第4章-跨境電商數(shù)據化選品

第4章跨境電商數(shù)據化選品主講人：XXX跨境電商數(shù)據化選品概論/跨境電商國外創(chuàng)新選品/跨境電商主流平臺選品學習任務書任務編號分項任務職業(yè)能力目標知識要求參考課時4.1跨境電商數(shù)據化選品概論了解跨境電商數(shù)據選品概論1.能夠掌握跨境電商數(shù)據化選品的內容2.能夠掌握跨境電商數(shù)據化選品的方法來合理選品14.2跨境電商國外創(chuàng)新選品了解跨境電商國外創(chuàng)新選品1.了解跨境電商國外創(chuàng)新選品的內容2.掌握國外創(chuàng)新選品渠道14.3跨境電商主流平臺選品了解跨境電商主流平臺選品掌握速賣通、亞馬遜、Wish以及eBay等平臺選品的方法并用來來合理選品2數(shù)據化選品方法0103學習重點02網站選品全球速賣通選品跨境電商數(shù)據化選品策略0103學習難點02亞馬遜選品相關知識Wish選品相關知識04eBay選品的相關知識4.1跨境電商數(shù)據化選品概論從市場角色關系看，選品即選品人員從供應市場中選擇適合目標市場需求的產品。從這個角度看，選品人員一方面要把握客戶需求，另一方面要從眾多供應市場中選出質量、價格和外觀最符合目標市場需求的產品。成功的選品最終能實現(xiàn)供應商、客戶、選品人員三者的共贏。從客戶需求的角度來看，選品要滿足客戶對某種效用的需求，如使生活便利、滿足虛榮心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。從產品的角度來看，選品在外觀、質量和價格等方面要符合目標客戶的需求。由于需求和供應都處于不斷變化之中，選品也是一個無休止的過程。一、跨境電商選品管理網站定位行業(yè)動態(tài)分析數(shù)據分析工具區(qū)域化用戶需求分析選品思路網站定位根據網站目標市場或消費群體把握網站整體定位行業(yè)動態(tài)分析從行業(yè)的角度研究品類區(qū)域化用戶需求分析結合網站定位，借助第三方信息及網絡分析工具數(shù)據分析工具需要對內、外部數(shù)據進行充分調研和分析二、跨境電商選品思路在把握網站定位前提下，研究需要開發(fā)產品的行業(yè)所處情況，獲得對供需市場的整體認識；借助數(shù)據分析工具，進一步把握目標市場的消費規(guī)律，進行有目的的產品開發(fā)。確定商品線：在有現(xiàn)貨的基礎上，建立自己的商品線就是頭等大事了。商品線的選擇也不是一次性到位的，要根據平臺的銷售情況，不斷調整優(yōu)化。確定目標客戶群：商品線確定好之后，商家要了解目標客戶群，他們的消費特點，他們喜歡什么樣的品牌，以及這些品牌在該市場的占有率等信息。尋找獨一無二的產品：商家應以精細化、差異化為出發(fā)點，尋找獨一無二的產品。選品一定要有前瞻性。關注稅改和正面清單：稅率最合適，重復消費率最高，是最能拉動流量的單品，也是存在較大套利空間的商品。三、跨境電商選品要點（1）對于絕大多數(shù)進口跨境電商的商家來說，最難的就是“我要賣什么商品”。銷量大的商品，競爭店鋪太多；價格高的銷量又上不去；太小眾長尾的又怕找不到客戶。（2）實際上，商家在選品時首先要對自己有清晰的定位，即了解自身的資源。