27-51317-商務(wù)談判禮-網(wǎng)上教學省公開課一等獎全國示范課微課金獎?wù)n件

同學們好：十一期間，請同學在網(wǎng)上學習第六章商務(wù)談判禮儀本章內(nèi)容非常豐富，希望大家經(jīng)過學習了解商務(wù)談判普通要求與慣用禮儀。知道商務(wù)談判禮儀、談判現(xiàn)場禮儀。明確待客禮儀、參加宴請禮節(jié)、出席文體活動和進入禮節(jié)、商務(wù)交往中涉外禮儀。而且深諳各國商務(wù)人員談判特點，以區(qū)分對待。本課思索題：

談判禮儀在談判中有什么樣作用？檢驗自己在詳細商務(wù)活動中，禮儀方面比較欠缺地方在哪里？德國客人和意大利客人顯著不一樣在哪里？

第1頁第六章商務(wù)談判禮儀學習目標：了解商務(wù)談判普通要求與慣用禮儀，如衣飾要求、舉止和談吐、一些國家習俗與禁忌。知道商務(wù)談判禮儀、談判現(xiàn)場禮儀。明確待客禮儀、參加宴請禮節(jié)、出席文體活動和進入禮節(jié)、商務(wù)交往中涉外禮儀。領(lǐng)會與我國商務(wù)活動比較多國家談判格調(diào)。技能要求：掌握商務(wù)談判普通要求，世界各國商人談判格調(diào)。熟練掌握待客、談吐、舉止、參加宴請基本要求。學會安排、主持正式商務(wù)談判。第2頁第一節(jié)商務(wù)談判慣用禮儀一、衣飾禮儀衣飾是指人在服裝上裝飾。穿著打扮是人類生存基本要素，又是人體外表主要組成。衣飾是形成談判者良好個人形象必備原因。（一）衣飾功效衣飾功效包含自然功效和社會功效。自然功效是指衣飾自然屬性，即人類出于保護本身需要，用要求服裝能遮陽防雨，抵抗嚴寒等。社會功效是指在自然功效基礎(chǔ)上所產(chǎn)生社會效益。因為民族不一樣以及性別、習慣、年紀等差異，所以在衣飾上也有很大區(qū)分。1.衣飾社會功效（1）衣飾是談判者一定素質(zhì)表達（2）衣飾是談判者角色形象反應(yīng)（3）衣飾是談判者談判格調(diào)顯露第3頁2.談判者衣飾要求總體要求是塑造一個著裝合體、合時、自然、整齊、莊重和略顯保守形象。（l）衣飾要莊重、質(zhì)樸、大方、得體（2）衣飾要符合角色、表達個性（3）衣飾要與年紀和體型相協(xié)調(diào)首先，穿著要和年紀協(xié)調(diào)，依據(jù)年紀選擇衣飾，以反應(yīng)和表現(xiàn)本身特質(zhì)。其次，穿著也要與體型協(xié)調(diào)。（4）衣飾要與環(huán)境和場所相適應(yīng)首先，衣飾要與自然環(huán)境協(xié)調(diào)再次，衣飾要與談判場所協(xié)調(diào)第4頁3.女子衣飾（1）著裝套裝、襪子、帽子、手套、鞋（2）首飾首飾選擇應(yīng)注意以下幾點：一是金和珍珠首飾適合用于一切場所。二是以少為佳，不戴亦可。三是同質(zhì)同色四是要合乎通例。（3）化裝化裝適度，是對客方尊重必要標志，西方人對此較為重視，認為化裝可稱得上是女性第二時裝。在商務(wù)談判活動中，化裝不宜過濃，尤其不可使用濃香型化裝品。在商務(wù)談判中，女性切忌在眾人面前化裝第5頁二、社會交往禮儀（一）日常交往中禮節(jié)1.守時守約參加談判及其它活動，應(yīng)按約定時間抵達。2.尊婦敬老在許多國家社交場所和日常生活中，都奉行“老人優(yōu)先”、“女士優(yōu)先”標準。3.尊重風俗習慣不一樣國家、民族，因為不一樣歷史、文化、宗教等原因，各有其特殊風俗習慣和禮節(jié)，應(yīng)該了解和尊重。4.吸煙我們必須搞清哪些場所能夠吸煙，哪些場所不能吸煙第6頁（二）見面時禮節(jié)見面是雙方聯(lián)絡(luò)開端，對商務(wù)淡判來說，包括彼此第一印象。1.介紹在交際場所可由第三者介紹，亦可自我介紹，而且做法要自然。介紹次序必要時毛遂自薦也并不失禮2.握手（1）握手要掌握時間（2）握手力量要適度（3）握手時，必須笑容可掬注視對方，切忌目光左顧右盼（4）握手時手套問題（5）握手要注意先后次序3.致意第7頁（三）舉止和談吐1.舉止（1）坐從椅子左邊入座以及從椅子左邊站立是坐椅子一個禮貌。坐在椅子上轉(zhuǎn)動或移動椅子位置是違反正常禮儀表現(xiàn)，坐下后，身體應(yīng)盡可能坐端正，并把兩腿平行放好女士坐姿（2）站正確站立應(yīng)該是：兩腳跟著地，兩腳成四十五度，腰背挺直，自然挺胸，頸脖伸直，頜微向下，兩臂自然下垂。（3）行男性走路姿態(tài)應(yīng)該是：抬頭、閉口、兩眼平視前方、挺胸、收腹、直腰。行走時上身不動，兩肩不搖，步態(tài)穩(wěn)健，以顯示出剛強、雄健、英武、豪邁男子漢風度。女性走路姿態(tài)應(yīng)該是：頭部端正，但不宜抬得過高，目光平和，直視前方。行走時上身自然挺直，收腹，兩手前后擺動幅度要小，兩腿并攏，小步前進，走成直線，步態(tài)自如、勻稱、輕柔，以顯示出端莊、文靜、溫柔、典雅女子窈窕美。第8頁2.談吐（1）距離（2）手勢（3）眼光（4）投眼（5）速度（6）音調(diào)音量（7）用語第9頁三、饋贈及收受禮品禮儀1.饋贈禮品應(yīng)注意問題（1）禮品價值不宜過高（2）禮品選擇（3）要重視對方習俗和文化涵養(yǎng)（4）要考究數(shù)字（5）要注意包裝（6）要注意時機和場所（7）應(yīng)該注意寓意第10頁2、收受禮品禮儀對于贈予禮品是否能接收，要心中有數(shù)，因為假如你接收了一件禮品，就輕易失去對一些事物一些控制。在國際商務(wù)洽談中，接收禮品須符合國家和企業(yè)相關(guān)要求、紀律。當對所送禮品不能接收時，應(yīng)說明情況并致謝。接符合要求禮品，除中、日兩國外，對歐美人一定要當面親自拆開禮品包裝，并表示觀賞、真誠接收和致謝。受禮后還有還禮問題。還禮能夠是實物，普通為對方禮品價值二分之一。也能夠在適當初候提及，表示“不忘”和再次感激對方。第11頁3.日常交往禮儀（l）在公共場所不要放聲大笑（2）在酒席上不淡生意。（3）赴約按時第12頁四、一些國家習俗與禁忌

