經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)油的流程和銷售策略模板

淺談相關(guān)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)步驟及銷售策略淺談相關(guān)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)步驟及銷售策略現(xiàn)在，進(jìn)口基礎(chǔ)油在中國(guó)市場(chǎng)興風(fēng)作浪已是不爭(zhēng)事實(shí)，相關(guān)研究進(jìn)口基礎(chǔ)油經(jīng)營(yíng)課題，在中國(guó)還是十分少見，中國(guó)“官本位思想”及“夜郎自大”做法，一直在束縛著我們手腳。怎樣才能夠搞好國(guó)外基礎(chǔ)油進(jìn)口及銷售呢？筆者依據(jù)從業(yè)10多年來實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)及在常州市江潤(rùn)石化擔(dān)任副經(jīng)理3年多來經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，膚淺談?wù)勏嚓P(guān)進(jìn)口基礎(chǔ)油在中國(guó)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)步驟及銷售方案制訂，期望讀者看后能有所啟發(fā)。一、

進(jìn)口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)現(xiàn)在在中國(guó)經(jīng)營(yíng)情況自90年代初起，進(jìn)口基礎(chǔ)油在中國(guó)就開始運(yùn)作，而且數(shù)量一時(shí)還很大。在91年，：“武進(jìn)江南石化”率先在華東地域大規(guī)模進(jìn)口基礎(chǔ)油，以后前后有：“江陰化工八廠”、“常州東方石化總廠”、“張家港南沙外貿(mào)”、“吳江石化廠”等單位跟進(jìn)，全部以出口代加工名義，大規(guī)模從國(guó)外進(jìn)口基礎(chǔ)油。因?yàn)楫?dāng)初海關(guān)管理比較松，政策法規(guī)不健全，使得她們能夠比較“放肆”。其中在92年—96年，每十二個(gè)月在華東流入進(jìn)口基礎(chǔ)油大約有20-30萬噸，在96年以后，因?yàn)閲?guó)家相關(guān)政策出臺(tái)（增值稅政策影響最大），加上海關(guān)嚴(yán)控，使她們前后全部草草收?qǐng)隽?，最終還欠了國(guó)家很多沒有抵消關(guān)稅。在廣東等地，也一樣有很多企業(yè)在96年前后停止了進(jìn)口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)。自從起，伴隨國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，基礎(chǔ)油貿(mào)易政策放開，中國(guó)石油產(chǎn)品短缺，使得很多商家紛紛動(dòng)用巨款進(jìn)入基礎(chǔ)油貿(mào)易圈子。僅華東地域就有近30多個(gè)貿(mào)易商，全國(guó)從事進(jìn)口基礎(chǔ)油貿(mào)易不下百家。到，進(jìn)口基礎(chǔ)油已經(jīng)突破百萬噸，產(chǎn)值約50-60億人民幣。這塊“洋蛋糕”已經(jīng)引發(fā)眾多商家來“切割”。尤其是以來，進(jìn)口基礎(chǔ)油市場(chǎng)變得競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈、越來越殘酷。在國(guó)際原油價(jià)格飛漲同時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)也在不停升騰，在以后幾年里，進(jìn)口基礎(chǔ)油市場(chǎng)將愈加引發(fā)“圈內(nèi)外”人士關(guān)注，發(fā)展改變將愈加快、更烈。中國(guó)缺“油”是眾所周知事實(shí)，進(jìn)口潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油也是市場(chǎng)所需要。不過企業(yè)生存前提是盈利，除了壟斷行業(yè)外，中國(guó)好象沒有只賺不虧買賣，進(jìn)口基礎(chǔ)油經(jīng)營(yíng)也一樣如此。進(jìn)來商家不少，真正盈利商家其實(shí)不多。近幾年能夠說是石油產(chǎn)品“黃金”時(shí)期，原油價(jià)格從20美金一路攀升到70美金，好象“吹氣球”，讓人看了簡(jiǎn)直眼花繚亂。多年來，進(jìn)口基礎(chǔ)油基礎(chǔ)上全部是買方市場(chǎng)，好象什么油全部擔(dān)心。假如碰到“熊市”不知道會(huì)是怎樣結(jié)果，這就需要經(jīng)營(yíng)者有戰(zhàn)略眼光、吃按時(shí)機(jī)、了解經(jīng)營(yíng)訣竅、掌握用戶心理，有一整套行之有效方案，相信還是能夠取得成功。