家具營銷人員區(qū)域經(jīng)理工作手冊模板

家俱營銷人職員作手冊一．營銷人員對企業(yè)經(jīng)營品牌專賣店裝修條例要熟練掌握:1．地面材料2．天棚材料3．隔斷墻面4．外立門面部分5．燈具部分6．證書安裝7．裝修細節(jié)8、專賣店裝修相關元素以上幾方面要求營銷人員熟練掌握，并對用戶含有指導技能。二．營銷人員必需掌握訂貨，退貨、售后服務等業(yè)務相關程序（詳見培訓手冊）三．營銷人員熟練掌握專賣店開店政策，相關裝修支持及專賣店裝修相關要求及考評標準，老店改造支持政策等。(注意：老店改造支持按企業(yè)要求實施)四．營銷人員熟練掌握開店程序：取得用戶信息面談或書面、傳真、電話溝通等方法申請加盟市場、位置、面積確定審查加盟店資格預交加盟定金簽定加盟協(xié)議書

加盟總部負責賣場設計設計方案交加盟方確定進場裝修（同時總部提供首批商品清單）由加盟方確定裝修后總部驗收加盟商電匯貨款（加盟定金轉(zhuǎn)首批貨款）經(jīng)營總部組織發(fā)貨總部派員幫助貨物飾品擺場培訓加盟導購人員開業(yè)。備注：1、營銷人員掌握選擇含有很好經(jīng)營理念、有實力、好位置、好商場經(jīng)銷商。2、營銷人員盡力說服經(jīng)銷商爭取好位置、好商場，在區(qū)域操作時寧缺勿亂。五．專賣店（品牌）店面管理：（成功賣場要素）--米蘭·帕帕拉教授家居賣場傳輸生活方法，演譯生活場景。用戶經(jīng)過裝修、燈光、格局、家俱組合、裝飾品部署來感知企業(yè)期望傳輸獨特品牌價值，賣場是廣告宣傳一個關鍵組成部。1、選址關鍵性：賣場選址至關關鍵,錯誤選址將注定整個銷售計劃失?。好恳粋€城市每一個區(qū)域全部有部分固定人生活，工作期間這些人代表著一個對應社會階層，一個家居賣場要選擇在“目標用戶”出沒地方，才能讓目標用戶透過“賣場”找到自己。通常我企業(yè)品牌要選擇：（1）每個城市內(nèi)品牌定位清楚、品牌集中市場。（2）地理位置及特點：繁榮地段或特定集中消費區(qū)。（3）選在進入賣場最顯眼處（如右手邊、左手邊、正對面）。（4）習慣用戶輕易看到、走到地方（較為顯目標地方），如人習慣走右邊。（5）位置盡可能選在一樓，靠近樓梯，人流常常出入地方。（6）樓層不理想，要考慮同檔次品牌有沒有在周圍。(7)在賣場中盡可能選擇少柱子，深度在10-12米，盡可能選擇展示門面較寬、二面位通道位置。2、做好櫥窗：櫥窗和露天廣告牌一樣，是公眾對賣場第一個印象，是賣場眼睛，所以要尤其重視：現(xiàn)在賣場櫥窗設計有兩個不一樣趨勢：開放式櫥窗及封閉式櫥窗。開放式櫥窗利用最多，這種手法利用好通透性，把人視線吸引到店里去。3、店里路線及空間布局設計：家居賣場入口是強化用戶印象關鍵場所，參觀者對于入口印象將伴伴隨她整個參觀過程，通常是設計一條單一循環(huán)路線，方便參觀者能走到賣場每一個角落。當然也完全能夠按區(qū)域進行路線設計，伴隨行走路線延伸區(qū)域改變，通常經(jīng)過墻體改變來表現(xiàn)，不管采取什么樣方法，關鍵是要讓參觀者在進入賣場后很短時間內(nèi)明白該去哪里，怎么走，消費者耐心和忍受力是有限，路線不好走有厭倦感。假如路線混亂，讓她們迷了路，很輕易讓她對賣場產(chǎn)生埋怨，會對整個品牌評價大打折扣。4、展示和部署技巧：賣場展示和部署是每一個企業(yè)提升品牌形象關鍵工作，現(xiàn)在比較有效做法：1）是利用一個有墻體隔開空間，或一個展示臺或是一自然獨立形式部署，這種做法讓用戶產(chǎn)生一個家庭空間聯(lián)想（如前期淡泊模擬間）。2）是商品陳列方法，就是根據(jù)產(chǎn)品類別進行陳列，全部燈和燈放在一起，椅子和椅子放在一起，全部飾品自成一區(qū)等等，在這種情況下，用戶能夠自行地組合這些商品。3）高級賣場空間愈加靈活，部分相對區(qū)域內(nèi)除了家俱和裝飾品，沒有更多其它部署，區(qū)域之間很連通。這意味著這些空間之間沒有固定阻隔。5、展品選擇和商品組合：裝飾品對于突出家俱或一組家俱展示效果意義重大，裝飾品能拉近參觀者和家俱之間距離，豐富她應用家俱聯(lián)想。所以，家俱組合、裝飾部署必需要能夠引入用戶品味，全部細節(jié)全部要注意。產(chǎn)品選擇：①在一個賣場盡可能把企業(yè)產(chǎn)品特色展示出來（如：餐臺、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：1.40M、1.60M、1.20M盡可能齊全）。沙發(fā)從面料，皮+布、布，顏色等方面考慮，床屏、軟靠、硬靠、燈、無燈。②進口處展示強力產(chǎn)品（如展示銷量很好產(chǎn)品）、品牌亮點或價格有沖擊力產(chǎn)品。（如：特價產(chǎn)品）③在飾品配制及燈光配制上，入口處一定要有亮點，死角處一定有驚喜點或有亮點，不然用戶會走出來。對賣場來說，陳列、部署、商品組合是三個永遠需要革新關鍵問題。6、平面設計及標志設計對于一個大賣場來說，空間內(nèi)部標識系統(tǒng)自然是幫助用戶參與購物關鍵工具，它反應了賣場對用戶服務態(tài)度及本身細節(jié)重視程度。所以，賣場內(nèi)部展示、平面設計、標識設計甚至材料上全部要保持“統(tǒng)一”性。7、照明關鍵性通常來說，櫥窗及賣場外部墻體照明效果要盡可能突出、特殊，因為在全部吸引用戶眼球工具中，光線是被證實最有效。照明：分為基礎照明、關鍵照明、特殊照明?