1、日本日本人在任何場所都彬彬有禮，非常照料對方面子，絕不使對方感到尷尬。在首次見面時不談工作、相互引見、自我介紹、交換名片已成為一套慣用禮儀。所以，如去日本，必須隨身多帶名片。在商業(yè)宴會上日本商人如有急事可能會不作正式告別，便悄然離去，他們認為作正式告別會擾亂宴會氣氛，是對其它在場宴客不禮貌行為。如到日本人家作客，應(yīng)在門廳里摘下帽子和手套，并脫去鞋子?？腿送ǔ＝o女主人帶一束花，同時也帶一盒點心或糖果。日本人把人情看得很重，如你接收了日本人豐厚贈禮，你就應(yīng)設(shè)法找機會報答，不然你處境會很尷尬。在交往中切忌指手畫腳。日本人在數(shù)字方面很忌諱“四”和“五”，因為日文中“四”和“死”發(fā)音相同，“五”和“苦”發(fā)音相同。第13頁2、美國美國男人見面都是握手，婦女之間也握手。如彼此關(guān)系很熟，婦女之間，男女之間都親吻面頰。與美國婦女見面握手時，應(yīng)讓對方采取主動。在美國，如你是男，就不要給美國婦女送香水、衣物和化裝品，因這么會引發(fā)無須要麻煩。在與美國商人交往接觸時，即使非正式場所，談話包括到生意必須慎重。因為他認為你話是算數(shù)。美國人不喜歡他人問每個月收人，但卻愿意談其優(yōu)越居住條件。送禮在美國法律上有嚴格要求：業(yè)務(wù)交往中送禮費用只能免減稅收二十五美分。因為美國國民起源甚廣，流動性大，所以，在禮俗上隨便成份就很大，諸如穿著、手勢等。第14頁3、英國英國商人態(tài)度往往是十分嚴厲。在英國因為有世襲頭銜，如爵士、公爵、子爵，所以，英國人喜歡他人稱呼他們榮譽頭銜。在稱呼一個英國人前聰明做法是：你先看他人怎樣稱呼、再跟著學就是了。不要談?wù)撜?、宗教及皇家小道消息，外來人最安全話題是談?wù)搫游?。英國一下班就不談公事，他們最討厭是在就餐時還討論公事。還有，在英國，不要結(jié)帶條紋領(lǐng)帶，以免與英國各學校制服領(lǐng)帶相仿，因為只有在這個學校學習過學生才有資格用學校制服領(lǐng)帶。另外，如在手勢使用方面也與一些國家不一樣。第15頁4、法國與法國商人談生意時要盡可能防止包括家庭，更不要問詢他生意做得好壞及底細，因為法國人不喜歡過多地提及個人問題，法國禮節(jié)要求把自己身份印在名片上。法國人認為只有自己才能講標準法語，聽到一些蹩腳法語就像有些人把他們國旗踩在腳下那樣反感。故在普通情況下最好講英語。在法國，防止談?wù)撜魏湾X，就像不要包括對方個人私事一樣。另外，法國人對自己烹調(diào)技術(shù)津津樂道，這么，你作為客人也應(yīng)對每一道菜表示贊賞，但他們很討厭他人在飯前喝蘇格蘭威士忌和馬丁酒。他們認為，酒會影響人們對他們優(yōu)美菜肴鑒賞力。第16頁5、德國德國商人重視體面，重視形式。對有頭銜商人，一定要稱呼他頭銜。另外，見面和離開時，一定要握手，不握手是極大失禮。在送花時，不要送玫瑰花，因有浪漫含義。在雙方交談時，不要議論打壘球、籃球英國式橄欖球，而最好談些相關(guān)德國原野、個人業(yè)余興趣以及足球之類問題。第17頁6、中東

