電話溝通開場白

一開場白：面對新客戶,首先大概在20秒內(nèi)一個簡短的開場白，簡短扼要,言語要流利、聲音要洪亮，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：1.我是誰/我代表哪家公司？2.我打電話給客戶的目的是什么？3.我公司的產(chǎn)品服務對客戶的好處？其他具體可以傳真名片及企業(yè)簡介等形式補充。以下有幾個常用的開場白：1.您好，請問是**公司，我是上海華冶鋼鐵集團**（如果對方有問我們是貿(mào)易性質(zhì)公司類似問題，我們回答：我們公司有自己的鋼廠……我們集團投資鋼廠……類似的話；如果沒有問，我們也不必要刻意這樣回答），貴公司負責采購的經(jīng)理是哪位呢，能告訴我下他貴姓和電話么……找到直接負責人后:繼續(xù)自報家門.***總,(注意點:沒人會介意你抬高他的身價,至于成老客戶后,叫哥叫姐,那是以后的事,開始時叫***經(jīng)理,***總別人都不會介意),我是****公司,****,專門做鋼材貿(mào)易的，想了解下貴公司常用的什么規(guī)格的材料……2.您好，請問是**公司，我是上海華冶鋼鐵集團**，因近期市場行情波動平繁，想跟貴公司采購聊聊市場行情……3.您好，請問是**公司，我是上海華冶鋼鐵集團**，我公司近期新到一批優(yōu)勢資源，想給貴公司發(fā)一份報價單，煩請您看下，看有沒有什么需求……4.您好，請問是**公司，我是上海華冶鋼鐵集團**，我們公司有一批貨，價格質(zhì)量等各方面都有一定的優(yōu)勢，了解貴公司規(guī)模各方面都比較大，對這個貨物有一定的需求……5（遇到不配合的前臺）我是上海華冶鋼鐵集團**，前期與貴公司合作還有余款和發(fā)票未給貴公司開出，麻煩轉(zhuǎn)下采購……注意：1.一般情況下這樣的開場白后能繼續(xù)下去,但經(jīng)常會出現(xiàn)"不需要""不知道"等等的回答,這時對新員工可能是一個打擊,注意點:就是心態(tài)的調(diào)整,因為這是正常情況,需要我們不斷的跟蹤,總會有一次能了解真正的信息,同時在說話時注意語氣要自信,響亮,千萬不能畏畏縮縮,低聲下氣。因為我們是做生意,本質(zhì)上我們是合作關系,是平等的。2.開發(fā)新客戶，開場白不要一下進入正題，太直接的表白可能導致沒有退路，比如說拿著電話對客戶說：“您好，你需要4.5*1500的熱軋么”類似的，基本上結果都是拒絕，要開始來幾句套話，慢慢引入正題。3.銷售員要拿起電話迅速判斷對方大概是什么情況，需要有相當準確的判斷力，對方年齡、性別、職位等不一樣，交流的語氣不一樣。4.對于初次接觸的客戶,在互相不了解的情況下,不要急于就去做生意,需要去了解客戶的真實的需求信息和個人信息,包括:電話\傳真\手機(如果不告訴你也別急,一旦成交告訴你是自然而然的事),客戶的需求包括:生產(chǎn)的產(chǎn)品,需求的品種\規(guī)格集中范圍\月用量,經(jīng)常采購地點(重要:是做區(qū)域差價和真實需求量的條件,如客戶說我每月用很多,一般都在鎮(zhèn)上的店里買。此時判斷此客戶用量不大，不要花過多時間在此客戶上)。信息了解之后,就加上一句:最近有什么需求沒有,如果有直接進入銷售的步驟,,如果沒有可以就說你的傳真是多少,我把我們的相關的資源傳給你看看,可以借鑒借鑒。5.與客戶交流比較容易冷場,需要在了解客戶的工作方面的信息外,最好了解客戶的一些私人信息,興趣.愛好的問題,有針對性的進行溝通,拉進距離.需要銷售員自身的知識面要廣。6.在電話中交流中，特別是陌生客戶盡量要有禮貌習慣，多用“您”“您好”“謝謝”“祝您……”等聽起來舒服的套詞。但是謙詞要說的有底氣，不要說的低聲下氣，反而有負面效果。7.面對老客戶,就可以隨意一些，拿起電話不要就問有沒有什么需求，可以談談最近行情、行情變化的原因（即使你不專業(yè)也要裝的專業(yè)）、最近生活怎么樣、拉拉家常、房價問題、股票等等，談客戶感興趣的話題，然后自然的過度到正題。二、遇到突發(fā)的問題我們要靈活的處理或注意點：1、對方：我們采購現(xiàn)在不在，可以方便留個電話嗎？答：哦，謝謝，請問采購貴姓，好的，我下次給他電話……2、（電話打到前臺）我們這邊必須實名轉(zhuǎn)接？答：剛才確實是你們采購部打電話過來詢價的，我忘了問姓名了……3、（電話打到前臺）我們這邊不告訴采購的聯(lián)系方式，我們已經(jīng)有了固定供應商？答：哦，您是哪人……聽聲音咱們好象我們是老鄉(xiāng)（套近乎）。有固定的供貨商沒關系，生意不做也沒關系，有需求的時候來個電話詢價，貨比三家不吃虧，哪里便宜哪家服務好就哪里采購……4、你們的價格比別的供應商高？答：價格更低的貨我們都有，但是我不會賣給你，一份價一分貨價，相信我，我可以保證貨物好、貨款安全、開發(fā)票及時，服務到位……再說我們的價格和市場同類貨物比，價格是很低的……5、客戶確定買貨的時候，你把價格報過去，他說“行，我知道了”，并沒有對所報折價格進行還價，只說一句知道了就要掛電話，這時就說明有其他貿(mào)易商也在報價，這時候你應該怎么說促成成交？答：……現(xiàn)在貨不多了，我們公司其他銷售員都在搶著要，我跟領導關系好暫時給您鎖住的，如果需要就快點定奪，此價格便宜，要的人很多的……6.