2010年樓梯行業(yè)經(jīng)銷商白皮書(發(fā)布版)

中國樓梯行業(yè)經(jīng)銷商白皮書（2010）統(tǒng)籌執(zhí)筆：劉志民發(fā)布機構(gòu)：《中國樓梯報》中國樓梯經(jīng)銷商聯(lián)盟樓梯數(shù)據(jù)研究中心亞太家居網(wǎng)·樓梯網(wǎng)亞太傳媒目錄第一章樓梯經(jīng)銷商的分布與特點★一線城市樓梯店較多，二、三線城市樓梯商缺乏★生產(chǎn)區(qū)域樓梯店高度集中，非生產(chǎn)區(qū)域樓梯店數(shù)量少而分散★高檔業(yè)主“下沉”★華東樓梯經(jīng)銷商占全國近40%。第二章中國樓梯經(jīng)銷商現(xiàn)狀★經(jīng)銷商的規(guī)?！锝?jīng)銷商的管理模式★經(jīng)銷商面臨的市場環(huán)境第三章經(jīng)銷商的加盟心理★經(jīng)銷商獲取加盟信息的途徑★經(jīng)銷商選定加盟品牌的原因★經(jīng)銷商希望品牌供應(yīng)商在哪些方面有所提升★經(jīng)銷商想代理哪類產(chǎn)品第四章樓梯企業(yè)的招商建議★品牌之路繞不開★詳細了解目標市場★二、三級市場的考驗★招商策略要扎實有效★管理要到位，制度執(zhí)行要靈活第五章樓梯行業(yè)十年前瞻★未來10年房地產(chǎn)市場將保持高速增長★未來5年樓梯行業(yè)銷售模式無大變★4年之內(nèi)樓梯行業(yè)不會出現(xiàn)寡頭★3年之內(nèi)新品牌會不斷涌現(xiàn)結(jié)語2010年春季開始，本來就沒有受金融危機影響的中國樓梯業(yè)又迎來了后金融危機時期、中國經(jīng)濟全面復蘇的關(guān)鍵機遇，全行業(yè)總產(chǎn)值呈現(xiàn)快速增長趨勢。二、三線市場成為許多樓梯企業(yè)的“新開墾地”，招商加盟熱度不減，但仍面臨樓市局部成交起伏、質(zhì)量與成本控制矛盾、經(jīng)銷商區(qū)域差異大難管理、廠家服務(wù)能力不強、品牌無力等考驗。2010年1月以來，經(jīng)過《中國樓梯報》、中國樓梯經(jīng)銷商聯(lián)盟、樓梯數(shù)據(jù)研究中心的600名員工對全國30個省市的366個地級以上城市歷時近3個月的調(diào)查，共收到有效問卷1萬份?！?010年中國樓梯行業(yè)經(jīng)銷商白皮書》結(jié)合一線調(diào)查數(shù)據(jù)，從中國樓梯行業(yè)的渠道入手，分析經(jīng)銷商區(qū)域分布、生存環(huán)境、整體實力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價格和銷量等內(nèi)容，對樓梯產(chǎn)品細分市場做了針對性的調(diào)查，對有拓展價值的區(qū)域、投資熱點、產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢提出建議，為行業(yè)提供參考。第一章中國樓梯經(jīng)銷商的分布與特點調(diào)查顯示，2009年下半年以來，樓梯市場出現(xiàn)“換血”現(xiàn)象，老經(jīng)銷商改行或更換品牌，新經(jīng)銷商填補“空檔”。數(shù)據(jù)表明：有40%的經(jīng)銷商有換品牌的欲望。現(xiàn)象有三：現(xiàn)象一：一線城市樓梯店較多，二、三線城市樓梯商缺乏。在如上海、北京、廣州、深圳、杭州等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，品牌樓梯經(jīng)銷商非常集中，買方市場需求基本飽和，市場競爭層次拔高。但二、三線市場的樓梯品牌店較少，有挖潛空間。以廣東為例，廣州、深圳兩個一級城市樓梯店較多，而像珠海、汕頭這些較為發(fā)達的城市，品牌樓梯經(jīng)銷商總數(shù)也沒超過10家。韶關(guān)、肇慶、湛江等二、三線城市，這些城市別墅、高端樓盤數(shù)量眾多，而樓梯店卻寥寥無幾。大的建材賣場會有一兩家做樓梯的，大部分中型建材賣場里面根本看不到樓梯產(chǎn)品，一些街邊的店面自稱可以做樓梯，卻是與門窗、地板甚至板材、木線一起，零星放點梯柱、踏板之類的配件。品牌樓梯經(jīng)銷商更是鳳毛麟角。又如海南，別墅成群，而在海口、三亞兩市總區(qū)還不到20家品牌樓梯經(jīng)銷商，其市場潛力可見一斑。在經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)，在省城及周邊輻射的地、市級城市的樓梯市場，經(jīng)銷商分布也比較集中，但都以經(jīng)營本土區(qū)域性品牌為主，市場需求潛力尚大。在地、市級城市和縣、區(qū)市場“真空”較大，中低檔鋁合金立柱、扶手配件較為暢銷。專業(yè)的樓梯經(jīng)銷商少而且相當分散，當?shù)匦S自營產(chǎn)品多，品牌樓梯經(jīng)銷商幾乎空白。