江西奧園翡翠城營銷方案

江西奧園·翡翠城營銷方案九月目

錄一、

龍南房地產市場現(xiàn)狀二、

翡翠城項目概況三、

項目SWOT分析四、

目的客戶群體分析五、

營銷策略六、

宣傳推廣策略及營銷節(jié)點安排七、

價格體系說明八、

銷售培訓九、

開盤活動十、

預期效果十一、

營銷費用控制

一、

龍南房地產市場現(xiàn)狀1、龍南市整體環(huán)境：（1）面積、人口1)

龍南市位于江西的“南大門”，毗鄰廣東，是一個“八山一水半分田，半分道路和莊園”的山區(qū)丘陵市，市域面積1641平方公里，市城面積近20平方公里，轄17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；2)

全市總人口31萬，其中城區(qū)人口12萬人。（2）區(qū)域龍南市區(qū)位優(yōu)勢明顯，是中原內陸的前沿，沿海開放地區(qū)的腹地，古時稱“贛之巖疆”，現(xiàn)已成為江西南部的交通樞紐，105國道縱貫南北，京九鐵路橫跨東西，兩條交通運送大動脈在龍南留下江西南部最后一個交匯點；（3）經濟狀況

1）財政收入增幅高于經濟增長。財政總收入和地方財政收入增幅比市內生產總值增幅高出16.6和7.7個百分點；

2）城鄉(xiāng)居民收入增長，金融形勢穩(wěn)定。職工平均工資5367元，增長8.23%；農民期內鈔票收入1588元，增長14.16%。全市金融機構各項存款余額21.85億元，比上月增長5689萬元；其中城鄉(xiāng)存款余額為16.74億元，比上月增長2549萬元。

2、樓市情況：2023年上半年，龍南房地產市場形勢進一步好轉，商品房成交量穩(wěn)中有升，商品房銷售均價略有上揚。l

全市房地產公司累計完畢房地產開發(fā)投資1.75億元,同比增長250%;l

房屋施工面積18.42萬平方米,同比增長5%;l

銷售面積10.07萬平方米,同比增長248%。l

商品住宅銷售套數594套，銷售面積75751平方米，銷售金額14387萬元，銷售均價1967元/平方米，銷售率70.77%；l

商業(yè)性質房銷售間數423間，銷售面積21936平方米，銷售金額14296萬元，銷售均價7294元/平方米，銷售率71.24%；l

車庫（雜間）銷售間數224間，銷售面積3035平方米，銷售均價3063元/平方米，銷售率40.56%。房價呈逐漸回暖2023年以來，龍南房地產市場連續(xù)低迷，龍南各大樓盤來訪客流大幅下滑，售樓部冷冷清清，成交慘淡，房價呈下降趨勢。但從2023年元月份起，各樓盤房價逐步回暖，位于行政服務中心處的“濱江·城市花園”由原售價1578元/㎡上調為2088元/㎡，桃源麗景也由1600元/㎡售價上升到1980元/㎡，導致房價上升的重要因素是城中心樓盤售罄導致房市逐步往周邊發(fā)展，直接導致城中心周邊樓盤售價上升。消費者連續(xù)觀望長期以來，市城中心地段一直是本地人群購買的重要集中地。隨著城中心樓盤“親水灣”及“水岸新城”售罄，城中心周邊范圍的樓盤越來越稀缺，直接導致房價一再攀升，而高房價促使中堅階層的購房者層面縮小，導致真正想購買自住的買不起房，這部分中堅力量開始持幣觀望，期待政策貫徹與市場穩(wěn)定后再投入房市，消費者觀望情緒濃厚。別墅用地稀缺目前，龍南在開發(fā)別墅樓盤只有江西奧園一家，暫無其他別墅樓盤開發(fā)；隨著國家對別墅用地的限制，別墅用地稀缺性突顯，龍南原已售罄別墅樓盤龍澤居的二手房只有少量出售。