與中東商人談生意時不要包括到國際石油政策和中東政治問題。因為中東商人普通都信仰伊斯蘭教，所以，在衣飾和談吐中都要十分注意不要觸犯他們教義。在談公事前，阿拉伯人通常要喝一杯咖啡或一杯薄荷茶。注意，吃飯、品茗千萬不要用左手。中東地域國家對男女著裝、打扮要求很嚴格，就像對待法律一樣。在中東地域，找適當機會按阿拉伯人宗教禮節(jié)向他們打招呼，對方會認為這是對他最真誠恭維。阿拉伯人不吃豬肉，禁止養(yǎng)豬。同時，不要談狗，更不要送帶有動物形象禮品，因為在他們來看，動物形象會帶來厄運。不要給阿拉伯人妻子送禮，而給其孩子送禮則會尤其受到歡迎。假如向阿拉伯人要一本古蘭經(jīng)，主人會欣然同意。第18頁第二節(jié)談判過程中禮儀一、談判過程禮儀（一）迎送1.確定迎送規(guī)格2.掌握抵達和離開時間3.介紹4.陪車5.處理好迎送詳細事務(wù)第19頁（二）會談與宴請1.會談準確掌握會談時間、地點和雙方參加人員名單，及早通知相關(guān)人員和相關(guān)單位做好必要安排。主人應(yīng)提前抵達?？腿说诌_時，主人應(yīng)到正門口迎接，也可在會談室門口迎接，或由工作人員在大樓門口迎接。引進會談室，主人在會談室門口迎候。如有合影，宜安排在賓主握手之后，合影之后再入座。會談結(jié)束時，主人應(yīng)送客人至門口或車前，目送客人離去。會談時普通只備茶水，夏天加冷飲，會談時間較長，可適當上咖啡或紅茶。第20頁2.宴請宴請主要形式是宴會，宴會是依據(jù)接待規(guī)格和禮儀程序而進行一個盛大、正式餐飲活動，有正式宴會和便宴之分，又有早宴、午宴、晚宴之分。普通來說，晚宴比白天宴會更為盛大。宴會內(nèi)容：（1）確定宴請目標（2）確定邀請范圍（3）確定宴請時間（4）確定宴請地點（5）宴請請柬（6）宴請規(guī)格標準及選菜第21頁（三）、簽字儀式和商務(wù)文書1.簽字儀式安排簽字儀式，首先要做好文本準備工作參加簽字儀式，基本上是雙方參加談判全體人員。人數(shù)最好相等。2.商務(wù)文書商務(wù)文書書寫要求很高，要做到嚴謹、精練、準確，文字要和合乎通例，格式要美觀大方，打印要整齊

