江西奧園翡翠城營(yíng)銷(xiāo)方案

江西奧園·翡翠城營(yíng)銷(xiāo)方案九月目

錄一、

龍南房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀二、

翡翠城項(xiàng)目概況三、

項(xiàng)目SWOT分析四、

目的客戶(hù)群體分析五、

營(yíng)銷(xiāo)策略六、

宣傳推廣策略及營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排七、

價(jià)格體系說(shuō)明八、

銷(xiāo)售培訓(xùn)九、

開(kāi)盤(pán)活動(dòng)十、

預(yù)期效果十一、

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制

一、

龍南房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀1、龍南市整體環(huán)境：（1）面積、人口1)

龍南市位于江西的“南大門(mén)”，毗鄰廣東，是一個(gè)“八山一水半分田，半分道路和莊園”的山區(qū)丘陵市，市域面積1641平方公里，市城面積近20平方公里，轄17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；2)

全市總?cè)丝?1萬(wàn)，其中城區(qū)人口12萬(wàn)人。（2）區(qū)域龍南市區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，是中原內(nèi)陸的前沿，沿海開(kāi)放地區(qū)的腹地，古時(shí)稱(chēng)“贛之巖疆”，現(xiàn)已成為江西南部的交通樞紐，105國(guó)道縱貫?zāi)媳?，京九鐵路橫跨東西，兩條交通運(yùn)送大動(dòng)脈在龍南留下江西南部最后一個(gè)交匯點(diǎn)；（3）經(jīng)濟(jì)狀況

1）財(cái)政收入增幅高于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。財(cái)政總收入和地方財(cái)政收入增幅比市內(nèi)生產(chǎn)總值增幅高出16.6和7.7個(gè)百分點(diǎn)；

2）城鄉(xiāng)居民收入增長(zhǎng)，金融形勢(shì)穩(wěn)定。職工平均工資5367元，增長(zhǎng)8.23%；農(nóng)民期內(nèi)鈔票收入1588元，增長(zhǎng)14.16%。全市金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額21.85億元，比上月增長(zhǎng)5689萬(wàn)元；其中城鄉(xiāng)存款余額為16.74億元，比上月增長(zhǎng)2549萬(wàn)元。

2、樓市情況：2023年上半年，龍南房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，商品房成交量穩(wěn)中有升，商品房銷(xiāo)售均價(jià)略有上揚(yáng)。l

全市房地產(chǎn)公司累計(jì)完畢房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資1.75億元,同比增長(zhǎng)250%;l

房屋施工面積18.42萬(wàn)平方米,同比增長(zhǎng)5%;l

銷(xiāo)售面積10.07萬(wàn)平方米,同比增長(zhǎng)248%。l

商品住宅銷(xiāo)售套數(shù)594套，銷(xiāo)售面積75751平方米，銷(xiāo)售金額14387萬(wàn)元，銷(xiāo)售均價(jià)1967元/平方米，銷(xiāo)售率70.77%；l

商業(yè)性質(zhì)房銷(xiāo)售間數(shù)423間，銷(xiāo)售面積21936平方米，銷(xiāo)售金額14296萬(wàn)元，銷(xiāo)售均價(jià)7294元/平方米，銷(xiāo)售率71.24%；l

車(chē)庫(kù)（雜間）銷(xiāo)售間數(shù)224間，銷(xiāo)售面積3035平方米，銷(xiāo)售均價(jià)3063元/平方米，銷(xiāo)售率40.56%。房?jī)r(jià)呈逐漸回暖2023年以來(lái)，龍南房地產(chǎn)市場(chǎng)連續(xù)低迷，龍南各大樓盤(pán)來(lái)訪(fǎng)客流大幅下滑，售樓部冷冷清清，成交慘淡，房?jī)r(jià)呈下降趨勢(shì)。但從2023年元月份起，各樓盤(pán)房?jī)r(jià)逐步回暖，位于行政服務(wù)中心處的“濱江·城市花園”由原售價(jià)1578元/㎡上調(diào)為2088元/㎡，桃源麗景也由1600元/㎡售價(jià)上升到1980元/㎡，導(dǎo)致房?jī)r(jià)上升的重要因素是城中心樓盤(pán)售罄導(dǎo)致房市逐步往周邊發(fā)展，直接導(dǎo)致城中心周邊樓盤(pán)售價(jià)上升。消費(fèi)者連續(xù)觀望長(zhǎng)期以來(lái)，市城中心地段一直是本地人群購(gòu)買(mǎi)的重要集中地。隨著城中心樓盤(pán)“親水灣”及“水岸新城”售罄，城中心周邊范圍的樓盤(pán)越來(lái)越稀缺，直接導(dǎo)致房?jī)r(jià)一再攀升，而高房?jī)r(jià)促使中堅(jiān)階層的購(gòu)房者層面縮小，導(dǎo)致真正想購(gòu)買(mǎi)自住的買(mǎi)不起房，這部分中堅(jiān)力量開(kāi)始持幣觀望，期待政策貫徹與市場(chǎng)穩(wěn)定后再投入房市，消費(fèi)者觀望情緒濃厚。別墅用地稀缺目前，龍南在開(kāi)發(fā)別墅樓盤(pán)只有江西奧園一家，暫無(wú)其他別墅樓盤(pán)開(kāi)發(fā)；隨著國(guó)家對(duì)別墅用地的限制，別墅用地稀缺性突顯，龍南原已售罄別墅樓盤(pán)龍澤居的二手房只有少量出售。