3、政策分析:降契稅202310月國務院規(guī)定從2023年11月1日起，對個人初次購買90平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調到1%；對個人銷售或購買住房暫免征收印花稅；對個人銷售住房暫免征收土地增值稅。地方政府可制定鼓勵住房消費的收費減免政策。政府這一措施，無疑給蕭條的房地產市場打了一針強心劑。降息202310月國家規(guī)定金融機構對居民初次購買普通自住房和改善型普通自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴大為貸款基準利率的0.7倍，最低首付款比例調整為20%。同時,下調個人住房公積金貸款利率,各檔次利率分別下調0.27個百分點。據央行11月26日的公告，從2023年11月27日起，下調金融機構一年期人民幣存貸款基準利率各1.08個百分點，其他期限檔次存貸款基準利率作相應調整。降息對房地產市場的影響：?

一方面，銀行存款準備金率下調，將提供一個更為寬松的信貸環(huán)境，有助于房地產開發(fā)公司獲得更多開發(fā)貸款渡過難關。而存款利率下調使得人們存款意愿減少消費意愿增強。最重要的是，貸款利率大幅下調導致房產持有成本下降，將增強消費者信心，緩解市場觀望氣氛。?

如此大幅度的降息將為貸款購房者帶來立竿見影的省錢效果，有望進一步刺激購房者的信心。

4、重要樓盤情況:龍澤居二期l

產品：樓盤處在龍南市中心區(qū)渥江河旁，占地25萬㎡，總建筑面積16萬㎡，約1200戶，由23棟臨江高層和多層組成。l

開盤時間：多層20233月28l

推貨量：多層約40套，高層約200套l

價格：多層均價1600-1800元/㎡，高層均價2480-2580元/㎡；l

銷售情況：多層開盤已售磬，3月開盤的C棟高層銷售80%左右l

別墅情況：龍澤居一期別墅早在2023、2023售罄，在本地擁有較高知名度與口碑.目前有少數二手別墅轉讓，因轉讓價格過高,導致二手別墅成交慘淡,只有極個別能成功交易，不具有普遍性和可比性。

濱江城市花園l

產品：樓盤處在龍南市中心區(qū)龍翔大道行政服務中心東側，總建筑面積9萬㎡，目前規(guī)劃所有為多層建筑。l

開盤時間：首期2023底，二期20239月26日l

推貨量：首期推貨約30套，二期推貨60套l

價格：首期均價1600元/㎡-2088元/㎡，二期均價2380元/㎡l

銷售情況：一期開盤已售罄。

君臨渥江l

產品：樓盤處在龍南核心區(qū)域，臨街首層商鋪、小高層洋房；商鋪每間60平方米l

價格：臨界商鋪最初定價20230元/平方米，目前調整為18000元/平方米；商鋪首付5成l

蓄客：約6個月l

推廣：202311月底正式開售，以VIP卡登記（認購5萬VIP送1萬房款、認購3萬VIP送5千房款。l

銷售業(yè)績：小高層洋房銷售70%,商鋪未售出..

凱悅豪庭l

產品：樓盤處在龍南城區(qū)中心位置，高層洋房。臨街首層商鋪、高層洋房；商鋪每間50－70平方米l

價格：臨界商鋪最初定價10800元/平方米，目前調整為7000元/平方米；商鋪首付5成l

蓄客：約3個月l

推廣：202311月底正式開售，購買2萬VIP卡送1萬房款l

銷售業(yè)績：開盤不久成交兩套，客戶已經退房，目前無成交.

