招商部工作管理手冊(cè)

699

招

商

部

工

作

管

理

手

冊(cè)

目錄

第一章、招商部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

一、組織架構(gòu)圖

二、部門崗位職責(zé)

三、各崗位職責(zé)及工作規(guī)范

四、薪資的績效考核及傭金方案

第二章、招商部管理制度

一、考勤制度

二、案場(chǎng)制度

三、值班制度

四、接待規(guī)范

五、匯報(bào)制度

六、簽約流程

第三章、2013年招商部工作安排

一、招商流程圖

二、2013年招商部工作計(jì)劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)表

第一章招商部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

一、組織架構(gòu)圖

招商部經(jīng)理

招商部主管（外拓）案場(chǎng)主管

招

招

商

商

助

助

理

理

二、部門職責(zé)

部門職能：根據(jù)項(xiàng)目的定位及規(guī)劃、結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需求為

699

文化創(chuàng)意園項(xiàng)目進(jìn)行招商

1）組織對(duì)項(xiàng)目的分析和定位，掌握招商進(jìn)度，分析招商過程

中出現(xiàn)的問題，并對(duì)招商過程中出現(xiàn)的困難做出相應(yīng)的

預(yù)案或建議處理辦法；

2）項(xiàng)目所處地理位置及商業(yè)行情進(jìn)行調(diào)研分析；

3）項(xiàng)目定位及價(jià)格的準(zhǔn)確判斷，對(duì)業(yè)態(tài)分布進(jìn)行規(guī)劃；

4）擬定招商租賃文件及合同；

5）完成項(xiàng)目規(guī)劃目標(biāo)商家租賃合同的簽訂，督促商戶繳納合

同約定的保證金及首付租金；

6）與相關(guān)部門密切合作，做好經(jīng)營戶進(jìn)場(chǎng)、裝修、調(diào)整工

作；

7）及時(shí)反饋市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)及同行業(yè)項(xiàng)目營運(yùn)情況

8）根據(jù)發(fā)展需求和項(xiàng)目實(shí)際情況，廣泛接觸文化創(chuàng)意地

產(chǎn)的目標(biāo)商家,收集整理并儲(chǔ)備戰(zhàn)略合作伙伴

三、各崗位職責(zé)及工作規(guī)范

（一）招商部經(jīng)理

A、崗位職責(zé)

1）全面負(fù)責(zé)、主持招商部門日常工作，確保部門的正常有序。

2）制訂各階段招商計(jì)劃，布置和安排本部各項(xiàng)工作有計(jì)劃開

展。

3）負(fù)責(zé)開展部門員工招商技能的培訓(xùn)，指導(dǎo)、幫助團(tuán)隊(duì)人員

的工作，不斷強(qiáng)化和提高員工的素質(zhì)。

4）負(fù)責(zé)考核部門員工，調(diào)動(dòng)工作積極性，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力。

5）參與項(xiàng)目定位、布局業(yè)態(tài)規(guī)劃。

5）組織市場(chǎng)調(diào)查，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并針對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)

爭(zhēng)的需要提出應(yīng)對(duì)策略。

7）負(fù)責(zé)的招商工作，對(duì)各項(xiàng)業(yè)態(tài)洽談、簽約工作進(jìn)行管理、

協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同。

8）指導(dǎo)本部門員工對(duì)租賃合同的管理、建檔、查詢工作。

9）定期向總經(jīng)理匯報(bào)工作，負(fù)責(zé)總經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)。

10）協(xié)調(diào)本部門同其它部門之間的工作。

B、工作規(guī)范

1）根據(jù)項(xiàng)目的定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃，結(jié)合招商原則和市場(chǎng)實(shí)際狀

況，合理制定本部門年度的總體工作計(jì)劃和月、周度工作計(jì)

劃。

2）根據(jù)整體經(jīng)營決策，指導(dǎo)督促招商主管制定招商計(jì)劃。

3）每周召開一次部門員工工作總結(jié)報(bào)告會(huì)、檢查督促工作進(jìn)

度。

4）對(duì)部門各業(yè)務(wù)口合理分工，使其各盡其能，責(zé)權(quán)分明，并形

成合力。

5）有效指導(dǎo)下屬開展各項(xiàng)工作，保證工作順利、高效完成。

6）日常檢查：

＞不定時(shí)抽查各業(yè)務(wù)口工作進(jìn)度情況，隨時(shí)監(jiān)督、指導(dǎo)。

＞分周、月、季檢查各種報(bào)表，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。

（二）招商部主管

A、崗位職責(zé)

1）按招商流程及部門工作制度要求進(jìn)行日常招商工作；

2）開展市場(chǎng)調(diào)查、分析，為上級(jí)及時(shí)提供有效的業(yè)務(wù)信息；

3）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)有效地開辟新的商戶，拓寬招商渠

道,

持續(xù)收集目標(biāo)商戶信息，建立詳實(shí)的商戶檔案；

4）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在問題及建議解決方法；

5）安排開展每天個(gè)人及業(yè)務(wù)口人員對(duì)目標(biāo)客戶的拜訪或邀

約；

6）每日與客戶溝通進(jìn)展信息，以書面材料匯總遞交部門經(jīng)

