任務(wù)3：選擇合適的國(guó)際貿(mào)易方式

情境1：

貿(mào)易準(zhǔn)備

任務(wù)3：選擇合適的國(guó)際貿(mào)易方式

任務(wù)3：選擇合適的國(guó)際貿(mào)易方式任務(wù)描述與分析相關(guān)知識(shí)包銷(xiāo)代理寄售招標(biāo)與投標(biāo)任務(wù)實(shí)施與心得知識(shí)拓展業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練拍賣(mài)期貨交易展賣(mài)補(bǔ)償貿(mào)易與加工貿(mào)易任務(wù)描述與分析任務(wù)描述任務(wù)分析任務(wù)描述

服裝作為常州常信外貿(mào)有限公司的主要出口產(chǎn)品之一，除了一般貿(mào)易外，公司出口到日本、美國(guó)的部分服裝也做來(lái)料加工或進(jìn)料加工。孫瀟在掌握一般進(jìn)出口貿(mào)易的流程后，現(xiàn)在陳明先生讓他去熟悉其他的一些國(guó)際貿(mào)易方式，為今后其他產(chǎn)品的出口選擇更合適的貿(mào)易方式。任務(wù)分析

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新的國(guó)際貿(mào)易方式在不斷發(fā)展與涌現(xiàn)。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由于商品間存在差異，市場(chǎng)也各有特點(diǎn)，貿(mào)易方式日趨多樣化。目前比較常見(jiàn)的貿(mào)易方式除采用一般貿(mào)易的逐筆售定的方式外，還有包銷(xiāo)、代理、寄售、拍賣(mài)、招標(biāo)與投標(biāo)、期貨交易和加工貿(mào)易等。知識(shí)準(zhǔn)備（一）包銷(xiāo)（二）代理（三）寄售（四）招標(biāo)與投標(biāo)（五）拍賣(mài)（六）期貨交易（七）展賣(mài)（八）補(bǔ)償貿(mào)易與加工貿(mào)易（一）包銷(xiāo)1.包銷(xiāo)的含義包銷(xiāo)（ExclusiveSales），也稱(chēng)為獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)（ExclusiveDistribution），指出口人（委托人）通過(guò)協(xié)議把某一種商品或某一類(lèi)商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)給予國(guó)外某個(gè)客戶(hù)或公司的貿(mào)易做法。2.包銷(xiāo)的特點(diǎn)出口商和包銷(xiāo)商是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，包銷(xiāo)商賺取的是進(jìn)價(jià)和售價(jià)之間的差價(jià)，包銷(xiāo)商從出口企業(yè)購(gòu)進(jìn)貨物后，自行銷(xiāo)售、自負(fù)盈虧，承擔(dān)貨價(jià)漲落及庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。（1）包銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)①有利于調(diào)動(dòng)包銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的積極性②有利于利用包銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道③達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的④減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊端（2）包銷(xiāo)方式的風(fēng)險(xiǎn)①包銷(xiāo)商可能還經(jīng)營(yíng)其他企業(yè)的商品，以至于不能專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)約定的商品②包銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Σ?，不能完成協(xié)議規(guī)定的數(shù)額③包銷(xiāo)商憑借專(zhuān)營(yíng)權(quán)壓低價(jià)格或包而不銷(xiāo)，使出口商蒙受損失3.