項(xiàng)目操盤手冊(cè)完整稿

項(xiàng)目操盤手冊(cè)

目錄

第一章籌建期..............(.3.).

其次章蓄客期...............................(21)

第三章開(kāi)盤期..............................(25)

第四章簽約期...............................(53)

第五章持續(xù)期..............................(67)

第六章尾盤期...............................(73)

第七章交房期...............................(78)

第一章進(jìn)場(chǎng)前

第一部分營(yíng)銷組織

一、人員的篩選:

1、選簡(jiǎn)歷：對(duì)簡(jiǎn)歷的選擇和面試的支配可以設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)聘請(qǐng)需求時(shí)，可以從

備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速?gòu)某啥训暮?jiǎn)歷中選擇符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮：

1）是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；

2）簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長(zhǎng)時(shí)間的空檔；換工作的頻率是否過(guò)快；

3）簡(jiǎn)歷中能呈現(xiàn)自身的才華和特長(zhǎng)；

4）簡(jiǎn)歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過(guò)重點(diǎn)項(xiàng)目；

2、面試:

＞讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。

＞面試的時(shí)間視聘請(qǐng)職位而定，一般崗位一般限制在20分鐘左右。

＞面試人員主要評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。

※面試的精神面貌※談吐是否流暢※簡(jiǎn)歷的真實(shí)性※專業(yè)表現(xiàn)實(shí)力※其他才華體現(xiàn)

3、面試中提問(wèn)：

1）簡(jiǎn)歷的真實(shí)性

＞你的上一份工作作出過(guò)什么成果？或者你的從業(yè)業(yè)績(jī)？

＞能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過(guò)的項(xiàng)目？

＞能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？

＞能否介紹你所經(jīng)驗(yàn)的一次克服困難后完成的工作？

2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：

＞你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？

＞你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？

＞你認(rèn)為當(dāng)你工作順當(dāng)完成后，對(duì)你最好的獎(jiǎng)賞是什么？

3）此人是否能協(xié)作經(jīng)理并與其他同事合作：

A你的記憶中有沒(méi)有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講解并描述一下？

＞當(dāng)別人對(duì)你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？

A你怎么看待被別人誤會(huì)？

A你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？

4）此人是否正直、誠(chéng)懇：

＞能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會(huì)失敗？

＞你覺(jué)得自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你的工作有影響？

＞你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)？你對(duì)上司的評(píng)價(jià)？

5）此人的專業(yè)度：

＞能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場(chǎng)的總體印象？

＞你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？

＞能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？

＞你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要在哪個(gè)方向上？這種競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展如何？

＞你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場(chǎng)在什么地方？客戶應(yīng)當(dāng)具備什么特點(diǎn)？

附表：《應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表》、《錄用通知鄲n

二、售樓處管理制度：

1、人員分工：

＞項(xiàng)目經(jīng)理1名：工作主要是深化了解房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開(kāi)

發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹(shù)立公司品牌形象。

＞項(xiàng)目助理1名：工作主要是幫助項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷工作;市場(chǎng)信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理;

項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)工作。

＞置業(yè)顧問(wèn)若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。

＞實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，協(xié)助項(xiàng)目工作。

2、案場(chǎng)制度：

＞考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度

＞儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范

＞售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范：

＞售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽(tīng)要求

＞服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)

＞銷售工具打算：銷售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問(wèn)必備資料夾、售樓處常用表格打算。

＞售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）

＞具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購(gòu)書）/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭

資料

＞市場(chǎng)調(diào)研工作

三、培訓(xùn)

第一階段：公司新員工培訓(xùn)

＞企業(yè)簡(jiǎn)介

＞公司規(guī)章制度

>公司歷年案例簡(jiǎn)介

其次階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)

>禮儀、行為規(guī)范

>房地產(chǎn)基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)

>營(yíng)銷理念

>案場(chǎng)規(guī)章管理制度

>置業(yè)顧問(wèn)素養(yǎng)（銷售人員基本要求）

>房地產(chǎn)政策法規(guī)

>房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程

>市場(chǎng)調(diào)研

>銷售基本流程

>銷售技巧

>合同解讀及簽約流程

>售后客服工作（客戶跟蹤）

>銀行按揭辦理流程及計(jì)算

第三階段：項(xiàng)目狀況培訓(xùn)

>開(kāi)發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開(kāi)發(fā)理念、、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)）

>項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念）

>項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)）

>統(tǒng)一說(shuō)辭

>市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）

>對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣狀況分析、勝利項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)狀況）

第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練

>模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法）

>現(xiàn)場(chǎng)路途（看房路途的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)）

>洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說(shuō)、推介、洽談練習(xí)）

>成交練習(xí)（簽認(rèn)購(gòu)書、收定金、銷售限制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序的工作練習(xí)）

其次部分銷售文件

管理工具文件:

1、公司人事制度表格：

1）考勤類：城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、

2）員工狀況：?jiǎn)T工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人狀況登記表、員工辭職申請(qǐng)審

批表

3）交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單

4）其他：城市年輪事故報(bào)告單

2、售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理：

1）客戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表（電子版）、來(lái)電客戶登記表

2）員工日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)料（月）、考勤表、實(shí)際開(kāi)支明細(xì)、

收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格

3）經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作支配、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營(yíng)銷事業(yè)部申請(qǐng)表、

