商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版）章末習(xí)題及答案 王軍旗

商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版）第一章商務(wù)談判概述一、基本概念談判：談判是兩個或兩個以上的參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而達(dá)成一致意見的過程和行為。商務(wù)談判：商務(wù)談判是兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織和個人為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益,進(jìn)行意見交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為?；ダセ荩夯ダセ菰瓌t是指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中,重視雙方的共同利益,尤其是考慮并尊重對方的利益訴求,從而在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。立場服從利益：立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益,而在立場方面做出一定的讓步。對事不對人：對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題,把對談判對方的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來,就事論事,不因人誤事。二、簡答題1.如何把握談判的基本概念？答：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判,除了包括正式場合下的談判,還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。狹義的談判僅僅是指正式場合下解決較為重大問題的談判。談判是兩個或兩個以上的參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而達(dá)成一致意見的過程和行為。具體地說,這一概念可從以下四個方面來理解。(1)談判以人們的需要為基礎(chǔ),以滿足某種利益為目標(biāo)。(2)談判必須是兩個或兩個以上參與者之間的交際活動。(3)談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為。(4)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。2.商務(wù)談判具有哪些特點？答：商務(wù)談判作為談判的一個特殊種類,除了具有一般談判的性質(zhì)外,還有它自身的特點。(一)談判對象的廣泛性和不確定性。(二)談判雙方的沖突性和合作性。(三)談判的多變性和隨機性。(四)談判的公平性和不平等性。(五)談判的博弈性。(六)談判的科學(xué)性和藝術(shù)性。3.商務(wù)談判具有哪些基本原則？答：談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則,它決定了談判者在談判中采用什么談判策略和談判技巧,以及怎樣運用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個方面。一、合作原則；二、互利互惠原則；三、立場服從利益原則；四、對事不對人原則；五、采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；六、遵守法律原則；七、講究誠信原則。4.遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？答：互利互惠原則是指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中,重視雙方的共同利益,尤其是考慮并尊重對方的利益訴求,從而在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。堅持互利互惠原則,應(yīng)注意以下四點：一是提出新的選擇。二是尋找共同利益。三是協(xié)調(diào)分歧。四是理性認(rèn)識互利。三、論述題1.如何運用商務(wù)談判的基本原則？答：一、合作原則：商務(wù)談判的合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進(jìn)行談判,力爭達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。二、互利互惠原則：互利互惠原則是指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中,重視雙方的共同利益,尤其是考慮并尊重對方的利益訴求,從而在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。三、立場服從利益原則：立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益,而在立場方面做出一定的讓步。四、對事不對人原則：對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題,把對談判對方的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來,就事論事,不因人誤事。五、采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則：采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則是指在談判中雙方因堅持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時,采用獨立于各方意志的合乎情理和切實可行的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)既可能是一些慣例通則,也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)等。六、遵守法律原則：遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過程中,要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判,即使出于談判雙方自愿且協(xié)商一致,也是無效的、不允許的。七、講究誠信原則：講究誠信原則是指談判雙方都要誠實且守信。所謂誠實,就是說任何談判都要實事求是;所謂守信,就是言必信,行必果。2.試述評價商務(wù)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。答：商務(wù)談判是否成功可用目標(biāo)實現(xiàn)、成本降低、關(guān)系改善三個標(biāo)準(zhǔn)來衡量。(一)目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)：談判的最終結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo),實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何,這是人們評價商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。談判目標(biāo)不僅把談判者的需要具體化,而且是驅(qū)動談判者行為的基本動力。(二)成本降低標(biāo)準(zhǔn)：一個成功的談判者往往要權(quán)衡通過談判所取得的收益與所付出的成本。如果談判者所付出的成本超過了所取得的收益,談判就不能說是成功的。因此,作為一個優(yōu)秀的談判者,必須在收益既定的條件下想方設(shè)法降低談判的成本。(三)關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)：談判是談判雙方的一種交流活動,通過交流除了在價格高低、利潤分配等方面達(dá)成協(xié)議,更重要的是基于對長遠(yuǎn)利益的考慮,與對方建立一種良好的人際關(guān)系。因此,成功的談判是在與對方維護(hù)良好人際關(guān)系的前提下,實現(xiàn)談判目的以滿足自身的需要。第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容一、基本概念主座談判：主座談判又稱主場談判,它是在自己所在地組織的談判?？妥勁校嚎妥勁杏址Q客場談判,它是在談判對手所在地組織的一種談判?？蛨稣勁袝r須注意以下幾點:第一，入境問俗、入國問禁；第二，審時度勢、爭取主動；第三，防范泄密。主客座輪流談判：主客座輪流談判是一種在商務(wù)交易中互易談判地點的談判。應(yīng)注意以下兩個問題:第一，確定階段利益目標(biāo)，爭取不同階段的最佳談判效益；第二，堅持主談人的連貫性，盡量換座不換帥。索賠談判：索賠是一方認(rèn)為對方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時,向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊?。一般來講,買賣雙方在洽談索賠問題時應(yīng)洽談索賠依據(jù)、索賠期限和索賠金額等內(nèi)容?？陬^談判：口頭談判是指交易雙方面對面地用語言談判,交流信息和協(xié)商條件,或者在異地通過電話、遠(yuǎn)程視頻等進(jìn)行商談。口頭談判利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見，便于談判者相互協(xié)調(diào)、配合，也便于談判者掌握對方心理，施展談判技巧。但口頭談判時效性強，決策風(fēng)險大，一旦決策失誤，可能造成經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交良機。書面談判：書面談判是指買賣雙方利用信函、傳真等進(jìn)行的書面交流和協(xié)商。書面談判優(yōu)勢在于雙方有比較充足的時間考慮問題；同時不足之處在于談判文書內(nèi)容理解差異容易引起爭議和糾紛；文本傳遞延誤，可能影響雙方的聯(lián)系，甚至喪失交易的時機。網(wǎng)絡(luò)談判：網(wǎng)絡(luò)談判是指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù),通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判。互聯(lián)網(wǎng)的談判大大降低了交易成本和時間，同時網(wǎng)絡(luò)的談判相關(guān)法律、法規(guī)和技術(shù)、物質(zhì)保障還需要不斷完善。商品品質(zhì)：商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。不可抗力：不可抗力又稱人力不可抗力,通常是指合同簽訂后,不是由于當(dāng)事人的疏忽過失,而是由于當(dāng)事人不可預(yù)見也無法事先采取預(yù)防措施的事故,如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。洽談不可抗力的內(nèi)容主要包括不可抗力事故的范圍,事故出現(xiàn)的后果,發(fā)生事故后的補救方法、手續(xù),出具證明的機構(gòu)和通知對方的期限等。二、簡答題1.