《山東省職業(yè)院校技能大賽高職學(xué)生組“汽車營銷”賽項競賽規(guī)程》

一、賽項名稱

賽項名稱：汽車營銷

賽項組別：高職學(xué)生組

專業(yè)類別：財經(jīng)商貿(mào)

二、競賽目的

考核學(xué)生汽車營銷與服務(wù)的重要流程，展示學(xué)生汽車銷售的

實戰(zhàn)能力，考驗選手的汽車營銷策劃水平；通過大賽搭建職業(yè)院

校相互學(xué)習(xí)與交流的平臺，積聚大賽成果并轉(zhuǎn)換為專業(yè)優(yōu)質(zhì)教學(xué)

資源，引領(lǐng)專業(yè)建設(shè)與教學(xué)改革，促進校企合作與產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

三、競賽內(nèi)容與時間

汽車營銷賽項設(shè)置三個模塊：汽車營銷基本技能競賽、汽車

銷售綜合技能競賽和汽車營銷策劃技能競賽，滿分100分。

賽項總成績由以上三個模塊按照不同比例相加構(gòu)成，其中“汽

車營銷基本技能競賽”占比30%，“汽車銷售綜合技能競賽”占比

40%，“汽車營銷策劃技能競賽”占比30%。以上三個模塊均按照

滿分100分考評，最后按照相應(yīng)占比累加形成賽項總分。

（一）汽車營銷基本技能競賽

該模塊采用上機操作的方式，考核選手對汽車銷售相關(guān)業(yè)務(wù)

流程的崗位操作能力及相關(guān)理論知識的掌握情況。競賽為一個場

次，參賽隊的兩名選手同時參賽，時間為60分鐘。

比賽的內(nèi)容包括：汽車電子商務(wù)、商務(wù)汽配、商務(wù)汽修、車

險承保、車險理賠、二手車鑒定評估等主要業(yè)務(wù)流程及相應(yīng)流程

中必備的基本技能。

（二）汽車銷售綜合技能競賽

該模塊通過情境模擬的方式進行，考核選手對整個銷售流程

的掌握與靈活運用能力，以及針對客戶進行銷售接待、需求分析、

商品說明和報價成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對選手汽車銷售技能

的全面考察。該模塊定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關(guān)

拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時，兼顧方法能力、社會

能力的考評。具體內(nèi)容與比重如下表所示。

序號選手主要內(nèi)容建議時間成績比重

1A、B風(fēng)采展示3分鐘10%

展廳接待、需求分

A

2析、商品推介以及報15分鐘75%

（銷售顧問）

價成交等

B

3展廳接待2分鐘15%

（前臺接待）

（三）汽車營銷策劃技能競賽

該模塊通過現(xiàn)場策劃、陳述的方式進行，考核選手團隊營銷

策劃方案制定、展示、陳述、評價方面的水平和能力；考核選手

團隊合作、“互聯(lián)網(wǎng)+汽車營銷”等方面的創(chuàng)意思維與創(chuàng)新意識。陳

述前60分鐘是選手團隊制作PPT時間，賽場陳述時間10分鐘，

使用PPT展示。具體內(nèi)容與比重如下表所示。

序號選手主要內(nèi)容時間成績比重

1A、B汽車營銷活動策劃創(chuàng)意、PPT60分鐘50%

（策劃）制作

陳述的要點、風(fēng)采、語言表達、

2B（陳述）8分鐘40%

團隊合作、時間管理

3A（陳述）對B選手的陳述進行補充2分鐘10%

四、競賽方式

本賽項為團體賽。以院校為單位組隊參賽，不得跨校組隊。

每所院校只允許選派1支參賽隊，每支參賽隊由2名選手組成，

且報名時即要明確A選手及B選手分配，性別不限，可配1名領(lǐng)