；A照明：突出環(huán)境，如天棚、四頭鹵燈、落地燈、床頭燈、吊燈。關鍵照明：突出產(chǎn)品亮光、關鍵射燈。8、服務和后續(xù)服務：在店面導購是一個企業(yè)、老板代表，從導購身上看到品牌文化,增加部分投資,找到給品牌代言導購,最好服務是一個待客之道,是不打攪服務,引導用戶自己看,用戶需要時給用戶充足介紹,在關鍵詞介紹清楚(如跟什么顏色搭配,在什么空間放置好等等)。營銷人員對專賣店存在問題進行跟蹤、跟進、落實工作。9、包裝、制服、樣本冊等多品牌家俱賣場有自己樣本冊，宣傳折頁、報紙等展示自己商品。包裝袋、導購制服，全部和商品有相關東西用戶全部會在意，全部會認為是商品一部分。10．感觀方面：氣味、色彩、背景音樂等，改變用戶擔心感，讓用戶在購物時放松下來，愉快購物，氣味和聲音也是給用戶留下印象關鍵路徑。這些方面即使和展示本身關系不大，但對于吸引用戶、給用戶表現(xiàn)來說關系重大。營銷人員熟練掌握每個品牌專賣店擺場，調(diào)場技能：（詳見每個系列擺場手冊相關要求）：需注意事項：1、營銷人員熟練掌握平面識圖，擺場要求有層次感，按企業(yè)專賣店要求擺設到位，并拍攝專賣店擺場圖片回企業(yè)）。2、入口人流走道簡單、清楚，要經(jīng)過走道引導用戶在正常情況下瀏覽賣場全部產(chǎn)品。3、場內(nèi)設計講究專題和配套（如餐廳系列包含餐臺、餐廳柜、酒柜等）。4、符合人視覺習慣，如入口不能太擋，各區(qū)域不能太擠或太松散，含有空間感。5、家俱擺設要講究層次感（包含平面層次、空間層次），平面層次是指家俱擺放尤其是床擺法要有改變，隔斷不能太擋或一通到底?？臻g層次是指產(chǎn)品擺放時高低錯落有致，不能全部擺高或低產(chǎn)品。6、在空曠部分經(jīng)過吊燈、地毯等來調(diào)整。六．市場走訪（出差）基礎步驟及要求：銷售人員提出書面申請表市場大區(qū)經(jīng)理營銷總監(jiān)審批借支差旅費走訪市場出差總結(jié)匯報及差旅費報銷單據(jù)同交大區(qū)經(jīng)理審批營銷總監(jiān)審批總經(jīng)理審批費用報銷（財務部）1、明確出差目標：開拓、維護、市場調(diào)查、新建店。2、出差審批時必需有每到一個城市反饋表（專賣店維護、市場調(diào)查、新建店）。3、做好充足出差前準備：齊全銷售工具資料，如卡片、目錄、報價單、宣傳資料、協(xié)議、培訓資料、像機、隨行行李。4、出差前和擬造訪用戶做好預約,做好市場調(diào)查工作。5、走訪市場除了檢驗、調(diào)整、終端維護自己負責區(qū)域品牌專賣店形象、擺場、溝通、培訓之外，一定多搜集行業(yè)動態(tài)、信息、尤其是同類產(chǎn)品品牌動態(tài)、竟爭對手推廣信息。七、新市場開發(fā)三步曲：新市場、新用戶開發(fā)，是每個企業(yè)及營銷人員全部必需面臨和處理現(xiàn)實問題。新市場開發(fā)成效和質(zhì)量好壞，對一個企業(yè)成長及營銷人員個人提升至關關鍵，對于部分成長中企業(yè)來說，新市場開發(fā)多少和質(zhì)量好壞則是衡量營銷人員個人能力唯一標準，那么，作為一個營銷人員，應該怎樣去開發(fā)新市場呢？第一部：事前準備營銷人員開發(fā)新市場，事前準備很關鍵，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準備充足了談判時才能有放矢，才能立于不敗之地。事前準備包含兩個方面，第一，對自己企業(yè)和對目標市場了解，知彼知己，第二，個人準備，關鍵是思想上和儀表上。（一）知彼知己1、知已（企業(yè)基礎情況和銷售政策）（1）不停培訓區(qū)域銷售員：新進區(qū)域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右崗前培訓，安排相關企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化、技術、生產(chǎn)、財務、法律、銷售等專業(yè)人士對她們分別進行企業(yè)情況、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、銷售政策等基礎知識培訓，使她們立即熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品和性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓。（2）區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，能夠主動向周圍同事、領導交流和請教，也能夠向企業(yè)相關部門咨詢。2、知彼（經(jīng)銷商、競爭對手）我們所說知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們經(jīng)過市場調(diào)查方法得到，關鍵有以下多個關鍵：（1）風土人情：包含目標市場人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等。（2）市場情況：關鍵指市場容量及競品情況，競品情況包含競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。