醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座

培訓(xùn)安排早晨09:00----09:30介紹及分組09:30----10:30醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)或能力？10:40----12:00怎樣進行微觀市場管理1（用SWOT法分析市場）？下午13:30----14:50怎樣進行微觀市場管理2（選擇十大客戶）？15:00----15:50怎樣進行微觀市場管理3（做月計劃及周計劃）？16:00----17:00怎樣成功組織學(xué)術(shù)會議？醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第1頁醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)或能力？醫(yī)藥代表要求

HRJobBriefing醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第2頁Togenerateprofitandgrowthforthecompany.

確保企業(yè)利潤和增加率Gettingcustomerstouseoroptimizecustomers’usageofcompany’sproductsthrougheffectivepromotionandskillfulinteraction.

經(jīng)過有效造訪和交流使醫(yī)生更加好使用我們企業(yè)產(chǎn)品WhatIsyourJob?你工作內(nèi)容醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第3頁Primary最基本要求TooptimizethesalesofXJPproductstothecustomersbyensuringachievementof 堅定信心努力完成企業(yè)產(chǎn)品totalRmbtarget.

總金額銷售目標(biāo)targetbyproductline.

分產(chǎn)品指標(biāo)Responsibilities工作職責(zé)醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第4頁Tobecompetentintheperformanceofyourjobbyensuringproficiencyinproductknowledgeandsellingskills-ProfessionalCall(Product/CompetitiveCall).

熟練掌握產(chǎn)品知識及銷售技巧，加強專業(yè)造訪（產(chǎn)品造訪/競爭造訪）Toprovideeffectivecoverageofyourassignedterritory-TerritoryManager

確保有效覆蓋率－區(qū)域管理Todeveloptherightworkingattitude

不停樹立正確工作態(tài)度Responsibilities－－ShortTerm工作職責(zé)－－短期(1-3年)醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第5頁Achievementofindividual’sgoals 完成個人銷售目標(biāo)Toensurepunctualsubmissionofreports.按時上報各種報表Tomaintainahighstandardofprofessionalisminyourdailyjobroutine.保持日常工作高標(biāo)準(zhǔn)Tobeateamplayerandcontributetocompany’seffortinbuildingacohesiveandprogressiveteam.適應(yīng)團體，適應(yīng)企業(yè)變革Responsibilities－－LongTerm工作職責(zé)－－長久醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第6頁Creativityindoingthings 含有創(chuàng)造性思維Decisionontargetdoctors 不停擴展目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量Additionalpromotionalactivities 不停開發(fā)和提升有效促銷活動Authority?權(quán)力醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第7頁Beaprofessionalsalesrepresentative.做個專業(yè)銷售代表

Information信息 Information信息

Messenger傳遞員versus HR代表

對

Receiver接收人 Productiveusageofinformation 有效利用產(chǎn)品信息

Noaction/result無行動、結(jié)果 Receiver接收人

Action/result行動、結(jié)果HowDoIApproachMyJob?怎樣做好我日常工作醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第8頁2.Doafullday’sjobnotafoolday’sjob.做正常工作而不是自欺欺人。

“Smart”竭盡全力 “Fool”“傻瓜”Maximizesellingtime

Playthefool/truant全力工作 工作散漫Planyourwork

versus

Workaimlessly有計劃工作 對 工作無目標(biāo)Rightcustomer

Randomcalling正確醫(yī)生

隨機造訪Rightfrequency

Baseonrapport正確頻率 靠關(guān)系Rightmessage

Everythingexceptproduct正確信息 不提產(chǎn)品HowDoIApproachMyJob?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第9頁Gettherightknowledgeandskills.掌握正確產(chǎn)品知識和銷售技巧Productknowledge,sellingskills.產(chǎn)品知識，銷售技巧Trainingandfollowupwithselflearning. 培訓(xùn)和自我跟進Gettoknowyourterritory.熟悉你區(qū)域情況Salesbyproduct,hospital.分產(chǎn)品/醫(yī)院銷售量Customerandterritory.客戶與區(qū)域情況Basicanalysisandfieldwork.基本分析和實地工作HowdoIstartmyjob?我該怎樣工作？醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第10頁Adopttherightattitude.采取正確態(tài)度$$=(K+S)A財富＝（知識＋技巧）×態(tài)度20%how,80%why 20％怎么做，80％為何Workhardandsmart. 苦干加巧干Responsibleandaccountable. 責(zé)任感與可信度Willingtolearn. 勤于學(xué)習(xí)Willingtochange.樂于改變 HowdoIstartmyjob?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第11頁Socialcall. 社交型造訪Socialinteractiontocreatebetterrapportwithcustomer.利用社交型造訪能夠和醫(yī)生建立良好關(guān)系Informativecall. 信息型造訪Deliveringinformationtocustomer.僅僅是一個產(chǎn)品信息傳遞Interrogativecall. 提問型造訪Continuousquestioningeithertocollectinformationortogetcustomertodothetalking.經(jīng)過不停提問來搜集信息或與客戶交流5typesofCustomerCall 五種形式造訪醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第12頁Productcall. 產(chǎn)品造訪Connectingproductknowledgewithsellingskillstoconvincecustomertouseorexpandusageofourproducts.結(jié)合產(chǎn)品知識和銷售技巧說服醫(yī)生使用或我們產(chǎn)品，不停增加產(chǎn)品銷量MusthaveObjectiveOpening,Probing,Features&Benefits&Closing必須包含有目標(biāo)開場白，探詢，特征利益和成交

