投資咨詢有限公司團隊經(jīng)理標準化管理手冊樣本

長春市圣億投資咨詢云交易事業(yè)部SOP項目手冊團體長標準化管理手冊項目編號：SOP--001-001設計人：指導人：日期：11月25日版本歷史項目編號修改日期修改人描述文件名目錄第一章：團體長管理手冊綜述………………4第二章：團體長工作綜述……4一、各模式績效看板…………4二、團體長崗位職責描述……6三、團體長一天……………7四、團體長工作模塊…………9第三章：團體長各項工作指導………………9一、團體文化建設……………9二、目標管理…………………10三、團體會議管理……………13四、名單數(shù)據(jù)管理和應用…………………17五、活動量管理和步驟………19六、教導訓練…………………21七、激勵………33第四章：團體長配套方法……35八、現(xiàn)場走動管理……………35九、組員心態(tài)管理…………35注：正文項目符號以目錄所表示進行編號，目錄需編輯為可追蹤正文樣式，并注明頁碼

第一章團體長標準化管理手冊綜述本手冊適適用于長春市圣億投資咨詢云交易團體長/團體經(jīng)理和其它從事團體管理工作相關人員。本手冊意在明確團體長/團體經(jīng)理工作目標，強化工作職責，清楚標準步驟，幫助新進團體長/團體經(jīng)理愈加快適應本職員作，改善和規(guī)范團體長/團體經(jīng)理各項崗位工作。第二章團體長工作綜述一、各模式績效看板1、中心績效看板維度指標名稱權重計分措施數(shù)據(jù)起源團體KPI掃碼用戶人數(shù)30%最高得150分，最低為0分

辦公后臺數(shù)據(jù)有效開戶人數(shù)20%辦公后臺數(shù)據(jù)交易額50%辦公后臺數(shù)據(jù)關鍵工作團體交易總額40%1、首撥計劃制訂，名單優(yōu)化配置

2、首撥進度上下浮動不超出5%總經(jīng)理銷售技能提升20%銷售話術（異議處理、促成技巧、轉介紹、搭售技巧）培訓統(tǒng)計活動量管理10%團體掃碼加人達標率后臺數(shù)據(jù)隊伍建設20%管理團體建設，梯隊建設，人員招聘行政部二、團體長崗位職責描述1.團體長職責概述：督導、訓練和激勵網(wǎng)銷人員以提升銷售績效，達成業(yè)績目標并提供高品質(zhì)服務。2、專業(yè)工作職責：（1）負責新進組員受訓后連續(xù)教導和激勵；（2）負責立即發(fā)覺團體問題并處理；（3）負責企業(yè)下發(fā)聯(lián)絡名單分配、調(diào)度及管理，最大程度發(fā)明產(chǎn)能；（4）每日定時召開團體會議，宣導企業(yè)政策，點評團體業(yè)績及業(yè)務人員表現(xiàn)；（5）連續(xù)加強產(chǎn)品、銷售及管理專業(yè)知識和技能，以提升管理績效。3、管理工作職責（1）負責團體業(yè)務績效，以達成團體業(yè)績目標為首要任務；（2）負責團體日常管理（如出勤、掃碼、有效開戶等過程指標管理）；（3）負責督導業(yè)務人員人員行為規(guī)范；（4）充足了解組員銷售情況，隨時掌控用戶注冊進度及成交情況；（5）負責團體士氣激勵；（6）保守業(yè)務機密；（7）實施上級交辦任務。注：可參考崗位職責說明書三、團體長一天（例）時間工作必需關注關鍵8：30以前準備早會應于8：10以前抵達企業(yè)，在自己位置上迎接每一位組員到來，熱情問候并觀察每個人當日工作狀態(tài)，就觀察到情況對當日業(yè)務做出預判8：30—8：40主持早會早會早會掌握在10分鐘（特殊專題討論除外）關鍵：以激勵為主

