模塊六酒店產(chǎn)品及新產(chǎn)品開發(fā)

漢武帝到郎暑巡視，遇見一個(gè)衣裳不整的白發(fā)老翁，就問他：“你叫什么名字呢？什么時(shí)候開始在此為郎（官名）的呢？”老翁答道：“臣叫顏駟，在文帝時(shí)就在此為郎了。”漢武帝又問：“為何這么老了，還在此當(dāng)小官？”顏駟答道：“文帝好文而臣好武，景帝喜歡年老的而臣年少，陛下喜好年少的而臣已年老，因此臣?xì)v經(jīng)三世(sānshì)都沒得到晉升，就只好一直在此當(dāng)差了。”漢武帝對(duì)此很感慨。共一百零二頁認(rèn)識(shí)(rènshi)酒店產(chǎn)品一、酒店(jiǔdiàn)產(chǎn)品的概念共一百零二頁單項(xiàng)酒店產(chǎn)品：客房服務(wù)、餐飲服務(wù)、導(dǎo)游服務(wù)等方面的產(chǎn)品或服務(wù)；整體酒店產(chǎn)品：滿足旅客活動(dòng)中全部需要(xūyào)的產(chǎn)品和服務(wù)。整體酒店產(chǎn)品的構(gòu)成主要包括兩個(gè)方面：酒店設(shè)施：直接或間接向旅客提供服務(wù)所憑借的物質(zhì)條件。如酒店交通設(shè)施、酒店安全設(shè)施、食宿接待設(shè)施、游覽娛樂設(shè)施和酒店購物設(shè)施等。酒店服務(wù)：酒店從業(yè)人員為滿足旅客的需要，通過各種設(shè)施、設(shè)備、方法和手段所付出的勞動(dòng)。交通服務(wù)保險(xiǎn)服務(wù)

導(dǎo)游服務(wù)餐飲服務(wù)住宿服務(wù)

購物服務(wù)

游覽服務(wù)

娛樂服務(wù)

訂房、簽證、票務(wù)等服務(wù)酒店服務(wù)共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁三國(guó)(SānGuó)主題飯店共一百零二頁/pagePublic.jsp?id=2617武文化(wénhuà)酒店共一百零二頁溫泉(wēnquán)主題飯店共一百零二頁同安翠豐溫泉(wēnquán)度假酒店共一百零二頁不同類型的飯店(fàndiàn)提供不同的產(chǎn)品共一百零二頁1、商務(wù)(shāngwù)型飯店共一百零二頁2、度假型飯店(fàndiàn)共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁3、長(zhǎng)住型飯店4、公寓飯店

5、汽車飯店：為自備汽車的游客提供(tígōng)食宿等服務(wù)的飯店。汽車旅館(lǚguǎn)與一般旅館(lǚguǎn)最大的不同點(diǎn),在於汽車旅館提供的停車位與房間相連,一樓當(dāng)作車庫,二樓為房間,這樣獨(dú)門獨(dú)戶為典型的汽車旅館房間設(shè)計(jì).

汽車旅館多位在高速公路交流道附近,或是公路離城鎮(zhèn)較偏遠(yuǎn)處,便於以汽車或機(jī)車作為旅行工具的旅客投宿.

共一百零二頁6、BB家庭式飯店(fàndiàn)家庭旅館也叫家庭公寓、家庭酒店、公寓酒店、家庭旅社、家庭旅店，主稱家庭旅館。早年流行于歐洲、盛行于美國(guó)的“B＆B”家庭旅館，所謂B＆B，即“BedandBreakfast”的英文縮寫，從字義上直譯是“住宿和早餐”的意思，實(shí)際上是一種“自己管理自己”的小型(xiǎoxíng)家庭旅館，有農(nóng)舍旅館、青年旅舍、汽車旅館、公寓式旅館等等。共一百零二頁

他的牛奶(niúnǎi)為啥賣不出去？

一個(gè)民工模樣的人用自行車載著鮮奶，在石油大學(xué)大運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的路邊(lùbiān)擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹了一個(gè)牌子“新鮮牛奶，送貨上門”。他站在那里已有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，他用近乎乞求的表情望著過路的每一個(gè)人。而每一次，他都失望了。共一百零二頁他只是(zhǐshì)在賣牛奶嗎？衛(wèi)生健康牛奶包裝、標(biāo)簽、品牌他本人、自行車、場(chǎng)地、服務(wù)核心(héxīn)產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品整體產(chǎn)品概念共一百零二頁牛奶中內(nèi)含(nèihán)的五種利益營(yíng)養(yǎng)(yíngyǎng)健壯核心利益牛奶/包裝/賣者/工具--有形利益干凈/好味道/送貨期望利益定期安排奶場(chǎng)參觀附加利益提供合理食用方法潛在利益共一百零二頁滿足的利益程度不同(bùtónɡ)，顧客關(guān)系不同(bùtónɡ)無核心利益/無形式利益無顧客僅有核心利益和形式利益有零星(línɡxīnɡ)顧客滿足到期望利益有滿意顧客滿足到附加利益有偏愛顧客滿足到潛在利益有忠誠(chéng)顧客共一百零二頁二、酒店產(chǎn)品(chǎnpǐn)的層次第一個(gè)層次：核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品是指向顧客(gùkè)提供的產(chǎn)品的效用和利益。上海有一家香港人開的“燒鵝仔”餐廳。這名字一聽就知道是賣鵝肉的，開店之初，生意冷清，后來，店主在餐廳掛了一個(gè)宣傳欄，介紹說：世界上有兩種動(dòng)物是不得癌癥的，一個(gè)是海里游的鯊魚，一個(gè)是陸地上跑的鵝。這就說出了鵝肉的核心利益，生意馬上紅火起來。延伸產(chǎn)品：產(chǎn)品說明、接送服務(wù)、培訓(xùn)、贈(zèng)品等形式產(chǎn)品：外觀、品質(zhì)、式樣、品牌、包裝等核心產(chǎn)品：效用和利益需要的層次（馬斯洛）：生理的需要，安全的需要，社交的需要，尊重的需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要需求的表現(xiàn)方式：1、明示的需求：一種具體的產(chǎn)品；2、真正的需求：效用和利益；3、隱蔽的需求：贈(zèng)品、附加服務(wù)、被人尊重；共一百零二頁第二個(gè)層次：形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品是核心(héxīn)產(chǎn)品的載體，是核心(héxīn)產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。后山小樹拯救旅館