第22頁二、談判雙方位次（一）行進中位次排列1.常規(guī)2.上下樓梯3.出入電梯4.出入房門第23頁（二）乘坐轎車位次排列1.公務(wù)就雙排座轎車而論，公務(wù)接待時轎車上座指是后排右座，也就是司機對角線位置，因為后排比前排安全，右側(cè)比左側(cè)上下車方便。公務(wù)接待時，副駕駛座普通叫隨員座，坐秘書、翻譯、保鏢、警衛(wèi)、辦公室主任或者導引方向者。2.社交第二種情況稱為社交應(yīng)酬。開車人是車主。車主開車時，上座是副駕駛座，表示平起平坐。在這一情況下讓上賓坐后座，是不允許。3.主要客人第三種是接待主要客人。接待高級領(lǐng)導、高級將領(lǐng)、主要企業(yè)家時人們會發(fā)覺，轎車上座往往是司機后面座位，因為該位置隱秘性比很好，而且是車上安全系數(shù)較高位置。第24頁（三）會客時位次排列1.相對式客人與主人對面而坐即稱為相對式。相對式位次排列基本要求是面門為上，也就是面對房間正門者為客位，是地位高者；背對房間正門者為主位，是地位較低者。2.并列式并列式是指賓主并排而坐。當賓主并排而坐，倘若雙方都面對房間正門時，詳細要求是以右為上。以右為上是指賓主之間客人應(yīng)該坐在主人右邊，而主人應(yīng)該坐在客人左邊。以右為上是一個國際通例。3.自由式自由式即自由擇座，即客人愿意坐在哪里就坐在哪里。自由式通慣用在客人較多，座次無法排列，或者大家都是親朋摯友，沒有必要排列坐次。第25頁（四）談判位次排列在商務(wù)交往中，當不一樣企業(yè)為了各自經(jīng)濟利益而在一起進行接洽商談時，就出現(xiàn)了談判。為了表示談判嚴厲性，人們對談判位次十分重視。談判位次排列，大致上有以下幾個情況。1.雙邊談判雙邊談判座次排列，在談判時會出現(xiàn)兩種情況，橫式和豎式（1）舉行雙邊談判時，應(yīng)使用長桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。（2）假如談判桌橫放，面對正門一方為上，應(yīng)屬于客方；背對正門一方為下，應(yīng)屬于主方。（3）假如談判桌豎放，應(yīng)以進門方向為準，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。（4）在進行談判時，各方主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐。（5）其它人員則應(yīng)遵照右高左低標準，依照職位高低自近而遠地分別在主談人員兩側(cè)就坐。（6）假如需要譯員，應(yīng)安排其就坐于僅次主談人員位置，即主談人員之右。第26頁2.多邊談判所謂多邊談判是指談判參加者是三方或者是三方以上，而不像雙邊談判只有兩方參加。多邊談判普通采取圓形談判國際上稱為“圓桌會議”，其在座次排列上通常分為兩種常規(guī)情況，一個是自由式，參加談判各方可自由擇座；一個是主席式，也就是說面對房間正門設(shè)一個主位，誰需要講話，就到主位去講話，其它人面對主位，背門而坐。第27頁（五）簽字儀式位次排列1.