2024年4月自考00186國際商務(wù)談判押題及答案（未刪減）

1.“一爭二拖三得利”的談判策略適用于（）

A、價(jià)值式談判B、合作式談判C、立場式談判D、原則式談判

2.下列選項(xiàng)中，不屬于宗教信仰的影響與作用的是

A、政治事務(wù)B、法律制度C、貨幣的自由兌換D、社會(huì)交往與個(gè)人行為

3.PRAM談判模式中的“A”是指

A、維持關(guān)系B、達(dá)成談判協(xié)議C、建立關(guān)系D、制定談判計(jì)劃

4.下列有關(guān)沙龍式模擬的說法中，正確的是（）

A、是在談判前進(jìn)行的模擬談判B、能增強(qiáng)每個(gè)談判者的實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)C、每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定角色D、能使每個(gè)談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

5.模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判基本程序中的

A、準(zhǔn)備階段B、開局階段C、簽約階段D、正式談判階段

6.在說服頑固的談判對(duì)手時(shí)，可先說說他正確的地方，讓他不會(huì)感到?jīng)]面子。這種技巧被稱為（）

A、沉默法B、下臺(tái)階法

C、迂回法D、等待法

7.“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種談判發(fā)問類型屬于

A、澄清式發(fā)問B、探索式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、借助式發(fā)問

8.在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為

A、認(rèn)識(shí)B、情感C、意向D、印象

9.被稱為人際關(guān)系專家的談判者是（）

A、日本人B、韓國人

C、中國人D、印度人

10.“按照貴方要求,我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

A、借助式發(fā)問B、探索式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、澄清式發(fā)問

11.2014年，泰國英拉政府下臺(tái)，使得中國與泰國有關(guān)“大米換高鐵”的談判被擱淺。這種談判風(fēng)險(xiǎn)屬于（）

A、市場風(fēng)險(xiǎn)B、人員風(fēng)險(xiǎn)C、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D、政治風(fēng)險(xiǎn)

12.甲:“您對(duì)合作的前景怎么看?”乙:“您對(duì)雙方合作的前景又怎么看呢?”上述對(duì)話中乙所采用的回答方式是

A、答非所問B、重申C、無可奉告D、以問代答

13.“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的（）

A、平等互利原則B、靈活機(jī)動(dòng)原則

C、友好協(xié)商原則

D、依法辦事原則

14.專門從事交易中介的中間商被稱為

A、享有一定知名度的客商B、“騙子”客商C、借樹乘涼的客商D、皮包商

15.下列各項(xiàng)中,不屬于日本商人談判風(fēng)格的是

A、精明自信B、勤奮刻苦C、干脆利落D、等級(jí)觀念強(qiáng)

16.一般人說話的速度為每分鐘

A、100-200字B、120-200字C、150-250字D、180-250字

17.不屬于談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是

A、詢盤和發(fā)盤B、發(fā)盤和還盤C、發(fā)盤和接受D、詢盤和還盤

18.篩選談判信息資料時(shí)，需要工作人員有扎實(shí)的市場學(xué)專業(yè)知識(shí)的篩選方法是（）

A、時(shí)序法

B、類比法

C、查重法D、評(píng)估法

19.通常情況下,如果出口產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品為主,附加價(jià)值低,則換匯能力就

A、高B、低C、先高后低D、先低后高

20.日本人的談判風(fēng)格是

A、豪放熱心B、浪漫隨意C、沉默寡言D、直接刻板

21.下列有關(guān)非固定價(jià)格的說法中，不正確的是（）

A、不能是暫定價(jià)格B、一般被稱為“活價(jià)”C、可以是具體價(jià)格待定D、可以是部分固定部分非固定

22.下列有關(guān)國際商務(wù)談判的說法中，正確的是（）

A、不按國際慣例辦事B、以價(jià)格為談判核心

C、影響談判的因素有限D(zhuǎn)、以政治利益為主要目標(biāo)

23.下列選項(xiàng)中,不屬于應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是

A、非固定價(jià)格B、固定價(jià)格C、套期保值D、價(jià)格調(diào)整條款

24.“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判”。該觀點(diǎn)的持有者是（）

A、尼爾龍伯格B、馬什C、邁耶D、蓋芬

25.英國人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是

A、警告B、命令C、自我泄露D、肯定規(guī)范評(píng)價(jià)

26.認(rèn)為若不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意就做與“吃”有關(guān)的生意的是（）

A、猶太人B、非洲人C、澳洲人D、南美人

27.利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)不包括（）

A、預(yù)付款擔(dān)保B、投標(biāo)保證書C、向保險(xiǎn)公司投保D、向保險(xiǎn)專家咨詢

28.“合同是當(dāng)事人之間設(shè)立.變更.終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同,受法律保護(hù)?！贝司湓捳f明合同具有的特征是

A、是單方的民事法律行為B、均受法律保護(hù)C、為產(chǎn)生某種民事法律效果D、僅為當(dāng)事雙方確立買賣關(guān)系

29.當(dāng)談判對(duì)手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著

A、他很自信B、他有雅量C、他很興奮D、他沒有戒備之心

30.下列選項(xiàng)中，屬于謹(jǐn)慎穩(wěn)重的談判對(duì)手的性格特征是

A、容易激動(dòng)B、一絲不茍C、自信自滿D、樂于交際

31.“這樣做，肯定對(duì)雙方都不利！”這集中體現(xiàn)了下列哪一闡述技巧？

A、語言富有彈性B、使用解困用語C、注意折中迂回D、發(fā)言緊扣主題

32.談判的期望目標(biāo)又稱為

A、最低目標(biāo)B、最高目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、實(shí)際需求目標(biāo)

33.以下各項(xiàng)中,屬于國際商務(wù)談判中“答”的技巧的是

A、可以以問代答B(yǎng)、不能答非所問C、所有問題必須回答D、回答速度越快越好

34.以下各項(xiàng)中,采用多種時(shí)間利用方式的是

A、瑞士人B、德國人C、北美人D、拉美人

35.在國際商務(wù)談判中，凝視時(shí)間占比最高的是

A、法國人B、美國人C、英國人D、中國人

36.以下選項(xiàng)中,不屬于國際商務(wù)談判的常見法律問題的是

A、談判主題的資格問題B、合同的效力問題C、爭端解決方式D、法律形成依據(jù)

37.“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的（）

A、平等互利原則B、靈活機(jī)動(dòng)原則C、依法辦事原則D、友好協(xié)商原則

38.若談判雙方有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)系不好,在談判開局階段應(yīng)營造

A、熱烈.愉快的氣氛B、友好.和諧的氣氛C、嚴(yán)肅.凝重的氣氛D、真誠.友好的氣氛

39.如果是1小時(shí)的談判,精力旺盛的階段是

A、最初的5-8分鐘B、最初的8-15分鐘C、最后的58分鐘D、最后的8-15分鐘

40.在選擇談判桌時(shí)，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是（）

A、方形談判桌B、圓形談判桌C、U形談判桌D、不設(shè)談判桌

41.以下各國中，采用大陸法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是

A、荷蘭B、印度C、加拿大D、新西蘭

42.在談判時(shí),掌心向上伸出與對(duì)方握手。這一般意味著

A、真誠感謝B、投靠對(duì)方C、積極主動(dòng)D、情緒不穩(wěn)

43.在說服頑固的談判對(duì)手時(shí)，可暫時(shí)避開主題，待贏得對(duì)方信任后再轉(zhuǎn)入主題。這種技巧被稱為（）

A、迂回法B、等待法C、沉默法D、下臺(tái)階法

44.以下有關(guān)報(bào)價(jià)虛頭的說法中,不正確的是

A、報(bào)價(jià)有一定的虛頭是正常情況B、較高的虛頭對(duì)于價(jià)格政策為“厚利少銷”的商品是必要的C、虛頭越高越好D、過分的虛頭會(huì)給談判造成困難

45.下列各項(xiàng)中，不屬于談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)的是

A、信心不足B、熱情過度C、猶豫不決D、不知所措

46.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在

A、較強(qiáng)的政策性B、談判內(nèi)容廣泛C、影響因素復(fù)雜D、以價(jià)格為核心

47.導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的原因不包括

A、只追求單一結(jié)果B、過早地對(duì)談判下結(jié)論C、認(rèn)為一方所失即另一方所得D、談判對(duì)手的問題可由我方解決

48.以下各項(xiàng)中，在談判時(shí)插話最頻繁的是

A、日本商人B、法國商人C、英國商人D、美國商人

49.按談判信息的內(nèi)容來劃分,可將談判信息分為

A、語言信息和文字信息等B、經(jīng)濟(jì)性信息和政治性信息等C、社會(huì)性信息和科技性信息等D、自然環(huán)境信息和社會(huì)環(huán)境信息等

