采購部小教材

采購部小教材

第一部分(1)

第一節(jié)采購工作的步驟.................(2)

第二節(jié)采購談判的特點(diǎn)與原則...........(5)

第二部分......................................(10)

談判的內(nèi)涵與定義..............(10)

談判人員應(yīng)具備的素養(yǎng)..........(11)

談判預(yù)備.....................(13)

采購談判過程..................(17)

開局時期..................(17)

摸底時期..................(19)

報(bào)價還價磋商..............(21)

磋商時期..................(23)

成交時期..................(23)

簽約時期..................(26)

采購部原則....................(30)

采購部十項(xiàng)原則............(30)

采購部工作職責(zé)............(31)

采購部談判十要點(diǎn)..........(33)

談判的技巧................(36)

第五節(jié)理論與實(shí)踐相結(jié)合........(38).

第三部分.........(40)

采購部樣品治理制度(40)

廠商需帶齊的證件...........(41)

附表：資料名目登記表............................(42)

訂單.............................(43)

退貨授權(quán)書..............................(45)

本公司與其他公司的區(qū)別表...............(46)

料單.............................(47)

新品試做通知書..........................(48)

采購部談判記錄表.......................(49)

商品結(jié)構(gòu)表..............................(50)

供應(yīng)商記錄表...........................(51)

商品報(bào)告表..............................(52)

第一部分

第一節(jié)采購工作的步驟

市場調(diào)查一確定結(jié)構(gòu)表一再做市場調(diào)查一作出新的結(jié)

構(gòu)表一再做針對性的調(diào)劑一確定做哪些商品。

一、市場調(diào)查。

通過調(diào)查，了解到一定范疇內(nèi)或一些具有代表性的商

場、超市、專業(yè)批發(fā)市場的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、

樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。填制《市場調(diào)查表》(內(nèi)容

略)調(diào)查時，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。

對每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品

以及進(jìn)展趨勢，產(chǎn)品是否是一個新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰

期，依舊處于衰退期。它是否暢銷，暢銷的緣故，它定價的策

略如何，對我方有何阻礙。

二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫內(nèi)容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參

考性，便于日后分析。

三、再調(diào)查，是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的

深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€供應(yīng)商或廠家它對

其商品最了解，對市場的銷售情形和下步進(jìn)展趨勢比我們了解

得多得多，同時也會把一引起同類產(chǎn)品競爭情形告訴我們，通

過洽談我們還可了解到專門多有用的資料?，F(xiàn)在，應(yīng)做好記錄

并填《談判記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩?/p>

四、確定商場結(jié)構(gòu)表：按照洽談的內(nèi)容結(jié)合第一次調(diào)

查的情形，并按照盈利多少、風(fēng)險程度、資金占用情形、采購

費(fèi)用、貯存方式、暢銷度、廠家與我方合作的態(tài)度、市場營銷

措施及力度，確定我們的采購量、進(jìn)價、銷價、付款方式、是

否送貨等因素，確定一個可用的《商品結(jié)構(gòu)表》（內(nèi)容見表）。

五、再市場調(diào)查。手頭上有了專門多原始資料，對資

料進(jìn)行分析、對比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用的商

品，對其市場行情、交易前景、報(bào)價是否含有水份，做了估量,

再做針對性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商

家的進(jìn)價，某一時期的真正銷量，同時分析這一時期的供需因

素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的阻礙。

市場調(diào)查時，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象,

內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價格如何，商品擺放在什

么位置，擺放了多少量，如何樣擺放的。對你打算要做的商品

是如何做的，對供應(yīng)商有何種要求，是通過什么渠道進(jìn)入其賣

場，對其情形把握越細(xì)越好，越周越好。

通過這次調(diào)查，要確立一個談判目標(biāo)，是通過談判要

達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實(shí)施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行

進(jìn)一步談判。

這次要清晰供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、

售后服務(wù)、風(fēng)險承擔(dān)、物資的退換、保修、促銷等經(jīng)營中可能

顯現(xiàn)的一系列情形。

六、草簽合同：按照調(diào)查和談判情形填制最準(zhǔn)確的《商

品結(jié)構(gòu)表》，通過對這表的綜合評估，征求領(lǐng)導(dǎo)同事等各方面的

意見后，可與供應(yīng)商草簽合同，對草簽合同進(jìn)行逐條審查，逐

字逐句推敲對所簽條款是否周到、明確、含意是否準(zhǔn)確無誤、

是否概念認(rèn)識統(tǒng)一，進(jìn)一步審查，要求對條款不能模糊不準(zhǔn)確。

對草簽合同雙方都認(rèn)可后方可換正式合同。

第二節(jié)采購談判的特點(diǎn)與原則

一、采購談判的特點(diǎn)

1、采購談判對象的廣泛性和不確定性

作為賣者，其商品銷售范疇具有廣泛性，作為買者其

采購商品的選擇范疇也十分廣泛。

采購談判對象在市場競爭和多變的條件下又是不確定的。

采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。

2、談判條件的原則性與可伸縮性

采購談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利

益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸

縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。

3、內(nèi)外各方關(guān)系的平穩(wěn)性

這一特點(diǎn)，要求采購談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)

