汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告樣本

中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道現(xiàn)實(shí)狀況和特點(diǎn)汽車營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)將汽車制造廠家生產(chǎn)出來(lái)汽車產(chǎn)品經(jīng)過(guò)經(jīng)銷店送達(dá)至最終用戶手中一個(gè)至關(guān)關(guān)鍵步驟。所以，高效、完善現(xiàn)代化汽車營(yíng)銷體系建立是汽車工業(yè)發(fā)展關(guān)鍵。這不僅是中國(guó)汽車工業(yè)自主發(fā)展需要，同時(shí)也是保護(hù)這一未來(lái)潛在大市場(chǎng)需要。從1956年中國(guó)生產(chǎn)出第一輛“解放牌”載貨汽車起，汽車工業(yè)已經(jīng)走過(guò)了40多個(gè)年頭，改革開(kāi)放政策使中國(guó)汽車工業(yè)更是取得了長(zhǎng)足發(fā)展。現(xiàn)在中國(guó)已成為世界上第十大汽車生產(chǎn)國(guó)。不過(guò)，不管從汽車生產(chǎn)品種，還是從技術(shù)水平、質(zhì)量水平來(lái)看，中國(guó)汽車工業(yè)和世界汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，全部有很大差距；因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在汽車營(yíng)銷體系仍然存在很多問(wèn)題，部分國(guó)外通行習(xí)慣做法在中國(guó)還未普及，在汽車營(yíng)銷管理方面差距更大。中國(guó)汽車營(yíng)銷體系演變過(guò)程中國(guó)汽車營(yíng)銷體系大致經(jīng)歷了3個(gè)不一樣發(fā)展階段。即至1978年改革開(kāi)放前以高度計(jì)劃為關(guān)鍵特征汽車產(chǎn)品分配流通階段；1979年至1993年汽車廠家逐步建立自己流通體系階段；1994年至今以汽車生產(chǎn)廠家自建營(yíng)銷體系為主導(dǎo)發(fā)展階段。高度計(jì)劃分配流通階段（1978年以前）1978年以前中國(guó)汽車流通管理體制大致經(jīng)歷了中央統(tǒng)一控制、中央管理為主、地方管理為輔和中央、地方兩級(jí)管理改變。在中央統(tǒng)一控制時(shí)期，汽車為國(guó)家統(tǒng)一分配物資，由國(guó)家計(jì)委統(tǒng)一分配。1963年成立了國(guó)家物資總局，由其管轄機(jī)電設(shè)備企業(yè)負(fù)責(zé)汽車調(diào)撥和營(yíng)銷工作。1964年成立了國(guó)家物資管理部，負(fù)責(zé)汽車統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一供給。從1967年起汽車計(jì)劃管理體制實(shí)施在國(guó)家統(tǒng)一計(jì)劃下地域平衡、差額調(diào)撥、品種調(diào)劑分配措施。這時(shí)，地方可支配汽車產(chǎn)品約占全國(guó)1/4，所以表現(xiàn)為中央管理為主、地方管理為輔特色。從1977年開(kāi)始，汽車營(yíng)銷工作統(tǒng)一由國(guó)家物資局下屬機(jī)電設(shè)備局負(fù)責(zé)，汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)由物資專業(yè)企業(yè)和主管生產(chǎn)部門(mén)雙重領(lǐng)導(dǎo)，汽車流通管理體制開(kāi)始向多層化轉(zhuǎn)變，中央和地方兩級(jí)管理是當(dāng)初關(guān)鍵特征。在該階段，即使中國(guó)汽車流通管理體制經(jīng)歷了管理方法數(shù)次演變，不過(guò)，中央和地方政府一直控制著汽車生產(chǎn)和分配全部過(guò)程。從嚴(yán)格意義上講，汽車生產(chǎn)廠家根本就沒(méi)有自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷權(quán)，汽車生產(chǎn)廠家只是負(fù)責(zé)按國(guó)家計(jì)劃生產(chǎn)，流通均由國(guó)家指定經(jīng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)。汽車生產(chǎn)廠家還未建立自主汽車營(yíng)銷體系。自銷體系建立階段（1979－1993年）這一階段大致分為二個(gè)發(fā)展時(shí)期。一是1978年以后，中國(guó)汽車營(yíng)銷管理體制出現(xiàn)了新改變，嚴(yán)格計(jì)劃管理體制開(kāi)始了局部變革。在基礎(chǔ)上不觸及汽車計(jì)劃分配體制前提下，在計(jì)劃控制范圍和供給方法上進(jìn)行了局部改革。從國(guó)家計(jì)劃控制范圍來(lái)看，首先汽車生產(chǎn)企業(yè)有權(quán)對(duì)超出國(guó)家計(jì)劃那部分汽車進(jìn)行營(yíng)銷；其次，國(guó)家指令性計(jì)劃分配比重有所下降，由1980年92.7％下降到1984年58.3％?？梢?jiàn)，國(guó)家計(jì)劃控制范圍有一定程度降低。從供給方法改變來(lái)看，開(kāi)展了代訂貨、協(xié)作、租賃及聯(lián)營(yíng)營(yíng)銷等信托業(yè)務(wù)。在這一時(shí)期最關(guān)鍵特征是汽車流通體制仍在計(jì)劃管理體制控制之下，但因?yàn)楣芾矸椒ê陀?jì)劃嚴(yán)格程度已經(jīng)有所松動(dòng)，這么，作為計(jì)劃體制補(bǔ)充，汽車生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始自行營(yíng)銷計(jì)劃外汽車產(chǎn)品。汽車生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始建立自己營(yíng)銷企業(yè)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃外部分汽車產(chǎn)品，自建汽車營(yíng)銷體系開(kāi)始進(jìn)入萌芽狀態(tài)。在1984年國(guó)家明確私營(yíng)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)購(gòu)置汽車正當(dāng)性，開(kāi)放公路交通運(yùn)輸市場(chǎng)，正式許可私營(yíng)、個(gè)體經(jīng)濟(jì)參與汽車營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)以后，中國(guó)汽車保有量尤其是私人汽車保有量快速增加。1985年末私人汽車保有量已達(dá)28.5萬(wàn)輛，占當(dāng)年全國(guó)民用汽車保有量8.9％。在這種形勢(shì)下，中國(guó)汽車營(yíng)銷體制開(kāi)始進(jìn)入了大變革時(shí)期。引入市場(chǎng)機(jī)制，擴(kuò)大指導(dǎo)性分配計(jì)劃，指令性分配計(jì)劃所占份額逐步縮小，觸及了原有計(jì)劃管理體制，使整個(gè)汽車營(yíng)銷流通體系發(fā)生了較大改變。在汽車流通領(lǐng)域，逐步縮小了國(guó)家計(jì)劃分配比重，擴(kuò)大了市場(chǎng)調(diào)整比重，擴(kuò)大了汽車生產(chǎn)企業(yè)自主支配權(quán)，實(shí)施了價(jià)格雙軌制。首先，是在國(guó)營(yíng)主渠道方面做了重大調(diào)整。1985年中央決定在北京、上海等六大城市建立汽車貿(mào)易中心。1986年又撤銷了這六個(gè)貿(mào)易中心，成立了華北、華東、東北、中南、西南和西北五個(gè)汽車貿(mào)易中心，并成為經(jīng)濟(jì)實(shí)體，改變了原來(lái)只作為計(jì)劃實(shí)施部門(mén)職能。1988年，國(guó)務(wù)院又同意成立了中國(guó)汽車工業(yè)貿(mào)易總企業(yè)，下轄1000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。1992年成立了中國(guó)汽車工業(yè)銷售總企業(yè)。其次，前一段時(shí)期剛剛開(kāi)始萌芽汽車生產(chǎn)企業(yè)自銷體系伴隨國(guó)家行政干預(yù)弱化，在這一時(shí)期開(kāi)始逐步發(fā)展壯大起來(lái)。如一汽成立一汽貿(mào)易企業(yè)、東風(fēng)汽車企業(yè)成立了東風(fēng)汽車貿(mào)易企業(yè)。這些生產(chǎn)企業(yè)不僅成立汽車營(yíng)銷企業(yè)，還分別和各地經(jīng)銷商以多種形式合作，建立了大量合資、聯(lián)營(yíng)企業(yè)，初步成立了售后服務(wù)體系。此時(shí)，政府指令性計(jì)劃百分比，由1984年58.3％降至1989年22.2％，到1992年又降至15％水平。和此同時(shí)，汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)汽車銷售量也逐年提升，至1993年已逐步占到全國(guó)汽車總銷量50％左右。在這一時(shí)期中國(guó)汽車市場(chǎng)尚處于賣方市場(chǎng)，汽車營(yíng)銷流通體系是建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。所以，價(jià)格體系混亂，營(yíng)銷渠道多樣性和售后服務(wù)體系不健全是該階段中國(guó)汽車流通體系最大特征。以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)營(yíng)銷流通體系確實(shí)立（1994年至今）伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革深入深入和汽車產(chǎn)量穩(wěn)步增加，中國(guó)汽車營(yíng)銷流通體系發(fā)生了深刻改變。進(jìn)入90年代后，中國(guó)汽車市場(chǎng)開(kāi)始從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，私人購(gòu)車百分比更是逐年大幅度上升，90年代中期正式進(jìn)入了買方市場(chǎng)狀態(tài)。原來(lái)構(gòu)筑汽車營(yíng)銷流通體系已無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)需要。以1994年《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》頒布實(shí)施為契機(jī)，各汽車生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始重新構(gòu)筑現(xiàn)代化營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷渠道。如天津汽車工業(yè)銷售企業(yè)自建營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)銷售量約占汽車總銷售量70～80％。