美國(guó)紐約州有一家小旅館，生意一直很不景氣，老板無計(jì)可施，只等著關(guān)門了事。后來，老板的一位朋友指著旅館后面一塊(yīkuài)空曠的平地，說：“為什么不把旅館跟這塊平地連接起來呢？”。次日，旅館貼出了一張廣告：“親愛的顧客，您好！本旅館山后有一塊空地專門用于旅客種植紀(jì)念樹之用。如果您有興趣，不妨種下一棵樹，本店為您拍照留念，樹上可留下木牌，刻上您的大名和種植日期。當(dāng)您再度光臨本店的時(shí)候，小樹定已枝繁葉茂了。”廣告打出后，立即吸引了不少人前來，旅館應(yīng)接不暇。沒過多久，后山樹木蔥郁，旅客漫步林中，十分愜意。那些種過樹的人更是念念不忘自己親手所植的小樹，經(jīng)常專程來看望。一批旅客栽下了一批小樹，一批小樹又帶回一批回頭客，旅館自然也就顧客盈門了。共一百零二頁第三個(gè)層次：延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品也稱附加(fùjiā)產(chǎn)品，是指顧客購買形式產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和。西安市某進(jìn)口設(shè)備公司的周經(jīng)理到廣州辦事，在該市東風(fēng)大酒店辦理住店手續(xù)時(shí)，要求給予優(yōu)惠，經(jīng)請(qǐng)示，經(jīng)理同意打八折。

第二天早晨，客房服務(wù)員小張發(fā)現(xiàn)客人周經(jīng)理沒有起床，經(jīng)詢問得知客人的老毛病肩周炎突然發(fā)作了，肩部疼痛，兩手不能動(dòng)彈。小張于是和另外的服務(wù)員小于商量以后，勸那位周經(jīng)理不要著急，并答應(yīng)另外利用業(yè)余時(shí)間幫助(bāngzhù)他解決日常生活中的不便之處。周經(jīng)理在廣州舉目無親，有人肯熱心相助，他才安心在店內(nèi)休息下來。

在周經(jīng)理住店一周期間，小張和小于幾次送他去醫(yī)院就診，還幫他洗衣服多次，發(fā)信打電話這一類的事也由他們承擔(dān)。周經(jīng)理心里很感動(dòng)，屢次堅(jiān)持要付給她倆小費(fèi)以表謝意，但都被婉言謝絕。

當(dāng)離店結(jié)帳時(shí)，周經(jīng)理堅(jiān)持取消八折優(yōu)惠，要求改按全價(jià)支付住宿費(fèi)，因?yàn)樗X得住在這樣的酒店，得到如此的超值服務(wù)，支付全費(fèi)完全值得而且是理應(yīng)如此的。增加租賃（筆記本電腦、照相機(jī)、攝像機(jī)）兒童看護(hù)少數(shù)民族客房推薦獎(jiǎng)勵(lì)（客人推薦的人享受折扣，累計(jì)達(dá)到一定數(shù)量，飯店給予獎(jiǎng)勵(lì)）共一百零二頁

飯店整體產(chǎn)品(chǎnpǐn)五個(gè)層次最基本的層次是核心(héxīn)產(chǎn)品(corebenefit)，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益。如休息與睡眠、餐飲共一百零二頁第二個(gè)層次，實(shí)現(xiàn)核心利益所必須的基礎(chǔ)產(chǎn)品(basicproduct)，即產(chǎn)品的基本形式如床，浴室，毛巾，衣柜，廁所等。第三個(gè)層次，期望產(chǎn)品(expectedproduct)，即購買者在購買產(chǎn)品時(shí)通常期望或默認(rèn)的一組屬性和條件。如干凈的床，新的毛巾，清潔(qīngjié)的廁所，相對(duì)安靜的環(huán)境。（獲得滿意）共一百零二頁

第四個(gè)層次，附加產(chǎn)品(augmentedproduct)，即提供超過顧客期望的服務(wù)和利益，以便把公司(ɡōnɡsī)的提供物與競(jìng)爭(zhēng)者的提供物區(qū)別開來。如電視機(jī)，網(wǎng)絡(luò)接口，鮮花，結(jié)帳快捷，美味的晚餐，優(yōu)良服務(wù)等。（獲得驚奇和高興）第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品(potentialproduct)，即該產(chǎn)品在將來最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和轉(zhuǎn)換部分（產(chǎn)品將來的發(fā)展方向〕。如全套家庭式旅館的出現(xiàn)共一百零二頁整體(zhěngtǐ)產(chǎn)品三層次整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品五層次整體概念核心

利益基礎(chǔ)/形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品

附加/延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品共一百零二頁課堂(kètáng)研討:產(chǎn)品整體概念對(duì)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷管理(guǎnlǐ)有何啟示？共一百零二頁整體產(chǎn)品概念(gàiniàn)對(duì)營(yíng)銷管理的意義1.整體產(chǎn)品概念體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。2.整體產(chǎn)品概念為企業(yè)開發(fā)適合消費(fèi)者需要的有形(yǒuxíng)與無形產(chǎn)品、挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)提供了新的思路。3.整體產(chǎn)品概念給企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)提供了新的方向。4.整體產(chǎn)品概念為企業(yè)的產(chǎn)品差異化提供了新的線索。5.整體產(chǎn)品概念要求企業(yè)重視售前、售中、售后服務(wù)。共一百零二頁金鑰匙：“金鑰匙”的全稱為“國(guó)際飯店金鑰匙組織”（UICH），是一個(gè)國(guó)際性的飯店服務(wù)專業(yè)(zhuānyè)組織。金鑰匙服務(wù)，最早是法國(guó)在1929年率先提出的，他們將“客人委托、飯店代辦”式的個(gè)性化服務(wù)上升為一種理念。1997年1月，在意大利首都羅馬舉行的第45屆國(guó)際飯店金鑰匙年會(huì)上，中國(guó)飯店金鑰匙被接納為國(guó)際飯店金鑰匙組織第31個(gè)成員國(guó)團(tuán)體會(huì)員。

共一百零二頁中國(guó)飯店金鑰匙服務(wù)項(xiàng)目包括：

（1）行李及通信服務(wù)：運(yùn)送行李、電報(bào)、傳真、電子郵件等。

（2）問詢服務(wù)：指路等。

（3）快遞服務(wù)：國(guó)際(guójì)托運(yùn)、國(guó)際(guójì)郵政托運(yùn)、空運(yùn)、緊急包裹、國(guó)內(nèi)包裹托運(yùn)等。

