華遠項目首次開盤方案(提案終稿)

·項目首次開盤方案1四、開盤活動細則二、認籌客戶梳理一、開盤目標五、應急預案及附件目錄三、開盤前工作計劃2*一、開盤目標34PART1.開盤目標目前認籌情況：開盤認購300套。截止8月18日，已完成認籌210組。過去的36天（7.14-8.18），日均認籌5-6組。參考前期認籌速度，8月中旬線上釋放價格策略，8.29日前預計可新增認籌140組左右。開盤前認籌量預計可達350組左右。4*二、認籌客戶梳理5PART2.認籌客戶梳理客戶主要年齡區(qū)段在25-30歲及31-35歲之間。分別為70組及46組。置業(yè)目的中首置房占比60.4%，首改占比28.9%。截止8月18日，華遠認籌共計210套。6PART2.認籌客戶梳理首置客戶多以兩房需求為主，首改客群主要以138平米為主。7PART2.認籌客戶梳理客戶居住區(qū)域城北區(qū)占比70%，以地緣客戶為主。本市客戶占比45%，其次省外客戶，占比36%。省內(nèi)其他市縣占比相對較低。8PART2.認籌客戶梳理已認籌客群認知渠道主要以現(xiàn)場包裝、電轉(zhuǎn)訪、CALL客和外展為主。電轉(zhuǎn)訪中圍擋占比較高。外展中，賽高街區(qū)、太華路華潤萬家、君城、君逸占比較高。9PART2.認籌客戶梳理客戶行業(yè)主要以建筑建材為主，與項目所處商圈有直接關(guān)系。其次主要客戶群體多以私營業(yè)主群體，下階段主要針對客戶集中行業(yè)展開營銷拓展。10PART2.認籌客戶梳理受銷售引導，目前關(guān)注1號樓客戶159組，占絕對比例。其中2、3號樓中85平米需求共計5組，138平米需求22組，其中邊戶需求14組。關(guān)注138㎡客戶占比51%。11PART2.認籌客戶梳理認籌中，85平米需求72組，其中中低層需求占比較大，對樓層無明確要求占50%，可見，85平米置業(yè)者對價格敏感度較高，支付能力相對較弱。認籌中，138平米需求94組，其中中高層需求占比較大，對樓層無明確要求占43%，可見，138平米置業(yè)者對居住品質(zhì)要求較高，支付能力相對較強。12PART2.認籌客戶梳理138平米需求，100組客戶中，明確需求東邊戶占比11%，明確西邊戶占比1%，明確邊戶需求的占比37%，邊戶需求總計46組，對朝向沒有明確要求的占比50%。13PART2.認籌客戶梳理認籌中，8500-9500元價格區(qū)間為主力預期段。14認籌客戶分析小結(jié)：截止8月18日，認籌210組，未來13天還需要新增認籌140組，平均每天11組。認籌量明顯不足，如要實現(xiàn)開盤300套認購目標，認籌量最少應達到350套以上，并且解籌率應保持85%以上。138平米需求100組，其中邊戶意向48組?？蛻裟挲g趨于年輕，25-35歲為客戶主力。首置客戶居多，占比61%，自住為主。以城北地緣性客群為主，以建材行業(yè)居多。價格心理預期主要集中在8900元/㎡以下。PART2.認籌客戶梳理15周邊競品8-9月份推盤計劃8月9月10月中建開元壹號預計9月初開盤，推貨量130套，預計價格10000元/平米左右。143-292平米，1T2小高層。萬科金域華府預計8月底開盤，推貨量約200套，預計價格10000-11000元/平米左右。89-130平米，1T2。目前，周邊競品項目中建開元壹號針對“郡六棟”排號，截止8月18日，排號80組；萬科金域華府，二期于8月5日起封盤，目前正在進行三期意向登記。針對目前區(qū)域客群重疊問題，建議本項目先聲奪人，早于競品開盤，以所定目標客群。16*三、開盤前工作計劃17現(xiàn)場包裝：園林燈光美化、空飄、圍擋畫面更換、水座旗畫面更換，大門口增加音箱設(shè)備播放音樂；線上推廣：社會短信、定點短信、候車廳、單立柱、華商報、網(wǎng)絡、社區(qū)桁架、二環(huán)過街天橋、軟文炒作；線下拓展：老帶新、全員營銷獎勵、銷使帶客獎勵、超市及賽高外展、Call客、君城老業(yè)主深度發(fā)掘行業(yè)拓客（銀行、渭河電廠、長慶油田）；派單拓展，針對潛在客群密集區(qū)（大明宮國家遺址公園、長慶居住區(qū)、百花村、西鐵小區(qū)、周邊寫字樓、建材市場）；營銷活動：活動目的：認籌客戶摸底、意向客戶促進；8月24-25日活動：花式調(diào)酒、小馬戲近景魔術(shù)、美甲；事件營銷：利用航天展活動，擴大華遠品牌知名度及美譽度，通過大量邀約客群上門領(lǐng)取門票，快速擴大項目影響力。PART3.開盤前工作計劃推廣計劃188.16-8.23華遠·開盤在即（交2000抵20000最后盛惠時刻）3.2萬平米園林·與西北做大萬達為鄰·與最大世紀金花為伴·雙地鐵·十年名校教育·全精裝成品8.24-8.308月30日華遠·盛大開盤獨享3.2萬平米園林·與西北做大萬達為鄰·與最大世紀金花為伴·雙地鐵·十年名校教育·全精裝成品8.31-9.8號外號外，特大新聞！華遠·