CompetitiveCall 競爭型造訪Highlyobjectivecall 目標(biāo)性極強造訪Positioningyourproductasthefirstchoiceoftreatment 使你產(chǎn)品成為醫(yī)生治療首選藥品Preventingcompetitorfrompenetratingyourmarket. 阻止競爭對手侵占我們市場5TypesOfCustomerCall醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第13頁Combinationcall-70%Productivecall/Competitive Call+30%Socialcall. 混合型造訪=70％產(chǎn)品造訪/競爭造訪＋30％社交型造訪ProfessionalCall 專業(yè)造訪醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第14頁Increaseefficiency-lesswastagetime,morecalls. 提升效率－增加造訪，降低時間浪費Highereffectiveness-moresales 效率更高－銷售增加BenefitsofProfessional 專業(yè)造訪優(yōu)勢醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第15頁Striveforsalesachievement. 為完成銷售目標(biāo)不停努力Monthlysalestargetandproducttarget. 每個月銷售指標(biāo)和產(chǎn)品指標(biāo)Byhospital,byterritory. 分醫(yī)院，分區(qū)域HowdoImanagemyjob? 我怎樣進行工作？醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第16頁Ensureachievementofcallrate. 確保到達造訪頻率Atleastminimumrequirement. 最低要求Donothesitatetodomoreifpossible. 在有可能情況下，盡可能多造訪醫(yī)生HowdoImanagemyjob? 我怎樣進行工作？醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第17頁Numberofslidepresentation.

幻燈演講數(shù)量Ensureachievementoftargetednumberofslidepresentationpermonth. 確保完成每個月要求幻燈演講數(shù)量

VIPdevelopment. 不停發(fā)展學(xué)術(shù)帶頭人EnsureidentificationandfollowupdevelopmentofVIP. 確認并跟進學(xué)術(shù)帶頭人發(fā)展工作HowdoImanagemyjob? 我怎樣進行工作？醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第18頁Coverageoftargetdoctors.目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率Ensurecoverageofalltargeteddoctorsasplanned. 按計劃覆蓋全部目標(biāo)醫(yī)生Ensurerightfrequencyofcalling. 確保正確造訪頻率Roundtablediscussion 圓桌會議HowdoImanagemyjob?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第19頁Prescribinganalysis(ST/T1/T2)-Ris. 處方分析（ST/T1/T2）PlantoincreasenumberofAAAandAA. 有計劃增加ST和T1醫(yī)生數(shù)量HowdoImanagemyjob?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第20頁Usageofpromotionalmaterials.有效利用促銷資料Ensureusageofbrochures,clinicalpapers.Theyaremybullets. 有效使用宣傳資料、臨床文件。這些都是我們有利武器Newbusinessdevelopment.開發(fā)新銷售渠道Ensurecreationofnewbusinesseveryquarter. 每一季度確保能夠開發(fā)一些新銷售渠道Reportsubmission.上報銷售報表Ensurepunctualsubmissionofreport.按時上報各種銷售報表HowdoImanagemyjob?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第21頁Increasedrugusage增加藥品用量moreindication不停擴展適應(yīng)癥morepatients不停擴大病人數(shù)量Increasecustomer增加目標(biāo)醫(yī)生morehospitals開發(fā)更多醫(yī)院moredoctors發(fā)展更多醫(yī)生Improvequalityofcall提升造訪質(zhì)量productcall增加產(chǎn)品專業(yè)造訪timemanagement/efficiency時間管理/提升效率HowdoImanagemyjob?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第22頁RightCustomer.選擇正確醫(yī)生Highpotential,VIP.選擇高潛力醫(yī)生及VIP醫(yī)生RightFrequency.正確造訪頻率Minimuminvestment,maximumreturns. 最小投入，最大產(chǎn)出RightMessage.傳達正確產(chǎn)品信息Impartcoresellingpointstocustomerandexpectresult. 將關(guān)鍵賣點傳遞給醫(yī)生，達成預(yù)期結(jié)果HowtobeasuccessfulHR?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第23頁Mindset.心態(tài)Bebusinessminded.要有一定生意頭腦

