新零售模式下商超生鮮商品的營銷研究-以盒馬鮮生為例

新零售模式下商超生鮮商品的營銷研究——以“盒馬鮮生”為例【摘要】新零售模式不斷發(fā)展，成為各大商家轉(zhuǎn)型的方向。如今傳統(tǒng)超市想要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型與盈利，必將要先打好生鮮版塊轉(zhuǎn)型戰(zhàn)役。盒馬鮮生作為生鮮新零售的代表，可作為傳統(tǒng)超市的參考對象。對此，本文的研究目的在于探討盒馬鮮生在生鮮版塊結(jié)合新零售模式所做出的變革，總結(jié)可供傳統(tǒng)超市借鑒的經(jīng)驗內(nèi)容。本文基于零售三要素“人貨場”，從三個角度對盒馬鮮生的生鮮版塊進行細致的觀察分析，包括了顧客定位、貨物鋪設(shè)和場景設(shè)計。根據(jù)分析內(nèi)容得出“新零售”的經(jīng)營理念與核心要素，以及盒馬鮮生的成功之處。最后根據(jù)分析結(jié)果并結(jié)合傳統(tǒng)超市尤其是二三線的區(qū)域型超市的現(xiàn)狀提出與其相適應(yīng)的營銷變革策略，為廣大傳統(tǒng)超市在生鮮版塊的發(fā)展提供借鑒?！娟P(guān)鍵詞】新零售；人貨場；生鮮

MarketingResearchofFreshFoodProductsinNewRetailMode——Taking“HemaFresh”asanExample[Abstract]Thedevelopmentofnewretailmodelhasbecomethedirectionofthetransformationofmajorbusinesses.Nowthetraditionalsupermarketwantstorealizethetransformationandprofit,mustfirstplayagoodfreshsectiontransformationcampaign.Astherepresentativeoffreshfreshretail,hemafreshcanbeusedasthereferenceobjectoftraditionalsupermarket.Inthisregard,thepurposeofthispaperistodiscussthereformoffreshproduceinfreshproducesectioncombinedwiththenewretailmode,andtosummarizetheexperiencethatcanbeusedforreferencebytraditionalsupermarkets.Thispaper,basedonthethreeelementsofretail"people'syard",makesadetailedobservationandanalysisonthefreshfreshsectionofboxhorsefromthreeperspectives,includingcustomerpositioning,goodslayingandscenedesign.Accordingtotheanalysis,thebusinessphilosophyandcoreelementsof"newretail"andthesuccessofboxmaxianshengareobtained.Finally,accordingtotheanalysisresultsandcombinedwiththestatusquoofthetraditionalsupermarkets,especiallythethird-andfourth-lineregionalsupermarkets,thepaperproposesthecorrespondingmarketingreformstrategy,whichprovidesreferenceforthedevelopmentofthemajorityoftraditionalsupermarketsinthefreshsection.[Keywords]NewRetailMode;People、ProductandPlace;FreshFood

目錄1前言 前言1.1研究背景和意義自2016年馬云正式提出“新零售”概念以來，“新零售”營銷模式得到廣泛商家的認可，并加以應(yīng)用，尤其以生鮮領(lǐng)域為主。生鮮新零售一開始以垂直生鮮電商為主，出現(xiàn)易果、天天果園等一類的生鮮電商。而后，在2016年阿里、京東等電商巨頭入局，生鮮電商迎來了洗牌期，有大批的中小型企業(yè)被吞并。多家生鮮電商在模式上不斷摸索創(chuàng)新，形成了4大模式：以京東生鮮為例的網(wǎng)絡(luò)購物，以京東到家的O2O模式，以飛牛網(wǎng)為例的線下企業(yè)，以盒馬鮮生為例的創(chuàng)新模式。但是，從中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)看來，2017年中國生鮮電商市場交易的規(guī)模為1400億元，而滲透率不到2%；2018年艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，生鮮電商市場規(guī)模已達到2000億元，而滲透率僅有5%。[3]據(jù)《2018-2023年中國超市行業(yè)商業(yè)模式投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》指出傳統(tǒng)超市行業(yè)未來的趨勢是勢必要向“構(gòu)建線上線下融合新格局”和“擴大生鮮規(guī)?！笨繑n。因此如何提高超市在生鮮版塊的銷量和效率，如何建立線上線下的渠道是十分值得探討的。尤其是目前整個細分的生鮮電商行業(yè)至今未能形成成熟的盈利模式，大規(guī)模布局社區(qū)生鮮電商超市的成本偏高。所以通過該研究一起來探討在生鮮版塊的傳統(tǒng)商超的發(fā)展趨勢、可發(fā)揮的區(qū)域優(yōu)勢與模式也是具有較強的實踐意義。