銀行分行三年年發(fā)展規(guī)劃

銀行分行三年年發(fā)展規(guī)劃前言溫州地處浙江省東南部，為浙江省第三大城市，總面積11784平方公里，總人口800多萬，其中市區(qū)面積1082平方公里，人口140萬。溫州民營經(jīng)濟發(fā)達，民間資本雄厚，金融活動高度活躍。截至上年9月，全市共有政策性銀行、大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行等七大類銀行業(yè)金融機構，加之1270個營業(yè)網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，全市銀行業(yè)金融機構總計達到1306家。截止上年9月末，全市銀行業(yè)本外幣存款余額6326億元、本外幣貸款余額5381億元。經(jīng)營效益逐年遞增，持續(xù)位居全省前列，資產(chǎn)利潤率高于全國平均水平1個百分點以上，接近國際先進銀行水平。溫州銀行業(yè)不良貸款率已連續(xù)10年呈下降趨勢，繼續(xù)成為全國銀行業(yè)不良貸款率最低的地級市，資產(chǎn)質量達到了國際先進銀行的水平。中國銀行溫州分行是杭州分行系統(tǒng)內(nèi)首家二級分行，于上年8月18日正式對外營業(yè)。為規(guī)范運作、加快發(fā)展，積極響應唐雙寧董事長提出的“一年奮力起步，三年改變面貌，五年形成自身特色，十年勇爭同業(yè)前列”的全行發(fā)展規(guī)劃，溫州分行結合當?shù)氐膶嶋H情況，并根據(jù)自身的發(fā)展要求，科學合理地制定發(fā)展目標，提出了“適度加快發(fā)展策略，三年達到可比同業(yè)水平”的經(jīng)營策略。制定戰(zhàn)略規(guī)劃是為了支持銀行又好又快地實現(xiàn)戰(zhàn)略確定的發(fā)展目標，形成在局部區(qū)域的影響力，服務質量和服務效率要優(yōu)于多數(shù)同業(yè)，客戶服務能力要爭取在當?shù)毓煞葜沏y行中處于中上游水平，以市場和客戶為中心探索出二級分行的發(fā)展新路。一、主要業(yè)務指標力爭在今年、明年、后年末存款余額分別達到40億元、60億元、80億元。今年、明年、后年末貸款余額分別達到45億元、65億元、90億元。利潤收入分別達到5000萬元，8300萬元，在后年末利潤突破1億元。二、網(wǎng)點規(guī)劃1、高度重視未來網(wǎng)點在區(qū)域市場的競爭實力和網(wǎng)點規(guī)劃布局的科學性和前瞻性。網(wǎng)點布局、規(guī)劃和選址工作已經(jīng)成為銀行的一項戰(zhàn)略任務和使命。2、科學規(guī)劃網(wǎng)點布局，做好網(wǎng)點建設調(diào)研。在調(diào)研的基礎上，科學規(guī)劃網(wǎng)點，明確機構發(fā)展的重點區(qū)域目標。3、深入基層廣泛調(diào)查，聽取客戶的意見。根據(jù)網(wǎng)點周邊客戶情況、人口居住情況、政府規(guī)劃情況、網(wǎng)點效益情況等多方面綜合考慮，制定出切實可行的近三年網(wǎng)點建設規(guī)劃。4、在現(xiàn)有網(wǎng)點基礎上，兼顧新開發(fā)區(qū)和縣域經(jīng)濟的發(fā)展、物理網(wǎng)點和自助銀行同步發(fā)展。今年下半年力爭在周邊經(jīng)濟強縣設立第1家縣級支行，明年新增縣級支行和同城支行各1家，后年新增同城支行2家；離行式自助銀行和ATM機每年新增2家以上。爭取在后年機構網(wǎng)點數(shù)達到6家，自助銀行（含ATM機）10家。三、公司業(yè)務規(guī)劃未來三年發(fā)展目標：后年末，全行公司存款余額將達到70億元，2、溫州市重點產(chǎn)業(yè)、集群及周邊區(qū)域前100強企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃溫州產(chǎn)業(yè)分布塊狀結構穩(wěn)固，傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)的品牌和區(qū)域優(yōu)勢突出。