Scientificoriented科學(xué)定位

to 到

Scientificapproach 科學(xué)方法

but 加上

Businessoriented. 生意頭腦Keysuccessfactors?成功要素醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第24頁Forquantitativeresult.高成效Factors原因

WeightWorkhard&smart苦干加巧干 25%ProductKnowledge產(chǎn)品知識 20%SellingSkills 銷售技巧 20%Competitorknowledge競爭產(chǎn)品知識 10%Persistency堅持不懈 10%Goodservice 提供良好服務(wù) 10%Personality有個性銷售 5%Total 100%Keysuccessfactors?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第25頁Forqualitativeevaluation.定性評價Reliable 可信賴Enthusiastic 有熱情Sensible 反應(yīng)靈敏Punctual 按時Optimistic 樂觀Noble 思想高尚Systematic 有系統(tǒng)Independent 獨立Belonging 歸屬感Learner 勤奮好學(xué)Enterprising 進取心Keysuccessfactors?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第26頁Humanrelationship人際關(guān)系HaveahighEQ(EmotionalQuotient)orcultivateit 努力提升自己情商Keysuccessfactors?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第27頁Definition定義Theabilitytorecognizeandunderstandyourmoods,emotions,anddrivesaswellastheireffectonothers.有能力識別和了解自己情緒和情感，使之更加好地影響其它人。Hallmarks品質(zhì)Selfconfidence

自信Realisticself-assessment符合實際自我評定Selfdeprecatingsenseofhumor保持幽默感

SelfAwareness 自我了解醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第28頁

DefinitionTheabilitytocontrolorredirectdisruptiveimpulsesandmoods.Thepropensitytosuspendjudgement-tothinkbeforeacting. 有能力控制和改變自己沖動心情和情緒。同時要有“三思而后行”行為準(zhǔn)則HallmarksTrustworthinessand integrity. 可信及正直Comfortandambiguity (abilitytointerpretinmorethanoneway). 可塑性及靈活性O(shè)pennessandchange.

開放和用于變革SelfRegulation 自我調(diào)整醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第29頁DefinitionApassiontoworkforreasonsthatgobeyondmoneyandstatus. 金錢和地位不是工作主要目標(biāo)Apropensity(normaltendency)topursuegoalswithenergyandpersistence. 要堅持不懈完成目標(biāo)HallmarksStrongdrivetoachieve.

強烈渴望成功意愿Optimism,eveninthefaceoffailure. 要保持樂觀，即使在失敗面前Organizationalcommitment. 一切都以團體利益為先

Motivation 激勵醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第30頁DefinitionTheabilitytounderstandtheemotionalmakeupofotherpeople. 了解他人情緒能力Skillintreatingpeopleaccordingtotheiremotionalreactions. 依據(jù)人們情緒反應(yīng)，做出對應(yīng)對待HallmarksExpertiseinbuildingandretainingtalent. 培養(yǎng)及挽留人才Cross-culturalsensitivity.

了解各種文化Servicetoclientsandcustomers.

客戶服務(wù)Empathy同理心醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第31頁DefinitionProficiencyinmanagingrelationshipsandbuildingnetworks. 有效建立和管理關(guān)系網(wǎng)Anabilitytofindcommongroundandbuildrapport. 確定背景，建立關(guān)系HallmarksEffectivenessinleadingchange. 樹立榜樣，勇于改變Persuasiveness. 說服力Expertiseinbuildingandleadingteams. 建立和管理有效團體SocialSkills社交能力醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第32頁QuotableQuotes 名言Successisthemaximumutilizationoftheabilityyouhave 成功就是最大程度發(fā)揮自己能力

醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第33頁怎樣進行微觀市場管理(分析市場、選擇客戶、制訂計劃）？醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第34頁怎樣做才能完成銷售任務(wù)1.分析準(zhǔn)確區(qū)域市場；2.選擇恰當(dāng)目標(biāo)醫(yī)生；3.保持最正確造訪頻率；4.傳遞正確產(chǎn)品信息；5.制訂詳盡工作計劃。

醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第35頁TARGETING

設(shè)定目標(biāo)5BroadCategories:Environment/DemographicsSalesDataPhysicianDataCallActivityMIQ5個主要方面:環(huán)境/人口銷售信息醫(yī)生信息造訪活動市場信息醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第36頁在選擇恰當(dāng)目標(biāo)方面，你認為需要哪些支持工具

Whataresomeofthetoolsthatwehavetoassistusinselectingtheappropriatetargets?Marketresearch,i.e.IMSSPACHospitalAdministrationOfficePharmacyMIQOfficestaffTeamcomments市場調(diào)研，即IMS國家醫(yī)藥管理局醫(yī)院行政科信息藥房市場信息科室人員團體看法醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第37頁在環(huán)境方面，你認為應(yīng)該包含哪些信息？Intheenvironmentcategory,whattypeofinformationwouldyouwanttoinclude?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第38頁在市場調(diào)研信息、銷售數(shù)據(jù)和造訪活動方面，你認為應(yīng)該包含哪些信息？WhatinformationwouldyouliketoseeintheIMSMarketResearchData,SalesandActivitydatasection?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第39頁在醫(yī)生方面，你認為應(yīng)該包含哪些信息？Whatinformationwouldyouliketoincludeinthephysiciandatasection?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第40頁在造訪活動和競爭方面，你認為應(yīng)該包含哪些信息？Whatinformationaboutcallactivityandcompetitionwouldyouliketoincludeinyoursituationanalysis?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第41頁說明：你要善于從當(dāng)?shù)赜蛑饕袌鲂畔⑶篮汀靶畔⒅行摹彼幏縼戆l(fā)覺和探聽信息。這些信息能夠說明在短期內(nèi)你計劃實施效果怎樣。這就是給你反饋。Statement:KeyMIQsourceandlisteningpost? pharmaciesareyoureyesandearsinthe territory.Thesesourcestellyou,intheshortterm,howsuccessfulyourplannedactivitiesareworking.ThisisyourFEEDBACK.醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第42頁在醫(yī)生方面，你認為應(yīng)該包含哪些信息？個人信息姓名、性別、年紀(jì)、性格、婚姻情況、血型、身份證號、籍貫出身年月日、學(xué)歷、畢業(yè)學(xué)校、專長、興趣、宗教、民族、身高飲食習(xí)慣、出國情況、政治、健康、液生活專業(yè)情況專業(yè)職稱、學(xué)術(shù)專長、影響力、外語、出診情況、處方習(xí)慣、患者類型、門診量、坐診位置、最正確造訪時間醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第43頁在醫(yī)生方面，你認為應(yīng)該包含哪些信息？家庭情況家庭住址、兒女、親屬、電話、家庭組員、工作單位、職業(yè)、職務(wù)經(jīng)濟條件、投資情況、海外關(guān)系、社會關(guān)系與廠家合作情況與本企業(yè)合作情況與其它廠家合作情況醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第44頁在造訪活動和競爭方面，你認為應(yīng)該包含哪些信息？競爭對手企業(yè)背景 市場策略產(chǎn)品定位 人員配置企業(yè)文化 銷售額變動 擁有率SWOT、VIP對院方整體投入 文件及有效性與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/RDL專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo)區(qū)域活動 管理情況團體精神 與院方合作歷史與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者印象 MR個人背景 個人能力收入組合 目標(biāo)醫(yī)師個人生涯發(fā)展 給予醫(yī)生利益醫(yī)生認可程度 與相關(guān)科室關(guān)系工作方式 造訪頻率醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第45頁在造訪活動和競爭方面，你認為應(yīng)該包含哪些信息？競爭產(chǎn)品Micro-marketing頻率伎倆（回扣金額、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）對VIP投入、與VIP關(guān)系人員數(shù)量促銷活動（方式、數(shù)量、人員）資料攻擊本企業(yè)語言、方式醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第46頁S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第47頁強項（Strengths）：

企業(yè)所擁有優(yōu)點是成功基礎(chǔ)力量所在。競爭策略應(yīng)建立在此基礎(chǔ)力量之上。弱項（Weakness）：

注意去發(fā)覺企業(yè)弱點。比如工廠機器設(shè)備陳舊過時、人員素質(zhì)低等等。醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第48頁機會（Opportunities）：