早會內(nèi)容包含但不限于：個人當日目標確定，激勵、歡呼上線，針對隊伍成長情況，可授權小組長主持早會。8：40—9：00走動管理

督促工作自團體組員全部工作起15分鐘內(nèi)，團體長開始走動式管理控場，重在激勵大家，說部分鼓舞士氣話，讓大家立即進入工作狀態(tài)，9：00—9：40準備、實施一對一教導依據(jù)早上觀察和走動式管理判定，找到1-2名問題業(yè)務人員，翻看后臺統(tǒng)計和觀察職員工作方法，發(fā)覺問題并做專題教導9：40—10：20檢驗職員工作成績及業(yè)務人職員作飽和度了解本身團體全部業(yè)務人員當日掃碼數(shù)據(jù)量，結合該業(yè)務人職員作習慣、效率等原因對異常業(yè)務人員提出指導并追蹤改善結果，確保工作量飽和及產(chǎn)能平穩(wěn)釋放10：20—11：00走動式管理在團體內(nèi)往返走動，并大聲呼叫鼓舞性話語，提振士氣并關鍵關注早晨掃碼開戶數(shù)量，成交或狀態(tài)異常業(yè)務人員11：00—12：00安排一對一或部分情況教導針對工作業(yè)績不佳職員準備問詢內(nèi)容、提問、傾聽、引導、達成一致、制訂追蹤時間并到期反饋結果13：00—13：20午會宣告早晨業(yè)績達成情況

做游戲（以提神，放松心情為主）部署下午工作關鍵和目標以激勵歡呼，讓業(yè)務人員帶著滿滿能量為下午工作而努力

13：20—14：00處理日常事物關鍵觀察三類業(yè)務人職員作：績優(yōu)業(yè)務人員、達成率低業(yè)務人員、宣傳忙業(yè)績通常業(yè)務人員（為業(yè)績分享會做準備、檢驗工作真實性）14：00—14：10走動式管理關鍵關注早晨達成差，掃碼、開戶不理想業(yè)務人員。發(fā)覺異常業(yè)務人員即站在其身后30公分距離之外，監(jiān)督銷售行為14：10—15：00安排一對一或部分情況教導針對工作業(yè)績不佳職員準備問詢內(nèi)容、提問、傾聽、引導、達成一致、制訂追蹤時間并到期反饋結果15：00—15：50處理日常事物關鍵觀察三類業(yè)務人職員作：績優(yōu)業(yè)務人員、達成率低業(yè)務人員、宣傳忙業(yè)績通常業(yè)務人員（為業(yè)績分享會做準備、檢驗工作真實性）15：50—16：10走動式管理關鍵強調(diào)出單及溝通氣氛營造，多喊激勵性話語16：10—16：30追蹤整理前期教導統(tǒng)計及數(shù)據(jù)改善統(tǒng)計，經(jīng)過觀察、數(shù)據(jù)表現(xiàn)、錄音等追蹤改善效果并給總結，總結當日業(yè)績達成情況，表彰好業(yè)務人員，激勵達成較差業(yè)務人員宣導近期企業(yè)關鍵要求16：30—17：00總結，為次日工作做準備報表整理和分析、檢視當日自己工作內(nèi)容（含教導、管理動作）等

