企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策分析

摘要：伴隨電商業(yè)務(wù)和直播帶貨業(yè)務(wù)高速發(fā)展以及受經(jīng)濟(jì)下行等客觀環(huán)境影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，促使企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額、鞏固銷售渠道、拓寬商品銷路、減少庫(kù)存壓力，采用賒銷手段向客戶提供信用業(yè)務(wù)。應(yīng)收賬款管理成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，通過分析應(yīng)收賬款管理存在的問題，并找到解決的方法，來加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的有效管理。本文首先表述企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性，其次分析企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，最后提出加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收管理的對(duì)策。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；壞賬風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)收賬款管理的有效性，直接關(guān)系到企業(yè)資金流動(dòng)性和經(jīng)營(yíng)發(fā)展，甚至關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。有效的應(yīng)收賬款管理機(jī)制對(duì)于壞賬風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、資金周轉(zhuǎn)、資金成本、融資效率、經(jīng)營(yíng)效益等都具有重要意義。但是如果應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問題，則可能給企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來致命危機(jī)，造成企業(yè)資金斷裂、債務(wù)糾紛，同時(shí)增加企業(yè)管理成本。一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性（一）有效控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)通過有效的企業(yè)內(nèi)部控制和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等應(yīng)收賬款管理措施，可以提防隱性風(fēng)險(xiǎn)，避免壞賬發(fā)生的可能性。壞賬風(fēng)險(xiǎn)一般是因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)異常、資金緊缺、無法正常償還欠款，從而導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款面臨無法收回的風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)通過有效的應(yīng)收賬款管理措施可以隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)情況，判斷是否存在對(duì)企業(yè)不利影響，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)止損。企業(yè)壞賬增加自然會(huì)影響企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，一旦企業(yè)的應(yīng)收賬款無法正?；乜?，便會(huì)造成企業(yè)資金出問題，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dǎo)致公司無法正常運(yùn)營(yíng)。因此應(yīng)收賬款有效管理，有助于企業(yè)提前預(yù)判壞賬風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而有效控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，盡可能將經(jīng)營(yíng)發(fā)展中遇到風(fēng)險(xiǎn)的概率降至最低。（二）提高資金周轉(zhuǎn)速度和降低資金成本有效的應(yīng)收賬款管理可以加快應(yīng)收賬款資金回流，從而直接促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn)，助力企業(yè)流動(dòng)資金保持較高周轉(zhuǎn)。