要主動去尋找可能機會，并識別是否為真正機會，一旦機會出現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。威脅（Threats）：應(yīng)確實了解威脅所在，并采取有效對策去因應(yīng)威脅。醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第49頁內(nèi)部原因 優(yōu)勢（Strengths） 弱勢（Weakness）外部原因 機會（Opportunities） 威脅（Threats）醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第50頁內(nèi)部原因人員－技能、訓(xùn)練、態(tài)度……組織－結(jié)構(gòu)與內(nèi)部相互關(guān)系信息系統(tǒng)及溝通－正式/非正式、人工處理、電腦處理 及電子通訊產(chǎn)品－品質(zhì)、壽命周期、成本生產(chǎn)－性質(zhì)、產(chǎn)能、設(shè)備水準(zhǔn)財務(wù)－損益情況、資金情況信用－聲譽、銀行借貸、用戶形象知識－技巧、市場、競爭醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第51頁外部原因市場－成長、衰退、趨勢、流行……技術(shù)－產(chǎn)品開發(fā)、取代、生產(chǎn)技術(shù)……社會－消費情況、就業(yè)情況……法律－公害、消費者保護、商品檢驗生態(tài)－能源、原料、廢品再處理、環(huán)境保護醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第52頁內(nèi)部強項和弱項(S&W)企業(yè)：研究和發(fā)展?jié)摿T工專業(yè)能力設(shè)施和資源財力醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第53頁內(nèi)部強項和弱項(S&W)產(chǎn)品和品牌：各地域，渠道，季節(jié)銷售趨勢銷售預(yù)測和主要競爭廠家相比，主要市場品牌著名度，試用和重復(fù)購置等情況。和主要競爭廠家相比，主要零售/市場份額品牌定位，有創(chuàng)意策略醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第54頁內(nèi)部強項和弱項(S&W)產(chǎn)品和品牌：從來市場傳輸消費、廣播媒介份額過去和現(xiàn)在價位策略銷售組織情況(直接，代理，銷售區(qū)域)工廠、銷售處位置預(yù)測改變醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第55頁外部機會和威脅(O&T)產(chǎn)品種類情況：按包裝單位/貨款算市場大小主要批發(fā)、零售、分銷商銷量各年度、地域、產(chǎn)品和主要渠道銷售趨勢各產(chǎn)品銷售預(yù)測各產(chǎn)品在主要市場發(fā)展索引位于產(chǎn)品銷售周期階段影響產(chǎn)品銷售社會、經(jīng)濟和制度方面改變醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第56頁外部機會和威脅(O&T)競爭產(chǎn)品情況：競爭產(chǎn)品主要強項和弱項各地域、分銷渠道銷售市場份額品牌地位，有創(chuàng)意策略市場傳輸消費價位趨勢和策略銷售組織情況(直接，代理，銷售區(qū)域)工廠、銷售處位置預(yù)測改變醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第57頁外部機會和威脅(O&T)競爭產(chǎn)品情況：影響購置原因，使用者，以及中介購置力購置者情況通常購置頻率和數(shù)量產(chǎn)品使用趨勢，決定選擇品牌原因需求分析醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第58頁Monitoring&Analysis觀察和分析Sales銷售Salesperformancesbyhospitals(packs&Rmb)銷售進度(分醫(yī)院/包裝數(shù)/金額)Productperformancesbyhospitals(packs&Rmb)產(chǎn)品銷售進度(分醫(yī)院/包裝數(shù)/金額)醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第59頁Monitoring&Analysis觀察和分析Coverage滲透Averagecallrateperday天天平均造訪數(shù)Qualitycalls?NumberofProductCall/CompetitiveCall造訪質(zhì)量:產(chǎn)品造訪/競爭造訪次數(shù)Numberoftargeteddoctorsseenagainstplan與計劃相比,目標(biāo)醫(yī)生造訪數(shù)量Actualcallfrequencyagainstplan與計劃相比,造訪頻率醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第60頁Monitoring&Analysis觀察和分析Competitor競爭對手Productanalysis產(chǎn)品分析Strengths&weaknesses優(yōu)缺點Customer’sperception醫(yī)生看法Patient’sperception病人看法Pricecomparison價格比較醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第61頁Monitoring&Analysis觀察和分析Competitor競爭對手Company企業(yè)Strengths&weaknesses優(yōu)缺點Organizationstructure組織結(jié)構(gòu)Focus&priorities工作重心/主次Resources資源Activities銷售活動醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第62頁Monitoring&Analysis觀察和分析Competitor競爭對手HR代表Strengths&weaknesses優(yōu)缺點Character/attitude特征/態(tài)度Customerrapport/contact客戶關(guān)系/聯(lián)絡(luò)Coverage覆蓋Activities銷售活動醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第63頁S.W.O.TStrength強勢Weakness弱勢Opportunities機會Threats威脅醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第64頁CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確客戶定位)WhoshouldIcallon?我要造訪哪些醫(yī)生?Onlypotentialcustomers只造訪有潛力客戶Highnumberofpatients.病人數(shù)量多Highvalueprescriber(>？Rmb/patient)高處方值醫(yī)生(>人民幣？元/病人)Influential-VIP,Specialist