（4）接送服務(wù)：汽車服務(wù)、租車服務(wù)、接機(jī)服務(wù)。

（5）旅游服務(wù)：個(gè)性化旅游服務(wù)線路介紹。

（6）訂房服務(wù)：房?jī)r(jià)、房型、折扣、取消預(yù)訂。

（7）訂餐服務(wù)：推薦餐館。

（8）訂車服務(wù)：汽車租賃代理。

（9）訂票服務(wù)：飛機(jī)票、火車票、戲票。

（10）訂花服務(wù)：鮮花預(yù)訂、異地送花。

（11）其他一切合理合法服務(wù)：美容、按摩、跑腿、看孩子、郵票等。

金鑰匙代表了飯店服務(wù)的最高的水平，體現(xiàn)了整體的方向，可以說是服務(wù)王冠上的最耀眼的一顆鉆石。金鑰匙：共一百零二頁三、酒店產(chǎn)品(chǎnpǐn)的特點(diǎn)1、無形性案例：一個(gè)導(dǎo)游的敘述服務(wù)比硬件重要五月份我社接了一行20多人的團(tuán)，當(dāng)時(shí)是走東北全線的團(tuán)，并且這個(gè)團(tuán)還要去五大連池，五大連池那個(gè)時(shí)候還有些冷，當(dāng)客人回來，我去看客人的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客人很是高興。還給我講了五大連池的一些感受，五大連池在東北酒店(jiǔdiàn)中可以說是近年來剛剛開發(fā)的一個(gè)景區(qū)，在硬件設(shè)施方面并不是很完善，并且同樣星級(jí)的酒店(jiǔdiàn)，在那里都會(huì)差很多，但是客人卻玩得很開心，當(dāng)他們下了車，看到酒店(jiǔdiàn)的時(shí)候感覺比南方同級(jí)別的酒店(jiǔdiàn)差很多，心里就會(huì)有一些不舒服，但是他們的服務(wù)卻很周到，比如，當(dāng)他們打開客房的房門后，發(fā)現(xiàn)每張床下面都有一個(gè)電熱毯，而且每個(gè)電熱毯在他們回酒店(jiǔdiàn)之前服務(wù)員都已經(jīng)幫助客人插好了，可以洗洗就直接進(jìn)入暖和的被窩里，客人們心里也是暖暖的，讓他們感受到在家的感覺，那一宿大家都睡得很舒服，并且對(duì)這個(gè)酒店(jiǔdiàn)的服務(wù)非常滿意，一路下來對(duì)這個(gè)酒店(jiǔdiàn)的評(píng)價(jià)是最高的。2、綜合性3、生產(chǎn)和消費(fèi)同步性4、較大的需求彈性共一百零二頁導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間(shíjiān)銷售(xiāoshòu)和利潤(rùn)利潤(rùn)銷售額第二節(jié)酒店產(chǎn)品生命周期策略一、酒店產(chǎn)品生命周期的涵義美國(guó)哈佛大學(xué)教授雷蒙德·弗農(nóng)于1966年首次提出這一理論。產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的全過程。產(chǎn)品生命周期理論認(rèn)為，與人的生命周期要經(jīng)歷出生、成長(zhǎng)、成熟、死亡等階段一樣，產(chǎn)品也會(huì)經(jīng)歷一個(gè)生命周期過程，一般可分成四個(gè)階段，即引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。共一百零二頁酒店產(chǎn)品(chǎnpǐn)生命周期的非典型形式1、夭折(yāozhé)型1984年河北正定建了全國(guó)第一個(gè)人造主題公園——西游記宮。項(xiàng)目投資150萬元，開業(yè)三個(gè)月就全部收回投資。之后，一陣風(fēng)刮起，全國(guó)最多的時(shí)候建了400多個(gè)西游記宮，但是，400多個(gè)西游記宮基本上都在半年內(nèi)夭折了。共一百零二頁2、迅速(xùnsù)成長(zhǎng)型共一百零二頁3、緩慢(huǎnmàn)成長(zhǎng)型共一百零二頁4、周期(zhōuqī)循環(huán)型共一百零二頁酒店產(chǎn)品生命周期各階段的判斷方法1、銷售增長(zhǎng)率法。這是根據(jù)某一酒店產(chǎn)品在不同時(shí)期銷售增長(zhǎng)率的大小，劃分酒店產(chǎn)品生命周期不同階段的方法。其計(jì)算公式如下：銷售增長(zhǎng)率=（本期銷售額—上期銷售額）/上期銷售額*100%年銷售增長(zhǎng)率≤10%：酒店產(chǎn)品處于投入期年銷售增長(zhǎng)率＞10%：酒店產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期年銷售增長(zhǎng)率＜10%：酒店產(chǎn)品處于成熟期年銷售增長(zhǎng)率＜0%：酒店產(chǎn)品處于衰退期2、供需比例法。某酒店產(chǎn)品供需比例，是現(xiàn)有市場(chǎng)上該酒店產(chǎn)品的供應(yīng)量對(duì)整個(gè)市場(chǎng)需要量（包括現(xiàn)有市場(chǎng)需要量和潛在(qiánzài)市場(chǎng)需要量）之比。投入期≤0.15

成長(zhǎng)期0.15-0.65成熟期0.65-1.2衰退期＞1.2共一百零二頁二、影響(yǐngxiǎng)酒店產(chǎn)品生命周期的因素(一)內(nèi)部(nèibù)因素(二)外部因素酒店產(chǎn)品的特色和知名度：有特色、知名度高的酒店產(chǎn)品往往具有較強(qiáng)的吸引力和不可替代性。酒店設(shè)施的配套程度：如一些酒店景點(diǎn)風(fēng)景優(yōu)美，但交通不便、可進(jìn)人性差，旅客費(fèi)時(shí)費(fèi)力。管理因素：如一些酒店，因管理不善而導(dǎo)致“骯、亂、差”，一段時(shí)間后就把酒店過早帶人衰退期；再如一些酒店飯店剛開業(yè)時(shí)設(shè)施很好，后來因管理不善、養(yǎng)護(hù)工作跟不上，使飯店過早“老化”；再如有些酒店因經(jīng)營(yíng)黃賭毒項(xiàng)目，不但導(dǎo)致“猝死”，有關(guān)經(jīng)營(yíng)者還要受到法律懲處。政治局勢(shì)和自然環(huán)境：如有的很有知名度的酒店，因所在國(guó)家發(fā)生內(nèi)亂而無旅客敢去問津，或因一場(chǎng)地震而元?dú)獯髠?。?jīng)濟(jì)周期：當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于繁榮時(shí)期，酒店新產(chǎn)品紛紛上市，已上市的酒店產(chǎn)品銷路大增；當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，不少酒店產(chǎn)品未老先衰，當(dāng)發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，不少酒店產(chǎn)品也進(jìn)入衰退期。科技因素：新材料、新技術(shù)、新發(fā)明不但利于酒店新產(chǎn)品的開發(fā)，還會(huì)使某些酒店產(chǎn)品延長(zhǎng)生命周期。共一百零二頁三、酒店產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)(tèdiǎn)及其營(yíng)銷策略案例：特色農(nóng)莊的發(fā)展歷程

1992年，在北京市懷柔區(qū)蓮花池村礦泉水廠里當(dāng)了6年會(huì)計(jì)的?？∮ⅲ私獾酱謇锏娜浅＿m合養(yǎng)虹鱒魚后，就動(dòng)心了。她借錢20萬元，在村里建起一個(gè)8畝地的魚塘(yútánɡ)，打算將虹鱒魚賣到北京市里的飯店。常俊英：“當(dāng)時(shí)吧，膽子特別大，借了很多錢，一下子就進(jìn)了5萬尾魚苗，當(dāng)時(shí)就這么想的，如果這5萬尾魚我養(yǎng)成了以后，都出手了，我要賺多少錢呢?！钡怯幸惶煸绯浚？∮⑼蝗话l(fā)現(xiàn)大批虹鱒魚開始死去，短短幾天時(shí)間就死掉了將近4萬尾。后來，?？∮⒉胖吏~得的是腸炎和爛腮病，在水產(chǎn)局的幫助下總算保住了剩下的一萬尾虹鱒魚，最后也只是勉強(qiáng)保本。