二、進(jìn)口基礎(chǔ)油市場(chǎng)調(diào)查1、進(jìn)口基礎(chǔ)油在中國(guó)市場(chǎng)需求分析（按油品質(zhì)量等級(jí)劃分）(1)低級(jí)基礎(chǔ)油：關(guān)鍵有臺(tái)灣橡膠油、俄羅斯M6-14系列，新加坡R6-R12，日本T9-T240等，這些油品質(zhì)較差，只能夠生產(chǎn)CA、CB及農(nóng)用機(jī)油，或給橡膠廠生產(chǎn)輪胎用，不過在潤(rùn)滑油行業(yè)這些油屬于淘汰產(chǎn)品，中國(guó)現(xiàn)在對(duì)這類進(jìn)口基礎(chǔ)油需求量在15萬噸-20萬噸左右。(2)Ⅰ類基礎(chǔ)油：通常是溶劑精制“老三套“裝置生產(chǎn)，出現(xiàn)在70年代末，產(chǎn)品油：150SN、500SN、150BS等。關(guān)鍵產(chǎn)地：日本、臺(tái)灣、伊朗，俄羅斯CAE20-50也屬于這類油，所用最廣泛。中國(guó)現(xiàn)在對(duì)這類進(jìn)口基礎(chǔ)油需求量在30萬噸-40萬噸左右。(3)Ⅱ類基礎(chǔ)油：是中度二次加氫裝置生產(chǎn)，關(guān)鍵出現(xiàn)在90年代早期，技術(shù)比較成熟。產(chǎn)品有：150SN（Ⅱ）、300SN（Ⅱ）、500SN（Ⅱ），關(guān)鍵產(chǎn)地：日本、新加坡。中國(guó)現(xiàn)在有4套裝置，產(chǎn)量在60-80萬噸左右。中國(guó)現(xiàn)在對(duì)這類進(jìn)口基礎(chǔ)油需求量在25萬噸左右。(4)Ⅲ類基礎(chǔ)油：是深度三次加氫裝置生產(chǎn)，關(guān)鍵出現(xiàn)在前后，產(chǎn)品現(xiàn)在比較高端，技術(shù)還不是十分完善。產(chǎn)品有：60N、70N、100N、150N等，關(guān)鍵產(chǎn)地：韓國(guó)、芬蘭、美國(guó)，現(xiàn)在韓國(guó)SK能夠生產(chǎn)35萬噸/年，居世界產(chǎn)量第一；其產(chǎn)品關(guān)鍵供給歐、美市場(chǎng)，近幾年出口中國(guó)量在3-4萬噸/年。我們企業(yè)現(xiàn)在關(guān)鍵進(jìn)口韓國(guó)雙龍Ⅲ類基礎(chǔ)油，雙龍現(xiàn)在產(chǎn)量20萬噸/年，出口中國(guó)12萬噸/年，相對(duì)來講雙龍基礎(chǔ)油質(zhì)量和SK已經(jīng)很靠近，而價(jià)格廉價(jià)了20美金/噸左右。中國(guó)現(xiàn)在這類進(jìn)口基礎(chǔ)油需求量在30萬噸左右。現(xiàn)在中國(guó)對(duì)Ⅰ類基礎(chǔ)油、Ⅲ類基礎(chǔ)油需求量較大，現(xiàn)在中國(guó)進(jìn)口基礎(chǔ)油70%以上屬于以上兩類油品。價(jià)格相對(duì)來講進(jìn)口油品隨國(guó)際原油價(jià)格改變而改變，中國(guó)行情比較慢或低于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。2、開啟業(yè)務(wù)應(yīng)該含有條件（1）中國(guó)市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口基礎(chǔ)油需求：現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)需求進(jìn)口基礎(chǔ)油估計(jì)在150-180萬噸/年。（2）世界石油產(chǎn)業(yè)發(fā)展不均衡性：很多國(guó)家產(chǎn)品過剩，基礎(chǔ)油生產(chǎn)等級(jí)不平衡，中國(guó)是她們理想出口市場(chǎng)。（3）有大企業(yè)依靠?jī)?yōu)勢(shì)：應(yīng)該和中石化、中石油建立良好業(yè)務(wù)合作關(guān)系，因?yàn)樗齻兗仁钱a(chǎn)油大戶，同時(shí)也是用油大用戶。（4）倉(cāng)儲(chǔ)中轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)：應(yīng)該擁有進(jìn)口基礎(chǔ)油中轉(zhuǎn)油庫(kù)，有獨(dú)立碼頭、管線、罐區(qū)。（5）長(zhǎng)久從事基礎(chǔ)油經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：企業(yè)職員應(yīng)是從事基礎(chǔ)油經(jīng)營(yíng)多年“老手”。企業(yè)有固定進(jìn)口及銷售渠道。（6）中國(guó)改革開放經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)：尤其是加入“WTO”后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，在石油產(chǎn)品中，基礎(chǔ)油市場(chǎng)率先開放，現(xiàn)在進(jìn)口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)完全“自由”。