50.尼爾龍伯格的名著是

A、《談判的方法》B、《談判的藝術(shù)》C、《談判的技巧》D、《談判的程序》

51.篩選談判信息資料時(shí),需要工作人員有扎實(shí)的市場學(xué)專業(yè)知識(shí)的篩選方法是

A、時(shí)序法B、類比法C、查重法D、評(píng)估法

52.按談判信息的活動(dòng)范圍來劃分，可將談判信息分為（）

A、語言信息和文字信息等B、競爭對(duì)手信息和消費(fèi)心理信息等C、社會(huì)性信息和科技性信息等D、自然環(huán)境信息和社會(huì)環(huán)境信息等

53.“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（）

A、等額地讓出可讓利益B、先高后低然后又拔高

C、大幅度遞減然后反彈D、最后階段一步讓出全部利益

54.“化干戈為玉帛”的談判策略適用于（）

A、價(jià)值式談判B、合作式談判

C、立場式談判D、原則式談判

55.以下有關(guān)戲劇式模擬的說法中，正確的是（）

A、可以利用談判者的競爭心理

B、有助于談判者共同想象談判全過程C、每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定角色D、能使每個(gè)談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

56.在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的

A、平等互利原則B、靈活機(jī)動(dòng)原則C、友好協(xié)商原則D、依法辦事原則

57.以下各項(xiàng)中，屬于法國人的談判風(fēng)格的是

A、工作計(jì)劃性強(qiáng)B、要求包裝精美C、語氣比較嚴(yán)肅D、等級(jí)觀念根深蒂固

58.“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)?”這種商務(wù)談判的反問類型屬于

A、誘導(dǎo)式反問B、協(xié)商式反問C、證明式反問D、借助式反問

59.如果外幣債券和債務(wù)入賬時(shí)的匯率與最終結(jié)算時(shí)的匯率不同,就會(huì)產(chǎn)生賬面上的損益差異,這種風(fēng)險(xiǎn)屬于

A、利率風(fēng)險(xiǎn)B、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)C、交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)D、外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

60.戲劇式模擬談判的特點(diǎn)是

A、自由發(fā)表意見B、互相啟發(fā)C、設(shè)定角色D、充分討論

61.以下有關(guān)處理談判僵局的最佳時(shí)機(jī)的說法中,正確的是

A、在對(duì)方提出反對(duì)意見之前提出問題B、對(duì)對(duì)方的反對(duì)意見一律拖延答復(fù)C、對(duì)對(duì)方的“發(fā)泄性”反對(duì)意見應(yīng)及時(shí)答復(fù)D、對(duì)對(duì)方明顯偏離議題的反對(duì)意見應(yīng)及時(shí)答復(fù)

62.以下有關(guān)互惠式讓步的說法中，正確的是

A、又稱交又式讓步B、適用于縱向談判C、常用于擺脫談判僵局D、要求談判者思路開闊

63.談判者傾聽時(shí)應(yīng)

A、記筆記B、適時(shí)爭論C、批判性地聽D、先人為主地聽

64.開場陳述的內(nèi)容不包括

A、己方的利益B、己方的原則C、己方可向?qū)Ψ阶尣降氖马?xiàng)D、己方希望對(duì)方讓步的事項(xiàng)

65.到2014年底,中國已成為世界貿(mào)易組織正式成員達(dá)

A、12年B、13年C、14年D、15年

66.與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不包括

A、不屈服于他的壓力B、不主動(dòng)進(jìn)攻C、對(duì)他讓步過多D、對(duì)他的熱情掉以輕心

67.在談判中插話間隔時(shí)間最長的是

A、中國人B、德國人C、美國人D、法國人

68.在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是

A、有問必答B(yǎng)、不問也答C、能書不言D、避實(shí)就虛

69.下列有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中，不正確的是（）

A、能在第三國仲裁B、能臨時(shí)設(shè)置仲裁庭

C、能繼續(xù)向法院上訴D、能自由選用仲裁規(guī)則

70.速記或打字員屬于談判隊(duì)伍的

A、一層次B、二層C、三層次D、四層次

71.商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在

A、20~45歲B、25~55歲C、30~55歲D、40~60歲

72.原則型談判又稱（）

A、讓步型談判B、價(jià)值型談判C、立場型談判D、軟式談判

73.以下各項(xiàng)中,不屬于遲疑的談判對(duì)手的心理特征的是

A、不信任對(duì)方B、行為表情不一致C、極端討厭被說服D、不讓對(duì)方看透自己

74.國內(nèi)外商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)證實(shí),一個(gè)談判小組組長最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為

A、2~3人B、2~4人C、3~4人D、3~5人

75.一般而言,常具有“控制他人”心理特點(diǎn)的談判人員類型是

A、遲疑型B、嘮叨型C、沉默型D、頑固型

76.談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是

A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形

77.在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（）

A、報(bào)盤B、遞盤C、實(shí)盤D、虛盤

78.如果談判對(duì)方是外行,這時(shí)可采用的報(bào)價(jià)策略是

A、先報(bào)價(jià)B、后報(bào)價(jià)C、先后無所謂D、不清楚

79.習(xí)慣在吃飯時(shí)稱贊廚師手藝的是

A、法國人B、德國人C、俄國人D、英國人

80.看漲期權(quán)又稱

A、買入期權(quán)B、賣出期權(quán)C、遠(yuǎn)期交易D、即期交易

81.下列有關(guān)信貸擔(dān)保的說法中，不正確的是

A、不是支付手段B、通常由銀行做出C、包括預(yù)付款擔(dān)保D、包括投標(biāo)保證書

82.談判中,強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是

A、瑞士人B、中東人C、德國人D、北美人

83.下列選項(xiàng)中，屬于按談判信息的內(nèi)容來劃分的是

A、經(jīng)濟(jì)性信息B、自然環(huán)境信息C、社會(huì)性信息D、政治性信息

84.國際商務(wù)談判的PRAM模式中的“P”是指

A、關(guān)系B、計(jì)劃C、維持D、協(xié)議

85.以下各項(xiàng)中，被稱為人際關(guān)系專家的是

A、英國商人B、美國商人C、日本商人D、德國商人

86.下列有關(guān)商務(wù)談判匯率風(fēng)險(xiǎn)的說法中,正確的是

A、是一種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B、包括交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)C、不包括會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D、無法通過技術(shù)手段規(guī)避

87.下列各項(xiàng)中，屬于談判人員應(yīng)具備的橫向方面的基本知識(shí)的是

A、懂得談判心理學(xué)B、熟練掌握某種外語C、了解國外公司的類型D、熟悉價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)

88.下列各項(xiàng)中,屬于談判隊(duì)伍中第一層次的人員的是

A、商務(wù)人員B、技術(shù)人員C、財(cái)務(wù)人員D、首席代表

89.在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（）

A、封閉式發(fā)問B、澄清式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

D、探索式發(fā)問

90.談判要達(dá)成協(xié)議時(shí)會(huì)出現(xiàn)精力充沛期,其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的

A、3.3%~8.7%B、3.7%~8.3%C、3.2%~8.6%D、3.6%~8.2%

91.在國際商務(wù)談判中,通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上,以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是

A、西歐式報(bào)價(jià)B、東歐式報(bào)價(jià)C、北歐式報(bào)價(jià)D、日本式報(bào)價(jià)

92.人的個(gè)性的具體表現(xiàn)不包括

A、情緒B、性格C、能力D、素質(zhì)