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1995年7月的一天上午，?？∮⒌臐O場(chǎng)里，來了一幫神秘的俄羅斯客人，警車開道，呼啦啦來了40多人。這幫外賓，來到?？∮⑦@樣一個(gè)普通的農(nóng)家魚場(chǎng)做什么呢？常俊英一打聽才知道，是俄羅斯的議員到這里來開會(huì)。常俊英：“他們用那種花布，把我們現(xiàn)在這個(gè)場(chǎng)地全都給圍起來了，我長(zhǎng)這么大，還是頭一次看到這個(gè)陣勢(shì)?！背？∮⒌臐O場(chǎng)是一個(gè)養(yǎng)魚賣魚的地方，距離北京80公里，前不著村后不著店，拿什么招待那些遠(yuǎn)方的客人呢？?？∮ⅲ骸八麄冋f不用，什么都不用你們管?！笨腿四膬憾疾蝗?，就在她這兒開會(huì)，?？∮⒈鞠肽檬裁磥碚写腿?，可客人們卻不讓她操心。常俊英丈夫付林：“開會(huì)完了，就看到他們車?yán)锩鎺е鞠洌敲锤叩目鞠?，夾子呀，調(diào)料呀，什么辣椒，孜然呀，這些都比較齊全(qíquán)的，開完會(huì)，他們就用這些東西烤，他們的服務(wù)員，他們用咱們的魚?！惫惨话倭愣搯T工趙玉蓮：“他們把魚洗干凈，有的人把魚切成片生吃了，還有人生著爐子邊烤邊吃?！背？∮⑺麄兓盍税胼呑?，還從來沒見過這么吃生魚的，感覺十分奇怪。這還不算，俄羅斯客人對(duì)?？∮⒌暮琪V魚興趣十足，中午吃了，晚上還要接著吃。?？∮⑹裁炊既保ㄒ徊蝗钡氖囚~塘里的虹鱒魚，只要能這樣吃，不省得拉到北京城里求爺爺告奶奶的到處賣嗎？?？∮ⅲ骸八麄?cè)谖覀冞@兒待了一整天，到了晚上的八點(diǎn)多才走，共計(jì)吃了我們400多斤魚，消費(fèi)了近5萬元，他們結(jié)賬的時(shí)候，還覺得特別地便宜?！碑?dāng)時(shí)，?？∮⑾氲氖侨绾勿B(yǎng)好魚賣個(gè)好價(jià)錢，費(fèi)盡心機(jī)，也沒有起色，沒成想，正是俄羅斯客人在她那里的一次燒烤，反倒給她留下一個(gè)商機(jī)。?？∮ⅲ骸拔揖拖?，咱們干嘛非要把咱們自己養(yǎng)的魚，拉出去賣呀，為什么我自己不能加工，不能做呀，你想這個(gè)虹鱒魚，鬧了半天有這么多種吃法，這樣我們就開始在咱們現(xiàn)在的燕棲鎮(zhèn)環(huán)島那兒，用木頭做了一個(gè)簡(jiǎn)易的指路牌，就寫上蓮花池虹鱒魚經(jīng)營(yíng)(jīngyíng)燒烤，垂釣，生魚片。”共一百零二頁共一百零二頁改進(jìn)(gǎijìn)產(chǎn)品，提高質(zhì)量大規(guī)模廣告宣傳和促銷,廣泛拓展(tuòzhǎn)銷售渠道固定成本高，費(fèi)用大,利潤(rùn)較少或虧損快速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)節(jié)省不必要的開支新產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定新產(chǎn)品的知名度低,銷售渠道不通暢銷售量小1、導(dǎo)入期的特點(diǎn)與相應(yīng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)上還沒有或很少同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者投入期的特點(diǎn)相應(yīng)營(yíng)銷策略在導(dǎo)入期，關(guān)于促銷和價(jià)格策略，還要具體問題具體分析共一百零二頁中央財(cái)經(jīng)大學(xué)(dàxué)安賀新教授1．快速(kuàisù)撇脂策略以較高的價(jià)格和較大的促銷力度，快速獲取豐厚利潤(rùn)。條件：a，大部分潛在消費(fèi)者還不知道該產(chǎn)品；b，了解該酒店產(chǎn)品的消費(fèi)者十分渴望得到該產(chǎn)品并有足夠的支付能力；c，酒店企業(yè)面臨潛在的競(jìng)爭(zhēng)，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)大；d，短期內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。2．緩慢撇脂策略以較高的價(jià)格和較小的促銷力度進(jìn)入市場(chǎng)，以期長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。條件：a，市場(chǎng)規(guī)模有限；b，大部分潛在消費(fèi)者了解這種酒店產(chǎn)品；c，潛在酒店消費(fèi)者愿意出高價(jià)；d，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅較弱。3．快速滲透策略以較大的促銷力度，較低的產(chǎn)品價(jià)格，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。條件：a，市場(chǎng)規(guī)模大，存在眾多的潛在酒店消費(fèi)者；b，市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性較大；c，消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品不了解；d，存在強(qiáng)大的潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅。4．緩慢滲透策略以較小的促銷力度，較低的產(chǎn)品價(jià)格，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。條件：a，市場(chǎng)規(guī)模龐大；b，酒店產(chǎn)品的知名度較高；c，市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性較大；d，較弱的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。共一百零二頁垂釣燒烤(shāokǎo)為?？∮⒋蜷_了市場(chǎng)，收入比賣魚好多了。在?？∮⒌热说挠绊懴拢瑧讶岷琪V魚一條溝以垂釣、采摘、休閑為特色的農(nóng)家樂酒店開始興起，幾年中，她先后拿出70余萬元扶持14戶村民走上了養(yǎng)殖虹鱒魚共同致富的道路。因?yàn)閹?dòng)了大量的農(nóng)戶搞農(nóng)家樂增收致富，于2000年4月?？∮?dāng)選為全國(guó)勞動(dòng)模范，但隨著眾多城里人攜巨資進(jìn)入虹鱒魚一條溝淘金，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。論資金論實(shí)力，?？∮⒉皇菍?duì)手，雖然增加了數(shù)十個(gè)農(nóng)家菜的品種，但是在眾多競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊下，生意從當(dāng)初每天接待幾百人，一直跌到六七十人。

在這種尷尬的局面里，常俊英急需突出重圍，2003年6月，她把苦惱告訴了懷柔婦聯(lián)。北京市懷柔區(qū)婦聯(lián)副主席張茹莘：“虹鱒一條溝，像常桂英這樣的，全國(guó)勞模就這一個(gè)，所以我覺得把她這個(gè)全國(guó)勞模稱號(hào)和做生意聯(lián)系到一起，讓她這個(gè)全國(guó)勞模真正成為一種金字招牌，來吸引更多的客源，也許就是出路?！惫惨话倭愣搵D聯(lián)建議他改名叫勞模山莊，用勞模做品牌，用榮譽(yù)換效益。可?？∮s有點(diǎn)為難：用榮譽(yù)來換錢，這能行嗎？北京市懷柔區(qū)婦聯(lián)副主席張茹莘：“對(duì)她自己是一個(gè)‘緊箍咒’，經(jīng)營(yíng)不好，別人會(huì)說，還勞模呢，服務(wù)態(tài)度就這樣，質(zhì)量就這樣，怕鬧出笑話?！?/p>

