淺析TP-Link的營(yíng)銷方案樣本

TP-Link營(yíng)銷方案目錄一目前情況分析二TP-Link優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅三營(yíng)銷戰(zhàn)略四財(cái)務(wù)目標(biāo)五實(shí)施控制正文一目前情況分析中國(guó)數(shù)據(jù)發(fā)展蒸蒸日上，網(wǎng)民不停增加，為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展奠定了良好應(yīng)用基礎(chǔ)，刺激并推進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展；中國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)飛速發(fā)展，寬帶建設(shè)如火如荼，交換機(jī)、路由器等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)產(chǎn)品在政府和企業(yè)信息化建設(shè)得到廣泛應(yīng)用；最近幾年，伴隨數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量尤其是IP業(yè)務(wù)量飛速發(fā)展，Internet網(wǎng)絡(luò)成為未來(lái)寬帶通信網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵，尤其是各項(xiàng)技術(shù)成熟，深入促進(jìn)了Internet網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用和普及；伴隨信息通信業(yè)務(wù)發(fā)展和國(guó)民經(jīng)紀(jì)信息化推進(jìn)，多種上網(wǎng)工程起動(dòng)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備需求正處于一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期，為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供給商和系統(tǒng)集成商提供了巨大商業(yè)機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)傳輸寬帶以驚人速度增加，超出了摩爾定律所描述芯片運(yùn)算速度增加幅度，這就給了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)商以極大商機(jī)。下面從行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展角度來(lái)分析一下，網(wǎng)絡(luò)接入行業(yè)發(fā)展前景：從行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，電信運(yùn)行商IP城域網(wǎng)建設(shè)需求，拉動(dòng)了電信行業(yè)市場(chǎng)快速增加。和此同時(shí)，政府、教育、能源、金融仍然是網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備銷售關(guān)鍵行業(yè)市場(chǎng)，在垂直市場(chǎng)中，伴隨中小企業(yè)信息化加速，中小企業(yè)在垂直市場(chǎng)中所占比重將深入擴(kuò)大。從區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，伴隨中部地域城域網(wǎng)建設(shè)逐步展開，對(duì)高端網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備產(chǎn)生了較大需求，華東華南地域受行業(yè)信息化推進(jìn)，使得上述地域成為區(qū)域市場(chǎng)增加點(diǎn)。從網(wǎng)絡(luò)發(fā)展來(lái)看，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)IP化趨勢(shì)已經(jīng)很顯著，全I(xiàn)P承載成為未來(lái)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向，這將有力拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備尤其是高端網(wǎng)絡(luò)接入市場(chǎng)增加?；趯?duì)這一市場(chǎng)前景認(rèn)同，設(shè)備商也全部很重視在這一領(lǐng)域研發(fā)投入和市場(chǎng)拓展。作為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)軍企業(yè)，TP-Link應(yīng)該抓主機(jī)遇，正對(duì)不一樣細(xì)分市場(chǎng)，推出不通網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，以占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)最大份額。TP-LINK在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)不一樣企業(yè)用戶計(jì)劃了三類產(chǎn)品:企業(yè)基礎(chǔ)型寬帶路由器、企業(yè)防火墻路由器、企業(yè)VPN防火墻路由器。