93.通過借用一致或借還一致的原則來選用貨幣以避免外匯風(fēng)險(xiǎn)的方法被稱為

A、人民幣計(jì)價(jià)法B、易貨交易法C、單項(xiàng)平衡法D、綜合平衡法

94.談判者最適宜的年齡范圍是

A、25~50B、25~55C、30~50D、30~55

95.在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”的談判者是

A、猶太人B、大洋洲人C、阿拉伯人D、西班牙人

96.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（）

A、套期保值B、投標(biāo)擔(dān)保書C、預(yù)付款擔(dān)保D、履約保證書

97.正常情況下，一般人每次眨眼不超過1秒，每分鐘眨眼（）

A、

4～7次B、4～8次C、5～7次D、5～8次

98.《談判的藝術(shù)》一書的作者是

A、馬什B、蓋芬C、邁耶D、尼爾龍伯格

99.把分清責(zé)任歸屬作為談判前提的是

A、技術(shù)貿(mào)易談判B、貨物買賣談判C、損害及違約賠償談判D、勞務(wù)買賣談判

100.談判中,強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是

A、中國人B、日本人C、瑞士人D、中東人

101.常常打著其母公司的招牌進(jìn)行業(yè)務(wù)洽淡的客商是

A、皮包商B、“騙子”客商C、借樹乘涼的客商D、投機(jī)取巧的客商

102.下列有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中,正確的是

A、不能繼續(xù)向法院上訴B、不能臨時(shí)設(shè)置仲裁庭C、不能在第三國仲裁D、不能自由選用仲裁規(guī)則

103.以下情形中，己方應(yīng)先報(bào)價(jià)的是

A、己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方B、對(duì)方比已方更了解行情C、對(duì)方比已方更內(nèi)行D、已方是買方

104.以下有關(guān)戲劇式模擬的說法中,正確的是

A、可以利用談判者的競爭心理B、有助于談判者共同想象談判全過程C、每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定角色D、能使每個(gè)談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

105.遷回入題的做法不包括

A、從自謙入題B、從題外話入題C、從介紹己方談判人員入題D、從介紹己方產(chǎn)品入題

106.談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成一般不包括

A、技術(shù)人員B、翻譯人員C、記錄人員D、主管官員

107.心理學(xué)統(tǒng)計(jì)證明，一般人說話的速度為每分鐘（）

A、100～180字B、100～200字C、120～180字D、120～200字

108.下列各項(xiàng)中,屬于遲疑的談判對(duì)手的心理特征是

A、不自信B、想逃避C、見異思遷D、不信任對(duì)方

109.己方先報(bào)價(jià)的策略不適用的場合是

A、對(duì)方是外行,己方是行家B、對(duì)方是行家,己方是外行C、預(yù)期談判會(huì)各不相讓D、己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方

110.以下各項(xiàng)中,屬于談判人員應(yīng)具備的縱向方面的基本知識(shí)的是

A、知曉國外有關(guān)法律知識(shí)B、熟悉不同談判對(duì)手的風(fēng)格C、熟悉價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)D、了解國際貿(mào)易和國際慣例知識(shí)

111.普遍忌諱“星期五”的談判者是

A、南美人B、西亞人C、歐洲人D、南亞人

112.你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？”這種商務(wù)談判的發(fā)文類型屬于（）

A、封閉式發(fā)問B、澄清式發(fā)問

C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、探索式發(fā)問

113.硬式談判又稱

A、讓步型談判B、立場型談判C、原則型談判D、價(jià)值型談判

114.馬丁·邁耶曾說，“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)的海地先生?！彼福ǎ?/p>

A、期貨交易B、期權(quán)交易C、遠(yuǎn)期交易D、外匯交易

115.在國際商務(wù)談判中，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默的

A、日本人B、巴西人C、法國人D、英國人

116.向保險(xiǎn)公司投保一般僅適用于

A、純風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、匯率風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

117.下列各項(xiàng)中，不屬于印度尼西亞和馬來西亞商人共同點(diǎn)的是

A、都推崇禮讓B、喜歡談?wù)撁褡鍐栴}C、每年都有“齋月”D、談判過程都較長

118.我國正式成為世界貿(mào)易組織成員的時(shí)間是

A、2002年12月1日B、2001年12月11日C、2000年12月1日D、2002年1月1日

119.在開局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，不應(yīng)將話題集中于

A、談判目標(biāo)B、談判環(huán)境C、談判計(jì)劃D、談判進(jìn)度

120.先建立空頭交易地位,再以多頭進(jìn)行平倉的做法稱為

A、期貨交易B、期權(quán)交易C、賣期保值D、買期保值

121.撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為

A、利率風(fēng)險(xiǎn)B、外匯風(fēng)險(xiǎn)C、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

122.談判的期望目標(biāo)又稱為

A、最低目標(biāo)B、最高目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、實(shí)際需求目標(biāo)

123.不同語言中各種交流技巧的使用頻率比較,法國人使用頻率最高的是

A、警告B、報(bào)償C、命令D、自我泄露

124.“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”這種發(fā)問類型屬于

A、封閉式發(fā)問B、澄清式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、探索式發(fā)問

125.一般來說，談判人員在開始時(shí)精力充沛，其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的

A、3.3％以下B、3.3%～8.3％C、8.3％～13.3％D、13.3％以上

126.下列各項(xiàng)中,屬于潛在僵局的直接處理法的是

A、站在對(duì)方立場上說服對(duì)方.B、先肯定局部,后全盤否定C、用對(duì)方的意見去說服對(duì)方D、先重復(fù)對(duì)方的意見,然后再削弱對(duì)方

127.以下各項(xiàng)中，屬于美國人的談判風(fēng)格的是

A、自信樂觀B、注重禮儀C、效率低下D、按部就班

128.先建立空頭交易地位，再以多頭進(jìn)行平倉的做法稱為

A、期貨交易B、期權(quán)交易

C、賣期保值D、買期保值

129.如果對(duì)方用力握手,則表明此人

A、個(gè)性懦弱B、傲慢矜持C、做事主動(dòng)D、愛擺架子

130.下列選項(xiàng)中,不屬于報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是

A、不問也答B(yǎng)、有問必答C、能言不書D、避虛就實(shí)

131.2014年，烏克蘭親西方勢(shì)力推翻了亞努科維奇政權(quán)，導(dǎo)致中國與烏克蘭政府之間的部分談判陷入停滯狀態(tài)。這種談判風(fēng)險(xiǎn)屬于（）

A、市場風(fēng)險(xiǎn)B、政治風(fēng)險(xiǎn)C、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D、人員風(fēng)險(xiǎn)

132.2014年,俄羅斯與美國由于烏克蘭危機(jī)而互相實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁,導(dǎo)致美孚石油公司中止了與俄羅斯共同開采海上石油的談判。這充分說明,影響該談判的因素是

A、氣候狀況B、金融狀況C、政治狀況D、商業(yè)習(xí)慣

133.“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（）

A、封閉式發(fā)問B、澄清式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、探索式發(fā)問

134.拉夫·尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn),即使是積極地聽對(duì)方講話,聽者也僅能記住講話內(nèi)容的不到

A、30%B、40%C、50%D、60%

135.被稱為“契約之民”的談判者是

A、德國人B、韓國人C、中國人D、印度人

136.談判者最適宜的年齡范圍是（）

A、25~50

B、25~55C、30~50D、30~55

137.商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是

A、貨物貿(mào)易談判B、勞務(wù)貿(mào)易談判C、技術(shù)貿(mào)易談判D、違約賠償談判

138.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是

A、交貨風(fēng)險(xiǎn)B、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C、數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)D、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

139.如果是一個(gè)超過6天的談到，精力旺盛期只有

A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天

140.被稱為談判者“堅(jiān)守的最后防線”的是（）

A、最高目標(biāo)B、可接受目標(biāo)C、實(shí)際需求目標(biāo)D、最低接受目標(biāo)

141.PRAM談判模式中的"A”是指（）

A、達(dá)成談判協(xié)議B、維持關(guān)系

C、建立關(guān)系D、制定談判計(jì)劃

142.以下有關(guān)大陸法與英美法的說法中，正確的是（）

A、大陸法強(qiáng)調(diào)判例的作用B、日本采用的是大陸法

C、英美法強(qiáng)調(diào)成文法的作用D、蘇格蘭采用的是英美法

143.以下各國中，使用警告技巧進(jìn)行談判的頻率最低的是

A、韓國B、德國C、巴西D、法國

144.以下各國中,屬于成文法體系的是

A、法國B、美國C、新西蘭D、澳大利亞

145.談判開始,雙方立場均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí),盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。這種談判風(fēng)格屬于

A、軟弱型模式B、進(jìn)取型模式C、合作型模式D、強(qiáng)有力型模式

146.下面國家的商人使用“不”的頻率較高的是

A、巴西B、日本C、西班牙D、德國

147.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是

A、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)B、履約保證書C、預(yù)付款擔(dān)保D、投標(biāo)保證書

148.下列各項(xiàng)中,不屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是

A、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)B、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)D、溝通風(fēng)險(xiǎn)

149.國際商務(wù)活動(dòng)中的匯率風(fēng)險(xiǎn)不包括

A、交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)B、外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)C、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