以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)營(yíng)銷流通體系正在深入完善，其主渠道作用日益增強(qiáng)。同時(shí)，在這一時(shí)期，中國(guó)汽車營(yíng)銷方法開(kāi)始向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡。尤其是轎車市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)起步階段，進(jìn)入1999年后，伴隨上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽－大眾奧迪A6等相繼投產(chǎn)后，以新車型為代表營(yíng)銷體系建設(shè)為標(biāo)志，中國(guó)轎車市場(chǎng)品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展步伐隨之加緊。汽車工業(yè)營(yíng)銷渠道進(jìn)入90年代后，國(guó)家對(duì)汽車生產(chǎn)企業(yè)及營(yíng)銷流通企業(yè)行政干預(yù)逐步弱化，市場(chǎng)機(jī)制在汽車營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，不過(guò)多渠道流通格局仍然存在?，F(xiàn)在中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道關(guān)鍵有以下多個(gè)：汽車生產(chǎn)企業(yè)自建營(yíng)銷渠道從改革開(kāi)放以來(lái)，汽車生產(chǎn)企業(yè)逐步由純生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，逐步建立了自己營(yíng)銷渠道。各關(guān)鍵大型生產(chǎn)企業(yè)均建立起自己營(yíng)銷企業(yè)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擔(dān)負(fù)著直銷和對(duì)經(jīng)銷商批發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。尤其是最近幾年來(lái)伴隨本身實(shí)力增強(qiáng)和專營(yíng)代理實(shí)施，汽車生產(chǎn)企業(yè)和實(shí)力雄厚流通企業(yè)合資建立聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合企業(yè)，實(shí)施代理專營(yíng)，成為各汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)銷體系，并得到深入發(fā)展，其銷量約占汽車總經(jīng)銷量60～70％。如上海汽車工業(yè)銷售總企業(yè)在全國(guó)建立35家一級(jí)排她性專營(yíng)合資企業(yè)（省級(jí)），77家二級(jí)排她性專營(yíng)合資企業(yè)（地市級(jí)），和2家獨(dú)資企業(yè)共114家汽車銷量占其總銷量70％。國(guó)有大型汽車營(yíng)銷企業(yè)原中國(guó)貿(mào)易部系統(tǒng)汽車營(yíng)銷渠道該渠道關(guān)鍵包含中國(guó)汽車貿(mào)易總企業(yè)和中國(guó)機(jī)電設(shè)備總企業(yè)。其中中汽貿(mào)在全國(guó)設(shè)有10個(gè)地域性直屬分企業(yè)，25個(gè)二級(jí)子企業(yè)，42個(gè)聯(lián)營(yíng)企業(yè)，1008個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。中國(guó)汽車工業(yè)銷售總企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷渠道中汽銷下設(shè)10個(gè)直屬企業(yè)，在全國(guó)擁有松散關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)700個(gè)，維修網(wǎng)點(diǎn)60家。（上述二個(gè)渠道在體制改革之前，尤其是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，一直是中國(guó)汽車流通主渠道，近幾年因?yàn)槠嚿a(chǎn)企業(yè)自建營(yíng)銷體系實(shí)力深入加強(qiáng)，其主渠道地位已不復(fù)存在。而且作為隸屬單位和生產(chǎn)企業(yè)建立了多種多樣合資專營(yíng)代理企業(yè)。）中央各行業(yè)主管部門(mén)物資經(jīng)銷企業(yè)關(guān)鍵包含特種車和改裝車生產(chǎn)部門(mén)組成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以經(jīng)銷體系內(nèi)自產(chǎn)和自用車輛為主。各地汽車交易市場(chǎng)如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)、北方汽車交易市場(chǎng)等。從80年代中期，自國(guó)家同意在關(guān)鍵中心城市建立汽車交易市場(chǎng)以來(lái)，這種交易市場(chǎng)快速發(fā)展，作為一個(gè)新型汽車交易手段，即使在其形式上受到部分汽車生產(chǎn)企業(yè)排斥，不過(guò)因?yàn)槠浜袪I(yíng)銷量大，并實(shí)施銷售、保險(xiǎn)、上牌照等一條龍良好服務(wù)，已逐步為汽車生產(chǎn)企業(yè)和用戶所認(rèn)可，成為中國(guó)汽車營(yíng)銷流通領(lǐng)域中一個(gè)新生力量，發(fā)展快速。比如亞運(yùn)村和北方兩個(gè)市場(chǎng)已成為北京地域最大轎車零售網(wǎng)點(diǎn)。其它營(yíng)銷渠道包含社會(huì)上多種不一樣經(jīng)濟(jì)類型建立各類汽車營(yíng)銷企業(yè)和汽車商行等，不過(guò)這類企業(yè)汽車銷量在總營(yíng)銷量中所占百分比已越來(lái)越小，因?yàn)槠滟Y金能力和售后服務(wù)能力欠缺，在以后幾年內(nèi)，有可能會(huì)被淘汰。目前汽車營(yíng)銷渠道特點(diǎn)以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)營(yíng)銷流通體制初步形成從80年代中期開(kāi)始各大汽車企業(yè)嘗試建立聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合企業(yè)已逐步占據(jù)了主導(dǎo)地位。伴隨近幾年中國(guó)汽車產(chǎn)量穩(wěn)步增加，這些聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合企業(yè)在生產(chǎn)企業(yè)汽車營(yíng)銷流通中主渠道作用逐步加強(qiáng)，其所建立起來(lái)營(yíng)銷流通網(wǎng)絡(luò)功效也在深入完善。經(jīng)銷商功效深入加強(qiáng)為使?fàn)I銷流通體制愈加規(guī)范化，多種經(jīng)濟(jì)成份所建立經(jīng)銷商正在向整車營(yíng)銷、零配件供給、整車維修、信息服務(wù)四位一體方向轉(zhuǎn)變，由汽車生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)資或合資建立起來(lái)經(jīng)銷商向這一趨勢(shì)發(fā)展尤為顯著。為使?fàn)I銷流通體制愈加規(guī)范化，汽車生產(chǎn)企業(yè)對(duì)專營(yíng)合資、聯(lián)營(yíng)企業(yè)不僅提出了專營(yíng)要求，還要求有條件統(tǒng)一門(mén)面顏色、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一名稱，在提供良好服務(wù)同時(shí)，樹(shù)立良好企業(yè)形象，并逐步成為集整車營(yíng)銷、零配件供給、整車維修、信息反饋等四功效為一身經(jīng)銷商（四位一體）。有汽車生產(chǎn)企業(yè)考慮到已建立維修網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在并不要求經(jīng)銷商一定要含有維修功效。但現(xiàn)在上海汽車工業(yè)銷售總企業(yè)在上海部分經(jīng)銷商，已開(kāi)展經(jīng)營(yíng)桑塔納等汽車回收業(yè)務(wù)。以上說(shuō)明，汽車生產(chǎn)企業(yè)專營(yíng)經(jīng)銷商功效正在向4S方向發(fā)展。區(qū)域代理成為關(guān)鍵發(fā)展方向伴隨代理制實(shí)施，很多汽車生產(chǎn)企業(yè)為了建立穩(wěn)定經(jīng)銷體系和良好營(yíng)銷秩序，已開(kāi)始按代理制要求，在全國(guó)部分大區(qū)域建立營(yíng)銷總代理（一級(jí)代理），并在此基礎(chǔ)上逐步向二級(jí)代理和三級(jí)代剪發(fā)展。從而使這些代理經(jīng)銷商能夠在特定地域穩(wěn)定地開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)。比如從1998年1月第一汽車集團(tuán)開(kāi)始對(duì)自己下屬第一汽車貿(mào)易總企業(yè)和一汽大眾銷售有限責(zé)任企業(yè)營(yíng)銷渠道市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)整，其關(guān)鍵做法是按不一樣品牌和車型進(jìn)行了重新定位。將原來(lái)二個(gè)渠道分成了三個(gè)渠道、三個(gè)品牌，即一汽－大眾銷售企業(yè)負(fù)責(zé)“捷達(dá)”轎車品牌銷售和管理，一汽貿(mào)易轎車負(fù)責(zé)“小紅旗”轎車品牌營(yíng)銷和管理，一汽貿(mào)易總企業(yè)負(fù)責(zé)“解放牌”重、中、輕型載貨車營(yíng)銷和管理。同時(shí)撤銷原來(lái)7個(gè)地域性分企業(yè)，改設(shè)24個(gè)駐省企業(yè)，由駐省企業(yè)分別負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商財(cái)務(wù)結(jié)算和中轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)工作。同時(shí)這些駐省企業(yè)不直接經(jīng)營(yíng)批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。另外，已經(jīng)投產(chǎn)上海通用汽車也正在構(gòu)筑獨(dú)立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。該企業(yè)主導(dǎo)思想為在各地域建立含有排她性專賣店，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷，并將在全國(guó)范圍內(nèi)建立大量只含有倉(cāng)儲(chǔ)功效分銷中心?，F(xiàn)在上海通用已經(jīng)在北京（2家）、上海（3家）、江蘇（1家）、浙江（1家）、山東（2家）、保定（1家）等地選定了部分別克轎車經(jīng)銷商。其中上海汽車工業(yè)銷售總企業(yè)也是上海地域3家區(qū)域代理商之一。