3、政策分析:降契稅202310月國(guó)務(wù)院規(guī)定從2023年11月1日起，對(duì)個(gè)人初次購(gòu)買(mǎi)90平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到1%；對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)住房暫免征收印花稅；對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售住房暫免征收土地增值稅。地方政府可制定鼓勵(lì)住房消費(fèi)的收費(fèi)減免政策。政府這一措施，無(wú)疑給蕭條的房地產(chǎn)市場(chǎng)打了一針強(qiáng)心劑。降息202310月國(guó)家規(guī)定金融機(jī)構(gòu)對(duì)居民初次購(gòu)買(mǎi)普通自住房和改善型普通自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴(kuò)大為貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍，最低首付款比例調(diào)整為20%。同時(shí),下調(diào)個(gè)人住房公積金貸款利率,各檔次利率分別下調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)央行11月26日的公告，從2023年11月27日起，下調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各1.08個(gè)百分點(diǎn)，其他期限檔次存貸款基準(zhǔn)利率作相應(yīng)調(diào)整。降息對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響：?

一方面，銀行存款準(zhǔn)備金率下調(diào)，將提供一個(gè)更為寬松的信貸環(huán)境，有助于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司獲得更多開(kāi)發(fā)貸款渡過(guò)難關(guān)。而存款利率下調(diào)使得人們存款意愿減少消費(fèi)意愿增強(qiáng)。最重要的是，貸款利率大幅下調(diào)導(dǎo)致房產(chǎn)持有成本下降，將增強(qiáng)消費(fèi)者信心，緩解市場(chǎng)觀望氣氛。?

如此大幅度的降息將為貸款購(gòu)房者帶來(lái)立竿見(jiàn)影的省錢(qián)效果，有望進(jìn)一步刺激購(gòu)房者的信心。

4、重要樓盤(pán)情況:龍澤居二期l

產(chǎn)品：樓盤(pán)處在龍南市中心區(qū)渥江河旁，占地25萬(wàn)㎡，總建筑面積16萬(wàn)㎡，約1200戶(hù)，由23棟臨江高層和多層組成。l

開(kāi)盤(pán)時(shí)間：多層20233月28l

推貨量：多層約40套，高層約200套l

價(jià)格：多層均價(jià)1600-1800元/㎡，高層均價(jià)2480-2580元/㎡；l

銷(xiāo)售情況：多層開(kāi)盤(pán)已售磬，3月開(kāi)盤(pán)的C棟高層銷(xiāo)售80%左右l

別墅情況：龍澤居一期別墅早在2023、2023售罄，在本地?fù)碛休^高知名度與口碑.目前有少數(shù)二手別墅轉(zhuǎn)讓?zhuān)蜣D(zhuǎn)讓價(jià)格過(guò)高,導(dǎo)致二手別墅成交慘淡,只有極個(gè)別能成功交易，不具有普遍性和可比性。

濱江城市花園l

產(chǎn)品：樓盤(pán)處在龍南市中心區(qū)龍翔大道行政服務(wù)中心東側(cè)，總建筑面積9萬(wàn)㎡，目前規(guī)劃所有為多層建筑。l

開(kāi)盤(pán)時(shí)間：首期2023底，二期20239月26日l(shuí)

推貨量：首期推貨約30套，二期推貨60套l

價(jià)格：首期均價(jià)1600元/㎡-2088元/㎡，二期均價(jià)2380元/㎡l

銷(xiāo)售情況：一期開(kāi)盤(pán)已售罄。

君臨渥江l

產(chǎn)品：樓盤(pán)處在龍南核心區(qū)域，臨街首層商鋪、小高層洋房；商鋪每間60平方米l

價(jià)格：臨界商鋪?zhàn)畛醵▋r(jià)20230元/平方米，目前調(diào)整為18000元/平方米；商鋪首付5成l

蓄客：約6個(gè)月l

推廣：202311月底正式開(kāi)售，以VIP卡登記（認(rèn)購(gòu)5萬(wàn)VIP送1萬(wàn)房款、認(rèn)購(gòu)3萬(wàn)VIP送5千房款。l

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：小高層洋房銷(xiāo)售70%,商鋪未售出..

凱悅豪庭l

產(chǎn)品：樓盤(pán)處在龍南城區(qū)中心位置，高層洋房。臨街首層商鋪、高層洋房；商鋪每間50－70平方米l

價(jià)格：臨界商鋪?zhàn)畛醵▋r(jià)10800元/平方米，目前調(diào)整為7000元/平方米；商鋪首付5成l

蓄客：約3個(gè)月l

推廣：202311月底正式開(kāi)售，購(gòu)買(mǎi)2萬(wàn)VIP卡送1萬(wàn)房款l

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：開(kāi)盤(pán)不久成交兩套，客戶(hù)已經(jīng)退房，目前無(wú)成交.