商務(wù)談判的類型有哪些？答：按照不同的標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)談判可以劃分為不同的類型。一、按談判是否跨國分，根據(jù)談判中利益主體是否分屬不同國籍,商務(wù)談判可以劃分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。二、按談判內(nèi)容分，根據(jù)內(nèi)容的不同,商務(wù)談判可以劃分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。三、按談判人員的組織形式分，根據(jù)商務(wù)談判內(nèi)容的復(fù)雜程度,其組織形式也有很大的不同,一般可以劃分為一對一談判、小組談判和大型談判。四、按談判地域分，根據(jù)談判地域的不同,商務(wù)談判可以劃分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。2.在進(jìn)行客座商務(wù)談判時，客方必須注意哪幾個方面？答：客座談判對客方來說需要克服不少困難,到客場談判時必須注意以下幾點:(1)要入境問俗、入國問禁。(2)要審時度勢、爭取主動。(3)注意克服語言障礙。3.交易會談判的優(yōu)勢何在？答：隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場日益活躍,出現(xiàn)了各種形式、不同內(nèi)容的交易會。交易會一般規(guī)模較大、較為隆重,同時,由于參加交易會的單位很多,便于溝通情況,有利于企業(yè)選擇,因此談判成交額較大。正因為這種形式有其獨特的優(yōu)勢,交易會談判被廣大企業(yè)認(rèn)為是一種較好的口頭談判形式。4.商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？答：常用的表示方法有樣品表示法、規(guī)格表示法、等級表示法、標(biāo)準(zhǔn)表示法和牌名或商標(biāo)表示法。5.技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？答：技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、發(fā)明專利、工程服務(wù)、專有技術(shù)、商標(biāo)和專營權(quán)的談判。技術(shù)貿(mào)易談判一般包括以下基本內(nèi)容：1.技術(shù)類別、名稱和規(guī)格；2.技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求；3.技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限；4.技術(shù)授權(quán)的范圍；5.技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式；6.責(zé)任和義務(wù)。三、論述題1.分析口頭談判與書面談判的優(yōu)點和不足。答：口頭談判是談判活動的主要形式,主要優(yōu)點有:(1)有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見,也為談判人員展示個人魅力提供了舞臺;(2)便于談判人員在知識、能力、經(jīng)驗等方面相互補充、協(xié)同配合;(3)使談判過程融入情感的因素,有助于利用情感因素促成談判的成功;(4)便于談判者察言觀色,掌握對方心理,對談判行為的發(fā)展變化做出準(zhǔn)確的判斷?？陬^談判也存在一些缺點,主要有:(1)一般要在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定,沒有充足的考慮時間,因而要求談判人員具有較高的決策水平,一旦決策失誤,就可能給自己造成經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交的良機;(2)如果談判雙方不在一地,需要花費往返差旅費和禮節(jié)性招待費,會增加談判的成本;(3)利于對方察言觀色,推測己方的談判意圖及達(dá)到此意圖的堅定性;(4)容易因措辭不當(dāng)而發(fā)生誤會,受到對方的反擊,從而動搖談判人員的主觀意志。書面談判通常作為口頭談判的輔助方式,主要優(yōu)點是:(1)在談判過程中,雙方對問題有比較充足的考慮時間,可以同自己的助手、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及決策機構(gòu)進(jìn)行充分的討論和分析,有利于慎重決策;(2)一般不需要談判者四處奔走,可以坐鎮(zhèn)企業(yè),向國內(nèi)外多家單位發(fā)出信函、電報,并對不同客戶的回電進(jìn)行分析比較,從中選出對自己最有利的交易對象;(3)由于具體的談判人員互不見面,他們代表的是各自的企業(yè),雙方都不考慮談判人員的身份,而將主要的精力集中在交易條件的洽談上,避免了因談判者的級別、身份不對等而影響談判的開展和協(xié)議的達(dá)成;(4)在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時,要比口頭形式方便易行,特別是在己方與對方人員建立了良好的人際關(guān)系的情況下,通過書面形式既直接表明了己方的態(tài)度,又有利于減少不必要的矛盾;(5)表達(dá)準(zhǔn)確、鄭重,有利于避免偏離談判主題:(6)沒有差旅費和招待費,因而談判成本較低。書面談判也有不足之處:(1)書面談判多采用信函、電報等方式,文字要求精練,如果詞不達(dá)意,容易造成雙方的理解差異,引起爭議和糾紛;(2)由于雙方的代表不見面,因而無法通過語態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動,從而難以運用肢體語言技巧達(dá)到溝通意見的效果;(3)書面談判所使用的信函、電報需要郵政、交通部門的傳遞,這些部門稍有延誤,就會影響雙方對談判中出現(xiàn)的各種問題做出及時、準(zhǔn)確的反應(yīng),甚至喪失交易的時機。鑒于以上局限性,書面談判僅適用于那些交易條件比較規(guī)范、明確,雙方經(jīng)常有交易活動,以及跨地區(qū)、跨國界的談判。對一些內(nèi)容復(fù)雜、條件多變,且雙方缺乏必要了解的談判,更適宜采用口頭談判。2.試述商品貿(mào)易談判的內(nèi)容。答：商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心,主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、商品檢驗、商品價格、貨款結(jié)算支付方式,以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。商品交易的數(shù)量是商務(wù)談判的主要內(nèi)容。作為商務(wù)談判者,也必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設(shè)計、運裝標(biāo)志等知識。運輸方式、運輸費用以及裝運、交貨的時間、地點依然是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。貨物保險的主要內(nèi)容有貿(mào)易雙方的保險責(zé)任、具體明確的辦理保險的手續(xù)和支付保險費用的承擔(dān)者。商品檢驗是對交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查或鑒定,以確定是否收貨。商品價格是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容,它的高低直接影響貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。商品價格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條件。在商務(wù)談判中應(yīng)注意貨款結(jié)算支付的方式、期限、地點等。第三章商務(wù)談判理論一、基本概念需求層次理論：美國心理學(xué)教授亞伯拉罕·馬斯洛在1954年提出了需求層次理論,把人的各種需求劃分成五個層次,按照需求滿足的先后順序進(jìn)行排列,描繪出需求層次結(jié)構(gòu)圖，從低到高包括：生理的需求、安全的需求、社會的需求、尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求。并得出以下結(jié)論:(1)人是有需求和欲望的,它們隨時有待于滿足;需求是什么,要看已滿足的是什么;已滿足的需求不再是行為活動的動力,只有未滿足和新產(chǎn)生的需求,才會形成談判的基礎(chǔ)和動力。(2)人的需求是從低到高分為不同層次的。只有低層次的需求得到相對滿足時,高層次的需求才會上升為支配人的行為的動力。一般來說,需求強度與需求層次高低成反比例變化,即需求層次越低,需求強度越大;反之,需求層次越高,則需求強度越小。博弈：博弈理論簡稱博弈論，即研究決策主體的行為在直接相互作用時，人們?nèi)绾芜M(jìn)行決策以及這種決策如何達(dá)到均衡的問題。博弈論,簡單地說,就是二人在平等的對局中各自利用對方的策略、變換自己的對策以達(dá)到取勝的目的。博弈,根據(jù)不同的基準(zhǔn)有多種不同的分類,其中主要的一種分類法就是按當(dāng)事人之間是否有一個約束的協(xié)議分為合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟,其結(jié)果對聯(lián)盟雙方均有利。非合作博弈是指參與者在行動選擇時無法達(dá)成約束性的協(xié)議。囚徒困境：囚徒困境是數(shù)學(xué)家塔克1950年任斯坦福大學(xué)客座教授時,在一次演講中舉的一個形象的例子。他運用兩個囚徒的故事對博弈論做了生動而貼切的描述,進(jìn)而成為經(jīng)典案例。對囚徒來說,最好的結(jié)果是兩人都不坦白,這樣會使利益最大化。但由于雙方不能交流,無法建立合作協(xié)議,于是對于任何一個囚徒來說,無論同伙是否坦白,自己坦白都是個人利益最大化的最佳選擇。所以,最終兩個人都會選擇坦白。我們把兩人都不坦白的結(jié)果稱為雙贏,而把兩人都坦白的結(jié)果稱為雙輸。公平理論：公平理論是美國心理學(xué)家亞當(dāng)斯在1965年提出的,也稱社會比較理論,這一理論主要討論報酬的公平性對人們工作積極性的影響。公平理論認(rèn)為,人們工作的積極性不僅受到絕對報酬的影響,更受其所得到的相對報酬的影響,也就是說,與人們對報酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。人總會自覺或不自覺地將自己付出的勞動代價與所得到的報酬同他人進(jìn)行比較,并對公平與否做出判斷。比較的結(jié)果將直接影響其工作的積極性。談判實力理論：著名談判學(xué)家約翰·溫克勒長期從事談判技巧的研究,提出了談判實力理論。他認(rèn)為,談判技巧運用的依據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實力,技巧的運用與實力的增長有著極為密切的關(guān)系;建立并增強談判實力的關(guān)鍵在于對談判的充分準(zhǔn)備和對對方的充分了解。通過恰當(dāng)?shù)恼Z言和交往方式,在對手面前確立或強化關(guān)于己方的印象,探索彼此的力量對比,采取一切可能的措施增強己方的談判實力,是談判成功的主要技巧?！叭结槨崩碚摚骸叭结槨崩碚摷从勁袑＜冶葼枴に箍铺氐摹爸\求一致、皆大歡喜、以戰(zhàn)取勝”談判理論。