其它地域選點(diǎn)工作正在進(jìn)行中。重視對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)和管理為確保經(jīng)銷商正常運(yùn)作，生產(chǎn)企業(yè)銷售企業(yè)建立了多種和之配套服務(wù)中心。維修服務(wù)培訓(xùn)中心。負(fù)責(zé)對(duì)含有3S～4S功效經(jīng)銷店維修人員進(jìn)行培訓(xùn)，指導(dǎo)上崗。配套供給中心。經(jīng)銷商要長(zhǎng)久保持3S～4S功效，其配件流通也要形成網(wǎng)絡(luò)，以確保用戶能買到純正配件。如上海汽車工業(yè)銷售總企業(yè)設(shè)零部件總匯，為購(gòu)置桑塔納轎車零配件用戶及經(jīng)銷商提供了一個(gè)集中場(chǎng)所。物流管理中心。關(guān)鍵包含倉(cāng)儲(chǔ)管理和運(yùn)輸管理。倉(cāng)儲(chǔ)管理是依據(jù)地域分布科學(xué)地設(shè)置中轉(zhuǎn)庫(kù)。如上海桑塔納就已經(jīng)基礎(chǔ)做到了“上海開(kāi)票、當(dāng)?shù)靥彳嚒?，運(yùn)輸管理最終目標(biāo)就是使車輛立即地從產(chǎn)地分流出去，立即地抵達(dá)用戶手中，現(xiàn)在提出目標(biāo)是“零”公里運(yùn)輸，象上海汽車工業(yè)銷售總企業(yè)等部分有實(shí)力企業(yè)已成功地實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。原有流通企業(yè)尋求新市場(chǎng)定位曾經(jīng)作為汽車營(yíng)銷流通主渠道大型汽車流通企業(yè)，因?yàn)槭艿揭陨a(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)流通新體制沖擊，在汽車市場(chǎng)中所占份額急劇縮小，流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。其中一部分實(shí)力較強(qiáng)，含有相當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模流通企業(yè)，經(jīng)過(guò)和生產(chǎn)企業(yè)雙向選擇，合資建立新?tīng)I(yíng)銷企業(yè)，成為受控于生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)營(yíng)企業(yè)，還有一部分大型流通企業(yè)，如中汽貿(mào)下屬華北分企業(yè)等，它同時(shí)和一汽、東風(fēng)、上汽、天津等多家合資，不過(guò)因?yàn)樵谛缕髽I(yè)中所占股份低原因，即使中汽貿(mào)在名義上還存在對(duì)下屬企業(yè)管理權(quán)，而華北分企業(yè)實(shí)際上是以聯(lián)營(yíng)企業(yè)形式，在新流通體制下一個(gè)新市場(chǎng)定位。所以對(duì)于中國(guó)汽車貿(mào)易總企業(yè)和中國(guó)汽車工業(yè)銷售總企業(yè)這么流通企業(yè)，因?yàn)榇嬖隗w制和觀念上障礙，她們?cè)谛麦w制中定位將是一段漫長(zhǎng)過(guò)程。汽車消費(fèi)融資開(kāi)始起步1996年年初，部分商業(yè)銀行開(kāi)始和汽車生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合開(kāi)展購(gòu)車分期付款業(yè)務(wù)。如一汽貿(mào)易總企業(yè)和建設(shè)銀行，上海汽車工業(yè)銷售企業(yè)和工商銀行，天津汽車銷售企業(yè)和交通銀行等。即使各銀行分期付款購(gòu)車措施各不相同，但全部借鑒國(guó)外行之有效經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)具體國(guó)情，提出了一定防風(fēng)險(xiǎn)操作措施。這項(xiàng)業(yè)務(wù)一出臺(tái)，受到了普遍歡迎，尤其是汽車經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)性用車單位，反應(yīng)異常強(qiáng)烈。一汽采取分期付款已經(jīng)銷售捷達(dá)轎車4000多輛。不過(guò)因?yàn)榉N種原因，10月份中國(guó)人民銀行公布通知，暫停汽車分期付款業(yè)務(wù)。以后，部分汽車營(yíng)銷部門(mén)和交易市場(chǎng)仍然小規(guī)模地創(chuàng)辦分期付款售車（不經(jīng)過(guò)銀行）。1998年10月，為了促進(jìn)汽車市場(chǎng)深入開(kāi)啟，在中國(guó)人民銀行指導(dǎo)下，從建設(shè)銀行起又逐步恢復(fù)了汽車分期付款業(yè)務(wù)。品牌經(jīng)營(yíng)初露端倪品牌經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)在于，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)從外觀形象到內(nèi)部布局、從硬件投入到軟件管理、從售前到售中售后等全部服務(wù)程序，實(shí)施統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象，統(tǒng)一管理，并實(shí)施統(tǒng)一嚴(yán)格培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)不僅規(guī)范了市場(chǎng)行為和秩序，而且強(qiáng)化了市場(chǎng)管理，避免過(guò)分或惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且樹(shù)立了品牌形象。更為關(guān)鍵是，和非品牌營(yíng)銷相比，多種服務(wù)功效深入得到加強(qiáng)，經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分，統(tǒng)一價(jià)格政策，直接面向終極用戶營(yíng)銷，從而降低了流通步驟，降低了交易成本。中國(guó)汽車營(yíng)銷流通體制存在關(guān)鍵問(wèn)題現(xiàn)在中國(guó)汽車營(yíng)銷流通體制變革正處于從計(jì)劃體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過(guò)渡階段。汽車市場(chǎng)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，但現(xiàn)階段市場(chǎng)機(jī)制遠(yuǎn)沒(méi)有貫穿到相關(guān)政策和汽車生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)中去，無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)下規(guī)模經(jīng)營(yíng)要求。具體表現(xiàn)為：汽車生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系不穩(wěn)定因?yàn)槠嚿a(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之間還未建立起利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)新型穩(wěn)定工商關(guān)系，而且國(guó)家、汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商及消費(fèi)者四者利潤(rùn)分配不合理，造成四者之間關(guān)系不穩(wěn)定，汽車營(yíng)銷協(xié)議履約率很低。尤其是在最近汽車市場(chǎng)連續(xù)幾年不景氣，致使很多經(jīng)銷商利潤(rùn)極低，影響了她們開(kāi)拓市場(chǎng)主動(dòng)性。汽車經(jīng)銷商功效不健全現(xiàn)在大部分汽車經(jīng)銷商僅含有整車營(yíng)銷功效，提供整車營(yíng)銷、零配件供給、維修和信息反饋四位一體服務(wù)經(jīng)銷商仍然相對(duì)較少。即使這和長(zhǎng)久以來(lái)經(jīng)銷商觀念還未完全改變相關(guān)系，不過(guò)政府部門(mén)部分約束性方法也是造成這種現(xiàn)象原因之一。比如，轎車經(jīng)營(yíng)受國(guó)家政策限制，假如一個(gè)汽車維修廠想要取得轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)則是難上加難，最終往往以沒(méi)有結(jié)果而告終。從而為汽車生產(chǎn)企業(yè)建立自己四位一體經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)制造人為障礙。同時(shí)，因?yàn)橛^念上原因和投資起源欠缺，經(jīng)銷商往往僅重視營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)業(yè)廳建設(shè)。而對(duì)于維修服務(wù)場(chǎng)所及其設(shè)備投入就會(huì)對(duì)應(yīng)降低。而代理商建立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)功效更為單一，只做柜臺(tái)買賣。所以很多汽車生產(chǎn)企業(yè)不得不再重新構(gòu)筑另一套維修站，以填補(bǔ)經(jīng)銷商功效欠缺，如天津汽車工業(yè)銷售即是如此，這無(wú)形中又增加了生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷商銷車功效和維修和售后服務(wù)功效相分離，帶來(lái)負(fù)面影響是用戶對(duì)經(jīng)銷商信任度降低，經(jīng)銷商不能立即地向生產(chǎn)企業(yè)反饋產(chǎn)品質(zhì)量、最終用戶情況等信息，以致無(wú)法愈加好地開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)。尤其是對(duì)于蓬勃發(fā)展私人購(gòu)車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有良好售后服務(wù)就根本無(wú)法適應(yīng)其層出不窮需求。汽車流通企業(yè)流通功效模糊，批發(fā)零售不分因?yàn)楝F(xiàn)在汽車營(yíng)銷流通體制尚不完善，經(jīng)銷商流通功效未能嚴(yán)格按批發(fā)和零售功效，即批發(fā)商和零售商來(lái)劃分，造成大多數(shù)經(jīng)銷商批零兼營(yíng)，造成價(jià)格混亂、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。未實(shí)施嚴(yán)格區(qū)域責(zé)任制，汽車價(jià)格混亂這關(guān)鍵是因?yàn)橹袊?guó)大部分企業(yè)各地運(yùn)價(jià)不一樣而無(wú)法實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，和生產(chǎn)企業(yè)提供給不一樣經(jīng)銷商價(jià)格不一樣，而又未實(shí)施真正意義上獨(dú)家代理區(qū)域負(fù)責(zé)制，有些經(jīng)銷商參與倒買倒賣，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格正常秩序。