3小時勁銷3億，再創(chuàng)奇跡開盤鉅惠，30年華遠。PART3.開盤前工作計劃19PART3.開盤前工作計劃20PART3.開盤前工作計劃21四、開盤活動細則22開盤前重要節(jié)點排期8月15日——8月23日8月24日——29日8月30日9月1日——9月14日階段時間意向客戶摸底工作要點:全面推廣渠道深度挖掘?qū)I(yè)CALL客組，客戶海CALL配合暖場活動簽約首次開盤工作要點:換簽未選房客戶梳理剩余房源去化強力蓄客期工作要點:摸排客戶意向選房流程告知開盤準備工作就緒PART4.開盤方案電廠團購8.25華遠會VIP選房23241-1推盤方案1：推盤說明：首次開盤計劃推出1號樓1-3單元，共計房源384套。開盤前根據(jù)認籌量進行客戶梳理，分類客戶進行購買引導，避免客戶選取同一套房源而導致客戶流失。外報價格區(qū)間，利用價格優(yōu)勢引導客戶購買，同時使得二次開盤4單元有價格提升空間。1-21-3PART4.開盤方案24251-1推盤方案2：1-21-4推盤說明：如選擇邊戶型客戶居多，計劃推出1號樓1、2、4單元，共計房源384套。保證客戶購買到意向房源，完成項目開盤目標。同時利用項目熱銷勢頭，形成口碑傳播，引起市場關(guān)注。二次開盤3單元利用價格策略完成去化。PART4.開盤方案25針對本案平開快走，速度為先的營銷策略，結(jié)合推廣及蓄客時間較短的實際情況，促銷政策制定原則將充分考慮如何促進客戶提高首付比例與提升一次性付款比例。PART4.開盤方案2627活動目的強烈引起目標群體的關(guān)注宣傳品牌形象隆重推介華遠激發(fā)目標受眾潛藏的購買欲望為樓盤全面銷售鋪墊將華遠所獨具的地理優(yōu)勢、園林理念等充分地與目標受眾進行感知、感觸。提升合作品牌知名度、美譽度PART4.開盤活動方案27123456活動主題活動時間活動構(gòu)成活動對象活動區(qū)域盛大開盤“集粹，以致完美”—獻給大明宮的城市中堅2013年8月30日（周五）客戶認購+客戶現(xiàn)場體驗+演出活動甲方領(lǐng)導、認籌客戶華遠售樓處活動基調(diào)完成項目認籌轉(zhuǎn)認購任務指標活動規(guī)模450組客戶整體架構(gòu)-基本信息PART4.開盤活動方案2829現(xiàn)場電腦搖號，保證意向客戶解籌；活動進行過程中不接受市場客戶到訪；活動當天支援同事散布項目賣點，提升客戶信心；活動當天置業(yè)顧問不與客戶直接溝通；樣板間活動過程中全程關(guān)閉；項目開盤當天保持場面緊迫感，達到擠壓客戶目的；PART4.開盤活動方案2930根據(jù)本案現(xiàn)階段蓄客情況分析，實際排號量無法達到項目既定數(shù)量的情況下，銷售部建議采用現(xiàn)場搖號的方式，從而形成客戶聚集相互帶動效應，最大化提升開盤當天現(xiàn)場的整體氣氛，為整體營銷達成創(chuàng)造有利條件。開盤活動當天嘉賓簽到，意向客戶到場簽到后領(lǐng)取號碼牌，每次搖取10組客戶進行選房，再分兩批次各搖取10組，在等候區(qū)排隊等候，前批次選取結(jié)束后，依次類推進行逐次選房。電腦控制搖號順序，由主持人根據(jù)大屏幕念取客戶名稱進行選房。保證A級客戶優(yōu)先購房，完成解籌；現(xiàn)場電腦搖號，保證意向客戶解籌PART4.