謀求一致是一種為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針；皆大歡喜是一種使談判雙方保持積極的關(guān)系、各得其所的談判方法；以戰(zhàn)取勝把談判看作尖銳的沖突，施展各種手腕和詭計，結(jié)果往往是兩敗俱傷，談判高手極少使用以戰(zhàn)取勝這種方式。ERG理論：美國心理學(xué)家奧爾德弗于1969年在《人類需要新理論的經(jīng)驗測試》中修正了馬斯洛的論點,認(rèn)為人的需要不是分為7種而是分為3種:(1)心理與安全的需要(existence);(2)相互關(guān)系和諧的需要(relatedness),包括有意義的社會人際關(guān)系;(3)人類潛能和自我實現(xiàn)的需要(growth)。奧爾德弗的需要理論簡稱ERG理論。奧爾德弗認(rèn)為人類的需要不完全是天生的，除了包括“滿足—上升”外，還包括“挫折—倒退”方面。即較高層次的需要得不到滿足時，人們就會把欲望放在較低層次的需要上。ERG理論認(rèn)為，需求次序并不一定如此嚴(yán)格，而是可以越級的，還可以同時有一個以上的需要。二、簡答題1.在商務(wù)談判中如何運用需求層次理論？答：需求層次理論不僅揭示了商務(wù)談判對人類生存發(fā)展的必然性和必要性,同時也是人們在商務(wù)談判中獲勝的理論依據(jù)。(一)談判中需要的發(fā)現(xiàn)；(二)為滿足談判者各層次的需求提供條件；(三)彌補談判中無法滿足的條件。2.在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么？答：在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序如下：(一)合理確定風(fēng)險值；(二)確定合作的剩余利益；(三)達(dá)成分享剩余利益的協(xié)議。三、論述題1.試述談判理論和具體談判的相關(guān)性。答：一方面應(yīng)當(dāng)在談判理論指導(dǎo)下開展具體談判，有利于提高談判的科學(xué)性。另一方面，也可以通過對具體談判經(jīng)驗的總結(jié)提煉上升為談判理論。實現(xiàn)談判理論和談判實踐的相互促進(jìn)，共同提高。2.在商務(wù)談判中如何綜合運用不同的談判理論?答：在商務(wù)談判中可以綜合運用不同的談判理論，包括需求層次理論、博弈論、公平理論、談判實力理論等。第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備一、基本概念談判主題：談判的主題指參與談判的目的，談判的目標(biāo)則是談判主題的具體化，整個談判活動都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判方案中的主題應(yīng)是己方可以公開的觀點，不必過于保密。談判的主題必須簡單明確，在表述上應(yīng)言簡意賅,盡量用一句話來概括和表述。談判目標(biāo)：談判的目標(biāo)則是談判主題的具體化。談判的目標(biāo)是對主要談判內(nèi)容確定期望水平,一般包括技術(shù)要求、考核或驗收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價格水平等,當(dāng)其他條件滿足時,則以價格為核心。談判活動要為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)。談判的具體目標(biāo)可分為最高目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)四個層次。直接談判：直接談判是指在商務(wù)談判活動中,參加談判的雙方當(dāng)事人之間無須任何中介組織或中間人而直接進(jìn)行的談判形式。間接談判：間接談判是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動,而是通過中間人(委托人、代理人)進(jìn)行的談判。橫向談判：橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后,開始逐個討論預(yù)先確定的議題,在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時,就把這一問題暫時擱置,接著討論其他問題,如此周而復(fù)始地討論下去,直到所有內(nèi)容都談妥為止?？v向談判：縱向談判是指在確定談判的主要議題后,逐一討論每一問題和條款,討論一個問題,解決一個問題,直至所有問題都得到解決。其特點在于集中解決一個議題,即只有在第一個議題得到解決后,才開始全面討論第二個議題。模擬談判：模擬談判即正式談判前的“彩排”,可將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對手,并以對手的立場、觀點和作風(fēng)來與己方另一部分談判人員交鋒,預(yù)演談判的過程。擬定假設(shè)：擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實或常識,將某些事物認(rèn)定為事實,不管這些事物是否存在,仍視其為事實進(jìn)行推理。二、簡答題1.如何制定談判的目標(biāo)？答：在談判的主題確定以后,接下來的工作就是將這一主題具體化,即確定談判的目標(biāo)。談判的目標(biāo)是對主要談判內(nèi)容確定期望水平,一般包括技術(shù)要求、考核或驗收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價格水平等,當(dāng)其他條件滿足時,則以價格為核心。談判的具體目標(biāo)體現(xiàn)著參加談判的基本目的,整個談判活動都必須緊緊圍繞這個目標(biāo)進(jìn)行,都要為實現(xiàn)這個目標(biāo)服務(wù)。由于談判的目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測性的決策性目標(biāo),它的實現(xiàn)還需要參加談判的各方根據(jù)自身利益的需求、他人利益的需求和各種客觀因素來制定談判的目標(biāo)系統(tǒng)和設(shè)定目標(biāo)層次,并在談判中經(jīng)過各方不厭其煩地討價還價來達(dá)到某一目標(biāo)層次。談判的具體目標(biāo)可分為最高目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)四個層次。談判目標(biāo)的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程。2.信息情報收集包括哪幾個方面的內(nèi)容？答：談判情報是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述。因此,談判者的信息收集就成為了解對方意圖、制訂談判計劃、確定談判戰(zhàn)略及策略、選擇談判方式的基本前提。情報收集的主要內(nèi)容包括：（1）與談判有關(guān)的環(huán)境因素主要包括政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)慣例、財政金融狀況、社會習(xí)俗、氣候因素以及基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)等八類。（2）有關(guān)談判對手的信息主要包括對方企業(yè)或組織的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點、市場占有率和供給能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標(biāo)、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風(fēng)格、談判模式等。（3）競爭者的情況主要包括市場同類產(chǎn)品的供求狀況，相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況，產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢，主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率，有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況，競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等。其中，最重要的是調(diào)查清楚市場上占主導(dǎo)力量的競爭者情況。（4）己方的情況通常包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況和己方談判人員的情況，以便在談判中確立正確的地位，采取合適的對策。3.信息情報收集的方法和途徑有哪些？答：(1)直接派人去對方企業(yè)進(jìn)行實地考察,收集資料。(2)通過各種信息載體收集公開情報。(3)通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)往來的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。(4)通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲取調(diào)查報告。(5)電子媒體收集法。(6)觀察法。(7)實驗法。4.如何進(jìn)行模擬談判？答：為了更直接地預(yù)見談判的前景,對于一些重要的和難度較大的談判,可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)和完善準(zhǔn)備工作。模擬談判即正式談判前的“彩排”,可將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對手,并以對手的立場、觀點和作風(fēng)來與己方另一部分談判人員交鋒,預(yù)演談判的過程。要使模擬談判做到真正有效,還有賴于擬定正確的假設(shè)。擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實或常識,將某些事物認(rèn)定為事實,不管這些事物是否存在,仍視其為事實進(jìn)行推理。一般而言,模擬談判需要下列三類人員:(1)知識型人員。(2)預(yù)見型人員。(3)求實型人員。模擬談判的方法包括：(一)全景模擬法；(二)討論會模擬法；(三)列表模擬法等。三、論述題1.試述如何制定一個周密細(xì)致的談判計劃。答：商務(wù)談判計劃是指企業(yè)最高決策層或上級領(lǐng)導(dǎo)者就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。談判計劃可以根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少,可簡可繁,可以是書面形式,也可以是口頭形式。一、制訂談判計劃的原則：(1)簡明扼要。(2)內(nèi)容具體。(3)富有彈性。二、制定談判的基本策略：基本策略確定的第一步是確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么,包括最高、最低、中間目標(biāo)的目標(biāo)體系;在交易的各項條款中,哪些條款是對方重視的,哪些是他們最想得到的,哪些是對方可能做出讓步的,讓步的幅度有多大等。第二步是確定在己方爭取最重要的條款時,將會遇到對方哪些方面的阻礙,對方會提出什么樣的交換條件等。第三步是針對以上情況,確定己方應(yīng)采取怎樣的策略。三、確定談判地點和時間：根據(jù)地點的不同,談判可分為三種形式,即主座談判、客座談判和主客座輪流談判。一般來說,談判地點要爭取在己方,因為在主座舉行談判獲勝的可能性更大。四、安排議程：談判議程是人們在進(jìn)行談判之前預(yù)先擬定的談判目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的步驟。談判議程主要包括時間安排、談判議題、通則議程和細(xì)則議程等方面。五、起草商務(wù)談判計劃書：商務(wù)談判計劃書是關(guān)于談判的總體規(guī)劃及具體安排。商務(wù)談判計劃書通常包括：一、談判時間；二、談判地點；三、談判小組人員組成；四、基本情況分析；五、談判的方法及策略；六、談判效果及風(fēng)險預(yù)測；七、談判費用預(yù)算；八、談判議程；九、附屬計劃。第五章商務(wù)談判過程一、基本概念開局：商務(wù)談判的開局階段可以分為兩個過程,分別是導(dǎo)入過程和摸底過程。導(dǎo)入過程標(biāo)志著商務(wù)談判的真正開始,其中的主要事務(wù)包括雙方人員相互介紹和彼此熟悉。在摸底過程中,雙方都簡單地表明自己的目標(biāo)、立場和條件,并做一些簡單的溝通。交鋒：交鋒階段是實質(zhì)性談判的核心部分。在交鋒過程中雙方針鋒相對,討論、比較、權(quán)衡各自利益,這是認(rèn)識邁進(jìn)的階段。這個階段一般包括摸底、報價、議價等內(nèi)容。摸底：在摸底過程中,雙方都簡單地表明自己的目標(biāo)、立場和條件,并做一些簡單的溝通。洽談雙方在摸底階段的工作主要通過開場陳述搞清對方的意圖。開盤價：實際談判過程中的最初報價稱為開盤價,應(yīng)根據(jù)國際市場價格和市場需求以及購銷、意圖與報價策略等,確定一個符合情理的可行價格。理論上講,開盤價應(yīng)是最高的可行價格,它通常有兩種形式:一種是以最高價格報出的期望價;另一種是以不能突破的最低底盤價報出的期望價。有約期中止：有約期中止是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間予以約定的中止方式。二、簡答題1.談判人員在開局階段如何營造和諧的談判氣氛？答：應(yīng)本著誠摯、合作、輕松而又認(rèn)真的態(tài)度,建立良好的洽談氣氛,并以平等互利、友好合作作為談判的基本原則準(zhǔn)備談判。要想使談判順利進(jìn)行,首先要融洽感情、協(xié)調(diào)思想。洽談開始時的話題最好是輕松的、非業(yè)務(wù)性的。比如,雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：(1)會談前各自的經(jīng)歷。(2)私人問候。(3)彼此有過交往的,可以先敘述一下以往的共同經(jīng)歷和取得的成功。2.通過摸底交談，我方應(yīng)了解對方哪些情況？答：在摸底過程中,雙方都簡單地表明自己的目標(biāo)、立場和條件,并做一些簡單的溝通。注意,在這個過程中,雙方只是說了應(yīng)該說的話,而隱藏了不想讓對方知道的東西。所以,談判人員要學(xué)會投石問路,學(xué)會傾聽,表達(dá)內(nèi)容要謹(jǐn)慎、簡短、清晰和準(zhǔn)確。當(dāng)事雙方都知道這屬于相互摸底的過程,所以彼此都想窺測對方的信息和意圖。3.怎樣確定開盤價？答：實際談判過程中的最初報價稱為開盤價,應(yīng)根據(jù)國際市場價格和市場需求以及購銷、意圖與報價策略等,確定一個符合情理的可行價格。理論上講,開盤價應(yīng)是最高的可行價格,它通常有兩種形式:一種是以最高價格報出的期望價;另一種是以不能突破的最低底盤價報出的期望價。買賣雙方如何報出期望價,要根據(jù)具體情況而定。目前,在國際貿(mào)易談判中,有兩種比較典型的報價方式,即西歐式報價和日本式報價。西歐式報價是首先提出有較大余地的價格,然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況,通過給予各種優(yōu)惠,如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等),逐步達(dá)到成交目的。日本式報價是將最低價格列在價格表上以求首先引起買方興趣的報價方式。這種報價方式一般以賣方最有利的結(jié)算條件為前提。在低價格交易條件下,各個方面很難能滿足買方的所有需求,如果買方要求改變有關(guān)條件,則賣方就會相應(yīng)提高價格。4.議價與磋商時，應(yīng)把握好哪幾個環(huán)節(jié)？答：議價與磋商階段要做到以下五點。(一)捕捉信息,探明依據(jù)；(二)了解分歧,歸類分析；(三)掌握意圖,心中有數(shù)；(四)對癥下藥,選擇方案；(五)控制議程,爭取主動。5.談判結(jié)束后，應(yīng)對哪些內(nèi)容做好總結(jié)？答：談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)己方的戰(zhàn)略。包括談判對手的選擇、談判目標(biāo)的確定、談判小組的工作作風(fēng)等。(2)談判情況。包括準(zhǔn)備工作、制定的程序與進(jìn)度、采用的策略與技巧等。(3)己方談判小組的情況。包括小組權(quán)力和責(zé)任的劃分、成員的工作作風(fēng)、成員的工作能力和效率以及有無進(jìn)一步培訓(xùn)和增加小組成員的必要性等。(4)對方的情況。包括工作作風(fēng)、小組整體的工作效率、各成員的工作效率以及其他特點、所采用的策略與技巧等。三、論述題1.試述談判如何開局才能收到良好的效果。答：在這一階段,商談的雙方開始進(jìn)行初步接觸,互相熟悉,并就此次談判的目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論,在盡量取得一致的基礎(chǔ)上就此次談判的內(nèi)容分別發(fā)表陳述。一、營造洽談氣氛：為了創(chuàng)造良好的乃至有利于己方的氣氛,就要有意識地創(chuàng)造合適的談判環(huán)境。二、確定談判中的角色定位：因此,在進(jìn)入正式談判之前,談判者應(yīng)做好各方面周密、細(xì)致的工作,注意個人形象,認(rèn)真研究分析對方的行為。三、開好預(yù)備會議：在商務(wù)談判中,常常需要在正式談判前召開預(yù)備會議,以確定談判內(nèi)容以外的雙方都關(guān)心的共同問題。因此,開好預(yù)備會議也是開局階段的主要任務(wù)之一。預(yù)備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商。四、把握開局階段的要點：(1)要仔細(xì)考慮問題的主題,以及何時提出最好。(2)詳細(xì)研究對方的議程,以便發(fā)現(xiàn)己方利益是否被忽略或摒棄,并相應(yīng)調(diào)整己方的議程。(3)不要表現(xiàn)出自己的利益可以退讓,應(yīng)略微強硬。(4)未詳細(xì)考慮后果之前,不要輕易接受對方提出的額外問題。否則,會偏離原議程的軸心,導(dǎo)致己方窮于應(yīng)付。第六章商務(wù)談判人員及心理一、基本概念主談人：首席代表是指那些對談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員,他們在談判中的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判組織的工作,這就決定了他們除具備一般談判人員的必要素養(yǎng),還應(yīng)閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大,具有審時度勢、隨機應(yīng)變、當(dāng)機立斷的能力,以及善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。談判思維：談判思維是談判者在談判過程中理性地認(rèn)識客觀事物的行為和過程,是對談判活動中的談判標(biāo)的、談判環(huán)境、談判對手及其行為間接、概括的反映。心理挫折：心理挫折,就是指在某個行為活動過程中,人們自己認(rèn)為或感覺遇到了難以克服的障礙和干擾等,從而在心理上形成挫折感,并由此產(chǎn)生憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等情緒的心理狀態(tài)。心理調(diào)控能力：成功的談判者應(yīng)具有良好的心理調(diào)控能力,在遭受心理挫折時善于自我調(diào)節(jié)、臨危不亂、受挫不驚,在整個談判過程中始終保持清醒冷靜的頭腦、靈敏的反應(yīng)能力、較強的思辨性和準(zhǔn)確的語言表達(dá),使自己的作用和潛能得到充分發(fā)揮,從而促進(jìn)談判的成功。二、簡答題1.優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？答：(一)過硬的政治思想素質(zhì)；(二)健全的心理素質(zhì)；(三)合理的知識結(jié)構(gòu)；(四)較高的能力素養(yǎng)；(五)健康的身體素質(zhì)。2.怎樣進(jìn)行談判人員的配備？答：根據(jù)談判對知識方面的要求,談判班子應(yīng)配備下列相應(yīng)的人員:(1)技術(shù)精湛的專業(yè)人員;(2)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員;(3)精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員;(4)熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。從實際出發(fā),談判班子還應(yīng)配備一名有身份、有地位的負(fù)責(zé)人組織協(xié)調(diào)整個談判班子的工作,一般由單位副職領(lǐng)導(dǎo)兼任,稱為首席代表,另外還應(yīng)配備一名記錄人員。3.談判思維有幾種？答：談判思維是談判者在談判過程中理性地認(rèn)識客觀事物的行為和過程,是對談判活動中的談判標(biāo)的、談判環(huán)境、談判對手及其行為間接、概括的反映。辯證思維模式就是適合、正確、有效的思維模式。辯證思維是一種科學(xué)的思維形態(tài),它要求人們客觀、全面地看問題,從概念、判斷、推理、論證四個方面進(jìn)行全面、合理的推斷。有時,我們在談判中也會運用詭辯思維。在運用詭辯思維時,要注意做到有節(jié)制,把握好度。談判中的詭辯思維主要有平行論證、偷換概念、以相對為絕對、以現(xiàn)象代本質(zhì)、泛用折中等表現(xiàn)方法。4.在談判中，多數(shù)人感到心理挫折時的行為反應(yīng)主要有哪些？答：對絕大多數(shù)人而言,在感到挫折時的行為反應(yīng)主要有以下幾種：(1)言行過激。(2)畏懼退縮。(3)盲目固執(zhí)。以上是幾種較為常見和普遍的心理挫折的行為反應(yīng)。此外,不安、冷漠等也是心理挫折的表現(xiàn)。5.成功談判者應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)？答：一、崇高的事業(yè)心和強烈的責(zé)任感；二、堅韌不拔的意志；三、以禮待人的談判誠意和態(tài)度；四、良好的心理調(diào)控能力；五、敏銳的感受能力和應(yīng)變能力。三、論述題1.論述怎樣組建一個強有力的談判班子。答：談判的主體是人,籌備談判的第一項工作內(nèi)容就是人員準(zhǔn)備,也就是組建談判班子。談判班子的素質(zhì)及其內(nèi)部協(xié)作與分工的協(xié)調(diào),對于談判的成功是非常重要的。組建談判班子首先碰到的就是規(guī)模問題,即談判班子的規(guī)模多大才是最合適的。由多人組成的談判班子首先可以滿足談判多學(xué)科、多專業(yè)的知識需要,有利于談判人員之間取得知識結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢互補,發(fā)揮綜合的整體效能。其次,談判人員分工合作、集思廣益、群策群力,形成集體的進(jìn)取與抵抗力量。談判班子人數(shù)的多少沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、規(guī)模以及談判人員的知識、經(jīng)驗、能力不同,談判班子的規(guī)模也不同。從大多數(shù)談判實踐來看,直接上談判桌的人數(shù)不宜過多,工作效率比較高的人數(shù)規(guī)模在4人左右。如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛、較復(fù)雜,需要由各方面的專家參加,則可以把談判人員分為兩部分:一部分主要從事背景材料的準(zhǔn)備,人數(shù)可適當(dāng)多一些;另一部分直接上談判桌,這部分人的數(shù)量與對方相當(dāng)為宜。在談判中應(yīng)注意避免對方出場人數(shù)很少,而己方出場人數(shù)很多的情況。2.試述心理挫折產(chǎn)生的原因。答：在商務(wù)談判中,比較容易造成或形成談判人員心理挫折的因素,主要有以下幾點：第一,談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解,掌握的信息不夠,制定的談判目標(biāo)不合理或者不可行。第二,由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響,談判者容易形成思維定勢,將自己的思維和想法禁錮起來。第三,由于談判者自身的某些需要,特別是社會需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求,沒有得到很好的滿足或受到傷害時,容易造成心理挫折。3.談判中的心理禁忌有哪些？答：(一)信心不足：在激烈的談判中,如果信心不足,那么很難取得成功。即使達(dá)成了交易,也必然付出巨大的代價。(二)熱情過度：過分熱情會暴露你的弱點和愿望,給人一種有求于他的感覺,這樣就削弱了自己的談判力,提高了對手的地位,本來比較容易解決的問題可能就要付出較大的代價。(三)不知所措：當(dāng)出現(xiàn)某些比較棘手的問題時,如果沒有心理準(zhǔn)備、不知所措,就會簽訂對自己利益損害太大的協(xié)議,或者會處理不當(dāng),不利于談判的順利進(jìn)行。談判人員一定要學(xué)會遇險不驚、遇亂不煩。第七章商務(wù)談判策略一、基本概念商務(wù)談判策略：商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中,為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。具體來說,這一概念包括三層含義:(1)它是一種面向未來的整體概念;(2)它是實現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿,策略的選擇對談判將起到?jīng)Q定性的作用;(3)它是經(jīng)過論證后的恰當(dāng)選擇。沉默寡言策略：沉默寡言策略是指在談判中先不開口,讓對方盡情表演,或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?以此暴露其真實的動機和最低的談判目標(biāo),然后根據(jù)對方的動機和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的對策。最后通牒策略：最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時,其中處于有利地位的一方會向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件,要么對方接受己方的交易條件,要么己方退出談判,以此迫使對方讓步的談判策略。軟硬兼施策略：軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。談判時,面對態(tài)度強硬的對手,可在堅持原則的條件下做一些順?biāo)浦鄣墓ぷ?等到對方銳氣減退時,己方再發(fā)動反攻,力爭反敗為勝。二、簡答題1.簡述運用商務(wù)談判策略的原則。答：(一)周密謀劃原則；(二)隨機應(yīng)變原則；(三)有理、有利、有節(jié)原則。2.簡述制定商務(wù)談判策略的主要步驟。答：(一)進(jìn)行現(xiàn)象分解；(二)尋找關(guān)鍵問題；(三)確定目標(biāo)；(四)形成假設(shè)性解決方法；(五)對解決方法進(jìn)行深度分析；(六)生成具體的談判策略；(七)擬訂行動計劃方案。三、論述題1.如何運用最后通牒策略？答：第一,送給對方的最后通牒方式和時間要恰當(dāng)。第二,送給對方的最后通牒言辭要委婉,既要達(dá)到目的,又不至于鋒芒太露。第三,拿出一些令人信服的證據(jù),讓事實說話。第四,送給對方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。第五,送給對方的最后通牒要給對方留有考慮或請示的時間。2.試論應(yīng)在什么情況下運用聲東擊西策略。答：將聲東擊西作為策略運用于商務(wù)談判,指的是己方為達(dá)到某種目的和需要,有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上,從而給對方造成一種錯覺,使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。在商務(wù)談判中,一般在以下情況使用聲東擊西策略：(1)作為一種障眼法,迷惑對方,轉(zhuǎn)移對方的視線,隱蔽己方的真實意圖,延緩對方所采取的行動。例如,己方實質(zhì)關(guān)心的是價格問題,又明知對方在運輸方面存在困難,己方可以集中力量幫助對方解決運輸難題,使對方在價格上做出較大的讓步,從而達(dá)到聲東擊西的目的。(2)轉(zhuǎn)移對方的注意力,使對方在談判上失誤,為以后若干議題的洽談掃平道路。(3)誘使對方在對己方無關(guān)緊要的問題上糾纏,使己方抽出時間對重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究,迅速制定出新的方案。(4)對方是一個多疑者,并且逆反心理較重。第八章商務(wù)談判語言技巧一、基本概念有聲語言：有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官來表達(dá)的語言,一般理解為口頭語言,這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。無聲語言：無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發(fā)聲器官來表達(dá)的語言,一般解釋為行為語言,這種語言借助人的視覺傳遞信息、表明態(tài)度。陳述：陳述是有條有理地表達(dá)事物、事實或己方的觀點。提問：提問是商務(wù)談判中經(jīng)常運用的語言技巧。通過巧妙而適當(dāng)?shù)奶釂?可以摸清對方的需要,把握對方的心理狀態(tài),并準(zhǔn)確表達(dá)己方的思想,其目的是了解情況、打開話題,以利溝通。證實式提問：證實式提問是針對對方的答復(fù)重新措辭,使其證實或補充(包括要求引申或舉例說明)的一種發(fā)問。物體語言：物體語言是指在擺弄、佩戴、選用某種物體時傳遞的某種信息,實際上也是通過人的姿勢表示信息。二、簡答題1.商務(wù)談判語言按語言的表達(dá)方式和語言的表達(dá)內(nèi)容分別可分為哪幾種？答：按語言的表達(dá)方式,商務(wù)談判語言可分為有聲語言和無聲語言。按語言的表達(dá)內(nèi)容,商務(wù)談判語言可分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等。2.正確運用商務(wù)談判語言的原則是什么？答：商務(wù)談判語言運用的原則主要包括：客觀性原則、針對性原則、邏輯性原則、隱含性原則和規(guī)范性原則。(一)客觀性原則：在商務(wù)談判中運用語言技巧表達(dá)思想和傳遞信息時，必須以客觀事實為基礎(chǔ)，運用恰當(dāng)?shù)恼Z言向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。(二)針對性原則：根據(jù)談判的對手、目的、階段的不同，使用有針對的語言，做到有的放矢、對癥下藥。(三)邏輯性原則：商務(wù)談判語言要概念明確、運用恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。(四)隱含性原則：談判中運用語言藝術(shù)時，要根據(jù)特定的環(huán)境與條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。(五)規(guī)范性原則：談判過程中的語言表述要文明清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。注重文明禮貌、清晰易懂，做到抑揚頓挫、準(zhǔn)確規(guī)范。3.眼睛語言有哪幾種？它們各表示什么意思？答：在商務(wù)談判中,常見的眼睛語言有：(1)對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視,說明對方對談判內(nèi)容很感興趣,急于了解你的態(tài)度和誠意,成交的可能性較大。(2)交談涉及價格等關(guān)鍵內(nèi)容時,對方經(jīng)常避免與你視線相交,說明對方把價抬得偏高或把買價壓得過低。(3)對方的視線經(jīng)常左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,說明對你所談的內(nèi)容不感興趣,但又不好意思打斷你的談話從而產(chǎn)生了焦躁情緒。(4)對方的視線在說話和傾聽時一直他顧,偶爾瞥一下你的臉便迅速移開,表明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。(5)對方眨眼的時間明顯長于自然眨眼的時間時,說明對方對你所談的內(nèi)容乃至你本人產(chǎn)生了厭煩情緒,或表明對方較之你產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。4.暗示談判者處于思考狀態(tài)的無聲語言有哪些形式？答：表示思考狀態(tài)的無聲語言：(1)一手托腮、手掌撐住下巴,手指沿面頰伸直或放在嘴巴下方,身體向前微傾,表示正在做決斷性思考。(2)不時用手敲自己的腦袋,或者用手摸摸頭頂,表示正在思考。(3)視線左右頻繁活動,而且很有規(guī)則,表示正在積極思考。(4)在談話中忽然將視線垂下,表示所談的某件事情引起了他的思考。(5)將眼鏡摘下,表示想用點時間稍作思考。5.運用無聲語言應(yīng)注意哪些問題？答：第一,無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述,而是含義既廣又深、可變性強,有時無聲語言所表達(dá)的并不一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致,在商務(wù)談判中有意制造假象也屢見不鮮,談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹(jǐn)慎、機智地識別和應(yīng)付各種問題。第二,弄清無聲語言運用的場合、時間和背景。場合是指談判地點,包括談判桌前、宴會和居所等;時間是指談判所處的階段(初期、中期、末期);背景是指客觀條件(如個性、能力、關(guān)系狀況等)。