運(yùn)籌的能力和公關(guān)的

能力，要求語言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。

二、采購談判的原則

1、互利原則，互通有無，使雙方都能得到，互利互

惠。

互利互惠并不等于利益均分，這要緊取決于雙方各自

擁有的實(shí)力和談判技巧等因素。

2、平等原則

要求采購談判雙方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件

下建立采購談判關(guān)系，并通過平等協(xié)商，公平交易來實(shí)現(xiàn)雙方

權(quán)益和義務(wù)的對等。

3、合法原則

4、信用原則

信用是誠信不欺的職業(yè)道德，誠招天下客，要堅(jiān)持信

用原則，以信譽(yù)為本，一旦承諾或達(dá)成協(xié)議必須嚴(yán)格履行。

5、相容原則

要對人謙讓、豁達(dá)，原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，以便理好

地達(dá)到談判目的，我們既要堅(jiān)持原則性，又要用余地、有理、

有利、有節(jié)、以理服人，也要注意互相諒解，生意不成友誼在。

三、采購談判的差不多內(nèi)容

（-）商品的品質(zhì)

商品品質(zhì)可用規(guī)格等級、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等

方法表示，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，

切忌使用模糊不清，模棱兩可的詞句；二是要按照商品的不同

特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是

優(yōu)質(zhì)優(yōu)價按質(zhì)論價，四是按照需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條

款。

（二）商品的數(shù)量

商品的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。

（三）商品的包裝

包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。

（四）商品裝運(yùn)

運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的運(yùn)算、裝運(yùn)時刻和交貨單的確定。

（五）商品檢驗(yàn)

規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時

刻和地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。

（六）談判的指導(dǎo)思想

?談判的對手是朋友，是咨詢題的解決者。

?談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。

?把人與咨詢題分開。

?對人溫順，對事堅(jiān)持。

?把信任與否放入談判過程。

?著眼于利益而不是立場。

?提出建議查找利益。

?提出互相得益的多種選擇的條件。

?探討多種方案而后做出決策。

四、還價的操縱及其策略

（-）比照還價法

比照還價法是指采購談判的一方通過對對方報(bào)價的分

解分析，對比參照報(bào)價，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價的策略

方法。

運(yùn)用這一方法的要緊條件是：

1、弄清對方為何如此報(bào)價，即對方的真正期望。

2、檢查對方報(bào)價的緣故和按照。

3、詢咨詢?nèi)绱藞?bào)價的緣故和按照。

4、對方在各項(xiàng)要緊交易條件上有多大的靈活性。

（二）含蓄表達(dá)法

含蓄指不直截了當(dāng)表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購談

判者不明講自己的真實(shí)意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導(dǎo)對方

領(lǐng)會，并提示對方采取成交行動的意圖。

使用含蓄表達(dá)法注意：

?把握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。

-要有針對性地使用含蓄。

（三）暗示表達(dá)法

暗示表達(dá)法一樣有三種形式：

1、語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示。

2、行為的暗示：以姿勢面部表情眼神動作等的提示。

3、媒介物，情形的暗示：如以文件電報(bào)、幻燈片，參考

資料環(huán)境和時刻，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。

使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的咨詢題：

1、應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時機(jī)。

2、必須善于分析談判對手，視不同的談判對手而采納。

3、行動暗示應(yīng)自然生動逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。

第二部分

采購談判在商品活動中有重要作用，每個采購人員都應(yīng)明

確采購談判的含義，特點(diǎn)和作用，把握談判的原則和差不多內(nèi)

容，才能做好采購工作，為本企業(yè)服務(wù)。

第一章談判的內(nèi)涵與定義

談判的緣故是人們某種未滿足的需要。

談判是人們?yōu)闈M足各自的需要為妥善解決某些咨詢題

所進(jìn)行的協(xié)商活動。

談判的核心任務(wù)是一方妄圖講服另一方或懂得，或承

諾，或同意自己觀點(diǎn)。

談判的實(shí)質(zhì)，是運(yùn)用講服手段，達(dá)到簽定雙方都能同

意的協(xié)議。

談判，是指具有法人資格的交易雙方，為了實(shí)現(xiàn)各自

的目的（需要）圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的（商品所勞務(wù)）的交

易條件，借助于思維、語言、文字、形勢進(jìn)行的溝通和協(xié)商，

最后達(dá)成一項(xiàng)雙方都能同意的協(xié)議的行為過程。

第二章談判人員應(yīng)具備的素養(yǎng)