（3）用戶情況：經(jīng)過直接或間接方法，了解當?shù)亟?jīng)銷商情況，包含競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、和廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否含有作為企業(yè)代理商標準，即良好信譽、健全網(wǎng)絡、足夠倉儲、雄厚資金和優(yōu)異市場運作思緒等。經(jīng)過以上市場調(diào)查，其目標是熟悉市場行情，掌握第一手用戶資料，確定潛在目標用戶群。在尋求潛在用戶方法上，可采取追根溯源倒推方法，即經(jīng)過終端專賣店了解目標用戶資金、信譽、經(jīng)營理念等方面情況。此方法因為來自一線，便于把握事實真相，找到適宜用戶。（二）談判前準備古人云：凡事預則立，不預則廢！新市場開拓也是一樣，事前準備工作相當關鍵。1、自我形象設計人形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個人儀表、衣飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總而言之要潔凈利索，顯得有精神；如是女士，可合適化些淡妝。衣飾穿著應得體大方，衣飾不見得名貴，但一定要潔凈整齊，比如要盡可能穿職業(yè)裝打領帶或領結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給用戶不穩(wěn)重感覺。作為一名營銷人員，她舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風，四處顯示生機和活力。內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)外在表現(xiàn)。作為營銷人員應該遵照“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”處世標準。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)是一個人文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接收；贊在前，表現(xiàn)一個人談吐水平，它會讓你深受用戶“喜愛”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅談吐，翩翩風度，將讓你談判如魚得水，而給新用戶留下美好印象，并將促成交易成功。2、相關資料準備聽說有這么開發(fā)新市場營銷人員，經(jīng)銷商問其相關系列產(chǎn)品規(guī)格、價格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。極難想象這么營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。成功營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要搞清企業(yè)發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品和相關企業(yè)證書復印件等，并要熟記在心。還有，營銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。另外還有一點很關鍵，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要經(jīng)過對市場調(diào)研以后，對目標市場做一個系統(tǒng)思索，要在和用戶洽談之前一書面形式確定一份《區(qū)域市場發(fā)展計劃書》，這么對區(qū)域市場運作就有了清楚思緒。這么和用戶談判是就會顯得很專業(yè)，給用戶留下正規(guī)和可信賴良好印象。第二步：談判市場調(diào)研結(jié)束了，該準備也準備好了，就能夠依據(jù)已經(jīng)確定潛在目標用戶，依據(jù)代理商所須含有條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標用戶清單，并進行具體分析、比較，在進行新一輪篩選后，就能夠電話預約，并登門造訪了。1、電話預約在登門造訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，首先表示對對方尊重，同時，經(jīng)過初步電話溝通、了解，使其對企業(yè)、產(chǎn)品、政策等有一個大致印象，便于下一步確定談判側(cè)關鍵，也好更清楚地判定其對產(chǎn)品愛好和經(jīng)銷該產(chǎn)品可能性有多大，方便于自己有效安排時間。2、上門洽談在決定造訪哪幾家用戶后，我們就能夠計劃線路圖，路線安排很有講究，通常不宜把對門或相臨兩個用戶安排在連續(xù)時間造訪，以免相互顯得尷尬。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己名片、資料、樣品和遵照“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：用戶情緒不好時不要談、用戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家員工在場時不要談。