2024醫(yī)療數(shù)字化白皮書第一輯-徑碩科技

徑碩科技·醫(yī)療行業(yè)專家團(tuán)感謝各位專家提供的行業(yè)深度洞察（專家排名不分先后，按照拼音首字母排列）先鋒觀點前瞻傳統(tǒng)的土壤中“生根發(fā)芽”，那勢必會有l(wèi)砍掉錦上添花的項目，與公司核心戰(zhàn)略綁l老板讓你匯報ROI，其實是為了避免團(tuán)隊洪鍇：擁抱數(shù)字化，是企業(yè)長期的視野，是百倍的效率提升2023年是醫(yī)療行業(yè)跬步前行的一年，高壓監(jiān)管風(fēng)暴帶來的「隱憂」籠罩在醫(yī)療從業(yè)者身上。在醫(yī)療領(lǐng)域，徑碩科技服務(wù)了包括默沙東、蔡司、龍沙、賽諾菲、安捷倫、賽多利斯等眾多企業(yè)，我們對醫(yī)療客戶面對的具體問題一直保持關(guān)切：醫(yī)療行業(yè)正在經(jīng)歷什么？醫(yī)療營銷還要不要做？如何做？從合規(guī)影響到數(shù)字化路徑，醫(yī)療行業(yè)相關(guān)企業(yè)與代表、在充滿不確定性的環(huán)境下，我們依然欣喜地看到一些利好政策出臺。2023年10月，中國宣布全面取消制造業(yè)領(lǐng)域外資準(zhǔn)入限制措施，多家醫(yī)療科技MNC（跨國企業(yè)）承諾繼續(xù)加大在華投資，大手筆投資中國產(chǎn)業(yè)鏈，這其中釋放的市場潛力不容小覷。但另一方面，政策利好下競爭加劇也是不爭的事數(shù)字化，是這場「硬戰(zhàn)」中的正確解法嗎？我沒有答案。但我相信一直活在當(dāng)下的人就難以贏在未來，從長期主義出張蕊：在不確定的世界里尋找確定性，讓自己成為確定性醫(yī)療行業(yè)數(shù)字化飛速發(fā)展，催生了整個產(chǎn)業(yè)鏈價值的重構(gòu)。進(jìn)一步規(guī)范的銷售模式，又將醫(yī)療產(chǎn)業(yè)向更加透明、公開、標(biāo)準(zhǔn)的方向升級。數(shù)字化水平的提升改變了大家交流溝通的方式，被給予厚望的數(shù)字化所以，我就跟鍇哥（洪鍇，徑碩科技聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO）提出了一個建議：把大家聚在一起吧，因為這些嘉賓們都有來自一線的經(jīng)驗，在公司中也多多少少會碰到一些問題。那我們就一起分享共識，哪怕是我們踩過的坑，這也是寶貴的財富。這條路我走過了，有可基于這樣的一個想法，我們把大家聚到了一起，就有了閉門會的共創(chuàng)。同時，我們也希望把一些共識性感謝各位專家提供的行業(yè)深度洞察（專家排名不分先后，按照拼音首字母排列）””””不論傳統(tǒng)營銷還是數(shù)字營銷，最終還是看業(yè)務(wù)影響，也就是對業(yè)績的貢獻(xiàn)。要么能直接在銷量上體現(xiàn)貢獻(xiàn)，不論傳統(tǒng)營銷還是數(shù)字營銷，最終還是看業(yè)務(wù)影響，也就是對業(yè)績的貢獻(xiàn)。要么能直接在銷量上體現(xiàn)貢獻(xiàn)，要么能在營銷的過程KPI體現(xiàn)價值和達(dá)成，同時注意可以建議結(jié)合人性設(shè)計和落地數(shù)字化項目，這需要不斷思考怎么聯(lián)合其他團(tuán)隊把HCP的服務(wù)做好，把HCP的精準(zhǔn)教育做好，讓患者價值最大化。在目前形勢下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^數(shù)字化，或者說數(shù)字化加上其他渠道的聯(lián)動配合，合理合規(guī)地完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，中國生物藥產(chǎn)業(yè)在2016到2021年經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展，尤其是細(xì)胞和基因治療領(lǐng)域，但是近兩年來遇到了短暫的寒冬。