在河南，省會的經(jīng)銷商占全省經(jīng)銷商的86%。陜西、甘肅、新疆、內(nèi)蒙、寧夏等地經(jīng)銷商基本集中在省會，地級市場樓梯經(jīng)銷商較少，到縣級城市幾乎沒有。在福建省，福州的經(jīng)銷商數(shù)量占全省的65%，廈門占30%，泉州和漳州合占5%。其他城市幾乎沒有。另外，許多地級市、縣級市的建材經(jīng)銷商，對于家具、地板、門窗、櫥柜產(chǎn)品，能說出許多品牌名稱，卻不知道裝修可以用整體樓梯，更別提品牌了。現(xiàn)象二：生產(chǎn)區(qū)域樓梯店高度集中，非生產(chǎn)區(qū)域樓梯店數(shù)量少而分散。長三角、珠三角、川渝地區(qū)樓梯生產(chǎn)企業(yè)集中，經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店也高度集中，廠家直營店較多。例如：寧波一個建材市場就有七八十家樓梯或配件店鋪。佛山拆遷前的瀾石市場有近百家立柱經(jīng)銷商。在長沙，有80多家樓梯店。成都一個富森美家居賣場就集中了近20家樓梯廠商。但在非生產(chǎn)區(qū)域就大有不同，與門窗、地板、櫥柜、衛(wèi)浴等行業(yè)相比，樓梯店數(shù)量少而分散。如深圳100家樓梯店分布在30余個建材賣場。鄭州40余經(jīng)銷商分散在5個賣場。在西安、濟南、太原、石家莊、南寧、烏魯木齊、蘭州等省會城市，平均每個城市僅有20-50家左右的經(jīng)銷商。這其中包括了區(qū)域品牌和一些小廠自營的樓梯店?，F(xiàn)象三：高檔業(yè)主“下沉”。省會城市及經(jīng)濟發(fā)達的一線城市，經(jīng)銷商對于一線品牌的拓展基本飽和，大部分品牌有了代理商，這些代理商又借助已形成的經(jīng)營模式和營銷經(jīng)驗將店開到二、三線市場。一些在二、三線市場原本從事簡單樓梯加工的夫妻店或作坊企業(yè)，在認清了樓梯市場前景的形勢后，也開始了品牌樓梯的代理。從去年開始，在山西的太原、陽泉、大同，陜西的西安、漢中，內(nèi)蒙古呼和浩特、包頭、通遼，河南信陽、焦作、安陽，湖南懷化，湖北黃石，河北邯鄲，廣西南寧、北海等地，樓梯經(jīng)銷商數(shù)量迅速增加。在二、三線市場，一些高端店面越來越多，說明這些城市的消費理念、銷售水平在逐步改變。這一跡象顯示，在經(jīng)濟回暖的背景下，以中高端業(yè)主為主要銷售對象的樓梯經(jīng)銷開始由一級市場向二、三級市場延伸?，F(xiàn)象四：華東樓梯經(jīng)銷商占全國近40%。數(shù)據(jù)顯示，目前，全國15000家樓梯經(jīng)銷商有40%分布在華東市場，很多知名樓梯企業(yè)的經(jīng)銷商主要集中在華東一帶，以上海、江蘇、浙江為首的長三角地區(qū)帶來的樓梯市場非常巨大，在木門、地板行業(yè)同樣出現(xiàn)類似現(xiàn)象。上海樓梯品牌在宜山路的佳飾家、喜盈門以及紅星美凱龍、好美家、九星市場、恒大市場等建材賣場各有經(jīng)銷商或自營門店；寧波、杭州、臺州、金華則是浙江樓梯品牌的大本營；南京、無錫、徐州成為江蘇樓梯企業(yè)直營店的集中地。在華東地區(qū)，全國性與區(qū)域性品牌相得益彰，不同檔次的品牌樓梯與配件產(chǎn)品經(jīng)銷商在這里各自擁有自己相對穩(wěn)定的消費群體。今年6月在上海舉辦的全國經(jīng)銷商大會上，百強經(jīng)銷商中，華東地區(qū)就有40多家。因此，每年在上海舉辦的中國樓梯進出口交易會，覆蓋了華東主要的樓梯銷售地區(qū)，立足長三角，輻射全國，成為樓梯行業(yè)廠商展示品牌、推廣產(chǎn)品、招商加盟的最佳平臺。第二章中國樓梯經(jīng)銷商現(xiàn)狀樓梯經(jīng)銷商通常來自幾種渠道：企業(yè)原有人員分出去的；企業(yè)招商的；加盟的；傳統(tǒng)建材銷售商等。與家具、門窗、地板、櫥柜等行業(yè)相比，樓梯經(jīng)銷商大多從業(yè)時間較短，除廠家直營店外，國內(nèi)樓梯經(jīng)銷商規(guī)模較小，以家族經(jīng)營為主，實力相對較弱，都或多或少的依賴廠家支持，沒有獨立的話語權(quán)。相關(guān)數(shù)據(jù)如下：各類樓梯店所占比例：經(jīng)營形式廠家直營經(jīng)銷代理其他所占比例20%68%12%經(jīng)營年限。半數(shù)以上是5年以下，6到10年的占30%，具體如下：1年5%2-5年60%6-10年30%10年以上5%一、經(jīng)銷商的規(guī)模據(jù)統(tǒng)計，樓梯經(jīng)銷商在15000家左右，以中小型居多。單店面積在100平方米以下的占49%，100-200平方米的占37%，面積在200平方米以上的僅占14%。