小結(jié):2023上半年龍南房市有回暖跡象，但局限于多層、小高層住宅樓房，售價(jià)呈小幅上升趨勢(shì)，商鋪及二手別墅產(chǎn)品售價(jià)仍未拉升，成交不盡抱負(fù)。別墅作為高端產(chǎn)品，需要高端客戶(hù)支撐，而目前龍南高端客戶(hù)面相對(duì)狹窄，本地主力高端客戶(hù)群中的“稀土礦主”，大部份已在“龍澤居”一期購(gòu)地自建別墅，且多為自住，目前因政策性的打擊整頓礦業(yè)而導(dǎo)致其購(gòu)買(mǎi)能力大為下降，對(duì)高價(jià)的別墅產(chǎn)品承受力有限。二、

翡翠城項(xiàng)目概況

奧園·翡翠城重要技術(shù)指標(biāo)如下：1、二期別墅項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)占地面積62094㎡建筑面積36420㎡容積率0.534綠化率43.6%總戶(hù)數(shù)85棟118車(chē)庫(kù)比例1：12、二期別墅A區(qū)技術(shù)指標(biāo)占地面積23822.9㎡建筑面積10322.22㎡容積率0.43綠化率43.6%總戶(hù)數(shù)27棟32戶(hù)車(chē)庫(kù)比例1：1

三、

項(xiàng)目SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)分析（1）景觀優(yōu)勢(shì)l

內(nèi)部景觀?

硬景：硬鋪?

軟景：水系（疊流）、園林（地中海風(fēng)情）l

外部景觀?

項(xiàng)目南邊靠山,依山而建.?

緊鄰生態(tài)公園（2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)l

園林：社區(qū)園林采用歐式園林設(shè)計(jì)，主園林景觀面積達(dá)6000多平米l

規(guī)劃：南靠山林，北靠105國(guó)道，規(guī)劃保持原有生態(tài)l

戶(hù)型：?

層高：3.3米層高，體現(xiàn)居住舒適性?

客廳：超高挑高，彰顯尊貴?

全套房設(shè)計(jì)，體現(xiàn)人性化設(shè)計(jì)?

全框架設(shè)計(jì)，可實(shí)現(xiàn)個(gè)性化自由分隔調(diào)整?

建筑設(shè)計(jì)：建筑采用節(jié)能材料，房?jī)?nèi)基本做到不露墻，管線(xiàn)、煙道的合理安裝?

施工單位：與集團(tuán)有長(zhǎng)期合作的單位且專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，質(zhì)量有保證?

花園分戶(hù)用綠色植物（灌木）分隔（3）區(qū)位優(yōu)勢(shì)l

離塵不離城：離市城中心僅有1.5公里路程，既可可享受市城的便利，還擁有市城所無(wú)法比擬的自然生態(tài)環(huán)境.（4）規(guī)劃優(yōu)勢(shì)l

保持原有的生態(tài)坡地l

天際線(xiàn)層次分明（5）安防系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)l

技防：社區(qū)內(nèi)配有智能監(jiān)控系統(tǒng)l

人防：保安24小時(shí)巡邏（7）合作團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)l

規(guī)劃設(shè)計(jì)：廣州市遠(yuǎn)征卓勝設(shè)計(jì)有限公司l

景觀設(shè)計(jì)：廣州睿思景觀設(shè)計(jì)公司l

景觀施工：廣州昌泰建筑裝飾工程有限公司(港資公司)l

板房設(shè)計(jì)：廣州明思卓域裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司l

板房施工：廣州港番裝飾工程有限公司l

物業(yè)顧問(wèn)：東莞凱業(yè)泰安物業(yè)管理有限公司2、劣勢(shì)分析（1）產(chǎn)品方面l

采光：門(mén)窗較小，采光通風(fēng)效果不抱負(fù)l

朝向：由于規(guī)劃設(shè)計(jì)及產(chǎn)品布局因素，部分戶(hù)型在朝向上與本地市場(chǎng)的喜好有較大偏差。l

社區(qū)內(nèi)部公建配套不完善。（2）園林方面l

園林主景較為集中，能享受主景觀的別墅較少，不能做到景觀的平均化l

全冠移植的樹(shù)種較少（3）市場(chǎng)方面l

目的客戶(hù)群體范圍狹小l

前期負(fù)面影響：如工程質(zhì)量、物業(yè)管理、價(jià)格策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，缺少公信力和美譽(yù)度。（4）售價(jià)方面項(xiàng)目的高成本、戶(hù)型大面積，導(dǎo)致產(chǎn)品高總價(jià)、高首付。由于市場(chǎng)別墅類(lèi)產(chǎn)品僅“龍澤居”一家，從產(chǎn)品質(zhì)量到規(guī)劃該項(xiàng)目不具可對(duì)比性，但前期大部分屬于“賣(mài)地自建”，客戶(hù)投入成本低，且在本地已形成品牌影響力，目前二手市場(chǎng)成交價(jià)格已經(jīng)成為本地市場(chǎng)別墅參照。3、風(fēng)險(xiǎn)分析（1）

高成本所帶來(lái)的售價(jià)上升是否能為市場(chǎng)合接受？（2）

本地消費(fèi)群體固有的“慢熱型”模式，是否會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售周期的拉長(zhǎng)？（3）

本地消費(fèi)者固有的傳統(tǒng)觀念，對(duì)真正意義上的別墅產(chǎn)品結(jié)識(shí)具有片面性，新產(chǎn)品的推出是否能立刻為市場(chǎng)合接受？4、機(jī)會(huì)分析（1）

產(chǎn)品的稀缺性，是目前本地唯一出臺(tái)的別墅盤(pán)。（2）

本項(xiàng)目在202310月份即將面向市場(chǎng)，推出市場(chǎng)的時(shí)機(jī)恰到好處（3）

高端客戶(hù)群體對(duì)別墅產(chǎn)品有需求（4）

龍南本地樓市成交量有回暖跡象，房?jī)r(jià)有上升趨勢(shì)5、總結(jié)（1）

可控因素l

工程方面?