反之，應(yīng)收賬款管理不善，出現(xiàn)應(yīng)收賬款未能按照預(yù)定的期限到賬，流動(dòng)資產(chǎn)大量外滯，逾期應(yīng)收賬款占用大量資金，導(dǎo)致企業(yè)沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，負(fù)債無法正常支付，使業(yè)務(wù)陷入資金不足的財(cái)務(wù)危機(jī)，迫使企業(yè)只能通過融資來解決資金問題，從而資金成本增加，收益也隨之減少。（三）優(yōu)化企業(yè)資本結(jié)構(gòu)和外部融資有效的應(yīng)收賬款管理，可以加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金流入能力，相對(duì)也就提高了企業(yè)償債能力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，金融機(jī)構(gòu)和投資者都特別關(guān)注應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，若融資企業(yè)這兩項(xiàng)指標(biāo)同比行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)更合理更有優(yōu)勢(shì)，說明企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量高和盈利能力強(qiáng)，資產(chǎn)流動(dòng)性快和償債能力強(qiáng)，同時(shí)也證明企業(yè)管理能力強(qiáng)。因此有利于企業(yè)獲得金融機(jī)構(gòu)或投資者的投資資金。（四）提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展良好的應(yīng)收管理能力，對(duì)應(yīng)收賬款的管理和控制做到張弛有度，將企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降至最低，銷售部門可以在有效的空間內(nèi)采取營(yíng)銷策略，吸引客戶購(gòu)買產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，從而增加企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售份額。另外應(yīng)收賬款有效管理，有助于提升客戶服務(wù)水平，保證客戶滿意度，從而有利于訂單量增加，提高企業(yè)營(yíng)業(yè)收入。企業(yè)市場(chǎng)銷售份額提升的同時(shí)，有助于優(yōu)化庫(kù)存。良好的應(yīng)收和庫(kù)存周轉(zhuǎn)，有利于提升企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量領(lǐng)先同行，并在銷售市場(chǎng)上占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)，獲取更多交易訂單和市場(chǎng)份額。二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題（一）業(yè)務(wù)指標(biāo)與應(yīng)收賬款管理目標(biāo)矛盾沖突銷售部門為了達(dá)成業(yè)務(wù)指標(biāo)，更希望采取寬松的賒銷管理標(biāo)準(zhǔn)，而信控部門則希望采取嚴(yán)格的信用控制標(biāo)準(zhǔn)，來壓縮應(yīng)收賬款和減少壞賬。有些企業(yè)追求先做大再做強(qiáng)，只強(qiáng)調(diào)客戶數(shù)量和營(yíng)業(yè)額，對(duì)客戶賒銷額度不加以限制，本著“顧客是上帝”的服務(wù)理念，為了把產(chǎn)品賣出去，提高銷售額和利潤(rùn)，對(duì)客戶的需求全盤接受，未考慮要求的合理性。加上銷售部與信控部的管理人員之間缺乏良好的溝通，導(dǎo)致銷售指標(biāo)和應(yīng)收賬款管理目標(biāo)相背而馳，長(zhǎng)此以往終究影響企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（二）風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)不夠企業(yè)上至管理層下至基層員工風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)薄弱，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過程中，輕視客戶合同管理和信用管理重要性，對(duì)一些長(zhǎng)期合作客戶過于放心，認(rèn)為老客戶少合同沒有關(guān)系，對(duì)客戶資金緊張延期打款的要求也是直接答應(yīng)，導(dǎo)致應(yīng)收回款進(jìn)度一拖再拖，應(yīng)收賬款金額越來越大。企業(yè)這種催款態(tài)度會(huì)讓原本正?；乜羁蛻麴B(yǎng)成故意拖欠貨款的習(xí)慣，而一些缺乏守約意識(shí)客戶形成欠債不還的想法，長(zhǎng)此以往逾期應(yīng)收逐漸增多，壞賬不斷增加。