3、洽談內(nèi)容營銷人員進入經(jīng)銷商店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上事情，往往和經(jīng)銷商第一次接觸就談生意，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感愛好話題而尷尬，最終你產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商店內(nèi)。所以，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商第一件事情是和經(jīng)銷商交好友。怎樣才能和經(jīng)銷商交上好友呢？首先，第一印象很關鍵區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX企業(yè)員工XXX，久仰X老板大名，今天專程來向X老板請教。這是我名片，期望能成為你真誠好友。”接著，從生活和愛好談起仔細觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今天天氣真好，X老板喜愛看報嗎？”“我也喜愛，X老板通常關心哪方面信息？……”“我也是……”。總而言之，區(qū)域銷售員一定要找到和用戶共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意和用戶保持共識。假如一時間沒有能夠發(fā)覺蛛絲馬跡，也可談些輕松和對方全部感愛好“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，意在發(fā)明和用戶談話良好氣氛，但不能花費太多時間，不能海闊天空、偏離專題、漫無邊際談，在切入正題后，通常要從企業(yè)發(fā)展談起，要和用戶具體談企業(yè)產(chǎn)品及其特點，產(chǎn)品價格政策及在市場上優(yōu)勢。最終，關鍵談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式。從產(chǎn)品選擇，到產(chǎn)品定價，從促銷設定，到渠道拉動，品牌計劃，談越具體用戶將越感愛好，營銷人員最好還能把未來市場藍圖充足向用戶展示，要學會和用戶算帳，兩家合作能給用戶帶來多少利潤，讓用戶充滿憧憬和期望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。每個用戶性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注全部是利潤，只要能盈利，就有永恒共同話題。4、注意事項在洽談過程中，要注意聆聽藝術，要學會多聽少說，首先表示對對方尊重，其次，也有利于了解和回復對方問題，并發(fā)覺對方對市場操盤有沒有運作思緒。多聽，為何要多聽呢？多聽，能夠讓用戶感覺你很尊敬她，能夠使用戶暢所欲言，最大程度了解用戶基礎情況；多聽，能夠有足夠時間判定和思索用戶講話是否真實，怎樣繼續(xù)引導話題。營銷人員怎樣傾聽呢？集中精力，以開放式姿勢，主動投入方法傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜身體語言回應。同時，對不一樣類型用戶還要采取不一樣交流方法。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，四處表現(xiàn)出你穩(wěn)重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，經(jīng)過洽談，讓其感到成就感，要傳輸這么信息：“企業(yè)產(chǎn)品交給她做一定能操作成功！”；對于青年人，要放開談自己操作思緒、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己思維模式，為以后合作掌控做好鋪墊。第三部：跟進、簽約經(jīng)過洽談，對于符合企業(yè)要求目標用戶要立即打電話進行溝通和跟進，跟進要遵照欲擒故縱方法，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促用戶簽協(xié)議、提貨，不然會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機。讓用戶感覺你是在急于尋求用戶，從而給你提出部分過分條件，為雙方以后合作埋下陰影。在跟進過程中，用戶通常會提出部分異議，作為我們一線營銷人員首先需要分析用戶異議真假，然后針對性給予處理。用戶異議通常有兩種情況：真異議，事實確實如此，用戶沒有措施接收；只是用戶一個借口，或是一個拒絕形式，另一中是假異議，是用戶為了爭取政策手段。判定用戶異議真假，關鍵在于對市場、對用戶了解和熟悉程度。然后，分析用戶為何會有這么異議？莫非是自己工作還沒有做到位，還是用戶想取得更多優(yōu)惠政策，還是用戶打心眼里就不會和你合作。營銷人員針對用戶異議，應立即調(diào)整策略或策略性回復用戶異議。處理異議是一門學問，因為篇幅原因本文不再討論?？偠灾?jīng)過溝通及政策調(diào)整等多種手段消除用戶多種多樣異議。只有消除了用戶異議目標用戶就基礎上確定下來了，然后，經(jīng)過邀請其到企業(yè)參觀考察等方法，深入掃除用戶心里疑團和障礙，最終，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個新用戶就這么誕生了。