市場培訓(xùn)：市場部門存在的價(jià)值和目的

市場體系培訓(xùn)課件市場部門存在的價(jià)值和目的2為什么要有市場人員呢？我聽到過有這么說的發(fā)傳單的要號碼的有的話能宣傳下品牌創(chuàng)造上門的……這些都沒錯(cuò)，但是都不足以讓市場人員成為一個(gè)崗位不一定……需要一些先決條件：①擁有實(shí)時(shí)號碼渠道每個(gè)月不少于2萬條（以每個(gè)月目標(biāo)18萬為例），并擁有呼叫中心②每個(gè)月?lián)碛胁簧儆?0萬的媒體宣傳費(fèi)用③擁有無與倫比的社會或政府關(guān)系是不是可以說沒有市場部一家機(jī)構(gòu)就沒法運(yùn)營了呢？！你·有木有?。坑?？恭喜你你節(jié)省了一個(gè)崗位的費(fèi)用以及涉及到的市場預(yù)算并說明您的機(jī)構(gòu)至少不會虧您至少需要將每個(gè)月的三分之一的時(shí)間用來維護(hù)個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和拓展上您的支持將只存在招待費(fèi)用沒有！也好辦！設(shè)立崗位，根據(jù)行業(yè)原則辦事，讓您每個(gè)月的營業(yè)目標(biāo)感覺更踏實(shí)您將招募至少一名市場專員，根據(jù)范圍內(nèi)的市場預(yù)算腳踏實(shí)地的為銷售部門提供盡可能多的有效數(shù)據(jù)，策劃活動推廣品牌這是一個(gè)選擇題，您的選擇決定了您后期的經(jīng)營原則第一部分：早教市場概述第二部分：地推板塊第三部分：社區(qū)板塊第四部分：異業(yè)渠道板塊第五部分：網(wǎng)絡(luò)板塊第六部分：市場計(jì)劃的定制第七部分：考核contents目錄1第一部分：早教市場概述

早教市場概述什么是早教的市場早教市場工作人員的基本概念如何做好市場工作策劃能力的要求9

什么是早教市場早教市場是由于早教行業(yè)的快速發(fā)展中凸顯出的一個(gè)重要部門，他主要承擔(dān)著公司品牌體系的建立宣傳，銷售體系的數(shù)據(jù)支撐，作為一個(gè)需要公司投入資金進(jìn)行操作的部門崗位，多部門的協(xié)調(diào)多領(lǐng)域的交流構(gòu)成了早教市場這個(gè)綜合性的崗位10

早教市場工作人員的基本概念早教市場從業(yè)人員是一個(gè)結(jié)果導(dǎo)向的工作要求，其每一次策劃、每一次推廣都以實(shí)際的品牌擴(kuò)張度、潛在客戶信息收集數(shù)量為目標(biāo)，在保證數(shù)據(jù)目標(biāo)完成的情況下盡可能的節(jié)約費(fèi)用成本，建立市場體系，為銷售部提供足夠多與客戶接觸的機(jī)會為公司品牌盡可能為大眾所熟知，可以說早教市場從業(yè)人員的核心要求是做品牌做數(shù)據(jù)，樹立立體的市場概念，而不是簡簡單單的發(fā)單簽單而已。熟知自身崗位的價(jià)值和要求，才可以更好的從事工作本身11

如何做好早教市場工作做好市場工作的方法可以列舉出很多，網(wǎng)絡(luò)上也有大量的資料和心得，但是一個(gè)成功早教市場從業(yè)人員的一些特質(zhì)是萬變不離其宗的，他們是：①吃苦耐勞，大量的一線工作是任何成功從業(yè)人員的基礎(chǔ)，吃得苦中苦才會深刻體會早教市場的一些特點(diǎn)②主動出擊，想得到不如做得到，只有及時(shí)行動才能抓住先機(jī)擊敗對手③善于學(xué)習(xí)，不要為做事而去做事，在整個(gè)過程中要主動去思考為什么要這樣做，如果換一種方法會不會更好，同樣的方式下會不會有更好的方式，只有不停的學(xué)習(xí)不停的觀摩不停的請教才能有明顯的進(jìn)步④堅(jiān)持，堅(jiān)持是成功的基石，你做到了簡單重復(fù)，你就成功了⑤謙虛，只有謙卑的態(tài)度才有或許進(jìn)步的機(jī)會12

策劃能力的要求策劃能力是構(gòu)成早教市場從業(yè)人員的基石，因?yàn)槿魏涡问降氖袌霾僮鞫荚从趯τ谀繕?biāo)市場調(diào)研分析后的策劃，早教市場從業(yè)人員每一次拜訪每一場活動背后都源自于你熟練的策劃分析能力。如何鍛煉良好的策劃能力呢？大量的案例閱讀，大量的案例，大量的自我策劃是鍛煉策劃能力的不二法則13常用表格

總結(jié)地推渠道地推網(wǎng)絡(luò)口碑市場招生15第二部分：地推板塊

早教市場地推部分培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施地推宣傳活動的意義前期市場調(diào)研常見地推操作方式常用市場地推表格Q&A環(huán)節(jié)制作屬于你的地推計(jì)劃17

實(shí)施地推宣傳活動的意義貢獻(xiàn)全年1/3至1/2招生量；鍛造有效、強(qiáng)執(zhí)行力的市場團(tuán)隊(duì)；為媒體宣提供終端“呼應(yīng)”補(bǔ)充；降低中心整體招生成本；有效狙擊“競爭對手”；降低中心運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；18

前期市場的調(diào)研我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行市場調(diào)研？市場調(diào)研無論是新的市場從業(yè)人員還是有經(jīng)驗(yàn)的市場工作人員都需要進(jìn)行的過程，任何沒有調(diào)研過程的市場決策往往很難經(jīng)受住市場的考驗(yàn)我們要進(jìn)行哪些調(diào)研？了解投資環(huán)境、了解競爭對手的競爭優(yōu)劣勢的分析、了解消費(fèi)者的需求我們?nèi)ツ睦镎{(diào)研？社區(qū)、商鋪、商場、人文環(huán)境、生活習(xí)慣、行業(yè)信息…..19

你需要注意哪些1、了解投資環(huán)境元素：周邊經(jīng)濟(jì)區(qū)域劃分、各區(qū)域人口、樓盤數(shù)、入住率、孩子年齡段資源分析、消費(fèi)水平分析、各商業(yè)點(diǎn)的分布。2、了解競爭對手的元素：競品的規(guī)模、服務(wù)體系、價(jià)格、常規(guī)活動、促銷活動、會員人數(shù)、競品輻射區(qū)域。3、競爭優(yōu)劣勢的分析的元素：我們的環(huán)境分析、我們的優(yōu)勢、我們的劣勢、我們的機(jī)會。4、了解消費(fèi)者的需求的元素：消費(fèi)者的教育觀念、教育成本的投入、消費(fèi)去向、帶養(yǎng)方式、消費(fèi)者的收入、家長關(guān)注寶寶哪方面能力的成長等。20

常見地推操作方式地推是什么？你能想到哪些？發(fā)單、采單、路演（小區(qū)、商場、合作伙伴等）、掃樓、貼海報(bào)、公益活動（制作回收舊電池、做郵政編碼牌、支持政府做美化環(huán)境的工藝噴繪等）、車貼等等地推的目的是？品牌宣傳信息采集地推的結(jié)果是？大家都知道了我們，若干條潛在客戶信息21

常見地推操作方式詳解發(fā)單：沿街、掃樓采單：指定地點(diǎn)專職兼職路演：社區(qū)商場公園策劃實(shí)施公益：指定物料服務(wù)大眾巡游：物料特殊，需接地氣新穎的地推方式時(shí)時(shí)在更新，需要我們隨時(shí)了解動態(tài)！22

定點(diǎn)咨詢實(shí)施流程確定戶外咨詢預(yù)案報(bào)市場經(jīng)理或店長審批制訂詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃召開分工會選擇場地確認(rèn)時(shí)間兼職招聘培訓(xùn)宣傳品及問卷制作準(zhǔn)備禮品及活動用品準(zhǔn)備場地布置設(shè)置調(diào)試人員分組資料分配派單現(xiàn)場咨詢現(xiàn)場監(jiān)控指導(dǎo)撤出場地跟蹤回訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)總結(jié)分析23

制訂活動預(yù)案戶外定點(diǎn)咨詢活動預(yù)案活動目的本次活動計(jì)劃創(chuàng)造信息量___個(gè)、有效信息量___個(gè)、咨詢量____個(gè)活動主題

活動時(shí)間

年

月

日

點(diǎn)

分開始到什么時(shí)間結(jié)束活動地點(diǎn)本次選擇場地的范圍、規(guī)模大小參加人員根據(jù)活動規(guī)模，確定參加人員數(shù)量活動內(nèi)容填寫調(diào)查問卷（份）發(fā)放宣傳資料（份）贈送禮品（個(gè)）其它宣傳形式描述活動費(fèi)用（元）兼職人員工資宣傳品費(fèi)用禮品費(fèi)辦公用品、勞保費(fèi)：場地費(fèi)設(shè)備費(fèi)（租賃）交通費(fèi)、運(yùn)輸搬運(yùn)、餐飲費(fèi)備注

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市場專員或市場主管提前20天針對預(yù)案制訂詳細(xì)、可執(zhí)行的行動方案，應(yīng)包括以下內(nèi)容：本次活動的創(chuàng)造咨詢量/有效信息量、報(bào)名量目標(biāo)；活動規(guī)模、活動內(nèi)容、活動時(shí)間和活動地點(diǎn)。根據(jù)活動規(guī)模，確定參加人員數(shù)量；小規(guī)?；顒佑?名咨詢師帶領(lǐng)2－4名兼職；大規(guī)?；顒涌梢杂?－3名咨詢師帶領(lǐng)4－10名兼職人員。擬定兼職員工的招聘要求，招聘數(shù)量，招聘渠道，招聘負(fù)責(zé)人；兼職員工的培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。擬定活動所需要的現(xiàn)場設(shè)備、宣傳展示品、禮品、調(diào)查問卷的種類和數(shù)量；指定準(zhǔn)備這些設(shè)備及用品的具體負(fù)責(zé)人。計(jì)算此次活動所需經(jīng)費(fèi)，預(yù)期咨詢成本，招生成本；制訂定點(diǎn)咨詢活動執(zhí)行方案25

商業(yè)繁華地帶：周末上午9：30至晚6：30，周三至周五晚5點(diǎn)到8點(diǎn)；電腦城、書城：周末上午9點(diǎn)至關(guān)閉，如果關(guān)閉時(shí)間比較晚，應(yīng)在晚上8點(diǎn)前；超市：每日晚4點(diǎn)到8點(diǎn)，周末上午9點(diǎn)至下午5點(diǎn)；婦幼保健院：周一至周四上午9:00—12:00我們計(jì)劃舉行活動當(dāng)天，是否還有其他商家的活動，特別是大型活動，對方的經(jīng)營項(xiàng)目是否和我方的經(jīng)營項(xiàng)目有競爭，對方的具體位置及規(guī)模，根據(jù)以上情況調(diào)整活動時(shí)間和活動位置的選擇。如果活動中，我們有電器設(shè)備需要使用，選擇場地時(shí)應(yīng)確認(rèn)該場地是否有220V交流電及電源位置；能否保證活動的正常使用；是否提供電源連接線及電源連接線的長度，若需要我們自己準(zhǔn)備，應(yīng)準(zhǔn)備多長的電源連接線。小規(guī)模場地的使用面積（只擺咨詢臺）約為3－8平米；中大規(guī)模場地的使用面積（需擺放背景板、音響等）約為10－20平米；中大規(guī)模場地的價(jià)格：依據(jù)人流量洽談價(jià)格不高于500元/次（每周末2天為1次）；每月小規(guī)模場地使用次數(shù)超15次場地費(fèi)不超過100元/次，建議控制<50元/次；26

常用地推表格27

交流時(shí)間分析你所模擬的城市地推活動開展可行性？3月份地面推廣活動工作思路？28

圖片29

圖片30第三部分：社區(qū)活動

早教市場社區(qū)部分培訓(xùn)項(xiàng)目常見社區(qū)推廣形式社區(qū)調(diào)研相關(guān)要素及談判技巧社區(qū)活動常用物料Q&A環(huán)節(jié)案例分享制作屬于你的社區(qū)活動計(jì)劃32

常見社區(qū)活動的推廣形式常規(guī)駐點(diǎn)、社區(qū)講座、社區(qū)課程展示、親子活動、親子比賽、單頁派發(fā)、節(jié)日居民公益服務(wù)活動33

社區(qū)調(diào)研相關(guān)要素及談判技巧常見可以操作社區(qū)活動的社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)3-5年盤齡的小區(qū)、足夠多的孩子、盡可能少的出入口、有適合擺放物料的場地、合理的收費(fèi)、有相對集中的人流時(shí)間、交通距離中心交通方便、小區(qū)業(yè)主平均收入較高34

社區(qū)調(diào)研相關(guān)要素及談判技巧1、以舉行小型活動的方式來開展，通過老師展示來吸引家長和小朋友達(dá)到為居民增加生活元素的氣氛（比賽、課程展示等）2、設(shè)立咨詢臺配合市場調(diào)查，進(jìn)行宣傳和留名單3、懸掛各類的橫幅、宣傳欄等宣傳幼兒教育常識、改變家長的教育觀念4、由中心發(fā)動舉辦中大型活動5、切合樓盤推廣，由物業(yè)發(fā)起，在樣板房附近舉辦親子活動或者在樣板房舉行課程展示6、由物業(yè)發(fā)動，中心協(xié)助物業(yè)舉辦居民節(jié)日活動。中心聯(lián)合外聯(lián)商家提供禮品7、聯(lián)合街道、居委會或者婦聯(lián)等政府機(jī)構(gòu)，讓這些單位出面進(jìn)駐社區(qū)搞大型活動8、直接尋找利益人，通過利益的政策，讓利益人直接促成相關(guān)活動35

社區(qū)活動常用物料帳篷、展臺、地墊、賽道、充氣帳篷、X展架、DM單頁、各類表格、文具（圓珠筆、大頭筆、大透明膠、剪刀、夾板）、橫幅、電源線、飲用水、胸貼、禮品、小印章、分組指引標(biāo)識、區(qū)域指引標(biāo)識、桌子、凳子、比賽教具、比賽用物料、音響、小蜜蜂耳麥、KT版、繩子、氣球、打氣筒、排隊(duì)圍欄（視活動規(guī)模再確定物料具體數(shù)量）36

交流時(shí)間Q&A環(huán)節(jié)案例分享制作你10月的社區(qū)活動計(jì)劃37

圖片38第四部分：異業(yè)渠道板塊

早教市場異業(yè)渠道部分培訓(xùn)項(xiàng)目異業(yè)渠道的概念常見異業(yè)渠道操作方式大客戶渠道Q&A環(huán)節(jié)案例分享制作屬于你的異業(yè)渠道計(jì)劃40

異業(yè)渠道的概念在早教市場實(shí)際操作中，往往需要和一些有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)或者商戶進(jìn)行接觸洽談合作，通過特定的方式獲取到對方客戶信息，而這種市場操作方式統(tǒng)稱為異業(yè)渠道。而根據(jù)合作的方式以及消化數(shù)據(jù)的方式不同異業(yè)渠道又可以分為渠道數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)41

異業(yè)渠道的概念在早教市場實(shí)際操作中，往往需要和一些有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)或者商戶進(jìn)行接觸洽談合作，通過特定的方式獲取到對方客戶信息，而這種市場操作方式統(tǒng)稱為異業(yè)渠道。而根據(jù)合作的方式以及消化數(shù)據(jù)的方式不同異業(yè)渠道又可以分為渠道數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)狹義：攝影機(jī)構(gòu)、母嬰商超、嬰兒游泳…廣義：汽車4S店、美體塑身、書店書城…他們都是異業(yè)，他們都是有‘結(jié)果’的異業(yè)42

常見異業(yè)渠道操作方式異業(yè)渠道的常規(guī)操作方式效果最好的方式就是商盟！商盟模式無論是大型機(jī)構(gòu)還是小型機(jī)構(gòu)均需要掌握的一種市場操作模式，它最大的優(yōu)勢在于多家合作伙伴、統(tǒng)一主題、統(tǒng)一思路、分?jǐn)傎M(fèi)用的操作市場，在互相宣傳品牌的基礎(chǔ)上減少了資金投入又?jǐn)U大了活動的規(guī)模增加潛在客戶的信息采集數(shù)量，是早教機(jī)構(gòu)在行業(yè)內(nèi)實(shí)力的體現(xiàn)

商盟是指由共同目標(biāo)群體單營業(yè)項(xiàng)目不同的機(jī)構(gòu)或者商戶組成，這些機(jī)構(gòu)或者商戶操作的產(chǎn)品并不與早教沖突，例如兒童攝影、美術(shù)舞蹈、糕點(diǎn)、親子論壇等。最少由3家機(jī)構(gòu)組織最多不超過5家，每個(gè)月定期組織市場策劃會議，共同進(jìn)行市場活動的場所、規(guī)模、費(fèi)用的設(shè)計(jì)43

商盟常規(guī)合作方式常規(guī)商盟活動形式：長期、短期、一次性合作

長期：長期合作形式是指通過簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，在承諾相應(yīng)責(zé)任和義務(wù)的基礎(chǔ)上，約定以每月一場活動為基礎(chǔ)，定期溝通策劃實(shí)施最后共享資源的合作方式

短期：在承諾相應(yīng)責(zé)任和義務(wù)的基礎(chǔ)上，約定一定時(shí)期內(nèi)（一個(gè)月打底，比如一個(gè)月內(nèi)合作2場社區(qū)或者商場活動等）活動為基礎(chǔ)，定期溝通策劃實(shí)施最后共享資源的合作方式

一次性：在承諾相應(yīng)責(zé)任和義務(wù)的基礎(chǔ)上，在指定時(shí)間和地墊進(jìn)行的一場活動為基礎(chǔ)，溝通策劃實(shí)施最后共享資源的合作方式

發(fā)起商盟的談判技巧

商盟洽談合作的核心理由就是‘資源利益’，毫無沖突的營業(yè)項(xiàng)目既不影響雙方的經(jīng)營又可以互惠互利的增加客源，自然會‘愿意談一談’。而這時(shí)，創(chuàng)意就起到了至關(guān)重要的作用，當(dāng)你去尋找異業(yè)商戶尋求合作的之前一定要有一個(gè)成熟的構(gòu)想和思路，在如何合作如何操作如何分配資源優(yōu)劣勢都要向?qū)Ψ教拐\說明，這時(shí)只要你尋找的是一個(gè)有成熟市場觀念的市場負(fù)責(zé)人或者投資人，肯定會知道這種合作方式會為他本身帶來的利益，而這種利益最終會促使雙方‘試一次’的可能，而一場用心合作的活動會帶來更長期的合作44

例子米其兒早教經(jīng)過洽談協(xié)商與一家兒童攝影一家嬰兒游泳館成立的商盟關(guān)系，并約定三家每個(gè)月至少進(jìn)行一次三方共同參與的活動

首先三方會約定一個(gè)固定的日期由三方負(fù)責(zé)市場活動策劃的專員見面進(jìn)行活動策劃，并討論出具體的場地、內(nèi)容、流程及各自負(fù)責(zé)的部分（有的負(fù)責(zé)采單有的負(fù)責(zé)表演有的負(fù)責(zé)吸引潛在客戶，每一家擅長的點(diǎn)都有所不同，集中起來可以彌補(bǔ)各自的短板）然后，三方根據(jù)各自的分工分別準(zhǔn)備保持溝通的頻率，然后再指定的時(shí)間和日期到達(dá)指定的地墊分別設(shè)立展臺開展活動最后名單共享。

活動之外，三方還可以互通會員卡，也可以到互相的機(jī)構(gòu)進(jìn)行活動。45

大客戶渠道什么是大客戶渠道？！大客戶有什么特征？超過5萬以上的會員、擁有自主DM雜志、行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先、重視與會員之間的互動交流大客戶渠道可以提供數(shù)以萬計(jì)的優(yōu)質(zhì)會員信息46

交流時(shí)間Q&A環(huán)節(jié)案例分享制作屬于你的異業(yè)渠道計(jì)劃，你的大客戶渠道在哪里？47

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49第五部分：網(wǎng)絡(luò)板塊

早教市場網(wǎng)絡(luò)部分培訓(xùn)項(xiàng)目市場方向的網(wǎng)絡(luò)營銷概述網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方式方法及采納標(biāo)準(zhǔn)常規(guī)必備的市場工具：QQ、微博、陌陌、母嬰應(yīng)用等市場方向的網(wǎng)絡(luò)營銷的表現(xiàn)形式制作屬于你的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃51

市場方向的網(wǎng)絡(luò)營銷概述市場方向的網(wǎng)絡(luò)營銷并不是常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)營銷，他與