（7）有自我消化部分產(chǎn)品能力：企業(yè)有固定合作伙伴，生產(chǎn)需要全部進(jìn)口基礎(chǔ)油，最好能夠消化進(jìn)口量35%左右。（8）有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。3、對(duì)具體業(yè)務(wù)分析（1）國(guó)外廠家生產(chǎn)情況分析：在國(guó)外除賣方提供廠家以外，其它生產(chǎn)廠家同類產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存情況，及價(jià)格情況，價(jià)格走向，發(fā)展趨勢(shì)。（2）國(guó)外商家分析：要了解外商資信情況、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、及以往和中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)往來情況，還要了解她們銷售渠道，她們和生產(chǎn)廠家關(guān)系，方便正確選擇供貨對(duì)象，降低無須要中間步驟，降低進(jìn)口成本，節(jié)省外匯支出。（3）中國(guó)廠家生產(chǎn)情況：要了解而且知道同類產(chǎn)品在中國(guó)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況，及最近銷售價(jià)格情況。（4）中國(guó)經(jīng)銷商庫(kù)存情況：了解中國(guó)其它經(jīng)銷商進(jìn)口產(chǎn)品情況，及同類產(chǎn)品庫(kù)存情況，進(jìn)貨計(jì)劃等，做到心中有數(shù)。（5）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其它情況分析：設(shè)想我們進(jìn)口基礎(chǔ)油價(jià)格及產(chǎn)品在市場(chǎng)上可能存在優(yōu)勢(shì)和其它方面存在不足。4、成本核實(shí)依據(jù)進(jìn)口基礎(chǔ)油“美金/噸”價(jià)格，進(jìn)口成本：關(guān)稅、增值稅、開證費(fèi)、商檢費(fèi)、港務(wù)費(fèi)、碼頭費(fèi)、邊防費(fèi)、報(bào)關(guān)代理費(fèi)等，銷售成本：倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、收發(fā)作業(yè)費(fèi)、額定損耗、人職員資成本、企業(yè)辦公費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用（增值稅、所得稅等）。制訂出某某進(jìn)口基礎(chǔ)油品種（1）預(yù)想進(jìn)口價(jià)格；（2）理想進(jìn)口價(jià)格；（3）能夠承受進(jìn)口價(jià)格。結(jié)合國(guó)際、中國(guó)市場(chǎng)行情，而且對(duì)此進(jìn)行分析、研究（要考慮進(jìn)口后在中國(guó)銷售具體價(jià)格浮動(dòng)范圍）。而且作出正確決議。5、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)依據(jù)成本核實(shí)及市場(chǎng)實(shí)際情況分析，估計(jì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。假如進(jìn)口貨物成交時(shí)間周期長(zhǎng)、中間商比較陌生、信用證條件苛刻、產(chǎn)品品質(zhì)描述不清楚，就應(yīng)該很小心，通常伊朗、俄羅斯進(jìn)口基礎(chǔ)油品就是這么情況；而東南亞貨源通常要可靠多，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。三、進(jìn)口基礎(chǔ)油交易磋商及協(xié)議簽訂1、尋求貿(mào)易商及了解其情況我們能夠經(jīng)過中石化、中石油及中國(guó)化工集團(tuán)等國(guó)有大企業(yè)，了解國(guó)外部分生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)油廠商情況，也能夠經(jīng)過國(guó)際、中國(guó)石化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、產(chǎn)品展銷活動(dòng)及專業(yè)網(wǎng)站，了解和接觸國(guó)外經(jīng)營(yíng)進(jìn)口基礎(chǔ)油商家信息，而且了解其企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況。因?yàn)檫M(jìn)口基礎(chǔ)油大部分來自東南亞，關(guān)鍵進(jìn)口地：韓國(guó)、日本、臺(tái)灣、俄羅斯、新加坡、泰國(guó)，貿(mào)易商大部分是華人及亞洲人，大全部是常常貿(mào)易石化產(chǎn)品商人，相互關(guān)系比較融洽，不過國(guó)際貿(mào)易規(guī)則要求比較嚴(yán)格，對(duì)買賣雙方全部要講誠(chéng)信。