二TP-Link優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅1TP-Link優(yōu)勢(shì)1.1營(yíng)銷能力1.1.1企業(yè)信譽(yù)企業(yè)自1996年成立以來(lái)，已經(jīng)發(fā)展成為專業(yè)網(wǎng)絡(luò)和通信設(shè)備供給商。是中國(guó)用戶端網(wǎng)絡(luò)和通信設(shè)備領(lǐng)域技術(shù)和市場(chǎng)領(lǐng)先者，是一家正處于高速發(fā)展和國(guó)際化進(jìn)程中高新技術(shù)企業(yè)；企業(yè)數(shù)次取得中國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備獎(jiǎng)項(xiàng)。1.1.2市場(chǎng)份額企業(yè)產(chǎn)品位居細(xì)分市場(chǎng)第一位，是中國(guó)用戶端網(wǎng)絡(luò)和通信設(shè)備第一品牌。1.1.3用戶維系企業(yè)建立一個(gè)網(wǎng)速較快網(wǎng)站，用戶能夠從這里取得企業(yè)全部產(chǎn)品信息和技術(shù)支持服務(wù)，也可經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將你提議、埋怨發(fā)給我們。；企業(yè)也經(jīng)過(guò)電話提供服務(wù)。1.1.4產(chǎn)品質(zhì)量作為數(shù)據(jù)通信業(yè)中一線品牌大廠，產(chǎn)品質(zhì)量是勿容質(zhì)疑。1.1.6創(chuàng)新效果TP-LINK把自己定位為一個(gè)技術(shù)型企業(yè)，研發(fā)是TP-LINK靈魂所在，而創(chuàng)新和發(fā)展則是TP-LINK研發(fā)體系永恒宗旨。打造一流團(tuán)體、重視研發(fā)投入、跟緊前沿技術(shù)、聯(lián)合世界網(wǎng)絡(luò)巨頭，是TP-LINK保持強(qiáng)勁研發(fā)勢(shì)頭有效路徑。伴隨無(wú)線局域網(wǎng)、寬帶接入、以太網(wǎng)交換等產(chǎn)品線成長(zhǎng)和不停成熟，TP-LINK研發(fā)技術(shù)正在向縱深發(fā)展并邁向高端應(yīng)用，現(xiàn)在表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)安全、路由、多媒體和網(wǎng)絡(luò)存放等領(lǐng)域深度開發(fā)。1.1.7銷售員效果多年來(lái)，TP-LINK營(yíng)銷類崗位吸納了很多一流銷售人才，給她們壓力和挑戰(zhàn)，也給她們機(jī)遇和空間。事實(shí)證實(shí)這些人才不僅做得很好，而且成長(zhǎng)得很快，有些已經(jīng)獨(dú)擋一面成為年銷售額過(guò)億區(qū)域主管，有已經(jīng)奔赴海外成為開拓國(guó)際業(yè)務(wù)先鋒。她們今天就是你們能夠預(yù)見和超越未來(lái)！

1.1.8地理覆蓋區(qū)域現(xiàn)在，TP-LINK在北京、上海、廣州、深圳等14個(gè)中心城市設(shè)有銷售和服務(wù)中心，并將于底在歐洲、新加坡、韓國(guó)設(shè)置海外分企業(yè)?，F(xiàn)在已在全球50多個(gè)國(guó)家和地域建立了直接銷售渠道，經(jīng)銷商數(shù)量超出800家，產(chǎn)品進(jìn)入了100多個(gè)國(guó)家和地域。，估計(jì)銷售各類網(wǎng)絡(luò)和通信產(chǎn)品2500萬(wàn)件，年銷售平均增加率超出50%，是中國(guó)用戶端網(wǎng)絡(luò)和通信設(shè)備第一品牌。1.2制造能力1.2.1設(shè)備企業(yè)現(xiàn)有廠房面積達(dá)成40000平方米，自動(dòng)化SMT生產(chǎn)線28條，擁有業(yè)內(nèi)品種齊全，技術(shù)領(lǐng)先生產(chǎn)設(shè)備及儀器，如YAMAHA和JUKI中速貼片機(jī)、Panasonic高速貼片機(jī)、HELLER熱風(fēng)回流焊機(jī)、分段紅外調(diào)溫預(yù)熱式波峰焊等優(yōu)異生產(chǎn)設(shè)備，F(xiàn)800、G2400、ND5000E、SmartBits網(wǎng)絡(luò)測(cè)試儀，Agilent-N4010A、Litepoint-IQflex無(wú)線綜合測(cè)試儀等。新投產(chǎn)外銷生產(chǎn)車間，不管是空間布局，還是生產(chǎn)線結(jié)構(gòu)，全部依據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)方法也統(tǒng)一根據(jù)訂單模式運(yùn)作。1.2.2生產(chǎn)能力規(guī)范步驟、優(yōu)異設(shè)備、敬業(yè)職員是TP-LINK制造體系關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，嚴(yán)謹(jǐn)而人性化生產(chǎn)管理實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)大規(guī)模生產(chǎn)效應(yīng)。，TP-LINK制造基地年產(chǎn)各類網(wǎng)絡(luò)和通信產(chǎn)品將達(dá)成2500萬(wàn)件，產(chǎn)量年平均增加率達(dá)50%。從物料管理、研發(fā)試產(chǎn)、批量生產(chǎn)到產(chǎn)品返修、不合格品處理，這一整套具體規(guī)范操作步驟體系使得工廠各個(gè)生產(chǎn)步驟得到有效控制，不僅發(fā)揮了自主制造優(yōu)勢(shì)，而且有效實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把控，更有力地掌握了成本控制主動(dòng)權(quán)，為TP-LINK產(chǎn)品取得更大性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、更快速地贏得市場(chǎng)提供了有力保障。