開盤活動方案3031活動進行過程中不接受市場客戶到訪；活動當天進行客戶身份核對，到訪客戶憑借認籌卡進入主會場；活動當天約訪客戶過多，在活動過程中不接受市場客戶到訪，于活動完成后正常接待；同時避免市場客戶對項目認知度不夠，有負面言論影響活動客戶情緒；避免活動現(xiàn)場負面言論，有損項目形象；PART4.開盤活動方案3132活動當天支援同事散布項目賣點，提升客戶信心；與支援同事進行前期培訓，主要圍繞話術(shù)及項目介紹；活動當天支援同事在現(xiàn)場釋放項目賣點，傳遞項目信息；來源：經(jīng)紀公司：70人開發(fā)商：80人廣告公司：10人提升客戶信心，烘托現(xiàn)場氣氛，促使客戶成交；PART4.開盤活動方案3233時間節(jié)點內(nèi)容8：00-8：30現(xiàn)場工作人員全部到位，開盤前最后一次走場。各區(qū)域負責人檢查各自區(qū)域人員，并再次重申和熟悉各自工作內(nèi)容；8：30-9：00所有準備工作就緒。簽到區(qū)、等候區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)（一對一接待、銷控）、財務區(qū)、簽約區(qū)、審核區(qū)等，檢查各個區(qū)域及崗位的人員及物料是否到位；9：00-9：30客戶簽到時間告知各位來賓本次活動主要內(nèi)容；9：30-9：35主持人致辭主持人致開場詞并宣講選房須知及相關(guān)注意事項；9：35-9：50開啟開盤活動舞獅；9：50-10：30搖號選房主持人開始通過電子屏幕進行搖號，每次搖出10名；10：30-11：50選房正式開始客戶進入等候區(qū)，華遠選房活動正式開始；每30組客戶為一隊進入選房等候區(qū)，之后進入選房區(qū)進行選房。10：30-11：50領(lǐng)取禮品選房結(jié)束，成交客戶憑認購收據(jù)領(lǐng)取認購禮品——紀念郵票12：00結(jié)束選房開盤活動正式結(jié)束。PART4.開盤活動方案活動流程33選房活動場地布置原則：人流動線簡單流暢，客戶動線盡可能單向流動，不折返工作人員休息與儲物區(qū)域不得與活動流程場地交叉混雜各流程區(qū)域劃分要充分考慮瞬間的最大人流接待量各類信息公示區(qū)域要與活動流程緊密結(jié)合PART4.開盤活動方案34車行路線人行路線停車場PART4.開盤活動細則客戶身份核對會場室外等候區(qū)室外放置優(yōu)惠政策公示板核對內(nèi)容：認籌卡、身份證原件、收款收據(jù)。6人，每兩人一組，分3組進行。保安2名，到訪指引。保安3名，指導客戶停車。保安崗1名。外場導示：禮儀保安工作人員置業(yè)顧問3536PART4.開盤活動細則區(qū)域布置：1層簽到區(qū)兒童活動區(qū)關(guān)閉倉庫等候區(qū)100人預備區(qū)A（10人）預備區(qū)B（10人）出口2樓選房通道虛線以拉帶隔離投影搖號關(guān)閉等候區(qū)禮儀保安工作人員置業(yè)顧問3637PART4.開盤活動細則區(qū)域布置：2層選房區(qū)財務室2組認購審核區(qū)2樓出口虛線以拉帶隔離樣板間關(guān)閉樣板間關(guān)閉認購審核區(qū)疑難洽談區(qū)疑難洽談區(qū)銷控板禮儀保安工作人員置業(yè)顧問審核組*2客戶選房完畢，由工作人員全程引導辦理認購手續(xù)認購審核區(qū)審核組*2審核組*2財務室2組3738PART4.開盤活動細則簽到迎賓時間9：00-9:30