4）財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、員工提成表

5）培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)支配及人員培訓(xùn)反饋

3、與開(kāi)發(fā)商交接文件：

文件交接單、實(shí)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表

二、開(kāi)發(fā)商背景熟識(shí)：

＞開(kāi)發(fā)商的基本狀況：公司成立時(shí)間、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。

＞公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。

＞開(kāi)發(fā)理念：現(xiàn)存量土地狀況

＞開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)城市開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過(guò)何種榮譽(yù)。

＞建筑商的背景

＞物業(yè)公司的背景

三、項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展：

下面就從開(kāi)發(fā)商取得土地運(yùn)用權(quán)起先應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）

1、向支配局提出立項(xiàng)申請(qǐng)：依據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)

2、向地名委員會(huì)確認(rèn)項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）

3、由規(guī)劃部門通過(guò)規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國(guó)土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）

4、向以下各部門提出申請(qǐng)批準(zhǔn)報(bào)告：

＞人防辦：對(duì)圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批看法修改；

>環(huán)保局：對(duì)有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；

>消防局：對(duì)圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批看法修改；

>供電、供水、煤氣、郵電部門：請(qǐng)供電、煤氣對(duì)設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批看法修改；請(qǐng)供水公司

對(duì)接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。

>市政、綠化部門：請(qǐng)市政部門對(duì)排污指定接口和排污線路審批，對(duì)擬開(kāi)發(fā)地塊中如需砍伐樹(shù)木、消退綠地

報(bào)請(qǐng)綠委審批。

>城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開(kāi)口的，向交管部門申請(qǐng)道路開(kāi)口位置。

5、招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備選購(gòu)進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開(kāi)展招標(biāo)工作。

6、建設(shè)局：開(kāi)工前向建設(shè)局申請(qǐng)報(bào)建，取得《開(kāi)工許可證》，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按

當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。

7、質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。

8、測(cè)繪部門：進(jìn)行建筑面枳計(jì)算。

9、選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)

10、檔案館：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。

四、項(xiàng)目相關(guān)資料收集：

1、項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開(kāi)發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀

圖、工地現(xiàn)場(chǎng)照片、售樓處現(xiàn)場(chǎng)照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講、停車場(chǎng)管理、社區(qū)服務(wù)

等）、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、幼兒園等）、交通（到項(xiàng)目的各輛公交車線路）。

2、項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身消遣場(chǎng)所、銀行、郵局、

政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道

路、橋梁等）。

3、項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。

4、項(xiàng)目周邊樓盤的狀況（包括新樓盤的具體狀況、二手房的價(jià)位及銷售狀況）

第三部分項(xiàng)目定位

一、案場(chǎng)選址包裝：

1、選址決策模式：

■吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳

媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場(chǎng)的包裝。從這方面考慮，樓盤

賣場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。

■盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場(chǎng)等，先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一

域”做出來(lái)，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場(chǎng)等等加以協(xié)作，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場(chǎng)體系，將將來(lái)的

生活模式局部實(shí)地提前呈現(xiàn)出來(lái)，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無(wú)法比擬的。

■項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面的考慮。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于場(chǎng)地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。

而對(duì)于大型項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，就要考慮到項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)部署一般不太可能將賣場(chǎng)放在這一端，而樓盤開(kāi)發(fā)時(shí)先開(kāi)另一端,

售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)0

■樓盤形象方面的考慮。對(duì)于地塊狹長(zhǎng)或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值或更

能提高項(xiàng)目的正面形象。

2、選址原則

?位置惹眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主子流方向），在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過(guò)往人流。

?交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。人車都能便利到達(dá)，且有肯定車位，最好也能便利到達(dá)樣板房。場(chǎng)地?cái)U(kuò)充性

較強(qiáng)，停車便利與交通疏通簡(jiǎn)單。

?位置相對(duì)固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營(yíng)銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場(chǎng)地簡(jiǎn)單隔離、現(xiàn)場(chǎng)平安性高，不能因

為施工時(shí)序的推動(dòng)而常常變動(dòng)。營(yíng)銷中心場(chǎng)地廣袤或環(huán)境和視線較好，便于開(kāi)展大型主題營(yíng)銷活動(dòng)。

3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。

?售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)記（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻

是影響人的第一感覺(jué)的重要視覺(jué)因素，可以變更客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必需大膽、新奇、有效、使

整個(gè)售樓處面貌一新。

對(duì)客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色調(diào)干脆上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是

樓盤的LOGO和售樓電話，也可依據(jù)其所在位置通過(guò)結(jié)合燈箱、廣告牌來(lái)昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。

?大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，如同人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品行，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)

格，都首先通過(guò)它表現(xiàn)出來(lái)。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第始終觀印象。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)

乎全局成敗的大問(wèn)題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建立。

?工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、看法和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此,

要用好工、好料、好的宣揚(yáng)（企業(yè)標(biāo)記和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。

?樣板房：是將來(lái)房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者

的橋梁。樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購(gòu)買。精致裝修的同時(shí)要留意不過(guò)份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，

以免引起買家逆反心理。

?室內(nèi)展板：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的開(kāi)心感受，同時(shí)可以示意動(dòng)身展商一絲不茍的精

神和親切有禮的服務(wù)看法和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來(lái)制作。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有