對(duì)客戶回款進(jìn)度缺乏持續(xù)關(guān)注，導(dǎo)致客戶信用期限越來越長(zhǎng)，應(yīng)收賬款涉及的資金占用也越來越大，一旦客戶財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)問題，將可能給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。（三）應(yīng)收賬款管理部門對(duì)應(yīng)收賬款前期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)參與不足應(yīng)收賬款前期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一般包括產(chǎn)品報(bào)價(jià)、定價(jià)管理、合同管理、訂單處理、信用控制。前期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)良好管理至關(guān)重要，直接影響到應(yīng)收賬款管理質(zhì)量和管理成本。前期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)任何一個(gè)環(huán)節(jié)失誤都會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款回款延遲甚至壞賬。但是，很多企業(yè)應(yīng)收賬款管理部門認(rèn)為應(yīng)收賬款產(chǎn)生之前的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與應(yīng)收賬款管理沒有直接關(guān)系，在實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)生之前參與很少，甚至完全不參與。事先參與不足，完全依靠事中或事后管控，管理效率和效果也就完全兩樣。（四）對(duì)存在爭(zhēng)議的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)，缺乏有效的爭(zhēng)議管理程序在應(yīng)收賬款管理中，供應(yīng)方與需求方爭(zhēng)議主要體現(xiàn)在需求方的要求或期望未得到滿足，從而導(dǎo)致需求方少付或拒付貨款的行為。企業(yè)逾期應(yīng)收中多半是因?yàn)榇嬖跔?zhēng)議。從客戶角度，爭(zhēng)議主要包括客戶對(duì)商品或服務(wù)不滿意、發(fā)票內(nèi)容有誤、發(fā)票傳遞不及時(shí)等；從企業(yè)部角度，爭(zhēng)議主要包括客戶價(jià)值認(rèn)定、客戶信用評(píng)級(jí)、客戶信用賬期、逾期客戶管控措施、客戶滿意度的重視等管理意見不統(tǒng)一。企業(yè)未及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決和處理爭(zhēng)議，缺少正式或?qū)ｉT管理程序?？蛻魧用?，將直接導(dǎo)致客戶對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量評(píng)級(jí)，最終導(dǎo)致企業(yè)銷售額減少甚至失去客戶；企業(yè)層面，將會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期程度升級(jí)，客戶信用限額過大、期限過長(zhǎng)，收入和盈利減少。（五）應(yīng)收賬款管理應(yīng)用軟件缺乏科學(xué)性和有效性絕大部分企業(yè)財(cái)務(wù)軟件功能都基于一些簡(jiǎn)單的賬務(wù)處理，無法實(shí)現(xiàn)根據(jù)管理需求直接提取財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。尤其是一些中小型企業(yè)，為了節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，在財(cái)務(wù)軟件管理成本上不愿意投入更多。應(yīng)收賬款管理基本上都依靠人工管理，數(shù)據(jù)提取只能提取客戶名稱、發(fā)生額、發(fā)生日期、付款日期、付款金額等一些簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，無法直接并完整提取應(yīng)收賬款相關(guān)數(shù)據(jù)。應(yīng)收管理軟件不科學(xué)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和完整性不足，大大降低了應(yīng)收賬款管理效率，加大了客戶對(duì)賬難度，超期應(yīng)收預(yù)警嚴(yán)重滯后，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款回籠不及時(shí)、資金成本大大增加甚至因?yàn)殄e(cuò)過最佳收款時(shí)機(jī)導(dǎo)致壞賬。