不然將難以立足?，F(xiàn)在貿(mào)易關(guān)鍵外商：新加坡東方能源企業(yè)、日本三菱商社、香港博多、新加坡百富門石油、香港愛明等。關(guān)鍵生產(chǎn)廠家：日本能源、日本昭和殼牌、韓國(guó)SK、韓國(guó)雙龍、新加坡美孚、泰國(guó)CPA、臺(tái)灣中殼、俄羅斯洛克等。關(guān)鍵進(jìn)口品種：潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油（60N、70N、100N、150N、250N、500N、150BS等）中國(guó)比較緊缺貨源。采取貿(mào)易方法：CIF、油輪散裝（含到中國(guó)港口運(yùn)費(fèi)及含保險(xiǎn)）。2、尋盤及對(duì)具體實(shí)盤分析研究假如你想進(jìn)口某種基礎(chǔ)油，能夠發(fā)盤給你認(rèn)為可靠貿(mào)易商，她們會(huì)依據(jù)你提出要求，在廠家（產(chǎn)地）、品種（型號(hào)）、品質(zhì)（質(zhì)量）、數(shù)量及價(jià)格、交貨時(shí)間進(jìn)行尋貨，有適宜產(chǎn)品，然后跟你進(jìn)行實(shí)際談判，進(jìn)行報(bào)價(jià)及備貨等系列貿(mào)易準(zhǔn)備工作。我們應(yīng)該依據(jù)外商進(jìn)口盤子：通常是某某基礎(chǔ)油，多少噸，產(chǎn)地：什么國(guó)家；什么時(shí)間交貨；CIF價(jià)格是多少等。我們接到外方正式報(bào)盤后，應(yīng)該立即進(jìn)行分析研究，立即給回復(fù)，通常在2-3天內(nèi)必需書面或口頭回復(fù)，譬如是：基礎(chǔ)能夠做，不過有些方面要雙方商議，顯示我方合作誠(chéng)意；或說因?yàn)橘|(zhì)量、市場(chǎng)情況，我們臨時(shí)不考慮，請(qǐng)對(duì)方諒解，而且要求對(duì)方保持長(zhǎng)久聯(lián)絡(luò)。3、業(yè)務(wù)洽談及復(fù)盤對(duì)方正式報(bào)盤后，通常要求3-5天結(jié)予回復(fù)，對(duì)數(shù)量、品種及交貨期全部能夠再商議，不過通常價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)上只能在5美金/噸內(nèi)上下浮動(dòng)。漫天要貨及不顧一切還價(jià)全部不可取。對(duì)具體數(shù)量、交貨時(shí)間、信用證期限全部應(yīng)該進(jìn)行商洽，不過對(duì)某某廠家貨就沒有措施多說，不能夠一會(huì)要這么、一會(huì)兒要那樣，應(yīng)該一次性提出。韓國(guó)雙龍不出150BS假如你一定要，就好象顯得很滑稽；日本能源假如能夠供500SN、150BS兩個(gè)品種，你能夠在數(shù)量搭配上談判，也能夠只要一個(gè)品種，不能夠說非要150SN，外商一定會(huì)認(rèn)為你是無理取鬧。在貿(mào)易洽談中間定下條款，在協(xié)議中間也不要有反復(fù)，不然就顯得沒有信譽(yù)。4、簽訂進(jìn)口貿(mào)易協(xié)議

經(jīng)過口頭貿(mào)易談判，或是書面尋盤、復(fù)盤，雙方確有合作誠(chéng)意，能夠相互為商品交易進(jìn)行提供服務(wù)，就能夠提出簽署進(jìn)口基礎(chǔ)油正式協(xié)議，協(xié)議通常有外商（賣方）起草。A、協(xié)議關(guān)鍵條款及內(nèi)容有：（1）商品名稱：進(jìn)口基礎(chǔ)油通常全部是國(guó)際要求通用名稱，不過會(huì)有些國(guó)家和地域會(huì)出現(xiàn)部分怪名稱，就需要十分重視，對(duì)其具體品質(zhì)必需嚴(yán)要求。（2）質(zhì)量含義及要求：進(jìn)口基礎(chǔ)油規(guī)格全部是實(shí)施：ASTM標(biāo)準(zhǔn)（美國(guó)石油協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)），假如不是你能夠要求賣方根據(jù)“ASTM”標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行換算；為了預(yù)防貿(mào)易糾紛通常協(xié)議規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)全部只提供確保值，經(jīng)典值沒有法律依據(jù)，只是供參考，進(jìn)口基礎(chǔ)油必需對(duì)此十分重視，有時(shí)候會(huì)差異很大，不能混淆，必需認(rèn)真對(duì)待。裝船后必需有國(guó)際認(rèn)可檢驗(yàn)機(jī)關(guān)檢驗(yàn)并提供質(zhì)量匯報(bào)。國(guó)外基礎(chǔ)油品質(zhì)和中國(guó)很多品名一樣，不過質(zhì)量相差比較多，這也是正常事情，不要少見多怪。