確定隔天工作方向和業(yè)績達成目標，并做好相關準備工作，尤其是早會內(nèi)容夜間工作參與用戶群互動觀察員工群內(nèi)工作狀態(tài)和用戶動向。對員工工作態(tài)度做出預判。1對1教導時候針對員工工作狀態(tài)做出指導。對于夜間成交量做出動態(tài)觀察和預判?？偨Y成交量達標是否原因，對明日早會內(nèi)容做出準備。四、團體長工作模塊團體長工作模塊團體長工作模塊技能教導現(xiàn)場走動管理團體會議經(jīng)營職員工作狀態(tài)觀察團體目標管理心態(tài)教導激勵團體文化建設第三章團體長各項工作指導一、團體文化建設步驟1.確定團體名稱：團體名稱要表現(xiàn)團體整體面貌，符合陽光文化，名稱簡單易懂朗朗上口，如“陽光快車”，“尖刀連”，“百萬寶貝”等。2.制訂團體口號：團體口號關鍵用于團體會議，團體活動上來展示團體形象，所以團體口號努力爭取簡短有力，和團體名稱和團體文化相契合，能夠起到激勵人心，鼓舞士氣作用。3.制訂團體規(guī)章制度：企業(yè)基礎制度基礎之上，制訂符合團體特有愈加明晰管理規(guī)章制度，并明確賞罰條件嚴格實施，比如考勤要求，會議要求，通時通次，名單管理等方面要求。4.團體其它文化建設：定時組織團體組員活動，能夠選定團體吉祥物，隊歌等，豐富團體文化。二、目標管理目標管理步驟圖1.目標分解操作關鍵點首先確定日掃碼數(shù)量：掃碼數(shù)量，開戶人數(shù)提升依靠于發(fā)碼路徑，每個路徑潛在閱讀人數(shù)。員工和團體長要學會分析每個路徑可能存在用戶數(shù)和實際產(chǎn)出之間差異進而調(diào)整自己工作方法和路徑。確定月度任務方法用戶交易額=Sum(用戶手數(shù)*每手金額)。用戶成交額嚴重依靠于用戶數(shù)量，用戶活躍度，和用戶承受能力。（3）月度任務下達團體月度目標分解到個人后，還需要有一個談任務過程來確保目標下達正確性和任務達成可能性。和業(yè)務人員溝通月度計劃時，需要幫助業(yè)務人員分析用戶開發(fā)情況、估計成交率達成情況，并找出業(yè)務人員前期開發(fā)用戶時存在問題及下一步改善措施，使業(yè)務人員有信心達成。目標跟進操作關鍵點（1）員工任務分配報表示例日期姓名加人數(shù)總開戶數(shù)總出入金總平倉數(shù)據(jù)總經(jīng)紀人數(shù)日內(nèi)開戶數(shù)日內(nèi)出入金日內(nèi)平倉數(shù)據(jù)日內(nèi)經(jīng)紀人數(shù)掃碼數(shù)開戶數(shù)激活率充值提現(xiàn)凈入金（充值+提現(xiàn)）手數(shù)交易額掃碼數(shù)前掃碼今日注冊開戶數(shù)激活率充值提現(xiàn)凈入金（充值+提現(xiàn)）手數(shù)交易額（2）追蹤檢測周期以工作日為追蹤檢驗周期，對于連續(xù)三天未跟上進度業(yè)務人員進行了解情況，提出改善方法并追蹤改善方法實施情況。效果評定操作關鍵點（1）影響目標達成原因從以下多個方面進行分析，經(jīng)過數(shù)聽說明（2）出勤有沒有問題？需關鍵分析：本月出勤率多少，和上月相比有哪些改變，未出勤人員歷史產(chǎn)能為多少，未出勤原因是什么，在制訂首撥計劃和分配任務時是否考慮該原因市場有沒有問題？需關鍵分析：市場關鍵競爭對手有哪些動向，用戶交易習慣及偏好業(yè)務人員技能上問題？個人成交率數(shù)據(jù)有沒有顯著改變，每日活動量數(shù)據(jù)是否有改變，什么原因造成。（5）深層原因？（如業(yè)務人員心態(tài)是否有問題？連問三個why逐層剖析）6.目標管理注意關鍵點：簽訂目標下一個動作就是拆解目標；完成目標不二法門是分段完成；幫助組員將一天工作或30天目標分解成數(shù)個輕易達成目標，直到拆解成天天業(yè)績目標；三、團體會議管理團體關鍵會議包含：早會、晚會、周（月）例會。1.早會經(jīng)營關鍵點：（1）事先準備要充足；（2）嚴格把控時間，早會時間宜控制在10分鐘內(nèi)，不過多擠占業(yè)務人員工作時間；（3）要求全部些人員全部必需參與，已確保信息傳輸不遺漏人；（4）早會結束前要有整體士氣展示，讓隊伍有最好狀態(tài)開始一天工作；2.