工期節(jié)點(diǎn)?

工程質(zhì)量?

細(xì)節(jié)的解決l

營(yíng)銷(xiāo)方面?

高端客戶(hù)的拓展（客戶(hù)儲(chǔ)備）?

媒體推廣?

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（銷(xiāo)售道具的準(zhǔn)備、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，重要體現(xiàn)在百問(wèn)百答、銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)說(shuō)辭、銷(xiāo)售流程、禮儀規(guī)范等）?

造勢(shì)活動(dòng)（高端客戶(hù)參觀、產(chǎn)品介紹會(huì)等）l

物業(yè)管理方面?

人員配備?

引入專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行強(qiáng)化管理、培訓(xùn)（2）

不可控因素l

產(chǎn)品已成事實(shí)的缺陷?

朝向?

戶(hù)型設(shè)計(jì)l

市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品接受限度?

價(jià)格?

產(chǎn)品風(fēng)格?

戶(hù)型設(shè)計(jì)l

消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的預(yù)期?

龍澤居進(jìn)行比較?

與一期帝景城比較6、賣(mài)點(diǎn)提煉l

園林景觀、公共景觀、社區(qū)內(nèi)部生態(tài)環(huán)境具有不可比擬性l

緊鄰生態(tài)公園l

統(tǒng)一規(guī)劃，西班牙風(fēng)格建筑風(fēng)格、濃郁的地中海風(fēng)情l

戶(hù)型設(shè)計(jì)科學(xué)合理、充足考慮人性化l

產(chǎn)品在本地具有唯一性l

產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)打造7、和龍澤居對(duì)比分析l

沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，部分屬于賣(mài)地自建l

產(chǎn)品風(fēng)格各異，檔次參差不齊l

社區(qū)缺少公共園林景觀、生態(tài)環(huán)境缺失l

沒(méi)有規(guī)范的物業(yè)管理由于施工缺少統(tǒng)一性，目前一直處在零碎施工狀態(tài)，有損社區(qū)內(nèi)部形象

四、

目的客戶(hù)群體分析通過(guò)近2個(gè)多月來(lái)對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉，同時(shí)我們走訪(fǎng)、接觸本地各行業(yè)不同類(lèi)型的、代表性人物和群體，結(jié)合本項(xiàng)目的情況，得出以下結(jié)論：1、目的客戶(hù)群體定位（1）區(qū)域：以龍南本地及各級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主、定南、全南、信豐等周邊最近市城為輔；（2）職業(yè)：龍南各級(jí)政府官員；本地私營(yíng)公司主、礦主；外來(lái)投資公司主及高管人員；部分本地人在外地辦廠、經(jīng)商的公司主；（3）年齡：以35-45歲的年齡段為主，26-30歲、50歲以上的客戶(hù)群為輔；（4）理性需求：注重樓盤(pán)的整體質(zhì)素。如樓盤(pán)位置、價(jià)格、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品質(zhì)量、物業(yè)管理、園林規(guī)劃、樓盤(pán)品牌、樓盤(pán)規(guī)模、發(fā)展商實(shí)力、信譽(yù)、周邊環(huán)境配套、交通便利度等；（5）感性需求：部分公司主、商人互相之間攀比心理、炫富心理；部分目的客戶(hù)注重生活質(zhì)量提高、注重個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、關(guān)懷家人等；部分投資目的；

2、目的客戶(hù)對(duì)戶(hù)型產(chǎn)品的需求通過(guò)與前期意向客戶(hù)的溝通及現(xiàn)場(chǎng)接待對(duì)模型的講解，在排除價(jià)格因素干擾的前提下，目前客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求普遍呈現(xiàn)以下兩種態(tài)勢(shì)：（1）聚焦景觀環(huán)境絕佳的環(huán)湖獨(dú)棟別墅在中央水景“疊翠湖”周邊圍繞著近10棟一線(xiàn)湖景獨(dú)棟別墅（A、B、C三種面積獨(dú)棟均有），由于在本地目前還沒(méi)有任何一家樓盤(pán)做出過(guò)這樣的公共水景及園林綠化，本項(xiàng)目示范區(qū)的景觀的亮相，將會(huì)成為一個(gè)標(biāo)桿，給客戶(hù)視覺(jué)的沖擊和震撼。所以，環(huán)湖別墅將是龍南本地具有一定實(shí)力消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，該產(chǎn)品以景觀取勝。（2）親睞小面積的獨(dú)棟化雙拼別墅“雙拼別墅獨(dú)棟化”是本項(xiàng)目產(chǎn)品風(fēng)格的另一個(gè)亮點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)聯(lián)排別墅簡(jiǎn)樸復(fù)制的手法，“單門(mén)獨(dú)戶(hù)、有天有地有花園”這也正是吻合了客家人的心理需求。同時(shí)由于雙拼別墅的總面積相對(duì)較?。?78.19㎡），總價(jià)相對(duì)其他產(chǎn)品低，迎合了部分中檔實(shí)力消費(fèi)者的需求，該產(chǎn)品以?xún)r(jià)格取勝。