影響力強-VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人Futurepotentiale.g.in-patientdoctor

未來潛力如：門診醫(yī)生Existingsupporter

當(dāng)前支持本企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第65頁CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確客戶定位)Howmanytargetcustomers?

目標(biāo)醫(yī)生有多少？60--100customersperHR每位代表60-100個Dailycallaverageof10customersaday平均天天造訪10位醫(yī)生醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第66頁CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確客戶定位)AskyourselfthefollowingQuestions?問自己以下問題1.DoIknowthepotentialofthetargetcustomerordidIselectatrandom?我知道目標(biāo)醫(yī)生潛力或我只是隨意選擇目標(biāo)醫(yī)生？HowdoIselect?我怎樣選擇？BynumberofOPDpatients門診病人數(shù)Byprescriptionvalue處方價值Doctor’scommitmenttouseMyproduct醫(yī)生愿意使用我產(chǎn)品醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第67頁CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確客戶定位)AskyourselfthefollowingQuestions?問自己以下問題2.DoIknowifthetargetcustomeriscurrentlyusingourproducts?我知道目標(biāo)醫(yī)生使用企業(yè)產(chǎn)品情況？HowdoIfindout?我怎樣發(fā)覺？Askthedoctor/hisstudent/nurse問詢醫(yī)生、實習(xí)醫(yī)生、護士Askthepharmacist問詢藥師Observe觀察醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第68頁CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確客戶定位)AskyourselfthefollowingQuestions?問自己以下問題3.DoIknowhowmanycurrentlytargetedcustomersareworth-while?當(dāng)前多少目標(biāo)醫(yī)生值得造訪？WhatshouldIdo?我怎樣做？Determinecurrentsituation確定當(dāng)前情況Listthe‘unsure’customersandinvestigate列出“不明確”客戶并進行觀察Targettoimproveby20%eachcycle

每七天期改進20％目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第69頁CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確客戶定位)Howfrequentshouldwecallonaparticularcustomer?

造訪每位醫(yī)生頻率怎樣？Pointofmaximumreturn?最大產(chǎn)出？Opportunitycost?機會成本？Currentusagelevel&futurepotential

當(dāng)前用量和未來潛力ImportancetoXJPbusinesse.g.VIP

主要性，如VIP醫(yī)生醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第70頁潛力小用量少潛力大用量少潛力小用量大潛力大用量多小 醫(yī)生潛力等級 大大產(chǎn)品使用情況小醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第71頁潛力小T3用量少沒有治療很多目標(biāo)病人。在2線和3線使用你產(chǎn)品。潛力大T1用量少治療很多目標(biāo)病人。在2線和3線使用你產(chǎn)品。潛力小T2用量大沒有治療很多目標(biāo)病人。醫(yī)生有潛力在1線使用你產(chǎn)品。潛力大ST用量多治療很多目標(biāo)病人。在1線使用你產(chǎn)品。小 醫(yī)生潛力等級 大大產(chǎn)品使用情況小醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第72頁放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資潛力大用量大保持潛力小用量大小 醫(yī)生潛力等級 大大產(chǎn)品使用情況小醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第73頁

RightCustomer恰當(dāng)客戶RightMessage/Service

恰當(dāng)信息/服務(wù)RightFrequency/Approach

恰當(dāng)頻率/方式MaximizeProfits

實現(xiàn)最大利潤醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第74頁CustomerCoverage(RightFrequency)

客戶覆蓋(適當(dāng)頻率)10%ofcustomers(ST) 4callspermonth10%ofcustomers(T1) 4callspermonth30%ofcustomers(T2) 2callspermonth50%ofcustomers(T3) 1callpermonth醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第75頁CaseStudy案例學(xué)習(xí)Question問題Usingandstatingassumptions.假設(shè)性問題1.Howmanycustomersshouldyoutarget?你該設(shè)定多少目標(biāo)客戶?2.Howmuchtimewillyouspendinthishospital?你會在這間醫(yī)院花多少時間?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第76頁Planning：Consideringsomethingindetailandmakingarrangementandpreparationinadvance.計劃：對活動事先進行周密思索并做出對應(yīng)安排和準(zhǔn)備。醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第77頁Whyplanning:(Generalization)

為何要進行計劃（普通性結(jié)論）？TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有時間性合理利用資源（信息）目標(biāo)性有利可圖有樂趣環(huán)境需要醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第78頁Planning=ProductivityEffectiveResourcesmanagementMaximizeProfit計劃＝生產(chǎn)率有效資源管理實現(xiàn)最大利潤醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第79頁PlanningImportant?