同時，生鮮新零售目前只在一線城市發(fā)展，極大的束縛了其生長的空間，通過該題目的研究可以為二三線城市的生鮮版塊提供改進意見，促進發(fā)展。而且目前國內(nèi)外對新零售的研究普遍在于如何完善物流體系，該文章可以為新零售研究提供新方向。1.2研究內(nèi)容本文主要探討了新零售背景下生鮮商品的營銷，為傳統(tǒng)商超在生鮮改革提出合理建議。首先，本文針對整個生鮮新零售市場做出分析，解析傳統(tǒng)商超向新零售改革的必要性和可行性。了解生鮮新零售目前的處境與未來的發(fā)展趨勢。同時采用“人貨場”的傳統(tǒng)零售分析角度對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者“盒馬鮮生”的實體調(diào)研分析，在消費者角度了解“盒馬鮮生”的營銷策略。了解并嘗試解決目前生鮮新零售的難點，為傳統(tǒng)商超的改革提出更加能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢和具有針對性的解決方案。1.3研究方法（1）文獻分析法：文獻分析法主要指搜集、鑒別、整理文獻，并通過對文獻的研究，形成對事實科學(xué)認識的方法。在調(diào)研前期，利用互聯(lián)網(wǎng)搜索“盒馬鮮生”和“新零售”相關(guān)的論文。大致了解新零售的定位和目前新零售的發(fā)展。為后面的討論做好知識儲備。（2）直接觀察法：是指調(diào)查人員親臨現(xiàn)場對調(diào)查單位的調(diào)查項目進行清點、測定、計量，并加以登記，以取得第一手資料的一種方法。在調(diào)研后期，先是建立人貨場因素與營銷之間的影響因素，然后運用手上的資料和制作的表格，到實地去體驗和觀察盒馬鮮生運作及營銷手段，并進行合理記錄。緒論文獻綜述緒論文獻綜述人貨場要素生鮮新零售設(shè)計觀察表格實地觀察記錄定性分析研究結(jié)論

2基本概念與理論基礎(chǔ)2.1“新零售”的涵義目前，新零售在學(xué)術(shù)上被廣泛定義為“企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，運用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)手段，對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)和生態(tài)圈，并對線上服務(wù)、線下體驗以及現(xiàn)代物流進行深度融合的零售新模式?！钡呛螢椤靶铝闶邸比匀皇潜姸鄬W(xué)者一直在探討的問題，但可以知道的是新零售并不是一個獨立的行業(yè)，而是整個零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型方向。其發(fā)展主要源于傳統(tǒng)行業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)打擊，同時電商行業(yè)發(fā)展遇到瓶頸期，需要改良。用戶在傳統(tǒng)電商和線下零售消費體驗過程中逐漸形成高體驗，高品質(zhì)，高效率的消費模式而促使新零售的誕生。他的核心要義在于推動線上線下的一體化，促使線上消費，線下體驗和物流流通的完美結(jié)合。也有人認為“新零售”是數(shù)據(jù)化零售，將銷售的每個環(huán)節(jié)都加以數(shù)據(jù)干預(yù)，建立以消費者為核心的數(shù)據(jù)庫，滿足不同消費者的購買需求，提高供應(yīng)商的反應(yīng)速度，提升行業(yè)運作效率。但就目前的發(fā)展，筆者將“新零售”總結(jié)為“線上+線下+物流”的模式，核心節(jié)點是構(gòu)建以“人”為核心的消費環(huán)境，并將數(shù)據(jù)貫通于消費者的購買全過程。2.2“人、貨、場”的涵義“人、貨、場”一直是商業(yè)模式的核心主體。在舊商業(yè)模式下，“人、貨、場”的次序是“貨、場、人”，也即在舊商業(yè)模式下，商家要先有產(chǎn)品，并且找到了自己的渠道，再通過渠道將產(chǎn)品銷售給消費者。而自從互聯(lián)網(wǎng)消費時代的到來，“新零售”模式重構(gòu)了傳統(tǒng)的“人、貨、場”次序和內(nèi)涵?！靶铝闶邸北尘跋碌摹叭恕睆脑鹊南M者升級到了用戶，企業(yè)原先為消費者提供產(chǎn)品，現(xiàn)在為用戶提供產(chǎn)品使用過程的全套增值服務(wù)，企業(yè)的價值體現(xiàn)在用戶的心智，把握用戶的心智等同于擁有固定的客源，因此“人”也成為了新零售的核心所在。新背景下的“貨”，則強調(diào)突出商品個性，產(chǎn)品要能反應(yīng)客戶的需要，而且做到“內(nèi)外一體”，要求“功能、特性、心理的統(tǒng)一”。“場”則有人分為：1.賣場的設(shè)置，裝點，即購買的場景；2.產(chǎn)品運輸過程；3.用戶使用產(chǎn)品時的場景。也有人將其分為功能層、特性層、和心理層。從“人貨場”論的變化可以看出“新零售”誕生帶來的理論升級，因此本文在研究中主要采用“人貨場”論，從三個維度詳細解析盒馬鮮生在新零售方面的營銷策略。2.3PEST理論PEST分析模型是通用于宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境在營銷活動過程指的是對企業(yè)營銷活動造成市場機會和威脅的主要社會力量。宏觀環(huán)境因素因不同行業(yè)會有所不同，但一般可以分為政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、社會（Social）和技術(shù)（Technological），從而簡稱為PEST。政治內(nèi)容包括了政府制定的政策、倡導(dǎo)的理念和態(tài)度。本文主要從政府對生鮮新零售的支持力度進行分析。經(jīng)濟內(nèi)容包括了GDP、通貨膨脹、市場需求等一系列與民生收支相關(guān)內(nèi)容。本文主要從生鮮新零售的市場需求、未來發(fā)展進行分析。社會內(nèi)容主要是人口環(huán)境和文化環(huán)境兩個部分。本文主要從社會大眾對于生鮮新零售的接受度和生鮮購買需求變化角度進行分析。技術(shù)內(nèi)容主要包括相應(yīng)行業(yè)的新技術(shù)發(fā)展、趨勢和背景。而新零售主要依托于物流和大數(shù)據(jù)。本文則從這兩個角度進行分析，側(cè)重于大數(shù)據(jù)為新零售帶來的機會。