3、目的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)期在目的客戶(hù)的拓展過(guò)程中，在沒(méi)有宣傳資料、沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景的情況下，我們針對(duì)不同層面的客戶(hù)群體，對(duì)即將面世的產(chǎn)品進(jìn)行口頭具體描述，目的客戶(hù)在價(jià)格方面的普遍反映如下：1、獨(dú)棟別墅（A、B、C型）意向總價(jià)約110萬(wàn)～130萬(wàn)之間，我們根據(jù)產(chǎn)品面積反推出銷(xiāo)售單價(jià)約為：3398～3446元/平方米。2、雙拼別墅（D型）

意向總價(jià)約70萬(wàn)～80萬(wàn)之間，我們根據(jù)產(chǎn)品面積反推出銷(xiāo)售單價(jià)約為：2516～2875元/平方米。

4、前期意向客戶(hù)儲(chǔ)備情況

2023年7月下旬至9月上旬，在項(xiàng)目尚未開(kāi)始對(duì)外宣傳期間，我們通過(guò)積極資源拓展及現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待，目前已經(jīng)積累別墅意向客戶(hù)達(dá)102個(gè)，其中政府人員占30%、私營(yíng)民營(yíng)公司主占50%，其他類(lèi)20%。

隨著我們的對(duì)外宣傳正式開(kāi)始以及現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)的逐漸完善，相信會(huì)增強(qiáng)意向客戶(hù)的信心，同時(shí)吸引更多其他客戶(hù)關(guān)注。

五、

營(yíng)銷(xiāo)策略1、奧園·翡翠城A區(qū)推貨策略

針對(duì)2023年10月即將開(kāi)盤(pán)的奧園翡翠城A區(qū)，為促進(jìn)銷(xiāo)售、有節(jié)奏的推出房源，在對(duì)奧園翡翠城A區(qū)進(jìn)行整體分析后，特制定以下推貨策略：（1）戶(hù)型記錄翡翠城A區(qū)合計(jì)27棟32戶(hù)，包具有A、B、C、D四種戶(hù)型。l

獨(dú)棟A型：共7套、面積382.51平米l

獨(dú)棟B型：共9套、面積327.55平米l

獨(dú)棟C型：共6套、面積319.13平米l

雙拼D型：共5套、面積278.192平米（2）推貨原則根據(jù)產(chǎn)品的不同的戶(hù)型、各項(xiàng)影響因素進(jìn)行評(píng)估，分出好、中、一般三個(gè)等級(jí)，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需求，合理的經(jīng)行產(chǎn)品組合。（3）產(chǎn)品級(jí)別評(píng)選：

戶(hù)型

優(yōu)劣獨(dú)棟A型獨(dú)棟B型獨(dú)棟C型雙拼D型好林蔭北大道:A2、A6、A8林蔭一街：B2林蔭二街：B2林蔭二街：C1林蔭南大道：C1、C3、C5、C7無(wú)中林蔭南大道：A2、A10林蔭二街：B6、B8林蔭北大道：B10林蔭南大道：C9林蔭一街：D1林蔭二街：D3一般林蔭南大道：A6、A8林蔭一街：B6、B8、B10林蔭二街：B10無(wú)林蔭一街：D3、D5、D7、D9、D11林蔭二街：D5、D7、D9（4）開(kāi)盤(pán)推出房源及原由分析：首批推出房源：在進(jìn)行綜合分析后，共推出A區(qū)房源15套，其中l(wèi)

A戶(hù)型3套：林蔭北大道A6、林蔭南大道的A6、A10；分析：林蔭北大道A6直面疊水湖景，一線(xiàn)湖景、親水優(yōu)勢(shì)顯著；林蔭南大道A10臨15米大道直接通向中央湖景，休閑便捷，北向沒(méi)有阻擋。林蔭南大道A6，正前方有樓阻擋視線(xiàn)，景觀優(yōu)勢(shì)偏少，與上訴兩套產(chǎn)品形成價(jià)格落差，價(jià)格取勝。l

B戶(hù)型3套：林蔭一街B10，林蔭二街B2、B6；分析：林蔭一街B10，靠近生態(tài)公園公路，價(jià)格相對(duì)便宜，以?xún)r(jià)取勝。林蔭二街B2，B6，花園大，離湖景近，價(jià)格較高與林蔭一街B10形成價(jià)格落差。l

C戶(hù)型3套：林蔭南大道C3、C9，林蔭二街C1分析：在戶(hù)型比較中，C戶(hù)型為最佳（有架空層面向花園、獨(dú)有的40多平米大露臺(tái)、入口東南向），且在客戶(hù)不明價(jià)格的情況下選擇最多，推出2套有湖景，1套無(wú)湖景，在價(jià)格方面形成落差。l

D戶(hù)型6套：分別為林蔭一街D1、D3；林蔭二街D3、D5、D7、D9分析：在位置排布上和景觀上，D戶(hù)型不占有優(yōu)勢(shì)，但D戶(hù)型由于相對(duì)面積小、總價(jià)低，且獨(dú)創(chuàng)雙拼別墅獨(dú)棟化，市場(chǎng)合能接受能力比較高。