因此,溫州分行要加強對溫州重點產(chǎn)業(yè)及集群發(fā)展規(guī)劃，爭取與重點產(chǎn)業(yè)及集群的龍頭企業(yè)合作，以提高我行市場競爭力。重點產(chǎn)業(yè)及集群中的龍頭企業(yè)是我行的核心客戶，是我行利潤增長點，只有爭取到重點產(chǎn)業(yè)及集群中的龍頭企業(yè)才能達到以點帶面的效果。同樣周邊前100強企業(yè)也是我行的核心客戶，當然大部分的企業(yè)是重點產(chǎn)業(yè)及集群中的龍頭企業(yè)，我行與他們合作不僅我行利潤增長點，也是提高市場占有率最佳方式。3、業(yè)務結構發(fā)展規(guī)劃未來三年溫州分行將加快資產(chǎn)結構的調(diào)整，加強基本客戶群建設，進一步提高貿(mào)易融資和核心客戶比重。目前我行的對公存款對資產(chǎn)業(yè)務的依賴程度較高，“資產(chǎn)拉動型”特征明顯。為此在總負債中，要適度增加主動負債，在對公存款中，提高無貸戶存款比重，努力降低負債業(yè)務對資產(chǎn)拉動的依賴度。一是要積極參與溫州市政府項目融資爭取財政性存款，我分行計劃在未來三年機構存款占公司業(yè)務存款10～15%以上；二是努力增加貿(mào)易融資在授信中的占比，提高結算存款；三是增強同業(yè)合作特別是與農(nóng)村合作銀行的合作，爭取同業(yè)存款（見下圖單位：%）。四、零售業(yè)務規(guī)劃總體目標：溫州分行到后年末的主要預期發(fā)展目標為：1、期末儲蓄存款余額確保8億，力爭10億（單位：億元）今年余額明年余額后年余額本部2.0--2.252.52--3.153.3--4.2新設支行10.8--1.001.2--1.51.7--2.1新設支行21.3--1.52.0--2.1新設支行21.3--1.6合計2.8--3.255.0--6.158.2--102、期末個人貸款余額12億，力爭達到15億其中：個人住房按揭貸款6億，個人經(jīng)營性物業(yè)貸款1.5億，個人助業(yè)貸款4.5億；3、信用卡（包括存貸合一卡）10000張；4、管理個人資產(chǎn)（AUM）12億，力爭達到15億；5、潛力以上客戶5000戶（一）發(fā)展規(guī)劃1、爭取政策和資源，加大個貸業(yè)務的投放力度。個貸業(yè)務是股份制商業(yè)銀行發(fā)展和帶動儲蓄存款增長、迅速擴大客戶群體的主要工具，、對于溫州分行這樣缺少網(wǎng)點和結算渠道的新開辦銀行來說尤其重要。一是要爭取上級行的政策支持，建立適應溫州地區(qū)的個貸政策和操作模式；二是要積極發(fā)展符合總行個貸投放的營銷指引，積極營銷我行的特色個貸產(chǎn)品——經(jīng)營性物業(yè)貸款、低資金成本的房屋按揭貸款、以及一圈一鏈式的助業(yè)貸款；三是積極爭取杭州分行的審批權和放款權，加速放款流程，以個貸品牌效應發(fā)展客戶群體從而帶動儲蓄存款的增長。2、加大理財產(chǎn)品的宣傳和營銷，帶動儲蓄存款增長。個人理財業(yè)務和做大對私存款是相輔相成的，做好個人理財業(yè)務必須以對私存款為基礎，做大對私存款必須以個人理財業(yè)務為平臺。科學辯證地協(xié)調(diào)兩者的關系，可以在開展理財業(yè)務的同時促進儲蓄存款。目前我行的“假日盈”周末版在市場上具有一定的優(yōu)勢，是營銷高端客戶的較好載體，要充分營銷，擴大影響，在溫州樹立起“陽光理財”品牌。未來幾年，我行將以客戶管理平臺為基礎，采用一攬子服務，做好自有產(chǎn)品與證券公司、基金公司、保險公司等的交叉組合，滿足不同層級客戶的財富需求的同時，最大程度地吸納客戶的行外資金，做大客戶在我行的管理資產(chǎn)。3、以客戶為中心，提升服務內(nèi)涵，全力打造零售客戶品牌在今后的三年中，我行將以客戶的需求為出發(fā)點，著力加大對客戶增值類服務的建設與投入。目前我行已設立了機場貴賓通道，接下來還將在醫(yī)療服務、投資渠道、旅游定制等個性化的客戶需求上下功夫，滿足中高端客戶的個性化需求，于細微處體現(xiàn)我行的真情。（二）發(fā)展策略規(guī)劃1、做好渠道建設，爭取結算類存款結算存款是各類存款中穩(wěn)定性強、性價比高的純存款。