寒冬或許并不是壞事，在行業(yè)遇冷時我們要”阿普塔醫(yī)藥是全球領(lǐng)先的藥物遞送合作伙伴，我們?yōu)槿?500多家醫(yī)藥、消費保健和生物技術(shù)企業(yè)提供藥物遞疫情掀起了一波數(shù)字化熱潮，數(shù)字化營銷成為我們中國團(tuán)隊以及總部持續(xù)關(guān)注的話題。我們內(nèi)部評估了整個中國市場上幾乎所有的MarketingAutomationTool（營在過去20年中，中國的醫(yī)療環(huán)境經(jīng)歷了兩輪大的政策變動，基本上是10年一波，可見在推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)向創(chuàng)新驅(qū)動、高質(zhì)量和國際化的方向上的決心和毅力。在這個大浪淘沙的過程中，醫(yī)藥市場越來越規(guī)范，醫(yī)藥企業(yè)會更——阿普塔，醫(yī)藥市場和業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)，金建美”””””現(xiàn)今醫(yī)療行業(yè)的局勢如同洶涌的海浪，你無法確定這股風(fēng)浪是往左還是往右推這場風(fēng)浪中“垂釣”的人也別指望有捷現(xiàn)今醫(yī)療行業(yè)的局勢如同洶涌的海浪，你無法確定這股風(fēng)浪是往左還是往右推這場風(fēng)浪中“垂釣”的人也別指望有捷徑可循，每個人都只能不斷前行，不斷數(shù)字化、數(shù)智化一定是大勢所趨。但由于數(shù)字化一開始的投入相對比較大，衡量數(shù)字化所帶來的投入產(chǎn)出比永遠(yuǎn)是數(shù)字化遭遇的最直擊靈魂的拷問。同樣的資源和預(yù)算，是投入數(shù)字化，還是投入傳統(tǒng)營銷活相信大家手上總會有一些項目，可能無法帶來業(yè)務(wù)上的增長。對于這樣的項目，我們要有所取舍，做好投入產(chǎn)出的權(quán)衡，項——參天制藥，數(shù)字化戰(zhàn)略和創(chuàng)新負(fù)責(zé)人，張亮——蔡司醫(yī)療，客戶體驗經(jīng)理，魏穎蕾”””從客戶需求出發(fā)，客戶更喜歡“去營銷性”的內(nèi)容。基于這個前提，我們需要對客戶有一個引導(dǎo)的過程，幫助其實現(xiàn)從“去營銷性”舉個例子，默沙東有一個去營銷性的學(xué)術(shù)信用作發(fā)布學(xué)術(shù)文獻(xiàn)、指南，或者最新的前沿資料信息。我們通過這個中立平臺把客戶引流到另一個默沙東的產(chǎn)品信息平臺，最終達(dá)——默沙東，高級數(shù)字化經(jīng)理，張巾婕”””””我們需要在傳統(tǒng)的“工廠”里面走一條不同的路。所以也勢必意味著我們會面臨很多我們需要在傳統(tǒng)的“工廠”里面走一條不同的路。所以也勢必意味著我們會面臨很多但如果說，我們想另辟蹊徑，用非常現(xiàn)代化的手段在傳統(tǒng)的土壤中“生根發(fā)芽”，那勢所以，我們在做數(shù)字化創(chuàng)新的時候要有一些定制化的或者是適應(yīng)傳統(tǒng)土壤的方式，讓醫(yī)其實很多時候，這些洞察真的需要我們穿著用戶的“鞋子”，“患者的鞋子”去走一圈，才能感受用戶的真正痛點并識別出有哪些用戶的痛點是可——阿斯利康，數(shù)字化營銷部BU業(yè)務(wù)伙伴團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，周杰——九日蕊致咨詢管理有限公司，創(chuàng)始人、醫(yī)療行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家，張蕊”””當(dāng)我們身處復(fù)雜多變的外部環(huán)境之中，我們的業(yè)務(wù)增長充滿了不確定性，然而此時恰好是扎緊籬笆、打牢地基、加強(qiáng)內(nèi)功的關(guān)鍵時期?；氐缴獾谋驹?