計劃主要性？MaximizethepossibilitiesAvoidcostlymistakesIncreaseproductivityAllocateresourceseffectivelyOrganizationSavetime發(fā)揮最大潛力防止吃大虧錯誤提升生產(chǎn)率有效地分配資源有組織性節(jié)約時間醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第80頁ItShows:

計劃表明：“Whereweare”

“我們現(xiàn)實狀況怎樣”

“Wherewewanttogo”

“我們想到達什么”

“Howtogetthere”

“我們怎樣實現(xiàn)目標(biāo)”ItBuilds:

計劃有利于：Efficiency

提升工作效率

Avoidmistakes

防止無須要錯誤HelpsUsCompete

增強競爭力Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我們應(yīng)計劃和管理我們資源和活動以創(chuàng)造利潤。醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第81頁YouGet:

計劃使你：FocusedActivity

銷售活動更有針對性ControlofYourTime

更加好地管理時間IncreasedConfidence

增強自信心PersonalSatisfaction

實現(xiàn)個人滿足感AChanceToBeAWinner

有機會成為一個贏家Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我們應(yīng)計劃和管理我們資源和活動以創(chuàng)造利潤。醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第82頁Sales－CostofSales＝Profit銷售額－銷售成本＝利潤醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第83頁

WhatMustBe?必定會有何結(jié)果？

SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情況分析

確定機會

設(shè)置目標(biāo)現(xiàn)有資源資源選擇行動計劃

Implementation

實施醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第84頁CallPlanning造訪計劃WeekPlanning周計劃Whichdoctortosee?Havealistof8--12names

見哪些醫(yī)生?列出8--12名醫(yī)生名單Whoarethey?Refertocustomerrecord他們是怎樣人?查閱客戶統(tǒng)計Whenisthebesttimetocall?最正確造訪時間Wherearetheylocated?醫(yī)生位置?Whataremyobjectives-atleast3objectives.造訪目標(biāo)是什么?最少3項目標(biāo)Reviewpreviouscallrecord.翻閱上次造訪統(tǒng)計醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第85頁CallPlanning造訪計劃MonthlyPlanning月計劃WheredoIwork,beginning/middle/endofmonth(4weekscycle)每個月各段時間工作地點(4周為一周期)HowmanydaysshouldIspendineachhospital?

每間醫(yī)院花多少工作天?HowmanydaysdoIhavethismonth?本月工作天是?WheredoIcutdownorincrease?

有何增減?醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第86頁CallPlanning造訪計劃Datamanagement數(shù)據(jù)管理Recordandreportactivitiesandachievements統(tǒng)計并匯報銷售活動和業(yè)績Reportcompetitors’activities匯報競爭對手活動Updaterecordsonadailybasis

天天更新統(tǒng)計Punctualsubmissionofreports

定時上交匯報醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第87頁每七天工作計劃姓名：張三上級經(jīng)理：李四日期：2月29日

上周問題周一周二周三周四周五周末1。協(xié)和醫(yī)院科室會；

2.省人民供貨渠道不暢。1.造訪同濟張主任，爭取本周處方2支。

1.尋求商業(yè)支持，確保省人民供貨正常。1.協(xié)和醫(yī)院科室會。

備注：主要內(nèi)容包含重點客戶、重點事項、重點市場信息、銷售預(yù)估。醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第88頁當(dāng)月工作回顧及次月工作計劃姓名：張三上級經(jīng)理：李四日期：2月29日分類主要工作主要問題當(dāng)月指標(biāo)當(dāng)月進貨當(dāng)月庫存當(dāng)月工作回顧1.協(xié)和及省人民組織科室會共2次。

2.

1.同濟李主任對療效及價格有異議；

2.省人民商業(yè)供貨不及時；

3.同濟4

協(xié)和10

省人民4同濟5

協(xié)和10

省人民5同濟1

協(xié)和0

省人民1分類主要工作

次月指標(biāo)次月預(yù)估進貨量

次月工作計劃1.尋求產(chǎn)品經(jīng)理支持，深入與同濟李主任溝通，組織一次科內(nèi)會；

2.跟商業(yè)經(jīng)理溝通，協(xié)調(diào)省人民供貨問題；

3.

