市場營銷策略-淺析胖東來商貿(mào)集團(tuán)經(jīng)營策略

PAGEPAGE2PAGE4淺析胖東來商貿(mào)集團(tuán)經(jīng)營策略在許昌，胖東來婦孺皆知。從1995年創(chuàng)立以來經(jīng)過10余年的發(fā)展如今成為擁有30多家連鎖店，7000多名高素質(zhì)員工隊(duì)伍的胖東來商貿(mào)集團(tuán)公司。胖東來已成為河南省商界具有較好知名度、美譽(yù)度的商業(yè)零售企業(yè)。胖東來的成功是本土企業(yè)中的代表。在正確的經(jīng)營理念、經(jīng)營策略下，胖東來的健康發(fā)展令人稱道。一、胖東來商貿(mào)集團(tuán)的經(jīng)營理念企業(yè)理念是企業(yè)在持續(xù)經(jīng)營和長期發(fā)展過程中，繼承企業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)，適應(yīng)時(shí)代要求，由企業(yè)家積極倡導(dǎo)，全體員工自覺實(shí)踐，從而形成的代表企業(yè)信念、激發(fā)企業(yè)活力、推動企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的團(tuán)體精神和行為規(guī)范。胖東來的經(jīng)營理念：（一）承擔(dān)零售業(yè)企業(yè)的責(zé)任，為社會提供：有質(zhì)量保證、品類功能領(lǐng)先的商品；實(shí)惠、合理、無暴力的價(jià)格；安全、溫馨、整潔、方便的環(huán)境；清晰的售前、售后服務(wù)系統(tǒng)，保障顧客利益，社會利益，讓顧客放心、開心的服務(wù)。（二）與生產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)商的合作原則：尊重、合作、共同提升進(jìn)步；培養(yǎng)品德高尚、樂觀、專業(yè)的一流供應(yīng)商；共同承擔(dān)和分享零售業(yè)的責(zé)任和使命；（三）公平的利益分配體系；造福社會、造福員工；健康發(fā)展，培養(yǎng)專業(yè)、真誠、樂觀的人；積極推動商業(yè)品牌提升。對于企業(yè)，經(jīng)營理念就像夜空中的指示燈始終引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)成功的金科玉律。正是在這樣的經(jīng)營理念下，胖東來一步一個腳印穩(wěn)步發(fā)展，創(chuàng)造了屬于自己的奇跡。成為豫南地區(qū)零售業(yè)的領(lǐng)跑者！二、胖東來經(jīng)營策略之渠道管理策略（一）分銷渠道管理。胖東來多年苦心經(jīng)營，占據(jù)了豫南品牌尚未開拓的二、三級市場的廣闊空間，一開始就采取了強(qiáng)化終端的營銷模式，并隨著企業(yè)和市場的發(fā)展不斷豐富和調(diào)整營銷渠道，為企業(yè)的覆蓋率和規(guī)模奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。胖東來堅(jiān)持“只有在零售端完成的銷售，才是銷售的經(jīng)營理念，分銷渠道管理的重點(diǎn)從重視經(jīng)銷商轉(zhuǎn)到重視零售終端及重視消費(fèi)者；從松散型分銷管理模式進(jìn)入積極分銷管理模式。胖東來的銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)、客戶拜訪頻率及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定購買到自己滿意的生活用品。因?yàn)樘幪帪橄M(fèi)者的便利著想，胖東來分布在許昌的各個角落，無死角的分布為他的覆蓋率、銷售額做出巨大貢獻(xiàn)，也在老百姓中樹了良好的口碑。（二）進(jìn)貨渠道管理胖東來的進(jìn)貨渠道則是有名的“四方聯(lián)采”。自成立至今，由許昌胖東來、洛陽大張、信陽西亞、南陽萬德隆4家河南區(qū)域市場的零售龍頭企業(yè)組建的“四方聯(lián)采”———這家本土自愿連鎖組織的踐行者、也是目前的佼佼者，已經(jīng)走過了整整6個年頭。讓當(dāng)年許多并不看好這個誕生于河南的自愿連鎖組織的人們驚訝的是，四方聯(lián)采不僅活了下來，而且還發(fā)展得相當(dāng)不錯，在這6年間得到了茁壯成長?！八姆铰?lián)采”目前集中在生鮮水果、干果、塑料制品等領(lǐng)域。因?yàn)檫@些商品產(chǎn)地都在外地，而且四家企業(yè)需求的量較大，聯(lián)合采購的話，能夠拿到較低的價(jià)格。