隊、2名指導(dǎo)教師（領(lǐng)隊可兼任）。

（一）競賽分組方式

1.其中汽車銷售綜合技能競賽和汽車營銷策劃技能競賽分別

在兩個場地同時進行，因此在賽前按照大賽制度要求，通過抽簽，

加密等方式確定各參賽隊分組及分組后的比賽場地。

2.各參賽隊按預(yù)先設(shè)定的場次參加競賽。

（二）歡迎國際團隊觀摩比賽。

五、競賽命題

本賽項包括汽車營銷基本技能競賽、汽車銷售綜合技能競賽、

汽車營銷策劃技能競賽三個模塊。所有題目均為公開賽題。

（一）汽車營銷基本技能競賽

該模塊賽題包括以下六方面：汽車電子商務(wù)、商務(wù)汽配、商

務(wù)汽修、車險承保、車險理賠、鑒定評估等。

（二）汽車銷售綜合技能競賽

此模塊公布模擬情境的賽題：

請在20分鐘完成以下任務(wù)：

任務(wù)一：選手A、選手B進行團隊風(fēng)采展示，以“我為什么

參加汽車營銷技能大賽”為主題進行演講；

任務(wù)二：選手A、選手B根據(jù)情境邀約、接待來店客戶；

情境描述：

2017年××月××日，天氣參照比賽當(dāng)天的天氣狀況，××

汽車銷售服務(wù)有限公司。

客戶二人駕車前來，置換購車，購車預(yù)算25萬左右。

選手B（前臺接待）：接待來店客戶，為客戶引薦銷售顧問。

選手A（銷售顧問）：接待客戶，按流程完成銷售環(huán)節(jié)，送別

客戶。

顧客關(guān)注點：

1.新邁騰與老邁騰的差異；

2.車身工藝與車輛性能；

3.關(guān)注環(huán)保、排放；

4.對比車型為日產(chǎn)天籟；

5.置換車輛評估價格低于客戶心理預(yù)期。

（三）汽車營銷策劃技能競賽

此模塊公布營銷策劃情境的賽題：

請在70分鐘完成以下任務(wù)：

任務(wù)一：請選手A、選手B在備賽室根據(jù)情境進行汽車營銷

活動策劃，時間為60分鐘。

××汽車銷售服務(wù)有限公司是汽車特許經(jīng)銷商，2012年成立，

作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)唯一一家4S店，經(jīng)營成果顯著，在當(dāng)?shù)?/p>

深受廣大用戶信賴，銷量穩(wěn)步提升。

2017年市場部針對邁騰車型進行市場營銷活動策劃，策劃包

括：

1.策劃目標（圍繞提升邁騰銷量設(shè)定一個或多個策劃目標）；

2.市場定位（根據(jù)指定車型邁騰的目標客戶群進行活動定位，

可以針對全部客戶群，也可以針對其中的某一特定客戶群，如：

政府公務(wù)員）；

3.營銷活動策劃（包含活動時間、地點、活動內(nèi)容等，營銷活

動策劃需圍繞策劃目標展開）。

選手A、選手B根據(jù)給定條件進行汽車營銷活動策劃，營銷

活動內(nèi)容不限，突出創(chuàng)新，并將策劃內(nèi)容制作成PPT。

任務(wù)二：請選手A、選手B在賽場進行汽車營銷活動策劃陳

述，時間為10分鐘。

選手B（陳述）：結(jié)合PPT對汽車營銷策劃活動進行陳述。

選手A（陳述）：對選手B的陳述進行補充。

六、競賽規(guī)則

（一）報名資格

參賽選手資格按照《山東省教育廳等5部門關(guān)于舉辦2017年

全省職業(yè)院校技能大賽的通知》（魯教職字【2017】37號）的有

關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（二）熟悉場地

參賽選手、指導(dǎo)教師與領(lǐng)隊在比賽前一天參看比賽場地，召

開領(lǐng)隊會，說明比賽的相關(guān)事項。

（三）賽前準備及比賽

1.賽前檢錄。核實參賽選手信息，核對參賽證、身份證、學(xué)生

證，參賽選手不得遲到早退。

2.賽前加密。通過抽簽形式實現(xiàn)參賽隊，參賽選手信息加密，

加密后選手進入賽前準備室等候和準備比賽。

3.比賽期間嚴禁參賽選手攜帶與競賽無關(guān)的電子設(shè)備、通訊設(shè)