小結:2023上半年龍南房市有回暖跡象，但局限于多層、小高層住宅樓房，售價呈小幅上升趨勢，商鋪及二手別墅產品售價仍未拉升，成交不盡抱負。別墅作為高端產品，需要高端客戶支撐，而目前龍南高端客戶面相對狹窄，本地主力高端客戶群中的“稀土礦主”，大部份已在“龍澤居”一期購地自建別墅，且多為自住，目前因政策性的打擊整頓礦業(yè)而導致其購買能力大為下降，對高價的別墅產品承受力有限。二、

翡翠城項目概況

奧園·翡翠城重要技術指標如下：1、二期別墅項目技術指標占地面積62094㎡建筑面積36420㎡容積率0.534綠化率43.6%總戶數85棟118車庫比例1：12、二期別墅A區(qū)技術指標占地面積23822.9㎡建筑面積10322.22㎡容積率0.43綠化率43.6%總戶數27棟32戶車庫比例1：1

三、

項目SWOT分析1、優(yōu)勢分析（1）景觀優(yōu)勢l

內部景觀?

硬景：硬鋪?

軟景：水系（疊流）、園林（地中海風情）l

外部景觀?

項目南邊靠山,依山而建.?

緊鄰生態(tài)公園（2）產品優(yōu)勢l

園林：社區(qū)園林采用歐式園林設計，主園林景觀面積達6000多平米l

規(guī)劃：南靠山林，北靠105國道，規(guī)劃保持原有生態(tài)l

戶型：?

層高：3.3米層高，體現(xiàn)居住舒適性?

客廳：超高挑高，彰顯尊貴?

全套房設計，體現(xiàn)人性化設計?

全框架設計，可實現(xiàn)個性化自由分隔調整?

建筑設計：建筑采用節(jié)能材料，房內基本做到不露墻，管線、煙道的合理安裝?

施工單位：與集團有長期合作的單位且專業(yè)性強，質量有保證?

花園分戶用綠色植物（灌木）分隔（3）區(qū)位優(yōu)勢l

離塵不離城：離市城中心僅有1.5公里路程，既可可享受市城的便利，還擁有市城所無法比擬的自然生態(tài)環(huán)境.（4）規(guī)劃優(yōu)勢l

保持原有的生態(tài)坡地l

天際線層次分明（5）安防系統(tǒng)優(yōu)勢l

技防：社區(qū)內配有智能監(jiān)控系統(tǒng)l

人防：保安24小時巡邏（7）合作團隊優(yōu)勢l

規(guī)劃設計：廣州市遠征卓勝設計有限公司l

景觀設計：廣州睿思景觀設計公司l

景觀施工：廣州昌泰建筑裝飾工程有限公司(港資公司)l

板房設計：廣州明思卓域裝飾設計工程有限公司l

板房施工：廣州港番裝飾工程有限公司l

物業(yè)顧問：東莞凱業(yè)泰安物業(yè)管理有限公司2、劣勢分析（1）產品方面l

采光：門窗較小，采光通風效果不抱負l

朝向：由于規(guī)劃設計及產品布局因素，部分戶型在朝向上與本地市場的喜好有較大偏差。l

社區(qū)內部公建配套不完善。（2）園林方面l

園林主景較為集中，能享受主景觀的別墅較少，不能做到景觀的平均化l

全冠移植的樹種較少（3）市場方面l

目的客戶群體范圍狹小l

前期負面影響：如工程質量、物業(yè)管理、價格策略、產品設計等，缺少公信力和美譽度。（4）售價方面項目的高成本、戶型大面積，導致產品高總價、高首付。由于市場別墅類產品僅“龍澤居”一家，從產品質量到規(guī)劃該項目不具可對比性，但前期大部分屬于“賣地自建”，客戶投入成本低，且在本地已形成品牌影響力，目前二手市場成交價格已經成為本地市場別墅參照。3、風險分析（1）

高成本所帶來的售價上升是否能為市場合接受？（2）

本地消費群體固有的“慢熱型”模式，是否會導致銷售周期的拉長？（3）

本地消費者固有的傳統(tǒng)觀念，對真正意義上的別墅產品結識具有片面性，新產品的推出是否能立刻為市場合接受？4、機會分析（1）

產品的稀缺性，是目前本地唯一出臺的別墅盤。（2）

本項目在202310月份即將面向市場，推出市場的時機恰到好處（3）

高端客戶群體對別墅產品有需求（4）

龍南本地樓市成交量有回暖跡象，房價有上升趨勢5、總結（1）

可控因素l

工程方面?