雙邊簽字儀式舉行雙邊簽字儀式時位次排列基本規(guī)則包含以下三點：第一，簽字桌普通是在簽字廳內(nèi)橫放；第二，雙方簽字者面對房間正門而坐；第三，雙方參加簽字儀式其它人員，普通需要呈直線型，單行或者多行并排站立在簽字者身后，并面對房間正門，通常面對房門，站在右側(cè)人是客方，站在左側(cè)是主方，同時強調(diào)，中央商于兩側(cè)，也就是雙方地位高人站在中間，站在最外面人地位相對較低，假如站立簽字參加人員有多排，普通還考究前排高于后排，站在第一排人地位較高。2.多邊簽字儀式所謂多邊簽字儀式，顧名思義，參加者是三方或者三方以上。多邊簽字儀式基本規(guī)范禮儀要求有三：第一，簽字桌橫放；第二，簽字座席面門而設(shè)，僅為一張；第三，多邊簽字儀式考究簽字者要按照某種約定次序依次署名，而不像雙邊簽字儀式一樣大家平起平坐，同時署名。第28頁（七）宴會位次排列1.桌次在正式宴會上，進餐者往往不止一桌。當出現(xiàn)兩張以上餐桌時，就出現(xiàn)了桌次排列問題。桌次排列基本要求有三：第一，居中為上；第二，以右為上；第三，以遠為上，即離房間正門越遠，位置越高。2.座次餐桌上詳細位置排列需要抓住以下三個關(guān)鍵點：第一，面門居中者為上，坐在房間正門中央位置人普通是主人，稱為主位；第二，主人右側(cè)位置是主賓位；第三，賓主雙方其它赴宴者有時候無須交叉安排，能夠令主人一方客人坐在主位左側(cè)，客人一方人坐在主人右側(cè)，也就是主左賓右。第29頁（八）旗幟位次排列懸掛旗幟時，尤其是懸掛代表國家尊嚴，作為國家標志國旗時，必須認真對待。1.國旗與其它旗幟當國旗與其它旗幟懸掛時，按照中華人民共和國國旗法及其使用相關(guān)要求，我國國旗代表國家，所以必須居于尊貴位置。第一，居前為上，當國旗跟其它旗幟有前有后時國旗居前；第二，以右為上，當國旗與其它旗幟分左右排列時國旗居右；第三，居中為上，當國旗與其它旗幟有中間與兩側(cè)之分時，中央高于兩側(cè)；第四，以大為上，當國旗與其它旗幟有大小之別時，國旗不能夠小于其它旗幟；第五，以高為上，當國旗升掛位置與其它旗幟升掛位置有高低之分時，國旗為高。2.中國國旗與其它國家國旗假如活動以我方為主，即我方飾演主人角色時，以右為上，客人應(yīng)該受到尊重，所以其它國家國旗應(yīng)掛于上位；假如活動以外方為主，即由外方飾演主人角色，中國國旗應(yīng)該處于尊貴位置。第30頁三、談判雙方交談（一）交談自然與手勢適當（二）招呼在前（三）交談注意事項（四）使用禮貌用語（五）怎樣說1.接收對方2.尊重對方第31頁第三節(jié)待客與出訪禮儀（一）文明待客來有迎聲、問有答聲、去有送聲（二）禮貌待客問候語、感激語、請求語、道歉語、道別語（三）熱情待客眼到、口到、意到第32頁二、參加宴請禮儀(一)應(yīng)邀與出席時間1.應(yīng)邀接到宴請口頭或書面邀請，能出席要盡早回復對方，以使對方妥善安排。接收邀請后，不要隨意改動，萬一非改不可，尤其是主賓，應(yīng)盡早向主人解釋、道歉，甚至登門說明致歉。應(yīng)邀前，還要核實一下主人是誰，時間、地點是否有誤，邀清幾個人，衣飾有沒有要求等等。2.掌握出席時間出席宴請抵達時間早晚，逗留時間長短，在定程度上反應(yīng)對主人尊重。遲到、早退、逗留時間過短都被視為失禮或有意冷落，身份高者可略晚抵達，普通客人宜略早抵達。主賓退席后，其它客人再陸續(xù)告辭。，出席宴請時間，各地通行做法是按時。有地方是晚一二分鐘到，我國是提前二三分鐘到，都視為正常。有事需提前退席，應(yīng)向主人說明后悄悄離去；也可事前打好招呼，到時自行離去。第33頁(二)入座與進餐