150.下列有關(guān)東歐商人的談判風(fēng)格的說法中，正確的是

A、急于求成B、非常自信C、不注重實(shí)利D、準(zhǔn)備工作充分

151.以下各項(xiàng)中，不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是（）

A、不能贈(zèng)送酒類禮品B、不能單獨(dú)給女主人送禮C、不喜歡數(shù)字“13”D、不能贈(zèng)送婦女形象的雕塑品

152.英國談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是（）

A、《談判的藝術(shù)》B、《談判的手朋》C、《談判的實(shí)踐》D、《合同談判手冊(cè)》

153.以下有關(guān)國際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的說法中,正確的是

A、可分為純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B、純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)一般不同時(shí)存在C、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)D、預(yù)見和控制人員風(fēng)險(xiǎn)的難度較大

154.看跌期權(quán)又稱

A、買入期權(quán)B、賣出期權(quán)C、遠(yuǎn)期交易D、掉期交易

155.國際商務(wù)談判中的價(jià)格一般不表現(xiàn)為

A、固定價(jià)格B、浮動(dòng)價(jià)格C、期貨價(jià)格D、政府限價(jià)

156.因合同簽訂時(shí)的匯率與實(shí)際交易時(shí)的匯率不一致而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)稱為

A、利率風(fēng)險(xiǎn)B、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)C、外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)D、交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

157.“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是

A、等額地讓出可讓利益B、先高后低然后又拔高C、大幅度遞減然后反彈D、最后階段一步讓出全部利益

158.將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自（）

A、日本B、韓國

C、荷蘭D、美國

159.強(qiáng)調(diào)成文法的作用的是

A、英美法B、大陸法C、判例法D、神教法

160.談判人員應(yīng)具備“T”型結(jié)構(gòu),不屬于橫向方面的基本知識(shí)是

A、價(jià)格水平及變化趨勢(shì)信息B、國際慣例知識(shí)C、各民族的風(fēng)土人情D、商品的性能及特點(diǎn)

161.以下有關(guān)商務(wù)談判技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的描述中,錯(cuò)誤的是

A、是一種非人員風(fēng)險(xiǎn)B、可由強(qiáng)迫性要求造成C、可由技術(shù)上過分奢求引起D、包括交貨風(fēng)險(xiǎn)

162.按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是

A、買方B、賣方C、第三方D、中立方

163.“您說可以如期履約,有什么事實(shí)可以說明嗎?”這種談判發(fā)問類型屬于

A、澄清式發(fā)問B、探索式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、借助式發(fā)問

164.為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可要求供應(yīng)商提供

A、投標(biāo)保證書B、履約保證書C、承兌保證書D、預(yù)付款擔(dān)保

165.以下選項(xiàng)中,屬于談判合同必不可少的程序是

A、詢盤B、發(fā)盤C、遞盤D、還盤

166.表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動(dòng)作是（）

A、拳頭緊握B、兩手并攏C、吸手指或指甲D、兩臂交叉于胸前

167.下列各國中，屬于判例法體系的是

A、中國B、美國C、荷蘭D、瑞士

168.當(dāng)談判對(duì)手自尊心強(qiáng)、不愿意承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，可先談?wù)剬?duì)手的正確之處。這種說服頑固者的方法稱為

A、迂回法B、沉默法C、等待法D、下臺(tái)階法

169.“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快昵?”這種談判發(fā)問類型屬于

A、澄清式發(fā)問B、探索式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、借助式發(fā)問

170.當(dāng)需要拒絕對(duì)方要求時(shí),已方人員找一個(gè)借口暫時(shí)回避,讓另一人員壓迫對(duì)方讓步的策略是

A、限制策略B、軟硬兼施C、最后通牒D、利用競爭

171.下列選項(xiàng)中，屬于純風(fēng)險(xiǎn)的是

A、船沉貨損B、出口產(chǎn)品C、開拓市場D、房產(chǎn)升值

172.以下有關(guān)談判隊(duì)伍人員構(gòu)成的說法中，不正確的是

A、廠長或經(jīng)理可出席B、會(huì)計(jì)人員可參與C、政府官員應(yīng)帶隊(duì)D、一人可身兼數(shù)職

173.由于雙方對(duì)合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為

A、初期僵局B、執(zhí)行期僵局C、協(xié)議期僵局D、中期僵局

174.2014年，俄羅斯與歐盟由于烏克蘭危機(jī)而互相實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，導(dǎo)致俄歐之間很多正在進(jìn)行中的談判被迫中斷或取消。這充分說明，影響該談判的因素是

A、政治狀況B、宗教信仰C、法律制度D、商業(yè)習(xí)慣

175.期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下跌時(shí),以一定的期權(quán)費(fèi)購買在未來約定時(shí)期內(nèi)以約定的價(jià)格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利是

A、賣入期權(quán)B、買入期權(quán)C、看漲期權(quán)D、看跌期權(quán)

176.美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長杰德勒·I·尼爾龍伯格表達(dá)了“談判的定義最為簡單,而涉及的范圍最為廣泛”的觀點(diǎn)的書是

A、《談判人》B、《終極談判策略》C、《貿(mào)易洽談技巧》D、《談判的藝術(shù)》

177.英國人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是（）

A、警告B、命令

C、自我泄露D、肯定規(guī)范評(píng)價(jià)

178.在開始談判時(shí)，談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，一般約占整個(gè)談判時(shí)間的

A、8.3%~11.3%B、8.3%~123%C、8.3%~13.3%D、8.3%~14.3%

179.英國談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是

A、《談判的藝術(shù)》B、《談判的手冊(cè)》C、《談判的實(shí)踐》D、《合同談判手冊(cè)》

180.試圖支配或控制對(duì)手，并向?qū)κ痔岢隹量虠l件。這種談判禁忌尤其適用于（）

A、權(quán)力型談判對(duì)手B、進(jìn)取型談判對(duì)手C、關(guān)系型談判對(duì)手

D、情緒型談判對(duì)手

181.美國人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是（）

A、警告B、命令C、自我泄露D、肯定規(guī)范評(píng)價(jià)

182.“學(xué)而不思則罔”。這充分說明談判人員應(yīng)重視

A、總結(jié)B、博覽C、實(shí)踐D、勤思

183.與人交談時(shí),視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的

A、30%-50%B、30%-60%C、40%50%D、40%60%

184.談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)

A、屈從對(duì)方壓力B、采用己方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)C、將利益的分割局限于尋找客觀依據(jù)D、無需考慮利益分割的步驟

185.按談判信息的內(nèi)容來劃分，可將談判信息分為（）

A、語言信息和文字信息等B、經(jīng)濟(jì)性信息和政治性信息等

C、社會(huì)性信息和科技性信息等D、自然環(huán)境信息和社會(huì)環(huán)境信息等

186.下列各項(xiàng)中，屬于談判隊(duì)伍中第二層次人員的是

A、速記人員B、打字人員C、翻譯人員D、首席代表

187.以下有關(guān)交貨風(fēng)險(xiǎn)的表述中,不正確的是

A、指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)B、是一種合同風(fēng)險(xiǎn)C、包括國際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩個(gè)方面D、是由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

188.以下各國中，不屬于英美法體系的是

A、日本B、印度C、新西蘭D、愛爾蘭

189.下列各項(xiàng)中，不屬于嘮叨談判對(duì)手的性格特征的是

A、愛刨根問底B、好駁倒對(duì)方C、心情較為開朗D、行為表情不一

190.拉夫．尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，聽者也僅能記住講話內(nèi)容的不到（）

A、30％B、40％C、

50％D、60％

191.美國談判協(xié)會(huì)前會(huì)長尼爾龍伯格曾出版的有關(guān)談判的書是（）

A、《談判的藝術(shù)》B、《談判的手冊(cè)》

C、《談判的實(shí)踐》D、《合同談判手冊(cè)》

192.在劃分談判類別時(shí)，與租賃談判并列的是

A、主動(dòng)談判B、投資談判C、口頭談判D、軟式談判

193.在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國家是

A、美國B、英國C、法國D、阿拉伯

194.在談判過程中，精力趨于下降的時(shí)間約占整個(gè)時(shí)間的（）

A、60％以上B、70％以上

C、80％以上D、90％以上

195.一般商品的買賣談判又稱為

A、勞務(wù)買賣談判B、貨物買賣談判C、技術(shù)貿(mào)易談判D、違約賠償談判

196.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?”這種發(fā)問類型屬于

A、探索式發(fā)問B、封閉式發(fā)問C、澄清式發(fā)問D、借助式發(fā)問

197.不喜歡在餐桌上或游玩時(shí)談生意的是（）

A、美國人B、法國人

C、德國人D、英國人

198.報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的

A、核心B、開始C、前奏D、結(jié)束

199.下列哪種情況下，己方應(yīng)后報(bào)價(jià)？

A、己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方B、己方是賣方C、己方是發(fā)起談判的一方D、己方是外行