理；

7）辦理成交客戶合同的簽定，及有希望成交客戶的跟進(jìn)；

8）按時(shí)完成上級(jí)交辦的其他工作任務(wù)；

B、工作規(guī)范：

1、根據(jù)招商部經(jīng)理制定下達(dá)給外拓招商口的招商計(jì)劃，招商

主管分配個(gè)人及小組人員（招商助理）周、月、季度工作任

務(wù)。

即：a.按月編制外拓目標(biāo)客戶的數(shù)量和意向商家的數(shù)量；

b.按月編制引進(jìn)商家的數(shù)量

2、貫徹“忠誠服務(wù)”理念，并落實(shí)到招商團(tuán)隊(duì)實(shí)際招商工作

中。

（三）案場(chǎng)主管

A、崗位職責(zé)

1）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)口（招商中心案場(chǎng)）來訪客戶接待工作管理；

2）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)小組成員（招商助理）的日常工作的指導(dǎo)與幫

助；

3）負(fù)責(zé)招商中心日常招商資料物品及設(shè)備的管理；

4）負(fù)責(zé)合同信息輸入電腦工作，并匯總建立合同臺(tái)帳；

5）負(fù)責(zé)來訪客戶、客戶意向等級(jí)分類的數(shù)據(jù)信息存檔工作；

6）每日接待客戶的溝通信息，以書面材料匯總遞交部門經(jīng)

理；

7）服從及團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)合理工作安排；

B、工作規(guī)范

1、根據(jù)招商部經(jīng)理制定下達(dá)給案場(chǎng)業(yè)務(wù)口的招商計(jì)劃，案場(chǎng)主

管分配個(gè)人及小組人員（招商助理）周、月、季度工作任

務(wù)。

即：a、按月編制商家的接觸的數(shù)量和意向商家的數(shù)量；

b、按月編制引進(jìn)商家的數(shù)量

2、貫徹“忠誠服務(wù)”理念，并落實(shí)到招商團(tuán)隊(duì)實(shí)際招商工作

中。

（四）招商助理（外拓）

A、崗位職責(zé)：

1）協(xié)助主管外拓及跟進(jìn)目標(biāo)客戶，完成每月下達(dá)的招商任

務(wù)；

2）協(xié)助招商主管進(jìn)行定期的市場(chǎng)調(diào)查，熟悉了解其他同類項(xiàng)

目的招商信息。

3）協(xié)助招商主管處理簽約商家裝修、工程等入駐工作；

B、工作規(guī)范:

1）按照部門分解至業(yè)務(wù)口招商主管下達(dá)的招商任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行

招商考核。

2）貫徹“忠誠服務(wù)”理念，落實(shí)到招商團(tuán)隊(duì)實(shí)際招商工作

中。

（五）招商助理（案場(chǎng)）

A、崗位職責(zé)：

1）案場(chǎng)來電、來訪商戶的接待；

2）案場(chǎng)來訪客戶信息資料登記建檔成冊(cè)；

3）掌握招商政策，了解其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目信息；

4）協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成招商計(jì)劃；

5）協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)定期完成工作總計(jì)和工作計(jì)劃；

6）協(xié)助主管、經(jīng)理完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作；

B、工作規(guī)范：

1）按照部門分解至業(yè)務(wù)口案場(chǎng)主管下達(dá)的招商任務(wù)指標(biāo)進(jìn)

行招商考核。

2）貫徹“忠誠服務(wù)”理念，落實(shí)到招商團(tuán)隊(duì)實(shí)際招商工作

中。

四、薪資績效考核及傭金方案

4.1.薪資與績效結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)工資傭金（該金額為稅后金額）

1）招商部經(jīng)理薪資結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)工資8000元傭金；

2）招商部主管薪資結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)工資30004000元傭金;

3）案場(chǎng)主管薪資結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)工資25003500元傭金；

4）招商助理薪資結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)工資18002000元傭金;

4.2、招商部績效考核辦法

1）任務(wù)制定：招商部經(jīng)理每月月底制定次月部門工作計(jì)劃及

招商任務(wù)，由分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)。按計(jì)劃指標(biāo)劃分配至招

商

部各業(yè)務(wù)口招商任務(wù)，各業(yè)務(wù)口細(xì)分給各崗位人員。

2）績效考核的界定：以每月個(gè)人完成月計(jì)劃任務(wù)總量的百分

比

為準(zhǔn)；

3）各崗位人員月薪資計(jì)算辦法：

招商部經(jīng)理：每月個(gè)人薪資二（50%基礎(chǔ)工資）（50%基礎(chǔ)工資X個(gè)

人月計(jì)劃任務(wù)完成比例）

招商主管：每月個(gè)人薪資二（60%基礎(chǔ)工資）（40%基礎(chǔ)工資X個(gè)