工期節(jié)點?

工程質量?

細節(jié)的解決l

營銷方面?

高端客戶的拓展（客戶儲備）?

媒體推廣?

銷售團隊（銷售道具的準備、團隊的培訓，重要體現(xiàn)在百問百答、銷售動線說辭、銷售流程、禮儀規(guī)范等）?

造勢活動（高端客戶參觀、產品介紹會等）l

物業(yè)管理方面?

人員配備?

引入專業(yè)人士進行強化管理、培訓（2）

不可控因素l

產品已成事實的缺陷?

朝向?

戶型設計l

市場對產品接受限度?

價格?

產品風格?

戶型設計l

消費者對價格的預期?

龍澤居進行比較?

與一期帝景城比較6、賣點提煉l

園林景觀、公共景觀、社區(qū)內部生態(tài)環(huán)境具有不可比擬性l

緊鄰生態(tài)公園l

統(tǒng)一規(guī)劃，西班牙風格建筑風格、濃郁的地中海風情l

戶型設計科學合理、充足考慮人性化l

產品在本地具有唯一性l

產品各個環(huán)節(jié)由專業(yè)團隊打造7、和龍澤居對比分析l

沒有統(tǒng)一規(guī)劃，部分屬于賣地自建l

產品風格各異，檔次參差不齊l

社區(qū)缺少公共園林景觀、生態(tài)環(huán)境缺失l

沒有規(guī)范的物業(yè)管理由于施工缺少統(tǒng)一性，目前一直處在零碎施工狀態(tài)，有損社區(qū)內部形象

四、

目的客戶群體分析通過近2個多月來對本地市場的熟悉，同時我們走訪、接觸本地各行業(yè)不同類型的、代表性人物和群體，結合本項目的情況，得出以下結論：1、目的客戶群體定位（1）區(qū)域：以龍南本地及各級鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主、定南、全南、信豐等周邊最近市城為輔；（2）職業(yè)：龍南各級政府官員；本地私營公司主、礦主；外來投資公司主及高管人員；部分本地人在外地辦廠、經商的公司主；（3）年齡：以35-45歲的年齡段為主，26-30歲、50歲以上的客戶群為輔；（4）理性需求：注重樓盤的整體質素。如樓盤位置、價格、產品風格、產品質量、物業(yè)管理、園林規(guī)劃、樓盤品牌、樓盤規(guī)模、發(fā)展商實力、信譽、周邊環(huán)境配套、交通便利度等；（5）感性需求：部分公司主、商人互相之間攀比心理、炫富心理；部分目的客戶注重生活質量提高、注重個人價值的實現(xiàn)、關懷家人等；部分投資目的；

2、目的客戶對戶型產品的需求通過與前期意向客戶的溝通及現(xiàn)場接待對模型的講解，在排除價格因素干擾的前提下，目前客戶對產品的需求普遍呈現(xiàn)以下兩種態(tài)勢：（1）聚焦景觀環(huán)境絕佳的環(huán)湖獨棟別墅在中央水景“疊翠湖”周邊圍繞著近10棟一線湖景獨棟別墅（A、B、C三種面積獨棟均有），由于在本地目前還沒有任何一家樓盤做出過這樣的公共水景及園林綠化，本項目示范區(qū)的景觀的亮相，將會成為一個標桿，給客戶視覺的沖擊和震撼。所以，環(huán)湖別墅將是龍南本地具有一定實力消費者的首選產品，該產品以景觀取勝。（2）親睞小面積的獨棟化雙拼別墅“雙拼別墅獨棟化”是本項目產品風格的另一個亮點，打破了傳統(tǒng)聯(lián)排別墅簡樸復制的手法，“單門獨戶、有天有地有花園”這也正是吻合了客家人的心理需求。同時由于雙拼別墅的總面積相對較?。?78.19㎡），總價相對其他產品低，迎合了部分中檔實力消費者的需求，該產品以價格取勝。