包銷(xiāo)協(xié)議（1）明確買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)（2）包銷(xiāo)協(xié)議的名稱(chēng)、簽約日期與地點(diǎn)（3）不銷(xiāo)協(xié)議雙方的關(guān)系：買(mǎi)賣(mài)關(guān)系（4）不銷(xiāo)商品的范圍：種類(lèi)、規(guī)格（5）包銷(xiāo)地區(qū)（一個(gè)國(guó)家或幾個(gè)國(guó)家、一個(gè)國(guó)家中的幾個(gè)城市、一個(gè)城市）（6）包銷(xiāo)期限：通常為一年（7）專(zhuān)營(yíng)權(quán)：包銷(xiāo)商行使專(zhuān)賣(mài)或?qū)ＹI(mǎi)權(quán)什么是專(zhuān)營(yíng)權(quán)專(zhuān)賣(mài)權(quán)：是指出口商將指定的商品在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)給予包銷(xiāo)商獨(dú)家銷(xiāo)售的權(quán)利，出口商負(fù)有不向該區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)直接銷(xiāo)貨的義務(wù)。專(zhuān)買(mǎi)權(quán)：是指包銷(xiāo)商承擔(dān)向出口商購(gòu)買(mǎi)指定商品，而不得向第三者購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)。（8）包銷(xiāo)數(shù)量或金額：此項(xiàng)對(duì)雙方均有約束力包銷(xiāo)商必須購(gòu)買(mǎi)規(guī)定數(shù)量和金額，出口商必須出口規(guī)定數(shù)量和金額（9）作價(jià)辦法：規(guī)定期限一次作價(jià)；規(guī)定期限內(nèi)分批作價(jià)（10）廣告和商標(biāo)宣傳：包銷(xiāo)商負(fù)責(zé)案例思考我國(guó)A公司與美國(guó)B公司簽訂了一份獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，將自己的產(chǎn)品在美國(guó)的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)授予B公司，期限為1年，一年來(lái)，B公司因銷(xiāo)售不力，致使A公司蒙受巨大損失。試分析A公司經(jīng)營(yíng)失誤的原因。（二）代理1.代理的含義代理（Agency）也是國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的常見(jiàn)做法，是指出口商（委托人）授權(quán)國(guó)外代理人向其他中間商或用戶(hù)，代表出口商本人銷(xiāo)售其產(chǎn)品的一種貿(mào)易方式。2.代理的特點(diǎn)（1）代理人與委托人之間的關(guān)系屬于委托代理關(guān)系（2）代理人通常運(yùn)用委托人的資金進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)（3）代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同（4）代理人不管交易盈虧，只收取傭金3.代理的種類(lèi)（1）總代理（GeneralAgency）：在指定地區(qū)授權(quán)的全權(quán)代理。除了有權(quán)代理委托人進(jìn)行簽訂買(mǎi)賣(mài)合同、處理貨物等商務(wù)活動(dòng)外，還進(jìn)行一些非商業(yè)性活動(dòng)。有權(quán)指派分代理，并可分享代理的傭金（2）獨(dú)家代理（ExclusiveAgencyorSoleAgency）：委托人給予代理商在一定的地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷(xiāo)指定貨物的專(zhuān)營(yíng)權(quán)。只要在一定地區(qū)和規(guī)定期限內(nèi)做成該項(xiàng)貨物的交易，無(wú)論是有代理商簽約，還是由委托人直接簽約，代理商都按成交金額提取傭金獨(dú)家代理商在一定地區(qū)和期限內(nèi)，只能代理指定的貨物，不得經(jīng)營(yíng)與代理貨物相同或有競(jìng)爭(zhēng)性的貨物，委托人根據(jù)協(xié)議不能再安排另外的代理商在該地區(qū)進(jìn)行代理業(yè)務(wù)。（3）傭金代理（CommissionAgency）：又稱(chēng)一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時(shí)間及期限內(nèi)，同時(shí)有幾個(gè)代理人代表委托人行為的代理。根據(jù)推銷(xiāo)商品的實(shí)際金額和根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率向委托人計(jì)收傭金4.代理協(xié)議（1）代理商的責(zé)任、代理權(quán)的授予和雙方的關(guān)系（2）代理權(quán)及其對(duì)等條件（3）代理的商品種類(lèi)、名稱(chēng)、規(guī)格及代理的地區(qū)和期限（4）最低代銷(xiāo)額條款（5）代理人傭金條款（6）宣傳推廣、商業(yè)情報(bào)和保護(hù)商標(biāo)（7）其他規(guī)定（非競(jìng)爭(zhēng)條款、代理人負(fù)責(zé)售后服務(wù)、代理應(yīng)保護(hù)委托人知識(shí)產(chǎn)權(quán)等）（三）寄售1，寄售的含義寄售（Consignment）是指委托人（貨主）先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國(guó)外一個(gè)代銷(xiāo)人（受委托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷(xiāo)人代替貨主進(jìn)行銷(xiāo)售。2.寄售的特點(diǎn)（1）寄售的優(yōu)點(diǎn)①對(duì)寄售人：貨物出售前，擁有貨物的所有權(quán)，可根據(jù)市場(chǎng)的情況，進(jìn)行銷(xiāo)售處理，有利于隨行就市，寄售是憑現(xiàn)貨進(jìn)行的交易，貨物與買(mǎi)主直接見(jiàn)面，有利于促進(jìn)成交。②對(duì)代銷(xiāo)人：代銷(xiāo)人不負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，一般不需墊付資金，多銷(xiāo)多得，有利于促進(jìn)經(jīng)營(yíng)積極性（2）寄售的缺點(diǎn)①對(duì)寄售人：資金周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)，費(fèi)用增加，風(fēng)險(xiǎn)較大，收匯很不安全，特別是貨物到達(dá)目的地后，如遇市場(chǎng)不景氣，貨物一時(shí)不能出售或代銷(xiāo)商有意壓低價(jià)格就比較被動(dòng)②對(duì)代銷(xiāo)人：一般沒(méi)有弊端案例思考我國(guó)某公司以寄售方式向科威特裝運(yùn)出口一批商品，貨物到達(dá)目的地后，經(jīng)努力推銷(xiāo)仍無(wú)法順利銷(xiāo)售，最后只能裝運(yùn)回國(guó)。根據(jù)此案例評(píng)析寄售方式存在的缺點(diǎn)3.寄售協(xié)議（1）協(xié)議名稱(chēng)及雙方的義務(wù)責(zé)任（2）寄售區(qū)域及寄售商品（3）定價(jià)方法（如寄售人限價(jià)、代銷(xiāo)人自行定價(jià)、銷(xiāo)售前逐筆征求寄售人意見(jiàn)定價(jià)）（4）傭金和付款（5）貨物保險(xiǎn)（6）各種費(fèi)用負(fù)擔(dān)（四）招標(biāo)與投標(biāo)1.招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出準(zhǔn)備買(mǎi)進(jìn)商品的品種、數(shù)量和有關(guān)交易條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)，然后招標(biāo)人擇優(yōu)取標(biāo)，達(dá)成商品交易的一種方式。2.投標(biāo)（SubmissionofTender）是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)，根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單的規(guī)定條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤(pán)的行為。（五）拍賣(mài)1.什么是拍賣(mài)拍賣(mài)（Auction）是由專(zhuān)營(yíng)拍賣(mài)行接受貨主的委托，在一定的地點(diǎn)和時(shí)間，按照一定的章程和規(guī)則，以公開(kāi)叫價(jià)競(jìng)購(gòu)的方法，最后拍賣(mài)人把貨物給出價(jià)最高的買(mǎi)主的一種現(xiàn)貨交易方式。2.拍賣(mài)的特點(diǎn)和程序（1）拍賣(mài)實(shí)際一種單批實(shí)物的現(xiàn)貨交易，它對(duì)于買(mǎi)主的要求較高，賣(mài)方須對(duì)貨物的有關(guān)情況進(jìn)行調(diào)研，做到心中有數(shù)（2）拍賣(mài)后賣(mài)方或拍賣(mài)舉辦人對(duì)貨物的品質(zhì)一般不負(fù)賠償責(zé)任（3）按質(zhì)論價(jià)（4）拍賣(mài)所需費(fèi)用比其他交易高程序：準(zhǔn)備、看貨、出價(jià)成交和付款交貨3.