1.2.3研發(fā)實(shí)力TP-LINK很重視研發(fā)平臺(tái)建設(shè)和投入，年均研發(fā)投入指標(biāo)為年銷售額8%左右，研發(fā)中心配置了價(jià)值千萬(wàn)元業(yè)界一流儀器設(shè)備及軟件平臺(tái)，領(lǐng)先平臺(tái)資源為研發(fā)體系構(gòu)建了良好技術(shù)環(huán)境。作為研發(fā)技術(shù)主體資源，TP-LINK研發(fā)中心擁有工程師180多名，90%年紀(jì)小于30歲，是一支充滿朝氣和活力精英隊(duì)伍。企業(yè)重視技術(shù)交流和經(jīng)驗(yàn)積累，為個(gè)人成長(zhǎng)和發(fā)展空間拓展提供了多個(gè)學(xué)習(xí)交流條件，在內(nèi)部開展培訓(xùn)和講座，同時(shí)還以參展、研討等方法提供種種可供學(xué)習(xí)和交流機(jī)會(huì)，和美國(guó)、臺(tái)灣等國(guó)際一流芯片供給商技術(shù)層次面對(duì)面交流十分頻繁，使企業(yè)發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)緊密結(jié)合起來(lái)。人才、技術(shù)、設(shè)備等原因在標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)管理體系下得到有效整合和完美發(fā)揮，TP-LINK研發(fā)中心取得了自主技術(shù)優(yōu)勢(shì)和研發(fā)實(shí)力：對(duì)操作系統(tǒng)有著深入了解，有利于開發(fā)穩(wěn)定而高效產(chǎn)品；同時(shí)經(jīng)過(guò)研究TCP/IP協(xié)議棧，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)化改造，使產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)性能大大提升；擁有ARM、MIPS、PowerPC、IntelXScale等多個(gè)操作系統(tǒng)硬件平臺(tái)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)含有SIP、UPnP、802.11協(xié)議棧等前沿協(xié)議開發(fā)能力。伴隨無(wú)線局域網(wǎng)、寬帶接入、以太網(wǎng)交換等產(chǎn)品線成長(zhǎng)和不停成熟，TP-LINK研發(fā)技術(shù)正在向縱深發(fā)展并邁向高端應(yīng)用，現(xiàn)在表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)安全、路由、多媒體和網(wǎng)絡(luò)存放等領(lǐng)域深度開發(fā)。1.3組織能力1.3.1遠(yuǎn)見領(lǐng)導(dǎo)未來(lái)兩到三年里，企業(yè)產(chǎn)品線將向網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音、網(wǎng)絡(luò)存放、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)多媒體方面發(fā)展。中國(guó)市場(chǎng)將經(jīng)過(guò)新產(chǎn)品開發(fā)和新市場(chǎng)建立，深入擴(kuò)大全方面產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率。到，將在國(guó)外建立10-12個(gè)分企業(yè)，完成國(guó)際銷售渠道基礎(chǔ)布局，企業(yè)業(yè)務(wù)也將形成全球性業(yè)務(wù)體系。3年后，TP-LINK年銷售額將達(dá)成50億以上。1.3.2高素質(zhì)職員企業(yè)現(xiàn)有3200余名職員，研發(fā)中心現(xiàn)有研發(fā)工程師180多人；營(yíng)銷機(jī)構(gòu)有一支目標(biāo)明確、價(jià)值觀健康、反應(yīng)快速和意志力堅(jiān)強(qiáng)高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)體。2TP-Link劣勢(shì)2.1營(yíng)銷能力2.1.1市場(chǎng)份額企業(yè)相對(duì)于華為、中興、思科等中國(guó)外一線大廠來(lái)說(shuō)，所占市場(chǎng)份額相對(duì)較小。2.1.2用戶維系企業(yè)網(wǎng)站上沒(méi)有用戶發(fā)表品論小區(qū)，使用戶不能很好地和企業(yè)進(jìn)行交流。3TP-Link機(jī)會(huì)4TP-Link威脅三營(yíng)銷戰(zhàn)略1市場(chǎng)細(xì)分1.1東部1.1.1東部電信企業(yè)、電信服務(wù)提供者1.1.1.1電信服務(wù)企業(yè)關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)1.1.1.2電信服務(wù)企業(yè)城域網(wǎng)1.1.2東部大型企業(yè)1.1.3東部中小型企業(yè)1.1.4東部政府機(jī)構(gòu)1.1.5東部校園1.1.5.1校園局域網(wǎng)1.1.5.2校園個(gè)人用戶市場(chǎng)1.1.6東部家庭用戶市場(chǎng)1.1.7東部行業(yè)專網(wǎng)1.2中西部2TP-Link目標(biāo)市場(chǎng)家庭、SOHO、中小企業(yè)和部分通信運(yùn)行商3TP-Link定位TP-LINK把自己定位為一個(gè)技術(shù)型企業(yè)，研發(fā)是TP-LINK靈魂所在，而創(chuàng)新和發(fā)展則是TP-LINK研發(fā)體系永恒宗旨。