三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策（一）完善應(yīng)收賬款管理績(jī)效考核機(jī)制首先，應(yīng)收賬款管理考核機(jī)制的完善和改進(jìn)須上到管理層下到基層人員，績(jī)效考核把業(yè)績(jī)指標(biāo)和回款指標(biāo)相互掛鉤，管理人員績(jī)效與部門整體業(yè)績(jī)和回款情況掛鉤，基層人員績(jī)效與個(gè)人業(yè)績(jī)和回款情況掛鉤。企業(yè)結(jié)合實(shí)際情況對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)及壞賬等設(shè)置合理的權(quán)重系數(shù)和績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例，既要考慮員工積極性又要防范應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。其次，應(yīng)收賬款后勤管理部門績(jī)效考核與應(yīng)收賬款管理工作完成效率、周轉(zhuǎn)速度、壞賬比例相互掛鉤。企業(yè)只有制定有效的激勵(lì)政策和約束機(jī)制，才能促使企業(yè)管理層和基層人員都重視到應(yīng)收賬款管理的重要性。只有業(yè)績(jī)指標(biāo)和應(yīng)收管理指標(biāo)相互制約，才能促使各部門相互配合、共同努力，提升企業(yè)業(yè)績(jī)同時(shí)形成良好的應(yīng)收賬款管理氛圍。（二）提高風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制管理首先，要提高企業(yè)管理層律法常識(shí)，只有管理層對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收賬款管理工作足夠重視，才能更好的引導(dǎo)員工提高風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。其次，定期開展風(fēng)險(xiǎn)控制措施和律法知識(shí)的培訓(xùn)，提升員工的專業(yè)水平和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。只有做到全員知法懂法，才能保證企業(yè)合法權(quán)益不受到侵占。企業(yè)員工法律意識(shí)提升后，相關(guān)合同手續(xù)的履行意愿才會(huì)加強(qiáng)，在簽訂銷售合同時(shí)，才會(huì)重視合同內(nèi)容是否規(guī)范、條款和責(zé)任是否明確、司法程序是否嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，從而避免合同糾紛和債權(quán)糾紛。針對(duì)多次拖欠賬款甚至可能轉(zhuǎn)為壞賬損失的客戶，才會(huì)主動(dòng)通過法律途徑來維護(hù)企業(yè)利益。再次，應(yīng)收賬款日常管理工作要做到實(shí)時(shí)監(jiān)控，確?？蛻粝嚓P(guān)的銷售合同、客戶驗(yàn)收單、發(fā)票開具等手續(xù)完整性，做到定期復(fù)核監(jiān)督。應(yīng)收賬款跟蹤表可以細(xì)化到日、周、月、季度、半年度、年度，逾期應(yīng)收重點(diǎn)跟蹤，按照客戶類型區(qū)別對(duì)待，對(duì)拖欠時(shí)間超出企業(yè)預(yù)警線的客戶，及時(shí)調(diào)取客戶交易相關(guān)的證明資料，向客戶發(fā)出催款函。同時(shí)及時(shí)了解客戶拖欠貨款的原因，若客戶出現(xiàn)資金問題，同行客戶可以采取從對(duì)方提貨抵消欠款，或者第一時(shí)間追回企業(yè)發(fā)出的貨物，如果以上途徑都無法實(shí)施，須盡快提起法律訴訟，減少企業(yè)財(cái)產(chǎn)損失。（三）應(yīng)收賬款管理部門提前監(jiān)控前期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一是關(guān)注產(chǎn)品報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)產(chǎn)品或服務(wù)提供的可交付性、可行性、付款期限合理性、毛利情況等信息。企業(yè)不能對(duì)無法正常交付的產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，保證產(chǎn)品或服務(wù)能夠及時(shí)交付，而且要確保出售后客戶能夠正常使用，否則客戶若不滿意產(chǎn)品或服務(wù)，則會(huì)拒絕支付貨款。報(bào)價(jià)單上的付款期限、利潤(rùn)空間若存在不合理，超出企業(yè)可承受范圍，企業(yè)應(yīng)提前與客戶商量，達(dá)成一致方可報(bào)價(jià)，否則企業(yè)監(jiān)管部門應(yīng)該駁回相關(guān)部門報(bào)價(jià)申請(qǐng)。二是關(guān)注合同簽訂環(huán)節(jié)，審核合同內(nèi)容是否與前期報(bào)價(jià)單內(nèi)容保持一致。