，抓住并切實推進(jìn)每一個成交機(jī)會，考驗的不但是銷售團(tuán)隊的基本功，更是對如何提升營銷效率的大練兵——聚焦客戶、錨愿這本白皮書能給你我一些啟示，在不確定中——丹納赫集團(tuán)徠卡顯微系統(tǒng)客戶服務(wù)部總監(jiān)，周琛””””醫(yī)院會組織驗光服務(wù)的線下活動，整體下來不論是從接待、體驗還是專業(yè)性上，都非常不錯。但是檢查結(jié)束后，就沒有后續(xù)了，沒有再跟進(jìn)用戶，家只是來的時候見一次，走的時候再見一次，其它時間只是跟你如果能夠利用數(shù)字化的方式收集后續(xù)的轉(zhuǎn)歸，適當(dāng)干預(yù)管理，不僅能獲得發(fā)發(fā)消息，其實你跟他是沒有任何情感紐帶的。相比之下，包車這個情感紐帶就會更緊密一點，你可能下次還會介紹他給別的朋這個情感紐帶就會更緊密一點，你可能下次還會介紹他給別的朋重要的是與醫(yī)生建立信任關(guān)系。因為醫(yī)生只有信任醫(yī)藥代表的專業(yè)性和產(chǎn)品的有效性，才會選擇使用我們的產(chǎn)品。而純線上是很難建立和維持這種信任關(guān)系的。所以線上的廣覆蓋需要和線下的要去體驗，走完之后就會發(fā)現(xiàn)，“噢，某些數(shù)字化的點其實非常好，但可——聯(lián)拓生物，信息技術(shù)副總裁，周虹——住友制藥，市場部心血管產(chǎn)品總監(jiān)，朱奕——聯(lián)拓生物，信息技術(shù)副總裁，周虹”””Part032024未來趨勢篇當(dāng)我們評估2024年「數(shù)字化」和「傳統(tǒng)項目」兩部分的預(yù)算趨勢，首先要區(qū)分每個公盡管企業(yè)之間組織架構(gòu)存在差異，但面對2024年整體預(yù)算的評估，與會專家一致表示「面對面」類傳統(tǒng)營銷推廣肯定會面臨「砍預(yù)算」。原因有二：從宏觀外資企業(yè)加緊管控，局勢嚴(yán)峻；從微觀受眾的角度，未來影響HCP需要更加強(qiáng)調(diào)數(shù)字化*HCP：HealthcarePractitioner，衛(wèi)生保健專業(yè)人員，又稱醫(yī)務(wù)人員或護(hù)士。數(shù)字化團(tuán)隊數(shù)字化團(tuán)隊關(guān)鍵詞新形勢下，部分企業(yè)選擇叫停傳統(tǒng)線下活動和會議，并盡量用數(shù)剩下30%-40%的預(yù)算給到醫(yī)藥代表、患者服務(wù)、閉門會。（*數(shù)醫(yī)療行業(yè)中不乏一些面子工程，或者說為企業(yè)的整體營收服務(wù)，但并不能直接帶來業(yè)務(wù)增長這類項目在預(yù)算收縮的背景下會面臨被砍的風(fēng)險關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞企業(yè)總體的預(yù)算肯定是削減的，這是大前提。回過頭來看數(shù)字化，它包含兩個方面：一是數(shù)字化平臺的建設(shè)，二是數(shù)字化的運營。平臺建設(shè)是必須的，大家都要慢慢從0到1，把數(shù)字化平臺不論是國企、民企，在數(shù)字化建設(shè)上毋庸置疑都會著重布局。不過很多的跨國企業(yè)，其實在數(shù)字化平臺這塊或多或少已經(jīng)比較完善了，更多的是升級。民企則可能會尋找平替，比如將從國保很多跨國醫(yī)療企業(yè)的數(shù)字化項目過于龐大，需要去做一個很大的系統(tǒng)。放到現(xiàn)在的環(huán)境下，可能不太合適，它見效慢，耗資大，且不夠敏捷。有些項目是為了數(shù)字化而去數(shù)字化其實短平快、扎根醫(yī)療場景的一些數(shù)字化營銷項目更具吸引力。舉個例子，醫(yī)生喜歡在線上做一些病例的交流討論，其中不乏非常優(yōu)質(zhì)的評價和觀點。那么以此為切入點，其實也可以展開一個小的針對病例討論的數(shù)字化項目：比如，通過有時候醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化項目，其實并不需要特別龐大的系統(tǒng)，多么高精尖的科技。