機(jī)玻璃制作。

?大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來(lái)說(shuō)，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越

好。而對(duì)于樓宇這種特殊的商品來(lái)說(shuō)，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有氣概的媒體，因此必需采納。（市區(qū)

其他地方也須要采納，形成網(wǎng)絡(luò)。）

?指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。

?彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱情的銷售氣氛。旗上

一般印有樓盤標(biāo)記及廣告標(biāo)語(yǔ)。

?盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺(jué)美感、清爽空氣和烘托親切氛圍。

2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。

?室內(nèi)布置要高雅、清爽、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色調(diào)、音樂(lè)、擺設(shè)、植物、

展板等）。

?要有精致建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過(guò)立體效果，制造銷售氣氛。

?臺(tái)面設(shè)計(jì)：依據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對(duì)尺度、色調(diào)風(fēng)格等提出策劃建議。

?展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告知客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)建抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板

設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包

裝策劃。

?售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營(yíng)銷中心的顏色相稱，同時(shí)■體現(xiàn)項(xiàng)目的

特色和內(nèi)涵，對(duì)營(yíng)銷中心功能區(qū)進(jìn)

?指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。

?畫有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績(jī)，激發(fā)購(gòu)買者決心。

?選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清爽，強(qiáng)調(diào)綜合視覺(jué)美感。

?要有銷售專車，便利客戶參觀樣板房。

?銷售人員必需經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，方式敏捷多變，服務(wù)看法要好，服務(wù)質(zhì)量到位；

?設(shè)立熱線電話；

?設(shè)置購(gòu)樓客戶聯(lián)絡(luò)卡：

3）售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、

咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、貯存室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)

4、銷售人員與物料包裝

1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱忱周到、親善友好的感覺(jué)。服裝設(shè)計(jì)肯定要求款式美觀大方,

有利于提高工作效率。服裝的款式不行太寬松，以合身和不阻礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及

色調(diào)的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒

適、高雅、協(xié)調(diào)。

2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣揚(yáng)單張（海報(bào)）、折頁(yè)、影

像光盤、法律手續(xù)說(shuō)明書，合同書等。

二、樣板房包裝

1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)留意以下幾點(diǎn)：

1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和平安通暢為原則。

2）要保證通道足夠的采光或照明。

3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行平安。

4）對(duì)于特殊過(guò)道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如留意佩帶平安帽；提示凹凸不平、頂梁過(guò)低

等。

5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。

2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對(duì)所購(gòu)買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺(jué)和印象。

1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：

?針對(duì)性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必需與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、

相呼應(yīng)。

?展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于好用性。樣板房的首要功能是協(xié)作銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而一般住宅的

主要功能用于居住?，F(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商希望樣板房將來(lái)能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又好用。

?煽動(dòng)性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。

通過(guò)光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)建某種特別吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購(gòu)買欲望。

?特色性。一個(gè)樣板房必需有特色，讓人記??；別出心裁，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。

2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)建，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，

以便完備地呈現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng)一充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短一一通過(guò)

設(shè)計(jì)的手法來(lái)彌補(bǔ)戶型的缺憾。

3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素.光、燈具，顏色和配飾。

4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”?！耙粋€(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是

要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。

5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。

三、產(chǎn)品策劃：

（-）項(xiàng)目總體定位：

1.物業(yè)類型定位

2.項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位

3.客戶定位

4.建筑形態(tài)定位

5.建筑風(fēng)格定位

（二）整體環(huán)境定位：

1.項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位

2.環(huán)境組織定位

3.交通組織定位

4.內(nèi)部空間布局定位

5.建筑單體設(shè)計(jì)定位

（三）景觀設(shè)計(jì)

1.景觀設(shè)計(jì)理念

2.景觀主要構(gòu)成要素

3.中心景觀、宅間景觀策劃

（四）戶型定位

1.戶型面積定位

2.戶型比例定位

3.戶型機(jī)能定位

（五）其他定位

1.智能化定位

2.社區(qū)配套定位

3.建材設(shè)施建議

4.新技術(shù)、新材料建議

5.物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過(guò)的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。

（六）規(guī)劃設(shè)計(jì)協(xié)作

第四部分房地產(chǎn)前期策劃

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃

市場(chǎng)策劃的內(nèi)容

1、項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研

①宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析

②宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面

③區(qū)域?qū)?lái)經(jīng)濟(jì)走向分析。包括將來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和將來(lái)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。

2、項(xiàng)目市場(chǎng)的分析策劃

①房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場(chǎng)分析即房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng)。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市

場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、寫字樓市場(chǎng)。

②供需分析。包括供應(yīng)量分析，即現(xiàn)有供應(yīng)量分析和潛在供應(yīng)量分析；供應(yīng)結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求

分析、將來(lái)需求分析、將來(lái)需求偏好分析、供需對(duì)比分析。

③外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。

④市場(chǎng)基本預(yù)料分析。包括定性預(yù)料分析和定量預(yù)料分析。

3、項(xiàng)目市場(chǎng)的要素探討

①消費(fèi)者探討。包括消費(fèi)者購(gòu)買行為、購(gòu)買水平、購(gòu)買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。

②競(jìng)爭(zhēng)者探討。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方式、樓盤質(zhì)量