結(jié)束語：新市場開發(fā)，是一個艱苦心智歷程，它融合了一個營銷人員綜合素養(yǎng)，表現(xiàn)著一個營銷員良好精神風貌及業(yè)務水準，所以，新市場開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨“開”字就能了得，它需要“心”付出，汗揮灑，然后才能會有“新”收獲，開發(fā)新人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”八、用戶造訪要做11項工作：沒有造訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去造訪用戶就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員怎樣做有效用戶造訪呢？在營銷中心銷售人員分管多個地域、甚至多個省市場，每個月要走訪大量用戶，對每個戶造訪時間則很短。在有限時間內(nèi)，銷售人員應做好哪些工作，才有利于銷售業(yè)績提升呢？

部分銷售人員每次造訪用戶全部是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再多少貨？這無助于銷售業(yè)績提升。銷售人員每次造訪經(jīng)銷商任務包含五個方面：１、銷售產(chǎn)品這是造訪用戶關鍵任務。２、市場維護沒有維護市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，處理用戶之間矛盾，理順渠道間關系，確保市場穩(wěn)定。３、建設客情銷售人員要在用戶心中建立自己個人品牌形象。這有利于你能贏得用戶對你工作配合和支持。４、信息搜集銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。５、指導用戶銷售人員分為兩種類型：一是只會向用戶要訂單人，二是給用戶出主意人。前一類型銷售人員取得訂單道路將會很漫長，后一個類型銷售人員贏得了用戶尊敬。要實現(xiàn)這五大任務，銷售人員在造訪用戶時，應做好以下１２件工作：（一）銷售準備失敗準備就是準備著失敗。銷售人員在造訪用戶之前，就要為成功奠定良好基礎。1、掌握資源

了解企業(yè)銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新銷售政策和促銷政策具體內(nèi)容。當企業(yè)推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品特點、賣點是什么？不了解新銷售政策，就無法用新政策去吸引用戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向用戶推銷新產(chǎn)品。2、有明確銷售目標和計劃銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售準則就是：制訂銷售計劃，然后根據(jù)計劃去銷售。銷售人員每次造訪用戶，全部要明白，自己造訪用戶目標是什么？怎樣去做，才能實現(xiàn)目標？用戶造訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包含要求老用戶增加訂貨量或品種；向老用戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中還未經(jīng)營產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新用戶下訂單等。行政目標包含收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。3、掌握專業(yè)推銷技巧掌握銷售技巧，以專業(yè)方法開展銷售工作。4、整理好個人形象銷售人員要經(jīng)過良好個人形象向用戶展示品牌形象和企業(yè)形象。5、帶全必備銷售工具

臺灣企業(yè)界流傳一句話是“推銷工具如同俠士之劍”。通常能促進銷售資料，銷售人員全部要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在造訪用戶時，利用銷售工具，能夠降低50%勞動成本，提升10%成功率，提升100%銷售質(zhì)量！銷售工具包含產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；相關剪報；訂貨單等。（二）行動反省銷售人員要將自己上次造訪用戶情況做一個反省，檢討，發(fā)覺不足之處，立即改善。銷售人員可分為兩種類型：做和不做；認真做和不認真做；工作完成后總結(jié)和不總結(jié)；改善和不改善；進步和不進步。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。1、上級指令是否按要求落實了銷售人員職責就是實施——落實領導指示。銷售人員每次用戶造訪前要檢討自己，上次造訪用戶時，有沒有完全落實領導指示？哪些方面沒有落實？今天怎樣落實？2、未完成任務是否跟蹤處理了？3、用戶承諾是否兌現(xiàn)了

部分銷售人員常犯錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。4、以后幾天工作計劃、安排