3新零售模式下商超生鮮商品的營銷現(xiàn)狀 3.1新零售模式下商超生鮮商品的市場發(fā)展概況（1）生鮮新零售初出茅廬，挑戰(zhàn)大2016年生鮮新零售正式進入生鮮市場。早期以生鮮電商B2C模式存在，多家初創(chuàng)企業(yè)采用O2O/C2B的全新模式打開市場。品控和運輸成了該行業(yè)最大的難點，為了保證成本行業(yè)在向采購上游發(fā)展。同時客戶服務(wù)與同質(zhì)化問題成為了該行業(yè)創(chuàng)新的缺口。（2）“買菜”成為新入口大多生鮮新零售商家以水果為切入口進入市場，因為水果相比蔬菜和肉類較容易保存。但隨著用戶習(xí)慣的養(yǎng)成，年輕人對“買菜”的需求催生了一系列的買菜業(yè)務(wù)?！白詈笠还铩钡任锪鞴芾砗统杀境蔀殡y題。行業(yè)呈現(xiàn)向頭部聚集現(xiàn)象，即頭部效應(yīng)。（3）行業(yè)處于“百家爭鳴”時期2019年，行業(yè)處于“百家爭鳴”狀態(tài)。市場有許多玩家加入，行業(yè)競爭激烈，模式各異，暫時還未形成成熟的商業(yè)模式。幾大電商平臺處于領(lǐng)導(dǎo)地位，不同的定位和體驗讓他們都在特定人群中占領(lǐng)了部分優(yōu)勢，但暫時沒有出現(xiàn)領(lǐng)頭羊。物流冷鏈和群體壁壘成為首要問題。（4）世界戰(zhàn)“疫”加速行業(yè)洗牌。2020年春天的疫情加速了生鮮新零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型與改革，根據(jù)艾瑞網(wǎng)調(diào)查指出：疫情期間，國內(nèi)生鮮電商平臺本來生活網(wǎng)訪客量同比增長155%，消費者在平臺上瀏覽頁面和停留時間均同比增加了近50%?？梢姽?yīng)能力不足的商家將在這一輪大戰(zhàn)中被擊退。3.2新零售模式下商超生鮮商品的營銷現(xiàn)狀3.2.1消費者年輕化，市場競爭激烈（1）市場年輕化，消費轉(zhuǎn)向體驗型。中國作為互聯(lián)網(wǎng)大國，互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利讓中國的消費者逐漸從實用型消費轉(zhuǎn)向體驗型消費。作為互聯(lián)網(wǎng)新生代的80、90后也成為了生鮮新零售的主要消費人群。這一類人群的主要特點為：①有較強的消費能力，價格敏感度不高，且愿意體驗全新的事物，尤其喜歡網(wǎng)紅產(chǎn)品。[5]②品質(zhì)要求高，相對于傳統(tǒng)市場購買，年輕人的消費習(xí)慣是喜歡干凈衛(wèi)生，包裝好看且便于攜帶。③注重便利性，尤其是白領(lǐng)階層的年輕人，工作與家庭的負荷讓他們對于“便利”“快速”有著強烈的需求[7]。（2）市場競爭激烈，初步商業(yè)格局形成。數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢圖3-12017年中生鮮電商產(chǎn)業(yè)鏈圖譜自新零售誕生之日起，生鮮新零售的競爭越發(fā)激烈。在此過程中，不斷有新的中小型企業(yè)誕生與沒落。目前能保持穩(wěn)定的地位的基本都是電商的巨頭，在他們的帶領(lǐng)下，生鮮電商初步形成了格局：①線上線下結(jié)合緊密，消費場景不斷延伸。②形式各異的創(chuàng)新模式不斷誕生，出現(xiàn)圍繞“吃”的一條龍產(chǎn)業(yè)鏈。③在供應(yīng)鏈的布局越發(fā)完善，拉近與消費者的距離。3.2.2注重服務(wù)與體驗（1）餐飲化以盒馬鮮生、7fresh為代表的生鮮新零售大店采用的是“生鮮+超市+餐飲+外賣”的形式。將餐飲融入零售市場，改變了以往購買行為的單一性，增加了現(xiàn)場體驗的娛樂感與便捷性。同時從購買原材料到購買成品，一樣商品從單一形式變得多樣化，增加了選擇空間。（2）智能化傳統(tǒng)的零售方式采用到店購買、現(xiàn)金支付的方式，從而無法精確掌握客戶個人信息與消費習(xí)慣。而新零售生鮮則通過線上線下均可購買，采用電子支付的方式，引入大數(shù)據(jù)，云計算充分掌握用戶的一手信息。從而使得方便企業(yè)構(gòu)建用戶畫像，更好的提供服務(wù)。同時借助信息能夠有效控制成本，提高運作效率。[18]3.2.3豐富多場景體驗（1）物流無論是通過自建物流或者第三方物流，新零售很好的解決了“最后一公里”的問題。通過送貨到家的方式，充分將消費場景從商超延伸到家中，只需在家輕松瀏覽網(wǎng)頁信息便可以下單，提升了顧客體驗感，改變信息不對稱格局。（2）線下體驗[9]線上雖然便利但是無法滿足用戶的購買體驗。新零售線下門店賦予了超市全新的樣貌，其功能也發(fā)生了轉(zhuǎn)變：從原先的產(chǎn)品賣場成為用戶引流到線上的途徑；從交易變成體驗和品牌認知、質(zhì)量認知的場所。填補了線上購物的不足，增加用戶的黏性。