因此建立良好的渠道，維護并吸引結算客戶，形成穩(wěn)定的儲源，是我行零售業(yè)務發(fā)展過程中必要的手段。但目前在溫州，我行的結算手段劣勢凸顯——上級行的支付易平臺尚在搭建中、跨行卡的收費問題尚未解決，面對四大行及交行、中信等股份制商業(yè)銀行推出的類“支付寶”及匯費全免的商人卡，我行無一應對手段。現(xiàn)階段利用我行潛力以上客戶在網(wǎng)銀上跨行匯款手續(xù)費可全免這一優(yōu)勢，應積極引導客戶通過網(wǎng)銀、手機銀行等電子渠道進行跨行匯款，以長補短。同時積極與上級行溝通，爭取“支付易”平臺的早日搭建與使用，以個貸資源助推“支付易”的發(fā)展，成為我行儲蓄存款的重要來源之一。2、加大電子銀行與信用卡的建設推廣，全方位宣傳推動銀行零售業(yè)務品牌電子銀行與信用卡是銀行的名片，營銷的是客戶的心理和對銀行的認可。作為形象工程，在未來三年計劃設立10家自助銀行服務區(qū)（包括柜員機），信用卡（包括存貸合一卡）發(fā)卡量達到10000張，主要通過以下途徑：（1）為貸款客戶配發(fā)存貸合一卡；（2）建立特約商戶機制，并在一些溫州知名的商場等場所開展有獎刷卡消費活動；（3）公私聯(lián)動，推動授信企業(yè)的員工發(fā)卡。3、重視人才引進，提高人員素質，建立一支高素質的零售客戶經(jīng)理隊伍零售業(yè)務是知識密集型業(yè)務，產(chǎn)品種類繁多，更新頻率快，同時，零售業(yè)務也是勞動密集業(yè)務，需要一支強大的客戶經(jīng)理隊伍深入基層開拓市場。因此,打造一支業(yè)務素質佳、服務意識好、營銷能力強的零售客戶經(jīng)理隊伍，是我行未來零售業(yè)務穩(wěn)定快速發(fā)展的基礎。為此，建立科學的人員考核機制，以公平、公正的綜合考核衡量每位客戶經(jīng)理的業(yè)務能力，并得到相匹配的物質待遇是我行零售隊伍和零售業(yè)務發(fā)展的基礎。未來三年，我行將通過多種渠道為零售人員提供AFP/CFP的培訓機會，實現(xiàn)從業(yè)人員持有該類專業(yè)證書的比率達到80%。五、國際業(yè)務規(guī)劃總體目標：以拓展優(yōu)質客戶為基礎為先導，積極推進國際業(yè)務重點客戶發(fā)展戰(zhàn)略，加快形成客戶資源共享、營銷整體聯(lián)動的本外幣互動發(fā)展機制，奮力開拓外匯市場。到后年末，國際業(yè)務結算量達到8億美元，貨押融資業(yè)務達到人民幣10億元，保理業(yè)務出單量人民幣3億元。（一）發(fā)展規(guī)劃未來三年，貿(mào)易金融業(yè)務將圍繞“打基礎，做特色，保質量，樹品牌”的總體目標，扎根當?shù)厥袌?，打造一支高素質專業(yè)人才隊伍，建設一個優(yōu)質客戶群，突出一批供應鏈融資產(chǎn)品，打響銀行溫州分行的貿(mào)易金融品牌。經(jīng)過三年努力，國際結算業(yè)務后來居上，在溫州當?shù)毓煞葜粕虡I(yè)銀行同業(yè)中排位靠前；供應鏈貿(mào)易融資業(yè)務上取得跨越式發(fā)展，力爭在貨押融資、保理等新產(chǎn)品業(yè)務中居行業(yè)領先地位，形成我行貿(mào)易金融業(yè)務在市場中的差異化競爭優(yōu)勢。（二）市場規(guī)劃1、在傳統(tǒng)國際結算領域，本著建立優(yōu)質基本客戶群的要求，形成以中小成長型企業(yè)為主導，兼顧大型客戶和優(yōu)質中小客戶的基本格局。通過三年努力，培育一批與我行共成長的優(yōu)質成長型客戶群，做精品強行。2、在供應鏈貿(mào)易融資業(yè)務領域，選擇適合本地市場發(fā)展的幾個新型產(chǎn)品，經(jīng)過三年努力，成為同業(yè)領先者。（三）目標客戶群規(guī)劃1、傳統(tǒng)出口結算業(yè)務方面，梳理上一年出口量1000萬美元(含)以上企業(yè)、上一年全年業(yè)務量位列前50位且貿(mào)易背景清晰的進口企業(yè)作為目標客戶。2、供應鏈貿(mào)易融資產(chǎn)品方面，積極向全市各行業(yè)龍頭企業(yè)推進?；谛袠I(yè)特征和特定客戶需求的精確把握而形成我行相對標準化解決方案，并將解決方案復制到更多的同行業(yè)客戶或跨行業(yè)同類客戶，形成模式化經(jīng)營效應。