200.看漲期權(quán)又稱

A、買入期權(quán)B、賣出期權(quán)C、掉期交易D、遠(yuǎn)期交易

201.主張編撰法典的是

A、大陸法B、英美法C、判例法D、神教法

202.中國入世談判過程中遇到的最大談判對(duì)手是

A、美國B、英國C、法國D、德國

203.在國際商務(wù)談判中，不習(xí)慣與人連連握手的是

A、德國人B、英國人C、巴西人D、中國人

204.“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

A、澄清式發(fā)問B、探索式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、協(xié)商式發(fā)問

205.“紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”。這句話充分說明,商務(wù)談判人員的自我培訓(xùn)應(yīng)注意

A、博覽B、勤思C、實(shí)踐D、總結(jié)

206.談判者傾聽時(shí)不能

A、記筆記B、陷入爭論C、有鑒別地聽D、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

207.英國商務(wù)宴請(qǐng)如需要男士著禮服,女士著長裙,則請(qǐng)柬上會(huì)注明

A、whitejacketB、blackjacketC、whitetieD、blacktie

208.讓步的原則不包括

A、不做無謂讓步B、不做同等幅度讓步C、使對(duì)方感到讓步的艱難D、讓步一旦做出就不要收回

209.如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期是

A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天

210.銀行在買賣外匯時(shí)因本幣與外幣兌換產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)稱為

A、利率風(fēng)險(xiǎn)B、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)C、外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)D、交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

211.在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”的是

A、中國人B、美國人C、韓國人D、德國人

212.談判開局階段嚴(yán)肅、凝重的氣氛最適用的情形是

A、談判雙方從未有過業(yè)務(wù)往來B、談判雙方有過業(yè)務(wù)往來且關(guān)系很好C、談判雙方有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)系一般D、談判雙方有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)系不好

213.雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是

A、求助B、賄賂C、為了理解D、潤滑策略

214.在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是

A、日本人B、美國人C、英國人D、法國人

215.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于

A、純風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、匯率風(fēng)險(xiǎn)D、合同風(fēng)險(xiǎn)

216.下列有關(guān)國際商務(wù)談判的說法中,不正確的是

A、按國際慣例辦事B、以價(jià)格為談判核心C、影響談判的因素有限D(zhuǎn)、以經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)

217.素有“契約之民”雅稱的是（）

A、希臘人B、瑞士人C、德國人D、波蘭人

218.下列各項(xiàng)中，采用單一時(shí)間利用方式的是

A、中東人B、德國人C、拉美人D、伊朗人

219.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于

A、消極狀態(tài)B、歡喜狀態(tài)C、戒備狀態(tài)D、憤怒狀態(tài)

220.下列有關(guān)交叉式讓步的說法中，正確的是（）

A、又稱互惠式讓步B、適用于縱向談判C、常用于擺脫談判僵局D、要求談判者直線思維

221.以下各項(xiàng)中,不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是

A、不能贈(zèng)送酒類禮品B、不能單獨(dú)給女主人送禮C、不喜歡數(shù)字“13”D、不能贈(zèng)送婦女形象的雕塑品

222.與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌不包括

A、不主動(dòng)進(jìn)攻B、試圖支配控制他C、壓迫他作出過多的讓步D、提出相當(dāng)苛刻的條件

223.PRAM談判模式中的“M”是指（）

A、建立關(guān)系B、維持關(guān)系C、達(dá)成談判協(xié)議D、制定談判計(jì)劃

224.“學(xué)而不思則罔”。這充分說明談判人員應(yīng)重視（）

A、總結(jié)B、博覽C、實(shí)踐D、勤思

225.“有理、有利、有節(jié)”,這種做法集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的

A、平等互利原則B、靈活機(jī)動(dòng)原則C、依法辦事原則D、友好協(xié)商原則

226.“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的

A、平等互利原則B、友好協(xié)商原則C、靈活機(jī)動(dòng)原則D、依法辦事原則

227.以下選項(xiàng)中，不屬于報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是

A、不問不答B(yǎng)、有問必答C、能言不書D、能書不言

228.以下有關(guān)互惠式讓步的說法中，正確的是

A、又稱交叉式讓步B、適用于縱向談判C、常用于擺脫談判僵局D、要求談判者思路開闊

229.由于中國與俄羅斯建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，中俄貿(mào)易談判逐年增多。這充分說明。影響國際商務(wù)談判的因素是

A、政治背景B、政局穩(wěn)定性C、政府間的關(guān)系D、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制

230.先建立多頭交易地位,再以空頭進(jìn)行平倉的做法稱為

A、賣期保值B、買期保值C、期權(quán)交易D、即期交易

231.在安排談判議題的順序時(shí)，有爭議的問題應(yīng)

A、放在開頭B、放在最后C、放在中間D、隨便放置

232.“化干戈為玉帛”的談判策略適用于

A、價(jià)值式談判B、合作式談判C、立場式談判D、原則式談判

233.被稱為“皆大歡喜”型談判模式的是

A、立場型談判B、合作型談判C、軟弱型談判D、強(qiáng)有力型談判

234.以下有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中，正確的是（）

A、不能繼續(xù)向法院上訴

B、不能臨時(shí)設(shè)置仲裁庭

C、不能在第三國仲裁D、不能自由選用仲裁規(guī)則

235.以下各項(xiàng)中，不屬于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是

A、溝通風(fēng)險(xiǎn)B、技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)C、合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)D、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

236.談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是

A、發(fā)盤和接受B、詢盤和接受C、發(fā)盤和還盤D、詢盤和還盤

237.下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是

A、單項(xiàng)平衡法B、綜合平衡法C、期權(quán)交易法D、人民幣計(jì)價(jià)法

238.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員應(yīng)重視（）

A、總結(jié)B、博覽

C、勤思D、實(shí)踐

239.“貴方菜先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是

A、以問代答B(yǎng)、避正答偏C、答非所聞D、推卸責(zé)任

240.以下各國中，采用大陸法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是

A、中國B、美國C、英國D、德國

241.產(chǎn)生低局頻率最高的談判主題是

A、質(zhì)量B、價(jià)格C、數(shù)量D、包裝

242.一個(gè)談判小組組長所能領(lǐng)導(dǎo)的最佳成員數(shù)是（）

A、3～4人B、3～5人C、4～5人D、4～6人

243.談判中最為普遍采用的讓步方式是

A、一次性讓步B、大幅度遞減然后反彈C、最后階段一步讓出全部利益D、小幅度遞減

244.與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不包括（）

A、讓步過多B、不主動(dòng)進(jìn)攻C、對(duì)熱情態(tài)度掉以輕心D、不聽取對(duì)手的建議

245.利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)不包括

A、預(yù)付款擔(dān)保B、投標(biāo)保證書C、向保險(xiǎn)公司投保D、向保險(xiǎn)專家咨詢

246.正常情況下，一般人每分鐘眨眼

A、4-7次B、4-8次C、5-8次D、5-9次

247.公式Y(jié)+△Y=E中,Y為實(shí)際需求資金數(shù)額,△Y為多報(bào)價(jià)數(shù)額,則E為

A、最低目標(biāo)B、可接受目標(biāo)C、實(shí)際需求目標(biāo)D、最高目標(biāo)

248.下列上肢的動(dòng)作語言中，表示懷有敵意的是

A、兩手手指并攏置于胸前B、手與手連接置于腹部C、兩臂交叉于胸前D、吸手指或指甲

249.被西方發(fā)達(dá)國家稱為“談判強(qiáng)手”的談判者是（）

A、日本人B、韓國人C、中國人D、印度人

250.下列選項(xiàng)不屬于國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判共性的是

A、以經(jīng)濟(jì)利益為目的B、影響談判的因素復(fù)雜C、以價(jià)格作為談判核心D、以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

251.“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

A、封閉式發(fā)問B、澄清式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、探索式發(fā)問

252.如果是一個(gè)超過6天的談判,精力旺盛期是

A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天

253.談判之后,對(duì)方邀請(qǐng)己方去洗蒸汽浴,對(duì)方很有可能來自

A、希臘B、日本C、俄羅斯D、北歐

254.在談判中沉默時(shí)間百分比最大的是

A、中國人B、巴西人C、加拿大人D、俄羅斯人

255.以下有關(guān)國際商務(wù)談判的說法中，不正確的是（）

A、按國際慣例辦事B、以價(jià)格為談判核心C、影響談判的因素有限

D、以經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)