4新零售模式下商超生鮮商品的市場發(fā)展優(yōu)勢4.1國家政策不斷推動新零售發(fā)展。中央印發(fā)的《生鮮新零售行業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》中明確提到要求在2020年生鮮新零售行業(yè)將增加30%，各地方響應(yīng)中央出臺地方政策，解決行業(yè)滲透率低的問題[1]。國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展流通商業(yè)消費的意見》也提出了要優(yōu)化社區(qū)便民服務(wù)設(shè)施。打造“互聯(lián)網(wǎng)+社區(qū)”公共服務(wù)平臺，新建和改造一批社區(qū)生活服務(wù)中心，統(tǒng)籌社區(qū)教育、文化、醫(yī)療、養(yǎng)老、家政、體育等生活服務(wù)設(shè)施建設(shè)，改進社會服務(wù)，打造便民消費圈。4.2生鮮新零售行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟆?016年新零售提出后，2017年便進入了新零售元年，根據(jù)行業(yè)研究，在2022年生鮮電商行業(yè)雖然目前滲透率不高，但是隨生鮮電商的資源不斷投入，行業(yè)將能夠進入快速發(fā)展期，預(yù)計在未來三年生鮮電商市場交易額年復(fù)合增長將達到49%，預(yù)計在2020年，我國生鮮電商市場交易規(guī)模或?qū)⑦_3470億元，滲透率可達到22%左右[2]。數(shù)據(jù)來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理圖4-12013-2020年我國生鮮電商行業(yè)市場交易規(guī)模統(tǒng)計及增長情況預(yù)測數(shù)據(jù)來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理圖4-22013-2018年我國生鮮市場交易額及生鮮電商滲透率統(tǒng)計情況根據(jù)研究院整理研究，生鮮電商的行業(yè)交易規(guī)模和用戶數(shù)量將不斷提高，滲透率加大。根據(jù)前文研究，生鮮新零售的來源是生鮮電商，由此可得出在生鮮新零售將在生鮮電商和農(nóng)業(yè)政策雙影響下不斷發(fā)展擴大。4.3生鮮新零售符合大眾需求，是用戶意愿的表達。根據(jù)《2018年中國生鮮電商行業(yè)消費洞察報告》中關(guān)于中國生鮮網(wǎng)購用戶消費行為洞察指出年輕高知中產(chǎn)階級家庭用戶是網(wǎng)購生鮮的主要人群，網(wǎng)購生鮮的方便性是他們選擇該途徑的最重要原因[3]。超九成用戶表示愿意繼續(xù)使用該產(chǎn)品，愿意推薦給周邊用戶。用戶也對創(chuàng)新平臺整體較為滿意，59.5%的用戶對該類的平臺的滿意評分在8分以上[3]。而潛在用戶也對該創(chuàng)新模式的嘗試意愿較強，超五成愿意參與。目前生鮮電商存在的弊端是新鮮度不夠，物流速度慢等問題。而傳統(tǒng)市場則無法最便捷為用戶提供貨物。所以線上線下融合成生鮮電商發(fā)展的重要趨勢，他們圍繞零售核心，優(yōu)勢劣勢互補，讓用戶既可以體驗線上便捷，又獲得實際的用戶體驗，進而升級了用戶的消費體驗。4.4技術(shù)發(fā)展為生鮮新零售帶來機遇。物流的發(fā)展為新零售提供了便利，實現(xiàn)了產(chǎn)地直銷等模式，降低了多環(huán)節(jié)銷售所帶來的損耗和成本。另一方面消費者不受空間時間限制，可以進行訂貨。冷鏈技術(shù)的完善也為生鮮運輸提供保障。[4]數(shù)字化為核心驅(qū)動使新零售不斷優(yōu)化。新零售實現(xiàn)了零售全渠道的數(shù)字化，促使各個環(huán)節(jié)的和新要素都能更加高效地運作。尤其是更加便于收集消費者的個人信息，購買喜好，體驗感受等。將以上信息形成云端數(shù)據(jù)庫，可以使商家更加了解消費者的需求，從而合理調(diào)度商品和優(yōu)化物流體驗鏈，保證物品的高品質(zhì)和高流通性。[23]

5新零售模式下商超生鮮商品營銷中存在的問題5.1物流及倉儲費用高，損耗率大物流冷鏈一直是生鮮難以攻克的問題。（1）生鮮從產(chǎn)地到倉庫的運輸最重要的是冷藏，不同的產(chǎn)品冷藏的要求各有不同，因而運輸過程中常常會造成產(chǎn)品的損壞。同時多SKU的采購方式，會造成單量小，資源整合能力需求大等問題。[20]（2）貨物在庫儲存時不僅需要有適宜的溫度濕度要求，同時需要對產(chǎn)品的庫存率嚴格把控。生鮮的保鮮期極其短暫，如果不能在短期內(nèi)售完就會造成隱形成本，間接提高消費者購買成本。[8]（3）終端物流實現(xiàn)困難。終端物流主要采取獨立運營團隊或與第三方物流協(xié)作。然而自建物流的商家需要獨立運營團隊，成本高。且配送范圍有限，需要精準劃定服務(wù)范圍；第三方物流成本相對低，但存在時間難以把控等問題。且第三方物流品牌對自身品牌形象會造成影響。[22]5.2生鮮質(zhì)量標準化困難（1）當下許多商家都在探討如何制定生鮮標準，如盒馬鮮生采取產(chǎn)地溯源，重量標準化等方式，京東也制定了相應(yīng)的標準化制度。但標準不一造成產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，消費者對商家心存芥蒂。（2）因為產(chǎn)品沒有具體的行業(yè)標準，消費者會從直觀的外表進行定論，這就造成了部分外觀不佳的生鮮提早淘汰，導(dǎo)致成本的提高。（3）不同產(chǎn)地的生鮮各異，消費者需求各異。單一質(zhì)量標準會造成不符合消費者需求，難以銷售，這也為標準化進程造成阻礙。5.3進入二三線困難二三線相比一線城市，主要問題在于買菜做飯的工作基本是由長輩在操持，而長輩們更喜歡自己到菜市場親自挑選而不是由別人代選。在老年消費者心中，實地采購更多是一種生活體驗。[19]在調(diào)查中，我訪問了一位消費者，在談及新零售與傳統(tǒng)的購買方式時他直言：“我需要的是新鮮，而不是生鮮，在菜市場我能用肉眼看見新鮮?！逼浯卧诓耸袌鲑徺I時可以與商家砍價，早上6點的菜價與中午12點的菜價全然不同，這為不同的消費者提供了更寬裕的選擇空間。再者，二三線的消費者更加鐘愛“本地菜”。菜市場的生鮮SKU比超市來得多，且每位消費者都有認準的商家。不同的消費習(xí)慣造成了消費者對菜市場的黏度會比較高，而生鮮新零售若要進入二三線城市，則首先需要打破這層壁壘，構(gòu)建這個群體心目中的生鮮新零售。