（見附表）經(jīng)銷商單店面積：50㎡以下13%50-100㎡（包含50㎡）36%100-200㎡（包含100㎡）37%200-500㎡（包含200㎡）13%500㎡以上（包含500㎡）1%品牌旗艦店面積：在品牌樓梯旗艦店中，200平方米以下的占56%，100-200平方米的占33%，200—500平方米的占40%100㎡以下23%100-200㎡（包含100㎡）33%200-500㎡（包含200㎡）40%500㎡以上（包含500㎡）4%調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，由于經(jīng)濟發(fā)展水平不同，店面租金水平不一，造成經(jīng)銷商店面規(guī)模相差也較大。在東南沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的上海、杭州、深圳、廣州等城市，二三百平米的樓梯店就算大型的；而在中西部地區(qū)的一些城市，由于店面租金低、投資少，經(jīng)營面積也大，例如成都，300-500平米的樓梯店十分常見，梯博士在富森美家居賣場的旗艦店面積高達800平方米。最近，一些一線樓梯品牌也開始在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)開設(shè)大型旗艦店，有的甚至在1500平方米以上，一方面顯示企業(yè)對市場的信心在回升，同時也顯示了一線品牌企業(yè)開始發(fā)力，準備在經(jīng)濟好轉(zhuǎn)的背景下2009年銷售狀況：從銷售額上來看，2009年銷售額500萬元以上的經(jīng)銷商占2%；100萬-500萬元的經(jīng)銷商占29%；100萬元以下的占到了69%。具體見下表：50萬元以下15%50萬-100萬元54%100萬-500萬元29%500萬元以上2%2009年銷售總額與2008年相比：銷售額度比例大幅上升9%持平25%小幅上升56%小幅下降9%大幅下降1%綜合表明，在金融危機當頭的2009年，樓梯業(yè)經(jīng)銷商整體年銷售總額反而上升，也進一步佐證國內(nèi)市場的剛性“內(nèi)需”仍然比較強勁。二、經(jīng)銷商的管理模式目前，市場上多數(shù)樓梯經(jīng)銷商屬家族式經(jīng)營。老公做老板，老婆做會計，兄弟姐妹做銷售，小姨子做客服的現(xiàn)象比比皆是。管理不規(guī)范，規(guī)章制度不明確，主要靠感情管理方式。特點：1．資金、實力不足，店面位置、樣品、裝修、房租等硬性投入比例過大；2．經(jīng)營人員素質(zhì)參差不齊，管理制度不規(guī)范；3．市場拓展、生存能力嚴重不足。根據(jù)調(diào)查，目前樓梯經(jīng)銷商自身面臨的難題主要有：1導購員不專業(yè)5%2店面租金太高24%3市場不景氣56%4店面裝修不夠好4.5%5產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)1.5%6品牌知名度低7%7其他 3%其中，1、4、5、6項與廠家關(guān)系比較密切，廠家在人員培訓、店面設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌宣傳等方面應(yīng)當給予經(jīng)銷商大力的支持或配合。另外，還有一部分經(jīng)銷商更換品牌頻繁，一方面是有些經(jīng)銷商自身的素質(zhì)不過關(guān)，誠信、服務(wù)意識淡薄；另一方面原因是廠家的服務(wù)不到位，遇事推諉，損害了經(jīng)銷商的利益和積極性。三、經(jīng)銷商面臨的市場環(huán)境2009年5月至2010年4月，隨著樓市成交量的放大，樓梯企業(yè)開始活躍起來，越來越多的企業(yè)在渠道、品牌方面尋求突破。許多樓梯經(jīng)銷商表示，今年樓梯的消費比去年同期增長更快，訂購產(chǎn)品檔次提高，價格也明顯上漲。同時，各地賣場的客流量有明顯增加，交易量也有明顯提升，甚至已經(jīng)恢復或超過金融危機前的水平。同時，吸取2008年的教訓，許多廠家開始開發(fā)門窗、家具、工藝品等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，進行多品種經(jīng)營。許多經(jīng)銷商也隨之改變單一經(jīng)營的模式，與廠家聯(lián)手進行整體家裝市場的開拓。另外，目前樓梯經(jīng)銷商經(jīng)營品類中，實木樓梯與鋼木樓梯混合經(jīng)營的占絕大多數(shù)。2009年以來，“樓梯+門窗（地板、家具）”跨行業(yè)經(jīng)營的整體家裝經(jīng)銷店面日益增多。在市場低迷的背景下，各地品牌樓梯經(jīng)銷商還面臨如下問題：一、獲利空間越來越小。經(jīng)銷商生存的另一個困境就是原有的盈利空間越來越小，造成這樣的原因有三個：市場前景不明；來自競爭對手的壓力；產(chǎn)品的同質(zhì)化。