另外，因?yàn)橄嗷ネ锨焚Y金，主機(jī)廠用汽車給配套廠和原材料廠頂帳，配套廠、原材料廠為了立即地取得現(xiàn)金而低價(jià)拋車，也是造成價(jià)格混亂原因之一。這幾年，代理商私自低價(jià)拋車，以低于批發(fā)價(jià)零售現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。因?yàn)槲磳?shí)施嚴(yán)格意義上區(qū)域代理制，有些代理商“立足當(dāng)?shù)?，放眼全?guó)”，哪市場(chǎng)好就去哪兒，相互競(jìng)相壓價(jià)、讓利，直至虧損銷售。抵債車流入市場(chǎng)對(duì)價(jià)格體系混亂也起到了推波助瀾作用。使得汽車營(yíng)銷完全局限在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，而產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)未得到應(yīng)有重視。即使在1998年轎車行業(yè)成立了“自律價(jià)格”體系，但這在某種程度上勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)“保護(hù)落后”局面。流通、使用步驟稅費(fèi)政策不合理首先是稅費(fèi)種類繁多且費(fèi)多稅少，征收隨意性很大，造成用戶購(gòu)車及使用成本過(guò)高。其次是地方稅費(fèi)多，中央稅費(fèi)少；再次是稅費(fèi)征收和車輛檔次、豪華程度關(guān)系不大，政策導(dǎo)向功效不強(qiáng)。同時(shí)，很多地域?qū)λ饺速?gòu)置轎車采取限制性方法。舊車市場(chǎng)發(fā)育不全中國(guó)舊車交易市場(chǎng)從80年代中期起步，至今已經(jīng)有10余年時(shí)間。如前所述，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在尚無(wú)一套完整舊機(jī)動(dòng)車交易管理法規(guī)和規(guī)章制度，故面臨很多問(wèn)題亟待處理。首先是交易行為不規(guī)范。現(xiàn)在全國(guó)全部舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)均為一個(gè)交易場(chǎng)所，沒(méi)有真正意義上經(jīng)營(yíng)主體，交易市場(chǎng)主辦者僅收取一定百分比檢驗(yàn)鑒證手續(xù)費(fèi)等，只起到了過(guò)戶作用。因其職責(zé)、權(quán)限、機(jī)制等限制，又無(wú)嚴(yán)格管理規(guī)章，難于規(guī)范交易行為，私下交易極為盛行。其次是汽車報(bào)廢制度不完善。因?yàn)橹袊?guó)破舊汽車更新報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于簡(jiǎn)單，各地公安車管部門(mén)把握尺度也不盡相同，且未建立完善機(jī)動(dòng)車檔案管理制度，造成部分已報(bào)廢車、事故車進(jìn)入市場(chǎng)流通，成為交通事故隱患。第三是還未建立舊車拍賣批發(fā)機(jī)制。即使相關(guān)部門(mén)和企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始建立部分舊機(jī)動(dòng)車拍賣中心，但未含有拍賣批發(fā)機(jī)制，不利于舊車市場(chǎng)健康穩(wěn)步發(fā)展。第四是舊機(jī)動(dòng)車價(jià)值評(píng)定制度不健全。因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在沒(méi)有舊機(jī)動(dòng)車價(jià)格評(píng)定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，且價(jià)格評(píng)定員大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，舊機(jī)動(dòng)車價(jià)格評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于簡(jiǎn)單，故造成評(píng)定定價(jià)和實(shí)際價(jià)格相差較大。第五是沒(méi)有建立完善舊車市場(chǎng)價(jià)格信息系統(tǒng)，為部分車販子提供了可乘之機(jī)。另外，現(xiàn)在社會(huì)上有很多開(kāi)展舊車信息咨詢企業(yè)，如北京就有200多家，這些企業(yè)往往以收取咨詢費(fèi)名義參與舊機(jī)動(dòng)車倒買倒賣不法行為，且隱蔽性較大，難于管理。汽車租賃市場(chǎng)有待于完善在國(guó)外，汽車租賃是促進(jìn)汽車營(yíng)銷有效手段之一，汽車租賃通常分為長(zhǎng)久租賃和短賃二種。在發(fā)達(dá)國(guó)家汽車租賃業(yè)已成為一個(gè)相當(dāng)龐大行業(yè)。中國(guó)租賃業(yè)始于80年代早期，第一家中日合資租賃企業(yè)――中國(guó)東方租賃和第一家國(guó)營(yíng)租賃企業(yè)――中國(guó)租賃在1981年相繼成立。截止1988年，全國(guó)已成立專業(yè)租賃企業(yè)50余家，各部門(mén)附設(shè)機(jī)構(gòu)近300家，全國(guó)租賃協(xié)議簽署金額累計(jì)近24億美元。伴隨租賃業(yè)不停擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，以汽車產(chǎn)品為租賃對(duì)象業(yè)務(wù)在商品經(jīng)濟(jì)中越來(lái)越活躍，從現(xiàn)在全國(guó)情況來(lái)看，開(kāi)展汽車租賃企業(yè)關(guān)鍵有大型汽車生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)、大型汽車貿(mào)易企業(yè)、租賃企業(yè)和國(guó)家同意16家非銀行金融機(jī)構(gòu)等，如中國(guó)重型汽車財(cái)務(wù)企業(yè)從1993年起步，到1996年底租賃金額達(dá)6億元；湖北省租賃企業(yè)自1993年開(kāi)始，在汽車市場(chǎng)連續(xù)疲軟嚴(yán)峻形勢(shì)下，到95年租賃汽車800余輛；浙江省租賃企業(yè)是全國(guó)16家非銀行金融機(jī)構(gòu)之一，從1993年開(kāi)始租賃汽車，到1995年汽車租賃規(guī)模達(dá)6000萬(wàn)元。因?yàn)橹袊?guó)汽車租賃業(yè)尚處于發(fā)展起步階段，在實(shí)踐中碰到了很多困難和問(wèn)題。具體來(lái)講，存在以下問(wèn)題：中國(guó)租賃法制不健全，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)發(fā)展。因?yàn)閲?guó)家沒(méi)有制訂相關(guān)租賃管理?xiàng)l例和法規(guī)，對(duì)規(guī)范租賃市場(chǎng)缺乏法律依據(jù)，在處理租賃糾紛時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。同時(shí)因?yàn)橹袊?guó)條塊分割管理嚴(yán)重缺點(diǎn)，對(duì)同一事務(wù)多家管理方法時(shí)有發(fā)生，如對(duì)于汽車租賃業(yè)管理，原中國(guó)貿(mào)易部曾于1997年頒布了《汽車租賃管理試行措施》。而1998年1月交通部又頒布了一個(gè)類似試行措施，而其中內(nèi)容和要求則從各自利益出發(fā)，采取了不一樣處理方法。缺乏明確統(tǒng)一財(cái)務(wù)、稅收政策，造成汽車租賃業(yè)務(wù)之間不平等競(jìng)爭(zhēng)。如在財(cái)務(wù)政策問(wèn)題上，不一樣地域，不一樣部門(mén)實(shí)施不一樣財(cái)務(wù)政策。有地域?qū)⑵髽I(yè)租賃費(fèi)計(jì)入成本，有些地域企業(yè)租賃費(fèi)不能直接計(jì)入成本；在租賃營(yíng)業(yè)稅上，稅率不統(tǒng)一，如從事融資租賃非銀行金融機(jī)構(gòu)，其營(yíng)業(yè)稅率是按手續(xù)費(fèi)和利息5％征收，而其它從事融資租賃企業(yè)則是按營(yíng)業(yè)額5％征收。銀行信貸對(duì)汽車租賃業(yè)支持力度不夠。現(xiàn)在，汽車租賃企業(yè)普遍受資金不足影響，得不到銀行貸款支持，各租賃企業(yè)租賃用車資金基礎(chǔ)是靠企業(yè)自籌，或向其它單位拆借，造成汽車租賃企業(yè)規(guī)模小，效益低。租賃企業(yè)對(duì)用戶服務(wù)承諾受規(guī)模影響，服務(wù)條件、設(shè)施及功效到不了位，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)發(fā)展。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還不健全，影響了汽車租賃業(yè)發(fā)展。汽車租賃企業(yè)在租出汽車同時(shí)，就負(fù)擔(dān)著一定風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)用戶資信情況不清楚，現(xiàn)在在中國(guó)，保險(xiǎn)企業(yè)和租賃企業(yè)配合不夠，沒(méi)有創(chuàng)辦相關(guān)債務(wù)回收險(xiǎn)種，這嚴(yán)重影響了汽車租賃業(yè)發(fā)展和壯大。租賃車輛牌證管理問(wèn)題。按公安部車輛管理?xiàng)l例，車輛全部者才有資格注冊(cè)申請(qǐng)辦理牌證，但在現(xiàn)在開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)中，有些地方交通管理部門(mén)要求，租賃企業(yè)只能申請(qǐng)自用車牌證，經(jīng)營(yíng)出租車輛不予上牌，而只能上用戶牌證，這么一旦出現(xiàn)糾紛，租賃企業(yè)在法律上將處于不利地位。金融業(yè)對(duì)汽車營(yíng)銷流通領(lǐng)域支持力度不足國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家汽車工業(yè)發(fā)展成功經(jīng)驗(yàn)證實(shí)，汽車工業(yè)發(fā)展尤其是汽車市場(chǎng)培育和發(fā)展離不開(kāi)金融業(yè)大力支持。金融業(yè)在培育和發(fā)展汽車市場(chǎng)過(guò)程中起著“催化劑”和“穩(wěn)定劑”關(guān)鍵作用。金融業(yè)（包含商業(yè)銀行、信貸企業(yè)、財(cái)務(wù)企業(yè)）在其開(kāi)展業(yè)務(wù)中，要單獨(dú)開(kāi)展一個(gè)業(yè)務(wù)，向汽車經(jīng)銷商及最終用戶在營(yíng)銷、購(gòu)置汽車產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，提供一個(gè)特殊服務(wù)，包含：對(duì)經(jīng)銷商必需庫(kù)存車輛提供周轉(zhuǎn)融資；對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)設(shè)施，如展廳、配件倉(cāng)庫(kù)、維修廠建立、改造、擴(kuò)大提供必需貸款；對(duì)經(jīng)銷商提供日常流動(dòng)資金貸款；對(duì)最終用戶提供分期付款和租賃融資。