近幾年，“四方聯(lián)采”4家企業(yè)通過對自愿連鎖的摸索、嘗試，成員獲益匪淺，4家企業(yè)的年均營業(yè)額增速均超過５０％?！八姆铰?lián)采”的成員企業(yè)門店數(shù)量150余家，年銷售額已經(jīng)突破50億元。4家企業(yè)的了解和互信也更進(jìn)一步深入和加強(qiáng)。

更重要的是，目前，“四方聯(lián)采”成員開始向外埠進(jìn)軍。在穩(wěn)踞許昌零售業(yè)第一的位置后，2005年，胖東來首度進(jìn)入外地市場，12月22日，河南新鄉(xiāng)胖東來百貨開業(yè)，一炮打響，極大地沖擊了新鄉(xiāng)商業(yè)格局。2006年12月28日，胖東來又在新鄉(xiāng)成功開出一家生活廣場。胖東來已經(jīng)成為河南第一大本土零售商。在實(shí)踐中，“四方聯(lián)采”在運(yùn)營管理上充分運(yùn)用了組合先進(jìn)的超市運(yùn)營模塊，即4家企業(yè)把自己最擅長的“獨(dú)門功夫”提煉整合，形成一個可以復(fù)制的運(yùn)營模塊，然后迅速在4家企業(yè)推廣應(yīng)用，例如，大張生鮮蔬菜運(yùn)營模塊，胖東來先進(jìn)的品類管理經(jīng)驗(yàn)等都成為其他幾家企業(yè)提升競爭力的法寶。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會秘書長裴亮對“四方聯(lián)采”的運(yùn)作模式作了如下分析：這四家企業(yè)在地域分布上有一定的距離，市場上不存在競爭關(guān)系，使其認(rèn)知和交流更容易。企業(yè)業(yè)態(tài)上的相近也使他們有了較多的共同語言。地緣文化的接近也奠在胖東來，最基層零售人員的平均基本工資也在1300元至1500元之間，加上年終獎、分紅及各種福利，平均月收入近2000元。對一個內(nèi)陸省份的地級市來說，這樣的薪酬無疑讓人心生羨慕。胖東來對員工就像家人，員工工資待遇很好。胖東來建議企業(yè)在工資保障的基礎(chǔ)上至少拿出50%凈利回饋給創(chuàng)造這些財(cái)富的員工和管理人員，按他們的付出合理分配或發(fā)獎金或增加到每個員工的工資上，無論用哪種形式只要能讓員工得到就好。50%的回饋股東，這樣才會有合理的公平，這樣你的團(tuán)隊(duì)會更用心，更有凝聚力和執(zhí)行力。與大多數(shù)民營企業(yè)相比，胖東來董事長于東來最與眾不同的地方在于：自胖東來成立之日起，他就推行股份制，以“股權(quán)換人心”。他將優(yōu)良的資本分配給企業(yè)優(yōu)秀的人才，如今，在他的企業(yè)里，百萬富翁多得很。他的股權(quán)越來越少，而胖東來卻越來越大。（2）尊重欣賞自己的員工。學(xué)會尊重和欣賞員工，是企業(yè)走向“以人為本的柔性管理的第一步。胖東來尊重員工，把員工利益放在企業(yè)利益在企業(yè)利益之前。融洽的公司氛圍、樂觀的公司前景、真誠的以公司為榮的自豪感……所有這些都來自人性化的經(jīng)營。尊重員工，激勵員工，處處為員工著想的情感管理會對員工產(chǎn)生意想不到的效果。在胖東來，由于員工得到充分的尊重，員工之間是平等的同志式關(guān)系，沒有等級之分，沒有小群體之分在其樂融融的環(huán)境中，彼此悅納對方，所有員工可以全身心地投入工作，在工作中積極主動，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造性。以人為本的管理使胖東來員工對企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的責(zé)任感，以主人翁的身份，按照有效的管理程序，信息溝通程序，自覺參與科學(xué)決策制定。員工都明確自己的職責(zé)，并在自己的崗位上卓有成就，形成一個高效率的團(tuán)隊(duì)。（3）以情暖人，建立溫暖大家庭胖東來員工開心工作，為了共同的家園而奮斗。公司每年都有各種各樣的活動。例如，員工運(yùn)動會，多種競技比賽，登山活動及一起玩游樂園等。多種多樣的活動不僅增進(jìn)員工之間的交流，也讓員工彼此間更加親切，有了更深的了解，從而加深對企業(yè)的熱愛。如今胖東來已走過十幾個年頭，風(fēng)風(fēng)雨雨中胖東來始終堅(jiān)持企業(yè)的經(jīng)營理念，把百姓利益放在第一位，為本土企業(yè)的健康發(fā)展做出榜樣。我們有理由相信胖東來會既往開來不斷完善自己、承擔(dān)社會責(zé)任、實(shí)現(xiàn)社會價(jià)值。參