調(diào)查數(shù)據(jù)表明：2009年上半年與2008年狀況相似，市場表現(xiàn)也不盡如人意，店面經(jīng)營業(yè)績不理想；2009年下半年以來，樓梯經(jīng)銷商生存狀況有所改善，但市場回暖速度沒有預期的快，且對未來市場復蘇沒有很強的信心，希望廠家能在成本、經(jīng)營模式方面給予支持。2010年，雖然樓梯市場逐漸回暖，但樓市調(diào)控、通貨膨脹等因素，加上經(jīng)銷商數(shù)量增加，競爭更加激烈，導致樓梯經(jīng)銷商對市場前景并不樂觀。競爭對手方面的壓力主要表現(xiàn)為價格戰(zhàn)，訂單要么做不下來，要么做下來但是沒有什么利潤。產(chǎn)品的同質(zhì)化也使競爭變得越來越激烈，同質(zhì)化的產(chǎn)品使得款式、材質(zhì)類似的企業(yè)變多了，無形中加劇了經(jīng)銷商之間的競爭。二、“上規(guī)模、上檔次”，經(jīng)銷商心有余而力不足。雖然許多品牌的經(jīng)銷商在當?shù)負屨剂耸袌鱿葯C，取得了一些不俗的成績，但除了極少數(shù)是因為品牌效應(yīng)的因素而成功之外，絕大多數(shù)還是因其開店早，特別是誠信、用心經(jīng)營等主觀因素，而獲得良好的生存空間和發(fā)展機會。2010年以來，大型樓梯經(jīng)銷店和整體家裝經(jīng)銷商迅速增加，希望經(jīng)營中高端市場的經(jīng)銷商不想在低端市場拼價格、拼銷量，結(jié)果獲得的仍是薄利潤。許多經(jīng)銷商明白品牌能夠產(chǎn)生附加值，但往往基于資金、實力等原因，而不能真正做到自由化、理想化經(jīng)營。由于開店、經(jīng)營等運營成本加大，加之主觀上缺乏對這一新興產(chǎn)業(yè)的正確認識，并且缺乏品牌運營商有力的支持和服務(wù)，因而經(jīng)銷商面臨極大的生存考驗。三、多數(shù)經(jīng)銷商“兩頭受氣”，一頭是強勢的區(qū)域品牌，一頭是當?shù)氐摹靶湔涔S”直營店。區(qū)域品牌因為在當?shù)亟?jīng)營時間長，擁有較好的店面位置，累計客戶數(shù)量多，品牌知名度高，在市民心里有著舉足輕重的地位。尤其近幾年，很多區(qū)域品牌擁有了大型的、先進的生產(chǎn)設(shè)備，工藝標準獲得大幅度提升，產(chǎn)品品質(zhì)有了更好的保證。在該區(qū)域市場，有的企業(yè)綜合實力遠遠強于外來品牌的經(jīng)銷商。當?shù)亍靶湔洹睒翘輳S的直營店大多是“夫妻檔”，老公開廠，老婆看店。連廠帶店，多則20人，少則七八人就行，接單、設(shè)計、測量、生產(chǎn)全有了，因其投入少、經(jīng)營成本低，對利潤的期望值也低，這些都最直觀地體現(xiàn)為產(chǎn)品價格低，而低價最容易吸引消費者。無論是區(qū)域品牌或是“袖珍廠店”，其實際操作經(jīng)驗都要遠遠高于全國性樓梯品牌的經(jīng)銷商；他們的人緣、接單能力、產(chǎn)品的交貨周期等方面的優(yōu)勢，都是經(jīng)銷商所無法比擬的。這種現(xiàn)象在蘇、浙、滬、粵、渝、四川成都等地一線城市表現(xiàn)得尤為明顯，經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)的省會城市及二、三級城市則由于樓梯市場剛發(fā)展起來，“夫妻檔”為數(shù)不多，反而使得經(jīng)銷商的競爭壓力相對較小，品牌商家經(jīng)營空間比較充足。但區(qū)域品牌仍對這一市場的沖擊不小。四、廠家、賣場、消費者是樓梯經(jīng)銷商頭上的“三座大山”。一是廠家代理政策、服務(wù)不到位。樓梯市場競爭越來越激烈，廠方的代理政策、營銷措施卻往往不到位，限制了經(jīng)銷商的發(fā)展；同時，對質(zhì)量、安裝、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題不能及時解決，遇事推諉，嚴重打擊了經(jīng)銷商的積極性。二是隨著市場轉(zhuǎn)好，賣場入場費、管理費、促銷費等收費名目越來越多，額外增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。另外，顧客越來越個性化，消費也越來越理性，對產(chǎn)品、價格、服務(wù)越來越挑剔，讓經(jīng)銷商難以應(yīng)付。五、獲取信息的渠道狹窄，擁有的行業(yè)資源有限。在整個樓梯行業(yè)中，經(jīng)銷商屬于弱勢群體，材料商很少關(guān)注，經(jīng)銷商很難了解到最新材料流行趨勢，也很少參加展會、活動，是相對封閉的群體，不能及時獲得先進的經(jīng)驗理念和經(jīng)營模式，造成了缺乏行業(yè)資源、缺乏對產(chǎn)品的整合能力。