（四）發(fā)展策略規(guī)劃1、研究市場，研究同業(yè)，建立市場信息服務平臺建立與外部機構及同業(yè)的溝通渠道，定期收集并整理市場、同業(yè)信息，以供內(nèi)部管理層決策參考；依照我行全局戰(zhàn)略部署及授信風險偏好，梳理一批貿(mào)易金融業(yè)務目標客戶，尋找我行業(yè)務發(fā)展的著力點。2、建立貿(mào)易融資專業(yè)化經(jīng)營管理體制將貿(mào)易融資作為業(yè)務主線，建立專業(yè)化經(jīng)營管理體制，制定貿(mào)易融資發(fā)展目標，營銷計劃，政策制度，產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣以及相關的考核評價體系，整合行內(nèi)資源，組織推動貿(mào)易融資業(yè)務發(fā)展，指定專人負責貿(mào)易融資產(chǎn)品設計、營銷支持、業(yè)務審查和貸后管理。3、以貿(mào)易融資業(yè)務發(fā)展為契機，突顯我行差異化競爭優(yōu)勢針對不同類型企業(yè)和交易鏈環(huán)節(jié)提供配套融資服務，豐富我行資產(chǎn)產(chǎn)品體系，提升綜合競爭力。有效帶動國際結算、衍生產(chǎn)品、理財?shù)葮I(yè)務發(fā)展，增加中間業(yè)務收入，提高綜合回報率。4、依托供應鏈貿(mào)易融資延伸拓展客戶群貿(mào)易融資不僅考察核心企業(yè)本身，還考察上下游交易對手，對交易鏈進行整體分析，可以發(fā)現(xiàn)更多業(yè)務機會，為具有穩(wěn)定供銷關系的客戶群提供配套服務，形成鏈條式、網(wǎng)絡式市場發(fā)展。通過供應鏈融資業(yè)務的跨越式發(fā)展，實現(xiàn)“1+N”的市場營銷乘數(shù)擴大效應。5、培養(yǎng)高素質的專業(yè)人才隊伍。通過各種途徑對從事貿(mào)易融資業(yè)務的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理及操作人員進行貿(mào)易融資產(chǎn)品、政策、流程等方面的培訓。通過三年努力，打造一支專業(yè)化營銷和管理隊伍，為貿(mào)易融資業(yè)務發(fā)展提供有力的人才保障。6、全面組建合規(guī)文化體系，為可持續(xù)發(fā)展打下扎實基礎在業(yè)務發(fā)展中同步推進合規(guī)文化建設，通過先進的管理手段和組織形式，確保各項業(yè)務合乎內(nèi)外部規(guī)章制度，最大限度控制經(jīng)營風險，提高在行業(yè)內(nèi)的競爭實力，促進與外部經(jīng)濟的協(xié)調(diào)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。六、風險管理建設規(guī)劃（一）未來三年建設目標建設一支專業(yè)素質優(yōu)良和較強風險管控能力的隊伍，并具有清晰完善的風險管理組織架構的二級分行風險管理體系，使溫州分行行業(yè)授信投向與溫州經(jīng)濟發(fā)展相一致，資產(chǎn)質量（不良率）控制在全省系統(tǒng)內(nèi)及溫州當?shù)亟鹑跈C構的平均水平以下，在杭州分行系統(tǒng)內(nèi)領先，在全轄二級分行考核名列前茅。（二）具體實施1、統(tǒng)一思想認識，確立“更有內(nèi)涵”的發(fā)展理念溫州分行將以質量、效益為中心的經(jīng)營理念為指導，有效貫徹執(zhí)行總行風險管理政策，強調(diào)在全員范圍牢固樹立質量意識、合規(guī)意識、責任意識和效率意識相統(tǒng)一的風險理念，強調(diào)走有質量可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營之路。2、加強規(guī)劃指導、建立有效的案防體系根據(jù)溫州經(jīng)濟結構及發(fā)展特點，以及我行授信客戶、行業(yè)、區(qū)域的結構和資產(chǎn)質量現(xiàn)狀，強化準入和退出機制，以滾動實施的方式，指導我行今后三年授信業(yè)務發(fā)展及