如果有雄厚的資金就可以大批量采購工廠貨品；如果是中小商家，就盡可能選擇自己熟悉的品類或者有良好貨源的品類。四、跨境電商選品方法1、根據資源定位選品：（1）以供應商見長的電商：布局較早，在貨品選擇、銷售上更具優(yōu)勢，這類平臺如網易考拉，主做精品。（2）以流量見長的企業(yè)：平臺的流量很多，可以將用戶流量轉變?yōu)橘徺I力，如京東和淘寶全球購，這類平臺的商家其選品廣度、深度、寬度都比較大。（3）幫助用戶做商品發(fā)現(xiàn)的企業(yè)：如洋碼頭和小紅書，通過社區(qū)反饋的需求來精準選品。四、跨境電商選品方法2、根據平臺模式選品：具體選擇何種商品，不同平臺也會有所不同四、跨境電商選品方法2、根據平臺模式選品：具體選擇何種商品，不同平臺也會有所不同商品線寬度：商家必須充分研究該類別，拓展品類開發(fā)的維度，全面滿足用戶對該類別商品的不同方面的需求。商品線深度：每個子類商品數(shù)量要有規(guī)模，品相要足夠豐富；商品要有梯度（如高、中、低三個檔次），體現(xiàn)在品相、價格、分量等方面；挖掘有品牌的商品進行合作，提高品類口碑和知名度；對目標人群進行細分研究，開發(fā)針對多個目標人群的商品。（1）零售B2C或者海淘C2C的模式都是以消費者個性化需求為核心的。之前，幾乎所有跨境進口電商都存在同樣一個情況，就是消費者并不能指引這個賣家，而是賣家指引消費者。（2）從消費者需求的角度看，選品要滿足消費者對某種效用的需求，如帶來生活便利、滿足虛榮心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。從商品的角度看，選出的商品，即在外觀、質量和價格等方面符合目標消費者差異化需求的商品。由于需求和供應都處于不斷變化之中，選品也是一個無休止迭代的過程。四、跨境電商選品方法3、根據客戶需求選品：四、跨境電商選品方法4、根據競爭對手選品：評估競爭情況，有兩個方面需要考慮第一：商品在質量上是否具備競爭力。第二：要從搜索引擎的角度來看。選品關鍵看是否能給消費者創(chuàng)造獨特價值，若能做到“人無我有，人有我優(yōu)”，獨樹一幟，SEO就不是大問題。（1）銷售商品的最終端是無線端還是PC端，和選品的決策也有重大的關系。（2）由于移動設備顯示屏展示有限，人們在無線端上是無法進行價格比較的。在移動平臺上通過低價商品博得更多關注的概率，相比其他平臺小很多，所以商家在選品方面不能一味地選擇低價商品，也要特別區(qū)分哪些品類和價位的商品適合在無線端或者PC端銷售。四、跨境電商選品方法5、根據客戶端選品：五.跨境電商選品策略1．通過數(shù)據化打造自己的“爆款”研究分析第三方平臺的熱銷產品跨境電商企業(yè)可以分析第三平臺中的熱銷產品以及這些熱銷產品的關鍵詞，然后再結合前面提到的搜索引擎分析工具，對熱銷產品關鍵詞的其他數(shù)據進行分析比對，判斷選品的市場潛力。通過搜索引擎分析熱搜產品搜索引擎是客戶搜索產品信息的重要工具。選品人員根據搜索引擎中的數(shù)據，分析意向選品是否是目標市場中的熱搜產品，或者是哪個市場中的熱搜產品。研究目標市場本地化電商平臺網站的熱銷產品通過分析國外本地化電商平臺網站的熱銷產品，