1.入口處設(shè)立迎賓禮儀4名，進行客戶引導2.接待區(qū)設(shè)置行政人員2名及禮儀2名，來賓在簽到區(qū)上簽到3.確定客戶信息：認籌客戶憑認籌協(xié)議書、認籌數(shù)據(jù)、認籌本人身份證到簽到區(qū)簽到，認籌本人未到場由他人代為選房，需現(xiàn)場填寫情況說明書并由當事置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理簽字確認。3839PART4.開盤活動細則主持人致辭時間9：30-9:35

1.主持人致開場詞并宣講選房須知及相關(guān)注意事項；3940PART4.開盤活動細則開盤儀式——領(lǐng)導剪彩9：35-9:504041PART4.開盤活動細則備選方案——舞獅、采青1.點睛雄獅：主持人致辭后，宣布開盤儀式開始，由領(lǐng)導為醒獅點睛；2.采青：醒獅表演至售樓處入口，入口上方懸掛有紅色繡球，里面藏有金鑰匙。醒獅采青，將鑰匙交由領(lǐng)導手中；3.開啟大門：領(lǐng)導和客戶共同開啟生活之門。同時釋放電子禮炮；4.舞獅地點：售樓處門口木棧道。如邀請領(lǐng)導為獅子點睛，需額外為獅隊包一個紅包以示吉利。（紅包金額100元以上）4142PART4.開盤活動細則現(xiàn)場搖號9：50-10:30

1.主持人開始通過電子屏幕進行搖號，每次搖出10名，先進入預備區(qū)，之后進入選房區(qū)；4243PART4.開盤活動細則選房開始10：30-11:50

1.客戶進入等候區(qū)，華遠選房活動正式開始；每10組客戶為一隊進入選房等候區(qū)，之后進入選房區(qū)進行選房。2.選房開始后安排行政人員1名在等候區(qū)對客戶匯報實時銷控。要求聲音洪亮，有激情；3.所有置業(yè)顧問人員于2層選房區(qū)陪同客戶進行選房工作。43認購流程：認購流程責任人：置業(yè)顧問工作要求：置業(yè)顧問明確客戶購買房源，于行政處核對銷控，確認房源。責任人：置業(yè)顧問工作要求：1、置業(yè)顧問填寫《認購審批單》，《認購協(xié)議書》一式2份，

《華遠會入會申請表》；內(nèi)容必須填寫完整、準確，客戶簽字確認。2、復印客戶身份證復印件2份。責任人：置業(yè)顧問、華遠行政、客戶、華遠銷售經(jīng)理工作要求：1、工作人員于華遠行政處審核，行政標記銷控，核對價格，對所填信息進行審核，準確無誤后簽字確認；2、華遠銷售經(jīng)理審核，簽字確認。責任人：置業(yè)顧問、客戶工作要求：1.置業(yè)顧問引領(lǐng)客戶至華遠財務處繳納認購定金，財務為客戶開具認購定金收據(jù)，并在《認購審批單》上簽字確認；2.置業(yè)顧問將財務簽過字《認購審批單》交于行政部，將認購協(xié)議書黃連和認購金收據(jù)交予客戶保存。責任人：置業(yè)顧問、行政工作內(nèi)容：置業(yè)顧問將《認購審批單》，《認購協(xié)議書》及身份證復印件交于行政留存?？蛻暨x定意向房源工作人員填寫《認購審批單》《認購協(xié)議書》

《華遠會入會申請表》行政審核《認購審批單》《認購協(xié)議書》《華遠會入會申請表》交納認購金認購完畢44簽約流程步驟內(nèi)容責任人華遠會申請工作要求：置業(yè)顧問明確客戶購買房源，于行政處核對銷控，確認房源。置業(yè)顧問房管局資料工作內(nèi)容：置業(yè)顧問根據(jù)客戶資料打印房管局申報資料相關(guān)表格：房管局申報表置業(yè)顧問、華遠行政填寫《合同審批單》

，《特殊折扣審批單》《華遠會會員置業(yè)優(yōu)惠申請單》，繳納首付款工作內(nèi)容：置業(yè)顧問將《認購審批單》和客戶的《認購協(xié)議書》收回，填寫《合同審批單》，《特殊折扣審批單》、《華遠會會員置業(yè)優(yōu)惠申請單》，房管局申購資料等，單據(jù)的填寫必須正確無誤，不可以涂改。交由行政部審核后，行政簽字，由置業(yè)顧問拿《合同審批單》到財務交首付款，收款完畢后將《合同審批單》交回行政部相關(guān)表格：客戶信息登記表》《認購審批單》，《認購協(xié)議書》（兩份），《合同審批單》