今天用戶造訪是昨天用戶造訪延續(xù)，又是明天用戶造訪起點。銷售人員要做好路線計劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提升造訪效率。（三）比較用戶價格家俱市場運作經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始，價格混亂肯定造成市場混亂，所以管理市場關鍵是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策實施情況。銷售人員要了解以下方面情況：1、不一樣用戶銷售價格比較

將當?shù)厥袌錾隙鄠€用戶價格情況進行一個橫向比較，看不一樣用戶實際價格。或是對照企業(yè)價格政策，看經(jīng)銷商是否按企業(yè)價格出貨。2、同一用戶不一樣時期價格比較將同一個用戶價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。3、進貨價和零售價格比較因為企業(yè)價格政策不統(tǒng)一，很多經(jīng)銷商進貨價不一樣，銷售人員要看看經(jīng)銷商進貨價和零售價是多少。4、了解競品價格競品價格如有變動，就要向企業(yè)反饋。（四）了解用戶庫存了解用戶庫存情況，是銷售人員基礎責任。1、庫存產(chǎn)品占銷售額百分比了解自己庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額百分比是多大？方便發(fā)覺問題。假如庫存產(chǎn)品占銷售額百分比太低，可能會缺貨、斷貨；假如所占百分比太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要和用戶一起動腦筋，幫助用戶消化庫存。2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品百分比看看我們產(chǎn)品在用戶庫存中所占百分比。占壓經(jīng)銷商庫房和資金，是銷售鐵律。3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢

因為各地市場情況不一樣，企業(yè)品種在各地銷售情況會不一樣。了解一下在用戶處，哪些品種賣快，哪些賣慢，就能夠指導用戶做好銷售。4、庫存數(shù)量、品種有沒有顯著改變了解最近一時期，用戶對我們產(chǎn)品庫存數(shù)量和品種有什么改變，掌握銷售動態(tài)。（五）了解用戶銷售情況只有了解用戶銷售具體情況，才能發(fā)覺問題，進行指導，做好銷售。1、企業(yè)主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占用戶總銷售額百分比，競品能銷多少。目標是了解在當?shù)厥袌錾?，我們產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣不好？2、能否做到專柜專賣，樣品是否按要求擺足、顯眼、更換。3、企業(yè)標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整齊、清爽？4、導購員服務是否規(guī)范？（六）檢驗售后服務及促銷政策銷售人員要了解經(jīng)銷商實施促銷政策情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。（七）搜集市場信息1、了解準用戶資料企業(yè)用戶隊伍是不停調(diào)整，銷售人員要了解在當?shù)厥袌錾蠞撛谟脩糍Y料。當企業(yè)調(diào)整用戶時，有后備用戶資源能夠使用。2、經(jīng)過巡訪用戶和其它媒介，調(diào)查了解競爭對手渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷措施及市場擁有率。3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。4、調(diào)查用戶資信及其變動情況。（八）提議用戶定貨銷售人員在了解用戶銷售、庫存情況基礎上，向用戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如企業(yè)新促銷方案，回復用戶提出問題，依據(jù)安全庫存數(shù)，提議用戶定貨。（九）用戶溝通常常和用戶溝通，能拉近我們和用戶之間關系，銷售實踐說明，再大問題也能經(jīng)過良好溝通圓滿地處理。企業(yè)和用戶之間矛盾很多是因為溝通不良造成。１、介紹企業(yè)信息讓用戶了解企業(yè)情況、最近動態(tài)，向用戶描述企業(yè)發(fā)展前景，有利于樹立用戶信心。經(jīng)銷商是依據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”三好標準選擇產(chǎn)品。讓用戶了解企業(yè)動態(tài)，既能夠使用戶發(fā)覺新機會，又能夠在用戶心中樹立企業(yè)形象。２、介紹銷售信息向用戶介紹我們企業(yè)在一些區(qū)域市場上成功經(jīng)驗、給用戶介紹部分銷售經(jīng)驗和促銷方法。３、競品信息向用戶介紹競爭對手產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面信息，然后和用戶一起想措施去應對競品。