03年7月，常俊英把原來蓮花池虹鱒魚的招牌換成了勞模山莊，名字一換，旅客呼啦啦就上來了，當(dāng)年十一黃金周七天時(shí)間，她接待的旅客超過了1萬人。旅客孫蒙：“我覺得一聽勞模這個(gè)詞，心里有一種(yīzhǒnɡ)踏實(shí)的感覺?！甭每挖w景寬：“她把我們也當(dāng)做自家人看待，我們也信任她，飯菜呀，點(diǎn)的什么東西呀，我們也都很放心，也從來不問價(jià)格的?！惫惨话倭愣摴惨话倭愣摴惨话倭愣?、成長(zhǎng)期的特點(diǎn)與相應(yīng)營(yíng)銷(yínɡxiāo)策略成長(zhǎng)期的特點(diǎn)(tèdiǎn)相應(yīng)營(yíng)銷策略利潤(rùn)快速上升產(chǎn)品質(zhì)量有所提高產(chǎn)品的知名度提高中間商紛紛加入銷售銷售量迅速增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈費(fèi)用減少，單位成本降低進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量以優(yōu)質(zhì)取勝打造品牌，吸引眼球，提高信譽(yù)優(yōu)選中間商，疏通銷售渠道細(xì)分市場(chǎng)，多種組合，差別定價(jià)增加促銷力度共一百零二頁隨著競(jìng)爭(zhēng)者越來越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)直到了白熱化的程度。北京市懷柔區(qū)婦聯(lián)權(quán)益部部長(zhǎng)蔡雅琴：“都是拉顧客，拉客源，出門去，大老遠(yuǎn)的，五六里地，沿道去截客人，她在上游，又是勞模，她不好意思截這個(gè)截那個(gè)的，整體上比較被動(dòng)?！痹趺崔k呢??？∮⑺紒硐肴?，只有一個(gè)辦法：進(jìn)一步提高服務(wù)檔次(dànɡcì)，她建起了勞模小院，住宿休閑一體化，一般住宿免費(fèi)，靠住宿帶動(dòng)餐飲收入。?？∮ⅲ骸拔覀兘ㄆ饋碜∷抟院?，就帶起三餐，他至少在我這兒吃三頓飯，住兩宿呢，就是六頓餐，那六頓餐跟一頓餐的收入，多大的區(qū)別呀?！惫惨话倭愣?/p>

常俊英還抓住城里(chénɡlǐ)年輕人的心理，營(yíng)造出與大自然和諧的氛圍，游泳池、秋千、金魚、小木屋，更多的人在此感受工作之余的輕松，?？∮⑤p松地賺到了錢。旅客孫蒙：“我覺得這里面的一些植被也很好，而且呢，我覺得這個(gè)“勞模山莊”呢，處在上游嘛，這些水呀，魚呀都很新鮮，我覺得城里一些時(shí)尚的人，應(yīng)該是受這些方面的吸引，才喜歡這地方的。?？∮⑦€對(duì)廚師創(chuàng)新的受歡迎的菜品給予獎(jiǎng)勵(lì)，他們推出的虹鱒魚24種吃法，成了勞模山莊的一大特色。廚師李軍：“我們的24種吃法是經(jīng)常變換的，比如說我們發(fā)現(xiàn)，有一天24種吃法中的某一道菜，它的銷售量少了一點(diǎn)，我們就馬上把它換掉。這樣的變化,讓回頭客總是有一種新鮮感,從而穩(wěn)定了客源。共一百零二頁

2005年6月北京懷柔區(qū)國(guó)際虹鱒魚美食節(jié)上，常俊英的廚師制作的一道菠蘿金鱒奪得美食節(jié)大獎(jiǎng)。?？∮ⅲ骸昂琪V魚做得就跟菠蘿一樣，造型特別的好看，而且口感也特別好，北京電視臺(tái)“食全食美”節(jié)目，請(qǐng)的都是比較有知名度的美食專家，對(duì)我們(wǒmen)做的這道魚，真是贊不絕口，當(dāng)時(shí)就給了我們(wǒmen)大獎(jiǎng)。?？∮ⅲ骸皝砹?00多家新聞媒體，還有好多旅行社的，都過來了，也確實(shí)是給我們做了一個(gè)廣告，這次比賽以后呢，好多旅行社的，都帶團(tuán)隊(duì)到我們這兒來了，而且我們的翻臺(tái)率很長(zhǎng)時(shí)間在300％以上?！?/p>

現(xiàn)在，?？∮⒔?jīng)營(yíng)的勞模山莊是越來越火，由原來的普通家庭發(fā)展到擁有近千萬元固定資產(chǎn)的虹鱒魚養(yǎng)殖大戶、民俗酒店接待大戶。蓮花池民俗度假村：位于懷柔區(qū)雁棲鎮(zhèn)內(nèi)，距懷柔20公里，坐落在慕田峪長(zhǎng)城腳下，交通便利，山泉資源豐富，水質(zhì)優(yōu)良無污染，景色優(yōu)美(yōuměi)迷人，飽含著塞外風(fēng)情，如同暢游仙境；共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁3、成熟期的特點(diǎn)與相應(yīng)營(yíng)銷(yínɡxiāo)策略成熟期的特點(diǎn)(tèdiǎn)相應(yīng)營(yíng)銷策略利潤(rùn)開始下降產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定產(chǎn)品趨于大眾化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化銷售量增速減緩總成本上升，價(jià)格下降保證質(zhì)量，權(quán)威認(rèn)證強(qiáng)化差異，以特色取勝附加利益，打造名牌開拓市場(chǎng)，維持份額深圳華僑城的民俗文化村、世界之窗、錦繡中華，最初的市場(chǎng)定位是港澳同胞，進(jìn)入20世紀(jì)90年代后，華僑城就把目標(biāo)市場(chǎng)由已經(jīng)飽和的港澳市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了內(nèi)地市場(chǎng)，在全國(guó)人造景觀中維持了較高的市場(chǎng)份額。共一百零二頁4、衰退(shuāituì)期的特點(diǎn)與相應(yīng)營(yíng)銷策略衰退期的特點(diǎn)(tèdiǎn)相應(yīng)營(yíng)銷策略利潤(rùn)快速下滑甚至虧損市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)移中間商退出銷售量急劇下降價(jià)格低，成本高放棄策略集中策略堅(jiān)守策略共一百零二頁飯店(fàndiàn)產(chǎn)品品牌策略70%的顧客愿意根據(jù)品牌來做購買決定。50%的顧客則完全受品牌驅(qū)使。超過50%的顧客更愿意嘗試(chángshì)其首選品牌推出的新產(chǎn)品，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在心目中對(duì)該品牌有了認(rèn)可。共一百零二頁2010年商業(yè)周刊全球(quánqiú)最有價(jià)值品牌前十名共一百零二頁酒店產(chǎn)品品牌：用以識(shí)別某酒店產(chǎn)品的名稱、標(biāo)記、符號(hào)、圖案(túàn)或它們的組合，以便消費(fèi)者能識(shí)別酒店企業(yè)的產(chǎn)品，使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)分開來。一、酒店產(chǎn)品(chǎnpǐn)品牌的涵義品牌是一個(gè)集合概念，它包括品牌名稱和品牌標(biāo)志。品牌名稱：品名，指品牌中可用語言表達(dá)的部分。品牌標(biāo)志：品標(biāo)，指品牌中可以識(shí)別但不能用語言表達(dá)的部分，常由圖案、符號(hào)和顏色等構(gòu)成。注冊(cè)商標(biāo)：經(jīng)政府有關(guān)部門核準(zhǔn)注冊(cè)的商標(biāo)，注冊(cè)人享有品牌名稱和品牌標(biāo)志的專用權(quán)，受到法律保護(hù)，其他企業(yè)未經(jīng)允許不得使用。品牌(Brand)：原意為“打上烙印”，來源于Brandr(挪威文)從古至今，人們用這種方式在牛、羊和馬背上打上標(biāo)記，以表主人，區(qū)分歸屬；共一百零二頁品牌與商標(biāo)都是用以識(shí)別不同(bùtónɡ)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的不同(bùtónɡ)種類產(chǎn)品的名稱及其標(biāo)志。品牌:

是市場(chǎng)概念，實(shí)質(zhì)上是品牌使用者對(duì)顧客在產(chǎn)品特征、服務(wù)和利益等方面的承諾，是愿意承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)示。商標(biāo):

是法律概念，是已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的品牌或品牌的一部分，是企業(yè)法定權(quán)利的標(biāo)示。商標(biāo)專用權(quán):

品牌經(jīng)政府有關(guān)主管部門核準(zhǔn)后獨(dú)家享有其商標(biāo)使用權(quán)。商標(biāo)侵權(quán):

在同一種商品或類似商品上使用與某商標(biāo)雷同或近似的品牌，可能引起(yǐnqǐ)欺騙、混淆或訛誤，損害原商標(biāo)聲譽(yù)的行為。共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁共一百零二頁是酒店(jiǔdiàn)的無形資產(chǎn)體現(xiàn)酒店(jiǔdiàn)的個(gè)性有排他性以顧客為中心是酒店信息傳遞的工具品牌特征酒店品牌的特征共一百零二頁二、酒店產(chǎn)品(chǎnpǐn)品牌作用1、表明(biǎomíng)酒店產(chǎn)品特色2、表明酒店產(chǎn)品品質(zhì)品牌本身隱含著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的承諾，品牌、特別是知名品牌就代表了產(chǎn)品的質(zhì)量檔次，名牌產(chǎn)品也首先是因其品質(zhì)的優(yōu)良而著名的。所以，知名品牌的產(chǎn)品，不需要化費(fèi)很多的廣告費(fèi)用去增加自己的知名度，還可以使同樣品牌的新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的成本大大減少。品牌具有獨(dú)特性，有鮮明的個(gè)性特征，品牌的圖案，文字等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，代表本企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)?？蔀橄M(fèi)者或用戶購買、使用提供借鑒。通過品牌人們可以認(rèn)知產(chǎn)品，并依據(jù)品牌選擇購買。所以，酒店產(chǎn)品的品牌是強(qiáng)化酒店產(chǎn)品差異化的有力手段：面對(duì)無品牌或不知名品牌產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者無所適從；面對(duì)知名品牌產(chǎn)品時(shí)，即便消費(fèi)者未曾使用過，也會(huì)因品牌效應(yīng)而果斷購買。共一百零二頁品牌是企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)，因?yàn)椋浩放?數(shù)量(shùliàng)×質(zhì)量×?xí)r間

品牌需要數(shù)量和規(guī)模品牌需要質(zhì)量的保證品牌需要時(shí)間的積累案例：麥當(dāng)勞利用品牌，搞特許經(jīng)營(yíng)，搞加盟連鎖，讓你投資它來分享利潤(rùn)。被特許者與麥當(dāng)勞公司一旦簽訂了特許合同，就必須先付給麥當(dāng)勞公司首期特許費(fèi)，這筆費(fèi)用為2.25萬美元。此后，被特許者每年(měinián)要向麥當(dāng)勞公司交一筆特許權(quán)使用費(fèi)，數(shù)額是年銷售額的3%。它為什么可以分享利潤(rùn)？因?yàn)樗麚碛衅放扑袡?quán)。3、象征利益共一百零二頁4、維護(hù)(wéihù)所有者權(quán)益品牌(pǐnpái)擁有者經(jīng)過法律程序的認(rèn)定（商標(biāo)注冊(cè)），享有品牌的專用權(quán)，有權(quán)禁止其他企業(yè)或個(gè)人的仿冒、偽造。案例：2006年11月17日，在國(guó)家旅游局主辦的“2006中國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì)”會(huì)場(chǎng)上，中國(guó)國(guó)旅發(fā)現(xiàn)參展的美國(guó)展團(tuán)中，有一家名叫“中國(guó)國(guó)際旅行社(美國(guó))有限公司杭州辦事處”（ChinaInternationalTravelService(USA)，Inc.）的公司，除了公司名稱與自己驚人相似，其四處散發(fā)的名片、組團(tuán)計(jì)劃、2007年臺(tái)歷等宣傳品，都使用了和中國(guó)國(guó)旅一模一樣的“地球圓形”和“CITS”商標(biāo)；其網(wǎng)址、郵箱地址，也均采用了CITS字樣。在收到中國(guó)國(guó)旅的申訴書后，當(dāng)天下午，大會(huì)秘書處就協(xié)同現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的律師事務(wù)所查封了美國(guó)國(guó)旅展臺(tái)，取消了其參展資格。