5.4創(chuàng)新有限目前生鮮新零售的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在場景延伸上，始終圍繞“吃”打造一條龍服務(wù)。核心雖然清晰明了，但造成千篇一律的經(jīng)營模式。在產(chǎn)品同質(zhì)化時代，小型生鮮商家追隨巨頭模式，但并不能做到有所創(chuàng)新，服務(wù)不出彩，則容易造成用戶的流失。如，杭州“鮮生友”，一方面相比巨頭，無法獲得用戶信任，另一方面產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，并不能造勢引導(dǎo)群眾。二三線的用戶消費習(xí)慣與一線的用戶不同，如果要順利進入二三線城市則還需要做出相應(yīng)的改變。5.5用戶信息收集困難用戶信息是新零售的核心內(nèi)容。但并不是所有商家都如同電商巨頭能夠有強大的數(shù)據(jù)庫作為支持。目前超市采用的收集方式有：傳統(tǒng)的問卷調(diào)查、依托平臺進行數(shù)據(jù)收集。（1）傳統(tǒng)收集信息采用問卷或者進出貨單據(jù)進行分析。造成的問題是信息不完全真實（存在用戶造假可能）和信息不夠細致（只針對貨物進行分析）。（2）依靠數(shù)據(jù)庫和各大平臺把握用戶信息較為容易但成本高。目前仍有大多數(shù)新玩家因為“前期準備不足，后期沒有及時調(diào)整戰(zhàn)略”出現(xiàn)用戶需求不準確，無法把握客戶心理等問題，一則調(diào)整產(chǎn)生高額成本，二則調(diào)研的群體過于廣泛，不能針對到每個地區(qū)，造成不同地區(qū)需求不明確，戰(zhàn)略實施錯誤等問題。

6案例——盒馬鮮生6.1“盒馬鮮生”簡介盒馬鮮生是阿里巴巴所構(gòu)建的全新的新零售模式代表，他融合了超市、餐飲、網(wǎng)購等方式，為用戶提供全新的生活體驗。盒馬鮮生的特點是結(jié)合了線上線下，一方面用戶可以在線下逛超市，也可以在店內(nèi)食用，另一方面通過盒馬APP，用戶可以在網(wǎng)上進行下單，盒馬會為門店附近3公里的用戶送貨，并且保證30分鐘內(nèi)送達。[10]盒馬鮮生的誕生掀起了生鮮新零售的熱潮，發(fā)展至今僅僅3年，盒馬鮮生就獲得了2019福布斯中國最具創(chuàng)新力企業(yè)榜榜單第一。目前盒馬接受支付寶和現(xiàn)金支付，目的是為了以后可以跟蹤消費者的購買行為，通過大數(shù)據(jù)更好的為消費者做出個性化建議。6.2“盒馬鮮生”營銷分析本人前期進行知識儲備，后期通過實地觀察法在廣州的盒馬鮮生店隨機展開調(diào)查。從顧客的角度對“人貨場”進行分析。圖6-1廣百新一城店圖6-2保利中環(huán)店圖6-3合一國際店6.2.1關(guān)于“人”的分析（1）營造以用戶需求為核心的經(jīng)營理念。盒馬鮮生的客戶主要分為線上和線下兩大群體，線下人群是覆蓋了各個年齡階段，但是是以四五十歲的女性居多，該群體的特性是主要精力花在家庭內(nèi)部，比較有時間外出逛商場。根據(jù)觀察，主要的支付人群集中于中青年。通過APP購買的人群通過文獻和數(shù)據(jù)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)主要是集中在25-35歲的互聯(lián)網(wǎng)用戶，他們主要是圍繞家庭用度進行消費，該類人群的特點是比較注重品質(zhì)生活，喜歡體驗新事物，價格敏感度比較低[5]。盒馬鮮生在“人”方面所做的變革主要體現(xiàn)在“圍繞用戶需求”。根據(jù)廣大學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)生鮮零售存在最大的痛點在于品質(zhì)的差異，所以盒馬鮮生提出3公里內(nèi)30分鐘送達的物流理念，消除了用戶對于線上購物的疑慮。另一方面，盒馬鮮生在阿里巴巴的支持下，通過APP等收集用戶的消費信息，通過大數(shù)據(jù)的方式加以分析，做到可以有根據(jù)的提供個性推薦，優(yōu)化倉儲。（2）塑造員工形象，完善員工培訓(xùn)。員工代表了一個公司的形象。在盒馬鮮生我們能夠很快分清楚每個員工的崗位，他們更能夠理解終端消費者的需求，給用戶更好的服務(wù)體驗。[13]銷售類的員工極少向用戶解說產(chǎn)品內(nèi)容，更多是進行食物試吃推廣，這與現(xiàn)代青年大部分不愿被推銷的心理相符合。在調(diào)查期間，我們看到一個工作人員（圖6-4）正在為線上的客戶準備產(chǎn)品，他們都會手持電子機器核對商品信息和隨身攜帶專門的購物袋。在幫客戶挑選時他們還會先觀察商品的完整度，保證商品無損。如同消費者來到商城自己親身挑選一樣細致。圖6-4工作人員6.2.2關(guān)于“貨”的分析盒馬鮮生一直以“鮮·美·生活”作為主旨，意在為消費者提供最新鮮的食材，用科技和人情味帶給人們“鮮美生活”。（1）生鮮溯源，品質(zhì)保證。盒馬鮮生作為阿里巴巴旗下的產(chǎn)業(yè)之一，其商品資源也來自與阿里。其部分產(chǎn)品是與天貓共享供應(yīng)鏈，從海外采購生鮮。其次，部分生鮮通過本地采收和產(chǎn)家直采的方式，并為采收來源做了登記，消費者可以直接知道商品的來源。盒馬將其稱為“盒馬溯源計劃”，目前已經(jīng)超過1700個商品納入了該計劃。在計劃的支持下，商品的品質(zhì)是可以得到保障的。其他產(chǎn)品的生產(chǎn)日期也是都比較新鮮的。雖然之前盒馬鮮生曾經(jīng)出現(xiàn)過“不鮮”的事件，被披露更改生產(chǎn)日期，將不新鮮的產(chǎn)品重新上架，但在調(diào)查期間，就我們觀察到產(chǎn)品的新鮮程度是值得贊許的。同時其魚類產(chǎn)品都會有標識，如圖6-5中顯示的每條魚都有一個橙色標簽，做到一魚一碼，可以追溯鮮活水產(chǎn)品的來源。另外，能夠被打碼的魚都是必須經(jīng)過嚴格審查的，檢查內(nèi)容包括體重和肉質(zhì)，有無藥殘等，保證產(chǎn)品質(zhì)量。圖6-5一魚一碼（2）SKU適當，單個包裝量少，滿足不同個體需求。