4TP-Link營(yíng)銷策略4.1產(chǎn)品策略：4.1.1產(chǎn)品種類4.1.1.1網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)防火墻路由器家用防火墻路由器：無(wú)線家用防火墻路由器家用防火墻路由器4.1.1.2無(wú)線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品無(wú)線寬帶路由器無(wú)線千兆寬帶路由器無(wú)線筆記本網(wǎng)卡4.1.1.3有線寬帶路由器多WAN口網(wǎng)吧專用路由器單WAN口網(wǎng)吧專用路由器高速寬帶路由器SOHO寬帶路由器4.1.1.4交換機(jī)管理型交換機(jī)Web管理交換機(jī)VLAN交換機(jī)4.1.1.5其它產(chǎn)品打印服務(wù)器集線器光纖收發(fā)器網(wǎng)卡4.1.3設(shè)計(jì)和性能TP-LINK憑借出色研發(fā)實(shí)力贏得了國(guó)際網(wǎng)絡(luò)行業(yè)前沿企業(yè)支持和信賴，和美國(guó)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)巨頭Broadcom、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)者Atheros、寬帶通信和存放方案提供商Marvell、和臺(tái)灣網(wǎng)絡(luò)業(yè)龍頭Realtek等企業(yè)全部有著良好合作關(guān)系，取得強(qiáng)大前端技術(shù)支持力量。對(duì)操作系統(tǒng)有著深入了解，有利于開發(fā)穩(wěn)定而高效產(chǎn)品；同時(shí)經(jīng)過(guò)研究TCP/IP協(xié)議棧，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)化改造，使產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)性能大大提升；擁有ARM、MIPS、PowerPC、IntelXScale等多個(gè)操作系統(tǒng)硬件平臺(tái)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)含有SIP、UPnP、802.11協(xié)議棧等前沿協(xié)議開發(fā)能力。4.1.4品牌名稱TP-Link，作為企業(yè)全部產(chǎn)品公用具牌，能夠提升企業(yè)產(chǎn)品可信度。4.1.5服務(wù)4.1.5.1企業(yè)網(wǎng)站：提升企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)速，使用戶能夠像瀏覽門戶網(wǎng)站一樣瀏覽企業(yè)網(wǎng)站；提升企業(yè)網(wǎng)站交互性，用戶能夠自由地在網(wǎng)站交互小區(qū)上，提出自己?jiǎn)栴}，而企業(yè)派教授給予處理；用戶能夠在交互小區(qū)上，方便地發(fā)表自己見解和提議，尤其是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品提議；增加企業(yè)網(wǎng)站電子商務(wù)功效。4.1.6退貨制訂企業(yè)完整退貨機(jī)制，確定企業(yè)退貨條件，退貨程序。4.2價(jià)格策略：4.2.1目錄價(jià)格制訂企業(yè)全部產(chǎn)品目錄，并有網(wǎng)上電子版本和紙質(zhì)版本。電子版本經(jīng)過(guò)企業(yè)網(wǎng)站公布，也能夠經(jīng)過(guò)email發(fā)給目標(biāo)用戶；紙質(zhì)版本經(jīng)過(guò)郵局郵發(fā)目標(biāo)用戶。4.2.2折扣、折讓、付款期限企業(yè)要制訂企業(yè)折扣、折讓、付款期限策略4.3渠道策略：4.3.1覆蓋區(qū)域4.3.1.1中西部地域城域網(wǎng)逐步展開，對(duì)高端路由器需求較大；中西部中小型企業(yè)信息化進(jìn)程加緊，對(duì)網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備需求增站快速；中西部家庭配置電腦數(shù)量大大增加，對(duì)網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備需求大量增加?；谝陨显颍髽I(yè)應(yīng)大大增加中西部營(yíng)銷，提升中西部市場(chǎng)擁有率。4.3.1.2東部信息化進(jìn)程進(jìn)入了實(shí)施階段，中小型企業(yè)眾多，家庭信息化過(guò)程業(yè)大大階段，這些原因促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備需求大增，加強(qiáng)對(duì)這些市場(chǎng)爭(zhēng)奪。4.3.1.3企業(yè)應(yīng)加緊進(jìn)入俄羅斯和第三世界國(guó)家，增加在這些國(guó)家市場(chǎng)擁有率。4.3.2企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)電子商務(wù)能力企業(yè)網(wǎng)站上應(yīng)該有企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格目錄，應(yīng)該能夠接收網(wǎng)上訂購(gòu)本企業(yè)產(chǎn)品；企業(yè)應(yīng)該在淘寶網(wǎng)等個(gè)人交易網(wǎng)站上公布本企業(yè)產(chǎn)品，接收訂購(gòu)；企業(yè)應(yīng)該成為阿里巴巴中國(guó)供給商組員。4.4促銷策略：4.4.1銷售促進(jìn)