反而是需要向垂直業(yè)務(wù)的角度去求索，體現(xiàn)醫(yī)學(xué)的專業(yè)性。一些醫(yī)療企業(yè)、平臺可能已經(jīng)有了相關(guān)病例的積累，如何把這些資源做一個數(shù)字化的呈現(xiàn)，對于醫(yī)生來說，這才是具有實際價值、能夠作用于醫(yī)療水平提升的事情。有些醫(yī)生無法接觸到好的病例，那么醫(yī)學(xué)部門、業(yè)務(wù)部門可以和醫(yī)院合作，由院方貢獻(xiàn)出一些好的病例，方便在線展示和點評。這樣一來，其實對企業(yè)來說是一個數(shù)字化的小項目，但是在病例資源、醫(yī)生資源的整合上卻是極其專業(yè)的，為醫(yī)生提供一個分享忌關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞宜Part032024未來趨勢篇“妙算申帷幄，神謀出廟庭?！薄啤⒅骸秲x坤廟樂章》關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞先用A/BTest做項目小范圍試點，向高層驗證結(jié)果后再大范圍去ROI肯定是要衡量的，分享一些我們做A/BTest的干貨。首先要有一些小的試點項目，把所有的其他因素都剔除去做前期測試，不要一開始就把所有的醫(yī)院通過試點項目去比較哪一種方式效果更好，比如B比A高出百分之多少，把這最終我們再面向整個醫(yī)院市場去做。這種通過小范圍試點再推向所有醫(yī)院的方A/BTest都是要背銷售量，但數(shù)字化團(tuán)隊?wèi)?yīng)該拉長時間看數(shù)據(jù)。A/BTest的情況下，我們不應(yīng)該只追蹤Test前后短期的數(shù)據(jù)，還需要追蹤至但是如果用兩年以上的數(shù)據(jù)來做這方面的分析，其實對于項目的真實性和有效關(guān)鍵詞做A/BTest數(shù)字化團(tuán)隊單純按照產(chǎn)品的成交量來衡量ROI，是比較簡單粗暴的方式。但考慮到B端成交的滯后性，其實銷售拿著數(shù)字工具去跟經(jīng)銷商或者KA談的時候，在這中間你能“鎖”住多少個銷售機(jī)會，這個可今天我們在說的這些數(shù)字化的東西，其實我們還會分兩大類，一個是B端的客戶，過去20年，在沒有辦法直接觸達(dá)患者的情況下，我們不太喜歡做患者項目，因為但現(xiàn)在，其實患者端反而容易講ROI，因為數(shù)字化留存了數(shù)據(jù)，我們可以不同的項目為多少患者提供了服務(wù)，或者說在做全病程管理的時候DoT*延長了多方的。所以，到底是不是因為有了數(shù)字化項目之后銷量有提升，最后的閉環(huán)還DoT（DurationofTherapy）的中文釋義其核心是通過多種方式的患者服務(wù)，如隨訪管理、支付創(chuàng)新等，幫助患者實現(xiàn)規(guī)范化治療，盡可讓你自己打一個分，ROI高的項目保留，ROI低的砍掉，這是老從10個項目里面，挑1到2個好的，不要因為花的錢不是最大的資源，最大的資源是你花了業(yè)務(wù)團(tuán)隊的時間，然后全關(guān)鍵詞Part032024未來趨勢篇“不在唇槍舌劍，人前斗，惺惺廣學(xué)多知。”——金·丘處機(jī)《神光燦》面向醫(yī)生端的營銷，企業(yè)需要更加偏重于醫(yī)學(xué)方面的價值輸出，例如針對學(xué)術(shù)觀念的宣教推廣。從新產(chǎn)品上市的角度來講，企業(yè)可根據(jù)不同的醫(yī)生畫像（如醫(yī)生的資歷參考其針對醫(yī)療產(chǎn)品的「學(xué)習(xí)針對患者端，向患者服務(wù)傾注更多資源是醫(yī)院的一個趨勢。醫(yī)生在這方面的經(jīng)驗越發(fā)成熟，且極具專業(yè)性和自主學(xué)習(xí)性。據(jù)觀察，越來越多的醫(yī)生已經(jīng)從企業(yè)的角度來講，需要針對專病的垂直領(lǐng)域去做患者的全病程管理，從而更好地為醫(yī)院、醫(yī)生和患者創(chuàng)造價值。