盒馬鮮生門店的SKU將近5000個，水產(chǎn)品的SKU約130個，其中有部分自營的產(chǎn)品，主要是半成品與成品。作為一家新型的零售超市，盒馬鮮生很好地利用了消費者的數(shù)據(jù)，從大量同質(zhì)化的產(chǎn)品中篩選出幾個進行出售，指導(dǎo)不同門店的經(jīng)營，讓產(chǎn)品更貼合消費者的需要。既讓消費者能夠進行比較篩選，又能大幅減低庫存利于商品周轉(zhuǎn)。從賣“長尾”到賣“頭牌”，是盒馬鮮生在“貨”方面的新變革。[16]大城市的人群大部分是單獨居住或者合租，家庭人口一般不多，購買生鮮存在不易保存或者單量太低無法購買等問題。盒馬鮮生的蔬菜包裝為300g/包或500g/包，小包裝的方式更加貼合了如今大部分白領(lǐng)獨居或二人生活的需求。價格方面也大致與市場差距不大，在水產(chǎn)品領(lǐng)域的價格比市場稍低，其包裝也比市場現(xiàn)賣更加精致，符合了大部分青年購買時高品質(zhì)的需求。（3）現(xiàn)做食品，豐富零售體驗，重新定義超市與餐飲。盒馬鮮生獨具匠心在商超中開辟了餐飲區(qū)，消費者可以在現(xiàn)場選擇海鮮后現(xiàn)做，也可以選擇現(xiàn)場已經(jīng)烹調(diào)好的海鮮，但是烹飪加工的費用會相對偏高，部分消費者表示是較難接受的。作為新零售代表，盒馬鮮生在品質(zhì)差異化不大的銷售市場中，很好的把握住了消費者“體驗”的新需求，滿足了消費者追求新鮮和規(guī)避水產(chǎn)加工困難的心理。這種“餐飲+超市”的模式，也增加了顧客在超市的停留時間，超市相應(yīng)也多了一些吸引顧客的機會。圖6-6熟食6.2.3關(guān)于“場”的分析（1）工業(yè)風賣場，打造年輕人的網(wǎng)紅地盒馬鮮生內(nèi)部整體采用工業(yè)風的設(shè)計，以灰色為主調(diào)，符合大部分年輕人的審美，分區(qū)指示牌也采用灰白，顯示清晰。同時采用較深的顏色可以掩蓋水產(chǎn)區(qū)域容易臟等問題，給人以較好的購買體驗。圖6-7內(nèi)部設(shè)計根據(jù)布局圖我們可以看見，盒馬鮮生的店內(nèi)布局是十分清晰的，各個區(qū)域劃分是十分明顯，且設(shè)計了兩條合理的動線。在賣場內(nèi)購買生鮮立馬交由廚師制作，開放式的廚房增加了消費者的信心。圖6-8店內(nèi)布局圖盒馬鮮生主打體驗式營銷，內(nèi)部環(huán)境整潔有序，尤其是就餐區(qū)，還配備了洗手臺等其他公用空間。圖6-9洗手臺在天花板，我們還可以很直觀地看到物流的前段運輸。員工將挑選好的商品通過這條運輸帶送到配送倉，節(jié)省了工作人員來回跑的時間，提高效率。新穎的配送方式一方面也起到的裝飾的效果。讓人仿佛置身于工廠中，全程見證物流運作，也更好的營造了一種體驗的氛圍。配送倉庫運輸帶配送倉庫運輸帶圖6-10配送帶與配送倉庫（2）APP結(jié)合自營物流，提升配送效率盒馬鮮生的APP是新零售戰(zhàn)略的中心，通過APP精確搜集用戶信息，形成用戶畫像，使店內(nèi)運營實現(xiàn)選址合理，采購方便，推送精準，物流快速的全鏈條服務(wù)。在APP后面還有一套智能化系統(tǒng)輔以支持，該系統(tǒng)可以協(xié)助核銷店面庫存，在單量過大時能更好的提供合理的配送方案，極大程度降低工人的作業(yè)難度。產(chǎn)品信息線上購買線下購買原產(chǎn)地中心倉庫店倉盒馬APP消費者盒馬更是提出了離店3公里內(nèi)的30分鐘內(nèi)送達的理念，而超過3公里的用戶則采用第三方物流2產(chǎn)品信息線上購買線下購買原產(chǎn)地中心倉庫店倉盒馬APP消費者圖6-11盒馬鮮生物流模式（3）“一大四小”模式覆蓋市場?！耙淮笏男　笔侵敢浴昂旭R鮮生”標準店作為“一大”。再建立四個小品牌，分為別為：盒馬F2、盒馬菜市、盒馬mini、盒馬小站。盒馬F2（fast&fresh）定位于辦公樓，形式類同便利店，減少了日化，增加了食品和自提柜，方便白領(lǐng)生活。盒馬菜市定位于社區(qū)與郊區(qū)，主要采用的是散裝的售賣形式。盒馬mini定位于郊區(qū)和城鎮(zhèn)，區(qū)別于盒馬鮮生主要在于面積相對較小。盒馬小站定位是“前置倉”，將無法在門店進行銷售的產(chǎn)品存放在盒馬小站統(tǒng)一配送。6.3盒馬鮮生對其他商超生鮮企業(yè)的啟示（1）善用大數(shù)據(jù)建立“用戶”平臺盒馬鮮生作為阿里巴巴旗下的新零售代表，最為突出的是他的數(shù)字化平臺。盒馬鮮生借力于阿里巴巴打造大數(shù)據(jù)平臺、物流管理平臺等，精確描繪用戶畫像，為用戶提供精準服務(wù)。（2）快速物流，把握生活節(jié)奏物流速度對于現(xiàn)代年輕人而言，是判定商家質(zhì)量的標準之一?！翱焖佟笔乔嗄耆说膭傂?。盒馬鮮生解決了“最后一公里”的困難，并做出時間保證，很大程度上把握了年輕人的心理需求。（3）不能放棄體驗線下體驗對很多商家而言是增加經(jīng)營成本的罪魁禍首，但從盒馬鮮生我們可以發(fā)現(xiàn)線下是為線上引流的最佳渠道。同時，線下體驗還可以成為用戶的質(zhì)檢渠道，打破了互聯(lián)網(wǎng)用戶難以把控質(zhì)量的局限。