共一百零二頁三、酒店(jiǔdiàn)產(chǎn)品品牌的設(shè)計(jì)原則1、新穎簡(jiǎn)明一個(gè)人在單位時(shí)間內(nèi)可以接受的信息量是有限的，如果商標(biāo)(shāngbiāo)的設(shè)計(jì)過于復(fù)雜，難于理解，消費(fèi)者就不容易辨別和記憶，從而影響消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，這就要求品牌具有簡(jiǎn)練清晰的視覺效果。麥當(dāng)勞的商標(biāo)：共一百零二頁2、適應(yīng)(shìyìng)市場(chǎng)全世界有193個(gè)國(guó)家，從市場(chǎng)細(xì)分來講，就是193個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)國(guó)家內(nèi)部又可細(xì)分許多不同的市場(chǎng)，各個(gè)市場(chǎng)的政策法規(guī)、生活環(huán)境、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等都有所不同，并且反映在對(duì)動(dòng)物、植物、色彩、圖形、符號(hào)、數(shù)字等事物的好惡上。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要面對(duì)不同的市場(chǎng)，在品牌設(shè)計(jì)上必須注意尊重當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣。否則，盡管產(chǎn)品質(zhì)量上乘，也難以打開銷路。如英國(guó)人忌諱白象，因?yàn)椤鞍紫蟆钡挠⑽摹癢hiteElephant”意思為累贅無用令人生厭的東西；伊斯蘭教國(guó)家禁用(jìnyònɡ)豬及類似豬的圖案設(shè)計(jì)；法國(guó)人視孔雀為禍鳥，視核桃為不祥之物。共一百零二頁3、遵守法規(guī)我國(guó)商標(biāo)管理?xiàng)l例規(guī)定，商標(biāo)不得使用下列圖形和文字：同我國(guó)或外國(guó)國(guó)旗、國(guó)徽、軍旗、勛章相同或近似的；同國(guó)際性救護(hù)組織的“紅十字”“、紅新月”的標(biāo)志名稱相同或者近似的；商標(biāo)圖案帶有民族歧視性的；夸大宣傳并帶有欺騙性的；有害于社會(huì)主義(shèhuìzhǔyì)道德風(fēng)尚或有其它不良影響的，等等。4、講求藝術(shù)既符合實(shí)用要求，又符合美學(xué)原則，給人以美感，是對(duì)品牌藝術(shù)性的基本要求。一般來說，藝術(shù)性強(qiáng)的標(biāo)志更能吸引和感染人，給人以強(qiáng)烈(qiánɡliè)和深刻的印象。共一百零二頁四、酒店(jiǔdiàn)產(chǎn)品品牌策略1、單一(dānyī)品牌策略又叫做品牌延伸策略，是指企業(yè)的所有產(chǎn)品都同時(shí)使用一個(gè)品牌。就是把一個(gè)成功的品牌，延伸使用到其他產(chǎn)品上。優(yōu)點(diǎn)：可以使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù)，在節(jié)省促銷費(fèi)用的情況下順利地進(jìn)占市場(chǎng)，使新產(chǎn)品迅速得到市場(chǎng)的承認(rèn)與接受，并節(jié)省宣傳新產(chǎn)品所需的大量費(fèi)用。缺點(diǎn)：1）如果同一品牌下的某一種產(chǎn)品發(fā)生了問題，導(dǎo)致其在消費(fèi)者心目中的地位下降，則可能會(huì)累及其他類型的產(chǎn)品，甚至影響整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)聲譽(yù)。2）如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)多種品質(zhì)、價(jià)格、檔次上相差較大的產(chǎn)品，用同一品牌會(huì)模糊產(chǎn)品形象，不便于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別，容易使消費(fèi)者感到無所適從。共一百零二頁2、多品牌策略

酒店企業(yè)同時(shí)使用多個(gè)不同(bùtónɡ)的品牌。優(yōu)點(diǎn)是：

1）這種策略可以滿足不同產(chǎn)品、不同檔次以及照顧不同國(guó)家或地區(qū)的不同需要，可以分別針對(duì)不同的消費(fèi)者，設(shè)計(jì)不同品牌形象，更準(zhǔn)確地突出產(chǎn)品特色，占領(lǐng)更多的細(xì)分市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。2）雖然每次推出新產(chǎn)品的費(fèi)用較高，風(fēng)險(xiǎn)較大，但如果新產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售不成功，不至于影響其它產(chǎn)品的品牌(pǐnpái)聲譽(yù)；同時(shí)增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，當(dāng)某個(gè)品牌(pǐnpái)得不到消費(fèi)者的青睞時(shí)，尚有其他品牌(pǐnpái)在作支撐。缺點(diǎn)是：

1）企業(yè)需要花費(fèi)較高的廣告和促銷費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)資源難以集中。

2）在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，容易導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部不同品牌的產(chǎn)品之間相互競(jìng)爭(zhēng)。共一百零二頁創(chuàng)建新品牌這是使用頻率最高的一種方式。新品牌的優(yōu)勢(shì)是可塑性強(qiáng)，品牌定位、品牌風(fēng)格、價(jià)格等方面的制定比較靈活，無需受歷史因素限制；劣勢(shì)是品牌知名度低，品牌推廣成本較高，成長(zhǎng)過程十分漫長(zhǎng)。合資優(yōu)勢(shì)品牌通過相互合作等方式，將行業(yè)知名度相對(duì)較高的品牌收歸門下，并通過原有品牌與合資品牌之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使雙方的品牌競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)得到提升。然后，以新的品牌組合同時(shí)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)力，侵吞處于領(lǐng)先地位的品牌的市場(chǎng)份額。如：國(guó)旅運(yùn)通(yùntōnɡ)旅行社。收編劣勢(shì)品牌有些曾經(jīng)在行業(yè)內(nèi)舉足輕重的品牌，卻因觀念、產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道等方面的失誤或者反應(yīng)速度太慢而黯淡下去。這些品牌在消費(fèi)者心目中有著一定的品牌知名度，如果自身品牌優(yōu)勢(shì)恰恰是這些品牌所欠缺的，并且有足夠的信心讓這些“落日皇帝”東山再起的話，企業(yè)可以考慮收購這些品牌，然后賦予其新的生命力，讓其重新創(chuàng)造更多價(jià)值。攜程旅行網(wǎng)2010年2月3日宣布，通過其全資子公司C-Travel國(guó)際有限公司，與永安酒店(控股)有限公司簽訂協(xié)議，以8800萬美元現(xiàn)金收購永安酒店(控股)有限公司旗下的酒店業(yè)務(wù)90%的股份。共一百零二頁3、改變(gǎibiàn)品牌策略企業(yè)之所以要改變品牌，主要有以下原因：1）產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，消費(fèi)者偏好發(fā)生了變化；2）市場(chǎng)營(yíng)銷失誤等原因，導(dǎo)致消費(fèi)者失去(shīqù)對(duì)原有品牌的信任；3）開發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了改變。