（十）用戶指導銷售人員在造訪用戶時，幫助用戶發(fā)覺問題，提出處理措施，是雙贏做法。某企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在造訪用戶時，不是坐在用戶辦公室里和用戶東拉西扯說閑話，而是到用戶店面和倉庫看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下人談談，然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想措施，處理問題，擴大銷量。優(yōu)異銷售人員經(jīng)驗就是，請用戶吃百頓飯，不如為用戶做件實事。１、培訓某企業(yè)一位銷售人員業(yè)績很高好，她一個成功經(jīng)驗就是，每次造訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時時間，培訓經(jīng)銷商營業(yè)員。她有8年銷售經(jīng)驗，很愛學習，講全部是跑市場、做銷售實戰(zhàn)方法，很快就贏得了用戶好感。每次她去造訪經(jīng)銷商，從老板到營業(yè)員全部尊她為“老師”。當用戶把你尊為老師時，她們莫非不會大力推你產(chǎn)品嗎？２、顧問式銷售多給用戶出主意、想措施，做用戶生意場上不可缺乏有力臂膀。３、服務銷售人員應該是用戶問題處理者。當用戶碰到問題時，能找到銷售人員，而且銷售人員能幫助用戶處理難題，才會贏得用戶尊重。４、處理用戶投訴正確處理用戶投訴，是銷售人員基礎功。正確處理用戶投訴＝提升用戶滿意程度不一樣＝增加用戶推廣產(chǎn)品主動性＝豐重利潤。（十一）行政工作在造訪用戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：填寫銷售匯報及造訪用戶統(tǒng)計跟進表。2、落實對用戶承諾。3、評定銷售業(yè)績。對造訪目標和實際結(jié)果進行比較分析，目標是讓銷售人員把關鍵放到銷售結(jié)果上，同時提醒自己，多思索改善方法而且在下一次造訪中落實這些步驟。（1）是否達成造訪目標？假如沒有達成，檢討分析為何？（2）想想自己優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改善？把它們寫下來。九、家俱專賣店形象維護：（附專賣店維護項目考評表）現(xiàn)在，中國家俱行業(yè)終端市場競爭越來越猛烈，經(jīng)銷商已從先前單一價格競爭轉(zhuǎn)向品牌形象、服務、聯(lián)盟等多方法競爭。終端專賣店品牌形象維護，正逐步被各廠家和眾分銷商所重視，而加強終端店形象維護對“決勝終端”意義十分重大。一、店面門頭形象維護在家俱商場里，專賣店門頭形象好似一個人臉面，關系到能否吸引用戶進店選購商品！所以，我企業(yè)對專賣店門頭形象設計尤其重視。而實際上，部分分銷商在這方面意識還不夠，未能按企業(yè)設計要求不折不扣地進行裝修施工，私自更改裝修標準，甚至變動品牌logo。經(jīng)營時為圖省電不開門頭燈箱電源，有隨便涂色、張?zhí)陜?nèi)又臟又亂，最終造成門頭品牌形象走樣，結(jié)果“生意難做”。殊不知，用戶進店之前，就已留心了店面門頭，看到信息已在其心里形成消極影響。問題已經(jīng)清楚，怎么防范呢？我們首先要從意識方面重視起來。再次，在門頭施工時，多溝通，嚴格按要求做好、做到位，對于后期門頭形象可能出現(xiàn)多種問題，充足估量、定時進行檢驗，對已出現(xiàn)問題要立即處理，精心照應。二、店內(nèi)裝修維護關鍵針對店內(nèi)墻面、天花、燈光、隔斷、地面、專題形象墻等方面進行維護。要隨時隨地留心墻面油漆是否脫落、陳舊；天花吊頂是否合理；光源是否充足、合適；燈管有否老化、壞掉；隔斷是否松動、錯位；地板有否翹起破損；專題形象墻燈箱在視覺上是否有燈影存在等很多問題，我們不怕出現(xiàn)問題，怕是我們不能立即發(fā)覺問題并處理問題。為此，我們期望分銷商建立店內(nèi)考評機制，半日一次，定時、定性檢驗，以書面形式跟蹤落實，做到立即發(fā)覺問題，處理問題，長久堅持下去，自然會形成良好習慣，保持完整品牌形象。三、家俱商品本身維護賣場家俱是用戶選購樣品，家俱合理組合、陳列、家俱樣品完整性、清潔等方面維護理應在維護工作中屬重中之重。任何一個有意向用戶，當其看中某件產(chǎn)品時，全部會去假設產(chǎn)品擺放在自己家里效果。所以，我們應該在產(chǎn)品組合陳列方面，盡可能提供一個優(yōu)美、生動、完整想象空間，形成強大視覺沖擊力，刺激購置欲望。家俱樣品維護需要注意問題有：相關配套產(chǎn)品要組合搭配；產(chǎn)品陳列立體視覺要均衡；賣場通道設計要流暢，能方便用戶愉快地欣賞完全部產(chǎn)品；整個賣場產(chǎn)品豐富而不雜亂。實際經(jīng)銷中，賣場樣品完整性方面出現(xiàn)問題較多，如：有衣柜無門板（因無貨交付，只有拆店內(nèi)樣板），有餐桌無餐椅，有床身無床頭，有床無床墊等問題。能夠想象，當用戶看到這些情況，還會認為這是家有品味有著名度正規(guī)品牌專賣店嗎？另外，商場內(nèi)滯銷品要立即處理。針對以上情況，我們要加強營業(yè)員培訓，尤其是店長培訓，從而達成加強店內(nèi)管理，定時檢驗，立即維護，隨時確保賣場樣品完整性和生動化。