3、目的客戶對產品價格的預期在目的客戶的拓展過程中，在沒有宣傳資料、沒有現(xiàn)場實景的情況下，我們針對不同層面的客戶群體，對即將面世的產品進行口頭具體描述，目的客戶在價格方面的普遍反映如下：1、獨棟別墅（A、B、C型）意向總價約110萬～130萬之間，我們根據產品面積反推出銷售單價約為：3398～3446元/平方米。2、雙拼別墅（D型）

意向總價約70萬～80萬之間，我們根據產品面積反推出銷售單價約為：2516～2875元/平方米。

4、前期意向客戶儲備情況

2023年7月下旬至9月上旬，在項目尚未開始對外宣傳期間，我們通過積極資源拓展及現(xiàn)場客戶接待，目前已經積累別墅意向客戶達102個，其中政府人員占30%、私營民營公司主占50%，其他類20%。

隨著我們的對外宣傳正式開始以及現(xiàn)場示范區(qū)的逐漸完善，相信會增強意向客戶的信心，同時吸引更多其他客戶關注。

五、

營銷策略1、奧園·翡翠城A區(qū)推貨策略

針對2023年10月即將開盤的奧園翡翠城A區(qū)，為促進銷售、有節(jié)奏的推出房源，在對奧園翡翠城A區(qū)進行整體分析后，特制定以下推貨策略：（1）戶型記錄翡翠城A區(qū)合計27棟32戶，包具有A、B、C、D四種戶型。l

獨棟A型：共7套、面積382.51平米l

獨棟B型：共9套、面積327.55平米l

獨棟C型：共6套、面積319.13平米l

雙拼D型：共5套、面積278.192平米（2）推貨原則根據產品的不同的戶型、各項影響因素進行評估，分出好、中、一般三個等級，同時結合市場實際需求，合理的經行產品組合。（3）產品級別評選：

戶型

優(yōu)劣獨棟A型獨棟B型獨棟C型雙拼D型好林蔭北大道:A2、A6、A8林蔭一街：B2林蔭二街：B2林蔭二街：C1林蔭南大道：C1、C3、C5、C7無中林蔭南大道：A2、A10林蔭二街：B6、B8林蔭北大道：B10林蔭南大道：C9林蔭一街：D1林蔭二街：D3一般林蔭南大道：A6、A8林蔭一街：B6、B8、B10林蔭二街：B10無林蔭一街：D3、D5、D7、D9、D11林蔭二街：D5、D7、D9（4）開盤推出房源及原由分析：首批推出房源：在進行綜合分析后，共推出A區(qū)房源15套，其中l(wèi)

A戶型3套：林蔭北大道A6、林蔭南大道的A6、A10；分析：林蔭北大道A6直面疊水湖景，一線湖景、親水優(yōu)勢顯著；林蔭南大道A10臨15米大道直接通向中央湖景，休閑便捷，北向沒有阻擋。林蔭南大道A6，正前方有樓阻擋視線，景觀優(yōu)勢偏少，與上訴兩套產品形成價格落差，價格取勝。l

B戶型3套：林蔭一街B10，林蔭二街B2、B6；分析：林蔭一街B10，靠近生態(tài)公園公路，價格相對便宜，以價取勝。林蔭二街B2，B6，花園大，離湖景近，價格較高與林蔭一街B10形成價格落差。l

C戶型3套：林蔭南大道C3、C9，林蔭二街C1分析：在戶型比較中，C戶型為最佳（有架空層面向花園、獨有的40多平米大露臺、入口東南向），且在客戶不明價格的情況下選擇最多，推出2套有湖景，1套無湖景，在價格方面形成落差。l