早會實施步驟（1）考勤通報：宣告早會開始，通報當日出勤不正常人員名單；（2）關鍵工作提醒：當日重大事件（關系到業(yè)務銷售政策風險，宣傳，話術改善等方面問題），當日正在進行競賽宣導和重申；（3）自報任務：每個組員當著全部伙伴面自己報出當日業(yè)績目標，團體長統(tǒng)計；（4）團體長匯總當日業(yè)績，大家齊呼口號歡快上線。（二）午會作業(yè)管理和步驟1.午會經(jīng)營關鍵點：（1）午會通常在1點20分之前開；（2）午會時間多為午休后，此時業(yè)務人員大多很困乏，應做集體游戲，驅趕睡意；（3）游戲后要反饋團體早晨業(yè)績及活動量情況并指出下午關鍵；（4）午會可合適授權小組長或團體內(nèi)活躍份子主持。2.午會作業(yè)步驟：（1）游戲準備；（2）早晨業(yè)績點評，達成很好請大家鼓掌慶賀，達成不好，務必需激勵；（3）明確下午工作關鍵后，全員齊呼口號，歡呼上線。（三）晚會作業(yè)管理和步驟1.晚會經(jīng)營關鍵點：（1）晚會時間通常在4點30分左右；（2）晚會關鍵在于點評當日業(yè)績，宣導企業(yè)政策，（3）晚會上一定要明確次日團體工作計劃。（4）當日表現(xiàn)好業(yè)務人員，合適選擇1-2名在晚會上分享。2.晚會作業(yè)步驟：（1）團體長搜集當日業(yè)績數(shù)據(jù)，及企業(yè)近期政策等；（2）宣讀當日業(yè)績數(shù)據(jù)，表彰達成好業(yè)務人員，對達成差業(yè)務人員進行激勵；（3）請績優(yōu)業(yè)務人員分享經(jīng)驗心得；（4）宣導企業(yè)近期政策，活動等；（5）留下共性問題業(yè)務人員，進行專題教導（如用戶溝通話術等，也可現(xiàn)場和業(yè)務人員展開業(yè)務實例進行教導。）（四）周例會和月例會1.周（月）例會關鍵：一切依據(jù)周（月）KPI指標來檢討現(xiàn)在進度和達成情況，制訂在檢討過程中所發(fā)覺問題改善方法。2.周（月）例會操作關鍵：（1）會議召開時間：周（月）例會時間為每七天（月）最終一個工作日，周例會時間晚會由周例會替換，月例會時間周例會和晚會一并由月例會替換。（2）周（月）檢內(nèi)容：業(yè)績通報：檢討上周（月）KPI數(shù)據(jù)，如保費平臺環(huán)比改變情況、保費計劃達成率、成交率變動趨勢、剩下名單占比、平均跟進次數(shù)、通時、通次等；表現(xiàn)不佳業(yè)務人員需逐一分析原因，針對業(yè)務人員存在問題，需逐一提出改善提議，要求業(yè)務人員計劃接下來行動方案，團體長做跟進并評定改善效果；專題討論：圍繞任務或存在問題組織大家一起討論，并制訂相關行動舉措；布署下周工作：周計劃目標調(diào)整和下達；提出達成目標要求行動；和全體組員一一確定各自目標和達成目標信心；形成會議紀要3.周例會統(tǒng)計表模板周例會統(tǒng)計表日期_________業(yè)績點評:專題內(nèi)容及方法：下周目標及工作要求：統(tǒng)計人：_________四、名單數(shù)據(jù)管理和應用1.企業(yè)提供潛在用戶聯(lián)絡方法由業(yè)務經(jīng)理依據(jù)員工表現(xiàn)情況進行分配。職員在使用過程中，必需在文件上標明聯(lián)絡日期，聯(lián)絡方法（電話，微信，QQ，短信等）和聯(lián)絡結果。2.首撥配額檢視：經(jīng)過潛在用戶轉化情況檢視職員工作情況。3.首撥配額調(diào)整：當人員情況出現(xiàn)變動，需將離職人員數(shù)據(jù)轉移給其它人時，會造成人力不足。要注意調(diào)整人員和潛在用戶數(shù)據(jù)量分配。跟蹤次數(shù)管理（限于電話聯(lián)絡）：跟蹤次數(shù)正常規(guī)律：跟蹤7次為正常平均水平。狀態(tài)跟進次數(shù)銷售要求空錯號0不需再跟蹤停機1不需再跟蹤無人接聽、關機、無法接通4不一樣時段再次撥打非名單本人1或5確定貴姓，轉移話題繼續(xù)介紹產(chǎn)品。