4、項(xiàng)目市場(chǎng)的定位策劃

二、市場(chǎng)探討

1、整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)探討

2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析

3、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)

格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）

4、項(xiàng)目地塊透視及開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略綜合探討

5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析

6、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等

三、項(xiàng)目概述及分析

（-）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、工程進(jìn)度

（二）分析思路

1、政策分析

2、區(qū)位及用地分析

3、開(kāi)發(fā)目標(biāo)分析

4、市場(chǎng)分析

（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)

1、目標(biāo)明確

2、主要挑戰(zhàn)

3、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析

（四）項(xiàng)目建筑分析

1、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析

2、建筑產(chǎn)品分析

（五）產(chǎn)品形象定位

（六）客戶分析

1、置業(yè)類型

2、職業(yè)構(gòu)成

3、家庭年齡

4、區(qū)域來(lái)源

5、購(gòu)買特征

四、營(yíng)銷推廣

1.VI導(dǎo)入系統(tǒng)

案名、LOGO

工地整理、樣板間、接待中心空間包裝

樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌

車身、男女銷售人員服裝

2.發(fā)展商形象包裝

3.項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合

4.客群消費(fèi)心態(tài)探討

5.項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂

6.營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷主題

7.廣告知求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

8.媒體分析、媒體策略制定與通路選擇

9.SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施

五、銷售團(tuán)隊(duì)建立

1.銷售團(tuán)隊(duì)聘請(qǐng)與培訓(xùn)

2.銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制

3.售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)

4.發(fā)展商與開(kāi)發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料打算

5.價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案

6.銷售限制策略與行銷工具制作

7.銷售流程制定

8.行銷話術(shù)、答客問(wèn)制作執(zhí)行

9.業(yè)績(jī)目標(biāo)制定執(zhí)行

第五部分市場(chǎng)麗

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境

1、政治、法律環(huán)境調(diào)研

①地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼?、開(kāi)發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地

產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。

②各級(jí)政府有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展支配、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。

③國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境愛(ài)護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。

④當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研

主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)

水平、物價(jià)指數(shù)。

①地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和聞名企業(yè)的效益。

②地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施狀況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)午夜的供應(yīng)狀

況。

③當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲得貸款的具體要求和可能性。

④當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨健⑾M(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。

3、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研

主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬洗_定著人們的價(jià)值觀念和購(gòu)買

行為為它干脆影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。

4、社區(qū)環(huán)境調(diào)研

社區(qū)環(huán)境干脆影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。主要包括：社區(qū)旺盛程度、購(gòu)物條件、文

化氛圍、居民素養(yǎng)、交通和教化的便利、平安保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求

1、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研

①消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)。

②調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。

③消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。

④消費(fèi)者實(shí)際支付實(shí)力。

⑤消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和看法。

2、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研

主要是指：消費(fèi)者的購(gòu)買意向、購(gòu)買行為、購(gòu)買力水平、購(gòu)買傾向、影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購(gòu)買

動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。

3、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研

①消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。

②消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。

③消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信任程度和印象。

④房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為的主要決策者和影響者狀況

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)

1、市場(chǎng)行銷調(diào)研

①在整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供應(yīng)總量，供應(yīng)結(jié)構(gòu)、供應(yīng)變更趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率。

②房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力。

③地區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。

④房地產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)足夠程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場(chǎng)空隙。

⑤同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、利率的比較。

⑥整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最適合于客戶接受的價(jià)格策略。

⑦新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。

2、市場(chǎng)反響調(diào)研

①現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)看法以及對(duì)某種產(chǎn)品的接受程度。

②新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用狀況。

③建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)狀況調(diào)研

四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

營(yíng)銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。

1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研

①房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期。

②現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的看法及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。

③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用狀況。

④本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場(chǎng)占有率。

⑤建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)狀況。

2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研

①影響房地產(chǎn)價(jià)格變更的因素。（特殊是國(guó)家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀?/p>

②房地產(chǎn)市場(chǎng)供求狀況的變更趨勢(shì)。

③房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供應(yīng)彈性的大小。

④房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量的影響。

⑤國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)價(jià)格。

⑥開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。

3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研

①房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。

②房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測(cè)定。

③房地產(chǎn)廣告媒體運(yùn)用狀況的調(diào)研。

④房地產(chǎn)商品廣告支配和預(yù)算和擬訂。

⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。

⑥房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。

⑦各種營(yíng)業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績(jī)效。

4、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研

①房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、限制與調(diào)整狀況。

②房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采納狀況、發(fā)展趨勢(shì)以及其緣由。

③租賃銷售代理商的數(shù)量、素養(yǎng)以及其租賃銷售代理狀況。

④租賃銷售客戶對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。

5、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查

A：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開(kāi)發(fā)企業(yè)或代理公司）

①競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查

②競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的品牌知名度。

③競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)習(xí)慣采納的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)狀況。

④競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)將來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、預(yù)料。

B：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用SWOT分析法）與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較。

①對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。

②競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)以及反應(yīng)狀況。

③競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

④對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的探討

④本地消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的看法和接受狀況。

其次章前期蓄客

一、前期蓄客主要目的

吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購(gòu)買項(xiàng)目，創(chuàng)建更多的銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培育盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)

目與公司在市場(chǎng)中的知名度和影響力；樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順當(dāng)開(kāi)盤奠定基礎(chǔ)。