小結(jié)：翡翠城A區(qū)沿中央景觀湖的別墅也僅僅10套，若全盤(pán)推出則不利于非景觀房的銷(xiāo)售。中央景觀周邊獨(dú)棟A、B、C三種獨(dú)棟別墅各占有其席，我們充足運(yùn)用景觀的差異及位置的排布差異，拉開(kāi)各產(chǎn)品之間的價(jià)差，以滿(mǎn)足不同層面客戶(hù)的需求，有力推動(dòng)銷(xiāo)售，同時(shí)我們將根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況推出新的產(chǎn)品。

（5）A區(qū)第一階段推出別墅示意圖

社區(qū)主入口

D11D9

D7D5

D3D1

林

蔭

一

街B10B8B6B2D9D7D5

D3B8A2C1B6C5林蔭北大道

A2

A6

B10B10A8

B2疊翠湖

林

蔭

二

街

C9C3

C7C1

林

蔭

南

大

道

A10A8A6

2、奧園·翡翠城A區(qū)價(jià)格策略及促銷(xiāo)策略

為促進(jìn)江西奧園翡翠城A區(qū)10月開(kāi)盤(pán)順利進(jìn)行，行之有效的價(jià)格策略及促銷(xiāo)策略成為關(guān)鍵：l

付款方式一次性付款95折按揭貸款97折特別價(jià)：93折（只針對(duì)極其個(gè)別重點(diǎn)客戶(hù)），折后價(jià)為底價(jià)。l

定金：50000元/套（大寫(xiě)：伍萬(wàn)元每套）l

簽認(rèn)購(gòu)書(shū)及首付款：（1）足額交齊定金方可簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)；（2）自簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)之后，一周內(nèi)簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)協(xié)議，同時(shí)繳納不低于30%的首期款；（3）一次性付款的，余款70%需在一個(gè)月內(nèi)交清。

（1）價(jià)格策略l

以高于集團(tuán)批復(fù)底價(jià)2%的價(jià)格，作為最低折扣底線(xiàn)。l

針對(duì)某些暢銷(xiāo)戶(hù)型（視開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售情況而定），適時(shí)提價(jià)，浮動(dòng)比例控制在3%以?xún)?nèi)。l

價(jià)格提高形成平緩的上升通道。

（2）促銷(xiāo)策略?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期：（10月1日—5日）l

時(shí)間期限為5天，按揭貸款享受面價(jià)96折，一次性付款享受面價(jià)94折，團(tuán)購(gòu)面價(jià)93折（備注：93折為底價(jià)，團(tuán)購(gòu)為一次成交數(shù)量≥3套）l

抓住重點(diǎn)客戶(hù)，形成羊群效應(yīng)，重點(diǎn)客戶(hù)優(yōu)先選房。公開(kāi)發(fā)售期：（10月6日開(kāi)盤(pán)）l

根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)及節(jié)假日，重要針對(duì)滯銷(xiāo)單位，適時(shí)推出特價(jià)單位(一口價(jià))，特價(jià)單位不再享受其他任何優(yōu)惠折扣。

六、

宣傳推廣策略及營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排1、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略（1）線(xiàn)上推廣（輔助）項(xiàng)目形象、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)以及各階段基本信息的告知，引發(fā)市場(chǎng)的連續(xù)關(guān)注。l

空中打擊：戶(hù)外廣告（市城、項(xiàng)目門(mén)口）l

坦克部隊(duì)：影視宣傳片（5分、1分、30秒，龍南電視臺(tái)、龍翔廣場(chǎng)電子屏）l

火力掩護(hù)：DM直投、短信平臺(tái)l

地面部隊(duì)：銷(xiāo)售大廳包裝、廣場(chǎng)包裝、銷(xiāo)售通道包裝、示范區(qū)包裝等（2）線(xiàn)下推廣（主打）目的客戶(hù)群體精擬定位，針對(duì)“政府官員、礦主、私企老板及高管”進(jìn)行狙擊式營(yíng)銷(xiāo)，目的重要體現(xiàn)在兩方面：l

前期拓展拜訪(fǎng)、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)及發(fā)現(xiàn)需求l

挖掘其周邊客戶(hù)資源，代為傳播

2、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排（詳見(jiàn)下表）

蓄

客

期8月31日銷(xiāo)售模型到位展示10月7日開(kāi)盤(pán)12月31日清盤(pán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期持

續(xù)

熱

銷(xiāo)

期開(kāi)盤(pán)活動(dòng)10月2日正式開(kāi)放示范區(qū)9月21日現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢(銷(xiāo)售中心、廣場(chǎng)、樓體)

9月22日宣傳折頁(yè)直投

宣傳推廣營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)9月15日影視投放9月13日戶(hù)外廣告項(xiàng)目包裝9月30日示范區(qū)完畢9月18日宣傳單張戶(hù)型圖出街熱銷(xiāo)通告（現(xiàn)場(chǎng)條幅、電視采訪(fǎng)）

七、

價(jià)格體系說(shuō)明總體策略：以成本為基礎(chǔ)、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以目的消費(fèi)者心理價(jià)位為依據(jù)1、基準(zhǔn)均價(jià)擬定原則針對(duì)翡翠城將打造龍南第一代國(guó)際別墅豪宅的目的，我們選取了龍南目前唯一別墅盤(pán)“龍澤居”一期項(xiàng)目的二手交易情況（于2023底售罄）作了具體的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合本項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)缺陷分析，在項(xiàng)目的基準(zhǔn)均價(jià)制定上采用市場(chǎng)對(duì)比法對(duì)翡翠城的價(jià)格進(jìn)行了市場(chǎng)定位。

2、

戶(hù)型單位定價(jià)原則?

以目的買(mǎi)家對(duì)都放具體因素的輕重限度為原則；?

以產(chǎn)品特點(diǎn)（景觀多重性、產(chǎn)品類(lèi)型特殊性等）；?

不同影響因素，分值范圍不同；?

相同影響因素，因產(chǎn)品類(lèi)別不同，分值也不同；

3、

戶(hù)型單位價(jià)格的計(jì)算方式戶(hù)型單價(jià)=基準(zhǔn)均價(jià)×綜合系數(shù)綜合系數(shù)=景觀系數(shù)+朝向系數(shù)+戶(hù)型系數(shù)+樓距系數(shù)+噪音系數(shù)+出行便利系數(shù)+樓層系數(shù)+***系數(shù)

4、奧園·翡翠城重要技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目數(shù)據(jù)指標(biāo)規(guī)劃建設(shè)用地面積62094㎡

（其中A區(qū)：23822.9㎡）總建筑面積36420㎡

（其中A區(qū)：10361.33㎡）機(jī)動(dòng)車(chē)位171容積率0.534建筑密度28.1%綠地率43.6%

A區(qū)產(chǎn)品類(lèi)型面積（㎡）套數(shù)總面積（㎡）比例（%）獨(dú)棟A型382.5172677.5725.94%獨(dú)棟B型327.5592947.9528.56%獨(dú)棟C型319.1361914.7818.55%雙拼278.19102781.926.95%總計(jì)3210322.2100%5、市場(chǎng)比較對(duì)比表項(xiàng)目名稱(chēng)交通環(huán)境位置周邊配套形象建筑風(fēng)格規(guī)劃智能化區(qū)內(nèi)配套交樓標(biāo)準(zhǔn)品牌效應(yīng)開(kāi)盤(pán)條件合作公司停車(chē)場(chǎng)物管加權(quán)分龍澤居105951051079393939910795104959595971.2877翡翠城10010010010010010010010010010010010010010010016、各戶(hù)型均價(jià)建議（1）翡翠城D型（雙拼別墅）可比項(xiàng)目及基準(zhǔn)均價(jià)項(xiàng)目均價(jià)（元/㎡）加權(quán)分對(duì)比調(diào)整均價(jià)權(quán)重龍澤居26001.28773348.02100%經(jīng)加權(quán)調(diào)整，建議該戶(hù)型均價(jià)為：3348.02100%考慮到本項(xiàng)目地塊為南高北低、坐南朝北，而本地傳統(tǒng)風(fēng)俗對(duì)朝向尤為重視，同時(shí)集合市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品戶(hù)型的接受限度，均價(jià)調(diào)整系數(shù)為96%，得出實(shí)際調(diào)整均價(jià)為3348.02×0.96=3214.09元/㎡（2）由于目前龍澤居獨(dú)棟別墅的二手交易幾乎沒(méi)有案例，不具有可比性，我們結(jié)合本項(xiàng)目獨(dú)棟產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析，來(lái)測(cè)算翡翠城獨(dú)棟別墅的參考價(jià)：3013.21×1.2=3615.85元/㎡獨(dú)棟戶(hù)型比較及基準(zhǔn)均價(jià)類(lèi)型客廳布局主人房露臺(tái)各類(lèi)系數(shù)基準(zhǔn)均價(jià)A型10198970.99203586.92B型9899990.98553563.42C型10010010013615.85權(quán)重45%40%15%平均系數(shù)0.9925平均價(jià)格3588.73備注：以上A、B、C、D的基準(zhǔn)均價(jià)只是參考價(jià)，各戶(hù)型在具體定價(jià)時(shí)，會(huì)影響到基準(zhǔn)均價(jià)。

7、戶(hù)型單位定價(jià)（1）本項(xiàng)目重要影響要素翡翠城A期產(chǎn)品重要有獨(dú)棟（A型、B型、C型）、雙拼D型共4種產(chǎn)品類(lèi)型，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，影響要素有“湖景、山景、朝向、花園面積、正間距、側(cè)間距、噪音、A3影響”共8項(xiàng)。（2）影響要素的主次排位及權(quán)重?cái)M定為使得擬定的結(jié)果更為準(zhǔn)確及合理，我們?cè)O(shè)立發(fā)放統(tǒng)一問(wèn)卷，綜合更多人的意見(jiàn)加以分析，得出結(jié)果如下：

朝向花園面積湖景正距側(cè)距山景噪音A3影響排序12345678權(quán)重（%）20.8315.8314.1711.6711108.65.5結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況對(duì)以上結(jié)果進(jìn)行分析：l

“朝向”是本地非常重視的因數(shù)，要適當(dāng)調(diào)高權(quán)重。l

“噪音影響”在當(dāng)前較小，可適當(dāng)調(diào)低權(quán)重，且為負(fù)數(shù)。l

“正間距”具有普遍共性，共分兩種情況，即：沿林蔭大道和沿林蔭街。l

“側(cè)間距”影響范圍較大，從6米～15米。可適當(dāng)調(diào)高權(quán)重。l

“湖景別墅”的數(shù)量不多應(yīng)適當(dāng)調(diào)高權(quán)重。l

“山景”也是本項(xiàng)目景觀重點(diǎn)，可適當(dāng)調(diào)高權(quán)重。l

“花園面積”是目的客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注的要素，可適當(dāng)調(diào)高權(quán)重。l