只有當(dāng)上述條件都有利時,無聲語言才能取得最佳效果。第三,應(yīng)善于觀察。由于無聲語言直接作用于人的視覺,一切盡在無聲之中,這就要求在傾聽對方的同時悉心觀察對方,體會對方所給予的各種暗示信息,并采取相應(yīng)的方式,與對方交換信息,適時做出較為準(zhǔn)確的判斷,促進(jìn)談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。三、論述題1.試述在商務(wù)談判中運用提問的注意事項。答：具體的注意事項如下：(1)注意發(fā)問時機。應(yīng)該選擇對方最適合答復(fù)問題的時候發(fā)問。(2)按平常的語速發(fā)問。太急速的發(fā)問,容易使對方認(rèn)為你不耐煩或持審問態(tài)度;太緩慢的發(fā)問,容易使對方感到沉悶。(3)事先應(yīng)打好發(fā)問的腹稿,以提高發(fā)問的效能。(4)對初次見面的談判對手,在談判剛開始時應(yīng)該先取得同意再發(fā)問,這是一種禮節(jié)。(5)由廣泛的問題入手再轉(zhuǎn)向?qū)ｉT性的問題,將有助于縮短溝通的時間。這樣,可以在對方回答廣泛問題的時候,注意其所提供的有關(guān)專門性問題的答案。(6)所有的問詢都必須圍繞一個中心議題,并且盡量根據(jù)前一個問題的答復(fù)構(gòu)造問句。(7)提出敏感性問題時,應(yīng)該說明一下發(fā)問的理由,以示尊重。(8)杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問,也應(yīng)該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問。第九章僵局處理技巧一、基本概念談判僵局：談判僵局是指在談判過程中,雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。潛在僵局：談判僵局通?？梢苑譃闈撛诮┚趾同F(xiàn)實僵局,其主要區(qū)別在于,談判雙方對談判議題以及談判態(tài)度對立程度不同。前者的對立情緒還未爆發(fā),后者的對立則已充分外露。偏激的感情色彩：偏激的感情色彩是指由于一方對對方的談判人員有偏見甚至反感,因此,在談判過程中,如果把握不好,就容易言行不慎,傷害對方的感情或有損對方的人格,這樣形成的僵局很難處理。調(diào)解：當(dāng)談判出現(xiàn)嚴(yán)重對峙,其他方法均不奏效時,可運用調(diào)解技巧。它們都是借助第三方的工作解決僵局問題的手段。調(diào)解不能強制談判雙方接受解決辦法。現(xiàn)實僵局：談判僵局通?？梢苑譃闈撛诮┚趾同F(xiàn)實僵局,其主要區(qū)別在于,談判雙方對談判議題以及談判態(tài)度對立程度不同。前者的對立情緒還未爆發(fā),后者的對立則已充分外露。歸納概括法：這種方法是談判人員將對方提出的各種反對意見概括為一種,或者把幾條反對意見放在同一時刻討論,有針對性地加以解釋和說明,從而起到削弱對方觀點與意見的效果。二、簡答題1.避免僵局的態(tài)度有哪些？答：處理談判僵局最有效的途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)。為避免僵局的形成,在談判過程中談判者應(yīng)持如下態(tài)度。(一)歡迎反對意見；(二)保持冷靜；(三)遵循平等互利的原則；(四)欣賞對方；(五)敢于承認(rèn)錯誤；(六)語言要適中,語氣要謙和；(七)積極探尋對方的價值；(八)拋開成見,正視沖突；(九)認(rèn)真傾聽。2.避免僵局的方法有哪些？答：(一)把人與問題分開：(二)平等地對待對方；(三)不在立場問題上討價還價；(四)提出互利的選擇。3.打破談判僵局的方法有哪幾種？答：打破現(xiàn)實僵局的方法有:榮辱與共、推遲答復(fù)、推心置腹、休息緩沖、權(quán)威影響、改變談判環(huán)境、變換談判組成員、注意疏導(dǎo)、改變交易形式或營銷組合、巧妙讓步、專門研究、利用僵局、中止談判、轉(zhuǎn)移話題、變換議題、尋求第三方案、多方案選擇、利益協(xié)調(diào)、以硬碰硬、回顧成果、問題上交以及調(diào)解和仲裁。三、論述題1.試論商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因。答：一、談判雙方角色定位不對等：(一)談判形成一言堂；(二)談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍；(三)主觀反對意見；(四)濫施壓力和圈套；(五)偏見或成見；二、事人不分：(一)借口推托；(二)偏激的感情色彩；(三)自我與現(xiàn)實模糊；(四)總是在立場上討價還價；三、信息溝通的障礙：(一)沒有聽清講話的內(nèi)容；(二)沒有理解對方的陳述內(nèi)容；(三)枯燥呆板的談判方式；(四)不愿接受已理解的內(nèi)容；四、其他：(一)缺乏必要的策略和技巧；(二)外部環(huán)境發(fā)生變化；(三)軟磨硬泡式的拖延；(四)人員素質(zhì)低下；(五)合理要求的差距。2.如何理解僵局的積極意義和消極意義？答：談判中出現(xiàn)僵局很正常，應(yīng)當(dāng)理性看待。如果妥善處理，打破僵局，就可以化危為機，進(jìn)一步推進(jìn)談判進(jìn)程；如果處理不當(dāng)，就有可能導(dǎo)致談判破裂和失敗。第十章優(yōu)勢談判技巧一、基本概念不開先例技巧：不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方,為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件,采取對己有利的先例來約束對方,從而使對方就范,接受己方交易條件的一種技巧。先苦后甜技巧：先苦后甜技巧是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài),以大幅降低其期望值,然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,使對方滿意地簽訂合同,己方從中獲取較大利益的一種技巧。規(guī)定期限技巧：規(guī)定期限技巧是談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時間期限,超過這一期限,提出者將退出談判,以此給對方施加壓力,使其無可拖延地盡快做出決斷,以求盡快解決問題的一種技巧。故布疑陣技巧：故布疑陣技巧是談判一方向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔?引誘對方步入迷陣,并從中謀利的一種技巧。最后出價技巧：最后出價技巧是談判一方給出了一個最低的價格,告訴對方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價還價,要么在這個價格上成交,要么談判破裂的一種技巧。價格陷阱技巧：價格陷阱技巧是利用商品價格波動信息和人們的不安情緒所設(shè)的誘餌,誘使對方的注意力集中于價格而忽略其他條款的一種技巧。二、簡答題1.在哪些情況下適宜使用不開先例的談判技巧？答：在面對下列各種情形時,應(yīng)運用不開先例技巧:一是談判內(nèi)容屬于保密性交易活動;二是交易商品屬于壟斷商品;三是市場有利于己方而對方急于達(dá)成交易;四是對方提出的交易條件難以接受。2.簡要闡述運用最后出價技巧的最佳時機。答：第一,不要輕信對方的宣傳,應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動,切忌被對方價格上的優(yōu)惠迷惑。第二,不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計劃和具體步驟,要相信自己的判斷力,排除外界環(huán)境的干擾,該討價還價就討價還價,該反擊就果斷反擊,絕不手軟。第三,不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙做出決定。良好的心理素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫,對談判者來講是十分重要的。3.規(guī)定期限技巧與最后出價技巧的異同點表現(xiàn)在哪些方面？答：最后出價與規(guī)定期限是不可分割的兩個方面,在談判過程中,這兩種技巧往往合二為一混合使用,只是在使用中側(cè)重點不同。第一,規(guī)定了最后期限,不是說可以讓對方提出無限的要求,己方可以做出無限的讓步,只要談判在最后期限前結(jié)束就可以了。相反,在規(guī)定最后期限的同時,也一定給出了一個最后出價。所以,實際上是指在最后期限前、在最后出價的基礎(chǔ)上結(jié)束談判。第二,規(guī)定了最后出價,也不是說談判時間可以任意拖延下去,而是同時也規(guī)定了結(jié)束談判的時間。二者只是側(cè)重點不同,強調(diào)的方面不同,給人的印象不同罷了。4.在運用規(guī)定期限技巧的過程中，需要注意哪些問題？答：在運用過程中還必須注意以下幾點:第一,所規(guī)定的最后期限給對方留有可接受的余地。不管什么情況,都應(yīng)將最后期限的規(guī)定說成是由于某些客觀原因造成的,具有一定的合理性。否則,不僅會造成該種技巧的失效,而且有可能使談判夭折。第二,所規(guī)定的最后期限必須是嚴(yán)肅的,雖然該期限是可以更改甚至廢除的,但在最后期限到來之前,提出最后期限的一方要表明執(zhí)行最后期限的態(tài)度是堅決的,絕不能將自己提出的最后期限視同兒戲。第三,在規(guī)定最后期限的同時,也可輔之以心理攻勢,以一些小的讓步做配合,給對方造成機不可失、時不再來的感覺,以此說服對方接受己方提出的條件和要求。三、論述題1.商務(wù)談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對？答：第一,不要輕信對方的宣傳,應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動,切忌被對方價格上的優(yōu)惠迷惑。第二,不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計劃和具體步驟,要相信自己的判斷力,排除外界環(huán)境的干擾,該討價還價就討價還價,該反擊就果斷反擊,絕不手軟。第三,不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙做出決定。良好的心理素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫,對談判者來講是十分重要的。2.如何正確使用故布疑陣技巧？面對對方使用故布疑陣技巧，你又該采取什么策略？答：有經(jīng)驗的談判者在談判中常常采取故布疑陣技巧,有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致他判斷錯誤的信息,施放一些煙霧來干擾對方,使對方的計劃被打亂或受誤導(dǎo),使談判對其有利。當(dāng)然,要實現(xiàn)故布疑陣的目標(biāo),最重要的一點是要做得一切都合乎情理。運用這種技巧需要兩個條件:一是為對方創(chuàng)造獲取機密的有利條件;二是使對方相信并感到驚喜,因為無意中得到的情報對他們太重要了。故布疑陣技巧盡管運用巧妙,但也存有破綻,因而可以對其進(jìn)行破解,破解的方法如下：第一,談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力,在關(guān)注對方一舉一動的同時,洞察其舉動的真實意圖,并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。