（3）數(shù)量及計(jì)量：以“公噸”為計(jì)量單位。裝船時(shí)許可±5%協(xié)議數(shù)量范圍，誤差許可±3‰，裝船后必需有國(guó)際認(rèn)可檢驗(yàn)機(jī)關(guān)出具數(shù)量匯報(bào)。（4）運(yùn)輸包裝：基礎(chǔ)油通常以散裝為主，賣方必需提供無木包裝證實(shí)。（5）價(jià)格及計(jì)價(jià)貨幣：數(shù)量以：公噸，貨幣：美金，全部是美元/噸。（6）交貨時(shí)間及地點(diǎn)：在基礎(chǔ)油貿(mào)易中間，外方只能提供大約裝貨時(shí)間，通常有10天左右范圍。地點(diǎn)是裝貨及中國(guó)卸貨地，裝卸地點(diǎn)在協(xié)議中必需是固定。（7）運(yùn)輸方法：海洋運(yùn)輸，船舶裝運(yùn)，通常有專門符合基礎(chǔ)油運(yùn)輸條件，有裝卸設(shè)備、設(shè)施，必需符合國(guó)際海洋運(yùn)輸條約及符合中國(guó)海事相關(guān)要求，要求賣方找船能夠符合卸貨港基礎(chǔ)條件。如基礎(chǔ)油到江陰長(zhǎng)山油庫(kù)1#碼頭，就要求船舶長(zhǎng)度不能夠超出110米，滿載吃水不超出11米；我們要求船舶船齡在20年內(nèi)，即1985年以后。船舶出現(xiàn)問題，在CIF貿(mào)易條件下，全部應(yīng)該有賣方負(fù)責(zé)。每單協(xié)議中基礎(chǔ)油標(biāo)準(zhǔn)上不許可分批裝運(yùn)，假如要分批裝運(yùn)必需在協(xié)議中間明確。許可和其它買方拼裝，不過必需說明到港前后，卸貨次序，確保油倉(cāng)專用，不然出現(xiàn)問題必需有賣方負(fù)責(zé)。（8）貨物運(yùn)輸及保險(xiǎn)：CIF條件下，運(yùn)輸有賣方負(fù)責(zé)，包含找船、裝運(yùn)、及辦理相關(guān)手續(xù)。依據(jù)協(xié)議數(shù)量，在發(fā)運(yùn)前，賣方必需辦妥該貨物保險(xiǎn)，通?；A(chǔ)油保險(xiǎn)費(fèi)率是協(xié)議貨值0.8‰。（9）交單手續(xù)：在裝船結(jié)束后二十四小時(shí)內(nèi)，賣方必需向供方提供以下單據(jù)：發(fā)票、數(shù)量證書、質(zhì)量證書、裝箱單、無木料包裝證書、倉(cāng)單、正本提單、保險(xiǎn)單。（10）信用證開立：在協(xié)議簽署7天內(nèi)，買方必需開出30天不可撤消銀行信用證。（11）不可抗力要求：假如出現(xiàn)戰(zhàn)爭(zhēng)、自然災(zāi)難等不能夠抗拒原因，本協(xié)議買賣雙方全部能夠取消本協(xié)議。（12）仲裁機(jī)構(gòu)：向雙方所在地仲裁機(jī)構(gòu)提出。（13）其它約定：對(duì)協(xié)議沒有明確地方，雙方能夠進(jìn)行協(xié)商處理。外貿(mào)協(xié)議注意點(diǎn)：數(shù)量、質(zhì)量、開證時(shí)間、裝貨時(shí)間、到港時(shí)間、L/C期限、卸貨時(shí)間、爭(zhēng)議處理、違約責(zé)任。B、進(jìn)口基礎(chǔ)油協(xié)議條款具體要求：（1）要求實(shí)際裝船數(shù)量是協(xié)議+/-5%，及0.3%裝運(yùn)損耗，數(shù)量、質(zhì)量必需以裝運(yùn)港和目標(biāo)港商檢部門為準(zhǔn)。（2）普遍全部是CIF到港價(jià)為主。（3）基礎(chǔ)上全部要求為不可撤消信用證，憑賣方商業(yè)發(fā)票和裝船單據(jù)所表示美元金額不得有任何折扣、減讓及爭(zhēng)議，應(yīng)該將全部貨款電匯到賣方銀行美元帳戶。如付款期為銀行假日，假如星期六到期，要求買方提前一天支付，假如到期日是星期日，付款期能夠推后一天，在買賣雙方通常各自負(fù)擔(dān)自己方銀行費(fèi)用。（4）假如買方所要進(jìn)口貨物進(jìn)口報(bào)關(guān)批文及稅收問題，此情況不屬于“不可抗力”范圍，為此所造成損失有買方負(fù)責(zé)。（5）貨物全部權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)是在裝貨港當(dāng)油品經(jīng)過接油管和碼頭接頭處由賣方轉(zhuǎn)移給買方。（6）譬如3000噸散裝基礎(chǔ)油以內(nèi)，就要求買方在船靠目標(biāo)港碼頭36小時(shí)內(nèi)必需卸貨完成。（7）如遇不可抗力情況在7天以上，賣方有權(quán)單方面取消協(xié)議，不然貨物交提將延期，不過不能夠超出35天，若實(shí)際超出，任何一方全部能夠書面通知另對(duì)方取消協(xié)議。（8）協(xié)議任何索賠，應(yīng)在提單日60天內(nèi)以完整有限證實(shí)文件及單據(jù)以書面形式提出，索賠方應(yīng)確保其索賠文件在使用期內(nèi)送達(dá)對(duì)方。（9）另外還要求：在沒有提到相關(guān)條款應(yīng)該按以下國(guó)際法規(guī)實(shí)施：①、國(guó)際貿(mào)易通例解釋通則1990年版及其最新補(bǔ)充件CIF項(xiàng)下規(guī)則；②、ASBATANKVOYVOYAGE租船通用協(xié)議條款；③、此協(xié)議必需由賣方收到信用證后再確定。