“A3商業(yè)”影響具有普遍性，但相對(duì)輕微，可適當(dāng)調(diào)低權(quán)重，且為負(fù)數(shù)。修正后結(jié)果如下：

朝向花園面積湖景山景正距側(cè)距A3影響噪音排序12345678權(quán)重（%）262320131212-3-3（3）影響要素的系數(shù)擬定l

朝向：

本項(xiàng)目朝向共分為：東北、東南、西南、正南共計(jì)4種朝向。l

花園面積：

本項(xiàng)目平均花園面積約為140㎡。根據(jù)實(shí)情設(shè)定為：180㎡、160㎡、140㎡、120㎡、100㎡，共計(jì)5種。l

湖景：

根據(jù)實(shí)情設(shè)定為：全湖景、70%湖景、50%湖景、30%湖景、0湖景共計(jì)5種。l

山景：

根據(jù)實(shí)情設(shè)定為：全山景、70%山景、50%山景、30%山景、0山景共計(jì)5種。l

正距：

根據(jù)實(shí)情設(shè)定為：主干道正距（約15M）、街道正距（約11米）共計(jì)2種。l

側(cè)距：

根據(jù)實(shí)情設(shè)定為：約6M～7M、約9M～10M、11M～15M共計(jì)3種。l

A3、B1影響：

根據(jù)實(shí)情設(shè)定為：局部視覺(jué)影響、大部視覺(jué)影響l

噪音：根據(jù)實(shí)情設(shè)定為：社區(qū)內(nèi)影響、社區(qū)外影響共計(jì)2種。

八、

銷(xiāo)售培訓(xùn)1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建組建合理的銷(xiāo)售、服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的而努力。整個(gè)架構(gòu)分銷(xiāo)售執(zhí)行部和銷(xiāo)售服務(wù)部?jī)蓚€(gè)部分。江西奧園現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名，客服主管1名，策劃主管1名，銷(xiāo)售代表2名。共計(jì)6人。根據(jù)實(shí)際情況，我們?cè)O(shè)定營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人進(jìn)行總控，銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表屬銷(xiāo)售執(zhí)行部分；客服主管除了自身職責(zé)之外，兼任銷(xiāo)售工作；策劃主管協(xié)調(diào)所有對(duì)外宣傳及活動(dòng)類(lèi)工作。

2、銷(xiāo)售部人員職責(zé)l

營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人（1名）負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)操作控制管理；指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各方面人員，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，輔助成交；制訂銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售計(jì)劃及推動(dòng)實(shí)行完畢銷(xiāo)售目的，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部與公司領(lǐng)導(dǎo)層及其他各部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通；l

銷(xiāo)售部經(jīng)理（1名）協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人工作。重要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理，認(rèn)購(gòu)書(shū)的審核，早會(huì)、例會(huì)、培訓(xùn)制度的制訂和執(zhí)行，突發(fā)事件的解決，銷(xiāo)售部門(mén)管理制度的監(jiān)督和執(zhí)行。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售資料的分類(lèi)、保管、補(bǔ)充；客戶(hù)資料的分類(lèi)及保管；協(xié)助銷(xiāo)控人員做好各項(xiàng)資料報(bào)表的記錄，各種地產(chǎn)簡(jiǎn)報(bào)分類(lèi)和收集；同時(shí)兼做銷(xiāo)售工作。l

客服主管（1名）負(fù)責(zé)總銷(xiāo)控的輸入更新工作，認(rèn)購(gòu)書(shū)的發(fā)放、審核、歸檔；傭金計(jì)算；銷(xiāo)售報(bào)表制作；售后客戶(hù)交款情況記錄；銷(xiāo)控表及時(shí)更新，客戶(hù)資料電腦錄入、記錄等工作。同時(shí)兼做銷(xiāo)售工作。l

策劃主管（1名）負(fù)責(zé)所有對(duì)外宣傳類(lèi)、活動(dòng)類(lèi)工作，及時(shí)與廣告公司、制作類(lèi)公司、表演活動(dòng)公司協(xié)調(diào)對(duì)接，反饋各類(lèi)信息。l

銷(xiāo)售代表：（2名）接聽(tīng)、接待客戶(hù)的來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)及其登記、記錄工作；銷(xiāo)售資料發(fā)放，接受客戶(hù)的征詢(xún)。接待和向客戶(hù)推介樓盤(pán)，引導(dǎo)成交，完畢個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃；嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售程序，遵守并執(zhí)行銷(xiāo)售制度；及時(shí)反饋客戶(hù)需求及意見(jiàn)，對(duì)客戶(hù)及市場(chǎng)信息進(jìn)行收集，做好公司與客戶(hù)交流，協(xié)助客戶(hù)簽約、收樓等工作。

3、培訓(xùn)計(jì)劃與內(nèi)容制定（1）培訓(xùn)目的為江西公司培訓(xùn)和培養(yǎng)一支綜合素質(zhì)高，戰(zhàn)斗力強(qiáng)的精英銷(xiāo)售隊(duì)伍；為翡翠城十月開(kāi)盤(pán)發(fā)明優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

4、培訓(xùn)方式講座式、演講式、觀摩式、