律師談案報價的原則和技巧（楊林兵）

律師談案報價的原則與技巧管理學博士上海申同律師事務所

創(chuàng)始人中國

蘇州二0二四年五月二十五日分享人：楊林兵律師

我們一起改變唯一目標理想，帶來動力行動，才有希望二個切實的職業(yè)理想成為一名優(yōu)秀的專業(yè)律師成為一名榜樣型的合伙人目

錄獲取案源的有效方法談案報價的十大原則談案報價的基本技巧01

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一

獲取案源的有效方法人在哪里，案源就在哪里永遠先于別人伸出你溫暖的手人在哪里律所行業(yè)熟人陌生人杠桿聯(lián)絡人同事同行親鄰好友/同學老鄉(xiāng)無處不在

事多、錢多、身邊人多你的第一個客戶很有可能來自于你的同事首先，和盡可能多的人建立直接聯(lián)系

（認識你，才是一切的開始）然后，和大多數(shù)人建立有效鏈接

（認可你，才會有合作的可能）最后，和極少數(shù)人建立深度融合

（喜歡你，才會一起成長、價值共生）有5000微信好友的律師大多數(shù)年創(chuàng)收超過100萬做最好的自己接受市場的主動選擇資源，需要際遇與沉淀，不是每一人的標配市場，卻可依短期努力，它從不辜負奮斗者沒有資源的背書,我們只能依靠市場市場最自由、最公平、最道德我們經(jīng)常對常識過于忽略而對理論又過于深究讓職業(yè)有熱度讓服務有溫度讓生活有尺度二

談案報價的十大原則原則一先定方式，再談方案計件收費、計時收費、比例收費？固定收費、風險收費、半風險收費？律師費是一道數(shù)學題明確律師成本和預期利潤成本構(gòu)成解析

預期利潤設定

成本與利潤平衡報價要簡單讓客戶一目了然讓客戶做選擇題，更容易達成一致原則二知己知彼在先議價簽約在后考慮客戶期望和要求理解客戶需求考慮客戶預算提供詳細報價說明結(jié)合案件難易程度和標的額案件難易程度評估標的額與費用的關系客戶承受能力考慮感知比現(xiàn)實更重要先感動，后征服先是，去安慰常常，去幫助竭力，去治愈安全感力量感價值感法律服務消費，是心理消費法律服務產(chǎn)品，是非標產(chǎn)品原則三平等是合作前提協(xié)商是統(tǒng)戰(zhàn)過程擺事實講道理說實話表期待列依據(jù)議方式報價，是平等的商務行為但律師總是很難“贏”過客戶原則四妥協(xié)是人性需求雙贏是職業(yè)導向保持價格有競爭力同時留有議價空間確立合理價格掌握市場價格動態(tài)留有議價空間客戶不喜歡便宜但多數(shù)都喜歡占便宜原則五

合法性是基本合規(guī)性是重點原則六

普“惠”原則是標準“差”別待遇是補充有比較才會有力量了解同行收費標準同行收費標準的了解對比分析同行收費借鑒行業(yè)經(jīng)驗使用對比法展示服務優(yōu)勢對比服務內(nèi)容對比服務質(zhì)量對比服務價格不患寡，只患不均，這是人性先按公開的標準計算再結(jié)合客戶個性化調(diào)整原則七

價值是基礎，價格是形式先評估案件價值再確定價格評估案件復雜性考慮案件風險性分析客戶購買力律師可以沒有價格但是不能沒有價值善良以待職業(yè)操作溫情陪伴品格影響適度關切原則八

收費有依據(jù)，降價有理由客戶不會因為你收費高而恨你也不會因為你收費低而感謝你更不會因為你免費而免責于你原則九

營銷自己是技術透支自己是自殘律師利益與客戶利益并不一致之所以要服務好，是職業(yè)使然律師是技術工種，而不是權(quán)利身份情緒獨立，執(zhí)業(yè)行為才不會走樣認真對待遇到的每一個人盡力辦好受托的每一件事敬業(yè)專業(yè)高效主動規(guī)范忠誠原則十

三個“永遠不懷疑”永遠不要懷疑自己值錢永遠不要懷疑客戶有錢永遠不要懷疑客戶愿意為你花錢三

談案報價的基本技巧談案五件套深刻領悟客戶職業(yè)體悟順勢切換雙方角色用生活邏輯歸納法律問題向客戶展示武器庫而非全部武器強調(diào)律師專業(yè)性和經(jīng)驗值專業(yè)知識實戰(zhàn)經(jīng)驗服務流程運用心理學/話術影響客戶決策利用心理學原理運用標準的話術建立綜合的信任根據(jù)客戶需求塑造服務價值理解客戶真需求定制個性化方案提供全方位服務提供靈活的支付方案以增加吸引力提供分期付款方案引入優(yōu)惠套餐選項推出包年或長期合作優(yōu)惠避免在電話中直接報價電話報價的弊端報價前需求了解報價方式的選擇通過書面方式傳達報價信息報價信息的書面化報價信息的詳細度報價信息的透明度應對客戶砍價與談判策略

根據(jù)決策者權(quán)限調(diào)整溝通策略

識別決策者角色、了解決策者需求、調(diào)整溝通方式

拒絕時采用委婉表達方式減少沖突

態(tài)度、方式、信任關系

基于對客戶性格的了解采取個性化溝通

性格分析、針對性溝通技巧、個性化策略增強自信心與專業(yè)形象展現(xiàn)對法律的信仰和自信

表現(xiàn)出對案件的專業(yè)能力和信心維持穩(wěn)重態(tài)度，贏得客戶信任

專業(yè)穩(wěn)妥、溝通穩(wěn)重、報價穩(wěn)定一名律師，只是一個飯碗一名名律師，才可能是一份事業(yè)出版中人生六階梯農(nóng)民中國律師行業(yè)憂慮者