梯度報價小技巧

外貿(mào)實戰(zhàn)經(jīng)驗分享梯度報價小技巧

參考資料：毅冰《外貿(mào)高手客戶成交技巧》當(dāng)有客戶詢問價格，卻不告知具體的采購數(shù)量，并且在跟客戶進行簡單溝通后也無法得到準(zhǔn)確的信息時，業(yè)務(wù)員一般會按不同的購買數(shù)量采取梯度報價，這是外貿(mào)業(yè)務(wù)中比較常見的報價方法。例如，給客戶報一個zincalloykeychain（鋅合金鑰匙扣）的價格。這個鑰匙扣的成本和貨值很低，如果訂單數(shù)量很少，比如1000個，或許單價要0.85美元；一旦客戶的訂單數(shù)量是10000個，單價就可以報0.65美元；如果客戶有大單，數(shù)量是100000個，單價甚至可以變成0.45美元。梯度報價示例一問題思考但這種梯度報價也有一個很大的問題，客戶容易通過梯度報價，知道賣家的價格底線。假設(shè)客戶采購數(shù)量是20000個，要求按0.45美元做，你怎么辦？情況一：或許你一開始會拒絕，雙方會討價還價，可能最后你為了拿到訂單，會答應(yīng)以0.5美元左右的價格成交，但這個價格比你預(yù)期的0.65美元低多了。因為對方一開始就知道你的底線，所以價格談判變得無比艱難。問題思考但這種梯度報價也有一個很大的問題，客戶容易通過梯度報價，知道賣家的價格底線。假設(shè)客戶采購數(shù)量是20000個，要求按0.45美元做，你怎么辦？情況二：或許有人會說，那我做梯度報價的時候，可以把最低價格拉高。比如客戶采購10萬個，報0.55美元/個，那客戶就會覺得價格差距不大，談判就會容易些。如果這樣想的話，那你又錯了。問題思考但這種梯度報價也有一個很大的問題，客戶容易通過梯度報價，知道賣家的價格底線。假設(shè)客戶采購數(shù)量是20000個，要求按0.45美元做，你怎么辦？情況三：還有一種可能性，就是你真的碰到大客戶的時候，比如他要采購15萬個，結(jié)果一看你的價格是0.55美元，你同行才報0.46美元，客戶就會想你這個供應(yīng)商的價格不靠譜，還是找別家吧！這樣一來，你同樣會失去寶貴的機會。因此，梯度報價也不是隨便按照不同的數(shù)量來報不同的價格那么簡單的，而是需要設(shè)置合理的參照物，從而引導(dǎo)客戶的思維，為接下來的進一步談判做準(zhǔn)備。梯度報價的關(guān)鍵點設(shè)置合理的參照物0.85/0.65/0.45三檔價格的問題在于，檔位間差距太大，容易讓客戶感到有很大的讓步空間。如果我們把檔位差距縮小，再添加一個不怎么可能做到的虛設(shè)檔位，來引導(dǎo)客戶往我們希望的檔位靠攏，就會有意想不到的效果。梯度報價的關(guān)鍵點設(shè)置合理的參照物根據(jù)經(jīng)驗判斷，大部分客戶訂單的數(shù)量其實在3000個到50000個之間。少于3000個的，也有，但是不多；特別大數(shù)量的，也有，但是同樣不多。那就嘗試著繼續(xù)細(xì)分區(qū)間，按以下進行梯度報價。梯度報價示例二US$

1.20(MOQ1000pcs)US$

0.85(1200pcs)US$

O.65(10000pcs)US$

0.55(50000pcs)US$

O.45(100000pcs)US$

O.42(500000pcsandmore)報價解析優(yōu)勢一：事實證明，幾乎沒有客戶會按照1000個下單，雖然將1000設(shè)置為最小起訂量，但是跟1200的價格差別巨大，這就使本來打算下單試買1000個的客戶主動選擇1200個。買1000個，要1200美元；買1200個，只要1020美元，所以多數(shù)小單客戶都會選擇往1200這個檔位。US$1.20(MOQ1000pcs)US$0.85(1200pcs)報價解析優(yōu)勢二：1200這個數(shù)字，它既是10的倍數(shù)，又是12的倍數(shù)。根據(jù)歐美客戶的習(xí)慣，不管按照十進制計算，還是以dozen（打）為單位計算，都正好是整數(shù)。不管是10個一盒，還是12個一盒，都可以整除。US$1.20(MOQ1000pcs)US$0.85(1200pcs)報價解析優(yōu)勢三：最后，一般很少有50萬個這類超級大的訂單。而為其設(shè)置一個0.42美元的價格，是讓很多本來訂單量在5萬到10萬個之間的客戶本能地覺得，已經(jīng)沒有了降價余地：哪怕訂單數(shù)量再大，也只是從0.45美元降到0.42美元而已。這樣他們還價的時候就會有顧忌。如果他總共才訂兩萬個，他可能會要求往0.55美元的價位靠攏，而不是第一種報價方式的0.45美元。US$O.45(100000pcs)US$O.42(500000pcsandmore)張燕芳主編教材普通