一、道德素養(yǎng)要求

談判人員的職業(yè)道德及修養(yǎng)：

1、要有愛護(hù)本企業(yè)利益的立場以及為此而努力奮斗

的強(qiáng)烈信念，有百折不撓主動進(jìn)取的精神。

2、要有嚴(yán)格的紀(jì)律性、原則性和高度的責(zé)任感。

3、要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品行。

二、知識素養(yǎng)要求

基礎(chǔ)知識是一個人聰慧和才能的基石，專業(yè)知識決定

一個人知識的深度和從事本職工作的能力，必須把握豐富的基

礎(chǔ)知識，把握采購談判的有關(guān)理論和技巧，熟悉商品學(xué)、市場

營銷、經(jīng)營策略、商品運(yùn)輸、財(cái)務(wù)會計(jì)、公共關(guān)系學(xué)，熟悉并

了解本專業(yè)范疇內(nèi)的產(chǎn)品性能、修理服務(wù)、成本核算專業(yè)知識。

三、業(yè)務(wù)素養(yǎng)要求

熟知經(jīng)營業(yè)務(wù)，了解商品經(jīng)營各個環(huán)節(jié)，注意進(jìn)、銷、存三

個環(huán)節(jié)的銜接。

2、具有經(jīng)營意識和強(qiáng)烈的競爭意識，勇于探究、善

于摸索、認(rèn)清目標(biāo)、主動進(jìn)取，有不屈不撓、剛正不阿的精神。

3、具備多種能力：

(1)調(diào)查能力：對談判對方的真實(shí)意圖能迅速按照把

握的信息和對方當(dāng)場的言談舉止加以分析作出合理的判定。

(2)決策能力：能按照談判的形勢的變化，抓住時機(jī),

果斷作出正確的決策。

(3)應(yīng)變能力：靈敏的思維，對突變的情形，能快速

調(diào)整談判行為，改變談判策略，同時應(yīng)具備創(chuàng)新精神，開拓新

的談判局面。

還應(yīng)具備交際能力，表達(dá)能力，口語表達(dá)要清晰流利、

語言精練，講究分寸、講服力強(qiáng)，要有良好的性格氣質(zhì)，能夠

克制自己、調(diào)劑自己，經(jīng)得起挫折的考查，話句風(fēng)趣幽默等。

一個好的談判人員確實(shí)是：博覽、勤思、實(shí)踐、總結(jié)。

聰慧=思索+工作。

第三章談判預(yù)備

一、信息預(yù)備

信息預(yù)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時。

1、我方因素：了解自己的實(shí)力，做到有備無患增強(qiáng)

信心，謀劃談判的策略與目標(biāo)，確定最大的讓步和最高目標(biāo)，

明確實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措

施，和心理上的預(yù)備，要有遇到強(qiáng)硬對手的心理預(yù)備，做好談

判破裂的心理預(yù)備，預(yù)備各種應(yīng)變措施，事先考慮好新的談判

對手。

2、對談判有關(guān)資料的預(yù)備。

要緊包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判

資料。獵取資料的方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直截了當(dāng)觀看法、

詢咨詢法、實(shí)地調(diào)查法。信息預(yù)備的程序有：（1）確定信息搜

集的內(nèi)容；（2）選擇信息搜集的來源和方法；（3）調(diào)查情形的

處理；（4）提出報(bào)告。

3、對方因素：

只有摸清對方的情形，才能對癥下藥，相應(yīng)制定談判

策略，要了解對方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對方的真正需求，對方談

判要達(dá)到的目的及可能同意的最低界限等內(nèi)容，了解對方談判

人員的權(quán)限，對此次談判的誠心。

二、市場因素

采購談判的市場因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場方面的信

息資料，要緊包括：商品市場分布情形、供需情形、商品銷售

情形、競爭情形。有關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會文化

方面、商業(yè)習(xí)慣方面。

三、決策預(yù)備

1、談判決策的依據(jù)：

(1)國家以商品交易的一系列法規(guī)、政策和規(guī)定。

(2)是否要同對方保持長期的業(yè)務(wù)往來。

(3)同類產(chǎn)品在市場上的競爭對手，有無替代產(chǎn)品。

2、談判決策的內(nèi)容

最優(yōu)期望目標(biāo)，在滿足實(shí)際需求利益之外，還有一個增加

值。

堅(jiān)守的最后防線，如達(dá)不到此目標(biāo)，談判能夠陷

入僵局。

(3)最低目標(biāo)，是指談判各方對交易內(nèi)容的最低要求,

它是談

判必須達(dá)到的目標(biāo)。

四、規(guī)定談判策略

談判策略是談判者在洽談過程中，為了達(dá)到目的而采

取的一些行動和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談判的原

則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對具體的時機(jī)、

場合和狀況所采納的手段和計(jì)策。

對待不同的談判對象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判

時期而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采納幽默措

施、誘惑報(bào)價，求庇還價，情緒和諧，象征讓步，激將法，頌

揚(yáng)法等策略面對面和婉轉(zhuǎn)的對手則坦誠相待主動報(bào)價。反攻還

價，利益和諧，壓力緩解，主動讓步等策略。

五、談判時機(jī)、地點(diǎn)的選擇

選擇談判時機(jī)時應(yīng)注意以下原則：

1、處于較有利的購買時機(jī)，適當(dāng)提早購買時刻并注

意季節(jié)的重要性，也確實(shí)是要提早進(jìn)行談判，不要過早地暴露

采購時刻。

2、居于差不多平等的談判地位，要有起碼的心理預(yù)

備和物質(zhì)預(yù)備。

3、選擇自己有較充沛有精力的時候，幸免把時刻安

排在身心處于低潮時談判，幸免產(chǎn)生思維遲鈍。

談判地點(diǎn)是阻礙談判最終結(jié)果的一個不可忽視的因

素。談判地點(diǎn)分為主場談判、客場談判和中立談判。

主場談判，即在自己所在地談判，由于自己一開始就

專門熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感。

客場談判，即到對方所在地進(jìn)行談判，在客場談判時

要保持頭腦平復(fù)，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，

因?yàn)檫^分的招待和同意招待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。

談判環(huán)境的布置力爭幽雅、舒服，不受干擾，同時注

意談判座位的安排，注意把握對等的原則，面對面而坐，談判

負(fù)責(zé)人或主談人坐中間。

第四章采購談判過程

第一節(jié)開局時期

一、建立談判氣氛

談判氣氛確實(shí)是談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式、

目光、姿勢、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方

談判人員大腦中迅速得到反映。

談判氣氛的類型：冷淡的氣氛、對立緊張的氣氛、緩

慢曠日持久的氣氛、烈火主動友好的氣氛、安靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)

的氣氛。

總的來講，烈火、友好、主動、建設(shè)性的談判氣氛有

著誠摯、合作、輕松和認(rèn)確實(shí)特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，主動

主動地搞好采購談判，力爭交易實(shí)現(xiàn)。

建立良好的談判氣氛的方式：

1、徑面步入會場，以開誠布公、友好的姿勢顯現(xiàn)。衣

著莊重潔凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。伸

出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可

信和自信。

2、行動和講話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，

行動速度適中，不慌不忙，舉止文雅。

3、讓座后，互遞名片，注意遞名片時，雙手遞送身略

前傾，接名片時，口稱感謝，然后認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。開

始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性

洽談。防止開始冷場，千萬不要在開局時講有分歧的咨詢題。

在開場時，雙方能站著談成效會更好。

4、在開局時期研究對方，要緊是通過對對方的行為觀

看了解對方有談判體會，談判策略和談判技巧等信息。

建立談判氣氛的行為忌諱：

1、缺乏自信而舉止慌亂；

2、急于接觸實(shí)質(zhì)性咨詢題；

3、過早地對對方的意力形成固定的看法，高超的談判

能手一開始就要置對方意圖于不顧而持續(xù)地去改變它，保證己

方利益的實(shí)現(xiàn)，而可不能通過自己的衣著、動作、語氣、表情、

行為過早地表露出某些信息給對方，以爭取洽談的主動。

第二節(jié)摸底時期

一、陳述

良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方陳述時期，這

是一個雙方摸底的過程，通過交談，相互了解各自的觀點(diǎn)和意

圖，捕捉對方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終

成交的大體輪廓，為下一步談判制造條件。

陳述的差不多內(nèi)容：

1、我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的要緊咨詢題，陳述時要

突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡明準(zhǔn)確地闡述我方的立場，表明對哪

些咨詢題關(guān)懷和重視，有何期望和擔(dān)憂，以及我方關(guān)于談判內(nèi)

容的操縱范疇。

2、陳述我方的利益，即通過談判我方應(yīng)取得的利益，

想讓對方考慮你的利益，就要向?qū)Ψ街v明你的利益是什么，使

對方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時，強(qiáng)調(diào)我方的

首要利益，講明哪些方面對我方來講是至關(guān)重要的。

二、陳述的差不多方式:

談判的陳述采納橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的

事項(xiàng)不做講明，陳述要商業(yè)味十足，以誠摯和輕松的方式表達(dá)

出來，而且是挑戰(zhàn)性。

在聽對方陳述時，不要把注意力花在查找計(jì)策上，應(yīng)