7對傳統(tǒng)商超生鮮變革建議7.1結(jié)論在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)商超經(jīng)營模式受到了重大的打擊，企業(yè)向新零售轉(zhuǎn)型是必然之路，特別是超市在生鮮變革上尤為重要。本文了解生鮮新零售的營銷現(xiàn)狀、發(fā)展優(yōu)勢以及目前存在的問題，同時深入調(diào)查了“盒馬鮮生”，以其為例從“人、貨、場”三個角度將經(jīng)營模式展開詳細分析?；谝陨虾暧^及微觀視角，最終為傳統(tǒng)超市在生鮮版塊的變革提出建議。基于本文內(nèi)容分析，我們可以知道首先轉(zhuǎn)型是十分必要的，他既符合國家發(fā)展計劃也是用戶消費升級需求。企業(yè)需要探索線上線下的發(fā)展方式，注重體驗與效率的結(jié)合。同時我們也應(yīng)該發(fā)揮數(shù)據(jù)與傳統(tǒng)超市的區(qū)域作用，打造圍繞“用戶”的全新體驗型超市。7.2對傳統(tǒng)商超生鮮變革建議傳統(tǒng)商超的經(jīng)營模式存在已久，對于二三線城市的人而言并不習(xí)慣在超市中購買除水果以外的其他生鮮，然而生鮮作為超市盈利的巨頭，超市應(yīng)該把握好這個版塊，而目前網(wǎng)購和物流的加速，如果超市不能進行改革，勢必會被網(wǎng)絡(luò)購物所代替。但是在二三線大幅鋪設(shè)生鮮超市的成本過高，且難以與菜市場相比，因為消費者形成了購買習(xí)慣。因此，我們可以將原有的區(qū)域性超市進行改良，降低成本，同時也增加了傳統(tǒng)超市的生機。傳統(tǒng)商超尤其是二三線的商超所具有的特點是：1.產(chǎn)品區(qū)域化，地方商超所賣的產(chǎn)品大部分為該地方人群慣用的。2.服務(wù)人群特定化，一般服務(wù)范圍是以商超為核心輻射幾公里內(nèi)的小區(qū)，以家庭為單位的消費者。3.生鮮領(lǐng)域發(fā)展不成熟，大部分商家在生鮮領(lǐng)域要么選擇放棄，要么所經(jīng)營的產(chǎn)品較為劣質(zhì)。針對這種超市，下文將為進行針對性的提出解決建議。7.2.1建立原產(chǎn)地貨源，降低成本中心倉店倉1店倉2產(chǎn)地中心倉店倉1店倉2產(chǎn)地1產(chǎn)地2進口商品普通生鮮普通生鮮質(zhì)檢圖5-1進貨流程圖（2）質(zhì)檢時還需要建立產(chǎn)品溯源系統(tǒng)，保證當產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時可以及時找到問題源頭并及時控制。質(zhì)檢內(nèi)容應(yīng)當包括產(chǎn)品新鮮度，是否使用農(nóng)藥，重量等。（3）建立存銷系統(tǒng)。生鮮成本高主要體現(xiàn)在損耗率過高，所以應(yīng)當建立專門的部門和系統(tǒng)跟蹤商品存銷，根據(jù)該地區(qū)的銷售情況適時的調(diào)整商品的進貨量和種類。各大門店之間的存銷系統(tǒng)應(yīng)當相互鏈接，方便滯銷貨物能借助其他門店進行銷售或當存在供小于求時，可以借助其他門店補充貨物，提高運作效率和用戶體驗。[11]（4）建立區(qū)域物流，解決“最后一公里”。在區(qū)域內(nèi)共同建立一個物流中心，附近商家采用同一個物流系統(tǒng)為用戶送貨，共同分擔物流成本。同時通過區(qū)域物流的建立，可以達成短時間內(nèi)送達的理念，有利于建立消費者信心。（5）建立社區(qū)倉。部分用戶存在貨物到達但人無法接受貨物的情況，可以再小區(qū)內(nèi)設(shè)置社區(qū)倉，方便暫時存儲。用戶只需掃碼開啟社區(qū)倉取出貨物。當貨物到達社區(qū)倉即視為物流完整，保證了物流的工作。社區(qū)倉應(yīng)由商家進行養(yǎng)護，良好的存儲環(huán)境會給消費者更加良好的消費體驗。7.2.2農(nóng)產(chǎn)品標準體系[14]（1）農(nóng)產(chǎn)品標準需要政府介入，建立不同品種農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標準并合理分級，嚴格執(zhí)行檢查監(jiān)察制度。（2）各大商家要公開商品的標準等級，減弱消費者因信息不透明而造成的不信任問題。（3）商家聯(lián)合農(nóng)戶共同探索高品質(zhì)產(chǎn)品的養(yǎng)育，保證產(chǎn)品質(zhì)量外還可提升農(nóng)業(yè)發(fā)展。7.2.3重新定義用戶，精確定位人群目前，傳統(tǒng)商超普遍存在于不發(fā)達地區(qū)，一般是該地區(qū)的本地人自己建立的連鎖店。他們服務(wù)的對象是在超市附近的小區(qū)，通常是本地的家庭，人口較多。而城中村大部分為外來工的聚集地，家庭人口以夫妻二人或者夫妻攜帶孩子居多，人口數(shù)量比較少。（1）針對這種區(qū)域性較強的超市，首先應(yīng)該將人群進行細致的定位。根據(jù)該地區(qū)的住房性質(zhì)（例如租房的多還是買房的多）進行人群劃分。觀察附近菜市場的消費人群年齡段，消費能力，飲食偏好等進行用戶畫像的描繪，這群人將成為未來超市生鮮消費的主力。（2）利用大數(shù)據(jù)對超市內(nèi)的忠實消費者進行調(diào)研，了解該區(qū)域消費者的消費行為，在消費體驗版塊的感受等，該人群是企業(yè)在進行轉(zhuǎn)型時最快把握住的人群。通過該人群在社區(qū)中進行病毒營銷，可以為市場打開通路。7.2.4增強體驗，注重模式創(chuàng)新[21]（1）“新零售”之所以成為熱潮，是因為抓住了用戶“體驗”的需求。購買生鮮作為大部分人的日常生活事務(wù)之一，要豐富體驗，除了將購物與餐飲結(jié)合，還可以與娛樂結(jié)合。一個社區(qū)附近必定存在大部分娛樂設(shè)施，如KTV，兒童游樂設(shè)施等。通過與這些商家的聯(lián)合，推出優(yōu)惠券、體驗券等形式，將生活場景從商場，家不斷延伸至整個社區(qū)。[12]（2）通過研究地區(qū)人群的生活痛點，如部分地區(qū)存在“停車難”的問題，線上消費可以提供免費停車的服務(wù)等，刺激消費者痛點，造成話題營銷，同時帶動消費者的消費熱情。（3）針對外來工聚集地，可以相應(yīng)為該人群設(shè)置特色餐飲，尤其是外來工群體大部分家庭主力在外打工，所以在半成品和成品部分的進貨比例可以增加。模式可以借鑒盒馬鮮生的成品和全家的便利盒飯。（4）類同“盒馬菜市”和“錢大媽”，開設(shè)社區(qū)散裝售賣點，主要銷售積壓存貨。[17]7.2.5合理運用平臺，構(gòu)建以用戶為核心的系統(tǒng)新零售的發(fā)展給我們的啟示是要商用數(shù)據(jù)帶來的機會，合理構(gòu)建自己的APP或小程序有利于手機用戶的信息，精確為用戶提供服務(wù)。（1）建立APP/小程序打通區(qū)域局限，將區(qū)域不斷擴大，提高流量。（2）通過線上線下互補，相互引流。線上購買的新模式將引起消費者的好奇心，線下消費體驗的提高將讓消費者更加忠實于該商家。[6]（3）實現(xiàn)會員分級制，對于消費次數(shù)多單量大的消費者應(yīng)當納入CRM的管理系統(tǒng)，有針對性的為該群體提供個性化服務(wù)和精確推廣。傳統(tǒng)超市的流動人口數(shù)量大，但很難識別誰是有效客戶，通過會員制度，可以精確區(qū)分并通過APP獲得有效信息。明確用戶偏好，找準對應(yīng)用戶的營銷策略，提高企業(yè)與用戶之間的互動效率。