同濟8

協(xié)和12

省人民4同濟8

協(xié)和12

省人民3

備注：每個月最終一天上交月匯報，經(jīng)上級經(jīng)理核準(zhǔn)后實施。醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第89頁

怎樣成功地舉行一個會議

醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第90頁舉行會議目標(biāo)針對產(chǎn)品:樹立品牌形象新信息點要宣傳經(jīng)過教授傳遞系統(tǒng)信息執(zhí)行市場推廣策略針對競爭對手進行回應(yīng)醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第91頁舉行會議目標(biāo)針對客戶:

覆蓋更多新優(yōu)先客戶培養(yǎng)老客戶忠誠度讓客戶及時了解產(chǎn)品信息增加造訪機會了解客戶對產(chǎn)品真實了解，答疑解惑……醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第92頁怎樣做好一次成功科內(nèi)會準(zhǔn)備

準(zhǔn)備四個階段；怎樣進行有效演講前準(zhǔn)備；實施簡明思想；清楚邏輯；激情地演繹；真摯地交流；意義科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么？科內(nèi)會：提供我們那些銷售機會？醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第93頁科內(nèi)會中，

醫(yī)生

最關(guān)心什么？醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第94頁藥品帶來新治療理念藥品信息：適應(yīng)癥療效正確用藥方法安全性藥品經(jīng)濟學(xué)國內(nèi)外學(xué)科相關(guān)新進展該藥品對現(xiàn)有治療方法改進醫(yī)生最關(guān)心是…醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第95頁

在工廠里，我們生產(chǎn)化裝品；菲利普科特勒：營銷管理：第十七章，卷首語在商店里，我們銷售希望。我們在銷售什么？醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第96頁全新治療理念國內(nèi)外臨床設(shè)計與結(jié)果正確用藥方法……化學(xué)結(jié)構(gòu)作用機制藥代動力學(xué)……科內(nèi)會≠藥品推介會

——增加我們科內(nèi)會“含金量”醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第97頁經(jīng)過科內(nèi)會，能夠提供

醫(yī)藥代表

哪些銷售機會？醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第98頁銷售讓客戶認可新藥品利用“群體互動”激發(fā)用藥興趣在合作中成長情誼與信賴展示你才華贏得客戶尊重科內(nèi)會對銷售促進表達在:發(fā)覺銷售機會醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第99頁科內(nèi)會

－展示醫(yī)藥代表專業(yè)素養(yǎng)舞臺醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第100頁怎樣做好一次成功科內(nèi)會意義科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么？科內(nèi)會：提供我們那些銷售機會？實施簡明思想；清楚邏輯；激情地演繹；真摯地交流；準(zhǔn)備

準(zhǔn)備四個階段；怎樣進行有效演講前準(zhǔn)備；醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第101頁科內(nèi)會

95％成功都源于會前準(zhǔn)備醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第102頁科內(nèi)會前準(zhǔn)備四個階段依據(jù)：1.醫(yī)生處方層次2.產(chǎn)品和區(qū)域市場策略確定會議目標(biāo)一個明確目標(biāo)了解自己和競爭對手了解：1.銷售量2.產(chǎn)品覆蓋率3.主要賣點4.近期主要市場活動5.醫(yī)生認知程度和評價三個必須具備條件1.必須明確：時間、地點、預(yù)計到會率2.必須申請：設(shè)備和資料3.必須調(diào)查：會上最可能反對意見是什么四位最正確拍檔1.會議主席2.會議主講3.參加人員4.關(guān)鍵人物CheckList醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第103頁怎樣做好一次成功科內(nèi)會準(zhǔn)備科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么？科內(nèi)會：提供我們那些銷售機會？演講

準(zhǔn)備四個階段；怎樣進行有效演講前準(zhǔn)備；跟進簡明思想；清楚邏輯；激情地演繹；真摯地交流；醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第104頁MR工作（一）會前準(zhǔn)備分析客戶需求

-確定會議內(nèi)容和主題-準(zhǔn)備相關(guān)資料醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第105頁MR工作（一）-會前準(zhǔn)備講者和主席選擇:學(xué)術(shù)影響力本產(chǎn)品傾向性產(chǎn)品知識熟練度演講技巧

醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)專家講座第106頁MR工作（一）-會前準(zhǔn)備講者和主席溝通: