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文檔簡介

第一節(jié)國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念所謂國際商務(wù)談判，是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商，最終達到交易目的的行為過程。第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社二、國際商務(wù)談判的類型（一）按參加談判的主體數(shù)量劃分1.雙邊談判2.多邊談判第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社（二）按談判規(guī)模劃分1.小型談判2.中型談判3.大型談判第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社第十二章國際商務(wù)談判根據(jù)英國談判學(xué)家比爾·斯科特的劃分方法，大、中、小三種類型的談判標(biāo)準(zhǔn)如表12-1所示。武漢理工大學(xué)出版社（三）按談判方式劃分1.函電談判2.面對面談判3.橫向談判4.縱向談判第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社（四）按談判地點劃分1.主場談判2.客場談判3.中立地(第三地)及主客場輪流談判第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社（五）按談判當(dāng)事人所采取的策略和方針劃分1.讓步型談判2.立場型談判3.原則型談判第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社第二節(jié)國際商務(wù)談判的環(huán)境一、政治狀況二、經(jīng)濟狀況三、財政金融情況四、法律規(guī)定五、宗教信仰、社會風(fēng)俗、文化背景和商業(yè)習(xí)慣第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社第三節(jié)國際商務(wù)談判的過程與策略選擇一、準(zhǔn)備階段（一）搜集有關(guān)資料（二）確定談判對象（三）組建談判隊伍第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社二、實質(zhì)性談判階段（一）報價（二）討價（三）還價第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社三、協(xié)議簽訂階段（一）認(rèn)真核對合同文本及各種批件（二）確定簽字人、地點、時間和儀式等第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社四、后續(xù)階段（一）認(rèn)真履行合同（二）注意鞏固與客戶的關(guān)系（三）進行總結(jié)1.談判每個階段的小結(jié)2.談判結(jié)束后的總結(jié)第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社第四節(jié)世界主要國家和地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣一、美國二、日本三、英國四、德國第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社五、法國六、俄羅斯

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