（10）尤其提醒：PRIVATEANDCONFIDENTLAL保密。四、進(jìn)口協(xié)議具體推行1、信用證開立和修改：通常要求在協(xié)議簽定后7天天內(nèi)買方必需開出信用證,不然協(xié)議作廢。進(jìn)口開證方：XXX石化進(jìn)口開證銀行：XX市XX銀行（國(guó)際業(yè)務(wù)部）信用證修改：通常先有買方銀行開出信用證初稿傳真給賣方，有賣方提出修改意見，假如不一樣意能夠提出修改意見并進(jìn)行修改；假如同意就能夠直接在初稿上面簽署“確定無誤”，然后有買方銀行打印正式信用證?，F(xiàn)在中國(guó)銀行收取實(shí)際信用證金額1.5‰開證費(fèi)用，該費(fèi)用有買方負(fù)責(zé)。關(guān)鍵付款方法：L/C不可撤銷30-90天銀行信用證（以賣方貨裝完船之日起算）（賣方絕大多數(shù)要求買方開不可撤銷信用證）。結(jié)付幣種：美元，計(jì)量單位：公噸。很多外方會(huì)要求必需由中國(guó)“五大”國(guó)有銀行（中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行）開出信用證才能夠接收。要求見信用證后，賣方才通知裝船。2、安排運(yùn)輸及保險(xiǎn)：買方對(duì)賣方找到船只應(yīng)該立即給予確定，裝貨船會(huì)在要求時(shí)間內(nèi)抵達(dá)裝貨港作業(yè)，期間賣方必需隨時(shí)告訴買方到港時(shí)間、裝貨時(shí)間、估計(jì)抵達(dá)卸貨港時(shí)間。單據(jù)傳輸在我們進(jìn)口基礎(chǔ)油業(yè)務(wù)中常規(guī)通例是：在裝船完成二十四小時(shí)內(nèi)，賣方會(huì)把裝船資料及發(fā)票以傳真形式發(fā)給買方。假如是泰國(guó)、伊朗貨就需要3天內(nèi)、俄羅斯需要7天內(nèi)。外貿(mào)裝船文件：發(fā)票、數(shù)量證書、質(zhì)量證書、裝箱單、無木料包裝證書、倉(cāng)單、正本提單、保險(xiǎn)單。假如買方在要求時(shí)間沒有收到裝船文件應(yīng)立即向賣方索要。貨物保險(xiǎn)由賣方在裝船之前辦妥。3、進(jìn)口檢驗(yàn)：進(jìn)口基礎(chǔ)油在前是必檢質(zhì)量，現(xiàn)在是抽檢質(zhì)量。不過當(dāng)?shù)厣虣z機(jī)構(gòu)（中國(guó)XX進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局）會(huì)對(duì)進(jìn)口貨物每批采樣封陳。假如我們要求做基礎(chǔ)油質(zhì)量分析，商檢局會(huì)同意檢驗(yàn)，并出具匯報(bào)，質(zhì)量、數(shù)量匯報(bào)以到港后船上面實(shí)際采樣分析為準(zhǔn)，數(shù)量以船裝載倉(cāng)容體積換算，質(zhì)量、數(shù)量檢驗(yàn)全部是收費(fèi)項(xiàng)目，現(xiàn)在是按人民幣4元/噸收費(fèi)，中國(guó)商檢出具匯報(bào)含有國(guó)際權(quán)威性，通常海關(guān)依據(jù)商檢數(shù)量來審單放行。4、進(jìn)口報(bào)關(guān)：貨物到目標(biāo)港后，14日內(nèi)，必需辦理報(bào)關(guān)手續(xù)。我們企業(yè)通關(guān)是由進(jìn)口單位出具資料：協(xié)議、信用證、保險(xiǎn)單、發(fā)票、數(shù)量證書、質(zhì)量證書、裝箱單、無木料包裝證書、倉(cāng)單、正本提單，單位公章、保函、外貿(mào)進(jìn)口許可證、報(bào)關(guān)行委托證實(shí)（由代理企業(yè)）代辦報(bào)關(guān)。必需先經(jīng)過海關(guān)電子審單，然后基層海關(guān)書面審單而且進(jìn)行貨物查驗(yàn)。報(bào)關(guān)資料一定要完整、真實(shí)有效。海關(guān)通常會(huì)對(duì)進(jìn)口基礎(chǔ)油品名、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格比較重視，價(jià)格必需和國(guó)際行情相適應(yīng)。經(jīng)過審核后，海關(guān)還要查核商檢數(shù)量匯報(bào)及油庫(kù)進(jìn)庫(kù)數(shù)量，查對(duì)無誤后才同意有代理企業(yè)交關(guān)稅及增值稅，現(xiàn)在基礎(chǔ)油關(guān)稅是報(bào)關(guān)貨物價(jià)格6%，增值稅收17%。全部交清后，海關(guān)給放行，發(fā)書面放行單。同時(shí)也會(huì)通知國(guó)家外匯管理局，同意信用證支付。假如海關(guān)沒有開單放行，自己私自動(dòng)用油庫(kù)基礎(chǔ)油，就會(huì)視為走私，并將受到法律制裁。