商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第1章 商務(wù)談判概述

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判概述101040302談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判廣義除了包括正式場合下的談判，還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。狹義僅僅是指正式場合下、解決較為重大問題的談判。一、談判的概念談判與商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織和個(gè)人為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為。談判與商務(wù)談判一三二四談判以人們的需要為基礎(chǔ)，以滿足某種利益為目標(biāo)。談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上參與者之間的交際活動(dòng)。談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。具體地說,這一概念可以從以下四個(gè)方面來理解:談判與商務(wù)談判二、商務(wù)談判的概念及基本要素123基本要素商務(wù)談判的主體商務(wù)談判的客體商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判的基本要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素，它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示商務(wù)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。4商務(wù)談判的背景商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用一、商務(wù)談判的特點(diǎn)1談判對象的廣泛性和不確定性2談判雙方的沖突性和合作性3談判的多變性和隨機(jī)性4談判的公平性和不平等性5談判的博弈性6談判的科學(xué)性和藝術(shù)性商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用（一）有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展二、商務(wù)談判的作用商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換，排斥一切特權(quán)干預(yù)，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏，進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（二）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。（三）有利于促進(jìn)對外貿(mào)易隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的進(jìn)一步加快，我國對外貿(mào)易額迅速增長。黨的二十屆三中全會(huì)指出,必須堅(jiān)持對外開放基本國策，堅(jiān)持以開放促改革，依托我國超大規(guī)模市場優(yōu)勢，在擴(kuò)大國際合作中提升開放能力，建設(shè)更高水平開放型經(jīng)濟(jì)新體制。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進(jìn)行談判，力爭達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則延伸閱讀：合作原則談判法合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益,而非討價(jià)還價(jià)本身,以及通過尋求雙方各有所獲的方案來取得談判的成功。合作原則談判法由以下四部分組成:(1)對待談判對手:對事不對人。(2)對待雙方利益:著眼于利益而非立場。(3)對待利益獲取:創(chuàng)造雙贏方案。(4)對待評判標(biāo)準(zhǔn):引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則堅(jiān)持合作原則，主要應(yīng)從以下兩方面著手：1著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。2堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度。商務(wù)談判的基本原則123二互利互惠原則提出新的選擇尋找共同利益協(xié)調(diào)分歧互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而在優(yōu)勢互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。4理性認(rèn)識互利商務(wù)談判的基本原則三、立場服從利益原則立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益，而在立場方面做出一定的讓步。商務(wù)談判的基本原則123四對事不對人原則站在對方的角度考慮問題讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。保全面子，不傷感情。對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對方的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不因人誤事。商務(wù)談判的基本原則五、采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則是指在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí)，采用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議。商務(wù)談判的基本原則六、遵守法律原則遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無效的、不允許的。商務(wù)談判的基本原則123七講究誠信原則講信用信任對方不輕易許諾講究誠信原則是指在談判中雙方都要誠實(shí)且守信。所謂誠實(shí),就是說任何談判都要實(shí)事求是;所謂守信,即是言必行,行必果。4以誠相待商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的三個(gè)層次競爭型談判合作型談判雙贏型談判商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的三個(gè)層次（一）競爭型談判（二）合作型談判（三）雙贏型談判競爭型談判是指在談判初期談判雙方把談判視為一種競爭活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的最大利益，從而達(dá)到你輸我贏的效果。合作型談判是指在談判過程中雙方通過一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便使雙方都獲得比談判開始時(shí)更好的結(jié)果。雙贏型談判是指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局，最終達(dá)成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（二）成本降低標(biāo)準(zhǔn)（三）關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)談判的最終結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們評價(jià)商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。有談判，就會(huì)產(chǎn)生成本。一個(gè)成功的談判者往往要權(quán)衡通過談判所取得的收益與所付出的成本。談判是談判雙方的一種交流活動(dòng)，通過交流除了在價(jià)格高低、利潤分配等方面達(dá)成協(xié)議，更重要的是基于對長遠(yuǎn)利益的考慮，與對方建立一種良好的人際關(guān)系。談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而達(dá)成一致意見的過程和行為。1234商務(wù)談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織和個(gè)人為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益,進(jìn)行意見交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為。其基本要素包括商務(wù)談判的主體、商務(wù)談判的客體和商務(wù)談判的目標(biāo)。商務(wù)談判具有談判對象的廣泛性和不確定性、談判雙方的沖突性和合作性、談判的多變性和隨機(jī)性、談判的公平性和不平等性、談判的博奕性、談判的科學(xué)性和藝術(shù)性等特點(diǎn)。商務(wù)談判的基本原則有：（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）立場服從利益原則；（4）對事不對人原則；（5）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；（6）遵守法律原則；（7）講究誠信原則。5商務(wù)談判一般分為競爭型談判、合作型談判和雙贏型談判三個(gè)層次。商務(wù)談判是否成功可用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、成本降低、關(guān)系改善三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量。一、