通常來(lái)講，金融業(yè)參與汽車流通融資含有下列優(yōu)點(diǎn)：降低汽車制造廠風(fēng)險(xiǎn)；有利于經(jīng)銷商建立比較完善5S功效；能提升用戶購(gòu)置力，擴(kuò)大汽車市場(chǎng)需求；有利于汽車廠、經(jīng)銷商、用戶在金融業(yè)牽線下，保持長(zhǎng)久穩(wěn)定關(guān)系。現(xiàn)在，在中國(guó)即使大部分銀行已經(jīng)改為商業(yè)銀行，不過(guò)對(duì)汽車流通領(lǐng)域中支持力度顯著不夠：汽車流通領(lǐng)域內(nèi)融資仍然沿襲計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)形成渠道，經(jīng)銷企業(yè)缺乏流動(dòng)資金，基礎(chǔ)上沒(méi)有技改基建資金；汽車生產(chǎn)企業(yè)有限資金既要投入到生產(chǎn)中，又要照料到營(yíng)銷步驟，不利于生產(chǎn)組織，也不利于營(yíng)銷商開(kāi)展業(yè)務(wù)；生產(chǎn)企業(yè)成品車占用資金，相當(dāng)一部分是墊付了經(jīng)銷商貸款，經(jīng)銷商無(wú)錢(qián)支付又不能不讓其賣車，形成不良循環(huán)；對(duì)經(jīng)銷商缺乏商業(yè)信用監(jiān)督和評(píng)定，產(chǎn)供銷之間資金拖欠嚴(yán)重；國(guó)際通行周轉(zhuǎn)庫(kù)存貨融資依舊空白，汽車分期付款和汽車租賃業(yè)剛剛起步。這些業(yè)務(wù)既沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，又缺乏法律規(guī)章，嚴(yán)重影響到生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)，廣大用戶購(gòu)車尤其是私人購(gòu)車需求受到抑制。營(yíng)銷方法單一現(xiàn)在中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商“坐商”習(xí)慣仍然嚴(yán)重，未成為主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)“行商”。嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)研究和不一樣用戶購(gòu)車特點(diǎn)及消費(fèi)心理研究。營(yíng)銷方法單一，國(guó)外通行上門(mén)推銷、上門(mén)服務(wù)因?yàn)槎喾N原因還未開(kāi)展，同時(shí)以經(jīng)銷商為主體廣告宣傳力度不足，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在現(xiàn)階段還無(wú)法開(kāi)展。代理制度實(shí)施不規(guī)范從代理方法來(lái)看，基礎(chǔ)上是屬于通常代理中專營(yíng)代理及買斷式代理，而買斷式代理其實(shí)仍流于形式，也并非國(guó)外買斷代理。最具代理制精髓傭金式代理則幾乎沒(méi)有，使得汽車生產(chǎn)企業(yè)難以對(duì)代理商進(jìn)行真正意義上資源優(yōu)化配置和監(jiān)督管理。國(guó)外汽車營(yíng)銷渠道現(xiàn)實(shí)狀況和特點(diǎn)關(guān)鍵汽車生產(chǎn)國(guó)家汽車營(yíng)銷歷史及現(xiàn)實(shí)狀況關(guān)鍵汽車生產(chǎn)國(guó)家因?yàn)闅v史及社會(huì)環(huán)境差異，汽車營(yíng)銷流通體制不盡相同，而且伴隨汽車生產(chǎn)規(guī)模不停擴(kuò)大和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇，其營(yíng)銷流通體制也在不停發(fā)展和改變。美國(guó)汽車營(yíng)銷體制形成及其特征美國(guó)汽車營(yíng)銷體制經(jīng)歷了近一個(gè)世紀(jì)發(fā)展和改變，其營(yíng)銷體制基礎(chǔ)趨向是從汽車生產(chǎn)早期多個(gè)營(yíng)銷流通渠道，發(fā)展成為以零售商為主專營(yíng)代理流通方法。從美國(guó)汽車營(yíng)銷體制不一樣發(fā)展階段，能夠看出這種改變關(guān)鍵特征。生成期（20年代以前多渠道營(yíng)銷體）當(dāng)初因?yàn)槠嚬I(yè)處于興起和量產(chǎn)早期，大部分汽車生產(chǎn)廠家規(guī)模較小，汽車市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，汽車營(yíng)銷出現(xiàn)過(guò)多個(gè)營(yíng)銷渠道，即經(jīng)過(guò)代理商、移動(dòng)推銷員、百貨店、汽車生產(chǎn)廠家總企業(yè)和分企業(yè)等多個(gè)方法營(yíng)銷汽車。1920年前后。美國(guó)汽車營(yíng)銷開(kāi)始出現(xiàn)較大分銷商（批發(fā)商），當(dāng)初分銷商在汽車營(yíng)銷過(guò)程中關(guān)鍵負(fù)擔(dān)批發(fā)（從廠家將車發(fā)送給零售商）、汽車倉(cāng)儲(chǔ)、對(duì)零售商管理和零售等業(yè)務(wù)。這一時(shí)期在美國(guó)也開(kāi)始出現(xiàn)汽車專賣代銷方法（排她性營(yíng)銷）和區(qū)域范圍責(zé)任營(yíng)銷措施。形成期（20～30年代生產(chǎn)廠為主導(dǎo)專營(yíng)代理營(yíng)銷體制）20～30年代，美國(guó)汽車市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)逐步變?yōu)橘I方市場(chǎng)，這一時(shí)期伴隨大量生產(chǎn)體制確實(shí)立（當(dāng)初年產(chǎn)量為300萬(wàn)輛左右）和市場(chǎng)需求改變，出現(xiàn)了汽車供給過(guò)剩。為適應(yīng)這一改變汽車市場(chǎng)，出現(xiàn)了由汽車生產(chǎn)廠為主導(dǎo)專營(yíng)代理營(yíng)銷方法，即汽車生產(chǎn)廠→負(fù)責(zé)地域營(yíng)銷分企業(yè)→零售商汽車營(yíng)銷流通渠道，這種營(yíng)銷方法快速擴(kuò)大，很快形成了覆蓋全國(guó)專營(yíng)代理營(yíng)銷體制。然而，專營(yíng)代理營(yíng)銷體制也帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題。一是出現(xiàn)大量零售商，因?yàn)榱闶凵虜?shù)量過(guò)多，造成零售商經(jīng)營(yíng)困難。當(dāng)初全美共有60000家零售商，平均每個(gè)零售商月銷量?jī)H為4～5輛（相當(dāng)于現(xiàn)在10％），福特汽車企業(yè)專營(yíng)系統(tǒng)共有1.7萬(wàn)家零售商，雪佛萊專營(yíng)系統(tǒng)約7000家零售商。二是廠家普遍采取“買斷”營(yíng)銷方法，常常出現(xiàn)廠家隨意解除和零售商協(xié)議現(xiàn)象。針對(duì)以上問(wèn)題，生產(chǎn)廠家開(kāi)始整理營(yíng)銷渠道及零售商，所以壟斷經(jīng)營(yíng)深入演化，從而確立了以美國(guó)三大汽車生產(chǎn)廠為主營(yíng)銷體制，三大汽車廠產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率達(dá)90％左右。法律限制期（1930年以后）法律限制期汽車營(yíng)銷體制基礎(chǔ)上沒(méi)有多大改變。當(dāng)初，零售商對(duì)生產(chǎn)廠家一統(tǒng)天下?tīng)I(yíng)銷體制進(jìn)行對(duì)抗，成立了“美國(guó)汽車零售店聯(lián)合會(huì)”，為維護(hù)其本身利益，在州議會(huì)和聯(lián)邦議會(huì)中進(jìn)行活動(dòng)。同時(shí)政府前后出臺(tái)了“老實(shí)法”和“10英里法”等對(duì)生產(chǎn)廠家營(yíng)銷體制限制方法。“老實(shí)法”要求在協(xié)議交易中嚴(yán)禁出現(xiàn)強(qiáng)制威脅等行為，“10英里法”要求如在現(xiàn)有零售店10英里半徑范圍內(nèi)設(shè)置同一專營(yíng)店時(shí)，必需取得現(xiàn)有店認(rèn)可，當(dāng)初各州也對(duì)應(yīng)制訂了對(duì)零售商扶植和維護(hù)其利益相關(guān)法律。規(guī)模擴(kuò)大期（80年代）進(jìn)入80年代，開(kāi)始出現(xiàn)特大零售商，即一個(gè)零售商為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，經(jīng)營(yíng)多達(dá)20～40家零售店。這一時(shí)期美國(guó)零售店現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)專賣店（只經(jīng)營(yíng)某一廠家產(chǎn)品），也有經(jīng)營(yíng)兼賣店（經(jīng)營(yíng)多廠家產(chǎn)品），還有一個(gè)零售商經(jīng)營(yíng)多個(gè)專賣店“轎車超級(jí)市場(chǎng)”。穩(wěn)定發(fā)展期（90年代以后）進(jìn)入90年代，生產(chǎn)廠家為緩解和零售商之間矛盾，采取妥協(xié)政策，對(duì)和零售商關(guān)系視同本廠內(nèi)部勞資關(guān)系，和廠家和零部件供給商之間協(xié)作關(guān)系，從而緩解了雙方矛盾，在營(yíng)銷體制基礎(chǔ)不變情況下，構(gòu)筑穩(wěn)定合作關(guān)系。這一時(shí)期，有生產(chǎn)廠家，如通用汽車企業(yè)在營(yíng)銷體制上還進(jìn)行了大膽嘗試，實(shí)施了“土星專營(yíng)營(yíng)銷體系”，取得了巨大成功。從以上美國(guó)汽車營(yíng)銷體制形成和發(fā)展改變五個(gè)時(shí)期能夠看出，美國(guó)汽車營(yíng)銷體制基礎(chǔ)上是以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)專營(yíng)代理體制。這個(gè)體制特點(diǎn)是營(yíng)銷渠道系統(tǒng)效率較高，應(yīng)付市場(chǎng)環(huán)境改變靈活性較大，在建立營(yíng)銷渠道過(guò)程中，通常生產(chǎn)廠家不對(duì)零售商出資，所以，相對(duì)來(lái)說(shuō)，零售商流動(dòng)性較大。日本汽車營(yíng)銷體制形成及特征日本汽車營(yíng)銷流通體制曾經(jīng)歷了幾次變革，但其由廠家主導(dǎo)特色一直未發(fā)生大改變，尤其是系列化營(yíng)銷一直延續(xù)至今，形成了日本獨(dú)特營(yíng)銷體制，簡(jiǎn)稱為“排她性系列營(yíng)銷體系”。日本汽車營(yíng)銷流通體制演變過(guò)程日本汽車營(yíng)銷體制形成大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段。