良好的合同管理主要包括確保合同有效性、合同價(jià)格和客戶主文檔信息（如送貨地址、發(fā)票地址、付款期限、違約責(zé)任等）的準(zhǔn)確性，確保業(yè)務(wù)相關(guān)人員都了解合同內(nèi)容。合同條款內(nèi)容明確，且買賣雙方意見一致，避免日后交易過程引起爭(zhēng)議，嚴(yán)重情況甚至要依靠高層管理者或仲裁、法院途徑來解決，這種做法就非常冒險(xiǎn)。三是關(guān)注訂單處理及時(shí)性。訂單處理及時(shí)性是應(yīng)收賬款能否及時(shí)回款的前提條件，確保客戶所有訂單產(chǎn)品備貨是否充足，物流安排是否妥當(dāng)，商品能否按時(shí)交付到客戶手上，如期交付是保證客戶滿意度的關(guān)鍵因素，只有客戶滿意服務(wù)才會(huì)按期付款。四是嚴(yán)格把關(guān)信用風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)管控的關(guān)鍵是權(quán)衡業(yè)務(wù)發(fā)展、企業(yè)收益與對(duì)客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)之間的矛盾，而如何權(quán)衡這些因素需因企業(yè)具體情況而異。首先，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶設(shè)置專項(xiàng)準(zhǔn)備金，比如根據(jù)高風(fēng)險(xiǎn)客戶應(yīng)收金額提取一定比例壞賬準(zhǔn)備金。其次，對(duì)新客戶設(shè)定信用限額，企業(yè)可以要求業(yè)務(wù)部提前報(bào)備客戶信息表，包括客戶運(yùn)營(yíng)情況、盈利情況、資產(chǎn)狀況、預(yù)計(jì)交易金額、利潤(rùn)情況、付款方式和付款期限以及客戶基本資料。信用管理部門對(duì)客戶情況進(jìn)行審核和監(jiān)管，可以通過第三方信用平臺(tái)調(diào)查客戶背景、司法風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、主要客戶群體和合作的供應(yīng)商，或委托專業(yè)機(jī)構(gòu)來獲取客戶的履約、拖欠、訴訟情況。針對(duì)大額訂單客戶，最好信控部門與業(yè)務(wù)部對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所實(shí)地考察，與客戶近距離溝通，更真實(shí)的了解客戶實(shí)際情況，這樣即有利于控制信用風(fēng)險(xiǎn)，也有利于促進(jìn)信用良好的客戶交易順利推進(jìn)。再次，對(duì)現(xiàn)有客戶信用限額定期重新評(píng)審，企業(yè)可以按季度、半年度或年度針對(duì)不同類型客戶進(jìn)行重新評(píng)審信用限額。更新現(xiàn)有客戶信用限額應(yīng)該采用與最初設(shè)定信用限額相同的審批和授權(quán)方式，評(píng)審和授權(quán)的依據(jù)，包括客戶以往歷史履約付款記錄、近期財(cái)務(wù)報(bào)表、經(jīng)營(yíng)情況和資金情況。（四）建立高效的爭(zhēng)議管理程序企業(yè)要做到爭(zhēng)議管理程序的高效性，要求企業(yè)做到重視客戶滿意度管理；具備爭(zhēng)議管理自動(dòng)化的支持系統(tǒng)；對(duì)爭(zhēng)議發(fā)生頻率高的事項(xiàng)提出持續(xù)改進(jìn)方案；爭(zhēng)議解決進(jìn)度與績(jī)效掛鉤。一是建立管理爭(zhēng)議的制度和程序，明確流程、職位責(zé)任和負(fù)責(zé)人，對(duì)程序參與者和使用者進(jìn)行培訓(xùn)，讓所有參與者掌握操作方法和程序設(shè)立的意義，同時(shí)也了解在程序中的位置及其重要性；二是利用科技實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)議處理過程的自動(dòng)化，爭(zhēng)議管理通常包括大量的交易，為了更好的傳達(dá)、跟蹤爭(zhēng)議處理進(jìn)度，要求具備速度、數(shù)據(jù)功能的系統(tǒng)工具；三是建立良好的企業(yè)文化，將爭(zhēng)議視作拉近客戶距離機(jī)會(huì)，而不是追究企業(yè)某位員工的責(zé)任，高層管理者更應(yīng)收支持并重視爭(zhēng)議管理，強(qiáng)化爭(zhēng)議管理是保證客戶滿意度的企業(yè)管理理念；四是分析高頻率爭(zhēng)議原因，尋求持續(xù)改進(jìn)方案；五是通過業(yè)績(jī)衡量即爭(zhēng)議解決進(jìn)度與績(jī)效掛鉤，引起相關(guān)負(fù)責(zé)人員重視爭(zhēng)議管理解決效率。（五）科學(xué)有效地使用應(yīng)收賬款管理應(yīng)用軟件應(yīng)收賬款管理應(yīng)用軟件功能一般包括訂單處理、信用控制、發(fā)票處理、收款、查詢和數(shù)據(jù)分析等功能。企業(yè)可以借助高效的軟件系統(tǒng)達(dá)成管控目的。一是客戶訂