第二,要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料,以便在對方故布疑陣時,以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢對待,以免落入對方設(shè)下的圈套。第三,若確定對方急切與己方達(dá)成協(xié)議,且己方已勝券在握,可間接揭露對方此技巧的真實目的,指出在談判中故意出差錯是非常不道德的,不利于雙方今后的合作。3.在商務(wù)談判中，為什么先苦后甜技巧能發(fā)揮作用？答：先苦后甜技巧在商務(wù)談判中發(fā)揮作用的原因在于:人們對來自外部的刺激信號,總以先入之見作為標(biāo)準(zhǔn)并用來衡量后入的其他信號。若先入信號為甜,再加一點苦,則感到更苦。若先入信號為苦,稍加一點甜,則感到很甜。在談判中,人們一經(jīng)接觸便提出許多苛刻條件的做法,恰似先給對方一個苦的信號,后來的優(yōu)惠或讓步,有時盡管只是一點點,也會使人感到已經(jīng)占了很大便宜,從而欣然在對方要求的條件上做出較大讓步。4.試論當(dāng)對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權(quán)。答：對于對方所提出的最后期限,可持以下態(tài)度加以破解：第一,要重視對方所提出的最后期限。不管是真是假,不能把這個最后期限認(rèn)為是可有可無之事,因為對方提出這一最后期限,必然事出有因,應(yīng)認(rèn)真對待。第二,要有耐心,不可輕易讓步。應(yīng)該相信,所謂最后期限絕不是機不可失、時不再來。更為重要的是,在規(guī)定的最后期限內(nèi)所進(jìn)行的談判是否能達(dá)到己方所努力爭取的結(jié)果。絕不可放棄原則,在“最后通牒”下草率地達(dá)成協(xié)議。第三,想方設(shè)法越過對方直接談判人員,通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假,相機采取相應(yīng)對策。第十一章劣勢談判技巧一、基本概念劣勢談判技巧：在商務(wù)談判活動中,實力弱小而處于劣勢的一方往往采用吹毛求疵技巧、先斬后奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、權(quán)力有限技巧和攻克陰謀談判技巧等。熟練把握和恰當(dāng)運用這些技巧,有利于控制談判的方向和進(jìn)程,取得最佳的談判效果。吹毛求疵技巧：吹毛求疵技巧是談判中處于劣勢的一方在談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度,而專門尋找對方的弱點,伺機打擊對方的士氣,從而獲得相關(guān)利益的一種談判技巧。先斬后奏技巧：先斬后奏技巧也稱人質(zhì)策略,是指在商務(wù)談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法先成交、后談判而迫使對方讓步的技巧。疲憊技巧：疲憊技巧是通過軟磨硬泡干擾對方的注意力,瓦解其意志,從而在對方精疲力竭、站腳不穩(wěn)時,己方反守為攻,促成對方接受己方的條件,最終達(dá)成協(xié)議的一種技巧。權(quán)力有限技巧：權(quán)力有限技巧是當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時,申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力,以促使對方放棄所堅持的條件的一種技巧。二、簡答題1.在談判中，應(yīng)如何應(yīng)對吹毛求疵技巧？答：(1)必須有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳,并且失去影響力。(2)遇到實際問題,要直攻腹地、開門見山地與買主私下商談。(3)對于某些問題和要求,要避重就輕或視若無睹地一筆帶過。(4)當(dāng)對方在浪費時間、節(jié)外生枝,或做無謂的挑剔或無理的要求時,必須及時提出抗議。(5)向買主建議一個具體且徹底的解決方法,而不去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題。2.怎樣運用先斬后奏技巧？答：先斬后奏的具體手法主要有以下幾種：(1)買方先獲得了賣方的商品,然后以各種理由要求降低商品價格或推遲付款時間。(2)買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源,而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后再提出苛刻的條件,讓賣方處于被動。(3)買方讓賣方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工生產(chǎn),然后減少訂貨,造成對方產(chǎn)品生產(chǎn)出來后人為積壓賣不出去的假象。(4)買方先賒購賣方的產(chǎn)品,到期后又借口自己資金不足無力償付,要分期付清貨款,使賣方處于被動地位。(5)買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車、裝船,然后要求賒購、延遲付款、降價等。(6)賣方先獲得買方的預(yù)付款,然后尋找理由提價或延期交貨。(7)賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品,然后借故停止供應(yīng),使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn)、銷售不能順利進(jìn)行,從而向買方提出抬高價格等新的要求。(8)賣方收取甲級產(chǎn)品的貨款,交付的卻是乙級產(chǎn)品的貨物。3.運用權(quán)力有限技巧應(yīng)注意哪些問題？答：當(dāng)對方采用權(quán)力有限技巧迫使己方讓步時,不要輕易受其迷惑而讓步,而應(yīng)弄清真相,了解對方有權(quán)力者是誰,然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談;或者堅持對等的原則,表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力。這樣,可以有效抑制對方濫用權(quán)力有限技巧對己方施加壓力。4.疲憊技巧的適用對象有哪些？答：在商務(wù)談判中,實力較強的一方常常咄咄逼人,鋒芒畢露,表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的氣勢。對于這類談判者,疲憊技巧是一種十分有效的應(yīng)對技巧,其目的在于通過許多回合的疲勞戰(zhàn),逐步消磨對方趾高氣揚的銳氣,同時扭轉(zhuǎn)不利于己方和被動的局面。待對方精疲力竭、頭昏腦漲之時,己方則可乘機反守為攻,抱著以理服人的態(tài)度,擺出己方的觀點,力促對方做出讓步。三、論述題1.試述攻心技巧的幾種主要計策。答：攻心技巧是談判一方采取讓對方心理上不舒服或感情上軟化以使對方妥協(xié)退讓的一種技巧。在商務(wù)談判中,使用的具體計策主要有以下幾種：使對方在精神上獲得滿意感；在大會談判之外，雙方采取頭碰頭小范圍會談以解決棘手問題的做法；鴻門宴表示一表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖；通過裝扮可憐相，喚起對方的同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的惻隱術(shù)；奉送選擇權(quán)，以使對手感到一種大度和真誠，從而放棄原來的想法或追求，隨著自己的方案思考的做法。2.試述對付陰謀型談判作風(fēng)的技巧。答：在談判過程中一些談判對手使用各種陰謀詭計來誘惑對方達(dá)成不公平的協(xié)議。常見的陰謀詭計包括故意欺騙、車輪戰(zhàn)、人身攻擊、強硬措施、虛假出價等手段，需要小心防范化解。常見的陰謀詭計應(yīng)對技巧主要包括：應(yīng)對故意欺騙技巧、反車輪戰(zhàn)技巧、反人身攻擊技巧、對付強硬措施技巧、反威脅技巧、反虛假出價技巧等。在使用過程中應(yīng)進(jìn)行對比介紹，謹(jǐn)防在談判中遭到“暗算”。面對陰謀詭計,要警惕對方在談判中故意使用的各種手段,必須對商談的內(nèi)容一絲不茍,嚴(yán)肅認(rèn)真,學(xué)會察言觀色。編假話欺騙對方,常常會出現(xiàn)前言不搭后語,甚至自相矛盾的情況。仔細(xì)觀察,你就會發(fā)現(xiàn)這些破綻,尤其是當(dāng)對方向你介紹一些比較重要的情況,或回答你提出的關(guān)鍵問題時,最好不要只聽一面之詞就匆忙做出決定,一定要反復(fù)調(diào)查核實,尋找一切機會證明一下對方所講的話,以減少和避免上當(dāng)受騙的可能性。第十二章均勢談判技巧一、基本概念迂回繞道技巧：迂回繞道技巧是當(dāng)談判環(huán)境、情勢不允許進(jìn)攻而又必須正面出擊時,所采取的通過其他途徑與對方接觸、建立感情后再進(jìn)行談判的一種技巧。貨比三家技巧：貨比三家技巧是在談判某筆交易時,同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判,以選擇其中最優(yōu)合作者的一種技巧。為人置梯技巧：為人置梯技巧是想方設(shè)法給對方提供改變其觀點并能被他接受的合理理由的一種技巧。激將技巧：激將技巧是以語言刺激對方的主談人或其重要助手,使其感到堅持自己的觀點和立場會直接損害自己的形象與自尊心、榮譽,從而動搖或改變所持的態(tài)度的一種技巧。開放技巧：開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度,向?qū)Ψ教孤蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽?促使對方通力合作,使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的一種技巧。投石問路技巧：投石問路技巧是在談判過程中,當(dāng)己方對對方的商業(yè)習(xí)慣或真實意圖等不大了解時,通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴},引導(dǎo)對方盡量做出正面的、全面的回答,然后從中得到一般不易獲得的資料,并抓住有利時機達(dá)成有利于己方的交易的一種技巧。二、簡答題1.迂回繞道技巧在運用時應(yīng)注意哪些問題？答：迂回繞道技巧在運用中要注意三點：第一,要心中有數(shù),不可信口開河,怎么迂回都離不開討論的主旋律。第二,迂回要持之有據(jù),言之成理。迂回中所提及的各種理由,對方應(yīng)沒有考慮過,或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有信息量,才會引起對方的注意。第三,說話要自信。誰說話更自信,更有技巧,誰就會贏得勝利。2.在談判中運用為人置梯技巧時應(yīng)注意哪些問題？答：在商務(wù)談判中,為人置梯技巧是經(jīng)常使用的一種技巧,使用該技巧時需注意：(1)為哪些談判者置梯。需要置梯的是那種既愛面子又很聰明的談判者,愛面子決定了他需要臺階下;聰明決定了他會“借坡下驢,順?biāo)浦邸薄?2)在什么條件下置梯。置梯的時機是在談判對方已經(jīng)意識到自己的錯誤,但礙于情面或不愿放棄既得利益而沒有承認(rèn)錯誤時。(3)為對方置什么樣的梯。通常的做法是強調(diào)客觀原因。比如,可以把對方的錯誤解釋為掌握的資料有限,財務(wù)人員、技術(shù)人員提供的數(shù)據(jù)有誤等。(4)為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下,需要正面嚴(yán)肅地指出對方的錯誤。