備及其他相關(guān)資料與用品入場，嚴禁選手泄露個人信息。

4.競賽過程中，如有疑問，參賽選手應(yīng)舉手示意，項目裁判長

應(yīng)按照有關(guān)要求及時予以答疑。

（四）成績評定與公布

賽項裁判組負責(zé)賽項成績評定工作。在堅持“公平、公正、

公開”的原則，裁判按照評分標準和細則，對參賽隊比賽情況進

行評分。比賽成績須經(jīng)裁判組審核、裁判長和仲裁組簽字確認。

各子賽項結(jié)束，成績審核通過后，及時公布比賽結(jié)果。

七、競賽環(huán)境

汽車營銷賽項分設(shè)面試賽場（A賽區(qū)）與機試賽場（B賽區(qū)）。

（一）汽車營銷基本技能競賽賽場環(huán)境

第一模塊汽車營銷基本技能競賽在大賽指定機房（B賽區(qū)）

進行，包括比賽用機房和備用機房。比賽場地區(qū)域劃分為檢錄處、

休息區(qū)、機考區(qū)。

（二）汽車銷售綜合技能競賽賽場環(huán)境

第二模塊汽車銷售綜合技能競賽場地為室內(nèi)場地（A賽區(qū)），

共有兩個場地：甲賽場、乙賽場，滿足2支參賽隊同時比賽的要

求，場地劃分為競技區(qū)、評委區(qū)、媒體區(qū)和統(tǒng)分區(qū)，競技區(qū)擺放

一臺車輛，為比賽車輛。

（三）汽車營銷策劃技能競賽賽場環(huán)境

第三模塊汽車營銷策劃技能競賽場地與第二模塊相同，共有

兩個場地：甲賽場、乙賽場，場地布置與第二模塊相同，現(xiàn)場備

有展示PPT使用的計算機，計算機不連接互聯(lián)網(wǎng)。

八、技術(shù)規(guī)范

（一）競賽標準

競賽賽題范圍與難度設(shè)定參照教育部對高職高專汽車營銷與

服務(wù)（原汽車技術(shù)服務(wù)與營銷）專業(yè)教學(xué)的基本要求實施，汽車

銷售綜合技能參考汽車銷售流程。

（二）競賽用車

比賽指定車型：邁騰轎車。

（三）職業(yè)道德

1.遵紀守則，尊重客戶，自尊、自愛、自重。

2.與時俱進，業(yè)務(wù)熟練，善于觀察，勤于思考。

3.儀表端莊，態(tài)度誠懇，用語文明，維護自身及企業(yè)品牌形

象。

4.熱情服務(wù)，客戶至上，公平競爭。

5.愛崗敬業(yè)，高效務(wù)實，注重團隊合作。

（四）相關(guān)知識與技能

1.汽車營銷、汽車營銷服務(wù)禮儀、汽車消費心理、汽車市場

調(diào)查預(yù)測、二手車營銷等營銷知識。

2.汽車構(gòu)造、汽車新技術(shù)等汽車技術(shù)知識。

3.汽車銷售實務(wù)：店內(nèi)接待、需求分析、新車展示、試乘試

駕、報價成交等技能。

4.汽車售后服務(wù)、汽車保險理賠、汽車消費信貸等相關(guān)知識。

5.汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)、汽車美容裝飾、二手車鑒定與

評估、汽車專業(yè)英語等擴展知識。

（五）競賽環(huán)節(jié)中所涉及車輛的技術(shù)標準與比賽提供車型保

持一致。

九、技術(shù)平臺

（一）比賽使用軟件為北京運華科技發(fā)展有限公司開發(fā)的汽

車營銷基本技能考核系統(tǒng)。

（二）比賽用車為邁騰轎車（2016年B7款）。

（三）計算機使用操作系統(tǒng)為Windows系統(tǒng)。

（四）輸入法包括Sogo(搜狗)拼音、智能ABC、微軟拼音、

五筆等常用輸入法。

（五）計算機硬件配置：CPUP41.0GHZ以上；內(nèi)存:2GB

及以上；硬盤:100GB空間以上；最低分辨率要求為1024*768；計

算機操作系統(tǒng)MicrosoftWindows7；辦公軟件版本MicrosoftOffice

2007。

（六）汽車營銷策劃技能競賽陳述現(xiàn)場提供具備PPT翻頁和

激光指示功能的無線演示器，型號為羅技（Logitech）R400；希沃

觸控一體機，型號為S80EB。

十、評分標準

（一）汽車銷售綜合技能競賽，由裁判根據(jù)選手表現(xiàn)評分，總

分100分，評分標準如下表所示。

競賽選手

考核重點考核標準分值總分

環(huán)節(jié)編碼

風(fēng)采選手演講內(nèi)容緊扣主題、積極向上，表達流暢，現(xiàn)場發(fā)揮好，感

個人風(fēng)采15分