拍賣(mài)的種類(lèi)（1）增價(jià)拍賣(mài)：買(mǎi)方叫價(jià)拍賣(mài)，拍賣(mài)時(shí)，由拍賣(mài)人提出一批貨物，宣布預(yù)定的最低價(jià)格，估價(jià)后由競(jìng)買(mǎi)者相繼叫價(jià)，競(jìng)相加價(jià)，有時(shí)規(guī)定每次加價(jià)金額額度，直到拍賣(mài)人認(rèn)為無(wú)人再出更高的價(jià)為止（2）減價(jià)拍賣(mài)：荷蘭式拍賣(mài)，先由拍賣(mài)人喊出最高價(jià)格，然后逐漸減低叫價(jià)，直到有某一競(jìng)買(mǎi)者認(rèn)為價(jià)格已經(jīng)低到可以接受了，表示買(mǎi)進(jìn)，交易便告達(dá)成。（3）密封遞價(jià)拍賣(mài)：投標(biāo)式拍賣(mài)，先由拍賣(mài)人公布每批商品的具體情況和拍賣(mài)條件等，然后由買(mǎi)方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將自己的出價(jià)密封遞交拍賣(mài)人，以供拍賣(mài)人進(jìn)行審查比較，決定將該貨物賣(mài)給哪一個(gè)競(jìng)買(mǎi)者。（六）期貨交易1.期貨交易的含義在期貨交易所內(nèi)，按照嚴(yán)格的程序和規(guī)則，通過(guò)公開(kāi)喊價(jià)的方式，買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出某種商品期貨合同的交易。期貨交易根據(jù)交易者的目的，可分為投機(jī)型的期貨交易和套期保值型的期貨交易。2.期貨交易特點(diǎn)（1）期貨交易不規(guī)定雙方提供或者接受實(shí)際貨物（2）交易的結(jié)果往往不是實(shí)際貨物的轉(zhuǎn)移，而是支付或者取得簽訂合同之日與履行合同之日的價(jià)格差額（3）期貨交易的交貨期按照交易所規(guī)定的交貨期確定的（4）期貨合同是由交易所制定的標(biāo)準(zhǔn)期貨合同，并且只能按照交易所規(guī)定的商品標(biāo)準(zhǔn)和種類(lèi)進(jìn)行交易。（5）期貨合同都必須在每個(gè)交易所設(shè)立的清算所進(jìn)行登記及結(jié)算。（6）期貨交易時(shí)建立在嚴(yán)格的“保證金”制度上的。3.期貨交易的種類(lèi)（1）投機(jī)型期貨交易：是指利用期貨合同作為賭博的籌碼，，買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出，從價(jià)格漲落的差價(jià)中追逐利潤(rùn)的純投機(jī)活動(dòng)。商業(yè)習(xí)慣上成為“買(mǎi)空賣(mài)空”。買(mǎi)空，又稱(chēng)多頭，是指投機(jī)者估計(jì)價(jià)格要漲，買(mǎi)進(jìn)期貨；一旦到期漲價(jià)，在賣(mài)出期貨，從中賺取差價(jià)。假如今年春季，預(yù)計(jì)今年秋季玉米價(jià)格將要上漲，在春季買(mǎi)進(jìn)10個(gè)玉米期貨合同，如果將來(lái)玉米期貨價(jià)格上漲，再賣(mài)出10個(gè)期貨玉米合同賣(mài)空，又稱(chēng)空頭，與買(mǎi)空的操作相反。期貨交易只是投機(jī)者自己根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)來(lái)決定的（2）套期保值：又稱(chēng)海琴（Hedging），是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易和現(xiàn)貨交易結(jié)合起來(lái)進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為。主要目的是通過(guò)期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤(rùn)。通常的做法：在現(xiàn)貨賣(mài)出或買(mǎi)進(jìn)貨物的同時(shí)，在期貨市場(chǎng)上買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出同等數(shù)量的期貨。在現(xiàn)貨和期貨市場(chǎng)上同時(shí)做數(shù)量相同，方向相反的兩筆交易。現(xiàn)貨市場(chǎng)買(mǎi)進(jìn)玉米期貨市場(chǎng)賣(mài)出玉米現(xiàn)貨市場(chǎng)賣(mài)出玉米期貨市場(chǎng)買(mǎi)進(jìn)玉米同時(shí)同時(shí)（七）展賣(mài)1.展賣(mài)的含義展賣(mài)（FairsandSales）是出口商通過(guò)參加或舉辦展覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、博覽會(huì)及其他交易會(huì)形式，將自己的商品展示給客戶(hù)，從而進(jìn)行銷(xiāo)售的方式。