，《特殊折扣審批單》《華遠會會員置業(yè)優(yōu)惠申請單》，房管局申購資料置業(yè)顧問、華遠行政簽署《商品房買賣合同》工作要求：房管局審批通過后，行政部打印草簽合同，通知置業(yè)顧問置業(yè)顧問、華遠行政完善《商品房買賣合同》工作內(nèi)容：置業(yè)顧問在行政部合同領(lǐng)取表中登記，領(lǐng)取合同，陪同客戶完成商品房買賣合同簽訂，完善合同信息。相關(guān)表格：合同領(lǐng)取表置業(yè)顧問《商品房買賣合同》交回，簽約完畢工作內(nèi)容：行政部收集完善后合同再次核查置業(yè)顧問、華遠行政4546PART4.開盤活動細則選房結(jié)束認購客戶憑認購手續(xù)領(lǐng)取郵票套裝，認購完畢，客戶離場。未認購客戶于9月7日后辦理退款手續(xù)。4647PART4.開盤活動方案-開盤注意事項注意事項：優(yōu)先安排意向強烈客戶選房，中間穿插部分人氣客戶，保證選房成功率；本次選房活動以摘牌形式進行?？蛻暨x房后將房間號碼交與置業(yè)顧問手中，由工作人員陪同客戶走完整個認購流程，中途如客戶反悔，送客戶至2樓出口處，工作人員返回至選房區(qū)把房間號碼重新復位，可讓下一位客戶再次選擇。整個過程房間號碼牌由置業(yè)顧問保管。我方應于選房開始前將相關(guān)信息提前寫好。（包括《認購審批單》，《認購協(xié)議書》2份）如客戶不慎將認籌收據(jù)遺忘或丟失，請參考附件《情況說明》；開盤當天準備水果、冷餐、以及果汁等飲品；開盤走場：8月28日晚七點項目組內(nèi)部進行第一次走場，項目組成員熟悉開盤各個環(huán)節(jié)及流程；8月29日晚七點進行第二次走場，本次走場各個崗位環(huán)節(jié)的人員全部到位，進行一次模擬真實開盤的走場。4748PART4.開盤活動方案-人員配置48*五、應急預案4950PART5.開盤應急預案會場布置

會場相關(guān)設(shè)備需仔細檢查及安裝，避免安全隱患，保證活動正常進行

會場周圍和相關(guān)場地應設(shè)置護欄

開盤前溝通好相關(guān)部門，協(xié)調(diào)停車場的車輛停放。當日安排數(shù)名保安人員做好客戶車輛的指揮引導工作，不影響交通秩序。開盤當日在流程中的各個區(qū)域分別安排至少1名保安人員協(xié)調(diào)秩序，避免發(fā)生踩踏事件。開場準備

確保來賓到席簽到，及時通知或者安排他人頂替

工程部須有人員到場、出現(xiàn)問題隨時解決；

工作人員及時檢查和控制音響、燈光等

演出環(huán)節(jié)

接待好到場嘉賓

麥克風必須有備份晚會結(jié)束

做好現(xiàn)場清理

仔細檢查不留安全隱患開盤當天人氣客戶需根據(jù)最終認籌情況進行安排。5051PART5.開盤應急預案下雨

如果在活動進行過半時出現(xiàn)雷雨天氣，會提前預備好充足雨傘。如果影響不大，則活動繼續(xù)開展；如果確實不能繼續(xù)活動，則快速移至室內(nèi)，保證客戶滿意度物料

如物料沒有及時到位且無法補救，可精簡物料，并使用替代品繼續(xù)活動現(xiàn)場人員過多

及時停止宣傳活動并迅速疏散

保安支持，控制活動人流量現(xiàn)場出現(xiàn)沖突或惡性打架等事件

迅速協(xié)調(diào)中立角度解決爭端

尋求甲方保安支持

遇到惡行事件要制止，如果制止未果請及時撥打110現(xiàn)場有人暈倒或出現(xiàn)突發(fā)性疾病

事先指派專人熟悉附近醫(yī)院的路線/電話，出現(xiàn)狀況時及時送往醫(yī)院或撥打12051PART6.附件物料清單52PART6.附件附1：物料清單二、銷售道具客戶簽到單（銷售部提前打?。?；項目手提袋400個；認購書400份（其余作為備用）；價格表單復印件（20份）（銷售每人1份）；簽字筆40只（銷售每人2支）；對講機30個；室外音響2套、室內(nèi)音響1套；筆記本電腦2臺,（電腦銷控）；復印機1臺，傳真機1臺；

三、其他物料項目郵票紀念冊300套；紙杯600個工作人員訂餐（根據(jù)屆時數(shù)量預訂）53PART6.附件附2：價格公示附3：認購協(xié)議54PART6.附件附4：客戶簽到單日期：201年月日55PART6.附件附5：選房須知認購須