對于藥企，可能數(shù)字化的價值更加聚焦在臨床和治療的前線；對于醫(yī)療器械企業(yè)，數(shù)字當(dāng)你公司80%的營收都來自于幾個大客戶，數(shù)字化最重要當(dāng)你公司80%的營收都來自于幾個大客戶，數(shù)字化最重要在大客戶的場景下，其實大客戶的銷售團(tuán)隊不需要拓新。我舉一個實際的例子，比如我們辦大型的線下展會，所有是通過微信這種社交工具跟我們?nèi)セ樱晕覀冃枰粋€本地化的MA系統(tǒng)去承載KA數(shù)據(jù)，并且識別KA在現(xiàn)場當(dāng)KA客戶掃了展臺二維碼，系統(tǒng)識別后能夠根據(jù)他們的身份發(fā)送不同的內(nèi)容，這是一種大客戶體驗的數(shù)字化優(yōu)化銷售不可能覆蓋大客戶的每一個聯(lián)系人，但數(shù)字化MA（營銷自動化）系統(tǒng)可以影響大客當(dāng)我們簽大單的時候，幾百萬、幾千萬的采購，決策人永遠(yuǎn)是那么幾個。但是整個決策流又要影響整個決策鏈條里面的其他人，你怎么去覆比如說，當(dāng)我們在某些大客戶內(nèi)部遇到阻力，那市場部或者數(shù)字化部門可以在MA（營銷自動化）后臺去檢索，去核實同一個公司里是不是有其他聯(lián)系人。我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，其實在我們的后臺里面還存在這個公司其他的人多少聯(lián)系人，這些人跟我的哪些銷售、哪些電銷曾經(jīng)發(fā)生過交互，當(dāng)時聯(lián)系的詳情是什么樣。然后把這個信息給到當(dāng)下的銷售，這個是我們面對大客戶營銷的關(guān)鍵詞所以平時大家做的這些的內(nèi)容輸出，其實都是有用的。這些內(nèi)容在不斷地幫你去擴(kuò)大影響力，幫你去積累更多的觸點，這些觸點又會不斷帶來新聯(lián)系人和新的詳情資料。很多時候銷售是不知道的，因為銷售只是去面對他力所能及的事情，他精力有限，但實際上數(shù)字化關(guān)鍵詞我覺得，我覺得，大客戶營銷模式一方面是看數(shù)字，另一方市場部其實很多時候是為銷售部門來服務(wù)的，如果銷售部門能夠從這些數(shù)字化場景里獲取價值，那市場部就會受到尊重，因為所有的數(shù)字化場景都是在在大客戶的業(yè)態(tài)下，其實我們還是要做優(yōu)質(zhì)對于跨國公司而言，市場投入起碼要做到跟友商持平或者更高，線上的、線下的活動都需要去做布局，從而給受眾帶來一些認(rèn)知層面潛移默化的改變。這關(guān)系到大客戶是不是認(rèn)可我們的品牌，以及品牌下的設(shè)備、產(chǎn)品關(guān)鍵詞在關(guān)鍵點上，關(guān)鍵詞很明確的改變？認(rèn)知改變之后，下一步預(yù)算充足，客戶是不是會選擇我們？這樣一步一CDMO(全稱:ContractDevelopmentandManufacturingOrganization)是一種醫(yī)療健康服務(wù)模式，旨在為醫(yī)藥企業(yè)提供研發(fā)、藥品的銷量肯定是有衰退周期的，特別是現(xiàn)在裁員的形勢下，藥品的銷量肯定是有衰退周期的，特別是現(xiàn)在裁員的形勢下，人力不足。我們在這種情況下做數(shù)字化，不管是國外總部的老板還是各BU（事業(yè)部）的老板其實都會要求我們有效果追蹤。所以數(shù)字化項目在試點階段就需要把財務(wù)、市場的同事一起加進(jìn)來，一起去幫數(shù)字化團(tuán)隊制定KPI和追蹤關(guān)鍵數(shù)據(jù)。粗略來看，這個效果追蹤一定是要看A/BTest中不同分組帶來的銷售人員總收入數(shù)字、漲幅降幅的趨勢。比如說，沒有被數(shù)字化項目覆蓋的醫(yī)院，藥品銷量一下子收縮30%-40%，而對照組中有數(shù)字化覆蓋的醫(yī)院，銷DoT（DurationofTherDoT（DurationofTher沒辦法看銷量的數(shù)字化項目需要看的是中間過程，比如患者教育數(shù)量、患者理念，這種數(shù)字化項目的落地就再比如某些患者管理項目，需要運營2-3年后才能看到比較明顯的數(shù)據(jù)變化，但是在這個過程之中，我們也要不斷給老板信心，用一些例子告訴老板這個項目的價值。