《銷(xiāo)售管理》 教案 43 信用管理概述

PAGEPAGE5教案015（第十五章第一節(jié)）授課題目信用管理概述教學(xué)內(nèi)容信用管理概念、目標(biāo)及建立機(jī)制課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、信用管理相關(guān)概念；2、信用管理的目標(biāo)；3、建立科學(xué)的信用管理機(jī)制。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的信用管理觀念，能夠充分認(rèn)識(shí)信用管理的作用；2、培養(yǎng)學(xué)生的信用管理能力，根據(jù)實(shí)際情況開(kāi)展信用管理。情感目標(biāo)使學(xué)生了解信用管理的內(nèi)涵、目標(biāo)，激發(fā)學(xué)生對(duì)信用管理的興趣，引發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)信用管理知識(shí)，提升解決信用管理中各種問(wèn)題的能力；2、通過(guò)對(duì)信用管理基本理論的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分了解信用管理的建立機(jī)制，激發(fā)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)認(rèn)同感，以及對(duì)信用管理工作的認(rèn)可。教學(xué)思想先引入孔子的名言：民無(wú)信不立，充分激發(fā)學(xué)生對(duì)信用重要性的思考。然后具體探討什么是信用管理？信用管理的目標(biāo)是什么？建立信用管理的機(jī)制是什么？通過(guò)理論講解和案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)信用管理的學(xué)習(xí)興趣，并初步培養(yǎng)學(xué)生的信用管理能力。引入：引入：孔子的名言激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考信用管理的概念信用管理的概念信用管理的目標(biāo)信用管理的目標(biāo)信用管理建立機(jī)制信用管理建立機(jī)制總結(jié)與提問(wèn)：總結(jié)與提問(wèn)：信用管理在營(yíng)銷(xiāo)中有何重要性？教學(xué)重點(diǎn)信用管理理念教學(xué)難點(diǎn)準(zhǔn)確理解信用管理學(xué)生已具備知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計(jì)問(wèn)題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和把握；3、采用設(shè)問(wèn)式、啟發(fā)式等方式，加強(qiáng)參與式教學(xué)，在參與中掌握知識(shí)與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷(xiāo)售過(guò)程管理基本知識(shí)2分鐘問(wèn)題引入【問(wèn)題引入】闡述民無(wú)信不立典故并提問(wèn)“信用在營(yíng)銷(xiāo)中有何作用？”思考：如何認(rèn)識(shí)信用對(duì)于個(gè)體與企業(yè)的重要性？問(wèn)題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、信用管理的概念首先，信用是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，是不用立即付款就可以獲取資金、物資、服務(wù)的等的能力。其次，信用銷(xiāo)售，又稱(chēng)賒銷(xiāo)，是指廠家在與購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品先提走（在西方國(guó)家一般由生產(chǎn)廠家送貨），購(gòu)貨客戶則按照購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨款。最后，信用管理屬于風(fēng)險(xiǎn)管理的范疇，成功的信用管理必須依據(jù)堅(jiān)實(shí)的信用政策。在信用決策與管理應(yīng)收賬款的組合中，許多不同的因素需經(jīng)仔細(xì)考慮，信用決策必須依據(jù)客觀的及無(wú)形的客戶信用及財(cái)務(wù)狀況，也應(yīng)考察授信者的市場(chǎng)地位及銷(xiāo)售量，生產(chǎn)能力是否全部啟用，現(xiàn)金賒銷(xiāo)水平以及產(chǎn)品的性質(zhì)?！景咐治觥俊袄细蓩尅钡摹捌孑狻苯?jīng)營(yíng)模式進(jìn)行講解，啟發(fā)學(xué)生思考：何種企業(yè)適合信用管理？信用管理對(duì)企業(yè)而言的重要意義是什么？案例分析10分鐘二、銷(xiāo)售的作用在實(shí)際的企業(yè)管理工作中，信用管理功能基本上圍繞信用銷(xiāo)售工作而展開(kāi)，其核心目的是做好信用銷(xiāo)售工作，控制信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。具體而言，應(yīng)該包括：1.降低企業(yè)信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失如果說(shuō)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)最求銷(xiāo)售額的最大化，財(cái)務(wù)部分關(guān)注資金回籠的最大化，那么信用管理部門(mén)則需要在兩者之間找到平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。信用管理要預(yù)計(jì)信用銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，控制信用的額度和方式，跟蹤信用的執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)客戶信用狀況，將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平控制在合理的限度內(nèi)。2.降低銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)，加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)企業(yè)可以通過(guò)擴(kuò)大應(yīng)收賬款來(lái)刺激銷(xiāo)售，從而減少存貨。但是如果應(yīng)收賬款不能收回，價(jià)值增值仍然無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這個(gè)轉(zhuǎn)換機(jī)制必須是迅速的，只有迅速地轉(zhuǎn)換，企業(yè)才能獲得更多的利潤(rùn)，提升競(jìng)爭(zhēng)地位。衡量這個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)速度的一個(gè)有效的指標(biāo)是資金積壓期間。銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)(DaysSalesOutstanding,DSO)是西方企業(yè)衡量信用銷(xiāo)售工作最重要的指標(biāo)。