摸索其關(guān)鍵的咨詢題，細(xì)心傾聽對方所講的每一個字，留意對

方表達(dá)的措詞和方式，以及語氣，聲調(diào)等。發(fā)覺對方的談判線

索，調(diào)查對方陳述背后的動機(jī)和目的。如不清晰就趕忙提咨詢。

自己陳述時，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對方陳述的阻礙，只闡述自

己的立場，表明自己的利益。

第三節(jié)報(bào)價（還價）磋商

報(bào)價和磋商是談判過程中的兩個核心，專門大程度上

決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將專門大程度上

決定是否盈利。

報(bào)價時應(yīng)注意的咨詢題：

1、所提出的報(bào)價中，哪此部分可能被對方所同意；

2、哪些部分對方不大可能同意；

3、盡可能推測出雙方都可同意的交易價格；

4、要求的越多，得到的越多；

5、愿望有高低，冒險的大小，成功的可能性，三者

緊密有關(guān)；

6、報(bào)價與還價的一定合理，不要失之輕率，要不然

對方會認(rèn)為是冒犯，喪失信譽(yù)，毀掉交易。

在談判中，雙方的報(bào)價與還價都必須全面了解本方情

形、對方情形以及商品價格信息情形，包括現(xiàn)實(shí)的成交價，過

去和現(xiàn)在的報(bào)價商品與有關(guān)商品的價格比價，報(bào)價商品的貨源

情形，供求進(jìn)展趨勢，市場供需矛盾，替代商品的比價，報(bào)價

商品競爭實(shí)力以及競爭對手的同類產(chǎn)品情形。其次要及時分析,

刪除虛假的信息，準(zhǔn)確制定出還價的策略。

二、按照雙方的心理報(bào)價和還價

1、賣方心理分析：要緊依據(jù)賣方對成交的重視程度

和出售迫切程度，為確定報(bào)價和還價的時機(jī)和程度。賣方價格

決定時刻早，心理預(yù)備充分價格可調(diào)幅度小，價格資料預(yù)備充

分，價格信息準(zhǔn)確，對商品價格估量全面。當(dāng)己方商品市場供

應(yīng)緊張價格適中，估量成交可能性大。存貨不當(dāng)，賣不掉也不

阻礙大局且價格合適。如遇對方時刻緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^

弱等，都可先行報(bào)價。

2、買方心理分析：要緊依據(jù)買方求購心情的迫切程

度來選擇報(bào)價或還價的時機(jī)。

在采購商品時，應(yīng)充分考慮以上緣故，不要暴露出自

己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢為優(yōu)勢。

先報(bào)價的優(yōu)勢，一樣來講，后報(bào)價（還價）更具阻礙

力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）限且在整個談判過程中，或

多或少地支配對方的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）

失掉一些利益，或要求的有些荒唐。對方聽了我方的報(bào)價后，

可修改自己的報(bào)價獲得一些好處。

是先報(bào)價，依舊后報(bào)價（還價）要把握時機(jī)，按照談判的

情形和把握的價格信息而定。如果對商品的價格把握不準(zhǔn)就要

求對方先報(bào)價，然后分析后，再還價。

第四節(jié)磋商時期

磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求

雙方的共同點(diǎn)，在這一時期雙方通過爭辯并施展策略，技巧等

手段，使對方向自己一方的利益靠近，那個過程是力量的交換,

充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼

此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。

一、判定雙方的分歧，我們把分歧分為三類：

第一類是想象分歧，是由于沒有專門好地懂得對方的

真剛要求而產(chǎn)生的。解決方法是，加大溝通，把握溝通技巧，

排除誤會。

第二類是人為的分歧，例如一方談判人員有意擺出某

些姿勢或提出某些報(bào)價，或本方談判中留有過大的回旋余地等。

排除方法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。

第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的,

解決方法是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。

在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個咨

詢題，一是哪些條件是能夠同意的？二是哪些咨詢題是對方不

能同意的？三是在每項(xiàng)交易條件上對方討價還價的實(shí)力有多

大？四是交易的范疇如何？

總而言之，從磋商開始，應(yīng)明白對方真正的期望，找

出分歧，分析對方還價的實(shí)力，并為下一輪談判作預(yù)備這種工

作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這確實(shí)是第一輪談判應(yīng)明白的咨詢題。

二、讓步

讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的要緊手段，作出讓步時要慎重,

我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可

讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些咨詢題之前要做如下

幾項(xiàng)工作：

1、考慮兩個因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣?/p>

或付出的代價與不做讓步所受的阻礙之間的利害關(guān)系和后果；

二是推測對方獲得我方讓步的成功估量和重視程度。

2、估量五種情形

如果讓步的話，目前以及今后遭受的缺失如何？

(2)如果讓步遭受缺失的概率如何？

(3)如果不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？

(4)達(dá)不成協(xié)議自己的缺失情形如何？

(5)不做讓步會有如何樣的前途？

三、讓步的原則

總的原則是我方?jīng)]有多大的缺失，又使對方嘗到甜頭。

應(yīng)把握的讓步原則有：

1、有效適度的讓步，一樣不作無謂的讓步，最好是我

方在細(xì)微咨詢題上做出讓步，以換取對方在其他方面的讓步。

我方給予一定的優(yōu)待，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。

2、慎重細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測

性。

3、不作明顯的讓步，要緊用在賣方要價較高時，大幅

度降價或者幾次降價，讓對方產(chǎn)生錯覺，認(rèn)為沒有油水可榨了。

4、雙方同時讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同

只是時刻相同。

5、讓步不能損害己方的差不多利益

讓步時切記不要一開始就接近最后目標(biāo)，不要以為你

差不多了解了對方的要求，不要認(rèn)為你的期望差不多夠高了，

也永久不要同意對方的最初價格。沒有得到對方的交換條件，

永久不輕易讓步和在重要咨詢題不先讓步，讓步的形式不要表

現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個次要咨詢題上的讓步和做

交換式的讓步。

四、中止談判

一樣來講，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判

其他競爭者就會取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措

施時，應(yīng)具備如下條件：

1、談判中處在優(yōu)勢地位，如果交易要連續(xù)進(jìn)行的話，

對方一定會主動來找我們的。

2、采取此方法是唯獨(dú)能使對方改變觀點(diǎn)的措施。

3、談判的矛盾焦點(diǎn)對我方來講確實(shí)至關(guān)重要，如果對

方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。如果違

心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。

第五節(jié)成交時期

當(dāng)雙方的期望和條件趨向一致的時候，成交的時期就

到了，此進(jìn)如果放松小心、急于求成，也可能前功盡棄，功虧

一簧，這時應(yīng)注意以下幾個咨詢題。

一、注意成交信號，收尾在專門大程度上是種把握火

候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時,，雙方會處于一種預(yù)備完成時的

激奮狀態(tài)，這往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。

二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析

要緊內(nèi)容有：

1、談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已

談妥有無未能解決的咨詢題以及這些咨詢題應(yīng)如何樣最后處

理。

2、談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)

是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。

3^最后的讓步項(xiàng)目和幅度

必須回頭慎重地逐項(xiàng)檢查，未對上一時期做出的讓步,

如認(rèn)為合理，就堅(jiān)決地表示，如認(rèn)為差不多合理則在作出確信

表示的同時，提出期望對方作一些習(xí)慣的調(diào)整；如果認(rèn)為讓步

使己方吃了虧，則應(yīng)果斷收回，重新磋商。最后的讓步要審慎

周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是己方在此

次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保證。

在價格中讓步時要注意以下幾點(diǎn)：

1、不要做無故的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判

中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要

在價格上讓步。

2、讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對方較大

的滿足。

3、在重大咨詢題上要力爭使對方讓步，在次要咨詢題

上則按照情形第一做出讓步，以誘使對方在重要咨詢題上做出

讓步。

4、不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應(yīng)予婉言謝絕。

5、一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。

6、價格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時，收回讓步要當(dāng)機(jī)