比如，我們可以在患者端社群做調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)所有患者管理項目都是通過第三方做的，其實你是間接地把可能影響到的患但是，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院和電商上的人群“天然”就是企業(yè)目標(biāo)人群，他們的分析反饋，包括他們服務(wù)上的訴求，醫(yī)患溝通上的訴求，都是最直接的數(shù)據(jù)，可對醫(yī)生的價值來自于，你在某個平臺上有兩萬個腫瘤患者，那醫(yī)生就會有動力在你這邊去做「針對HCP的學(xué)術(shù)活動」或「針對患者的疾病科普」。另一種方式是，我們在某個第三方醫(yī)學(xué)平臺上積累了一部分中青年醫(yī)生資源，那所以，你可以看到，不管是企業(yè)，還是我們的專家醫(yī)生，大家本質(zhì)上都是希針對HCP的數(shù)字化項目，從實踐層面如何設(shè)置KPI？上的智慧，比如是不是要拉上IT的同事，拉上SFE*的同事。因為KPI是很難說清楚的，所以把多部門同事“卷”進(jìn)來，是大家可以實踐策略：以醫(yī)生端平臺為例，KPI的設(shè)定可以分為“常規(guī)KPI”和“跨部門合作KPI”兩大類。2.有多少醫(yī)生可以認(rèn)證為企業(yè)的目標(biāo)客戶？1.有多少醫(yī)生上線了這個平臺？2.有多少醫(yī)生可以認(rèn)證為企業(yè)的目標(biāo)客戶？1.有多少醫(yī)生上線了這個平臺？跨部門合作KPI其實是比較激進(jìn)、比較危險的，因為要涉及到銷售部，做成3.通過平臺觸達(dá)的醫(yī)生，或者通過銷售觸達(dá)的醫(yī)生，其「互動頻率」3.通過平臺觸達(dá)的醫(yī)生，或者通過銷售觸達(dá)的醫(yī)生，其「互動頻率」通過數(shù)字化的方式，可以在后臺數(shù)據(jù)打通后看到銷售跟進(jìn)的老客戶參與了哪些活動，投入了哪些講課費，參加了哪些醫(yī)學(xué)部組織的科研活動，以及老客戶的參與度。而后，通過這些數(shù)據(jù)去評估老客戶的單產(chǎn)量可以達(dá)到什么程度，還有哪些年單產(chǎn)量提升的空間，這種也是相對激進(jìn)的一類KPI，大關(guān)鍵詞SFE即銷售隊伍效力（SalesForceEffectiveness）也即“銷售隊伍的效率和效能”，它是一項涉及“企業(yè)制定完市場策略后，銷售隊伍如何實現(xiàn)最關(guān)鍵詞醫(yī)生的需求越來越個性化：不同科室、地域的醫(yī)生，對于互動渠道、方式和內(nèi)容上有不同的偏好。同時，企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場也不盡相同：腫瘤藥和普藥之間的市場需求大相徑庭。如此一來，企業(yè)如何更加準(zhǔn)確、高效識別個性化的客戶需求至關(guān)重要。未來，醫(yī)療企業(yè)需要做到市場精細(xì)化：核心市場vs.基層的廣域市場vs.院外的市場，針對三大類市場，采取不同的覆蓋模式。另外，客戶細(xì)分化也是一大趨勢，企業(yè)可利用HCP360畫像和標(biāo)簽體系，識別HCP的真實需求，從而支持市場部的推廣和銷售部的溝通，實現(xiàn)從「千人一面」到「千人千面」的飛躍。利用越發(fā)豐富的自有、三方數(shù)字化渠道，企業(yè)可以去覆蓋更廣泛的HCP線索。場景一：AI賦能專業(yè)文獻(xiàn)整理，減少重復(fù)性勞動客戶需要代表幫忙查找文獻(xiàn)，在醫(yī)療企業(yè)中，需要經(jīng)歷至少一個星期的AI可應(yīng)用于專業(yè)的文獻(xiàn)整理，用以緩解醫(yī)學(xué)部MedicalInformation團(tuán)隊的文獻(xiàn)梳理壓力。