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附錄表-附錄觀察表格調(diào)查項目評級參考詳細評價商圈調(diào)查消費群體對象（年齡、職業(yè)等）人流量主要集中于20-49歲人流一般，不擁擠周圍環(huán)境公共交通臨街位置商圈設(shè)施娛樂場所地區(qū)人文交通發(fā)達面向大道，易于發(fā)現(xiàn)位于大商圈內(nèi)，設(shè)備豐富靠近廣場、KTV、電影院等靠近學(xué)校競爭門店情況競爭門店競爭門店距離附近通常有商圈內(nèi)的商超，私人設(shè)立的小型超市不差過1公里外部環(huán)境門店招牌命名色彩大小形狀盒馬鮮生，有具象藍白相間100米遠觀易于發(fā)現(xiàn)河馬圖案+“盒馬鮮生”店面外觀特色、美觀廣告鋪設(shè)大，大幅藍色廣告易于發(fā)現(xiàn)，顏色清晰，簡約美觀，令人覺得舒適內(nèi)部環(huán)境店內(nèi)面積4000平方米左右店內(nèi)地板、貨架以工業(yè)風為主裝修顏色黑、白、藍，暗色調(diào)為主店內(nèi)布局與風格桌椅布局、室內(nèi)溫度設(shè)有圍桌和單獨座位，溫度適宜銷售服務(wù)營業(yè)員態(tài)度、收費服務(wù)、售后服務(wù)營業(yè)員態(tài)度一般；收費以互聯(lián)網(wǎng)支付為主，有一條現(xiàn)金支付通道；場內(nèi)有服務(wù)熱線。營銷分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品種類、特色產(chǎn)品、特色服務(wù)種類豐富；海鮮可溯源；現(xiàn)場可加工，即買即食渠道分析貨物來源、物流管理、“盒馬溯源計劃”自建物流價格分析價格區(qū)間、價格設(shè)置、價格部分偏高，但海鮮價格比較有優(yōu)勢推廣分析推廣方式、店內(nèi)廣告、APP推送、會員日、免費食材贈送

畢業(yè)設(shè)計論文答辯的流程介紹畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯是答辯委員會成員和學(xué)生面對面的交流，是評價畢業(yè)設(shè)計（論文）的重要形式之一，是對已完成的論文、設(shè)計的最后審核、檢驗，也是對學(xué)生學(xué)術(shù)水平和研究能力的綜合考核。下面我們就為大家介紹一下畢業(yè)設(shè)計論文答辯的流程有哪些？（1）畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯組織學(xué)生完成畢業(yè)設(shè)計（論文）報告書后，學(xué)院各系部要組織相關(guān)專業(yè)教師對學(xué)生進行答辯，檢查學(xué)生是否達到了畢業(yè)設(shè)計（論文）的基本要求。為確保畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯工作的有序進行，必須有計劃地精心策劃和組織好論文答辯的各個環(huán)節(jié)。①成立答辯委員會。在系部主任的領(lǐng)導(dǎo)下，成立各系部畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯委員會，成員5~7人，包括系部主任、教研室主任、專業(yè)教授和部分指導(dǎo)教師。畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯工作由各系部答辯委員會組織并主持。根據(jù)需要答辯委員會可決定組成若干答辯小組，答辯小組由3~5人組成，設(shè)組長1人，秘書1人。各答辯小組具體負責學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯工作。答辯委員會及答辯小組成員必須由講師或講師以上職稱的人員（或相當職稱的科技人員）擔任。②布置答辯場地，營造良好氛圍畢業(yè)（設(shè)計）論文答辯是實踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，也是師生之間交流的-種形式，因此答辯場地及其設(shè)施的布置既要嚴肅莊重、格式醒目。對答辯人員的座次、儀表、距離、答辯材料的準備等安排要準確、到位、合理、規(guī)范。③規(guī)范答辯程序，明確答辯內(nèi)容答辯程序應(yīng)當包括答辯前答辯組織的成立及人員分工、答辯的出題、答辯的提問、學(xué)生的解答內(nèi)容的記錄、成績的評定、答辯工作總結(jié)等方面。規(guī)范化、制度化的答辯程序安排，對保證答辯工作的順利、有序進行具有重要的保障作用。在答辯過程中，教師的活動內(nèi)容主要包括，聽取學(xué)生畢業(yè)設(shè)計論文的陳述，提出具有針對性的答辯問題；在學(xué)生的答辯回答后適當進行詢問和交流；對學(xué)生答辯作簡要的點評；最后經(jīng)過討論，給出答辯成績。學(xué)生的活動內(nèi)容主要包括，對自己的畢業(yè)設(shè)計（論文）進行介紹；對答辯老師提出的問題進行思考與回答；適當?shù)嘏c答辯老師進行溝通與探討。④明確答辯要求，完善答辯材料無論是教師，還是學(xué)生，都應(yīng)該明確把握好答辯的要求。答辯組織者要召開答辯動員會，明