展示A、B染力強。

著裝整潔，儀表端莊，表情和藹可親，眼神自然真誠，指引

汽車營銷禮儀10分

手勢規(guī)范，姿態(tài)自然大方；聲音清晰，語音語速適中。

銷售接待主動接待客戶，遞名片,提供銷售資料。10分

適當(dāng)寒暄，收集客戶需求信息，確認客戶需求，尋求客戶認

需求分析10分

同，適當(dāng)贊美客戶。

情境選手銷售方案針對客戶需求制定銷售方案，提出意向車型（含排量、配置）。5分

模擬A

根據(jù)客戶需求，從不同位置進行車輛介紹，熟練講解大賽指100

針對需求的商品介紹定用車的功能，運用FAB法則對車輛性能進行闡述，熟練進25分分

行競品對比。

對客戶進行報價，運用市場活動策略吸引客戶成交，優(yōu)惠政

報價成交10分

策至少3項。

職業(yè)精神以客戶為本，兼顧企業(yè)、社會利益和品牌形象。5分

著裝整潔，儀表端莊，表情和藹可親，眼神自然真誠，指引

汽車營銷禮儀5分

手勢規(guī)范，姿態(tài)正確、自然大方；聲音清晰，語音語速適中。

團隊選手

主動接待客戶，遞名片，邀請客戶入座，提供飲品，提供銷

合作B

銷售接待及需求分析售資料。適當(dāng)寒暄，了解客戶來店意向，為客戶推薦適合的5分

銷售顧問。

（二）汽車營銷策劃技能競賽，由裁判根據(jù)選手表現(xiàn)評分，總分100分，評分標準如下表所示。

競賽選手

考核重點考核標準分值總分

環(huán)節(jié)編號

營銷策劃目標明確，營銷活動定位準確、策劃創(chuàng)意構(gòu)思

營銷策劃方案20分

新穎、獨特，體現(xiàn)時代特征。

營銷

選手

方案PPT制作能清晰展示策劃方案，主題突出，布局合理，美觀大方。20分

A、B

策劃

綜合評價營銷策劃方案整體評價。10分

著裝整潔，儀表端莊，表情和藹可親，自然真誠，姿態(tài)

風(fēng)采展現(xiàn)10分

自然大方。100

方案選手對策劃方案陳述準確、恰當(dāng)、語言流暢，條理清晰、邏分

語言表達及溝通技巧25分

陳述B輯合理；語音語調(diào)語氣得當(dāng)。

時間管理陳述時間分配合理、控制得當(dāng)。5分

表達流暢，內(nèi)容有條理、邏輯性強；用詞準確、恰當(dāng)；

語言表達及溝通技巧5分

團隊選手語音語調(diào)語氣得當(dāng)。

合作A能對選手B的陳述給予支持，對B選手的陳述進行必要

團隊合作、補充5分

的補充。

十一、評分方法

（一）子賽項成績評定

1.汽車營銷基本技能競賽

由計算機系統(tǒng)從競賽內(nèi)容中隨機抽取3項作為賽題，每支參

賽隊的兩名選手同時作答，電腦自動評分，每名選手滿分100分，

每支參賽隊的兩名選手的平均分為本子賽項該參賽隊的成績。

2.汽車銷售技能綜合競賽

由裁判評分，每支參賽隊滿分為100分，其中選手A滿分為

80分，選手B滿分為20分。每隊兩名選手得分相加計為參賽隊

成績。

每組由5名評分裁判組成，5名裁判的平均分為汽車銷售技能

綜合競賽模塊的得分。

3.汽車營銷策劃技能競賽

由裁判評分，每支參賽隊滿分100分，其中團隊的汽車營銷

策劃方案滿分50分，選手B陳述部分滿分40分，選手A補充部

分滿分10分。

每組由5名評分裁判組成，5名裁判的平均分為汽車營銷策劃

競賽模塊的得分。

（二）賽項總成績評定

賽項最終得分按100分制計分，各參賽隊總成績?yōu)槿齻€模塊

成績的加權(quán)總和。

總成績=汽車營銷基本技能競賽×30%+汽車銷售綜合技能競

賽×40%+汽車營銷策劃技能競賽×30%

（三）成績復(fù)核

為保障成績評判的準確性，監(jiān)督組將對賽項總成績排名前

30%的所有參賽隊伍（選手）的成績進行復(fù)核；對其余成績進行抽

檢復(fù)核，抽檢覆蓋率不得低于15%。如發(fā)現(xiàn)成績錯誤以書面方式

及時告知裁判長，由裁判長更正成績并簽字確認。復(fù)核、抽檢錯

誤率超過5%的，裁判組將對所有成績進行復(fù)核。

（四）成績公布

最終成績經(jīng)復(fù)核無誤，由裁判長、監(jiān)督人員和仲裁人員簽字

確認后公布。

（五）裁判人數(shù)與構(gòu)成

賽項設(shè)評分裁判10人，裁判長1人。

十二、申訴與仲裁

大賽采取兩級仲裁機制。賽項設(shè)仲裁工作組，大賽執(zhí)委會設(shè)

