【社交電商商業(yè)模式的營銷策略探究：以拼多多為例11000字（論文）】

1社交電商商業(yè)模式的營銷策略研究—以拼多多為例目錄摘要及關(guān)鍵詞 1一、引言 2（一）研究背景 2（二）研究意義 2（三）研究內(nèi)容 2二、相關(guān)概念及理論基礎(chǔ) 3（一）社交化電子商務(wù)概念 3（二）商業(yè)模式概念 3（三）社交化電子商務(wù)特點(diǎn) 3（四）整合營銷理論 4三、社交電商市場現(xiàn)狀和拼多多簡介 5（一）社交化電子商務(wù)市場現(xiàn)狀 5（二）拼多多背景介紹 6（三）拼多多現(xiàn)行營銷策略 7四、拼多多營銷策略分析 8（一）問卷設(shè)計 8（二）數(shù)據(jù)收集 9（三）問卷分析 12五、完善拼多多營銷策略建議 15（一）加強(qiáng)平臺監(jiān)管提升產(chǎn)品質(zhì)量 15（二）優(yōu)化渠道 16（三）以消費(fèi)者為中心的價格策略 16（四）優(yōu)化促銷活動 16六、社交電商營銷策略啟示 17（一）從拼多多的優(yōu)勢分析 17（二）從拼多多的劣勢分析 18七、總結(jié) 18參考文獻(xiàn) 19社交電商商業(yè)模式的營銷策略研究——以拼多多為例摘要：本文首先對研究的背景、意義和內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述。然后，分別向讀者介紹社交化電商和商業(yè)模式的概念，提出本文的理論依據(jù)：整合營銷理論。緊接著，對現(xiàn)在的社交電商和拼多多進(jìn)行背景解析和策略分析，設(shè)計并發(fā)放拼多多市場調(diào)查問卷，在問卷得出的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上結(jié)合整合營銷理論，分別從產(chǎn)品，價格，服務(wù)三個角度針對拼多多存在問題進(jìn)行詳盡分析并提出解決措施：加強(qiáng)監(jiān)管提升產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化渠道，建立以消費(fèi)者為中心的價格策略，優(yōu)化促銷活動。最后，從拼多多中分析得出社交電商營銷策略的一些啟示。關(guān)鍵詞：社交化電商;拼多多;營銷策略；商業(yè)模式一、引言（一）研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速成長，傳統(tǒng)的電商營銷模式早已無法滿足所有消費(fèi)者的要求，在這樣的發(fā)展下，社交電商飛速崛起。所謂社交化電子商務(wù)，是將關(guān)注、分享、溝通、討論、互動等社會因素應(yīng)用于電子商交易過程的現(xiàn)象[1]。它不僅是顧客在購買前的店鋪篩選和商品對照，還包含在網(wǎng)絡(luò)上購物的過程中商家與顧客之間的交流溝通，以及顧客在購買商品后對商品的點(diǎn)評和分享。社交電商擁有著傳統(tǒng)電商優(yōu)點(diǎn)的同時，借助社交軟件的便捷性，還延伸除了不少好處，一方面，電子商務(wù)因?yàn)楫a(chǎn)品和渠道的獲取成本較低和消費(fèi)者購物的方便性，在顧客市場已經(jīng)逐漸占據(jù)上風(fēng)，另一方面，社交軟件對廣大人民的影響已經(jīng)超越其他傳媒。微信等社交軟件的迅速發(fā)展，潛移默化的改變了人們的生活習(xí)慣，傳統(tǒng)紙質(zhì)媒體的時代一去不復(fù)返了。調(diào)查結(jié)果顯示，在2020年上半年，我國B2C網(wǎng)上零售市場的用戶活躍度調(diào)查，天貓依然排名第一，高達(dá)42961萬人次的用戶活躍，拼多多緊隨其后，擁有了24398萬人次的活躍用戶，而人們熟知的另一老牌電商京東，則是以20828萬的活躍人次排行第三。在營收方面，2020年上半年營收前五的企業(yè)為：京東收益3473億元、阿里巴巴收益2680.6億元、蘇寧易購收益1184.24億元、拼多多收益187.34億元[2]。相較于強(qiáng)力老牌電商：天貓和京東而言，拼多多成立不到六年已經(jīng)把用戶活躍度追上到了2億人次，其發(fā)展速度和發(fā)展前景不容小覷。（二）研究意義我國社交電商的成長迅速，但在社交電商的實(shí)際操作運(yùn)營過程中，還留有許多問題，大致可分為三個方面：產(chǎn)品、物流、客戶服務(wù)。本文經(jīng)過對拼多多商業(yè)模式進(jìn)行分析研究，探討社交電商營銷目前存在的不足，對這些不足的地方提出針對性、完善性的建議。（三）研究內(nèi)容本文以拼多多公司為實(shí)例，研究社交電商的營銷戰(zhàn)略。