20年代開(kāi)始專營(yíng)代理經(jīng)銷店體系（排她性專賣系統(tǒng)）。首先是當(dāng)初日本福特和日本通用建立起來(lái)。福特從1925年、通用從1927年起開(kāi)始正式在日本建立全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)初采取在每個(gè)府縣各設(shè)一家零售店專營(yíng)代理系統(tǒng)，這種營(yíng)銷系統(tǒng)充足地利用當(dāng)?shù)刭Y金和人才。從當(dāng)初日本市場(chǎng)規(guī)?？?，一縣一店?duì)I銷措施發(fā)揮了關(guān)鍵作用。從1936年開(kāi)始，豐田汽車企業(yè)仿效一縣一店制做法，構(gòu)思建立擁有自己特色利用當(dāng)?shù)刭Y金和人才專營(yíng)代理營(yíng)銷體系。到1939年豐田企業(yè)在全國(guó)建立了有當(dāng)?shù)刭Y本和人士參與28家豐田零售商。日產(chǎn)企業(yè)也建立了幾乎同一模式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。二戰(zhàn)期間，汽車定為軍需物資，實(shí)施配給制，由當(dāng)初商工部統(tǒng)一制訂出廠價(jià)及零售價(jià)，使剛剛建立很快專營(yíng)代理系統(tǒng)名存實(shí)亡。1956年開(kāi)始建立多渠道營(yíng)銷體制。當(dāng)初日本汽車市場(chǎng)規(guī)模立即擴(kuò)大，原來(lái)“一縣一店制”已無(wú)法適應(yīng)不停增加市場(chǎng)需求。豐田企業(yè)首先增設(shè)了TOYOPET系列店，開(kāi)始向多渠道系列化營(yíng)銷體制轉(zhuǎn)變。建立新渠道標(biāo)準(zhǔn)是盡可能和當(dāng)?shù)赝ǔＡ闶凵探Y(jié)合，充足利用當(dāng)?shù)刈杂匈Y本和人才優(yōu)勢(shì)，建立新型專營(yíng)代理系統(tǒng)。伴隨日本汽車普及步伐加緊和用戶需求多樣化，各汽車廠家全部開(kāi)始對(duì)各自關(guān)鍵車型開(kāi)辟新?tīng)I(yíng)銷渠道，包含由生產(chǎn)廠家出資直銷渠道，而零售商為擴(kuò)大在自己區(qū)域范圍內(nèi)營(yíng)銷能力，逐步增設(shè)更多營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。到70年代末期，含有日本特色汽車營(yíng)銷體制得到了深入完善。日本汽車營(yíng)銷體制特點(diǎn)現(xiàn)在，日本9大汽車廠家轎車營(yíng)銷渠道共有26種，共有1768家零售商，下設(shè)15700個(gè)零售營(yíng)業(yè)所。日本汽車營(yíng)銷體制特點(diǎn)以下：在營(yíng)銷體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位。從日本汽車零售商聯(lián)合會(huì)（JADA）注冊(cè)資金組成來(lái)看，由廠家出資零售商約占41.4％，這些零售商通常規(guī)模較大，由生產(chǎn)廠家出資并派遣人員，所以稱為直銷店。和歐美相比，生產(chǎn)廠家在營(yíng)銷體制中占有支配地位。由廠家出資零售商分為兩種類型：一是以東京、大阪為代表關(guān)鍵戰(zhàn)略市場(chǎng)，因地價(jià)昂貴且設(shè)備投資龐大，致使零售店經(jīng)營(yíng)成本高，通常由廠家出資成立零售商。二是當(dāng)有些零售商面臨經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，廠家為不丟掉該市場(chǎng)而出資幫助其度過(guò)難關(guān)，最終使這些零售商成為廠家出資零售商。經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多。標(biāo)準(zhǔn)上日本零售商關(guān)鍵責(zé)任區(qū)是以地方行政區(qū)劃全部、道、府、縣為單位，相對(duì)歐美來(lái)說(shuō)，覆蓋范圍廣，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)多。1995年7月JADA統(tǒng)計(jì)，每家零售商平均擁有8.9個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)（零售營(yíng)業(yè)所）。從專賣店向兼銷店發(fā)展。進(jìn)入80年代，尤其是90年代后，在日美汽車貿(mào)易爭(zhēng)端影響下，日本汽車營(yíng)銷體制中同時(shí)兼營(yíng)外國(guó)車型零售商不停增加，據(jù)JADA統(tǒng)計(jì)，其會(huì)員中兼營(yíng)外國(guó)車零售商達(dá)67％。不過(guò)這并沒(méi)有改變其排她性系列營(yíng)銷性質(zhì)。營(yíng)銷方法仍然以上門(mén)推銷為主。上門(mén)推銷首先由日本發(fā)明。但伴隨汽車市場(chǎng)成熟和用戶意識(shí)轉(zhuǎn)變，以城市為中心店內(nèi)營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷和電子信件等營(yíng)銷方法也在不停增加。英國(guó)汽車營(yíng)銷體制現(xiàn)實(shí)狀況及特點(diǎn)英國(guó)汽車營(yíng)銷體制經(jīng)過(guò)幾十年發(fā)展，已較穩(wěn)定地形成了由汽車生產(chǎn)廠家→分銷商→代理商→用戶營(yíng)銷流通體制。在營(yíng)銷過(guò)程中，分銷商和代理商發(fā)揮了關(guān)鍵作用。分銷商作用。英國(guó)汽車生產(chǎn)廠家通常不自行營(yíng)銷汽車，而是利用獨(dú)立分銷商。分銷商在特定區(qū)域獨(dú)家分銷某汽車廠產(chǎn)品，并在該地域或市場(chǎng)代表其生產(chǎn)廠家利益。分銷商通常不自己零售汽車，而是將汽車從生產(chǎn)廠批發(fā)給下一級(jí)代理商。英國(guó)汽車分銷商關(guān)鍵功效為：管理車輛從生產(chǎn)廠家到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸過(guò)程，管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷代理商網(wǎng)絡(luò)，為代理商及最終用戶提供售后支援工作。代理商作用。英國(guó)汽車代理商直接面向用戶，即零售功效。代理商和分銷商以協(xié)議形式成為分銷商專營(yíng)代理，并被同意在某個(gè)特定地域進(jìn)行營(yíng)銷。英國(guó)每個(gè)代理商平均年?duì)I銷新車276輛。代理商關(guān)鍵功效為：新車營(yíng)銷、舊車營(yíng)銷、零配件營(yíng)銷、技術(shù)服務(wù)和維修等。通常代理商全部是獨(dú)家代理。另外，在英國(guó)汽車營(yíng)銷體制中也存在主代理商和分代理商，即由主代理商管理多個(gè)分代理商另一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)形式，這時(shí)主代理商不從事零售，由分代理商進(jìn)行零售。同歐洲其它國(guó)家相比，英國(guó)汽車分銷體制比較發(fā)達(dá)，一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)每十二個(gè)月汽車營(yíng)銷量?jī)H次于美國(guó)，高于歐洲其它國(guó)家。韓國(guó)汽車營(yíng)銷體制現(xiàn)實(shí)狀況及特點(diǎn)70年代韓國(guó)汽車零售商很活躍，當(dāng)初汽車生產(chǎn)廠家關(guān)鍵經(jīng)過(guò)各零售商營(yíng)銷。但進(jìn)入80年代，伴隨汽車生產(chǎn)廠家產(chǎn)量及規(guī)模深入擴(kuò)大，各生產(chǎn)廠家紛紛成立由廠家全部出資營(yíng)銷分店，向用戶直銷汽車，這種營(yíng)銷方法快速形成了全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在韓國(guó)三大汽車企業(yè)均采取由廠家直銷流通體制，因?yàn)檫@種直銷方法是無(wú)回扣，所以在韓國(guó)取得了成功，倍受世人矚目。國(guó)外汽車營(yíng)銷流通關(guān)鍵模式縱觀國(guó)外汽車營(yíng)銷流通體制及其特點(diǎn)，即使不盡相同，但能夠概括為以下三種關(guān)鍵模式：一是以汽車生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)專營(yíng)代理營(yíng)銷流通模式，以美國(guó)為代表。其汽車營(yíng)銷步驟為：汽車生產(chǎn)廠家→地域管理分企業(yè)（各地事務(wù)所）→用戶。二是由汽車生產(chǎn)廠家直接營(yíng)銷流通模式，以韓國(guó)為代表。其汽車營(yíng)銷步驟為：汽車生產(chǎn)廠家→汽車生產(chǎn)廠家營(yíng)銷分店→用戶。三是介于上述兩種模式之間，現(xiàn)有經(jīng)過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷商，也有經(jīng)過(guò)廠家出資經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷流通模式，以日本為代表。其汽車營(yíng)銷步驟圖為：汽車生產(chǎn)廠家汽車生產(chǎn)廠家獨(dú)立經(jīng)銷商→零售店（營(yíng)業(yè)所）→用戶直銷商（廠家出資）→零售店（營(yíng)業(yè)所）→用戶國(guó)外汽車營(yíng)銷關(guān)鍵特點(diǎn)營(yíng)銷體系建立是以生產(chǎn)廠家為中心不管哪種營(yíng)銷體制，分銷商、代理商和零售商一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，全部是為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為維護(hù)生產(chǎn)廠家信譽(yù)和擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模而工作。通常經(jīng)過(guò)協(xié)議把營(yíng)銷活動(dòng)和雙方利益緊密聯(lián)絡(luò)在一起。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)通常全部是由兩個(gè)步驟（一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)）組成由汽車廠發(fā)貨到分銷商為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)；由分銷商到零售商為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。在流通體系中一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，即分銷商數(shù)量少，而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多，即代理商或零售商數(shù)量多。