海關(guān)放行后，即能夠進(jìn)行提貨，開展發(fā)運(yùn)工作。信用證到期，開證銀行會(huì)依據(jù)報(bào)關(guān)情況，向賣方銀行支付全部貨款。5、審單及付款：開證行收到賣方提交單據(jù)次日起7個(gè)工作日內(nèi)完成審單工作，并通知交單方。如開證行認(rèn)為單據(jù)符合信用證要求，在30-90天到期日即向受益行付款，并通知進(jìn)口企業(yè)付款贖單。6、進(jìn)口貨物出現(xiàn)問題后索賠：通常是因?yàn)橐环皆?，使得買賣另一方遭受經(jīng)濟(jì)損失，另一方提出經(jīng)濟(jì)索賠要求。在基礎(chǔ)油進(jìn)口業(yè)務(wù)中間，比較常見有：不能夠按時(shí)裝貨、卸貨，數(shù)量短缺，質(zhì)量糾紛等。為此，買賣雙方必需本著實(shí)事求是精神，依據(jù)法律和國(guó)際通例，根據(jù)買賣協(xié)議，認(rèn)真處理，以維護(hù)企業(yè)利益和對(duì)外聲譽(yù)。五、相關(guān)進(jìn)口基礎(chǔ)油銷售具體方案1、關(guān)鍵銷售用戶進(jìn)口基礎(chǔ)油不一樣于我們?nèi)粘Ｋ娚唐?，它有自己特定用戶?1)兩大集團(tuán)用戶：即使中石化、中石油兩大集團(tuán)控制著中國(guó)70%基礎(chǔ)油資源，不過她們也同時(shí)接收進(jìn)口基礎(chǔ)油，她們是進(jìn)口基礎(chǔ)油30%市場(chǎng)。其中中石化占其中70%。中石化“長(zhǎng)城”潤(rùn)滑油下設(shè)：北京海淀、上海高橋、重慶一坪、武漢中南、茂名南海等廠需要大量進(jìn)口基礎(chǔ)油。估計(jì)“長(zhǎng)城”每十二個(gè)月需要進(jìn)口基礎(chǔ)油在25-30萬噸左右。(2)外資和合資企業(yè)：這些企業(yè)關(guān)鍵分布在京津經(jīng)濟(jì)帶、華東地域、珠江三角洲。她們占進(jìn)口基礎(chǔ)油市場(chǎng)40%左右。她們大全部比較講信譽(yù)，資金情況很好，價(jià)格能夠“吃”高，這塊市場(chǎng)是商家“必爭(zhēng)之地”，而象美孚、殼牌、能源、日石等大企業(yè)在中國(guó)企業(yè)，其80%基礎(chǔ)油自己進(jìn)口?？紤]進(jìn)口油成本，很多廠家已經(jīng)逐步國(guó)產(chǎn)化，使用國(guó)產(chǎn)基礎(chǔ)油百分比也在不停提升。(3)民營(yíng)加工企業(yè)：她們現(xiàn)在已經(jīng)是“大浪淘沙”、“茁壯成長(zhǎng)“。北京統(tǒng)一、（是中國(guó)最大民營(yíng)潤(rùn)滑油廠家，也是中國(guó)3大潤(rùn)滑油廠之一。）福建萊克、河南恒運(yùn)、營(yíng)口高路寶等民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)，她們也已經(jīng)發(fā)展成為潤(rùn)滑油行業(yè)一支生力軍，她們能夠消耗進(jìn)口基礎(chǔ)油20%左右份額。(4)其它行業(yè)用戶：潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油Ⅱ類、Ⅲ類油還廣泛利用在橡膠、日化等行業(yè)，估量消耗量在10%左右。這些用戶特點(diǎn)是：穩(wěn)定、一次性用量大。2、關(guān)鍵銷售品種：多年來，能夠供進(jìn)口基礎(chǔ)油有近百個(gè)品種，不過常常做只有20-30個(gè)，普遍在做有10多個(gè)品種（具體有75SN、150SN、500SN、150BS、60N、70N、100N、150N、250N、CAE40等進(jìn)口基礎(chǔ)油）。我們經(jīng)過分析和實(shí)踐認(rèn)為：低級(jí)基礎(chǔ)油最能夠盈利，不過風(fēng)險(xiǎn)也可能最大；Ⅰ類基礎(chǔ)油使用最多、最廣泛；Ⅱ類基礎(chǔ)油受中國(guó)市場(chǎng)影響最大；Ⅲ類基礎(chǔ)油中國(guó)市場(chǎng)最需要，發(fā)展?jié)摿ψ畲?。很多?jīng)營(yíng)企業(yè)基礎(chǔ)上把80%精力投入到Ⅰ類基礎(chǔ)油、Ⅲ類基礎(chǔ)油經(jīng)營(yíng)上面。3、定價(jià)方案：常規(guī)定價(jià)是：銷售價(jià)格80%取決于進(jìn)貨成本。了解政策、掌握信息在基礎(chǔ)油經(jīng)營(yíng)上尤顯得很關(guān)鍵。對(duì)于進(jìn)口基礎(chǔ)油定價(jià)，我方案是：低級(jí)基礎(chǔ)油價(jià)格=成本+150~200元/噸；Ⅰ類基礎(chǔ)油價(jià)格=中國(guó)同類同品種價(jià)格+-50~100元/噸；Ⅱ類基礎(chǔ)油價(jià)格=中國(guó)同類同品種價(jià)格-50~100元/噸；Ⅲ類基礎(chǔ)油價(jià)格=中國(guó)同類Ⅱ類基礎(chǔ)油價(jià)格+200~300元/噸。4、銷售季節(jié)：1-3月淡季，過年前后，銷售情況全部不好；4-6月開啟期，銷售逐步轉(zhuǎn)好；7-9月高峰期，銷售通常會(huì)供不應(yīng)求；10-12月回落期，銷售通常會(huì)逐步變差。