二、前期蓄客主要工作內(nèi)容

（一）、營(yíng)銷部門主要工作

（1）此階段工作目標(biāo)

此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的打算和制作以及主力客戶的確定簽約，樹(shù)立項(xiàng)目形象，渲染賣

場(chǎng)氣氛為目標(biāo)O

（2）此階段工作內(nèi)容

首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化;

①?gòu)V告宣揚(yáng)發(fā)布類

A、項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化;

B、項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布

C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布;

1）、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布;

②銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類

A、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成;

B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)抗性應(yīng)對(duì)說(shuō)辭培訓(xùn)）;

C、進(jìn)場(chǎng)后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說(shuō)辭

D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)

E、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練

F、談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧

G、簽約流程的培訓(xùn)：主要通過(guò)模擬簽約的方式來(lái)熟識(shí)流程

H、成交后的客戶服務(wù)工作

?不定期與客戶保持聯(lián)系

?幫助客戶辦理相關(guān)手續(xù)

?常常向客戶通報(bào)樓盤最新?tīng)顩r

?幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問(wèn)題

1、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)

J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、寫字樓）

③市場(chǎng)調(diào)查與分析

不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，并剛好與策劃設(shè)計(jì)部門溝通T

A、區(qū)域范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查

B、市場(chǎng)同質(zhì)/同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查

C、同期土地拍賣資訊了解

I）、同期二手房市場(chǎng)價(jià)格信息了解

E、即將上市的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查

F、政策法規(guī)、市政配套

④價(jià)格制訂與價(jià)格限制

A、依據(jù)價(jià)格定位和蓄水狀況，進(jìn)行具體的價(jià)格制訂

B、付款方式的確定

C、實(shí)惠折扣的條件和方式

I）、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍

F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見(jiàn)附件）

⑤客戶分析（見(jiàn)附件）

A、現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立

B、各種媒體廣告效果（來(lái)電、來(lái)訪狀況）分析

C、每周、每月銷售（蓄客）狀況分析

D、下一階段銷售支配支配與建議

⑥整體推廣營(yíng)銷支配（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見(jiàn)附件）

含開(kāi)盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：

A、開(kāi)盤方式、時(shí)間

B、宣揚(yáng)推廣方式、周期

C、宣揚(yáng)、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)

D、蓄客方式和周期

⑦銷售手冊(cè)打算

銷售手冊(cè)包括內(nèi)容：

A、證照類：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目概況

B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖

C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用

D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)

E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖

★現(xiàn)場(chǎng)在售期間施工圖紙、測(cè)繪資料備查、常用法規(guī)匯總

⑧依據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)

⑨銷售合同、認(rèn)購(gòu)及各種工作表格制作完成；

（3）打算期須要留意的事項(xiàng)

A、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正；

B、不定期實(shí)行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人、來(lái)電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，確定是否修正推

廣策略

C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷部召開(kāi)銷售人員會(huì)議，激昂士氣；

1）、留意售樓現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造等；

E、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)接受狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。

（二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作

（1）工作目標(biāo)

制定系列宣揚(yáng)推廣支配，通過(guò)前期的宣揚(yáng)，全面綻開(kāi)蓄客工作。

工作目的：

①通過(guò)多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。

②全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論打算，刺激消費(fèi)市場(chǎng)。

③加大宣揚(yáng)力度，接著擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；

④為公開(kāi)銷售積累更多的客源，為開(kāi)盤奠定良好的基礎(chǔ)。

（2）此階段工作內(nèi)容

①?gòu)V告設(shè)計(jì)制作類

A、項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作；

B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作

C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作

D、各種宣揚(yáng)資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）

此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案

②策劃推廣類

宣揚(yáng)推廣方案的探討和確認(rèn)

A、依據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格

B、宣揚(yáng)推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)

C、推廣活動(dòng)方案的擬定

（3）打算期須要留意的事項(xiàng)

A、依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋的狀況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告知求點(diǎn);

B、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)接受狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。

（三）蓄客期營(yíng)銷活動(dòng)

1、奠基儀式

2、房展會(huì)

3、產(chǎn)品推介酒會(huì)

4、各類會(huì)員活動(dòng)

5、異地營(yíng)銷活動(dòng)

（四）蓄客期各類執(zhí)行文件

附件一：售樓處日?qǐng)?bào)表

附件二：項(xiàng)目意向客戶登記表

附件三：項(xiàng)目來(lái)電登記統(tǒng)計(jì)表

附件四：晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表

附件五：月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本

附件六：項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)

附件七：奠基活動(dòng)

附件八參考文件：御之苑營(yíng)銷建議

附件九：價(jià)格策略

第三章開(kāi)盤籌備

背景：

項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來(lái)客量較為穩(wěn)定和順暢，依據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前一個(gè)月做開(kāi)盤整體方案的籌

備工作。

環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作：

第一部分開(kāi)盤籌備八大步驟

步驟一、項(xiàng)目開(kāi)盤總指導(dǎo)方針

包括------

1.推盤策略：以開(kāi)盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開(kāi)盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏限制、

銷控限制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）

2.價(jià)格策略：宣揚(yáng)報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）

3、參與開(kāi)盤階段推廣執(zhí)行方案的制定一一（策劃部）

包括：開(kāi)盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。

步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作

1、銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。

2、銷售經(jīng)理選拔，實(shí)行開(kāi)盤考核上崗方式；

步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）

1.臨時(shí)銷售中心）------------確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝

2.裝修公司考察及確定；

3.裝修方案確定；

4.售樓處物料清單制定；

5.售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)間掌控；

6.工地售樓處外包裝（特殊留意大展板的稿面和效果）；

7.圍墻包裝

8.室內(nèi)展板、噴繪等；

9.售樓處家具、物料的購(gòu)買；

10.售樓處驗(yàn)收；

11.電話到位（來(lái)電顯示電話）；

12、項(xiàng)目模型到位。

有示范單位（樣板間）的狀況下：

進(jìn)場(chǎng)前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)探討——開(kāi)發(fā)商確認(rèn)-----協(xié)

調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)一一開(kāi)發(fā)商審批一一發(fā)包

備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并留意看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開(kāi)盤前完成。

售樓處外圍廣場(chǎng)園林（策劃部、景觀部）

時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一樣

1.園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；

2.園林公司招標(biāo)；

3.招標(biāo)評(píng)審；

4.園林施工。

步驟四、監(jiān)控廣告宣揚(yáng)（策劃部執(zhí)行）

1.樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定

2.報(bào)紙、電臺(tái)、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評(píng)估后確認(rèn)。

3.開(kāi)盤階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化

4.開(kāi)盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制作

5.廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；

6.VIP卡制作

7.插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷

8.樓書設(shè)計(jì)

9.樓書印刷

10.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）

11.看樓專車包裝到位

12.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）

13.其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）

步驟五、銷售打算工作

1.預(yù)售許可證

2.按揭銀行確定

3.銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場(chǎng)保留一套施工圖紙

4.價(jià)目表

5.付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由城市年輪提出，開(kāi)發(fā)商決策

6.VIP登記協(xié)議書打算，由城市年輪提出，開(kāi)發(fā)商決策；（主要看客戶來(lái)量確定的開(kāi)盤方式）

7.物管資料打算，由開(kāi)發(fā)商提出，我方參與建議

8.銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）

9.銷售統(tǒng)一說(shuō)詞（針對(duì)開(kāi)盤推廣）

10.銷售限制表制定

11.客戶登記表

12.前期準(zhǔn)客戶綜合分析

13.銷售限制支配

14.正式買賣合同，與開(kāi)發(fā)商共同擬訂;

15.物業(yè)管理公司確定

步驟六：開(kāi)盤前產(chǎn)品推介會(huì)營(yíng)造

對(duì)于開(kāi)盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開(kāi)盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買熱度，項(xiàng)目組有必要

依據(jù)實(shí)際狀況，做一次全面的有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開(kāi)發(fā)商品牌和項(xiàng)目?jī)r(jià)值，刺激客戶開(kāi)盤購(gòu)買欲。

1.開(kāi)盤前一周實(shí)行一次產(chǎn)品推介會(huì)

2.留意參與合作單位的選擇

3.執(zhí)行參考：見(jiàn)推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。

步驟七、開(kāi)盤活動(dòng)——（銷售部、策劃部）

1.開(kāi)盤活動(dòng)方案研討（了解開(kāi)發(fā)商開(kāi)盤效果預(yù)期）開(kāi)盤前一個(gè)月籌備

2.選定開(kāi)盤禮儀公司

3.開(kāi)盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化（禮儀公司協(xié)作建議）

4.開(kāi)盤場(chǎng)地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司打算

5.臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由開(kāi)發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門

6.邀請(qǐng)嘉賓，由開(kāi)發(fā)商擬定名單

7.與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)協(xié)作（廣告軟文寫作、電視報(bào)道協(xié)作）

8.物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）

9.開(kāi)盤活動(dòng)方案細(xì)化調(diào)整于總部確認(rèn)開(kāi)盤前20天確認(rèn)發(fā)包

步驟八、開(kāi)盤業(yè)績(jī)管理目標(biāo)，包括：開(kāi)盤前15天供應(yīng)于總部確認(rèn)

3、開(kāi)盤房源最終確認(rèn)

2、開(kāi)盤價(jià)格表最終確認(rèn)

3、開(kāi)盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核

4、開(kāi)盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開(kāi)盤階段完成指標(biāo)任務(wù)

5、折扣策略及各級(jí)讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)

最終環(huán)節(jié):

確認(rèn)5大工作已完成

1.開(kāi)盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認(rèn)

2.VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放

3.開(kāi)盤活動(dòng)方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn)

4.開(kāi)盤前的預(yù)熱活動(dòng)的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等）

5.開(kāi)盤業(yè)績(jī)管理目標(biāo)至總部審核于開(kāi)盤前15天提交

其次部分開(kāi)盤前造勢(shì)

目的：鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)，為加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和煽動(dòng)購(gòu)買心情，有必要考慮一次完整的深度推介會(huì)。

備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。

一、推介會(huì)籌備期各單位打算事項(xiàng)

籌備時(shí)間：開(kāi)盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部協(xié)作）

執(zhí)行時(shí)間：開(kāi)盤前7天左右

形式：暫定酒會(huì)

開(kāi)發(fā)商：

?確定推介會(huì)時(shí)間與地址

?工程進(jìn)度表的確定

?物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定

?會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定

?確定與會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開(kāi)發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成