第一部分，向讀者介紹了本文研究期間，社交電商所處時代背景、本文具體的研究內(nèi)容和提出這項(xiàng)研究的意義所在。第二部分，闡述了本文研究的理論基礎(chǔ)，分別為：社交化電子商務(wù)理論、整合營銷理論。第三部分，主要向讀者介紹拼多多的背景經(jīng)歷和現(xiàn)行的營銷策略。第四部分，根據(jù)問卷星軟件以及自我的想法設(shè)計并發(fā)放問卷，了解大眾對拼多多的看法，根據(jù)問卷數(shù)據(jù)分析拼多多目前營銷策略所存在的不足之處。第五部分，試著對此提出對拼多多社交電商的營銷策略建議。第六部分，以拼多多為案例，總結(jié)出社交電商的啟示。二、相關(guān)概念及基礎(chǔ)理論（一）社交化電子商務(wù)的概念社交化電商這一概念最早于05年提出，07年人們才開始研究這一商業(yè)模式。目前，對社交化電商還沒有一個官方的定義。學(xué)者Ickler在2009年提出觀點(diǎn)，社交電商是商務(wù)信息、通信技術(shù)、溝通相結(jié)合的產(chǎn)物。學(xué)者Huang認(rèn)為社交電商建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，它經(jīng)過因特網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)傳播和消費(fèi)者自我的社交圈子內(nèi)對產(chǎn)品的看法推薦，在一定程度上影響了消費(fèi)者的消費(fèi)決策。學(xué)者M(jìn)arsden整合了大眾群體對社交電商屬性的看法，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)提出，社交電商借助社交軟件、媒體等加強(qiáng)消費(fèi)者與商家之間的溝通，提升消費(fèi)者整個消費(fèi)過程的體驗(yàn)。綜合上述觀點(diǎn)，本文覺得所謂社交電商，是將消費(fèi)者個體的社交行為融入于企業(yè)的電商交易流程中。采用消費(fèi)者個人的角度，它主要是消費(fèi)者根據(jù)自身的社交圈推薦觀點(diǎn)，在購物前對商家進(jìn)行對比購物；在購物過程中通過社交軟件與商家進(jìn)行溝通；購買結(jié)束后，對購物心得體會的分享和對購物流程的滿意度。從企業(yè)的角度看，通過社交軟件的快速傳播和用戶分享社交圈，可以完成商品的迅速推行和提升商家品牌知名度等目的。（二）商業(yè)模式的概念所謂商業(yè)模式，通俗點(diǎn)來說就是企業(yè)獲取利潤的方法或者途徑。學(xué)術(shù)上，把商業(yè)模式定為不同企業(yè)間，企業(yè)內(nèi)各部門之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間存在的多種多樣的交易方式和連接形式。（三）社交化電子商務(wù)的特點(diǎn)（1）社交化。電商企業(yè)和用戶之間通過社交軟件進(jìn)行溝通，信息的傳遞速度更快更精確，電商企業(yè)透過目標(biāo)客戶的社交應(yīng)用看到消費(fèi)者最需要的東西。（2）具有導(dǎo)購作用。消費(fèi)者通過微信，微博等社交平臺看到所需產(chǎn)品的已購者對于產(chǎn)品的購物分享，相對于商家宣傳，這一部分用戶的評價對于消費(fèi)者來說更有共鳴，更能促使他們產(chǎn)生消費(fèi)下單行為。（3）用戶細(xì)分精確。通過社交網(wǎng)絡(luò)的搭建，商家可以接觸到大量用戶，收集不同用戶的需求，依據(jù)用戶對產(chǎn)品的需求方面和消費(fèi)者的購物喜好進(jìn)行用戶群體的劃分。（4）進(jìn)貨成本低廉。社交電商平臺可通過直接與廠家對接，降低進(jìn)貨成本，扶持中小企業(yè)的發(fā)展，給自己帶來更多的利潤。（三）整合營銷理論（1）4P理論4P理論最早于1960年代被人提出，與著名的營銷組合理論師出同源。4P理論包括產(chǎn)品（Product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）[3]。在4P理論的基礎(chǔ)上，美國學(xué)者提出了一項(xiàng)以消費(fèi)者為中心的理論：4C理論。隨著年代的發(fā)展，傳統(tǒng)的4P理論以企業(yè)為核心的觀點(diǎn)越來越難以得到發(fā)展，4C理論由此誕生，4C理論抓住了消費(fèi)者的訴求，以消費(fèi)者為核心出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)開展一系列的營銷活動。