256.在談判中,把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于

A、讓步型談判者B、立場型談判者C、原則型談判者D、利益型談判者

257.下列各國中,采用英美法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是

A、荷蘭B、瑞士C、法國D、中國

258.在談判時(shí)，掌心向上伸出與對(duì)方握手。這一般意味著（）

A、真誠感謝B、投靠對(duì)方C、積極主動(dòng)D、情緒不穩(wěn)

259.下列有關(guān)大陸法與普通法的說法中,正確的是

A、大陸法強(qiáng)調(diào)判例的作用B、日本采用的是大陸法C、英美法強(qiáng)調(diào)成文法的作用D、蘇格蘭采用的是英美法

260.在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的

A、30％以下B、30％---40％C、40％～50％D、50％以上

261.談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為（）

A、個(gè)性B、情緒C、態(tài)度D、印象E、知覺

262.下列情形中，適合對(duì)方先報(bào)價(jià)的有

A、預(yù)期談判出現(xiàn)各不相讓的氣氛B、己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方C、對(duì)方是外行D、己方是買方E、對(duì)方是發(fā)起談判的人

263.商務(wù)談判中“辯”的技巧包括

A、立場堅(jiān)定B、措辭嚴(yán)密C、邏輯性強(qiáng)D、不糾纏細(xì)節(jié)E、注意進(jìn)攻尺度

264.國際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有

A、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C、溝通風(fēng)險(xiǎn)D、合同風(fēng)險(xiǎn)E、匯率風(fēng)險(xiǎn)

265.跨文化談判中,“YES”可能表示的含義包括

A、IagreewithyouB、IwillconsideritC、IamlisteningD、ItisimpossibleE、Iunderstandthequestion

266.國際商務(wù)談判中“辯”的技巧包括

A、觀點(diǎn)明確B、立場堅(jiān)定C、態(tài)度客觀公正D、措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密E、不糾纏細(xì)枝末節(jié)

267.談判雙方交鋒中的技巧有

A、多聽少說B、有問必答C、巧提問題D、使用條件問句E、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

268.在談判中提問的時(shí)機(jī)包括

A、在己方有疑問時(shí)提問B、在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問C、在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問D、在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問E、在己方發(fā)言前后提問

269.國際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為

A、個(gè)性B、情緒C、態(tài)度D、印象E、知覺

270.美國商人的談判風(fēng)格包括

A、自信樂觀，開朗幽默B、直截了當(dāng)，干脆利落C、態(tài)度誠懇，就事論事D、重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)QE、非常守時(shí)，重視禮節(jié)

271.影響國際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素主要有

A、支付信譽(yù)B、外債狀況C、外匯儲(chǔ)備情況D、貨幣的自由兌換E、稅法方面的情況

272.以下有關(guān)最后通牒策略的說法中,正確的有

A、它是迫使對(duì)方讓步的策略之一B、它可在談判的任一階段廣泛使用C、運(yùn)用它時(shí)應(yīng)避免驚慌失措D、提出它時(shí)應(yīng)非常堅(jiān)定明確E、使用它的必備條件是交易對(duì)己方比對(duì)對(duì)方更重要

273.“色拉米”香腸式談判讓步方式的優(yōu)點(diǎn)包括

A、談判成本較小B、談判效率較高C、對(duì)方不易占到便宜D、易在利益均享情況下達(dá)成協(xié)議E、遇到性情急躁的談判者時(shí)可占上風(fēng)

274.群體通常具有的特征包括

A、由兩人以上組成B、有共同的愛好C、有共同的目標(biāo)D、有相似的經(jīng)歷E、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

275.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有

A、豪放熱心B、浪漫隨意C、求成心切D、效率較高E、缺乏信任感

276.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（）

A、忠于職守B、團(tuán)隊(duì)精神

C、謙虛謹(jǐn)慎

D、任勞任怨

E、平等互惠

277.打破談判中僵局的做法有

A、改期再談B、采取橫向式的談判C、采取縱向式的談判D、改變談判環(huán)境與氣氛E、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

278.以下國家中,采用大陸法系的有

A、德國B、荷蘭C、瑞士D、法國E、意大利

279.商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括（）

A、信心不足B、畏手畏腳C、熱情過度D、不知所措

E、期望過高

280.以下情形中,適合己方先報(bào)價(jià)的有

A、預(yù)期談判出現(xiàn)各不相讓的氣氛B、己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方C、對(duì)方是外行D、己方是買方E、對(duì)方是發(fā)起談判的人

281.談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為

A、個(gè)性B、情緒C、態(tài)度D、印象E、知覺

282.在國際商務(wù)談判中，使用條件問句的優(yōu)點(diǎn)有（）

A、互做讓步B、獲取信息C、尋求共同點(diǎn)D、代替“NO”E、創(chuàng)造雙贏解決方案

283.德國人的談判風(fēng)格有（）

A、嚴(yán)謹(jǐn)保守B、講宄效率C、崇尚契約D、自信固執(zhí)E、非常守時(shí)

284.以下選項(xiàng)中屬于日本商人談判風(fēng)格的有

A、講究禮儀B、注重人際關(guān)系C、等級(jí)觀念強(qiáng)D、精明自信E、勤奮刻苦

285.影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有

A、群體規(guī)范B、群體成員的素質(zhì)C、群體成員的結(jié)構(gòu)D、群體的決策方法E、群體內(nèi)的人際關(guān)系

286.以下人員屬于第二層次談判隊(duì)伍的有

A、首席代表B、技術(shù)人員C、管理人員D、翻譯E、速記員

287.PRAM談判模式包括

A、計(jì)劃B、關(guān)系C、協(xié)議D、實(shí)施E、維持

288.下列有關(guān)報(bào)價(jià)先后的說法中，正確的有（）

A、預(yù)期談判會(huì)各不相讓，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)B、若己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)C、一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報(bào)價(jià)D、按照慣例，應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)E、若談判雙方都是行家，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)

289.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有

A、善變B、友好而坦誠C、交易條件比較苛刻D、關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E、注重小團(tuán)體和個(gè)人利益

290.談判人員應(yīng)具備的基本觀念包括

A、忠于職守B、平等互惠C、團(tuán)隊(duì)精神D、精干高效E、勤儉節(jié)約

291.法國商人的談判風(fēng)格有

A、注意過去的交易談判情況B、要求對(duì)方同意以法語為談判語言C、喜歡在談判過程中談新聞趣事D、偏愛橫向式談判E、經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間

292.加拿大人的談判禮儀包括（）

A、約會(huì)要預(yù)約B、時(shí)間觀念強(qiáng)C、禁忌百合花D、用餐時(shí)間長E、有很強(qiáng)耐性

293.潛在僵局的間接處理法包括

A、先肯定局部，后全盤否定B、先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方C、用對(duì)方的意見去說服對(duì)方D、以提問的方式促使對(duì)方自我否定E、站在對(duì)方立場上說服對(duì)方

294.非固定價(jià)格也稱“活價(jià)”，其包括（）

A、暫定價(jià)格B、不規(guī)定價(jià)格C、具體價(jià)格待定D、價(jià)格調(diào)整條款E、部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格

295.國際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在

A、具有較強(qiáng)的政策性B、應(yīng)按國際慣例辦事C、談判議程簡單D、影響因素復(fù)雜多樣E、談判內(nèi)容廣泛

296.依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為

A、橫向談判B、投資談判C、貨物買賣談判D、勞務(wù)買賣談判E、技術(shù)貿(mào)易談判

297.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（）

A、不問不答B(yǎng)、有問必答C、有問不答D、不問必答E、避實(shí)就虛

298.下列有關(guān)原則型談判的說法中，正確的有（）

A、又稱軟式談判B、重利益而非立場C、被世界各國廣泛推崇D、把談判對(duì)手當(dāng)敵人對(duì)待E、適用于雙方談判實(shí)力接近時(shí)

299.一般來說，宗教信仰會(huì)影響（）

A、政治事務(wù)B、法律制度C、國別政策

D、社會(huì)交往E、工作時(shí)間

300.談判方案的主要內(nèi)容包括

A、規(guī)定談判期限B、確定談判目標(biāo)C、擬定談判議程D、安排談判人員E、選擇談判地點(diǎn)