和客戶交流時，客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者說把資料傳給前臺小姐……答：A、問一下具體是什么原因，然后再對癥下藥進行溝通；如果客戶含糊其詞的掛了電話，就挑個時間再打。我們千萬不要傳真資料給前臺小姐什么的，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能客戶今天和老婆吵架了，不高興所以才拒絕我，或者想可能客戶今天遇到不順心的事情，所以不理我……沒關系，我下次再找你好了。很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，客戶昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見他了。所以有成交往往就是看你堅持不堅持了，不要一打電話過去客戶拒絕了就喪氣了。（很多銷售人員自己的心得，這種情況我們也經(jīng)常碰到，只要去堅持就好了）B、如果是負責人，跟他談點別的，如現(xiàn)在的產(chǎn)品行情、企業(yè)的發(fā)展狀況等和客戶建立朋友關系，成了朋友了就好辦事。如果不是，那就問清誰是負責人，或改日再打。C、(如果不是負責人)：威脅。我這個一定要給你們領導看的……對你們公司的損失責任你負責不起？（但這個非到萬不得已盡量少用）7.打電話時，客戶提到與以前的業(yè)務員還有問題沒有解決，要等問題處理完了才會考慮合作，這時怎樣與客戶溝通？答：首先把問題全部推到以前業(yè)務員身上，是業(yè)務員自身的問題，已被公司開除，對于貴司的損失我交在以后業(yè)務中補償。8.（找到了前臺或其他人員）你留下聯(lián)系方式，我?guī)湍戕D(zhuǎn)交采購？答：謝謝，您能告訴我采購的傳真號嗎，我只能發(fā)給他，不要麻煩您了……9.我們暫時不需要，等需要時，我會跟你聯(lián)系的？答：了解到客戶所需規(guī)格、牌號、采購地等，重要的是傳真號，跟客戶說發(fā)個傳真，主要還是一個聯(lián)系方式，便于下次有需求時好聯(lián)系。10.有時候有些品種或規(guī)格，一時報不上價格？答：稍等一下，去請示領導優(yōu)惠的價格報給你11.你們的價格還可以給我下點么？（客戶和你討價還價的時候，基本客戶有很大的意向了）答：A、**總，我肯定是最優(yōu)惠的價格跟您的，我們?nèi)A冶您也知道，您跟我們公司做既放心也省心的，和外面小公司做我想您也不放心，鋼材貿(mào)易也不是買件衣服的小買賣，再說我們公司價格在市場也是很低的，加上我們有很好的售后服務和品質(zhì)保證……（適合陌生的客戶，利潤比較薄或者吃定客戶要拿貨的情況下，可以咬住價格，宣傳大公司的優(yōu)勢：安全，放心，有保證，服務好）B、我們公司的價格是嚴格執(zhí)行的，我們所有客戶都是這個價格，**總，這樣好吧，因為您是我們公司大客戶，我可以把您的要求向領導反應，并且盡量幫您爭取……（有時候給客戶讓利的時候，要做到給他點優(yōu)惠要讓客戶感激你，不要覺得給客戶讓利是應該的，這點很重要）C、**哥\姐\兄弟,就不要給小弟還價了，小弟做這筆生意把自己都賠給你了，你說還要怎么辦……（適合于老客戶或熟人，半真半假有時候效果不錯）12.報價技巧如對方暫無采購計劃，只是詢問行情價格，可報略低于市場主流價格的有優(yōu)勢有吸引力的價格；如當天需采購，一定要搞清楚具體規(guī)格用量、加工配送要求，準確報價并給己方留有一定余地。跌價行情下，報價要有一定前瞻性，可低于市場價先報，等合同回傳客戶款到再采購資源。漲價行情下，先保證資源，客戶有需求可經(jīng)領導同意先鎖定或采購資源。13.談判技巧與客戶溝通底氣要足，要清楚業(yè)務成交都是建立在雙贏基礎上的，資源價格沒有優(yōu)勢客戶是不會下單的，客戶有合作意向了，就是對我們的資源報價認可了，價格要咬住。14.我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你，采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他。15.在和客戶談話中結果不是最重要的，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實與客戶也一樣，價格我們會有報價單給他，貨物的質(zhì)量我們有質(zhì)保書承諾給他，交期我們會蓋章合同回傳給他，所以我們只要做好業(yè)務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。三、銷售人員的善意謊言（事情沒做好的時候可適當用）1．

做你的生意都不賺錢2．

明天上午八點準時給你送到

3．

車已經(jīng)在路上了

4．

已經(jīng)快遞出去了的呀，我?guī)湍悴椴?/p>

5．

車在某某路段（經(jīng)常塞車）塞車了

6．

想和你交個朋友7．

有沒有空出來坐坐呀？聊聊天！------我想和你談生意。

8．

這個價格沒辦法降了

9.量大可以再優(yōu)惠10.我做不了主,這個要跟領導申請下11.王總,他剛才出去了你明天再打過來-------其實就是王總接的電話

12.我們領導剛出差了簽不了字的，你不知道我比你還急的，稍等下我跟領導電話聯(lián)系下想想辦法的13.我們公司的是同行中最好的14.放心，我們用的材料是***國家進口的15.請趕快給我安排下貨款，我們公司財務下班一般都很早的

16.我要問下領導哦～