隨著時間的推移，4C理論逐漸發(fā)展成了當(dāng)今的整合營銷理論，整合營銷理論的總體目的是企業(yè)積極主動的與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，建立起良好的長期關(guān)系。（2）4C理論4C理論時本文的主要理論論據(jù)，它包括顧客需求（Consumer'sNeed）、顧客成本（Cost）、溝通和交流（Convenience）、渠道（Communication）[4]。顧客需求:一般由顯性需求、隱性需求兩者組成。顯性需求是滿足已有市場的消費(fèi)者訴求，而隱性需求是顯性需求的一種發(fā)展，表達(dá)了消費(fèi)者無法用言語表達(dá)出來的愿景。顧客成本:顧客成本是消費(fèi)者在購買和使用產(chǎn)品時，所需支付的成本、時間成本等一切成本的總和。因?yàn)殡娚唐脚_的存在，企業(yè)可以減少很多直接的成本，如客戶咨詢、物流運(yùn)輸?shù)?。與此同時，顧客通過電商平添的便利性，可以節(jié)省諸如時間成本、機(jī)會成本等的間接成本。溝通和交流:電商企業(yè)通過與消費(fèi)者的不斷溝通，向消費(fèi)清晰的介紹自身商品價值，進(jìn)一步獲取不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求和改進(jìn)建議，進(jìn)而提高顧客忠誠度。消費(fèi)者及時指出產(chǎn)品的不足之處，可以促使電商企業(yè)加速產(chǎn)品的更新和提升產(chǎn)品的質(zhì)量。渠道:渠道是電商企業(yè)不可缺少的資源之一。建立和完善好渠道需要花費(fèi)企業(yè)龐大的人力資源和時間成本。同時渠道還將影響到企業(yè)其他營銷策略。本文重點(diǎn)探究社交電商的營銷策略。把拼多多作為實(shí)際案例，4C理論為理論基礎(chǔ)，試圖找到拼多多商業(yè)模式的營銷策略的不足之處，具體問題具體分析，為拼多多的突破提供有意義的建議。三、社交電商市場現(xiàn)狀分析和拼多多簡介（一）社交電商市場現(xiàn)狀社交電商以其社交性、便捷性等特點(diǎn)，在廣大消費(fèi)者群體中廣受好評。中國社交電商最早誕生于2011年，隨著蘑菇街這一電商平臺的爆火，許多電商平臺在這一年中噴涌而出并不斷發(fā)展擴(kuò)大規(guī)模。隨著手機(jī)移動端的不斷發(fā)展和移動端社交媒體的逐漸成熟，社交電商也逐步向著移動化發(fā)展。以微信為例，根據(jù)騰訊放出來的財報表明，微信日均用戶達(dá)到12億人次。圖12014年-2019年社交電商交易規(guī)模數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)在移動端活躍用戶規(guī)模的不斷增大，我國社交電商的交易額也在以較高的速率不斷提升。由上圖可以看出，我國從15年開始，電商交易規(guī)模以每年90%左右的增長率迅速發(fā)展，到達(dá)19年時，已經(jīng)高達(dá)兩萬多億，這個規(guī)模增長在20年依然處于穩(wěn)步提升的狀態(tài)。社交與電商相結(jié)合，消費(fèi)者可以通過跟自己有相同需求的其他消費(fèi)者中得到產(chǎn)品推介，從而進(jìn)行產(chǎn)品的對比，進(jìn)行購物。消費(fèi)者在買入稱心如意的商品后，可以通過社交媒體和自身的社交網(wǎng)絡(luò)向其他消費(fèi)者分享購物認(rèn)知和產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)分享，在這一整個流程中用戶得到了自己所需的價值感和認(rèn)同感。（二）拼多多背景介紹拼多多成立于2015年，是家獨(dú)特的第三方交易電商平臺。到2020年，累計新增活躍買家超2億。截至2020年底，拼多多年活躍買家人數(shù)突破7億，成為中國用戶規(guī)模最大的電商平臺[5]。圖22018年-2020年拼多多季度活躍用戶然而，拼多多驚人的用戶增長量并沒有能帶動拼多多的商品交易額（GMV）增長，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止20年9月拼多多的商品交易額增長為14000億元，整體的增長進(jìn)入平緩期。圖3拼多多季度GMV增長拼多多這類社交電商和傳統(tǒng)電商相比，最突出的特點(diǎn)是其去中心化，在傳統(tǒng)電商里面，企業(yè)是中心，但是在社交電商中，所有消費(fèi)者都能成為網(wǎng)絡(luò)的中心，通過社交媒體與他人分享自己的購物心得，與其他有相同購物喜好的人結(jié)交為朋友，獲得一種認(rèn)同感與成就感。