當(dāng)談判的形勢或問題需要談判者直接指出對方的錯誤時,不能優(yōu)柔寡斷,但態(tài)度要誠懇,不要得理不饒人。3.在運用休會技巧時，休會期間談判人員應(yīng)該做些什么？答：(1)歸納一下前一階段討論的問題。(2)檢查己方的談判情況和成效。(3)研究談判對方的情況。(4)明確雙方的分歧。(5)對下一步談判提出新的設(shè)想。(6)決定是否向上級或本部報告。(7)如何做好下一階段的開場陳述。4.當(dāng)對方運用投石問路技巧時，己方應(yīng)如何應(yīng)對？答：賣方對付投石問路技巧的方法主要有：(1)努力找出買方的真正動機,因為他不可能做那么多選擇,你不妨有意提供一些資料,引導(dǎo)其朝有利于己方的方向發(fā)展,如簽訂長期合同、擴(kuò)大訂貨數(shù)量等。(2)反問買主是否準(zhǔn)備馬上訂貨。(3)永遠(yuǎn)不要對“假如”的要求馬上估價。(4)如果買主投出一塊“石頭”,最好立刻要求對方以訂貨作為條件。(5)并不是每個問題都值得回答。你可以要求對方提出“保證”,這是整個交易的一部分,如果沒有公平交易的法律或其他人的同意,對方不得不提出保證。(6)有的問題應(yīng)該花很長的時間來回答,也許比限制買主的截止日期還要長。三、論述題1.試述在談判中如何將均勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，并最終達(dá)成交易。答：在商務(wù)談判活動中,談判雙方實力相當(dāng),誰都沒有明顯的優(yōu)勢時,可以運用均勢談判技巧,逐步掌握談判的主動權(quán)，以達(dá)到打破相持不下局面的目的，最終達(dá)成交易。第十三章涉外商務(wù)談判技巧一、基本概念涉外商務(wù)談判：涉外商務(wù)談判,是指跨越國(境)界的分屬于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動主體為實現(xiàn)各自的目的而進(jìn)行的磋商。國內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判之間既存在十分明顯的區(qū)別，也存在十分密切的聯(lián)系，還存在許多共性。文化差異：文化差異是指不同地域、不同國家、不同民族間文化的差別,如語言文字、價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、道德觀念、行為準(zhǔn)則等方面的差異。二、簡答題1.涉外商務(wù)談判成功的基本要求是什么？答：(一)做好談判前的調(diào)查和準(zhǔn)備工作；(二)正確認(rèn)識并對待文化差異；(三)具備良好的外語技能。2.簡述跨文化談判中的中外文化差異。答：跨文化談判中的中外文化差異主要體現(xiàn)在語言、宗教、社會習(xí)俗、政治哲學(xué)、社會結(jié)構(gòu)、教育等各個層面。涉外商務(wù)談判人員要培養(yǎng)跨文化意識,掌握必備的知識,提高跨文化商務(wù)交往能力。中外文化差異的類型有以下幾種。(一)語言的差異；(二)宗教信仰的差異；(三)社會習(xí)俗的差異；(四)思維模式的差異；(五)利益意識與人情意識的差異。三、論述題1.如何理解文化差異的四個維度對談判活動的影響？答：文化維度理論是荷蘭心理學(xué)家吉爾特·霍夫斯泰德(GeertHofstede)提出的跨文化交流的框架理論，是跨文化理論中具有影響力的理論之一。文化差異維度包括：個人主義與集體主義、權(quán)力距離、不確定性規(guī)避、男性化與女性化。(一)個人主義/集體主義對談判目標(biāo)的影響。在以個人主義為主要特點的社會,集體、社會關(guān)系松散,人們以自我為中心,強調(diào)個人成就和個人的權(quán)利,相互依賴程度弱。相反,集體主義社會中的個人往往被看作群體中的一員,集體、社會關(guān)系緊密,他們期望得到“群體之內(nèi)”的人員的照顧,個人以集體為榮,并要對集體保持絕對的忠誠。(二)權(quán)力距離對談判決策的影響。在高權(quán)力距離的國家,地位等級的象征非常重要,上級或領(lǐng)導(dǎo)擁有的特權(quán)被認(rèn)為是理所當(dāng)然的,而員工傾向于對權(quán)威的服從。在低權(quán)力距離的國家,員工并不接受管理階層的特權(quán),他們更強調(diào)個人的能力。(三)不確定性規(guī)避對談判進(jìn)度的影響。不確定性規(guī)避程度較高的社會成員往往努力減少未知因素或非常見情景出現(xiàn)的頻率。他們懼怕冒險,喜歡計劃和循規(guī)蹈矩,習(xí)慣于按規(guī)矩和規(guī)則做事。他們更相信權(quán)威,樂于通過權(quán)威的意見和專業(yè)知識來規(guī)避不確定性。相反,不確定性規(guī)避程度較低的社會成員習(xí)慣于變化的因素,喜歡冒險,討厭太多的規(guī)則。(四)男性化/女性化對談判風(fēng)格的影響。男性化的特點是強調(diào)競爭、成就、果斷、雄心和權(quán)利,注重自我表現(xiàn),認(rèn)為人們活著就是為了工作。與之相反,女性化更注重感情,富于同情心,強調(diào)福利、生活的質(zhì)量以及和諧的關(guān)系等,通常認(rèn)為人們工作是為了更好地生活。第十四章商務(wù)談判的法律規(guī)定一、基本概念合同：合同是民事主體之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議。我國《民法典》規(guī)定:當(dāng)事人訂立合同，可以采用書面形式、口頭形式或者其他形式。國際貿(mào)易慣例：所謂國際慣例,是指各國重復(fù)類似的行為而使其具有法律約束力的規(guī)范,雖然是不成文的,但它確實構(gòu)成了國際談判磋商的依據(jù)。在現(xiàn)代,國際慣例大體上形成于三種情況:一是國家之間的外交關(guān)系,表現(xiàn)于條約、宣言、聲明、各種外交文書等;二是國際機構(gòu)的實踐,表現(xiàn)于決議、判決等;三是國家內(nèi)部行為,表現(xiàn)于國內(nèi)法規(guī)、判決、行政命令等。無效合同：無效合同是指合同雖然已經(jīng)成立,但因其嚴(yán)重欠缺有效要件,在法律上不按當(dāng)事人之間的合意賦予其法律效力。二、簡答題1.法律在商務(wù)談判中的地位與作用何在？答：法律在商務(wù)談判中具有極端重要性,它能使商務(wù)談判趨向公平與合理,趨向科學(xué)化、正規(guī)化。2.一項合同成立的合法要件有哪些？答：一項經(jīng)濟(jì)合同的依法有效成立,應(yīng)當(dāng)具備以下幾方面的條件：一是當(dāng)事人均必須具備訂立經(jīng)濟(jì)合同的行為能力;二是合同的內(nèi)容和目的必須合法;三是訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定;四是合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價有償?shù)摹?.如何確定一項合同無效？答：《民法典》規(guī)定,有下列情形之一的,該格式條款無效：(1)行為人與相對人以虛假的意思表示實施的民事法律行為無效。(2)基于重大誤解實施的民事法律行為,行為人有權(quán)請求人民法院或者仲裁機構(gòu)予以撤銷。(3)一方以欺詐手段,使對方在違背真實意思的情況下實施的民事法律行為,受欺詐方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機構(gòu)予以撤銷。(4)第三人實施欺詐行為,使一方在違背真實意思的情況下實施的民事法律行為,對方知道或者應(yīng)當(dāng)知道該欺詐行為的,受欺詐方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機構(gòu)予以撤銷。(5)一方或者第三人以脅迫手段,使對方在違背真實意思的情況下實施的民事法律行為,受脅迫方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機構(gòu)予以撤銷。(6)一方利用對方處于危困狀態(tài)、缺乏判斷能力等情形,致使民事法律行為成立時顯失公平的,受損害方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機構(gòu)予以撤銷。同時規(guī)定,合同中的下列免責(zé)條款無效：(1)造成對方人身損害的;(2)因故意或者重大過失造成對方財產(chǎn)損失的。另外,《民法典》規(guī)定,無民事行為能力人實施的民事法律行為無效。因此,主體不合格也可能導(dǎo)致合同無效。三、論述題1.試述合同、法律和國際貿(mào)易慣例三者之間的相互關(guān)系。答：關(guān)于國際商務(wù)活動中合同、法律與國際貿(mào)易慣例三者之間的關(guān)系,可以簡要概括為以下幾條：(1)凡在依法訂立的合同中明確規(guī)定的事項,應(yīng)當(dāng)按照合同規(guī)定辦理。(2)合同中沒有明確規(guī)定的事項,應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的法律或國際條約的規(guī)定來處理。(3)合同和法律中都沒有明確規(guī)定的事項,則應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的國際貿(mào)易慣例的規(guī)定來處理。2.試述無效合同的處理辦法。答：《民法典》規(guī)定關(guān)于無效合同,適用本法第一編第六章的有關(guān)規(guī)定：(1)違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定的民事法律行為無效。但是,該強制性規(guī)定不導(dǎo)致該民事法律行為無效的除外。違背公序良俗的民事法律行為無效。(2)行為人與相對人惡意串通,損害他人合法權(quán)益的民事法律行為無效。(3)無效的或者被撤銷的民事法律行為自始沒有法律約束力。(4)民事法律行為部分無效,不影響其他部分效力的,其他部分仍然有效。(5)民事法律行為無效、被撤銷或者確定不發(fā)生效力后,行為人因該行為取得的財產(chǎn),應(yīng)當(dāng)予以返還；不能返還或者沒有必要返還的,應(yīng)當(dāng)折價補償。有過錯的一方應(yīng)當(dāng)賠償對方由此所受到的損失;各方都有過錯的,應(yīng)當(dāng)各自承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。法律另有規(guī)定的,依照其規(guī)定。第十五章商務(wù)談判合同的履行一、基本概念要約：要約是希望和他人訂立合同的意思表示。要約應(yīng)當(dāng)具備下列條件：（1）當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意；（2）要約的內(nèi)容必須明確具體；（3）必須向特定的人提出；(4)要約到達(dá)受要約人時生效。提出要約的一方稱為要約人,對方稱受要約人,又稱承諾人。承諾：承諾是受要約人同意要約的意思表示。一般認(rèn)為承諾生效后合同即宣告成立，合同的當(dāng)事人就要受到約束。構(gòu)成有效承諾的條件是：(1)承諾必須由特定的承諾人做出；(2)承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致；(3)承諾必須在要約的有效期限內(nèi)做出；(4)承諾的傳遞必須符合要約的要求。合同的全面履行：全面履行是指按照合同規(guī)定的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、技術(shù)條件、價格條件以及履行的地點