案例：“sprite”是可口可樂公司汽水飲料在美國(guó)的品牌，在美國(guó)十分暢銷，但翻譯成漢語的意思是“魔鬼”、“小妖精”，這樣的品牌名稱顯然是不行的。為了挺進(jìn)中國(guó)，他們多方征求意見，反復(fù)進(jìn)行論證，經(jīng)過幾個(gè)方案的篩選，最終決定按發(fā)音將其改為“雪碧”，意思是純凈清涼，具有雪的涼爽、水的碧綠，容易使人聯(lián)想到，在那酷暑盛夏，它能給予的清爽舒適的享受，深受中國(guó)消費(fèi)者的歡迎。。注意：一個(gè)公司如果頻繁地改變品牌，將會(huì)出現(xiàn)非常危險(xiǎn)的傾向:即使賣出了很多產(chǎn)品，仍然難以建立強(qiáng)有力的品牌。共一百零二頁4、無品牌策略盡管品牌化是商品市場(chǎng)發(fā)展的大趨向，但對(duì)于單個(gè)企業(yè)而言，是否要使用品牌還必須考慮產(chǎn)品的實(shí)際(shíjì)情況，因?yàn)樵讷@得品牌帶來的好處的同時(shí)，建立、培育和維護(hù)品牌也要付出巨大成本，如包裝費(fèi)、廣告費(fèi)、公益活動(dòng)（如體育）贊助費(fèi)和法律保護(hù)費(fèi)等。一般來說，對(duì)于那些無法形成一定特色的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品同質(zhì)性很高，消費(fèi)者在購買時(shí)不會(huì)過多地注意品牌。此外，對(duì)于那些消費(fèi)者只看重產(chǎn)品的式樣和價(jià)格而忽視品牌的產(chǎn)品，品牌化的意義也就很小，則可以使用無品牌策略，這樣可以節(jié)省費(fèi)用，降低價(jià)格，增加銷售利潤(rùn)。共一百零二頁一、酒店產(chǎn)品組合的涵義產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)的全部產(chǎn)品線的所有產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品線：也稱為產(chǎn)品系列或產(chǎn)品大類，是能滿足同類需求，使用價(jià)值或功效接近的一組產(chǎn)品，如：酒店的客房產(chǎn)品線、餐飲產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：各條產(chǎn)品線在最終(zuìzhōnɡ)用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)程度。如果最終用途接近、生產(chǎn)條件類似、分銷渠道重合，則關(guān)聯(lián)度高。酒店(jiǔdiàn)產(chǎn)品組合策略共一百零二頁酒店產(chǎn)品組合客房單人間標(biāo)準(zhǔn)間套間普通套間商務(wù)套間豪華套間餐飲商場(chǎng)康樂中心寬度長(zhǎng)度深度產(chǎn)品組合的寬度：一個(gè)(yīɡè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線的數(shù)目。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：一個(gè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品項(xiàng)目中產(chǎn)品的數(shù)目。共一百零二頁飯店(fàndiàn)產(chǎn)品組合飯店產(chǎn)品的寬度就是我們提供產(chǎn)品的大類，比如客房、餐飲、會(huì)議、娛樂等長(zhǎng)度則是指客房分為標(biāo)準(zhǔn)房、商務(wù)(shāngwù)房、豪華套房等，餐飲分為中餐和西餐，深度則是標(biāo)準(zhǔn)房還有不同的配備標(biāo)準(zhǔn)，比如有些房間屬于無煙標(biāo)房，有的是主題標(biāo)房，有的是女士專用標(biāo)房，西餐可以有意大利風(fēng)味的，可以是巴西風(fēng)味的。共一百零二頁上海龍柏(lónɡbǎi)飯店的婚宴產(chǎn)品：A、龍鳳呈祥宴(1)蜜月房一晚

(2)客房?jī)?nèi)精美(jīngměi)鮮花籃和鮮果籃各一份

(3)次日沙遜花園西餐廳歐式自助早餐兩份

(4)婚宴中雪碧、可樂、青啤暢飲(限時(shí)2小時(shí))

(5)提供主桌鮮花布置

(6)提供音響設(shè)備(7)提供大巴士一輛接送客人(30公里內(nèi))

B、玫瑰雙人行

(1)提供迎賓花門1個(gè)

(2)提供香檳塔

(3)主桌贈(zèng)送張?jiān)４笙銠?瓶

(4)贈(zèng)送三層喜慶蛋糕1只

(5)嘉賓簽名冊(cè)1本

(6)舉行浪漫同心結(jié)儀式(視當(dāng)日天氣而定)

(7)制作婚禮VCDC、豪華連理宴(1)每桌贈(zèng)送鮮橙汁兩桶

(2)主桌贈(zèng)送龍鳳立雕1座

(3)每桌贈(zèng)送王朝干紅1瓶

(4)主桌贈(zèng)送進(jìn)口香檳1瓶

(5)贈(zèng)送天然精美押花1幅

共一百零二頁二、酒店產(chǎn)品組合的主要類型1.地域組合跨越一定地域空間，且差異性較大的數(shù)個(gè)酒店產(chǎn)品項(xiàng)目的組合，如：東北區(qū)酒店產(chǎn)品||西北區(qū)酒店產(chǎn)品||華南區(qū)酒店產(chǎn)品。2.時(shí)間組合不同時(shí)間的酒店產(chǎn)品項(xiàng)目的組合，如：夏季(xiàjì)避暑酒店||冬季冰雪酒店||節(jié)日酒店||假期酒店。3.品質(zhì)組合不同品質(zhì)的酒店產(chǎn)品項(xiàng)目的組合，如：低檔客房||高檔客房||豪華客房。4.生命周期組合處于不同生命周期的產(chǎn)品項(xiàng)目的組合（波士頓矩陣）。共一百零二頁明星業(yè)務(wù)（stars）處于高增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)份額象限內(nèi)，處于成長(zhǎng)期。明星型業(yè)務(wù)是由問題型業(yè)務(wù)繼續(xù)(jìxù)投資發(fā)展起來的，它將成為企業(yè)未來的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù),企業(yè)如果沒有明星業(yè)務(wù)，就失去了希望?，F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)（cashcow）處于低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)份額象限內(nèi)，已進(jìn)入成熟期。特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品(chǎnpǐn)利潤(rùn)率高，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長(zhǎng)率低，也無需增大投資。問題業(yè)務(wù)（questionmarks）處于高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)份額象限內(nèi)，往往是一個(gè)企業(yè)的新業(yè)務(wù)。為發(fā)展問題業(yè)務(wù)，企業(yè)必須增加設(shè)備和人員，以便跟上迅速發(fā)展的市場(chǎng)，并超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些意味著大量的資金投入?！皢栴}”非常貼切地描述了企業(yè)對(duì)待這類業(yè)務(wù)的態(tài)度，因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)必須慎重回答一個(gè)問題：“是否繼續(xù)投資，發(fā)展該業(yè)務(wù)？”。瘦狗業(yè)務(wù)（dogs）處在低增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)份額象限內(nèi)，一般屬于衰退期。特點(diǎn)是利潤(rùn)率低、處于保本或虧損狀態(tài)，無法為企業(yè)帶來高收益。瘦狗型業(yè)務(wù)存在的原因大多是由于感情上的因素，雖然一直微利經(jīng)營(yíng)，但象人養(yǎng)了多年的狗一樣戀戀不舍而不忍放棄。波士頓矩陣共一百零二頁擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：包括擴(kuò)展產(chǎn)品組合的寬度和增加產(chǎn)品組合的深度，利于擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模?？s減產(chǎn)品組合策略：剔除那些獲利很小甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，利于集中優(yōu)勢(shì)力量，打造知名品牌。延伸組合策略（高低檔產(chǎn)品組合策略）：向下延伸：在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加低檔、廉價(jià)的產(chǎn)品，可吸引受經(jīng)濟(jì)條件限制的消費(fèi)者，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模，但是，可能會(huì)影響企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)和名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)形象；向上延伸：在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加一些高品質(zhì)、高檔次、高價(jià)格的產(chǎn)品，可提高企業(yè)及現(xiàn)有產(chǎn)品的聲望，但是，可能會(huì)受到企業(yè)過去市場(chǎng)形象的影響，短期難以見效；雙向延伸：既增加高檔產(chǎn)品，同時(shí)(tóngshí)也增加低檔產(chǎn)品，利于提高市場(chǎng)占有率，但會(huì)分散資源，無法集中優(yōu)勢(shì)力量，導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰。三、酒店產(chǎn)品組合(