拼多多平臺的低價首頁，低價推薦等活動吸引了無數(shù)的中小企業(yè)，這些中小企業(yè)給拼多多用戶帶來了許多價格低廉，品種多樣的產(chǎn)品。拼多多主打社交和低價相結(jié)合的推廣方式，吸引了數(shù)以百萬計的顧客，這也是拼多多突破那么多電商平臺，搶占市場占有量的關(guān)鍵之處。（三）拼多多現(xiàn)行營銷策略（1）精準(zhǔn)的市場定位拼多多的新型社交模式，利用了用戶喜歡貪小便宜這一心理特性，讓用戶不斷地分享到自己的社交圈內(nèi)，享受到社交分享所帶來的折扣價。拼多多一開始就將目標(biāo)人群所在的城市進(jìn)行了精確的定位，主打三四線城市的小市民，便宜低價的產(chǎn)品在這一目標(biāo)群體中廣受歡迎。這充分體現(xiàn)了拼多多對顧客需求的牢牢把握。（2）成本策略拼多多主打價格戰(zhàn)，大部分日用品的價格極其便宜，郵費(fèi)減免甚至為0也是常有的事。相較于阿里和京東這些傳統(tǒng)電商平臺，拼多多上拼團(tuán)商品的價格永遠(yuǎn)是最便宜的，低價是吸引消費(fèi)者購物最重要的一點(diǎn)。消費(fèi)者通過分享鏈接給自己的朋友幫忙砍價，再請求這些朋友轉(zhuǎn)發(fā)到各自的社交媒體上，拼多多利用這種方式不斷地向社交媒體上的其他用戶推介自己的產(chǎn)品，提高知名度；而消費(fèi)者則通過拼團(tuán)砍價，拿到比正常市場價低的產(chǎn)品，對平臺和用戶來說都是好事。對于拼多多來說，通過于各大工廠合作，直接生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)貨，減去中間環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，為拼多多的低價帶來了基礎(chǔ)。而且拼多多主打爆款產(chǎn)品，工廠可以規(guī)?；a(chǎn)產(chǎn)品，對于廠家也是一種降低成本的渠道。在獲取流量上，不同于淘寶京東等傳統(tǒng)電商，拼多多的顧客流量獲取全靠客戶間的口碑傳遞和社交活動分享，通過社交媒體的不斷傳遞，拼多多獲取了源源不斷的客戶流量。這兩點(diǎn)是拼多多敢于實(shí)行低價策略的根本原因。（3）渠道策略拼多多與騰訊合作，借助微信的小程序這一良好的社交軟件，推出拼多多的小程序，不斷發(fā)布吸引人眼球的優(yōu)惠小活動，例如：砍價免費(fèi)買，分享搶300元紅包等，抓住人們愛貪小便宜的心理，宣傳并開闊了拼多多的品牌，為平臺帶來了不少免費(fèi)流量，不斷吸引活躍用戶。拼多多最近開展的中小型企業(yè)扶持行動，讓拼多多直接對接生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家，免去了中間的各種費(fèi)用，獨(dú)特的渠道帶來的是成本的降低以及監(jiān)管的便捷化。同時，還提出了“多多助農(nóng)”工程，與果農(nóng)直接對接，給消費(fèi)者提供新鮮的水果，同時也助力果農(nóng)更好的養(yǎng)殖出品優(yōu)質(zhì)的水果。四、對拼多多現(xiàn)有營銷策略的實(shí)證分析（一）問卷設(shè)計本次問卷主要想收集大眾對拼多多的看法，探究拼多多吸引人下單的地方和大眾對拼多多商品的辦法，根據(jù)數(shù)據(jù)分析并總結(jié)拼多多營銷存在的不足。問卷主要分為兩個模塊：（1）顧客基本信息（2）顧客消費(fèi)行為分析（3）顧客對拼多多的看法（二）數(shù)據(jù)收集本問卷采用電子問卷方式，一共回收了198問卷，其中有169份出自于使用過拼多多的人，29份問卷沒有用過拼多多。問卷的派發(fā)主要由微信，QQ，微博等社交媒體鏈接分享。下面逐條進(jìn)行分析：（1）年齡和性別分布此次填寫問卷的性別分布為：男生94人，占比47%左右；女生104人，占比52%，此次調(diào)查所涵蓋男女分布較為平均。圖4受訪者性別分布調(diào)查者的年齡除了少數(shù)幾個未滿18歲外，其余全是18以上。由下圖可以看出來40歲以上的中老年人團(tuán)體和18到25歲之間的在校學(xué)生兩個群體加起來占比高達(dá)59%，是拼多多的主要人群。圖5受訪者年齡分布（2）受訪者月收入和所在城市調(diào)查受訪者平均月收入，可知，月入4000-8000的人數(shù)較多，大概占比27%；緊隨其后的是月入2000-4000的用戶群體，占比24%左右；剩下三個收入段的人數(shù)較為平均，由大到小分別占比18%，15%和14%。圖6受訪者月收入分布此次調(diào)查人群所在城市分布如下圖，可以看出，使用拼多多的與拼多多的定位城市一樣，大部分位于三四線城市，三四線城市人數(shù)占比高達(dá)60%。