銷售部：

?客戶資料的整理

?與酒店方協(xié)調(diào)

?客戶證言代表

?酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券

企劃公司：

?軟文思路及文案的確定

?硬廣設(shè)計(jì)方案

?路牌內(nèi)容更新方案

?推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì)

?酒店會(huì)場(chǎng)布置方案設(shè)計(jì)

?負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)放映

二、推介會(huì)人力配置一覽表

項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容

迎賓

人

接待處出示VIP卡并簽到,發(fā)放禮品，同時(shí)依照客戶進(jìn)場(chǎng)依次發(fā)放

人

禮儀接待組抽獎(jiǎng)券（一份給客戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位支配，協(xié)作司儀，幫

人

助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)引導(dǎo)

人

媒體接待

媒體組人媒體禮品

媒體宣揚(yáng)報(bào)道資料打算

現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程協(xié)助，各單位協(xié)調(diào)

流程組人

（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）

人推介會(huì)解說(shuō)

銷售組

人售樓處現(xiàn)場(chǎng)留守

保安組名愛(ài)護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場(chǎng)秩序（接待組空閑人員支援）

收銀處名收款

★餐飲、款待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。

★保衛(wèi)組于11：00到場(chǎng)，其余人員須在9：00到場(chǎng)。

各組工作內(nèi)容說(shuō)明

禮儀接待組

到場(chǎng)時(shí)間：9：00

（-）工作重點(diǎn)：迎賓，負(fù)責(zé)來(lái)賓、嘉賓等簽到，活動(dòng)流程的必要性介紹。

工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；

禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁(yè)、軟文（報(bào)紙）、樓書

服務(wù)用語(yǔ)：您好！請(qǐng)?jiān)谶@邊簽名。

您好！請(qǐng)到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。

（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來(lái)賓至宴會(huì)廳。

工作道具：

服務(wù)用語(yǔ)：您好！停車請(qǐng)往這邊。

您好！簽名請(qǐng)往這邊走。

您好！請(qǐng)到領(lǐng)取紀(jì)念品。

您好！會(huì)廳請(qǐng)往這邊走。

（三）工作重點(diǎn)：會(huì)議席位支配，幫助司儀進(jìn)行解說(shuō)

工作道具：抽獎(jiǎng)箱，筆若干

服務(wù)用語(yǔ)：您好！歡迎光臨“詳具體細(xì)”項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

您好！請(qǐng)入座。

媒體組

到場(chǎng)時(shí)間：9：00

工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)狀況，打算媒體宣揚(yáng)資料，打算公關(guān)禮品。

工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi)

流程組

到場(chǎng)時(shí)間：9：00

工作重點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控

工作重點(diǎn)：全程協(xié)助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）

銷售組

到場(chǎng)時(shí)間：9：00

工作重點(diǎn)：推介會(huì)解說(shuō)

工作道具：項(xiàng)目說(shuō)明資料，項(xiàng)目宣揚(yáng)資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣揚(yáng)片等

保衛(wèi)組：2人

到場(chǎng)時(shí)間：11：00

工作重點(diǎn)：愛(ài)護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序

推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容

日期時(shí)間項(xiàng)目責(zé)任組內(nèi)容

16：00驗(yàn)收?qǐng)龅夭贾昧鞒探M酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場(chǎng)

布置、音響再次確布置物再次檢核、音響再調(diào)試。流程組負(fù)責(zé)通

9：00流程組

認(rèn)知音控師到場(chǎng)。

接待組、銷

9：15接待來(lái)賓參賽來(lái)賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名）

售組

司儀、演出、媒體接待組、媒

9：15接待及打算公關(guān)禮品，司儀等彩排

到場(chǎng)體組

接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入場(chǎng)（禮

9：30來(lái)賓、嘉賓到場(chǎng)禮儀接待組

儀小姐4名迎賓）

各協(xié)作部門

（景觀、物

10：00推介會(huì)起先業(yè)、建筑、利用此期間進(jìn)行解說(shuō)

開(kāi)發(fā)商領(lǐng)

導(dǎo)）

表演司儀穿插表演活動(dòng)

打算獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐協(xié)助）。發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)

11：30抽獎(jiǎng)禮儀接待組

致辭。

12：00撤場(chǎng)全員

第三部分【開(kāi)盤?認(rèn)購(gòu)】執(zhí)行細(xì)案

目錄

CONTENTS

?服務(wù)客戶

?服務(wù)產(chǎn)品

?開(kāi)盤時(shí)間

?推廣主題

?推廣目的

?活動(dòng)場(chǎng)地

?參與人數(shù)

?主辦單位

?協(xié)辦單位

?策劃執(zhí)行

?方案供應(yīng)

,活動(dòng)前

?相關(guān)支持

?前期打算

?審批流程

?執(zhí)行流程

?費(fèi)用預(yù)算

,人員分工

?媒體選擇

,各項(xiàng)操作

?日程支配

,活動(dòng)中

,開(kāi)盤操作

,活動(dòng)后

?善后工作

?效果評(píng)估

前言：一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售！

?服務(wù)客戶：xx地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

?服務(wù)產(chǎn)品：XX項(xiàng)目

?開(kāi)盤時(shí)間：年月曰

?推廣主題：開(kāi)盤?認(rèn)購(gòu)