1.入座聽從主人安排，了解自己桌次和座位，不要隨意亂坐。2.進餐用餐時應(yīng)注意以下幾個問題：（1）理想坐姿（2）餐巾使用（3）中餐宴清外國客人時，既要擺碗筷，也要擺刀叉，以中餐西吃為宜。（4）將送到你面前食物多少都用一點（5）吃西餐時注意事項（6）進餐時應(yīng)盡可能防止打噴嚏、長咳、打哈欠、擤鼻涕。第34頁(三)進餐中注意事項

1.交談不論是做主人、陪客或賓客，都應(yīng)與同桌人交談，尤其是左右鄰座。2.飲酒宴席上少不了要飲酒，要了解為何祝酒并了解祝酒習慣。3.寬衣社交場所，不論天氣怎樣酷熱，不能當眾解開紐扣，脫下衣服，在小型便宴上，如主人請客人寬衣，男賓可脫下外衣搭在椅背上。4.品茗、喝咖啡不要用小茶匙把茶或咖啡送入口中。5.吃水果應(yīng)先用水果刀切成四五瓣，再用刀去皮、核，刀口朝內(nèi)，從外往里削，然后用手拿著吃6.水盂供洗手用第35頁(四)紀念物品與取茶l.紀念物品2.取茶(五)飲食習慣入鄉(xiāng)隨俗(六)意外情況處理餐具掉落干擾鄰桌第36頁三、出席文體活動禮儀1、出席文體活動禮節(jié)在擔心談判之余，主人會安排一些文體活動?？腿丝蓻Q定是否應(yīng)邀前往。要按要求入座，在觀看節(jié)目時要肅靜，不要談話，不要大聲咳嗽或打哈欠。即席翻譯要小聲，最多大略譯幾句，可在觀看前先了解一下梗概，自己再觀賞。場內(nèi)禁止吸煙，不吃零食。普通不要對節(jié)目表示不滿或失望。節(jié)目完了，報以掌聲。出席觀看文藝演出，還要注意衣飾。2、進入外國人辦公室或住所禮節(jié)進入外國人辦公室或住所，首先要事先約定，按時抵達。談話時間不宜過長，不要站在門口談話。對主人家組員都應(yīng)問候造訪外國人，時間選擇第37頁四、商務(wù)交往中涉外禮儀（一）涉外禮儀注意事項（二）維護形象