圖7受訪者所在城市分布（3）消費(fèi)者常用平臺和消費(fèi)產(chǎn)品分析第五題：受訪者近3個月經(jīng)常使用的購物網(wǎng)站，使用軟件前四的分別為淘寶，京東，小紅書和拼多多。根據(jù)數(shù)據(jù)可知，淘寶和京東仍是拼多多面前的兩座大山，兩者合計占比高達(dá)60%，與拼多多類似的小紅書，靠著網(wǎng)紅帶貨，也占據(jù)了一席之地。拼多多想超越淘寶和京東這兩電商的領(lǐng)頭羊，還有一段漫長的路要走。圖8受訪者常用購物軟件（3）拼多多促使用戶下單的原因分析第12題中問及對拼多多最滿意的地方，其中有75%的消費(fèi)者覺得價格便宜是最令他們滿意的，緊接著第二的是砍價免費(fèi)拿這一活動，這一活動也是對于拼多多獲取活躍客戶流量非常重要的手段之一，占比達(dá)到39%，而占比最低的是質(zhì)量可靠，僅僅占16%，說明大部分消費(fèi)者對拼多多的產(chǎn)品質(zhì)量問題依舊感到擔(dān)心。圖9促使顧客在拼多多下單的原因（4）拼多多產(chǎn)品調(diào)查分析在第11題，你在拼多多經(jīng)常購買的商品題目中，選項(xiàng)最多的是日用品占比54%，電器類排名第二，占比46%；日用品是拼多多首頁主推的爆款產(chǎn)品，拼多多于工廠之間直接合作，進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，降低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，讓消費(fèi)者買到價格低廉、有質(zhì)量保證的產(chǎn)品；電器類排名第二主要得益于拼多多上大牌電器廠家的入駐，提升了拼多多的口碑，但在山寨盜版問題上，仍有不少消費(fèi)者提出對拼多多假貨的疑慮。圖10消費(fèi)者常在拼多多消費(fèi)的商品類別針對假貨問題，統(tǒng)計了消費(fèi)者的觀點(diǎn)。接近半數(shù)以上的消費(fèi)者還是覺得拼多多上的產(chǎn)品假貨數(shù)量挺多，23%的消費(fèi)者認(rèn)為真假參半，這一問題反應(yīng)了拼多多在大部分消費(fèi)者眼中嚴(yán)重的信譽(yù)問題。圖11顧客對拼多多是否存在假貨的看法（5）拼多多存在的不足分析最后調(diào)查了顧客認(rèn)為拼多多不足的地方，其中產(chǎn)品質(zhì)量問題和山寨假貨問題占比基本都有50%左右，商家門檻和售后服務(wù)分別以37%和30%排在第三第四位。產(chǎn)品的質(zhì)量和是否正品成了消費(fèi)者在拼多多平臺消費(fèi)最關(guān)心的問題，如何能夠解決這一問題，成為拼多多是否能繼續(xù)擴(kuò)大市場的關(guān)鍵。圖12消費(fèi)者認(rèn)為拼多多存在的不足（三）問卷分析（1）對于產(chǎn)品方面的問題分析。從產(chǎn)品種類上分析。拼多多作為一家第三方交易電商平臺，平臺上的產(chǎn)品多種多樣，足以滿足消費(fèi)者的各方面的訴求，從問卷數(shù)據(jù)反饋來看，消費(fèi)者的消費(fèi)也涵蓋了日用，電器，食品，母嬰等多種方面，拼多多目前的產(chǎn)品總類問題不大。從產(chǎn)品質(zhì)量上分析。這次問卷的假貨調(diào)查和拼多多的改進(jìn)建議中完美反應(yīng)了消費(fèi)者者對拼多多產(chǎn)品質(zhì)量存在很大的意見和擔(dān)憂。一個商家如果長期的出現(xiàn)這一問題，那么他離倒閉也不遠(yuǎn)了。根據(jù)問卷和實(shí)際相結(jié)合進(jìn)行分析，本文覺得出現(xiàn)這一問題主要有如下三個原因：（1）商家間惡意的低價戰(zhàn)，使得產(chǎn)品成本不斷被壓縮，產(chǎn)品的制作越來越偷工減料，甚至有些不良商家做假產(chǎn)品獲取高額的利益。（2）部分電商企業(yè)信用較低以及電商平臺對入駐商家的監(jiān)管力度不夠。拼多多上有些商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，過度使用低價策略，導(dǎo)致廠家的生產(chǎn)成本不斷被喊低，質(zhì)量不斷壓縮，產(chǎn)品從原材料加工變成完成品的環(huán)節(jié)步步縮減，最終產(chǎn)出的商品質(zhì)量極差。（3）消費(fèi)者無法直觀準(zhǔn)確的了解商品信息。在網(wǎng)上購買產(chǎn)品時，大多數(shù)消費(fèi)者只能通過平臺商家的描述和商家所發(fā)布圖片來了解產(chǎn)品的信息，無法全面的了解商品。