第三章經(jīng)銷商的加盟心理通過調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析，可以使經(jīng)銷商能夠清楚地認識自己，同時也使品牌運營商更加了解經(jīng)銷商的心理走向。一、經(jīng)銷商獲取加盟信息的途徑：網(wǎng)絡(luò)16%行業(yè)報刊25%展會30%戶外廣告10%親朋介紹10%其他9%二、經(jīng)銷商選定加盟品牌的原因?qū)翘萁?jīng)銷商的抽樣調(diào)查顯示，品牌的知名度占36%；產(chǎn)品的價格定位占18%；展廳和樣品設(shè)計支持占6%；產(chǎn)品品質(zhì)占35%；銷售指導培訓占2%。這個結(jié)果反映出經(jīng)銷商對品牌的知名度和產(chǎn)品品質(zhì)關(guān)注度幾乎同等重要，同時，對于產(chǎn)品的價格定位和展廳、樣品設(shè)計也相當重視，可是對于經(jīng)營最有幫助的銷售指導培訓卻關(guān)心不夠。品牌知名度36%產(chǎn)品品質(zhì)35%產(chǎn)品價格18%展廳和樣品設(shè)計6%銷售指導和培訓2%其他3%四．經(jīng)銷商最希望品牌供應(yīng)商在哪些方面有所提升？在調(diào)查中，經(jīng)銷商希望供應(yīng)商提升品牌宣傳占41%；產(chǎn)品開發(fā)占28%；提高產(chǎn)品質(zhì)量占18%；縮短交貨期的交付占5%。需要在品牌影響力上進行提升的占41%，這說明，當前中國樓梯企業(yè)的產(chǎn)品品牌影響力不夠，加強品牌的培育與塑造，已經(jīng)是不爭的事實；另一方面，提出需要在展廳樣品設(shè)計上進行提升的占6%，表明行業(yè)的抄襲模仿仍然沒有得到遏制，很少有自己的原創(chuàng)產(chǎn)品及能獲得消費者真正認可的、喜愛的產(chǎn)品。由此可以看出，由于樓梯是新興行業(yè)，消費者對樓梯品牌認知度相當?shù)停瑥S家應(yīng)當加大宣傳力度，支持經(jīng)銷商做好終端市場。而個性化的訂制特點則迫使經(jīng)銷商要求廠家提供產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計方面的支持，同時產(chǎn)品質(zhì)量也是廠家不可忽視的方面。品牌宣傳41%產(chǎn)品開發(fā)28%產(chǎn)品質(zhì)量18%交貨期5%服務(wù)3%物流3%其他2%在另一項“經(jīng)銷商最需要廠家的哪些政策支持”的調(diào)查中顯示：廣告支持占45%；裝修補貼占25%；樣品優(yōu)惠占20%；導購培訓占10%。希望得到廣告支持的占45%，一方面說明，許多廠家的宣傳、推廣、品牌傳播力度不夠；但另一方面也表明，許多經(jīng)銷商過分依賴廣告，忽視自己的主觀能動作用；同時，希望樣品優(yōu)惠的占20%，說明經(jīng)銷商希望與廠家合作得到真正實惠。4．經(jīng)銷商想代理/經(jīng)銷哪類產(chǎn)品？我們先看兩個數(shù)據(jù)：①最受消費者歡迎的產(chǎn)品類別實木樓梯60%鋼制樓梯（含不銹鋼、鋼木、鋼玻等）34%鐵藝4%其他2%②最暢銷的產(chǎn)品類別實木78%鋼制樓梯（含不銹鋼、鋼木、鋼玻等）17%鐵藝4%其他1%③最暢銷產(chǎn)品的價位9000元/部以下45%9000-28000元/部50%28000元/部以上5%從表中的數(shù)據(jù)可以看出，由于國內(nèi)消費者經(jīng)濟水平和生活檔次的提高，實木樓梯銷量呈上升趨勢，已經(jīng)超過鋼梯，成為最受消費者歡迎和最暢銷的類別。對市場敏感度最高的終端經(jīng)銷商，無疑也會發(fā)現(xiàn)這一點，雖然部分商家對單一的實木梯專賣店開設(shè)謹慎，但想經(jīng)營銷售實木樓梯的經(jīng)銷商，仍然呈增多趨勢。從價格定位來看，中檔價位產(chǎn)品的市場仍然很大，尤其在內(nèi)陸地區(qū)，雖然樓梯市場的潛力巨大，空間廣闊，但只有像鄭州、武漢、西安等省會城市和經(jīng)濟條件比較好的二級市場能夠消費二三萬元一部的樓梯，二、三級市場絕大部分不超過1萬元的樓梯，特別是發(fā)展中地區(qū)最暢銷的樓梯價位都在5000-7000元之間。因此，對于廠家來說，如果適時推出既迎合消費者個性，又價格合理的樓梯產(chǎn)品，在招商和市場競爭中將處于有利地位。第四章對企業(yè)的招商建議一、品牌之路繞不開從經(jīng)銷商的加盟心理一節(jié)中可以看出，經(jīng)銷商獲取加盟信息的途徑69%是報刊、展會或網(wǎng)絡(luò)，而經(jīng)銷商選定加盟品牌的原因、最希望供應(yīng)商提升的項目中，品牌知名度都是排在第一位?？梢?，在企業(yè)招商戰(zhàn)略中，品牌宣傳必不可少。同時，盡管目前多數(shù)樓梯企業(yè)已經(jīng)認識到了品牌的重要性，但樓梯企業(yè)的品牌化遠遠落后于地板、家具、櫥柜等其他家居產(chǎn)業(yè)。