考究衛(wèi)生舉止大方熱情友善（三）恪守約定

先期約定------掌握約定時間了解約定人數(shù)-------依約而行（四）熱情有度

關(guān)心有度謙虛有度距離有度

第38頁(五)女士優(yōu)先在國際社會，女士優(yōu)先是一個交際通例。所謂女士優(yōu)先，是指在社交場所，一個有教養(yǎng)成年男士應(yīng)該以自己言行舉止尊重婦女、照料婦女保護婦女、關(guān)心婦女、體諒婦女。1.適用范圍眾所周知，女士優(yōu)先主要流行于西方社會，它適用主要場所是社交場所。2.詳細要求通常情況下，主要注意事項有：（1）進門出門時候，男士要為女士開關(guān)門。（2）在女士面前有教養(yǎng)男士是不能夠吸煙。（3）當女士落座或起立時，男士要為女士端起凳子，或者推進椅子。（4）當女士在衣帽問更換外衣外套時，一位紳士需要幫助女士。（5）當女士在室外行走之時，假如手提粗笨物品，男土要上前為之效勞。（6）當女士遭遇尷尬和難堪之時，比如道路有積水，座椅上有不潔之物，男士要主動出面，為女士排憂解難。第39頁第四節(jié)世界各國談判格調(diào)一、認識各國商人談判格調(diào)主要性在商務(wù)談判中，假如你能把握對方價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，并能巧妙地加以利用，則在談判中會使自己處于主動有利位置。即使是同一國家、同一民族中不一樣個人，在價值觀、思維方式、行為方式上也會有所差異，有時甚至相去甚遠，然而民族文化、習俗不一樣，對談判人員影響和制約更是深刻。它不但影響著洽談?wù)吒鞣N行為舉止，而且會影響到洽談?wù)咚季S方式和價值觀，而且會無意識地把這些觀念帶到談判桌上。所以，了解不一樣國家、不一樣民族、不一樣地域人談判格調(diào)，有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期談判成效，并使談判取得成功。商務(wù)談判人員在熟知各國商人談判格調(diào)情況下，因勢利導，才能取得談判成功。第40頁二、亞洲商人談判格調(diào)（一）韓國商人談判格調(diào)1.談判前重視咨詢2.重視談判禮儀3.創(chuàng)造良好氣氛4.重視技巧在談判過程中，他們遠比日本人爽快，但善于討價還價。有些韓國商人直到最終一刻，仍會提出“價格再降一點”要求。他們也有讓步時候，但目標是在不利形勢下，以退為進來戰(zhàn)勝對手。這充分反應(yīng)了韓國商人在談判中頑強精神。另外，韓國商人還會針對不一樣談判對象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。在完成談判簽約時，他們喜歡使用合作對象國家語言、英語、朝鮮語三種文字簽署協(xié)議，三種文字含有同等效力。第41頁（二）新加坡商人談判風新加坡是連接太平洋和印度洋要道，是一個名副其實華裔之國，被人們譽為亞洲“四小龍”之一。其種族組成，中國人占了絕大多數(shù)，約70％以上，其次是馬來人、印度人、巴基斯坦人、白人、混血種人等。所以，新加坡貿(mào)易對手以華僑居多：眾所周知，華僑鄉(xiāng)土觀念很強，團體同甘共苦精神也很強烈，同時，也很講面子，這些特征與中國內(nèi)地極為相同。新加坡年輕華僑是知道當代企業(yè)管理，但對于年老一代來說，“面子”在商業(yè)洽談中含有決定性意義。在洽談中，若碰到主要決定，往往不喜歡做成書面字據(jù)。但一旦訂立了契約，就絕對不會違約，普通很重信義，珍惜朋友之間關(guān)系，對對方背信行為表現(xiàn)為十分痛恨?？倎碚f，華僑勤奮、能干是舉世公認。第42頁（三）日本商人談判格調(diào)

日本人是東方民族經(jīng)商代表，其談判格調(diào)含有經(jīng)典東方特色。他們慎重、規(guī)矩、禮貌、耐心、自信、事業(yè)心、進取精神都很強，工作勤奮刻苦，態(tài)度認真且一絲不茍，日本人等級觀念強，不輕信人，注意做人工作，考慮交易久遠影響，而不過分爭眼下利益在與日本企業(yè)打交道時，建立和培養(yǎng)同擔任中層領(lǐng)導干部人員以及其它有權(quán)參加決定組員之間良好關(guān)系，經(jīng)常有利于交易開展。日本人比較重視交易久遠影響，并著眼于建立長久交易關(guān)系，并不十分考究眼前利益。所以，在談判中，往往善于搞“蘑菇戰(zhàn)”。日本人很重視在交易淡判中建立友好人際關(guān)系。這么，在商務(wù)談判過程中，有相當一部分精力和時間是花在人際關(guān)系上。假如你于日本人首次見面，你能夠談?wù)勅毡救烁鱾€方面，能夠經(jīng)過迂回形式稱贊對方。你能夠談?wù)勚袊鴼v史、中國哲學，尤其是儒家文化，日本人對這些