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第九章銷售管理（二）建立客戶關(guān)系創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)立體課程13目錄Contents開始學(xué)習(xí)吧！實(shí)訓(xùn)目標(biāo)知識(shí)鏈接2實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容01實(shí)訓(xùn)目標(biāo)了解客戶選擇的意義及應(yīng)注意的問(wèn)題。（1）知識(shí)目標(biāo)（2）技能目標(biāo)掌握潛在客戶開發(fā)的方法并且開發(fā)出新客戶。（3）素養(yǎng)目標(biāo)不斷探尋，永不言棄，培養(yǎng)自身的職業(yè)敏感性。02實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容序號(hào)實(shí)訓(xùn)流程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1客戶的選擇與管理客戶選擇的意義：“客戶就是上帝”并不意味著每位客戶都值得保留，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇有價(jià)值的客戶客戶選擇應(yīng)注意的問(wèn)題：選擇實(shí)力相當(dāng)?shù)目蛻舨⑦M(jìn)行雙向選擇客戶服務(wù)與管理的方法：一種是按照客戶價(jià)值（VIP客戶、主要客戶、普通客戶和小客戶）分類的客戶服務(wù)與管理方法；另一種是按照客戶與企業(yè)關(guān)系遠(yuǎn)近（潛在客戶和目標(biāo)客戶、初次購(gòu)買客戶、重復(fù)購(gòu)買客戶和忠誠(chéng)客戶）分類的客戶服務(wù)和管理方法2如何尋找潛在客戶潛在客戶的類型：一種是按照購(gòu)買的可能性劃分，另一種是按照購(gòu)買量作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘潛在客戶的方法：準(zhǔn)備潛在客戶名單，預(yù)測(cè)新客戶的銷售貢獻(xiàn)和設(shè)計(jì)接近貢獻(xiàn)3新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)的方法：普遍訪問(wèn)法新客戶開發(fā)的注意事項(xiàng)：選擇適合自己的方法；各種方法配合使用；分清重點(diǎn)，漸次推進(jìn)等4實(shí)訓(xùn)小結(jié)對(duì)建立客戶關(guān)系的流程進(jìn)行復(fù)習(xí)，答疑總結(jié)03知識(shí)鏈接案例分析-迪克超市的秘密建立客戶關(guān)系

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