四、衛(wèi)生清潔維護終端店衛(wèi)生清潔工作，是細致而全方面，天天下班時或第二天營業(yè)前，全部需店內(nèi)全部職員齊心協(xié)力將全部家俱、飾品、地板等清掃潔凈。對于那些因銷售而挪動、錯位樣品和飾品要整理歸位，尤其是被消費者翻亂床被等。店員在清掃衛(wèi)生時，要注意常被忽略很多暗處清潔，如：床底、墻角、抽桶內(nèi)部等，要避免衣柜內(nèi)部雜物亂放。還有，清潔用具擺放應在暗角處，不易讓人發(fā)覺，勿堆放在店門口或顯著處，有傷大雅！值得注意是，除了從制度管理方面加強外，還應從職員職業(yè)道德上去開導導購員，使導購員全部能夠?qū)①u場當成自己家一樣去打理、呵護。五、飾品維護飾品特點是生活氣息濃郁，用它來襯托我們家俱可營造出生動友好購物環(huán)境。專賣店內(nèi)飾品全部是經(jīng)過企業(yè)精心挑選，隨貨一同發(fā)給用戶，在專賣店建立時，全部會按企業(yè)所設定規(guī)范，將飾品擺好，擺全。不過，在實際營銷中，情況卻發(fā)生了改變。有飾品被消費者買走或贈予掉了，很多經(jīng)銷商便隨便用替換品或在擺設上張冠李戴，凌亂不堪。所以，賣場飾品管理有待加強。我們能夠?qū)⒁婚_始規(guī)范有序、友好齊全飾品拍攝下來做為標準參考。經(jīng)營中，假如飾品欠缺就立即補充，挪動錯位飾品立即歸位。另外，對于部份經(jīng)銷商認為不錯飾品要慎重處理?？偠灾椘窋[放要規(guī)范起來，店員要持之以恒去保持。六、導購員本身形象維護導購員直接面對消費者，從某種角度來說，她們在推銷產(chǎn)品同時也在推銷自己。導購員本身形象直接影響銷售，所以導購員不僅要有很好氣質(zhì)和修養(yǎng)，更關鍵是要含有扎實專業(yè)知識。不僅要知曉產(chǎn)品賣點、工藝步驟、工廠歷史背景、競爭對手相關信息、家俱行業(yè)發(fā)展概況，還要含有溝通、引導、議價等方面技巧和能力。總而言之，現(xiàn)在家俱終端銷售市場不在意誰點子多和好，因為，你能想到，人家也能想到，關鍵是誰能夠扎扎實實、點點滴滴、精耕細作地做好做到位，只有這么，才能從平凡小事中做出不平凡業(yè)績。十、終端專賣店維護培訓內(nèi)容：楓葉情：（其它系列組織討論后固定統(tǒng)一培訓）（一）．產(chǎn)品賣點：1．產(chǎn)品設計理念：楓葉情設計理念取自于楓葉春華秋實，遒勁絢爛之意，洋溢成熟之美，靈活多變組合。關鍵以大眾消費群體而設計。以厚實、圓潤、多變，適合大眾消費，貼近大眾生活。2．顏色搭配產(chǎn)品特點：關鍵配色以沙比利寶石紅+亮麗白亮光，再配以合金，藝術玻璃、皮革等現(xiàn)代質(zhì)感材料，顯彰“楓葉情”喜慶、吉祥、預意著您生活紅紅火火文化內(nèi)涵。整體造型現(xiàn)代、簡練、重視細節(jié)處理和時裝化設計，配以極具時代感工藝玻璃和金屬飾物，再加獨具特色滴膠鉆石鉻飾件，亞克力飾件、布藝、皮類等，在視覺效果上又在光源烘托下彰顯熠熠生輝迷人氣質(zhì)。3.功效性介紹：如：1）床屏和床身交換性（5種床身）2）衣柜門板交換性；3）書柜、門板交換性；4）產(chǎn)品組合性介紹（書柜、衣柜多個組合）5）產(chǎn)品尺寸材質(zhì)（如地柜、茶幾、餐臺、餐椅等）。（二）．產(chǎn)品基材介紹：1、人造板人造板是板式家俱關鍵基材，常見人造板分為：中纖板、刨花板、細木板、多層板（三夾板、五造板等）伴隨大家購置意識不停增強、城市之窗產(chǎn)品選擇人造板關鍵為性能最好、甲醛釋放達成國家標準中纖板，含有優(yōu)點：1）表面平整、內(nèi)部結(jié)構(gòu)細密、加工效果好。2）含有較強抗變形能力。3）板材握釘能力強，可實現(xiàn)數(shù)次拆裝。4）承重力強。（三）、表面裝飾材料1）木紋紙：我企業(yè)所用木紋紙為從意大利、日本進口木紋紙，含有油墨附著力強、木紋生動、印刷清楚、色彩豐富特點。厚度大約為45ｇ/㎡以上抗沖擊能力強耐磨、耐溫、耐水。2）油漆：城市之窗全部系列使用是性能穩(wěn)定、耐黃變PU（聚氨脂面漆）和PE（飽和聚脂）底漆。PU面漆：有耐溶劑、耐高溫、高硬度、漆膜細膩平滑色彩遮蓋力強、易操作、干燥快速、飽滿度好、可拋光、耐黃變等特點。PE底漆：含有附著力強、高固化、易磨砂、抗刮性好、高硬度、流平性強、漆膜厚、高通透度、可拋光等優(yōu)越性能。3）三聚氰胺板（中密度纖維板）：本企業(yè)采取歐洲E1級標準板材，游離甲醛釋放量低，不危害身體健康、內(nèi)部結(jié)構(gòu)勻稱，機械加工性能好，抗沖擊力和握釘性能好等特點。本企業(yè)采取三聚氰胺是以中纖為基材，表面貼覆三聚氰胺浸漬飾面板材，為一次成型（壓紋）處理工藝，不輕易起皮、鼓泡、油漆附著力強，環(huán)境保護性好，有較高硬度，韌性，耐刮性和透明度。三聚氰胺板生產(chǎn)工藝：調(diào)色確定—進口原紙---上油墨調(diào)色—紙光浸膠（三聚氰胺）--高溫、高壓（10秒8000噸高溫熱壓）--一次成型。（四）、裝飾五金配件：鋅合金：全部采取合金鋅合金和鋼質(zhì)基材，經(jīng)過嚴格電鍍鎳、鍍鉻（亮光拉手）特殊處理、不會褪色、生銹、人性化。鋁合金和不銹鋼：鋁合金材質(zhì)優(yōu)點是質(zhì)輕、它在空氣中酸堿性溶液或其它介質(zhì)中含有很高穩(wěn)定性。它由質(zhì)地堅硬、可塑性強、外觀好等特點，被大量