特別是行業(yè)新品的受歡迎程度，

就可以了解當?shù)叵M者對某產品的需求情況與喜愛程度，以此

確定選擇什么產品。研究分析社交媒體熱詞社交媒體匯集了大量的用戶信息，利用大數(shù)據思維挖掘社交媒體中有價值的信息，已成為很多企業(yè)把握消費者行為的重要方式。研究分析同行優(yōu)秀店鋪通過研究行業(yè)內優(yōu)秀店鋪的相關經營數(shù)據，分析其熱銷產品的特點、屬性，可以知道什么產品正在被追捧，還可以研究分析優(yōu)秀店鋪關于熱銷產品的標題設計、關鍵詞使用、市場定位等價值信息。五.跨境電商選品策略2．善用選品潛規(guī)則跨境電商企業(yè)在選品時可適當拓寬產品線，增加產品類目，在選擇熱銷產品的同時選擇熱銷產品的周邊產品。如選擇手機，可以配套選擇手機膜、手機套等配件，使企業(yè)覆蓋更多的相關性關鍵詞。這樣做一方面可以吸引更多的流量，另一方面可以給客戶帶來更完善的購物體驗。4.2

跨境電商國外創(chuàng)新選品一、社區(qū)選品0102當?shù)厣鐓^(qū)選品：當前，國內很多傳統(tǒng)行業(yè)也從線下轉移到線上。同時，也有部分企業(yè)已經開啟線上線下相結合的運營模式。國內社區(qū)零售就是一個非常好的例子。

社區(qū)論壇選品：如果賣家想經營一個特殊產業(yè)的細分品類產品，可以在論壇上搜索該產品的相關信息，找到合適的子模塊社區(qū)并融入；同時，賣家也可以在子論壇中發(fā)布產品創(chuàng)意。Pinterest：是一個通過圖片的形式展示產品的網站，俗稱“家庭婦女的天堂”。Polyvore：是一個讓用戶進行時尚DIY并分享的網站，該網站最大的特色就是用戶可以搜索瀏覽時裝、配飾等圖片，同時還可以搭配、拼接喜歡的服裝，做出有時尚感的服裝的圖片。Fancy：它的定位是一個集店鋪、雜志及許愿單為一體的網站，用戶通過Fancy網站可以發(fā)現(xiàn)各種禮品信息并能將自己搜索的信息分享給朋友。Wanelo：它是全球購物社區(qū)，又稱美國的“蘑菇街”，采用與Pinterest類似的方式展示產品和店鋪。二、網站選品1.社交分享網站選品1688網站：已覆蓋原材料、工業(yè)品、服裝服飾、家居百貨等多個品類，提供從原料采購、生產加工到現(xiàn)貨批發(fā)等一系列的供應服務。TradeKey：一直致力于全球買家數(shù)據的采集和分析，與全球諸多實力雄厚的集團或機構結成聯(lián)盟，是一個專門為中小企業(yè)設立的網站。環(huán)球資源網：環(huán)球資源網是一家多渠道的B2B媒體公司，它的核心業(yè)務是通過一系列英文媒體，包括環(huán)球資源網站、電子雜志、采購資訊報告、買家專場采購會、貿易展覽會等來促進亞洲各國的出口貿易中國制造網：中國制造網是國內綜合性B2B跨境電商平臺，覆蓋品類包括工業(yè)品、原材料、家居百貨和商務服務等，它為供應商提供免費搭建企業(yè)展廳、免費發(fā)布產品、移動營銷及深度推廣等服務。二、網站選品2.B2B批發(fā)市場網站選品Kickstarter：它是一個專為具有創(chuàng)意方案的企業(yè)開發(fā)產品籌資的眾籌網站。Kickstarter致力于支持和激勵創(chuàng)新性、創(chuàng)造性、創(chuàng)意性的活動。通過網絡平臺面向公眾募集小額資金，Kickstarter讓有創(chuàng)造力的人有可能獲得他們所需要的資金，使他們的夢想得以實現(xiàn)。Etsy：它是一個以買賣手工藝成品為主要業(yè)務的網站，該網站集聚了一大批極富影響力和號召力的手工藝術品設計師。在Etsy上，人們可以開店，銷售自己的手工藝品，模式類似eBay和淘寶。在Etsy上交易的產品多種多樣，包括服飾、珠寶、玩具、攝影作品、家居用品等，這些類別的產品有一些共同特征：原創(chuàng)、手工、有個性。二、網站選品3.在線購物網站選品BlessThisStuff（美國前衛(wèi)生活博客）：是一個分享前衛(wèi)生活信息的博客站點，主要分享科技、創(chuàng)意家居、體育運動、品牌時尚、機械、媒體文化等內容，讓你擁有高端的品位，以紳士般的態(tài)度去迎接較前沿的生活CoolMaterial（戶外酷裝備推薦平臺）：是一個致力于推薦男士用品的站點，專門推薦男士戶外裝備、機車、服裝等產品。三、其他渠道選品1．根據用戶評論、產品發(fā)展趨勢選品網絡上也有很多買家會根據產品的口碑來做出購買決策，會了解那些素不相識的人對產品的看法。因此，從評論中了解產品的發(fā)展趨勢就是一個獲得靈感和創(chuàng)意的好方法。TrendWatching（全球消費趨勢研究平臺）：該平臺發(fā)布全球前瞻性消費趨勢，長期觀察和分析全球范圍內較有前景的消費趨勢及新型的商業(yè)案例，依靠遍布全球90多個國家的觀察員網絡，給用戶呈現(xiàn)全球消費發(fā)展的新趨勢。TrendHunter（潮流獵人趨勢資訊網）：TrendHunter是一個介紹世界各國潮流趨勢的綜合時尚資訊網站，是世界上較大、較受歡迎的時尚潮流趨勢社區(qū)之一。該網站每天都有最新潮流的資訊，是有遠大目標、有無盡好奇心的企業(yè)或個人的靈感源泉。Springwise（全球創(chuàng)意產品數(shù)據庫）：Springwise是在全球范圍內搜索和整合優(yōu)秀創(chuàng)意，并立志將這些好創(chuàng)意提供給具有企業(yè)家頭腦的企業(yè)領導、管理咨詢人員、營銷經理、商業(yè)發(fā)展研究者，或者任何對創(chuàng)新和挖掘新商機感興趣的人。它每天提供創(chuàng)意信息、產品趨勢及故事等內容，用戶可以免費訂閱。2.從消費趨勢網站中尋找產品三、其他渠道選品4.3