2.展賣(mài)的主要形式展覽會(huì)博覽會(huì)展銷(xiāo)會(huì)（1）展覽會(huì)：是指舉辦方通過(guò)選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，將商品集中進(jìn)行展出和銷(xiāo)售的貿(mào)易方式?？稍趪?guó)內(nèi)也可在國(guó)外。（2）展銷(xiāo)會(huì)：是指出口商自己或者聯(lián)合其他出口商共同在國(guó)內(nèi)舉辦的展銷(xiāo)活動(dòng)。（3）博覽會(huì)：是指世界一些著名城市定期舉辦的，邀請(qǐng)各國(guó)商人來(lái)參加商品展賣(mài)。（八）補(bǔ)償貿(mào)易與加工貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易加工貿(mào)易來(lái)料加工進(jìn)料加工來(lái)件裝配1.補(bǔ)償貿(mào)易（compensation)又稱(chēng)回購(gòu)，是在信貸的基礎(chǔ)上，一方進(jìn)口機(jī)器設(shè)備或技術(shù)，不用現(xiàn)匯支付，而以產(chǎn)品或勞務(wù)分期全額或部分償還價(jià)款的一種貿(mào)易方式。美國(guó)出口機(jī)器中國(guó)以產(chǎn)品補(bǔ)償機(jī)器價(jià)款2.加工貿(mào)易(Processingtrade)加工貿(mào)易是指一國(guó)企業(yè)利用自己的設(shè)備和生產(chǎn)能力，對(duì)來(lái)自國(guó)外的原材料、零部件或元器件進(jìn)行加工、制造或裝配，然后再將產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)外的貿(mào)易方式。（1）來(lái)料加工：是指加工方按照對(duì)方的要求，把對(duì)方提供的原輔料加工成制成品交予對(duì)方并收取加工費(fèi)，雙方為委托加工關(guān)系（2）進(jìn)料加工：是指加工方自己進(jìn)口原輔料進(jìn)行加工，成品銷(xiāo)往國(guó)外。（3）來(lái)件裝配：是指對(duì)方提供零部件或元器件，加工方進(jìn)行裝配并將成品交予對(duì)方收取裝配費(fèi)。任務(wù)實(shí)施與心得來(lái)料加工、進(jìn)料加工貿(mào)易遠(yuǎn)比一般貿(mào)易要復(fù)雜，具體體現(xiàn)在進(jìn)出口報(bào)關(guān)上，需要做加工貿(mào)易的核銷(xiāo)手冊(cè)。當(dāng)然工廠(chǎng)的生產(chǎn)加工的管理也更嚴(yán)格。這些具體的手續(xù)，將在《報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)》中去學(xué)習(xí)，我們本書(shū)就一般貿(mào)易來(lái)展開(kāi)。知識(shí)拓展加工貿(mào)易與一般貿(mào)易據(jù)中山海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2008年1-5月中山企業(yè)出口紡織品服裝7.7億美元，與去年同期相比增長(zhǎng)8.2%。其中，以加工貿(mào)易方式出口4.1億美元，增長(zhǎng)5.7%，增速有所放緩；以一般貿(mào)易方式出口3.6億美元，增長(zhǎng)11.2%，增速高出全省48個(gè)百分點(diǎn)。（一）課堂訓(xùn)練業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練1．某外貿(mào)公司用補(bǔ)償貿(mào)易方式進(jìn)口一艘漁輪。其具體做法是先出口魚(yú)品積存外匯，在達(dá)到一定金額后，即用以購(gòu)買(mǎi)新漁輪。該公司把這種做法報(bào)請(qǐng)主管機(jī)關(guān)給予補(bǔ)償貿(mào)易的優(yōu)惠待遇，遭到拒絕。試分析主管機(jī)關(guān)的做法是否合理。業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練（二）實(shí)訓(xùn)操作1.常州天信外貿(mào)有限公司給加拿大客戶(hù)JAMESBROWN&SONS（以下簡(jiǎn)稱(chēng)J.B.S公司）寫(xiě)一函電，說(shuō)明自己公司的服裝出口有來(lái)樣加工、來(lái)料加工、進(jìn)料加工等，但男襯衫大都是一般貿(mào)易的出口，因此建議該筆業(yè)務(wù)采用一般貿(mào)易。綜合訓(xùn)練一（一）業(yè)務(wù)背景

2008年9月4日，常州永盛進(jìn)出口公司(CHANGZHOUYONGSHENGIMPORT&EXPORTCORP.8