301.國際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括（）

A、交貨風(fēng)險(xiǎn)B、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)C、質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)D、技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)E、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

302.下列有關(guān)模擬談判的說法中，不正確的有

A、首先要擬定正確的假設(shè)B、可提高談判者的談判能力C、可采用沙龍式模擬或戲劇式模擬D、戲劇式模擬可使談判者充分發(fā)表意見E、沙龍式模擬可使每個(gè)談判者找到自己的最佳位置

303.可使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策包括

A、單項(xiàng)平衡法B、綜合平衡法C、易貨交易法D、期貨交易法E、人民幣計(jì)價(jià)法

304.說服頑固者的技巧包括

A、激將法B、迂回法C、等待法D、沉默法E、下臺(tái)階法

305.以下措施中,有助于調(diào)整談判人員之間的關(guān)系的有

A、明確談判人員的分工B、明確相互的利益C、明確共同的責(zé)任和職權(quán)D、共同檢查談判進(jìn)展E、相互支持工作

306.依據(jù)談判信息載體的不同,可將信息分為

A、實(shí)物信息B、語言信息C、文字信息D、市場信息E、聲像信息

307.以下選項(xiàng)中,屬于加拿大商人的談判禮儀及禁忌的有

A、忌諱數(shù)字“13”、“星期五”B、進(jìn)餐時(shí)間可長達(dá)2-3小時(shí)C、工作時(shí)間普遍較短且松懈D、時(shí)間觀念很強(qiáng)E、忌諱白色的百合花

308.按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分,有

A、雙方談判B、多方談判C、個(gè)體談判D、集體談判E、一對(duì)一的談判

309.在國際商務(wù)談判中,使用條件問句的優(yōu)點(diǎn)有

A、互做讓步B、獲取信息C、尋求共同點(diǎn)D、代替“NO”E、創(chuàng)造雙贏解決方案

310.下列有關(guān)模擬談判的說法中,正確的有

A、不能提高談判者的談判能力B、首先要擬定正確的假設(shè)C、要想象談判全過程D、可采用沙龍式模擬E、可采用戲劇式模擬

311.在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括

A、從自謙入題B、從題外話入題C、從天氣狀況入題D、從介紹己方談判人員入題E、從介紹己方經(jīng)營狀況入題

312.作為一種處理談判僵局的方法，適當(dāng)拖延答復(fù)適用于

A、對(duì)方提出的反對(duì)意見不能做出滿意答復(fù)時(shí)B、反駁對(duì)方意見缺乏足夠的證據(jù)時(shí)C、即刻回復(fù)會(huì)使己方陷入被動(dòng)時(shí)D、對(duì)方的反對(duì)意見明顯偏離議題時(shí)E、對(duì)方的反對(duì)意見隨談判的深入會(huì)逐漸削弱時(shí)

313.國際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括

A、交貨風(fēng)險(xiǎn)B、質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)C、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)D、技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)E、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

314.合同有效成立的要求包括

A、標(biāo)的和內(nèi)容必須合法B、必須有對(duì)價(jià)或合法約因C、必須符合法律規(guī)定形式D、當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議E、當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力

315.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在

A、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的B、以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)C、以價(jià)格作為談判的核心D、具有較強(qiáng)的政策性E、應(yīng)按國際慣例辦事

316.沉默的談判對(duì)手的心理特征是

A、非常固執(zhí)B、不自信C、想逃避D、行為表情不一致E、給人感覺不熱情

317.讓步的原則包括（）

A、不做無謂讓步B、不能收回讓步

C、讓得恰到好處D、必要時(shí)大幅讓步E、不作同等幅度讓步

318.在談判中不應(yīng)提的問題包括

A、帶有敵意的問題B、有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問題C、指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題D、能夠表現(xiàn)自己的問題E、有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的問題

319.在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有

A、成本B、需求C、競爭D、產(chǎn)品E、環(huán)境

320.在中國,合同所具有的特征包括

A、是合法行為B、意思表示必須真實(shí)C、是雙方的民事法律行為D、實(shí)質(zhì)是當(dāng)事人所做的許諾E、是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果

321.下列有關(guān)立場型談判的說法中，正確的有（）

A、又稱硬式談判B、談判效率不高C、很難達(dá)成協(xié)議D、適用于雙方談判實(shí)力接近時(shí)E、把談判看成是意志力的競爭

322.限制策略有

A、權(quán)利限制B、年齡限制C、資料限制D、自然環(huán)境限制E、人力資源限制

323.國際商務(wù)談判的基本程序一般包括

A、準(zhǔn)備階段B、開局階段C、正式談判階段D、僵局階段E、簽約階段

324.德國人的談判風(fēng)格有

A、嚴(yán)謹(jǐn)保守B、講究效率C、崇尚契約D、自信固執(zhí)E、非常守時(shí)

325.下列各項(xiàng)中，不屬于國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)的有（）

A、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、合同風(fēng)險(xiǎn)D、人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)E、交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

326.立場型談判法

327.簡述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

328.名詞解釋：“騙子”客商

329.簡述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

330.試述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

331.封閉式發(fā)問

332.聯(lián)系實(shí)際說明談判信息收集的主要內(nèi)容。

333.說服技巧的環(huán)節(jié)包括哪些？

334.國際商務(wù)談判中的市場風(fēng)險(xiǎn)有哪些?

335.簡述商務(wù)談判中尋找雙方共同點(diǎn)的技巧。

336.簡述國際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

337.簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素。

338.簡述談判中讓步的原則。

339.試述進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則。

340.名詞解釋：報(bào)價(jià)

341.探索式發(fā)問

342.談判隊(duì)伍的人員層次有哪些?

343.該地區(qū)商人的主要談判風(fēng)格有哪些?

344.聯(lián)系實(shí)際說明打破談判僵局的做法。

345.背景材料：中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進(jìn)口了一套價(jià)值100萬歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為l歐元兌換l0元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1：11。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬元人民幣。問題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場風(fēng)險(xiǎn)?該市場風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪些形式?(2)該公司消除該市場風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪幾種?(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些?(4)中國企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)?

346.名詞解釋：合同風(fēng)險(xiǎn)

347.硬式談判

348.原則型談判法

349.遠(yuǎn)期交易

350.簡述制訂談判方案的基本要求。

351.簡述迂回入題的技巧。

352.名詞解釋：借助式發(fā)問

353.群體成員的結(jié)構(gòu)

354.這種讓步方式有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？適用于哪種談判場合？

355.論述潛在僵局的直接處理法。

356.西歐式報(bào)價(jià)

357.簡述應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

358.簡述讓步的基本原則。

359.我國商人在與該國商人談判時(shí)應(yīng)注意什么?

360.背景材料：芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)。表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。問題：(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格?(2)除上述因素外，影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些?(3)以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么?(4)北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同?

361.簡述談判人員應(yīng)具備的基本觀念。

362.簡述談判人員的分工。

363.簡述制定談判方案的主要內(nèi)容。

364.簡述國際商務(wù)談判常見的法律問題。

365.聯(lián)系實(shí)際說明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。

366.簡述傾聽的規(guī)則。

367.簡述談判準(zhǔn)備工作所包含的內(nèi)容。

368.名詞解釋：群體規(guī)范

369.簡述說服頑固者的技巧。

370.簡述談判實(shí)力的影響因素。

371.聯(lián)系實(shí)際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。

372.聯(lián)系實(shí)際說明潛在僵局的直接處理法。

373.簡述提問的要訣。

374.簡述談判方案制訂的主要內(nèi)容

375.談判風(fēng)格

376.合同風(fēng)險(xiǎn)

377.該國商人的主要談判風(fēng)格有哪些?

378.名詞解釋：立場型談判法

379.哪些談判思路和方法可以幫助談判者走出誤區(qū)?

380.簡述盡量避免僵局的原則。

381.常見的讓步原則有哪些？

382.背景材料某國商人被稱為人際關(guān)系的專家，個(gè)人關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位，其團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上首屈一指。單個(gè)商人在思維、能力、創(chuàng)新精神或心理素質(zhì)方面不見得出類拔萃，但一旦結(jié)為一個(gè)團(tuán)體，其力量就會(huì)十分強(qiáng)大。他們非常重視尊卑秩序，一般能擔(dān)任公司談判代表的都是有l(wèi)5～20年經(jīng)歷的人。他們十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理。無論在談判桌前還是在會(huì)場外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對(duì)手的談判立場，從而獲得更大利益。問題：(1)上述案例中的商人最有可能來自哪個(gè)國家?(2)該國商人的主要談判風(fēng)格有哪些?(3)中國商人在與該國商人談判時(shí)應(yīng)注意什么?