雖然也有一些企業(yè)知名度稍高，但客觀看來，樓梯企業(yè)的品牌戰(zhàn)略到目前為止都局限于樓梯行業(yè)內(nèi)部，在終端消費者眼里根本還談不上家喻戶曉、深入人心的品牌，整體樓梯的概念在消費環(huán)節(jié)還未完全推廣開來。樓梯企業(yè)產(chǎn)品的宣傳不到位，消費者樓梯相關(guān)知識缺乏，使樓梯品牌戰(zhàn)略在市場消費終端影響甚微，從而造成了經(jīng)銷商開拓市場難度加大，對消費者吸引乏力。加大品牌宣傳力度，進一步提升社會影響力，是幫助經(jīng)銷商擴大市場份額的有力措施。二、詳細了解目標市場的真實狀況與消費水平例如，2009年，一些城市的樓市飆升，一些樓梯廠商便爭先恐后趕去開店、招商。但當?shù)亟?jīng)銷商則坦言：樓市變化不定，購房住戶遲遲不入住，不裝修，而房價一漲高，就把現(xiàn)有的房子倒賣或出售。在這種情況下，樓市部分地區(qū)局部回暖不僅沒有帶動家居市場，反而給炒房者提供了“投機”機會。因此，對于這些消費水平高、但炒樓成風的城市，發(fā)展高端經(jīng)銷商，就需謹慎對待。一個高檔品牌要開設(shè)形象店，如果僅基于該城市的GDP高、消費水平高，就貿(mào)然設(shè)店，面臨的不確定因素將較大。3．內(nèi)地二級市場考驗樓梯企業(yè)2008年下半年以來，很多樓梯企業(yè)紛紛提出渠道下沉、樓梯下鄉(xiāng)。為了論證二、三級市場的成熟與否，2009年，《中國樓梯報》工作人員到河南鄭州、漯河、商水、周口、新鄉(xiāng)；安徽阜陽；江蘇徐州；山東棗莊、濟寧；湖北等中原5省16市的建材市場調(diào)研，重點考察了較有代表性的二、三級市場，卻發(fā)現(xiàn)大舉進入地級、縣級市場并沒有想象的那樣容易，對樓梯企業(yè)將會是一個很大的考驗！首先是房地產(chǎn)市場不夠成熟。近兩年，小復式和躍層的出現(xiàn)為樓梯產(chǎn)品提供了空間，但商品房價位普遍較低，在地級市房價也就3000元/平米左右，一些發(fā)達地區(qū)的均價也就在4500元/平米左右。在這一基礎(chǔ)上的樓梯產(chǎn)品消費可想而知。消費意識是另一道門檻。內(nèi)地二級市場很多消費者對樓梯都沒有概念，用慣了水泥樓梯，你讓他花一兩萬元買一部整體樓梯是一件很難的事，大多是隨便選擇一些價格更加低廉的當?shù)匦∽鞣换蚴窃诼愤吺袌錾系哪切]有油漆過的樓梯立柱和扶手到家現(xiàn)場加工，這也為小作坊大行其道提供了溫床。對于品牌廠家來說，如何讓高檔的實木樓梯適應(yīng)低消費的當?shù)厥袌觯⑶乙刂七\營成本，無疑將面臨重大的考驗。價格預期讓企業(yè)望梅止渴。在內(nèi)地二、三級市場，一些家庭整體裝修也就在3萬—5萬元之間。絕大部分業(yè)主只訂制不超過1萬元的樓梯，特別是欠發(fā)達的地區(qū)最暢銷的樓梯價位都在5000-7000元之間。銷售服務(wù)面臨考驗。二、三級市場的消費者對樓梯產(chǎn)品不了解，總體認知還比較淺，也看得更加金貴，因此銷售服務(wù)要比一、二級市場更為重要。很多消費者需要經(jīng)銷商包安裝和以后的維護。工廠的生產(chǎn)能力、生產(chǎn)周期、對經(jīng)銷商的培訓能力對樓梯企業(yè)來說是一個很大的考驗。所以，樓梯企業(yè)要進入二、三級市場，保證自己有強大的生產(chǎn)制造能力；擁有一個非常負責任的服務(wù)團隊，能夠從區(qū)域推廣、開店準備、設(shè)計安裝等一系列工作上支持經(jīng)銷商。只有這樣，樓梯企業(yè)才能進行渠道下沉，才可以考慮進軍二、三級市場。4．招商策略要扎實有效耗費資源與精力大量發(fā)展經(jīng)銷商，大量淘汰，也就是業(yè)界講的3個月招100家然后3個月流失50家的方式并不可取。精選經(jīng)銷商、穩(wěn)扎穩(wěn)打的招商方式更適合企業(yè)。爭取招一個，活一個，做強樣板，吸引后來者。在當前大環(huán)境下，經(jīng)銷商的加盟需要了解廠家，廠家更要“下沉”去了解經(jīng)銷商，去分析終端市場。5．管理要到位，制度適當靈活執(zhí)行。我們的調(diào)查人員往往聽到經(jīng)銷商這樣的評價：企業(yè)老板能力很強，但下面的員工總出問題，管理能力、執(zhí)行力弱。造成這種情況的原因，要么是制度出問題，要么是人出問題，但不管是哪個環(huán)節(jié)出問題，主要原因還是在于管理層。例如某大型樓梯企業(yè)，雖然有巨大的產(chǎn)能優(yōu)勢，但前期發(fā)展零售渠道過快，產(chǎn)品線銜接不流暢，供貨與服務(wù)跟不上，反而在經(jīng)銷商群體中損傷了品牌。第四章中國樓梯市場十年前瞻進入2010年，中國經(jīng)濟全面步入恢復期，全球?qū)χ袊?jīng)濟寄予了更多的希望，而伴隨著中國經(jīng)濟崛起的必然是企業(yè)個體的擴張。