D戶型6套：分別為林蔭一街D1、D3；林蔭二街D3、D5、D7、D9分析：在位置排布上和景觀上，D戶型不占有優(yōu)勢，但D戶型由于相對面積小、總價低，且獨創(chuàng)雙拼別墅獨棟化，市場合能接受能力比較高。

小結：翡翠城A區(qū)沿中央景觀湖的別墅也僅僅10套，若全盤推出則不利于非景觀房的銷售。中央景觀周邊獨棟A、B、C三種獨棟別墅各占有其席，我們充足運用景觀的差異及位置的排布差異，拉開各產品之間的價差，以滿足不同層面客戶的需求，有力推動銷售，同時我們將根據實際銷售情況推出新的產品。

（5）A區(qū)第一階段推出別墅示意圖

社區(qū)主入口

D11D9

D7D5

D3D1

林

蔭

一

街B10B8B6B2D9D7D5

D3B8A2C1B6C5林蔭北大道

A2

A6

B10B10A8

B2疊翠湖

林

蔭

二

街

C9C3

C7C1

林

蔭

南

大

道

A10A8A6

2、奧園·翡翠城A區(qū)價格策略及促銷策略

為促進江西奧園翡翠城A區(qū)10月開盤順利進行，行之有效的價格策略及促銷策略成為關鍵：l

付款方式一次性付款95折按揭貸款97折特別價：93折（只針對極其個別重點客戶），折后價為底價。l

定金：50000元/套（大寫：伍萬元每套）l

簽認購書及首付款：（1）足額交齊定金方可簽訂認購書；（2）自簽訂認購書之后，一周內簽訂商品房買賣協(xié)議，同時繳納不低于30%的首期款；（3）一次性付款的，余款70%需在一個月內交清。

（1）價格策略l

以高于集團批復底價2%的價格，作為最低折扣底線。l

針對某些暢銷戶型（視開盤銷售情況而定），適時提價，浮動比例控制在3%以內。l

價格提高形成平緩的上升通道。

（2）促銷策略內部認購期：（10月1日—5日）l

時間期限為5天，按揭貸款享受面價96折，一次性付款享受面價94折，團購面價93折（備注：93折為底價，團購為一次成交數量≥3套）l

抓住重點客戶，形成羊群效應，重點客戶優(yōu)先選房。公開發(fā)售期：（10月6日開盤）l

根據銷售節(jié)點及節(jié)假日，重要針對滯銷單位，適時推出特價單位(一口價)，特價單位不再享受其他任何優(yōu)惠折扣。

六、

宣傳推廣策略及營銷節(jié)點安排1、營銷推廣策略（1）線上推廣（輔助）項目形象、項目優(yōu)勢以及各階段基本信息的告知，引發(fā)市場的連續(xù)關注。l

空中打擊：戶外廣告（市城、項目門口）l

坦克部隊：影視宣傳片（5分、1分、30秒，龍南電視臺、龍翔廣場電子屏）l

火力掩護：DM直投、短信平臺l

地面部隊：銷售大廳包裝、廣場包裝、銷售通道包裝、示范區(qū)包裝等（2）線下推廣（主打）目的客戶群體精擬定位，針對“政府官員、礦主、私企老板及高管”進行狙擊式營銷，目的重要體現(xiàn)在兩方面：l

前期拓展拜訪、引導購買及發(fā)現(xiàn)需求l

挖掘其周邊客戶資源，代為傳播

2、營銷節(jié)點安排（詳見下表）

蓄

客

期8月31日銷售模型到位展示10月7日開盤12月31日清盤內部認購期持

續(xù)

熱

銷

期開盤活動10月2日正式開放示范區(qū)9月21日現(xiàn)場包裝完畢(銷售中心、廣場、樓體)

9月22日宣傳折頁直投

宣傳推廣營銷節(jié)點9月15日影視投放9月13日戶外廣告項目包裝9月30日示范區(qū)完畢9月18日宣傳單張戶型圖出街熱銷通告（現(xiàn)場條幅、電視采訪）

七、

價格體系說明總體策略：以成本為基礎、以市場為導向、以目的消費者心理價位為依據1、基準均價擬定原則針對翡翠城將打造龍南第一代國際別墅豪宅的目的，我們選取了龍南目前唯一別墅盤“龍澤居”一期項目的二手交易情況（于2023底售罄）作了具體的市場調查，結合本項目的各項優(yōu)缺陷分析，在項目的基準均價制定上采用市場對比法對翡翠城的價格進行了市場定位。

2、

戶型單位定價原則?