立斷。

總之，讓步是必要的，買方，不管是否急于成交，其

讓步的節(jié)奏和幅度都要小，以慢小為宜。

三、沉著地做最后一次報(bào)價

最后報(bào)價對賣方來講是最低的價格，對買方來講是最

高的出價了，兩者都表示沒有回旋的余地了。不要輕信最后的

報(bào)價，你必須試探對方的決心，如果對方?jīng)Q心已定，沒有再讓

步的余地，要么成交，要么告吹，在些時，作為聽取最后一次

報(bào)價的一方要認(rèn)真傾聽對方所講的每一句話，認(rèn)真摸索判定其

中的奧妙，給對方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會收回成議，讓對方明

白，那個報(bào)價，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的模

樣，來試對方的真意。還可提出新的解決方法，也可在對方最

后報(bào)價前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價時，提些新咨詢

題，后發(fā)制人。

四、明確表達(dá)成交意圖

1、確信的表達(dá)，現(xiàn)在買方會重新提出有關(guān)商品價格、

交貨時刻、保養(yǎng)修理、顧客投訴索賠等方面的部下，進(jìn)一步索

取更詳細(xì)的資料，然后對商品價格、質(zhì)量等方面仍舊提出一些

反對意見，賣方會重申其商品的質(zhì)量價格，售后服務(wù)等優(yōu)勢，

并不排除提出一引起優(yōu)待以吸引買方。這是采購員應(yīng)注意咨詢

題，利用簽訂合同的有利時機(jī)。

2、正式表達(dá)的要緊表現(xiàn)

著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字,

準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意圖，為成交預(yù)備書面協(xié)議。

第六節(jié)簽約時期

簽約時期的任務(wù)確實(shí)是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給

予最終確認(rèn)。

要緊條款包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價格、履行的期

限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、違約責(zé)任等。

第五章采購部原則

第一節(jié)采購部十項(xiàng)原則

一、采購員與供應(yīng)商之間的清廉關(guān)系是我們彼此合作

的基礎(chǔ)。

二、采購員不應(yīng)同意供應(yīng)商任何形式的禮品，包括：

金鈔票、樣品、電影票、舞票及在酒樓吃飯或一個盒板。

三、供應(yīng)商也是我們的合作伙伴，他們事業(yè)的成功也

是我們成功之時。

四、采購員與供應(yīng)商應(yīng)在指定的地點(diǎn)洽談業(yè)務(wù)，在沒

有得到采購總監(jiān)的批準(zhǔn)時，禁止外出洽談業(yè)務(wù)。

五、采購員將采購某種商品時，應(yīng)先得到商品行政部

經(jīng)理批準(zhǔn)。

六、在正式談判時，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場。

七、采購員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在

接待供應(yīng)商時，應(yīng)以禮待人，同時在洽談業(yè)務(wù)時應(yīng)義正詞嚴(yán)，

不應(yīng)有什么顧忌。

八、采購員應(yīng)無條件拒絕供應(yīng)商正式或非正式的邀請。

九、采購員應(yīng)別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商

品。

十、采購員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)以一種新的

方式與供應(yīng)商進(jìn)一步地洽談業(yè)務(wù)。

第二節(jié)采購部工作職責(zé)

一、采購經(jīng)理職責(zé)

1、商品結(jié)構(gòu)的制定。

2、超市整體定價打算及價格競爭策略。

3、目標(biāo)利潤制定。

4、超市整體促銷策略。

5、新產(chǎn)品開發(fā)。

6、滯銷商品剔除打算。

7、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。

8、對部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)I、治理及談

判。

9、超市采購打算的制定。

二、部門采購經(jīng)理職責(zé)

1、本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。

2、部門定價策略。

3、部門利潤制定。

4、部門促銷策略。

5、部門產(chǎn)品開發(fā)。

6、滯銷商品剔除。

7、部門供應(yīng)商的合作方式。

8、對分類采購員的培訓(xùn)、治理及談判。

9、部門采購打算的制定。

三、采購員職責(zé)

1、分類商品市場調(diào)查及情報(bào)。

2、分類商品制定。

3、供應(yīng)商談判（包括價格、付款方式、退換貨、數(shù)

量等）。

4、分類采購打算。

5、制定分類銷售額及毛利潤。

6、對營運(yùn)部同事的商品知識培訓(xùn)。

7、制定促銷打算

第三節(jié)采購部談判十要點(diǎn)

1、依宣傳單作公司介紹

?預(yù)備宣傳單

?介紹公司的整體情形

?清晰負(fù)責(zé)商品的位置、面積

2、產(chǎn)品名目及報(bào)價單，提供樣品

,商品的品種、規(guī)格是否齊全

?是否提供正規(guī)發(fā)票或增值稅發(fā)票，是否為含稅價

?價格可下浮，優(yōu)待百分比為多少

3、銷售方式

?租賃、買斷、代銷、月結(jié)、批結(jié)、分期付款、

聯(lián)營（倒扣方式）

?與其他商家合作經(jīng)營方式

?打算與我方合作方式

?了解各種方式的政策、條件

4、銷售情形及促銷打算

?廣告促銷打算

?廣告費(fèi)投入情形

?廣告媒體

?店內(nèi)廣告

?鼓舞銷售的獎賞活動

5、供應(yīng)商的性質(zhì)

?廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商

?《代理協(xié)議》復(fù)印件

6、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)

?國營、進(jìn)出口代理商、三資、私營

?是否為增值稅一樣納稅人

7、有關(guān)證件

?三證

?企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件

?協(xié)議書

8、建議零售價、毛利率

附：毛利率、加價率運(yùn)算公式

毛利率=（銷售額-銷售成本）/銷售額X100%

加價率=（銷售額-銷售成本）/銷售成本X100%

9、條碼狀況、包裝

?符合國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

,包裝內(nèi)含數(shù)量

?各包裝對比優(yōu)缺點(diǎn)

10、供貨時刻、供貨周期

?供貨周期

?供貨方式

?最低訂貨量限制

?售后服務(wù)

以上十項(xiàng)，為采購員在與供應(yīng)商進(jìn)行第一輪談判時，所需

了解的差不多知識，我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上加以靈活運(yùn)用，

熟悉商品知識，認(rèn)真做好談判記錄，提升業(yè)務(wù)水平。

我們在終止第一輪談判之后，要對供應(yīng)商進(jìn)行打分，公平

地選擇我們的最佳合作對象。

評比標(biāo)準(zhǔn)為：

-是否容易接觸、溝通

?可靠性

?資信程度

,財(cái)政實(shí)力

?準(zhǔn)時性、言談舉止

?提供市場及產(chǎn)品信息

?合作方式

第四節(jié)談判的技巧

一、外表：整潔、潔凈、有層次，必要時打領(lǐng)帶。

二、如何介紹我們的公司：

1、超市地理位置：

2、預(yù)備開業(yè)日期：

3、我們的治理：

4、超市籌備處的電話、郵編、地址。

5、報(bào)本人所在的部門、姓名。

三、見面語言

1、你好！握手；

2、互遞名片；

3、行為動作有禮節(jié)、有層次；

4、表情自然、鎮(zhèn)定、不呆板；

5、語言表達(dá)自然、連貫、流暢、語音較噴亮。

四、談判的內(nèi)容

1、雙方對自我公司的介紹；

2、預(yù)備筆記本做記錄；

3、第一解決技術(shù)上的咨詢題，不談價格、付款方式和

其它；

4、詢咨詢對方競爭對手的情形、市場營銷、市場占有

率情形；

5、提出你所想到的所有咨詢題，對方回答后趕忙做記

錄；

6、對設(shè)備價格的組成部分從一個新的角度來談；

7、前期安排幾家輪換談，把握更多的信息；

8、提出讓對方出思路和設(shè)計(jì)；

9、所表達(dá)語言需讓對方感受到我公司的實(shí)力和先進(jìn)的

治理、雄厚的資金；

11、在洽談?wù)勥^程中同事之間的和諧和配合。

12、盡量躲開吃飯時刻，約好時刻再談。

13、不要主動給對方打電話詢咨詢情形，幸免被動。

14、請對方提供樣品和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。

15、我們占有主動權(quán)。

16、在沒有初步確定之前，不要輕易去對方工廠參觀。

第五節(jié)理論與實(shí)踐相結(jié)合

1、留緩沖時刻

2、饑餓法

3、尋求期望目標(biāo)的低價

4、對合同執(zhí)行程度上對自己有利的須寫在協(xié)議上

5、不清晰不要正面回答

6、談判中的語言在表達(dá)上使自己留有回旋余地

7、不要局限于預(yù)先想好的模式中

8、不要輕易表露自己的權(quán)限

9、不要在一開始談判即讓賣方明白你的最終意圖

10、觀看對方的表情與動作

11、從各個角度提出咨詢題（跳躍式）

12、不到最后一刻，不要讓對方看出成交的信息

13、一級一級談判

14、不要對贈送品動心

15、不要趕忙作出讓步

16、信用作為籌碼，讓對方看出你對工作的責(zé)任感

17、對工作作好打算，不要突然突擊

18、運(yùn)用暫停的詞語

19、對不能作決策的談判者，關(guān)心他們講服上司

20、不要輕信對方的情緒失控，向你講明其他一些情況

21、關(guān)于對方提出專門專業(yè)的技術(shù)咨詢題，須作回避

22、疲乏會誤事

23、最終價時刻的拖延（結(jié)果、堅(jiān)決、時刻）

24、權(quán)限的講明（資金、付款條件、稅務(wù)、保險法律等）

25、做好談判的記錄

26、分段列出金額構(gòu)成

27、搶占優(yōu)勢（指出對方上次交易的不足之處，激怒對

方）

28、注意報(bào)價先低后高

29、推銷你的觀點(diǎn)，感染對方

30、不讓對方鉆法律的空子

31、信息的重要性

第三部分

第一節(jié)采購部樣品治理制度

樣品是供應(yīng)商提供給我們的體現(xiàn)商品品質(zhì)的一種形式。為

使采購部的工作有條不紊，特制定以下樣品治理制度：

不準(zhǔn)將樣品私自留用或轉(zhuǎn)送他人。

不準(zhǔn)將樣品帶出公司。

不準(zhǔn)私自開袋食用食品類樣品。在承諾的條件下，能夠開

袋品嘗樣品。開袋品嘗后的食品應(yīng)趕忙封口，交商品行政部登

記，統(tǒng)一處理。

各類樣品，要求采購員收下后，即交商品行政部登記，統(tǒng)