而消費(fèi)者在購物時又會帶有自己的主觀想法，一但收到貨后發(fā)現(xiàn)與圖片和自己的想法差距太大，就容易產(chǎn)生不良影響，嚴(yán)重的可能會退貨。而在實(shí)體店產(chǎn)生購物行為時，消費(fèi)者可以更全面更具體的感覺到實(shí)物的質(zhì)量，這種體驗(yàn)感是網(wǎng)店購物所無法比擬的。從假貨的角度進(jìn)行分析。根據(jù)問卷中“你認(rèn)為拼多多上假貨多不多”結(jié)果可知，超過70%的人覺得拼多多上的產(chǎn)品真假難辨甚至是假貨。在拼多多上，出現(xiàn)假貨最多的是電器產(chǎn)品和日用品這兩類。不良商家們經(jīng)常把知名品牌的圖標(biāo)稍作修改，消費(fèi)者不仔細(xì)看就會中招。如VIVO改成VIVI，XiaoMi改成XiaoMii等等，顧客以為用低價格買到了好東西，沒想到收到的卻是山寨產(chǎn)品。（2）對拼多多產(chǎn)品價格分析。商家的產(chǎn)品定價需要考慮的要素有很多，從大體上分主要有如下這四方面：產(chǎn)品成本：產(chǎn)品成本包括成本、利潤和稅金三部分。產(chǎn)品的最低售價取決與產(chǎn)本本身所需要的成本，商家一旦銷售價格低于產(chǎn)品的成本，商家就是處于虧損狀態(tài)，只有產(chǎn)品價格高于產(chǎn)品成本時，企業(yè)才會有利潤。產(chǎn)品成本的主要分為：固定成本、變動成本。對于電商企業(yè)來說，固定成本大部分來自企業(yè)員工的薪資以及店鋪的推廣費(fèi)用和流量的獲取費(fèi)用，但拼多多上的商品基本都是由商家包郵，所以郵費(fèi)這一部分也應(yīng)該算入拼多多商家的固定成本。變動成本則主要由商品的外包裝費(fèi)、原材料的費(fèi)用、人工費(fèi)等等。市場需求：當(dāng)市場對商品的供低于求的時候，商品價格提高；反之，產(chǎn)品市場供過于求的時候，商品價格就會降低。在大多數(shù)時候，市場需求和價格成負(fù)相關(guān)。競爭因素：競爭因素也是影響價格的另一個重要因素。拼多多采貫徹落實(shí)了低價策略作為它的競爭策略，其目的就是為了在社交電商企業(yè)的競爭中，突破重圍，吸引別人眼球。其他因素：其他因素主要為消費(fèi)者的消費(fèi)喜好，消費(fèi)習(xí)慣以及企業(yè)形象等。在新型的產(chǎn)品或者消費(fèi)者所不熟悉的產(chǎn)品推出時，消費(fèi)者一般會通過對比商品的價格來對比產(chǎn)品的優(yōu)劣。消費(fèi)者選擇拼團(tuán)模式購買一般都會獲得一個比單獨(dú)購買更低的價格。拼多多付款方式由單獨(dú)購買和拼團(tuán)購買組成，兩者價格可謂是天差地別，拼團(tuán)模式價格尤為低廉，多人拼單的模式下，拼多多獲取大量同一產(chǎn)品的訂單，再與廠家進(jìn)行溝通，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，降低成本。拼多多平臺直接與廠商對話，把中間過程全部簡略化，把生產(chǎn)產(chǎn)品，對產(chǎn)品進(jìn)行價格等一整套環(huán)節(jié)全部交于一個工業(yè)園區(qū)完成，不再是與各地的小廠家進(jìn)行分別合作，降低了貨運(yùn)成本，使拼多多的消費(fèi)者可以享受到與成本價相差無幾的價格。（3）從服務(wù)問題上分析隨著人們生活質(zhì)量的提高和電商企業(yè)的不斷增多，消費(fèi)者的追求也從產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)就好變成了產(chǎn)品和服務(wù)兩邊都看重的需求，因此，要想穩(wěn)定消費(fèi)者市場，服務(wù)質(zhì)量也是核心要素之一。售后服務(wù)是銷售環(huán)節(jié)的最后一道關(guān)卡。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是提升客戶滿意度以及提高客戶回購率的關(guān)鍵，同時也是一家電商平臺信譽(yù)的充分體現(xiàn)。雖然大部分拼多多商家給消費(fèi)者承諾的是七天內(nèi)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，無理由退換貨。但是在實(shí)際的購物過程中，這一退換貨的操作依然比較復(fù)雜，并沒有做到讓顧客滿意的程度。據(jù)調(diào)查，在20年拼多多平臺上的得到解決的只占全部投訴訂單的45%。說明還是有很多的投訴訂單沒有得到合理的解決?？头?wù)態(tài)度。良好的客服服務(wù)能給消費(fèi)者帶來良好的消費(fèi)體驗(yàn)。