當(dāng)做好文獻(xiàn)的整理、標(biāo)簽、歸檔后，客戶需要哪些可先從企業(yè)內(nèi)部用起，提升內(nèi)部人員的文獻(xiàn)整理效率。在合規(guī)達(dá)標(biāo)前，場景二：AIChatbot，提升銷售團(tuán)隊的專業(yè)表現(xiàn)銷售團(tuán)隊中非醫(yī)療科班出身的成員，往往不具備專業(yè)的學(xué)術(shù)能力。盡管醫(yī)學(xué)部會提供常見問題和回答話術(shù)、專業(yè)培訓(xùn)與考核，銷售也難以完美企業(yè)可利用AI開發(fā)專業(yè)的醫(yī)療Chatbot，幫助銷售人員更加自如地應(yīng)對在互聯(lián)網(wǎng)中獲取醫(yī)生的信息有如大海撈針——知名醫(yī)生的信息雖然豐富準(zhǔn)確，然而小醫(yī)生的信息卻無處找尋，醫(yī)生在各平臺的活躍度也非常有數(shù)字化其實是一個前提，為HCP流量提供一個入口和互動的地基。在數(shù)字化營銷剛起步的階段，打地基是一個必然的過程。當(dāng)?shù)鼗蚝煤?，不論是通過第三方獲取外部合規(guī)的數(shù)據(jù)，還是通過自有渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)的導(dǎo)入，都可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)的擴(kuò)充。先有數(shù)字化的地基，才能有數(shù)據(jù)獲取、數(shù)字化團(tuán)隊需要聯(lián)合不同級別、地域的銷售，通過Workshop、研討等數(shù)據(jù)清洗的目標(biāo)也就落實了，這個時候再去分批進(jìn)行清洗，就會避免返Part032024未來趨勢篇“靠收集用戶隱私的千人千面算法，走到了時代的十字路口?！爆F(xiàn)在的醫(yī)療內(nèi)容，我覺得其實就是這幾種類型：市場部在內(nèi)部，超過50人的臨床應(yīng)用團(tuán)隊可以提供專業(yè)化的內(nèi)容支持，尤其是新產(chǎn)品上市，他們會著重創(chuàng)造一些相關(guān)的專業(yè)內(nèi)容。從外部來看，目前的形勢下，外部關(guān)鍵詞其實說內(nèi)容重要，還是需要分產(chǎn)品去看。比如新產(chǎn)品相關(guān)的一些前沿內(nèi)容，客戶是非常喜我們有一些技術(shù)專家，他們經(jīng)常去跑客戶，但產(chǎn)出內(nèi)容不是技術(shù)專家的本職工作，又會做技術(shù)又會給你產(chǎn)出內(nèi)容，這個很難。其次就是，即使專家去寫，他有時候?qū)懗鰜淼臇|西也另一方面就是審核，我們的內(nèi)容審核非常嚴(yán)格，既要有SME（SME，是SubjectMatter老產(chǎn)品的內(nèi)容主要來自客戶，新產(chǎn)品本身就有內(nèi)容資源老產(chǎn)品的內(nèi)容輸出可能更多來自于客戶，因為客戶會講對于老產(chǎn)品，不斷有醫(yī)生愿意貢獻(xiàn)自己的病例，成為內(nèi)容的來源。而對于新產(chǎn)品，其實很多醫(yī)生不敢用這個藥。所以，這個時候，我們做了一個既帶病例收集，又把數(shù)據(jù)庫慢慢建隨著這個小工具上病例和數(shù)據(jù)庫的不斷完善，就可以去吸引醫(yī)生，他們可以知道，愈后有關(guān)鍵詞從當(dāng)前的實踐來看，現(xiàn)在我們對一些內(nèi)容在做標(biāo)簽，也試著找合字化內(nèi)容工廠」的方式進(jìn)行內(nèi)容拆解。拆解后，不同渠道可以分發(fā)不同片，也可以再重新組合內(nèi)容碎片服務(wù)于某些特殊的業(yè)務(wù)目標(biāo)。但這僅僅很多時候，因為內(nèi)部人員的變動或者離職，導(dǎo)致項目只能有1-2年的生命周期，5到8年的時間周期積累，未來才有可能千人千面，因為