跨境電商主流平臺選品通過站內和站外等多種渠道開展選品工作選品期成長期成熟期保護期衰退期一、全球速賣通選品賣家通過店鋪的自主營銷、直通車及站外營銷等進行全渠道的營銷推廣賣家可以采取關聯(lián)營銷等方式提升店鋪的客單價，以引入優(yōu)質流量作為市場的領先者，賣家可以適當?shù)亟档蛢r格，以鞏固自身的優(yōu)勢地位賣家需要重新選品或優(yōu)化原有產品1.數(shù)據縱橫選品每一件“爆款”都有一個生命周期，有些類目的產品的更新速度很快，賣家只有不斷地開發(fā)新的“爆款”，才能讓店鋪一直保持優(yōu)勢。對于產品所處的不同時期，賣家要學會采取不同的運營策略。一、全球速賣通選品2.全球速賣通直通車選品全球速賣通直通車（以下簡稱“直通車”）是快速增加店鋪流量的引流工具。賣家使用該工具不僅可以增加產品的曝光量，吸引潛在買家，還可以自主設置關鍵詞，免費展示產品信息，是一種按照客戶點擊次數(shù)收費的網絡推廣模式?？焖偻茝V計劃：快捷推廣計劃主要是指利用快速推廣進行測款、批量選品和選詞、打包推廣更多相似產品的直通車推廣方式。它能夠通過數(shù)據比較篩選出潛力“爆款”。賣家最多能夠創(chuàng)建30個快捷推。廣計劃，每個快捷推廣計劃能夠容納100個產品。重點推廣計劃：賣家可以打造“爆款”。它獨有的創(chuàng)意推廣功能能加快“爆款”打造的速度，也可以單獨選品并指定推廣關鍵詞。賣家最多可創(chuàng)建10個重點推廣計劃，每個重點推廣計劃最多包含100個單元，每個單元內最多容納1個產品、200個關鍵詞。一、全球速賣通選品2.全球速賣通直通車選品直通車選品的目的是從新品中篩選潛力較大的產品，共有兩種選品方法：重點推廣計劃和快捷推廣計劃。二、亞馬遜選品1.亞馬遜選品思路①從需求出發(fā)，跟著市場走亞馬遜是以產品為導向的平臺，賣家需要考慮自己手上的產品是否有足夠大的市場需求②以盈利為目標如果在產品的細節(jié)上能與其他產品有區(qū)別，也會有盈利的機會。③專注于一個類目新手賣家開店初期，在資金、人力等各方面的資源都是有限的，不可能剛起步就上架海量的產品。所以，新手賣家剛開店時，應先專注某一個類目。④明確自己的風險承擔能力賣家要衡量好選品的價值、利潤、退貨成本之間的關系，結合自身的風險承擔能力做出合適的選擇。⑤考慮貨源問題賣家要考慮是否能夠為意向選品找到穩(wěn)定的供貨渠道，意向選品的質量、價格、產地等是否具有優(yōu)勢，這