“后危機”時期，包括樓梯企業(yè)在內(nèi)的家居建材行業(yè)應(yīng)看清所處的宏觀環(huán)境，抓住危機“沖”過來的大機遇，為未來發(fā)展裝上加速器。未來10年房地產(chǎn)將保持高速增長房地產(chǎn)是泛家居行業(yè)及建材行業(yè)的上游企業(yè)，直接決定著家居行業(yè)的興衰起落。2007年至2008年，中國的房地產(chǎn)可以說首次步入調(diào)整期，銷量持續(xù)下降。有的城市甚至全市某天的成交量為零。同期的家居行業(yè)也是哀鴻遍野，眾多的家居經(jīng)銷商大呼虧本經(jīng)營。中國從房地產(chǎn)市場化以來，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展可以說是蒸蒸日上，順風順水的大踏步向前走。但是經(jīng)過了2008年的下挫后，房價只漲不跌的神話已經(jīng)被打破，房地產(chǎn)行業(yè)也從只漲不跌的神話中落入到經(jīng)濟波動規(guī)律之內(nèi)。在這樣的背景下，家居行業(yè)空前地關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，希望能夠預先窺視到房地產(chǎn)的起落變化，為本行業(yè)的發(fā)展制定合適的生產(chǎn)、銷售方針。分析中國房地產(chǎn)的宏觀環(huán)境和國內(nèi)現(xiàn)狀，有專家預測在未來5-8年內(nèi)，全國70個大中城市的新房房價均可能再上升一倍。房價上漲估計會慢于貨幣增長，但快于經(jīng)濟增長，大致同步于收入增長。2010年經(jīng)濟形勢將好于2009年，這對房地產(chǎn)市場將起到促進作用。2009年底以來，國家出臺了一系列的調(diào)控政策，在一定程度上遏制了房價的非理性上漲，表面上加大了市場觀望情緒，但在各主要城市，房價和成交量并沒有出現(xiàn)大幅下降。2010年，隨著世界經(jīng)濟的明顯復蘇，外界因素中，人民幣升值壓力不斷加大，外資進入中國房地產(chǎn)幾乎已成事實，這必將推動資產(chǎn)價格上升，再一次形成2007年時資本、土地、房地產(chǎn)市場循環(huán)互動的高杠桿率循環(huán)，進而導致房價上升。從長期趨勢來看，在城市化、貨幣化和人口增長達到相對穩(wěn)定之前，房價仍可能繼續(xù)上升。但如果這種上漲越過城市化、貨幣化和人口高峰，則房價有可能明顯崩潰一次。結(jié)合中國的人口情況，中國嬰兒潮一代在2006-2020年的15年間，是中國生產(chǎn)與消費的主力。2010年他們的年齡在30-48歲，2020年他們的年齡在40-58歲。隨著嬰兒潮一代全面進入生產(chǎn)和消費高峰期，消費市場必將獲得繁榮。房地產(chǎn)、汽車、升級消費品、旅游、金融、健康產(chǎn)業(yè)都將獲得蓬勃發(fā)展。中國最大的房屋需求、股票漲幅、汽車需求、制造業(yè)和交通業(yè)發(fā)展、運動休閑和健康需求以及一些新興產(chǎn)業(yè)都將在這一代嬰兒潮手中產(chǎn)生。所以說，未來10年，即2020年之前，中國的房地產(chǎn)高速發(fā)展是可期待的，將會保持高速增長。而房地產(chǎn)的這一高速增長將帶動中國家具、建材行業(yè)5年至少翻一倍的發(fā)展速度。過去幾年中國的家居行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)表明：中國的家居建材市場確實每年平均保持20%以上的增速，而中國GDP的高速發(fā)展是可期待的，經(jīng)驗表明，家居行業(yè)每年都會以兩倍于GDP的增速而發(fā)展。樓梯行業(yè)無疑也將因此而受益。未來5年內(nèi)樓梯行業(yè)銷售模式無大變目前，我國樓梯銷售形式較為簡單，絕大多數(shù)樓梯企業(yè)都采用經(jīng)銷商代理品牌建點銷售的形式（俗稱招商），也有部分采用廠家直營門市或參股的形式。金融危機、房地產(chǎn)市場的波動，使家居建材消費市場起伏不定，利潤的誘惑、經(jīng)銷商的“不忠”、互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓制造商心神不定，認為傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)行業(yè)市場及企業(yè)自身的發(fā)展。許多樓梯企業(yè)也在嘗試改變渠道運營模式，減少經(jīng)銷商，通過增開直營店、電子商務(wù)等模式直走終端，掌控市場，直接面向消費者，從而獲得更高的利潤回報。但是，現(xiàn)階段來看，直營店更多的擔當著展示產(chǎn)品的功能。廠家多在企業(yè)附近的市場上開設(shè)一些直營店，目的是展示自己的產(chǎn)品，并且測試產(chǎn)品的市場反應(yīng)。