分工嚴(yán)密分銷商和零售商制度分銷商關(guān)鍵負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠進(jìn)貨，然后批發(fā)給零售商，也就是負(fù)責(zé)汽車中轉(zhuǎn)和運(yùn)輸業(yè)務(wù)，不含有零售功效；汽車零售業(yè)務(wù)由代理商或零售商完成。也就是營(yíng)銷體系中一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)。這種分工嚴(yán)密功效是為了維護(hù)各級(jí)經(jīng)銷商利益和長(zhǎng)久合作關(guān)系。實(shí)施市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域分工制在部分國(guó)家，汽車廠家把全國(guó)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)分銷商。各區(qū)域內(nèi)又被深入劃分為若干市場(chǎng)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)設(shè)有一個(gè)零售商。經(jīng)過(guò)這么劃分明確其經(jīng)銷責(zé)任區(qū)域范圍，使各渠道組員保持適度經(jīng)營(yíng)規(guī)模，這就是目標(biāo)區(qū)域責(zé)任制。零售商營(yíng)銷多功效一體化國(guó)外大多零售商全部含有新車營(yíng)銷、舊車回收或營(yíng)銷、零配件供給、維修服務(wù)和信息反饋等功效，簡(jiǎn)稱為“5S”功效。這是建立現(xiàn)代汽車營(yíng)銷流通體制必需含有條件，只有這么，汽車營(yíng)銷體系才稱其為完整、規(guī)范化和通暢體系。專銷店和兼銷店并存國(guó)外大型汽車生產(chǎn)廠家營(yíng)銷體系中零售店絕大多數(shù)全部是專銷店，即只經(jīng)營(yíng)單一汽車廠家產(chǎn)品。不過(guò)從80年代開(kāi)始出現(xiàn)較多兼銷店，同時(shí)經(jīng)營(yíng)其它廠家產(chǎn)品。兼銷店生產(chǎn)適應(yīng)了汽車生產(chǎn)方法改變和市場(chǎng)猛烈競(jìng)爭(zhēng)。美、日、英汽車營(yíng)銷區(qū)域范圍責(zé)任制比較有關(guān)規(guī)定向區(qū)域外用戶營(yíng)銷在區(qū)域外進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)在區(qū)域外設(shè)置零售店采取國(guó)家封閉型區(qū)域責(zé)任制由廠家為零售商劃定一定區(qū)域，嚴(yán)禁零售商在指定區(qū)域外從事任何營(yíng)銷活動(dòng)嚴(yán)禁嚴(yán)禁嚴(yán)禁50年代以前美國(guó)，70年代以前日本排她性區(qū)域責(zé)任制即使限制在指定區(qū)域以外進(jìn)行主動(dòng)推銷活動(dòng)，但許可指定區(qū)域外用戶在責(zé)任區(qū)域內(nèi)購(gòu)置汽車許可限制嚴(yán)禁關(guān)鍵責(zé)任區(qū)域制即使要求了在指定區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷目標(biāo)，但對(duì)營(yíng)銷區(qū)域并沒(méi)有尤其限制許可制訂區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷目標(biāo)嚴(yán)禁現(xiàn)在日本（注2），現(xiàn)在英國(guó)（注3）地點(diǎn)制對(duì)零售店選點(diǎn)限制在許可一定區(qū)域內(nèi)，不限制營(yíng)銷地域許可許可嚴(yán)禁現(xiàn)在美國(guó)（注4）注：該表中所列內(nèi)容為各國(guó)區(qū)域范圍責(zé)任制經(jīng)典代表現(xiàn)在日本為（3）和（2）和（3）組合型現(xiàn)在英國(guó)為（3）和（3）和（4）組合型現(xiàn)在美國(guó)為（4）和（3）和（4）組合型日、美零售商特點(diǎn)比較比較項(xiàng)目美國(guó)日本經(jīng)營(yíng)規(guī)模平均每一個(gè)法人規(guī)模（職員人數(shù)）較小約為美國(guó)3～8倍和生產(chǎn)廠家關(guān)系相對(duì)來(lái)說(shuō)流動(dòng)性較大，退出率約為5～20％，標(biāo)準(zhǔn)上限制生產(chǎn)廠家向零售商出資長(zhǎng)久穩(wěn)定關(guān)系，退出例子極少，由廠家出資零售商較多，廠家派員進(jìn)駐交易協(xié)議協(xié)議關(guān)系嚴(yán)密通融性高，十二個(gè)月交易量目標(biāo)是實(shí)際責(zé)任量營(yíng)銷形式門(mén)市營(yíng)銷上門(mén)營(yíng)銷為主（現(xiàn)在正向門(mén)市營(yíng)銷轉(zhuǎn)變）工資推銷員全部為傭金制（固定工資加傭金）傭金少，以固定工資為主業(yè)務(wù)抵價(jià)車，分期付款，維修保養(yǎng)對(duì)用戶實(shí)施細(xì)致一條龍服務(wù)（含保險(xiǎn)、事故處理）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略追求短期利益，營(yíng)銷流通系統(tǒng)效率高，應(yīng)付市場(chǎng)環(huán)境改變靈活性較大追求長(zhǎng)久利益，生產(chǎn)廠家參與營(yíng)銷市場(chǎng)政策出現(xiàn)了百貨店式、連鎖式和電子多媒體式等營(yíng)銷方法發(fā)展趨勢(shì)中國(guó)汽車營(yíng)銷流通體系發(fā)展模式汽車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷流通多個(gè)模式經(jīng)過(guò)多年試驗(yàn)和探索，中國(guó)關(guān)鍵汽車生產(chǎn)企業(yè)建立營(yíng)銷流通體系幾經(jīng)改變和改善，就現(xiàn)在來(lái)看，大致可劃分為三種模式：第一個(gè)是以地域營(yíng)銷代理為主模式。這一模式特點(diǎn)是：汽車生產(chǎn)企業(yè)（企業(yè)集團(tuán)）建立自己獨(dú)資營(yíng)銷企業(yè)或合資企業(yè)，以這些企業(yè)作為營(yíng)銷關(guān)鍵渠道來(lái)代理營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品。上海汽車工業(yè)總企業(yè)生產(chǎn)桑塔納轎車，其營(yíng)銷體系采取這一模式，天津汽車工業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷體系和此相類似。第二種是以聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合營(yíng)銷企業(yè)聯(lián)銷為主模式。這一模式特點(diǎn)是無(wú)需投入大量資金和汽車流通企業(yè)合資或建立自己獨(dú)資企業(yè)，而是生產(chǎn)企業(yè)提供廠名（商譽(yù)）、周轉(zhuǎn)車，或在經(jīng)銷價(jià)格上給優(yōu)惠，和原流通企業(yè)組成聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合經(jīng)銷企業(yè)，聯(lián)合營(yíng)銷廠家汽車?，F(xiàn)在，一汽、東風(fēng)汽車企業(yè)汽車營(yíng)銷體系屬于這一模式。第三種是以特約經(jīng)銷企業(yè)專營(yíng)為主模式。這一模式特點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)沒(méi)有資金合作關(guān)系，經(jīng)過(guò)提供優(yōu)惠汽車經(jīng)銷價(jià)格和貨款結(jié)算方法，將流通企業(yè)確定為生產(chǎn)企業(yè)特約經(jīng)銷企業(yè)。經(jīng)營(yíng)方法采取聯(lián)合營(yíng)銷，這一模式以北京吉普汽車營(yíng)銷流通體系為代表。除上述三種模式外，現(xiàn)在正在籌建上海通用汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將采取“通用土星”營(yíng)銷模式，即上海通用直接和各地經(jīng)銷商打交道，取消中間批發(fā)步驟。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，廣州本田、桑塔納、一汽等也在試行采取此種模式。概括起來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在中國(guó)關(guān)鍵營(yíng)銷模式步驟以下：新興營(yíng)銷代理模式傳統(tǒng)營(yíng)銷流通模式新興營(yíng)銷代理模式傳統(tǒng)營(yíng)銷流通模式生產(chǎn)廠家代理商生產(chǎn)廠家代理商地域分銷商零售商中間分銷商零售商最終用戶汽車生產(chǎn)廠家汽車生產(chǎn)廠家特許分銷商特許分銷商最終用戶從這兩種模式來(lái)看，中國(guó)傳統(tǒng)營(yíng)銷流通模式因?yàn)榱魍▽哟芜^(guò)多，從而造成價(jià)格混亂，同時(shí)，流通成本過(guò)大。而新興營(yíng)銷代理模式因?yàn)橹虚g層次少，流通成本相對(duì)下降，信息傳達(dá)也快，生產(chǎn)廠家更易于控制中間營(yíng)銷步驟。下面以廣州本田為例，介紹一下新興模式關(guān)鍵特色。廣州本田在建設(shè)營(yíng)銷體系時(shí)，首先確定了基礎(chǔ)指導(dǎo)思想：四位一體，前店后廠；直銷，經(jīng)銷商必需直接賣給最終用戶；實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一營(yíng)銷價(jià)格，運(yùn)費(fèi)另收，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；即車價(jià)＝基礎(chǔ)價(jià)格＋統(tǒng)一要求運(yùn)費(fèi)。同時(shí)，建設(shè)特約營(yíng)銷服務(wù)店條件為：依據(jù)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷市場(chǎng)、維修情況，決定建店規(guī)模；確立統(tǒng)一企業(yè)形象，必需達(dá)成基礎(chǔ)要求條件；謹(jǐn)慎考慮經(jīng)銷商建設(shè)投資，并分析回收期；在建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中，提供營(yíng)銷、售后、維修和零配件培訓(xùn)；小轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)由廣州本田統(tǒng)一申請(qǐng)，維修站取得“一類大修資格”。特約營(yíng)銷服務(wù)站職責(zé)：提供用戶滿意優(yōu)質(zhì)服務(wù)；跟蹤服務(wù)；維修保養(yǎng)服務(wù)；技術(shù)咨詢服務(wù)；反饋市場(chǎng)信息。