仲裁委員會。大賽執(zhí)委會選派人員參加賽項仲裁組工作。本賽項

在比賽過程中若出現(xiàn)有失公正或有關(guān)人員違規(guī)等現(xiàn)象，代表隊領(lǐng)

隊可在比賽結(jié)束后1小時之內(nèi)向賽項仲裁組提出申訴，超過時效

將不予受理。申訴時，應(yīng)按照規(guī)定的程序由參賽隊領(lǐng)隊向相應(yīng)賽

項仲裁工作組遞交書面申訴報告。報告應(yīng)對申訴事件的現(xiàn)象、發(fā)

生的時間、涉及到的人員、申訴依據(jù)與理由等進行充分、實事求

是的敘述。事實依據(jù)不充分、僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。申

訴報告須由申訴的參賽選手、領(lǐng)隊簽名。賽項仲裁工作組在接到

申訴后的1小時內(nèi)組織復(fù)議，并及時反饋復(fù)議結(jié)果。申訴人不得

無故拒不接受處理結(jié)果，不允許采取過激行為刁難、攻擊工作人

員，否則視為放棄申訴。申訴方對復(fù)議結(jié)果仍有異議，可由高職

院校領(lǐng)隊向仲裁委員會提出申訴。仲裁委員會的仲裁結(jié)果為最終

結(jié)果。

十三、競賽觀摩

大賽堅持公開、透明辦賽的原則，比賽的全過程將采用現(xiàn)場

觀摩與視頻直播相結(jié)合的方式進行公開，各校指導(dǎo)教師A進行現(xiàn)

場觀摩，指導(dǎo)教師B與領(lǐng)隊在指定區(qū)域進行視頻觀摩。

受邀嘉賓、媒體等相關(guān)人員可到比賽現(xiàn)場進行觀摩。競賽觀

摩期間，所有人員需遵守秩序，聽從現(xiàn)場管理人員的管理，確保

比賽順利進行與人身安全。

十四、競賽須知

（一）參賽隊須知

1.各參賽隊?wèi)?yīng)配領(lǐng)隊1名，負責(zé)管理本隊指導(dǎo)教師及參賽選手，

并負責(zé)與賽項執(zhí)委會溝通聯(lián)絡(luò)。

2.各參賽隊需自行購買保險，報到時出示購買保險憑證。

3.各參賽隊指派領(lǐng)隊在賽前抽取參賽隊編號。領(lǐng)隊在賽事期間

不得進入比賽場地。

4.各參賽隊領(lǐng)隊在抽取參賽隊編號時，需同時確定選手A、選

手B姓名。

5.各參賽隊領(lǐng)隊在賽事期間應(yīng)發(fā)揚良好道德風(fēng)范，聽從賽項執(zhí)

委會的統(tǒng)一指揮、服從裁判。在賽事期間，領(lǐng)隊及參賽隊其他成

員不得私自接觸裁判，凡發(fā)現(xiàn)有弄虛作假者，取消其參賽資格，

成績無效。

6.各參賽隊領(lǐng)隊要堅決執(zhí)行競賽的各項規(guī)則，服從賽項執(zhí)委會

的安排和管理，加強對參賽人員的管理，做好賽前準備工作。

7.賽事期間，由領(lǐng)隊負責(zé)其參賽隊與賽項執(zhí)委會的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)。

8.參賽隊認為存在不符合競賽規(guī)定的設(shè)備、工具、軟件，有失

公正的評判、獎勵，以及工作人員的違規(guī)行為等情況時，必須由

各參賽隊領(lǐng)隊在該賽項競賽結(jié)束后1小時內(nèi)，向賽項仲裁委員會

提交書面申訴材料。

9.各參賽隊領(lǐng)隊?wèi)?yīng)帶頭服從和執(zhí)行申訴的仲裁結(jié)果，并要求選

手服從和執(zhí)行，如參賽選手因申訴或?qū)χ俨媒Y(jié)果不服從而停止比

賽，則以棄權(quán)處理。

10.領(lǐng)隊要組織參賽選手于賽前20分鐘到指定地點等候，比賽

開始后遲到15分鐘以上按棄權(quán)處理。己檢錄入場的參賽選手未經(jīng)

允許，不得擅自離開。

11.參賽選手、領(lǐng)隊和指導(dǎo)教師違反競賽規(guī)則，取消比賽資格

并進行通報。

（二）指導(dǎo)教師須知

1.指導(dǎo)教師經(jīng)報名、審核后確定，一經(jīng)確定不得更換。允許指

導(dǎo)教師缺席比賽。