未表態(tài)7預約具體時間介紹,再次跟蹤時,要對記得強調(diào)用戶上次承諾給我們時間:上次和您約定9點鐘給您打電話,您看我現(xiàn)在用一分鐘時間幫您簡單報個介紹吧表過態(tài)7~12要求微信號，QQ號，為深入網(wǎng)銷做鋪墊。在第3至5次跟蹤時就要有促成動作,跟蹤次數(shù)越多,成交機會越小注：在接洽用戶時了解用戶真實想法，不要碰到拒絕就不再跟進，主動索取微信號和QQ號，加為好友后結適用戶生活背景習慣組合話術向用戶介紹企業(yè)產(chǎn)品。銷5.名單銷售管理表名單銷售管理狀態(tài)第一次第二次第三次第四次第七次空錯號——————————停機T+3T+3————無人接聽、關機、無法接通T+1(不一樣時段)T+2(不一樣時段)T+2(不一樣時段)到期前10天非名單本人T+1T+2T+1T+3——未表態(tài)T+1內(nèi)T+2內(nèi)T+2內(nèi)T+2內(nèi)T+2內(nèi)表過態(tài)T+1內(nèi)T+2內(nèi)T+1T+3T+31、接觸到本人跟蹤次數(shù)標準上不少于7次2、用戶明確要求不得再致電聯(lián)絡，應立即停止銷售，以免引發(fā)用戶反感6.跟蹤節(jié)奏管理：依據(jù)總結績優(yōu)業(yè)務人員跟蹤節(jié)奏安排，能夠探索不一樣接觸階段用戶跟蹤預約安排節(jié)奏五、技能教導(一)行為觀察管理1.管理關鍵點：（1）觀察分后臺觀察和現(xiàn)場觀察兩類（2）后臺觀察通常見于三種情況：一是試用期過去職員，觀察掃碼數(shù)有沒有顯著問題；二是新產(chǎn)品上線需要對全部職員開發(fā)情況作出觀察，了解新產(chǎn)品相關話術是否有問題；三是特殊需求需要進行后臺觀察，比如新得到一批新名單需要試開發(fā)，并需要立即匯報名單質(zhì)量；或是有組員面臨考評壓力需要立即得到幫助時候；（3）除此三種情況之外，盡可能采取現(xiàn)場觀察方法，因為后臺觀察會浪費三倍時間才能確保聽完完整錄音；（4）現(xiàn)場觀察員工對于企業(yè)名單聯(lián)絡方法和頻率，判定是否存在浪費名單問題，對有浪費名單業(yè)務人員提出警告并進行對應處罰；（5）觀察旁聽員工對于名單人員聯(lián)絡過程，判定開場白…..溝通步驟是否有問題，對有問題業(yè)務人員做好統(tǒng)計并選擇教導方法；（6）抽聽（抽查）較長通話（溝經(jīng)過程），判定促成技巧是否有問題，如有則考慮選擇何種方法進行教導。2.業(yè)務人員觀察計劃表業(yè)務人員觀察計劃表業(yè)務人員業(yè)務人員類別觀察原因計劃觀察量（次、通）結果描述教導計劃張三A李四B王五C……3.業(yè)務人員觀察問題統(tǒng)計表業(yè)務觀察統(tǒng)計表序號觀察時間觀察關鍵員工姓名聯(lián)絡時段用戶電話/微信關鍵問題需處理問題跟進時間（二）業(yè)務分享會步驟1.準備業(yè)務資料和會場確定業(yè)務分享會議專題；（選擇現(xiàn)有優(yōu)點又有需要改善方面用戶開發(fā)過程）；團體長要提前準備用戶開發(fā)維護過程并模擬1—2遍會議話術，總結好用戶開發(fā)維護過程中優(yōu)點和需要改善方面在業(yè)務分享會上進行分享使用；選擇獨立空間和完整時間段進行；通知參會人員；2.開始會議（1）介紹和提醒，提醒對于用戶開發(fā)維護過程需要關注內(nèi)容，但不要首先表示自己見解和立場；（2）分段演示溝經(jīng)過程（或讓職員出來描述）；（3）邀請組員討論，包含溝通中正面回饋和需要改善回饋，正面回饋并根據(jù)what（什么地方好）和why（為何好）方法提出想法；需要改善回饋根據(jù)what（什么地方有待改善）,what（提議改成什么）,why（為何這么修改比很好）；（4）表態(tài)和激勵，對于不正確意見要立即導正，把正確做法和技巧告訴大家；（5）反復2—4步驟；（6）總結和激勵3.業(yè)務分享會其它注意事項（1）不管展示誰開發(fā)維護過程，全部不能批評和嘲笑；（2）團體長要確保對用戶開發(fā)維護過程十分熟悉（3）分享過程中盡可能引導業(yè)務人員多思索、多提意見4.業(yè)務分享會統(tǒng)計表

業(yè)務分享會統(tǒng)計表業(yè)務姓名日期溝通時間目標

（原因）背景介紹事前準備優(yōu)點有待改善方面提出具體

提議

改善方法跟進時間及效果參會人員

署名（三）一對一教導操作措施：教導內(nèi)容：根據(jù)組員需求劃分，教導內(nèi)容可分為技巧教導，態(tài)度及心理教導，專業(yè)知識教導，習慣教導。一對一教導五部曲：（1）暖身步驟：表現(xiàn)關心，和組員聊聊生活現(xiàn)實狀況，比如切身問題（家庭、癖好...）、熟悉事物、實事新聞等，此時暫不談業(yè)績表現(xiàn)，該步驟時間控制在5分鐘以內(nèi)。（2）幫助一——分析問題：指出組職員作表現(xiàn)（KPI數(shù)字或具體表現(xiàn)）過去成績或約定要進行部分進展情形怎樣，檢視關鍵：K-A-S-H活動量中各項KPI指標或近期具體行為事例。另注：K-A-S-H是指衡量行銷人職員作四個方面。K——knowledge專業(yè)知識A——attitude人生觀、工作態(tài)度S——skill技巧H——habit習慣：讓成功行銷人員能夠連續(xù)成功分析問題兩個方向：數(shù)據(jù)分析和具體行為分析分析問題標準：有憑有據(jù)，用道理，抓關鍵幫助二——給出答案：提出改善具體做法或方面肯定應用一下兩種反饋方法，給出提議事項正面反饋：what、why有待改善反饋：what、what、why要求：計劃行動方案及估計目標把握內(nèi)容明確、時間要短標準。務必取得組員認同或承諾并作為下次PRP檢視內(nèi)容之一。標準：內(nèi)容明確、時間要短、約定跟進關心：讓組員充滿士氣離開、上線找出組員具體優(yōu)點或行為事例（激勵因子）加以表彰，務必讓組員充滿士氣/愉快地離開、上線。3、教導三個基礎要求：（1）是否掌握關鍵問題（2）是否完全按五個步驟進行（3）內(nèi)容分析是否有道理和答案是否有效

4.一對一教導表一對一統(tǒng)計表教導對象教導日期目標

（原因）事前準備報表：具體信息：近期工作表現(xiàn)表現(xiàn)：提出具體提議具體改善方法跟進時間跟進事項

及效果業(yè)務及團體長署名（四）專題研討1、專題研討是指團體長有目標、有計劃、針對小組全體同仁或部分同仁，進行一對多專題式研討。關鍵精神在于：借力使力。專題研討兩大專題：一個是共識題：為了尋求某種共識，二是方法題：為了尋求處理答案。（共識題和方法題適切比率：20%：80%）專題研討做法：團體長依據(jù)特定任務或目標事先確定研討專題（專題內(nèi)容關鍵包含：團體共識、專業(yè)知識、營銷技巧、工作習慣等，全部能夠改善或提升績效議題）營銷技巧能夠區(qū)分：開場技巧、產(chǎn)品介紹技巧、異議處理技巧、激發(fā)交易欲望技巧、促成技巧、溝通和傾聽技巧、博得信任技巧、情景判定、聲音表情等團體長必需預定一個獨立空間和完整時間再進行每次研討專題以一個為佳進行中，團體長必需先拋出問題，并先請業(yè)務人員提出見解或處理方案，再由團體長做一整合或指導（借力使力）4、步驟（1）公布研討專題（2）開場并提出子題目（3）邀請組員表示意見（4）激勵并表態(tài)（5）補充并做出結論5、檢視題目是否合適做法：應用三種答案類型檢視（1）標準答案（只有一個或一組）如：嘀嘀云交易/海西亞太云交易是何時成立？正確答案（兩個或以上）如：怎樣和準用戶建立關系？正面答案（只要正面主動即可）如：怎樣成為認為優(yōu)異網(wǎng)絡營銷員？（共識題）尤其注意（1）開場（提問）和結束（期許和激勵）（2）盡可能讓員工講話（3）立場不一樣時務必小心處理：正面導向氣氛（4）共識題最好事先安排后馬（5）最好進行時段：下午上線前，長度約30分鐘，每七天約一至兩次7、尤其補充（1）怎樣讓專題研討結果有深度？縱向和橫向層次感5W(what\where\when\who\why)1H(how),分類，步驟化，認知/方法/技巧/話術，正文和注意事項（2）怎樣讓專題研討結果有效果？員工參與感和認同感團體長話要少于員工，絕大部分答案是員工提出來，研討氣氛越熱烈越好，檢視并表彰上次研討成效（五）話術教導——電話營銷五大經(jīng)典技巧1、建立關系：將之前所提開場白改為建立關系，注意微笑，精神飽滿，咬字要清楚——給用戶安全感/好感。比如：您好?。ù蛘泻簦┍福〈驍嚹耍。幦『酶校┻@邊是滴滴云交易運行中心，我工號是****，我姓*。（自我介紹）是這么，我們企業(yè)針對1342號段用戶提出真摯邀請（說明來電目標），向您介紹一下我們項目（項目包裝，關鍵誘因），不知您現(xiàn)在有時間聽我介紹一下嗎（提出軟問題）？假如不方便可否方便提供一下微信或QQ號，在您方便時候和您聯(lián)絡下?謝謝您了。問一個軟問題目標：為了引發(fā)互動，降低銷售氣氛為了轉移話題，另辟一個戰(zhàn)場軟問題定義：回復起來簡單沒有壓力能夠跟來電目標相關討喜比如：不知道您是不是有進行過投資理財？您對現(xiàn)在股市期貨市場怎么看？問一個軟問題嚴禁三個禁忌：不要一直講產(chǎn)品，積蓄用戶抗力！不要三十秒一到就完全停止！不要讓她做出任何形式?jīng)Q定！激發(fā)需求應用優(yōu)勢問題激發(fā)用戶需求：我方有哪些優(yōu)勢（產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，企業(yè)優(yōu)勢，個人優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢）？用戶有哪些需求？用戶四種需求：期望：不知道您期不期望在投資額變小情況下取得比原先項目更大收入呢（先刺激她需求）擔心：不知道您擔不擔心現(xiàn)在股市（現(xiàn)貨，期貨）走勢到底是多空哪方呢？（用市場環(huán)境激發(fā)她擔憂）困擾：您有沒有不知道要怎樣回避長久投資風險呢？（針對股票現(xiàn)貨期貨投資經(jīng)驗用戶，舉例黑色星期五暴跌暴漲統(tǒng)計）問題：不曉得您有沒有常常需要出差呢？（推薦云交易隨時可玩隨地可交易特點）3、提供方案介紹標準：一兩個亮點以后，加舉例說明或提問、嘗試和準用戶互動應用第三者影響力和社會壓力例句：跟王先生匯報一下，跟您一樣以前玩現(xiàn)貨，因為點差和手續(xù)費問題常常處于建倉就虧損狀態(tài)，而我們產(chǎn)品是沒有點差（針對現(xiàn)貨期貨交易經(jīng)驗人）。例句：您身邊全部是很多和您一樣背景人吧？您熟悉產(chǎn)品有交易量以后，您能夠成為我們經(jīng)紀人，在您名下用戶進行交易時候您全部能取得手續(xù)費7%返傭收入呢。。異議處理異議處理標準：先接收用戶問題，然后再處理問題異議處理四個模塊：接收+回揮棒——反問用戶使用時機：一時不知道怎樣回復準用戶問題時想了解準用戶想法或標按時禁忌：不能夠常常見，這么反駁用戶不能夠超出兩次，不能夠亂用比如：我能感受到王先生對云交易疑問，王先生您認為有什么擔心問題和需要什么保障呢？接收+改問一個軟問題使用時機：遇四處理瓶頸，必需另辟一個戰(zhàn)場時，判定異議非真實，想要回避準用戶問題時比如：我能了解王先生意思！王先生，這次長假計劃去哪里旅游呢？（3）接收+舉例化解疑慮或誤解使用時機：當準用戶有疑慮或誤解時比如：我了解王先生意思，王先生，假如交易中確保金繳納了5萬，不過實際虧損卻達成30萬甚至爆倉，您認為公平么？接收+化反對問題為賣點使用時機：我們產(chǎn)品其實能夠處理準用戶異議時比如：我了解王先生意思，只是我要強調(diào)是：不就是因為沒有錢，所以更經(jīng)不起一場確保金虧了還不行，還要再虧損賬戶里面全部資產(chǎn)風險么？（5）主動促成給個理由推銷今天買比如：王先生，這邊您對小陳向您介紹項目全部明白了嗎？您能夠掃碼關注注冊下，自己試著了解下我說過程您就能根本了解我說了。幾千幾萬可能是詐騙，20-30老妹也犯不上為這20-30和您這么介紹對吧？應用二擇一法取得承諾所以您看我是明天早晨和您聯(lián)絡呢？還是下午和您聯(lián)絡呢？七、激勵組員1.激勵五大層級：一是基礎需求：收入；二是安全感：不要被考評掉，保住飯碗；三是歸屬感：對企業(yè)忠誠，認定單位為第二個家；四是自尊：事業(yè)有成，晉升，發(fā)展組織，以獎牌寫日志；五是自我實現(xiàn)：享受生活，隨心所欲，實現(xiàn)終生夢想。2.激勵標準是要找到激勵因子，簡單說就是激勵原因，讓組員愉快興奮理由，現(xiàn)在天新穿衣服很漂亮，陽光尤其明媚等。3.激勵步驟：一、確定激勵對象五大層級；二、尋求激勵因子；三、應用技巧進行激勵4.激勵技巧：一、時時尋求一個激勵因子，幫助組員養(yǎng)成時時尋求，自我激勵因子習慣，讓組員時時充滿士氣，連續(xù)成功；二、建立小成就，幫助組員將一天工作或30天目標分成數(shù)個輕易達成目標，讓組員沉醉在天天達成目標氣氛中；三是為她人加水，尋求激勵因子激勵她人，尋求贊美因子贊美她人，應用感謝因子感謝她人；四、應用象限圖激勵話術計劃法，想一想連續(xù)成功動力來自何方？想要成功企圖心和害怕失敗擔心。5.激勵形式：分為物質(zhì)激勵和精神激勵兩種。物質(zhì)激勵關鍵是團體內(nèi)部現(xiàn)金和禮品獎勵，可依據(jù)事業(yè)部及中心方案做對接激勵方案，來激勵組員在上級激勵競賽中取得好成績。也能夠為了促進組員工作主動性，設置開單獎，通時通次達成獎等獎項，但需要控制在財務預算和激勵預算范圍以內(nèi)。6.選擇激勵方法：針對團體不一樣狀態(tài)應該選擇不一樣激勵方法。在月初剛剛分解業(yè)績?nèi)蝿蘸螅瑸榱思ぐl(fā)職員主動性，應該采