以目的買家對都放具體因素的輕重限度為原則；?

以產品特點（景觀多重性、產品類型特殊性等）；?

不同影響因素，分值范圍不同；?

相同影響因素，因產品類別不同，分值也不同；

3、

戶型單位價格的計算方式戶型單價=基準均價×綜合系數綜合系數=景觀系數+朝向系數+戶型系數+樓距系數+噪音系數+出行便利系數+樓層系數+***系數

4、奧園·翡翠城重要技術指標項目數據指標規(guī)劃建設用地面積62094㎡

（其中A區(qū)：23822.9㎡）總建筑面積36420㎡

（其中A區(qū)：10361.33㎡）機動車位171容積率0.534建筑密度28.1%綠地率43.6%

A區(qū)產品類型面積（㎡）套數總面積（㎡）比例（%）獨棟A型382.5172677.5725.94%獨棟B型327.5592947.9528.56%獨棟C型319.1361914.7818.55%雙拼278.19102781.926.95%總計3210322.2100%5、市場比較對比表項目名稱交通環(huán)境位置周邊配套形象建筑風格規(guī)劃智能化區(qū)內配套交樓標準品牌效應開盤條件合作公司停車場物管加權分龍澤居105951051079393939910795104959595971.2877翡翠城10010010010010010010010010010010010010010010016、各戶型均價建議（1）翡翠城D型（雙拼別墅）可比項目及基準均價項目均價（元/㎡）加權分對比調整均價權重龍澤居26001.28773348.02100%經加權調整，建議該戶型均價為：3348.02100%考慮到本項目地塊為南高北低、坐南朝北，而本地傳統(tǒng)風俗對朝向尤為重視，同時集合市場對該產品戶型的接受限度，均價調整系數為96%，得出實際調整均價為3348.02×0.96=3214.09元/㎡（2）由于目前龍澤居獨棟別墅的二手交易幾乎沒有案例，不具有可比性，我們結合本項目獨棟產品的優(yōu)劣勢分析，來測算翡翠城獨棟別墅的參考價：3013.21×1.2=3615.85元/㎡獨棟戶型比較及基準均價類型客廳布局主人房露臺各類系數基準均價A型10198970.99203586.92B型9899990.98553563.42C型10010010013615.85權重45%40%15%平均系數0.9925平均價格3588.73備注：以上A、B、C、D的基準均價只是參考價，各戶型在具體定價時，會影響到基準均價。

7、戶型單位定價（1）本項目重要影響要素翡翠城A期產品重要有獨棟（A型、B型、C型）、雙拼D型共4種產品類型，結合項目實際情況，影響要素有“湖景、山景、朝向、花園面積、正間距、側間距、噪音、A3影響”共8項。（2）影響要素的主次排位及權重擬定為使得擬定的結果更為準確及合理，我們設立發(fā)放統(tǒng)一問卷，綜合更多人的意見加以分析，得出結果如下：

朝向花園面積湖景正距側距山景噪音A3影響排序12345678權重（%）20.8315.8314.1711.6711108.65.5結合項目實際情況對以上結果進行分析：l