售后服務(wù)部門(mén)關(guān)鍵職責(zé)以下：為提升特許營(yíng)銷服務(wù)店服務(wù)水平提供技術(shù)培訓(xùn)、管理指導(dǎo)、提供信息；為改善產(chǎn)品和質(zhì)量搜集市場(chǎng)信息；分析處理保修信息；搜集用戶意見(jiàn)和提議；發(fā)行質(zhì)量信息匯報(bào)。廣州本田營(yíng)銷模式關(guān)鍵特點(diǎn)為：四位一體（整車營(yíng)銷、售后服務(wù)、零配件供給、信息反饋），功效齊全；特約站運(yùn)行以售后服務(wù)為中心；統(tǒng)一CI（企業(yè)形象）；直銷。對(duì)經(jīng)銷商一律實(shí)施買斷經(jīng)營(yíng)；全國(guó)實(shí)施統(tǒng)一營(yíng)銷價(jià)格，現(xiàn)在是29.8萬(wàn)元/輛（運(yùn)費(fèi)另計(jì)）；品牌專營(yíng)；以個(gè)人用戶為關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)。所以，在現(xiàn)階段，提議中國(guó)轎車和輕型車營(yíng)銷流通模式盡可能采取現(xiàn)在世界上比較成功模式。加入WTO對(duì)中國(guó)汽車服務(wù)貿(mào)易影響汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域包含汽車及零部件中國(guó)流通、汽車進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)、進(jìn)口車和國(guó)產(chǎn)車分銷服務(wù)、公路交通運(yùn)輸業(yè)（汽車維修業(yè)）、分期付款業(yè)務(wù)、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、汽車租賃等。現(xiàn)在除了汽車維修業(yè)許可合資外，其它領(lǐng)域基礎(chǔ)還未開(kāi)放?，F(xiàn)在關(guān)鍵問(wèn)題在于汽車營(yíng)銷流通體系混亂局面仍然沒(méi)有多大改觀，國(guó)際上通行營(yíng)銷方法還未大量采取，現(xiàn)階段市場(chǎng)機(jī)制遠(yuǎn)沒(méi)有貫穿到相關(guān)政策和汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車流通企業(yè)中去，中國(guó)汽車企業(yè)還沒(méi)有完全適應(yīng)買方市場(chǎng)條件下和開(kāi)放市場(chǎng)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷要求。尤其是中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商缺乏主動(dòng)營(yíng)銷手段和方法，“坐商”習(xí)慣仍然嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)和服務(wù)意識(shí)微弱，嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)研究和不一樣用戶購(gòu)車特點(diǎn)及消費(fèi)心理研究；同時(shí)，汽車管理部門(mén)用戶服務(wù)意識(shí)不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求。依據(jù)1999年9月和11月中國(guó)政府和日本和美國(guó)達(dá)成中日和中美相關(guān)中國(guó)加入WTO兩個(gè)協(xié)議結(jié)果，中國(guó)將向外資開(kāi)放汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。在汽車服務(wù)貿(mào)易方面，中國(guó)將給全方面貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)；不經(jīng)過(guò)中間商直接進(jìn)口和出口權(quán)利和經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)利，批發(fā)和零售，售后服務(wù)，修理，維護(hù)保養(yǎng)，運(yùn)輸――和分銷相關(guān)整個(gè)服務(wù)領(lǐng)域。相關(guān)金融方面問(wèn)題，也就是汽車貸款融資問(wèn)題，中國(guó)同意許可非銀行金融機(jī)構(gòu)提供汽車貸款融資。從中國(guó)加入世貿(mào)組織之日起，美方就可取得在汽車行業(yè)貸款融資權(quán)，這就意味著能確保美國(guó)以豐富完善金融服務(wù)為美國(guó)汽車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)保駕護(hù)航。除了汽車融資貸款以外，還包含非銀行機(jī)構(gòu)，比如福特信貸。中國(guó)加入WTO后兩年，外國(guó)銀行將能夠和中國(guó)個(gè)人進(jìn)行當(dāng)?shù)刎泿沤灰住Ｔ诟鱾€(gè)地理區(qū)域內(nèi)，外國(guó)銀行將享受和中國(guó)銀行相同權(quán)利，也就是國(guó)民待遇。在五年內(nèi)，地理和用戶方面限制將完全取消。依據(jù)上述結(jié)果，在加入WTO早期，對(duì)外開(kāi)放汽車服務(wù)貿(mào)易市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)在更大范圍內(nèi)學(xué)習(xí)、借鑒國(guó)外優(yōu)異汽車服務(wù)貿(mào)易運(yùn)作方法和管理經(jīng)驗(yàn)是有好處。同時(shí)，中國(guó)汽車服務(wù)貿(mào)易體系將會(huì)產(chǎn)生質(zhì)改變，有利于中國(guó)汽車服務(wù)貿(mào)易體系和國(guó)際通例接軌，中國(guó)汽車消費(fèi)者會(huì)享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)。不過(guò)，服務(wù)貿(mào)易是WTO中一項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容，一個(gè)現(xiàn)代化汽車工業(yè)必需建立在現(xiàn)代化服務(wù)貿(mào)易體系基礎(chǔ)上。不過(guò)，汽車服務(wù)貿(mào)易體系是汽車產(chǎn)品營(yíng)銷關(guān)鍵基礎(chǔ)和保障，相對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，也是極度微弱步驟。假如中國(guó)不立即完善汽車服務(wù)貿(mào)易體系，外國(guó)服務(wù)企業(yè)一旦在中國(guó)建立了外方控股汽車服務(wù)貿(mào)易體系，就為她們?cè)谥袊?guó)營(yíng)銷外國(guó)汽車產(chǎn)品打開(kāi)通暢渠道，對(duì)中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展將產(chǎn)生重大沖擊。另外一個(gè)消極影響是，為了應(yīng)對(duì)“入世”，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整顯著加緊，展現(xiàn)出漸進(jìn)式、高頻率特征。首先使消費(fèi)者持幣觀望心理加重，其次也對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)營(yíng)銷工作提出了更高要求。中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展方向借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)建立以私人用車為主現(xiàn)代化汽車營(yíng)銷體系國(guó)際汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家成功經(jīng)驗(yàn)表明，任何國(guó)家汽車工業(yè)發(fā)展，無(wú)一不是建立在私人購(gòu)車基礎(chǔ)之上。所以，建立起私人購(gòu)車、用車為主導(dǎo)現(xiàn)代化營(yíng)銷流通體系將是中國(guó)汽車營(yíng)銷體系關(guān)鍵發(fā)展方向。建立專門(mén)從事批發(fā)業(yè)務(wù)分銷商體制中轉(zhuǎn)職能：即把經(jīng)銷店向生產(chǎn)廠家訂購(gòu)車輛，從工廠中轉(zhuǎn)給經(jīng)銷店。運(yùn)輸職能：即提供方便、快捷、經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸服務(wù)。管理職能：負(fù)責(zé)管理本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷店，并在必需時(shí)對(duì)經(jīng)銷店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)給予援助和支持。建立專門(mén)從事零售業(yè)務(wù)零售店體制對(duì)大型汽車企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷店絕大多數(shù)應(yīng)是專賣店形式，經(jīng)銷店和生產(chǎn)廠家之間簽署專賣協(xié)定，少數(shù)經(jīng)銷店能夠營(yíng)銷其它廠家汽車，對(duì)生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小汽車生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則能夠建立兼銷店。經(jīng)銷店必需含有3S～5S功效，即新車營(yíng)銷、舊車回收、維修服務(wù)、零部件供給及信息反饋等。建立目標(biāo)區(qū)域負(fù)責(zé)制對(duì)地域經(jīng)銷商要依據(jù)不一樣地域不一樣經(jīng)濟(jì)類型，以經(jīng)濟(jì)區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，以市場(chǎng)就近為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇和設(shè)定，標(biāo)準(zhǔn)上每個(gè)汽車生產(chǎn)企業(yè)能夠在任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)建立其獨(dú)立地域經(jīng)銷商，但不一樣汽車生產(chǎn)廠家應(yīng)依據(jù)其不一樣車型和不一樣消費(fèi)群體確立其地域關(guān)鍵。對(duì)經(jīng)銷店要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷協(xié)議建立目標(biāo)區(qū)域負(fù)責(zé)制，將其營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵集中在責(zé)任區(qū)域內(nèi)。增加舊車交易功效舊車市場(chǎng)是整個(gè)汽車市場(chǎng)不可分割一部分，并和汽車消費(fèi)和汽車工業(yè)發(fā)展有著親密相互促進(jìn)關(guān)系。伴隨舊車市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，同一型號(hào)汽