是否能及時切準(zhǔn)確回復(fù)消費(fèi)者的問題成為了消費(fèi)者心中衡量客服服務(wù)的一把尺子。在拼多多上，大部分商家都設(shè)置有機(jī)器人回復(fù)，長時間的只有機(jī)器人回復(fù)沒有真人客服會讓顧客產(chǎn)生商家在懈怠敷衍自己的感覺。五、完善拼多多營銷策略建議從不被人看好到爭議頻出再到如今的日活躍客戶第一平臺，拼多多一路跌跌撞撞走來，成功的背后隱藏著他們目前依舊存在的不足。本文針對拼多多還存在的問題，試著提出一些建議。（一）加強(qiáng)平臺監(jiān)管提升產(chǎn)品質(zhì)量拼多多是個傳統(tǒng)的第三方平臺。低成本上首頁吸引了吸引大量的商家入駐。拼多多應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)入駐商家。低門檻商家的大量涌入有利有弊，其中有很多的垃圾商戶進(jìn)入，通過虛假宣傳，銷售三無產(chǎn)品。拼多多應(yīng)該從商戶源頭把關(guān)，通過商戶資質(zhì)審查和簽訂信用協(xié)議提高入駐商戶的質(zhì)量。同時，拼多多也可投入精力研發(fā)關(guān)鍵字監(jiān)控程序，發(fā)現(xiàn)有不良信息，可以及時得到處理。（二）優(yōu)化渠道（1）與貨源地進(jìn)行合作拼多多在18年底開始進(jìn)行扶持中小型企業(yè)的品牌。通過扶持一些中小型的代工廠，降低拼多多的運(yùn)輸成本和產(chǎn)品成本，預(yù)計扶持上千家優(yōu)質(zhì)工廠。拼多多第一次預(yù)計試點(diǎn)20多家工廠，這些工廠涵蓋了人們生活所需的日用品，陶瓷等。同時，拼多多還積極與原產(chǎn)地的果農(nóng)合作，提出了“多多助農(nóng)”工程，收購他們的新鮮水果，扶持他們種植產(chǎn)業(yè)，著手于給消費(fèi)者帶來新鮮無公害的水果。在給消費(fèi)者帶來收益的同時，幫助原產(chǎn)地的農(nóng)民增加收入，提高拼多多的企業(yè)價值。在21年疫情恢復(fù)期間，拼多多的“多多助農(nóng)”工程成了一大招牌，產(chǎn)品銷量達(dá)到過去的頂峰，單品效率超過十萬的農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)到達(dá)一千多款。多多助農(nóng)工程積極響應(yīng)了國家振興鄉(xiāng)村的號召，為廣大優(yōu)秀產(chǎn)地的農(nóng)民帶去了穩(wěn)定的收入，給拼多多上的農(nóng)產(chǎn)品帶來優(yōu)質(zhì)的貨源。（2）提升物流服務(wù)。拼多多作為一個第三方平臺，商戶所選用的物流公司無法統(tǒng)一，如何提升物流傳遞的及時性就成了很關(guān)鍵的一點(diǎn)。拼多多應(yīng)該提高物流績效，使得物流系統(tǒng)能夠及時的滿足客戶的需求，縮短物流運(yùn)輸?shù)臅r間，產(chǎn)品及時準(zhǔn)確的交到客戶的手上，有利于提高用戶的滿意度與忠誠度、降低商品庫存和提升企業(yè)對于市場的預(yù)測。（三）以消費(fèi)者為中心的價格策略（1）降低客戶時間成本在消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購買過程中，消費(fèi)者自己會體驗(yàn)到是否這個平臺減少了自己的時間成本和決策成本。平臺的消費(fèi)流程是否便利等問題。平臺應(yīng)該讓消費(fèi)者感覺到平臺所帶來的一切便利，比如說優(yōu)化搜索商品所需過程，多角度多方面的給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品信息，讓消費(fèi)者享受到平添客服便利的服務(wù)。（2）根據(jù)客戶群體劃分進(jìn)行差異化定價拼多多上的產(chǎn)品可以根據(jù)不同客戶的需求，進(jìn)行劃分。對于追求低價，質(zhì)量過得去就好的客戶群體，主打爆款推薦和原產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品，同廠家、農(nóng)民群體進(jìn)行合作，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)運(yùn)輸，降低生產(chǎn)成本和運(yùn)輸成本，帶給客戶接近原價的商品。對于追求高質(zhì)量產(chǎn)品的群體，及時的了解客戶的需求，同時積極的與原廠家進(jìn)行溝通合作，獲得原商家的一手貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，杜絕假冒官方旗艦店，增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控，保證顧客能收到制作精良的商品。