“朝向”是本地非常重視的因數，要適當調高權重。l

“噪音影響”在當前較小，可適當調低權重，且為負數。l

“正間距”具有普遍共性，共分兩種情況，即：沿林蔭大道和沿林蔭街。l

“側間距”影響范圍較大，從6米～15米?？蛇m當調高權重。l

“湖景別墅”的數量不多應適當調高權重。l

“山景”也是本項目景觀重點，可適當調高權重。l

“花園面積”是目的客戶重點關注的要素，可適當調高權重。l

“A3商業(yè)”影響具有普遍性，但相對輕微，可適當調低權重，且為負數。修正后結果如下：

朝向花園面積湖景山景正距側距A3影響噪音排序12345678權重（%）262320131212-3-3（3）影響要素的系數擬定l

朝向：

本項目朝向共分為：東北、東南、西南、正南共計4種朝向。l

花園面積：

本項目平均花園面積約為140㎡。根據實情設定為：180㎡、160㎡、140㎡、120㎡、100㎡，共計5種。l

湖景：

根據實情設定為：全湖景、70%湖景、50%湖景、30%湖景、0湖景共計5種。l

山景：

根據實情設定為：全山景、70%山景、50%山景、30%山景、0山景共計5種。l

正距：

根據實情設定為：主干道正距（約15M）、街道正距（約11米）共計2種。l

側距：

根據實情設定為：約6M～7M、約9M～10M、11M～15M共計3種。l

A3、B1影響：

根據實情設定為：局部視覺影響、大部視覺影響l

噪音：根據實情設定為：社區(qū)內影響、社區(qū)外影響共計2種。

八、

銷售培訓1、銷售隊伍的組建組建合理的銷售、服務體系，實現(xiàn)銷售目的而努力。整個架構分銷售執(zhí)行部和銷售服務部兩個部分。江西奧園現(xiàn)有營銷負責人1名，銷售經理1名，客服主管1名，策劃主管1名，銷售代表2名。共計6人。根據實際情況，我們設定營銷負責人進行總控，銷售經理、銷售代表屬銷售執(zhí)行部分；客服主管除了自身職責之外，兼任銷售工作；策劃主管協(xié)調所有對外宣傳及活動類工作。

2、銷售部人員職責l

營銷負責人（1名）負責現(xiàn)場操作控制管理；指揮協(xié)調現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛，輔助成交；制訂銷售策略和銷售計劃及推動實行完畢銷售目的，協(xié)調銷售部與公司領導層及其他各部門的協(xié)調溝通；l

銷售部經理（1名）協(xié)助營銷負責人工作。重要負責銷售現(xiàn)場的管理，認購書的審核，早會、例會、培訓制度的制訂和執(zhí)行，突發(fā)事件的解決，銷售部門管理制度的監(jiān)督和執(zhí)行。負責銷售資料的分類、保管、補充；客戶資料的分類及保管；協(xié)助銷控人員做好各項資料報表的記錄，各種地產簡報分類和收集；同時兼做銷售工作。l

客服主管（1名）負責總銷控的輸入更新工作，認購書的發(fā)放、審核、歸檔；傭金計算；銷售報表制作；售后客戶交款情況記錄；銷控表及時更新，客戶資料電腦錄入、記錄等工作。同時兼做銷售工作。l

策劃主管（1名）負責所有對外宣傳類、活動類工作，及時與廣告公司、制作類公司、表演活動公司協(xié)調對接，反饋各類信息。l

銷售代表：（2名）接聽、接待客戶的來電、來訪及其登記、記錄工作；銷售資料發(fā)放，接受客戶的征詢。接待和向客戶推介樓盤，引導成交，完畢個人銷售計劃；嚴格執(zhí)行銷售程序，遵守并執(zhí)行銷售制度；及時反饋客戶需求及意見，對客戶及市場信息進行收集，做好公司與客戶交流，協(xié)助客戶簽約、收樓等工作。

3、培訓計劃與內容制定（1）培訓目的為江西公司培訓和培養(yǎng)一支綜合素質高，戰(zhàn)斗力強的精英銷售隊伍；為翡翠城十月開盤發(fā)明優(yōu)秀的銷售業(yè)績。

4、培訓方式講座式、演講式、觀摩式、