383.各國對(duì)合同有效成立的要求包括哪些?

384.試述國際商務(wù)談判中宗教信仰的影響與作用。

385.名詞解釋：讓步型談判法

386.單項(xiàng)平衡

387.談判主體的資格問題

388.仲裁

389.背景材料:電影《戰(zhàn)狼2》描述了下述一幕:中國某制造企業(yè)在中國政府鼓勵(lì)“走出去”的政策感召下，赴非洲某國進(jìn)行對(duì)外直接投資，在當(dāng)?shù)赝顿Y數(shù)百萬美元興建了一個(gè)規(guī)模較大的廠房，雇傭了數(shù)百名中國人和當(dāng)?shù)厝?，本以為很快就能?shí)現(xiàn)盈利，不料當(dāng)?shù)赝话l(fā)武裝沖突，工廠變成了戰(zhàn)場，所有工人一時(shí)間生死攸關(guān)，前途未卜。最后在中國政府的外交努力下撤僑，順利解救了大量中國工人:但該企業(yè)在非洲的投資毀于一旦，因未采取任何風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，損失慘重。問題:（1）何謂風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避?（2）試區(qū)分不同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)，并指出案例企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)。（3）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些?（4）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段主要有哪些?

390.名詞解釋：契約之民

391.國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

392.上述案例中的商人最有可能來自哪一地區(qū)?

393.仲裁協(xié)議

394.上述案例中的商人最有可能來自哪一國家?

395.群體

396.簡述潛在僵局的間接處理法。

397.簡述國際商務(wù)談判PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。

398.試述美國商人的談判風(fēng)格。

399.影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素有哪些?

400.澄清式發(fā)問

401.聯(lián)系實(shí)際說明如何對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行管理。

402.名詞解釋：投資談判

403.提問的時(shí)機(jī)體現(xiàn)在哪些方面？

404.名詞解釋：皮包商

405.國際商務(wù)談判的PRAM模式是怎樣運(yùn)轉(zhuǎn)的？

406.試述談判中形成僵局的原因。

407.我國商人在與該地區(qū)商人談判時(shí)應(yīng)注意什么?

408.名詞解釋：仲裁協(xié)議

409.利率風(fēng)險(xiǎn)

410.試述一個(gè)國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的商業(yè)習(xí)慣因素。

411.這是一種什么讓步方式？有何特點(diǎn)？

412.聯(lián)系實(shí)際分析德國商人的談判風(fēng)格。

413.簡述闡述的技巧。

414.簡述我國國際商務(wù)談判的基本原則。

415.簡述國際商務(wù)談判中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

1.答案C

解析

立場式談判，是指談判者竭力謀求己方的最大利益，堅(jiān)持對(duì)抗中的強(qiáng)硬立場，以迫使對(duì)方作出較大讓步為直接目標(biāo)的談判方式。這種談判方式的基本特征是：談判一開局就以強(qiáng)硬的態(tài)度出現(xiàn)，以壓對(duì)方降低目標(biāo)，并把對(duì)方的讓步視為己方的勝利；一般情況下很少讓步，即使讓步也是無奈之舉，在無退路時(shí)，常以激憤之態(tài)甚至中途退場來向?qū)Ψ绞┘訅毫?，而且置談判時(shí)間期限于不顧，頗有耐心。立場式談判把談判看做是意志力的較量與競爭，認(rèn)為在談判中立場越強(qiáng)硬，最終獲取的利益也越多。因此，運(yùn)用談判策略的宗旨是：一爭、二拖、三得利。

2.答案C

解析宗教信仰的影響與作用：（1）政治事務(wù)。（2）法律制度。（3）國別政策。（4）社會(huì)交往與個(gè)人行為。（5）節(jié)假日與工作時(shí)間。

3.答案B

解析“A”是指達(dá)成談判協(xié)議。

4.答案D

解析沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。這種模擬的優(yōu)點(diǎn)是利用人們的競爭心理，使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。談判者的才干有了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，人人會(huì)開動(dòng)腦筋，積極進(jìn)行創(chuàng)造性思維，在集體思考的強(qiáng)制性刺激及壓力下，能產(chǎn)生高水平的策略、方法及談判技巧。

5.答案A

解析模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判基本程序中的準(zhǔn)備階段

6.答案B

解析當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)、不愿承認(rèn)自己的錯(cuò)誤時(shí)，你不妨先給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，說一說他正確的地方，或者說一說他錯(cuò)誤存在的客觀根據(jù)，這也給對(duì)方提供了一些自我安慰的條件和機(jī)會(huì)。

7.答案C

解析“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”屬于強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

8.答案C

解析在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為意向

9.答案A

解析現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)為事前準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益，善于開拓新的市場。日本商人可謂人際關(guān)系的專家。

10.答案C

解析“按照貴方要求,我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”屬于強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

11.答案D

解析政治因素確實(shí)與商務(wù)活動(dòng)有著千絲萬縷的聯(lián)系，而且這種聯(lián)系決定了政治風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，一旦造成不良后果，往往難以避免消極影響，損失亦難以彌補(bǔ)。由此，提前預(yù)見和防范政治風(fēng)險(xiǎn)的能力是開展國際商務(wù)合作的客觀要求。

12.答案D

解析乙方采用的是以問代答

13.答案A

解析平等互利原則作為我國對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的一項(xiàng)基本準(zhǔn)則，必須貫徹于國際商務(wù)談判的各個(gè)方面。（1）在我國與各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易，絕不能強(qiáng)人所難，強(qiáng)塞給對(duì)方不需要的商品或強(qiáng)要對(duì)方無力供應(yīng)的商品。（2）我國與各國進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。同時(shí)，我國也決不接受任何不平等的條件和不合理的要求。（3）在對(duì)外貿(mào)易作價(jià)中，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持按照國際市場價(jià)格水平，確定商品進(jìn)出口價(jià)格。絕不能違反價(jià)值規(guī)律，脫離實(shí)際情況，不顧對(duì)方利益憑主觀決定。（4）在外貿(mào)交往中，必須“重合同，守信用”。

14.答案D

解析專門從事交易中介的中間商被稱為皮包商，此類為記憶類題目

15.答案C

解析日本人他們談判時(shí)總顯得彬彬有禮，富有耐性。在談判中他們往往深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，許多場合他們態(tài)度圓滑曖昧。即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也不會(huì)直截了當(dāng)予以表明，并不干脆利落

16.答案B

解析據(jù)心理學(xué)統(tǒng)計(jì)證明：一般人說話的速度為每分鐘120字～200字，而聽話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。

17.答案D

解析談判階段，正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中詢盤和還盤不是必須經(jīng)過的程序，但發(fā)盤和接受則是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。p17

18.答案D

解析評(píng)估法需要信息資料收集人員有比較扎實(shí)的市場學(xué)專業(yè)知識(shí)，即對(duì)自己所熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場信息資料的題目就可以決定取舍。

19.答案B

解析通常情況下,如果出口產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品為主,附加價(jià)值低,則換匯能力就比較低低

20.答案C

解析美國人的性格是外向隨意的，他們外露，坦率，誠摯，豪爽和人情，德國人具有自信，謹(jǐn)慎，保守，刻板和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c(diǎn)。日本人是沉默寡言，講究禮儀，好面子，耐心

21.答案A

解析

非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價(jià)”，可分為以下幾種情況：（1）具體價(jià)格待定?？梢栽诤贤瑑r(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法。（2）暫定價(jià)格。在合同中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價(jià)格后再進(jìn)行最后結(jié)算，多退少補(bǔ)。（3）部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。為了照顧雙方利益，解決雙方在采用固定價(jià)格或非固定價(jià)格方面的分歧，同時(shí)避免價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也可以采取部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格的方法；或是分批作價(jià)的方法，交貨期近的價(jià)格在訂約時(shí)間固定下來，余者在交貨前一定期限內(nèi)作價(jià)。

22.答案B

解析以價(jià)格作為談判的核心，雖然商務(wù)談判所涉及的項(xiàng)目和要素不僅僅是價(jià)格，價(jià)格只是談判內(nèi)容的一個(gè)部分，談判者的需要和利益也并不僅僅表現(xiàn)在價(jià)格上，但在幾乎所有的商務(wù)談判中其價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容。

23.答案B

解析固定價(jià)格不屬于應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段

24.答案A

解析美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長、著名律師尼爾龍伯格在《談判的藝術(shù)》中指出：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)