一處理。

供應(yīng)商提供的樣品所帶包裝必須完好。

第二節(jié)廠商需帶齊的證件

營業(yè)執(zhí)照

稅務(wù)登記證

法人資格證

檢測報(bào)告

索證（本地除外）

商標(biāo)注冊證

生產(chǎn)地衛(wèi)生防疫站檢驗(yàn)證（食品類）

代理授權(quán)書（指廠家代理駐某地辦事處等有關(guān)有效證件）

資料名目登記表

順序存入頁

編號資料名稱移出講明備注

號日期次

訂單

供應(yīng)商：_____________訂貨日期：__________________

訂單號：______

訂購員：______

商場地址：__________________________________________________________分機(jī)節(jié)：______

注：送貨前請?zhí)嵩?8小時與我方收貨部預(yù)約。

如不能按時送貨，請與我方____________小姐/先生聯(lián)系。

總

規(guī)格/箱裝總箱單

條碼商品名稱值

型號數(shù)量數(shù)價

單

總

規(guī)格/箱裝總箱

值

條碼商品名稱價

型號數(shù)量數(shù)

向供應(yīng)商退貨授權(quán)

類別號：授權(quán)日期:

采購員:分機(jī)號:

供應(yīng)商名稱:供應(yīng)商號:

授權(quán)退貨的商品：

商品編號商品講明授權(quán)數(shù)量原包成本

成本小計(jì)

（不含稅）

（不含稅）

合計(jì):

增值稅率:增值稅金額:總計(jì):

由財(cái)務(wù)部主管填寫由收貨部經(jīng)理填寫

□有足夠貸款。

口無足夠貸款。簽名:_________________

財(cái)務(wù)主管簽名：_______日期：________日期：_______________________

退貨日期不遲于:o否則按我公司在付款中

扣除退貨款項(xiàng)，且保留自行處理退貨商品的權(quán)益。

一經(jīng)簽署此文件，所列條款對雙方生效。

高級商品總監(jiān)簽名:日期:

供應(yīng)商簽名和公司蓋章：日期:

公司與某一商場的區(qū)別表

對比內(nèi)容本公司某商場

項(xiàng)目背景

地理位置

交通

人均收入

文化層次

行政、企事業(yè)集團(tuán)公

司數(shù)

區(qū)域綜合消費(fèi)能力

住宅小區(qū)

大專院校

治理方式

公司經(jīng)營決策

廣告策劃

市場推廣

商品米購

商品結(jié)構(gòu)

商品的競爭力

商業(yè)信譽(yù)

人事制度

聘請人員方式

培訓(xùn)1

職員凝聚力

財(cái)務(wù)

建筑建筑工程

整體外觀形象

購物環(huán)境

監(jiān)控系統(tǒng)

固定設(shè)備投入質(zhì)量

商場內(nèi)整體結(jié)構(gòu)布局

鮮食部門布局、品種

料單

日期：年月日部門號:

新商品（Y/N）采購員:商品名稱:

配料組成：名稱數(shù)量備注

成本

總重量

所有配料總成本

包裝輔料數(shù)量備注成

本

所有銷售單位所需包裝輔料總成本

平均能產(chǎn)生的銷售單位數(shù)

單個銷售單位的包裝規(guī)格

配料的平均單位成本

包裝前毛利率

包裝材料的單位成本

包裝材料的單位成本占單位零售價的百分比

估量損耗量

估量損耗率

單位成本總計(jì)（單位配料成本+單位包裝成本+單位損耗）

單位毛利率

不含稅單位零售價

含稅單位零售價

所需人工的類別（A=低人工品種B=中等人工品種C=

高人工品種）

本品種綜述

估量每周銷售額制作方法簡述（即如何制作及商品打算等）

本品種開始生產(chǎn)日期

打算做展現(xiàn)數(shù)量

貨架期

平均每個包裝含商品金額

商品編碼

商品條碼

商品代號

所需培訓(xùn)時刻

指導(dǎo)培訓(xùn)員

新品試做通知書

部門：日期：

經(jīng)研究決定，現(xiàn)預(yù)備在開始銷售如下

產(chǎn)品，原料將在到貨。

會員非會

條碼名稱規(guī)格備注

價員價

采購部談判記錄表

時刻：年月日時至?xí)r談判地點(diǎn)：

客商單位：

客商地址（詳細(xì)）：郵編：

洽談內(nèi)容記要：

談判人簽名:

商品結(jié)構(gòu)表

商品規(guī)格/單零售市場對比價

名稱進(jìn)價供應(yīng)商名稱聯(lián)系電話備注

分類型號位價

供應(yīng)商記錄

供應(yīng)商名稱聯(lián)系地址聯(lián)系電話備注

商品報(bào)告表

貨商號部門類別采購員采購員電話

幣種：RMB[]HKS[]USA[]

供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)人_______________________________________廠商代理人

供應(yīng)商名稱_________________________________地址_________________________________________