即承擔企業(yè)與市場對接的功能，使二者良性互動。銷售并不是直營店最主要的目的。一旦企業(yè)直接涉足銷售，對人才、資金和管理上的要求不是當今企業(yè)所能操作的，現(xiàn)階段還是需要在賣場組織下，企業(yè)與經(jīng)銷商攜手來開拓市場。對于電子商務(wù)，世界領(lǐng)先的多渠道電子商務(wù)效果營銷商Zanox公司曾經(jīng)公布了中國及全球范圍內(nèi)網(wǎng)上交易中成交率最高的商品。在中國，MP3播放器是網(wǎng)上交易量最大的商品，接著是數(shù)碼攝像機、護膚產(chǎn)品以及時尚背包。數(shù)據(jù)也顯示不同國家有不同的暢銷產(chǎn)品，在意大利是內(nèi)衣，在美國是珠寶，在法國是跑鞋，在英國則是激光打印機。在全球，居于首位的最熱門產(chǎn)品為手提電腦，其次是鞋，再次是手機。作為多渠道商務(wù)領(lǐng)域的第一個全球運營商，Zanox對于消費者網(wǎng)上消費和搜索習慣有著獨特的視角和見解。Zanox現(xiàn)已在30多個國家的網(wǎng)上營銷渠道提供服務(wù)。而在國內(nèi)最知名的網(wǎng)上交易平臺“淘寶網(wǎng)”上，經(jīng)過統(tǒng)計是服裝、音像書籍類，貴重物品買的人不是太多，畢竟不是每個商家都靠得住。適合網(wǎng)銷的產(chǎn)品多半具有以下特點：小巧易運輸、價格較低、沒有安裝等方面的麻煩、無售后服務(wù)、產(chǎn)品多為消耗品。建材家居產(chǎn)品不適合于線上直接交易，因此建材家居行業(yè)的電子商務(wù)乃是一種中間型的電子商務(wù)。樓梯產(chǎn)品體積龐大、價格貴重，而且富有個性化、訂制化、非標準、半成品化的特點，消費者注重的是親身體驗，希望現(xiàn)場看到，才能放心購買，也希望能夠享受較好的售后服務(wù)。包括樓梯在內(nèi)的家居產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷目前的作用主要體現(xiàn)在網(wǎng)上展示和線下團購，對于整個的市場拓展，并沒有起到?jīng)Q定性的作用。種種因素決定了：在未來5年之內(nèi)，家居建材行業(yè)還是必須走原有的渠道模式。自建銷售渠道的步伐不會太快，電子商務(wù)等新型銷售模式也不會成為主流。作為家居建材業(yè)的“新兵”，樓梯企業(yè)不能僅憑市場的初步“回暖”就貿(mào)然改變成功的傳統(tǒng)運營模式，還是應(yīng)當扎扎實實做好渠道建設(shè)，通過參加展會、行業(yè)媒體宣傳等有效方式加大招商力度，跑馬圈地，借力經(jīng)銷商，為市場的真正繁榮到來做好準備。4年之內(nèi)樓梯行業(yè)不會出現(xiàn)寡頭寡頭壟斷：又稱寡頭、寡占，是一種由少數(shù)賣方（寡頭）主導市場的市場狀態(tài)。它的顯著特點是少數(shù)幾家廠商壟斷了某一行業(yè)的市場，這些廠商的產(chǎn)量占全行業(yè)總產(chǎn)量中很高的比例，從而控制著該行業(yè)的產(chǎn)品供給。寡頭壟斷市場形態(tài)的出現(xiàn)主要歸因于兩點：一是緣于市場競爭的壟斷，即企業(yè)通過自身的競爭優(yōu)勢所獲取的市場壟斷，比如微軟對操作系統(tǒng)軟件領(lǐng)域的壟斷；二是緣于政府法定的行政壟斷。對于樓梯業(yè)所屬的家居建材行業(yè)，政策壟斷是不可能的。企業(yè)只有通過自己的努力，從技術(shù)與渠道上達到寡頭的地位。國內(nèi)品牌樓梯的銷售量占不到全國市場份額13%。以上海為例，藝極、劉氏、巨鎧、捷步等本地企業(yè)和部分外來品牌在上海加起來不到10%，大多訂單都被一些中小企業(yè)、手工作坊消化。這種情況在江蘇更為明顯，無論在什么價位與檔次的競爭中，都能看到小作坊的參與。沒有企業(yè)在市場上能一枝獨大，特別是在實木樓梯市場。目前，國內(nèi)市場占有率高的只有美步的鋼梯、鋼木梯好一些，即便這樣，市場份額還是少得可憐。美步樓梯總經(jīng)理孫剛在北京年會上曾表示，全國排名前100位的樓梯企業(yè)市場占有率還不到8%。在樓梯市場的巨大蛋糕面前，企業(yè)都曾激動過，都曾雄心萬丈。但訂制化產(chǎn)品的特性注定讓企業(yè)做大沒那么容易，樓梯銷售的環(huán)節(jié)需要強有力的團隊和專業(yè)化的操作，不但考驗廠家的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)能力，更需要強大的經(jīng)銷商服務(wù)團隊。兩者都不能一蹴而就，不僅需要資金支持，還需要時間的考驗。中國人多、市場大，需求也多樣化。高檔的、低檔的、中檔的，無論什么層次、什么風格的產(chǎn)品都會有人要，尤其個性化特點突出的家居產(chǎn)品，要做到一個或幾個