因?yàn)闅夂蛟?，依?jù)油品粘度，150BS“生命周期”是4-10月，象俄羅斯基礎(chǔ)油也一樣只能夠在4-10月運(yùn)轉(zhuǎn)。而通常煉廠會(huì)在每十二個(gè)月6-8月間進(jìn)行檢修，每十二個(gè)月2月是中國(guó)春節(jié)，極少有用戶會(huì)要貨。5、銷售產(chǎn)品地域現(xiàn)在中國(guó)用戶還是集中在長(zhǎng)三角、珠三角及京津地域，我們依靠江陰長(zhǎng)山油庫(kù)沿江優(yōu)勢(shì)，完全能夠覆蓋長(zhǎng)三角，對(duì)廣東、京津地域我們是做整單不做“零碎”，避免經(jīng)營(yíng)工作過份分散。按現(xiàn)在情況看，譬如在長(zhǎng)三角，誰能夠做到30%用戶，就已經(jīng)算成功了。6、滿足用戶需求對(duì)于銷售用戶怎樣安排也很關(guān)鍵。在資源擔(dān)心時(shí)，假如是生產(chǎn)商，我們能夠考慮，假如是中間商我們不一定考慮。最終目標(biāo)是確保生產(chǎn)廠家使用、讓利給生產(chǎn)商。這是從中國(guó)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況出發(fā)。關(guān)鍵確保大用戶使用，也要關(guān)鍵選擇部分高、精、尖有附加值廠家，首先是她們企業(yè)有后勁，其次也能夠讓我們走上高端產(chǎn)品路子，取得更多市場(chǎng)和利潤(rùn)。我們?cè)趯?shí)際操作中通常做到兩個(gè)側(cè)重：側(cè)重考慮兩大集團(tuán)用戶，側(cè)重考慮外資企業(yè)。7、對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸安排(1)油庫(kù)含有條件：油庫(kù)要有適合潤(rùn)滑油倉(cāng)儲(chǔ)灌區(qū)，擁有5000噸級(jí)以上江海專用碼頭，2根以上直達(dá)罐區(qū)專用管線，及多個(gè)潤(rùn)滑油專用油罐，最好有專門泵房和4個(gè)品種以上汽車發(fā)貨站臺(tái)，。(2)車、船運(yùn)輸要求：必需有專用油罐車或清潔油桶，必需配置專門基礎(chǔ)油罐車進(jìn)行作業(yè)，能夠確保油品質(zhì)量不受到影響。對(duì)用戶自己車輛，在裝貨前也進(jìn)行檢驗(yàn)，假如不合格，應(yīng)該拒絕發(fā)貨。對(duì)裝運(yùn)船舶，除了有相關(guān)部門合格適航證件外，必需含有清倉(cāng)管線、泵閥，倉(cāng)壁必需平整，無鐵銹、油污及垃圾，無偷竊等不良統(tǒng)計(jì)。而且和運(yùn)費(fèi)掛鉤，誰出問題誰自己負(fù)責(zé)(3)火車裝運(yùn)方法對(duì)于大部分在外地用戶考慮運(yùn)輸成本和安全。就提議采取火車罐車發(fā)運(yùn)，對(duì)罐車選擇、清洗、計(jì)量全部有一系列作業(yè)規(guī)范，對(duì)瀝青、重油罐車應(yīng)該處理不用。對(duì)每個(gè)罐車全部派勞務(wù)人員清洗，根本清除垃圾、油污。計(jì)量器具（溫度計(jì)、量油尺、密度計(jì)）要經(jīng)過定時(shí)檢驗(yàn)，使用鐵道部統(tǒng)一計(jì)算器。確?；疖囇b運(yùn)基礎(chǔ)油數(shù)量和質(zhì)量無誤。8、銷售管理對(duì)用戶日常管理也十分關(guān)鍵，能夠讓我們對(duì)過去工作進(jìn)行回顧，對(duì)工作中出現(xiàn)問題進(jìn)行處理，對(duì)將要做工作開展計(jì)劃。(1)對(duì)歷年用戶進(jìn)行歸納整理：提議依據(jù)企業(yè)用戶年需求量來劃分：關(guān)鍵用戶（能夠一次性進(jìn)貨在1000噸以上或年需求在5000噸以上）、大用戶（能夠年進(jìn)貨在1000噸以上）、中等用戶（年進(jìn)貨在100噸以上）、小用戶（年進(jìn)貨在10噸以上）。(2)對(duì)用戶進(jìn)行分工：關(guān)鍵用戶有總經(jīng)理、副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，大用戶有銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，中等用戶有員工分別負(fù)責(zé)，小用戶交企業(yè)業(yè)務(wù)部直接操作。(3)聯(lián)絡(luò)周期：通常大用戶要求每七天有聯(lián)絡(luò)，中等用戶每個(gè)月有聯(lián)絡(luò)，小用戶每季有聯(lián)絡(luò)。而且每逢春節(jié)給用戶發(fā)賀卡（基礎(chǔ)做到?jīng)]有遺漏）。企業(yè)每十二個(gè)月召開一次用戶座談會(huì)，要求參與代表不少于60%（中等以上用戶參與），時(shí)間1-3天。(4)用戶特點(diǎn)：關(guān)鍵是企業(yè)有專門資料，注明該用戶對(duì)產(chǎn)品要求、價(jià)格要求，使用產(chǎn)品周期，運(yùn)輸方法，付款方法，接收?qǐng)?bào)