律師談案報(bào)價(jià)的原則和技巧（楊林兵）

律師談案報(bào)價(jià)的原則與技巧管理學(xué)博士上海申同律師事務(wù)所

創(chuàng)始人中國

蘇州二0二四年五月二十五日分享人：楊林兵律師

我們一起改變唯一目標(biāo)理想，帶來動(dòng)力行動(dòng)，才有希望二個(gè)切實(shí)的職業(yè)理想成為一名優(yōu)秀的專業(yè)律師成為一名榜樣型的合伙人目

錄獲取案源的有效方法談案報(bào)價(jià)的十大原則談案報(bào)價(jià)的基本技巧01

02

03

一

獲取案源的有效方法人在哪里，案源就在哪里永遠(yuǎn)先于別人伸出你溫暖的手人在哪里律所行業(yè)熟人陌生人杠桿聯(lián)絡(luò)人同事同行親鄰好友/同學(xué)老鄉(xiāng)無處不在

事多、錢多、身邊人多你的第一個(gè)客戶很有可能來自于你的同事首先，和盡可能多的人建立直接聯(lián)系

（認(rèn)識你，才是一切的開始）然后，和大多數(shù)人建立有效鏈接

（認(rèn)可你，才會(huì)有合作的可能）最后，和極少數(shù)人建立深度融合

（喜歡你，才會(huì)一起成長、價(jià)值共生）有5000微信好友的律師大多數(shù)年創(chuàng)收超過100萬做最好的自己接受市場的主動(dòng)選擇資源，需要際遇與沉淀，不是每一人的標(biāo)配市場，卻可依短期努力，它從不辜負(fù)奮斗者沒有資源的背書,我們只能依靠市場市場最自由、最公平、最道德我們經(jīng)常對常識過于忽略而對理論又過于深究讓職業(yè)有熱度讓服務(wù)有溫度讓生活有尺度二

談案報(bào)價(jià)的十大原則原則一先定方式，再談方案計(jì)件收費(fèi)、計(jì)時(shí)收費(fèi)、比例收費(fèi)？固定收費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)收費(fèi)、半風(fēng)險(xiǎn)收費(fèi)？律師費(fèi)是一道數(shù)學(xué)題明確律師成本和預(yù)期利潤成本構(gòu)成解析

預(yù)期利潤設(shè)定

成本與利潤平衡報(bào)價(jià)要簡單讓客戶一目了然讓客戶做選擇題，更容易達(dá)成一致原則二知己知彼在先議價(jià)簽約在后考慮客戶期望和要求理解客戶需求考慮客戶預(yù)算提供詳細(xì)報(bào)價(jià)說明結(jié)合案件難易程度和標(biāo)的額案件難易程度評估標(biāo)的額與費(fèi)用的關(guān)系客戶承受能力考慮感知比現(xiàn)實(shí)更重要先感動(dòng)，后征服先是，去安慰常常，去幫助竭力，去治愈安全感力量感價(jià)值感法律服務(wù)消費(fèi)，是心理消費(fèi)法律服務(wù)產(chǎn)品，是非標(biāo)產(chǎn)品原則三平等是合作前提協(xié)商是統(tǒng)戰(zhàn)過程擺事實(shí)講道理說實(shí)話表期待列依據(jù)議方式報(bào)價(jià)，是平等的商務(wù)行為但律師總是很難“贏”過客戶原則四妥協(xié)是人性需求雙贏是職業(yè)導(dǎo)向保持價(jià)格有競爭力同時(shí)留有議價(jià)空間確立合理價(jià)格掌握市場價(jià)格動(dòng)態(tài)留有議價(jià)空間客戶不喜歡便宜但多數(shù)都喜歡占便宜原則五

合法性是基本合規(guī)性是重點(diǎn)原則六

普“惠”原則是標(biāo)準(zhǔn)“差”別待遇是補(bǔ)充有比較才會(huì)有力量了解同行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)同行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的了解對比分析同行收費(fèi)借鑒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)使用對比法展示服務(wù)優(yōu)勢對比服務(wù)內(nèi)容對比服務(wù)質(zhì)量對比服務(wù)價(jià)格不患寡，只患不均，這是人性先按公開的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算再結(jié)合客戶個(gè)性化調(diào)整原則七

價(jià)值是基礎(chǔ)，價(jià)格是形式先評估案件價(jià)值再確定價(jià)格評估案件復(fù)雜性考慮案件風(fēng)險(xiǎn)性分析客戶購買力律師可以沒有價(jià)格但是不能沒有價(jià)值善良以待職業(yè)操作溫情陪伴品格影響適度關(guān)切原則八

收費(fèi)有依據(jù)，降價(jià)有理由客戶不會(huì)因?yàn)槟闶召M(fèi)高而恨你也不會(huì)因?yàn)槟闶召M(fèi)低而感謝你更不會(huì)因?yàn)槟忝赓M(fèi)而免責(zé)于你原則九

營銷自己是技術(shù)透支自己是自殘律師利益與客戶利益并不一致之所以要服務(wù)好，是職業(yè)使然律師是技術(shù)工種，而不是權(quán)利身份情緒獨(dú)立，執(zhí)業(yè)行為才不會(huì)走樣認(rèn)真對待遇到的每一個(gè)人盡力辦好受托的每一件事敬業(yè)專業(yè)高效主動(dòng)規(guī)范忠誠原則十

三個(gè)“永遠(yuǎn)不懷疑”永遠(yuǎn)不要懷疑自己值錢永遠(yuǎn)不要懷疑客戶有錢永遠(yuǎn)不要懷疑客戶愿意為你花錢三

談案報(bào)價(jià)的基本技巧談案五件套深刻領(lǐng)悟客戶職業(yè)體悟順勢切換雙方角色用生活邏輯歸納法律問題向客戶展示武器庫而非全部武器強(qiáng)調(diào)律師專業(yè)性和經(jīng)驗(yàn)值專業(yè)知識實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)服務(wù)流程運(yùn)用心理學(xué)/話術(shù)影響客戶決策利用心理學(xué)原理運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)建立綜合的信任根據(jù)客戶需求塑造服務(wù)價(jià)值理解客戶真需求定制個(gè)性化方案提供全方位服務(wù)提供靈活的支付方案以增加吸引力提供分期付款方案引入優(yōu)惠套餐選項(xiàng)推出包年或長期合作優(yōu)惠避免在電話中直接報(bào)價(jià)電話報(bào)價(jià)的弊端報(bào)價(jià)前需求了解報(bào)價(jià)方式的選擇通過書面方式傳達(dá)報(bào)價(jià)信息報(bào)價(jià)信息的書面化報(bào)價(jià)信息的詳細(xì)度報(bào)價(jià)信息的透明度應(yīng)對客戶砍價(jià)與談判策略

根據(jù)決策者權(quán)限調(diào)整溝通策略

識別決策者角色、了解決策者需求、調(diào)整溝通方式

拒絕時(shí)采用委婉表達(dá)方式減少?zèng)_突

態(tài)度、方式、信任關(guān)系

基于對客戶性格的了解采取個(gè)性化溝通

性格分析、針對性溝通技巧、個(gè)性化策略增強(qiáng)自信心與專業(yè)形象展現(xiàn)對法律的信仰和自信

表現(xiàn)出對案件的專業(yè)能力和信心維持穩(wěn)重態(tài)度，贏得客戶信任

專業(yè)穩(wěn)妥、溝通穩(wěn)重、報(bào)價(jià)穩(wěn)定一名律師，只是一個(gè)飯碗一名名律師，才可能是一份事業(yè)出版中人生六階梯農(nóng)民中國律師行業(yè)憂慮者