?推廣目的：通過(guò)開(kāi)盤?認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，達(dá)到宣揚(yáng)、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增加活動(dòng)催生的機(jī)會(huì)及期許達(dá)到的效果。

?活動(dòng)場(chǎng)地：XX項(xiàng)目售樓部或現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所

?參與人數(shù)：預(yù)料XXX位

?主辦單位：XX地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

?協(xié)辦單位：

?策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)

?方案供應(yīng)：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)XX項(xiàng)目策劃組

活動(dòng)前

一、.綜述

?年月曰，XX地產(chǎn)的XX項(xiàng)目實(shí)行盛大開(kāi)盤?認(rèn)購(gòu)

?我司項(xiàng)目策劃組先后與貴司相關(guān)負(fù)責(zé)人、就本案開(kāi)盤?認(rèn)購(gòu)活動(dòng)事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚(yáng)

本案的XXXX宗旨，著力營(yíng)造優(yōu)雅、愉悅、感恩、了解、開(kāi)放、互動(dòng)的主題思想，推動(dòng)本案的開(kāi)盤?認(rèn)

購(gòu)。

?本案【開(kāi)盤?認(rèn)購(gòu)】盛典是面對(duì)政府、社會(huì)、客戶、傳媒的，一次適時(shí)的、良好的形象宣揚(yáng)機(jī)會(huì)，是樹(shù)立XX地

產(chǎn)的整體形象的良好契機(jī)，同時(shí)，為本案的銷售夯實(shí)基礎(chǔ)及形成口碑。

二.企業(yè)目標(biāo)

?通過(guò)本案開(kāi)盤活動(dòng)，樹(shù)立良好的本案形象，提升本案口碑，進(jìn)而達(dá)成銷售目標(biāo)。

?增進(jìn)與目標(biāo)客戶的溝通及溝通，樹(shù)立目標(biāo)客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。

?在較小的投入下，利用開(kāi)盤的時(shí)機(jī)與目標(biāo)客戶的口碑傳頌，進(jìn)一步培育潛在客戶市場(chǎng)，謀求本案的銷售達(dá)成，進(jìn)

而達(dá)到收益增長(zhǎng)。

三.活動(dòng)目的

?通過(guò)活動(dòng)，讓甲方更清晰地看到城市年輪人服務(wù)理念的貫徹和精益求精的工作風(fēng)范，達(dá)到專業(yè)值得信任的目的

?通過(guò)縝密細(xì)致的活動(dòng)支配，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，爭(zhēng)取達(dá)到高認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)率

?檢驗(yàn)價(jià)格水平是否合適，檢測(cè)前期項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路，反饋銷售賣點(diǎn)，確定與調(diào)整下一步營(yíng)銷方案

?借助開(kāi)盤?認(rèn)購(gòu)活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象，提高企業(yè)口牌，達(dá)到雙贏

四.相關(guān)支持

禮品、獎(jiǎng)品打算；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持

五.前期打算

項(xiàng)目策劃組針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)盤?認(rèn)購(gòu)活動(dòng)提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動(dòng)執(zhí)行。

六.審批流程

七.執(zhí)行流程

執(zhí)行

落實(shí)落實(shí)落實(shí)落實(shí)購(gòu)買通知物業(yè)

酒店禮、獎(jiǎng)客戶公司、

各媒訂餐品及開(kāi)盤保安

禮儀花卉及冷其它認(rèn)購(gòu)公司、

體傳餐酉已所需及邀120聯(lián)

送等物件請(qǐng)嘉動(dòng)

公司播公司賓等

簽訂電視數(shù)量簽訂購(gòu)買發(fā)邀物業(yè)

慶典報(bào)紙種類品種的數(shù)請(qǐng)函公司、

禮儀雜志及擺規(guī)格量種告知保安

內(nèi)容發(fā)稿放日及月艮類及活動(dòng)公司、

與時(shí)時(shí)間期等務(wù)費(fèi)其它規(guī)則120聯(lián)

間等內(nèi)容用所需等動(dòng)

查詢將來(lái)7日天

氣預(yù)報(bào)

口活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

編號(hào)項(xiàng)目費(fèi)用總計(jì)備注

禮儀慶公司（依

計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)合

1服務(wù)內(nèi)容對(duì)方元元

同

報(bào)價(jià)）

自備免費(fèi)，外請(qǐng)

2主持人費(fèi)元元

付費(fèi)

元/人

3貴賓費(fèi)元請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)等

（共X人）

元/人

4記者紅包現(xiàn)場(chǎng)報(bào)采訪等

（共X人）

電臺(tái)攝影人員元/人

5現(xiàn)場(chǎng)報(bào)攝像等

費(fèi)（共X人）

6酒塔及工費(fèi)元/人元/酒塔外請(qǐng)賓館服務(wù)

7水飲、冷餐費(fèi)用或自買或外請(qǐng)

8晚宴元/桌慶祝、答謝

9盆栽綠植費(fèi)植物租賃

10廣告費(fèi)播出與刊登費(fèi)

11禮品元/人/個(gè)贈(zèng)送

一等獎(jiǎng)元/人/個(gè)

12獎(jiǎng)品費(fèi)二等獎(jiǎng)元/人/個(gè)抽獎(jiǎng)

三等獎(jiǎng)元/人/個(gè)

13印刷品