DSO指標(biāo)表現(xiàn)了企業(yè)的平均收賬期，即把信用銷(xiāo)售收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間，是企業(yè)衡量應(yīng)收賬款水平的重要指標(biāo)。DSO的計(jì)算通常采用季度平均法，公式如下：信用管理的重要職責(zé)就是將DSO控制在一個(gè)合理的水平，減少應(yīng)收賬款對(duì)資金的占用，減少利息成本，以加快流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。理論講解、公式推理與演算10分鐘課堂講授三、建立科學(xué)的信用管理機(jī)制1.企業(yè)信用銷(xiāo)售的組織與職能分析在傳統(tǒng)的信用銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部分各行其是，沒(méi)有人真正對(duì)應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)。企業(yè)無(wú)須過(guò)多地考慮相互間的信用關(guān)系和賬款拖欠的風(fēng)險(xiǎn)，在管理職能方面也沒(méi)有十分明確的規(guī)定，應(yīng)收賬款基本上僅僅作為一項(xiàng)會(huì)計(jì)科目進(jìn)行簡(jiǎn)單的記賬式管理。在過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系之后，由于企業(yè)間交易關(guān)系的變化以及信用管理風(fēng)險(xiǎn)的急劇增大，這種管理模式在應(yīng)收賬款管理方面便形成了巨大的真空。逾期應(yīng)收賬款居高不下，前清后欠，屢禁不絕。于是產(chǎn)生了以下兩種管理模式。（1）由銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)收款職責(zé)。某些企業(yè)實(shí)行的銷(xiāo)售承包制或銷(xiāo)售買(mǎi)斷制反映了應(yīng)收賬款的管理方面的這樣一種思路。這種模式雖然改變了應(yīng)收賬款無(wú)人管理的狀況，實(shí)際上卻給企業(yè)帶來(lái)了更大的管理風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款非但沒(méi)有得到控制，反而由于在高報(bào)酬的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制帶動(dòng)下，銷(xiāo)售人員擁有更大的銷(xiāo)售自主權(quán)，會(huì)形成更為嚴(yán)重的拖欠。（2）由財(cái)務(wù)部分控制信用銷(xiāo)售和應(yīng)收賬款。這是一些企業(yè)針對(duì)上一種管理模式的失敗而采取的另一種風(fēng)險(xiǎn)控制方式。從管理目標(biāo)來(lái)看，財(cái)務(wù)部分的確更加重視企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，然而在實(shí)踐中財(cái)務(wù)部門(mén)卻很難起到期望的作用，甚至造成銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的沖突，要么影響正常的銷(xiāo)售工作，要么對(duì)應(yīng)收賬款失去控制，拖欠仍會(huì)大量發(fā)生。2.科學(xué)的信用管理機(jī)制的建立合理的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制要求企業(yè)必須建立健全專(zhuān)門(mén)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能，建立信用管理部門(mén)，專(zhuān)業(yè)化地承擔(dān)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收賬款管理的責(zé)任?？茖W(xué)的信用管理的機(jī)制如圖15-1所示。積極開(kāi)拓市場(chǎng)積極開(kāi)拓市場(chǎng)爭(zhēng)取優(yōu)良客戶授予信用額度加快貨款回收資金成本降低呆賬壞賬減少銷(xiāo)售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)信用管理部門(mén)客戶信用評(píng)估應(yīng)收賬款控制有效的銷(xiāo)售增長(zhǎng)利潤(rùn)的大幅上升提高應(yīng)收賬款質(zhì)量圖15-1：科學(xué)的信用管理機(jī)制3.企業(yè)信用管理部門(mén)的職能信用管理職能部門(mén)對(duì)信用銷(xiāo)售工作的管理功能，主要體現(xiàn)在客戶檔案管理、客戶授信、應(yīng)收賬款管理、拖欠追收和利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)五個(gè)方面，具體描述如下：（1）對(duì)新客戶進(jìn)行信用審查，收集客戶的重要資料和信息。（2）客戶檔案的維護(hù)和管理，并將客戶資信狀況變化的信息及時(shí)通報(bào)給企業(yè)其他業(yè)有關(guān)務(wù)部門(mén)及其經(jīng)理人員。（3）對(duì)客戶資信進(jìn)行評(píng)級(jí)，并確定客戶的信用期限和信用額度；客戶信用建立與更改的批準(zhǔn)。（4）控制企業(yè)應(yīng)收賬款平均持有水平，將DSO指標(biāo)降到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者水平之下。（5）日常分析和監(jiān)控應(yīng)收賬款的賬齡，檢查應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確性，及時(shí)對(duì)客戶發(fā)貨進(jìn)行控制，防范逾期應(yīng)收賬款的發(fā)生。（6）客戶合同、往來(lái)記錄的保存和檢查，債務(wù)憑證的監(jiān)管。（7）制定標(biāo)準(zhǔn)的催收程序，建立一支工作效率高的追賬隊(duì)伍，及時(shí)地制定出對(duì)逾期應(yīng)收賬款處理的方案，并組織有效的追賬，將追賬成本降至最低。（8）積極配合銷(xiāo)售部門(mén)的工作，幫助銷(xiāo)售部門(mén)使銷(xiāo)售變現(xiàn)，利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)的資源，幫助銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)拓市場(chǎng)。（9）隨時(shí)監(jiān)督企業(yè)庫(kù)存量，積極掌握信用政策的松緊度。（10）保持與專(zhuān)業(yè)信用管理類(lèi)企業(yè)的廣泛聯(lián)系，并選擇最合適的信用管理顧問(wèn)，及時(shí)了解信用管理手段、工具、信用產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。理論講解，開(kāi)展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問(wèn)：兩種信用管理模式的優(yōu)缺點(diǎn)？提問(wèn)：如何優(yōu)化信用管理職能？15分鐘小結(jié)信用管理的內(nèi)涵、作用及建立機(jī)制總結(jié)3分鐘作業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員如何提升信用管理的質(zhì)量？2分鐘板書(shū)設(shè)計(jì)一、信用管理的內(nèi)涵二、信用管理的作用