第十一章外貿(mào)合同的洽談與訂立

第十一章外貿(mào)合同的洽談與訂立【目的要求】了解合同的訂立依據(jù)和成立條件理解簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)掌握合同的形式和格式（重點(diǎn)）業(yè)務(wù)背景方方小姐畢業(yè)于上海貿(mào)易大學(xué)，今年應(yīng)聘于上海進(jìn)出口貿(mào)易公司。該公司是一家中型國(guó)營(yíng)企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)棉紡織品、玩具、手工工具、茶葉和文化用品等進(jìn)出口業(yè)務(wù)，特別是棉紡織品、服裝、玩具、茶葉和手工工具因品質(zhì)優(yōu)異、規(guī)格多樣、價(jià)廉物美，深受歐洲、北美和亞洲地區(qū)國(guó)家的客戶歡迎。公司業(yè)務(wù)經(jīng)理為了培養(yǎng)方方小姐這位新人，決定讓她從基礎(chǔ)的崗位跟單工作開(kāi)始學(xué)習(xí)。外貿(mào)跟單是在外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)分工趨于細(xì)化而產(chǎn)生的一種崗位，對(duì)一位剛從大學(xué)校門(mén)走出的方方小姐來(lái)說(shuō)，首先需要了解外貿(mào)跟單工作的具體內(nèi)容、特點(diǎn)和要求，以及與其他外貿(mào)工作崗位的關(guān)系，明確要成為一個(gè)優(yōu)秀跟單員需要具備的基本素質(zhì)。為此，方方小姐向公司的優(yōu)秀跟單員請(qǐng)教，細(xì)心地觀察公司同仁的工作作風(fēng)、言行舉止和處事方式，從認(rèn)識(shí)外貿(mào)跟單工作開(kāi)始。方方小姐在業(yè)務(wù)經(jīng)理的安排下，跟隨一位資深外銷(xiāo)員參與出口貨物T恤衫的磋商和貿(mào)易合同的簽訂活動(dòng)。屆時(shí)，方方小姐認(rèn)真地做好工作筆記。一、貿(mào)易磋商的基本程序（一）貿(mào)易磋商的形式1．口頭磋商口頭磋商是指在談判桌上面對(duì)面，或通過(guò)電話等形式進(jìn)行的交易磋商，其特點(diǎn)在能于直接了解對(duì)方的誠(chéng)意和態(tài)度，以便采取相應(yīng)的對(duì)策，及時(shí)調(diào)整策略，爭(zhēng)取達(dá)到預(yù)期目的。2．書(shū)面磋商書(shū)面磋商是指通過(guò)信件、電報(bào)、電傳、傳真和電子郵件等通訊方式進(jìn)行洽談交易，其簡(jiǎn)便易行，費(fèi)用低廉，在實(shí)際業(yè)務(wù)中應(yīng)用較多。（二）貿(mào)易磋商的內(nèi)容主要關(guān)于品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、不可抗力、索賠和仲裁等貿(mào)易合同的各項(xiàng)條款，其中前7項(xiàng)為主要交易條件，是進(jìn)出口雙方必須進(jìn)行磋商并取得一致意見(jiàn)。至于其他交易條件如不可抗力和仲裁，并非是合同所不可缺少的內(nèi)容，但為了防止和減少爭(zhēng)議的發(fā)生和解決可能發(fā)生的爭(zhēng)議，買(mǎi)賣(mài)雙方在交易磋商時(shí)也不容忽視。（三）貿(mào)易磋商的基本環(huán)節(jié)1．詢(xún)盤(pán)2．發(fā)盤(pán)3．還盤(pán)4．接受二、建立業(yè)務(wù)信函實(shí)例（一）背景資料方方小姐在本年度華交會(huì)上獲悉日本高田商社對(duì)本公司的全棉色織T恤衫感興趣。在華交會(huì)結(jié)束后，根據(jù)該公司經(jīng)理高田先生留下的名片，用電子郵件發(fā)出可供應(yīng)各種規(guī)格全棉色織T恤衫的商品信息，并愿意與該公司建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。（二）工作內(nèi)容撰寫(xiě)業(yè)務(wù)信函。DearSir:Thankyouforyourinterestinour100%cottoncolourweaveT-shirtduringthe’06ChinaFair,Shanghai.Wearenowwritingyoutointroduceourselvesandexpressourwishtoenterintobusinessrelationswithyou.AsaleadingtradingcompanyinShanghai,wehavegoodconnectionswithsomecorporationsinyourcountry.Ourproductsarecompetingwellintheworldmarket.Therearesomekindsof100%cottoncolourweaveT-shirtforyourreference.TM111TM222TM333TM444Wearelookingforwardtoyourinquiries.Yourstruly,FANGFANGMar.05,2006三、貿(mào)易磋商實(shí)例（一）背景資料日本高田商社收到方方小姐的建立業(yè)務(wù)關(guān)系電函后，愿意成為貿(mào)易合作伙伴，雙方就全棉色織T恤衫進(jìn)行交易磋商。（二）工作內(nèi)容1．詢(xún)盤(pán)2．發(fā)盤(pán)3．還盤(pán)4．接受貿(mào)易合同訂立貿(mào)易合同的形式我國(guó)《合同法》規(guī)定：“當(dāng)事人訂立合同，有書(shū)面形式、口頭形式和其他形式。”“法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書(shū)面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式。當(dāng)事人約定采用書(shū)面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式?！痹谖覈?guó)出口業(yè)務(wù)中，書(shū)面合同主要采用兩種形式：一種是條款完備、內(nèi)容較全面的正式合同，如銷(xiāo)售合同（SalesContract）；另一種是內(nèi)容較簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)式合同，如銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)（SalesConfirmation）。兩種形式的合同雖然在格式、條款項(xiàng)目和內(nèi)容的繁簡(jiǎn)上有所不同，但在法律上具有同等效力。貿(mào)易合同的主要內(nèi)容貿(mào)易合同由約首、本文和約尾三部分內(nèi)容組成。有效合同成立的條件根據(jù)合同法規(guī)定，一項(xiàng)有法律約束力的合同，需具備五個(gè)條件：當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議；當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力；合同必須有對(duì)價(jià)；合同標(biāo)的必須合法；合同必須符合法律規(guī)定的形式。（四）貿(mào)易合同訂立的程序出口貿(mào)易合同通常由出口商根據(jù)貿(mào)易磋商并達(dá)成一致意見(jiàn)的內(nèi)容，擬寫(xiě)合同書(shū)一式二份，簽章后寄送至進(jìn)口