（四）優(yōu)化促銷活動微信小程序上的福利活動設(shè)計還需改進(jìn)。拼多多在微信小程序上有很多所謂的福利活動，其實(shí)本質(zhì)都很坑，他們?nèi)秉c(diǎn)大致如下：一是商品種類有限，以免費(fèi)購活動為例子，大部分拼多多上的商品都不參與此活動，只有一些極少數(shù)的商品參與。二是活動越到后期需要的分享次數(shù)就越多，比如免費(fèi)拿紅包的活動，最后一分錢的時候需要的分享用戶數(shù)比前面所有加起來還多，消費(fèi)者在不斷的分享中感到疲憊，且沒有一個目標(biāo)值終點(diǎn)，這種情形下，消費(fèi)者自然對活動產(chǎn)出虛假宣傳的懷疑。針對此，拼多多可以進(jìn)行一些促銷的改進(jìn)，本文總結(jié)如下：（1）提升參加促銷產(chǎn)品的種類，根據(jù)產(chǎn)品的種類進(jìn)行分類促銷，不同產(chǎn)品不同促銷價格。（2）搶紅包，0元購等活動需要向用戶設(shè)定一個具體的閾值，告知客戶所需分享數(shù)，同時分享數(shù)要設(shè)定得合理點(diǎn)，不要讓顧客望而生畏。（3）可以通過給老顧客發(fā)放優(yōu)惠卷或者給老顧客一個相對較低的優(yōu)惠價，吸引顧客回流，同時也可以對顧客群體劃分，分別給與不同程度的優(yōu)惠價，提升顧客的忠誠度。六、社交電商營銷策略啟示（一）從拼多多的成功之處分析（1）品牌特色化是打入市場的關(guān)鍵社交電商企業(yè)在成立之處應(yīng)有這樣一個意識：特色化才是企業(yè)品牌打造推廣的重中之重。原材料質(zhì)量保證、快速的生產(chǎn)加工、良好的銷售是一家企業(yè)得以穩(wěn)步盈利的生命源泉，要在重重競爭中脫穎而出，企業(yè)就需要建立獨(dú)具特色的品牌。品牌依托于產(chǎn)品，向消費(fèi)者傳遞情感認(rèn)同，滿足消費(fèi)者心理的情感需求。京東的特色化是物流迅速，品質(zhì)保障；而拼多多的則是拼團(tuán)購物，低價商品；亞馬遜的特色就是品種多樣圖書。（2）社交電商的主要營銷模式可選為薄利多銷在電商領(lǐng)域，京東自知比不過淘寶的客戶群，建立了自己的物流體系，縮減了物流時間和物流成本，在物流運(yùn)輸上打擊了淘寶，占據(jù)了自己的市場；拼多多以低價為策略，通過便宜商品迅速打開市場，將目標(biāo)用戶群體定位到了淘寶和京東所忽視的低收入群體，短短幾年內(nèi)收獲兩億多的活躍用戶。其他的電商平臺也曾和拼多多一樣用低價策略搶占市場，但是都不能長久，究其原因，主要是盲目的低價會嚴(yán)重壓縮企業(yè)的利潤。拼多多獨(dú)特的由消費(fèi)者、平臺和工廠組合而成的銷售模式，把中間過程不斷壓縮，極大降低成本，同時工廠進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，成本得以不斷降低。且拼多多借助社交媒體和用戶自行推廣，不斷的獲取活躍用戶，用戶的獲取成本也較為低廉。（二）從拼多多的不足之處分析（1）緊抓產(chǎn)品質(zhì)量社交電商的競爭總體來說仍然是產(chǎn)品質(zhì)量和商家服務(wù)的競爭，商家想在現(xiàn)在的市場內(nèi)穩(wěn)住腳跟并逐步擴(kuò)大市場規(guī)模，取得穩(wěn)定發(fā)展的話，這兩者都缺一不可，商家應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)原材料的質(zhì)量、拒絕生產(chǎn)環(huán)節(jié)偷工減料，同時帶給給消費(fèi)者貼心的服務(wù)。（2）優(yōu)化產(chǎn)品價格在制定價格時，綜合考慮各種因素，不能毫無顧忌的使用低價策略。有些商家為了快速擴(kuò)張市場，抓住消費(fèi)者眼球，一味的降低產(chǎn)品的價格，壓縮產(chǎn)品成本，甚至不惜把售價降至成本線以下，持續(xù)的進(jìn)行虧損，最后只會面臨倒閉。（3）提升客戶消費(fèi)滿意度社交電商可以通過分析消費(fèi)者常瀏覽的商品信息和收藏信息，精準(zhǔn)把握客戶的消費(fèi)需求，再通過成熟的大數(shù)據(jù)技術(shù)，及時準(zhǔn)確的推送商品信息給消費(fèi)者，節(jié)省消費(fèi)者的瀏覽時間，同時也為自身營銷省下了成本。七、總結(jié)本文旨在研究當(dāng)前社交電商商業(yè)模式的營銷策略，選取了拼多多這一飛速發(fā)展的電商平臺作為例子，全文主要運(yùn)用了兩種研究方法，分別為:問卷調(diào)查法和案例分析法，收集大眾對拼多多