人月計(jì)劃任務(wù)完成比例）

案場(chǎng)主管：每月個(gè)人薪資二（70%基礎(chǔ)工資）（30%基礎(chǔ)工資X個(gè)

人月計(jì)劃任務(wù)完成比例）

招商助理：每月個(gè)人薪資=（85%基礎(chǔ)工資）（15%基礎(chǔ)工資X個(gè)

人月計(jì)劃任務(wù)完成比例）

崗位日常工作績效考核

部分部分

招商部基礎(chǔ)工資的

個(gè)人月計(jì)

50%X個(gè)

基礎(chǔ)工資X劃任務(wù)完成比

經(jīng)理50%例

人

招商部

基礎(chǔ)工資的每

40%X個(gè)人月計(jì)

基礎(chǔ)工資X

劃任務(wù)完成比

主管60%

例月

基礎(chǔ)工資的薪

案場(chǎng)主管30%X個(gè)人月計(jì)

基礎(chǔ)工資X

劃任務(wù)完成比

70%

例資

基礎(chǔ)工資X基礎(chǔ)工資的

招商助理15%X個(gè)人月計(jì)

劃任務(wù)完成比

85%

例

4.3、招商簽約商戶傭金計(jì)提辦法

1）傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)：簽訂當(dāng)月起始租金X租賃面積X計(jì)提比例

（該標(biāo)準(zhǔn)金額為稅后金額）

2）招商部傭金計(jì)提比例:

非招商部員工渠道招商

招商項(xiàng)目招商部人員渠道招商（由上級(jí)部門或領(lǐng)導(dǎo)指派的客戶

成功簽約的）

699招商部計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)：招商部計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)：

創(chuàng)意工場(chǎng)商戶簽約當(dāng)月租金總額商戶簽約當(dāng)月租金總額

的30%；的20%

招商部計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)：招商部計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)：

699

商戶簽約當(dāng)月租金總額商戶簽約當(dāng)月租金總額

生活空間

的30%;的15%

4.4、傭金計(jì)提時(shí)間及流程：

簽約商戶的合同履約保證金及首付租金到帳后的當(dāng)月

II

招商部經(jīng)理統(tǒng)計(jì)制作傭金計(jì)提表

V、，

財(cái)務(wù)審核計(jì)提金額準(zhǔn)確無誤后，

VV

遞交總經(jīng)理簽批后

將總經(jīng)理簽批后的傭金計(jì)提表交財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)于次月15日發(fā)

放。

4.5、創(chuàng)意工場(chǎng)二期、生活空間招商傭金計(jì)提時(shí)間節(jié)點(diǎn)

\項(xiàng)

時(shí)\目699創(chuàng)意工場(chǎng)699生活空間

間\

計(jì)提簽約當(dāng)月商戶租

第一階段在699生活空間正式營運(yùn)

金總額的18%

計(jì)提時(shí)間后，如需我部參與商鋪的二次

（以簽約商戶支付三個(gè)月

及比例招商，則二次招商傭金計(jì)提標(biāo)

履約保證金到減為準(zhǔn)）準(zhǔn)為：在二次成功簽約商鋪

后，簽約商戶繳納的履約保證

計(jì)提簽約商戶當(dāng)月租

第二階段金及首付租金到賬后三日內(nèi)，

金總額的12%我部于次月15日一次性計(jì)提

計(jì)提時(shí)間

（待完成創(chuàng)意工場(chǎng)計(jì)劃任商戶起租當(dāng)月租金總額的30%

及比例

務(wù)90%的招商面積）金額（該金額為不含稅價(jià)

格）。

第二章、招商部管理制度

一、考勤制度

1、部門員工工作時(shí)間為夏季早上8:30下午18:00分；

冬季早上8：30下午17：30分。

2、部門員工每日上、下班須親自打卡，如有漏打每次扣罰10

元，

一個(gè)月內(nèi)累計(jì)3次漏打（無未打卡說明則給予書面警告，

一個(gè)月內(nèi)累計(jì)2次書面警告，則作勸退處理。

3、部門員工，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應(yīng)向部門經(jīng)理

請(qǐng)示并獲得書面批準(zhǔn)才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。

4、部門員工實(shí)行六天工作制，采用周一至周五輪休制，休假要

由

部門經(jīng)理統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過三天。

5、如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須于當(dāng)日上班前告知部門經(jīng)理且獲得

批

準(zhǔn)，并在上班后的一個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，若沒有及時(shí)

知

會(huì)部門經(jīng)理作曠工處理及予以口頭警告。

6、招商人員必須及時(shí)填寫《客戶來訪資料登記表》、《已租客

戶資

料表》、《工作周報(bào)》、《工作月報(bào)》及《意向客戶資料名

單》等,

每天交經(jīng)理存檔。

7、凡開業(yè)和舉行重大活動(dòng)期間休假，請(qǐng)假須征得部門經(jīng)理同

意，

否則按曠工論處。

8、凡相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況須向上級(jí)請(qǐng)示，

若

不同意則不得缺席。

9、安排市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)天，必須先回，知會(huì)上級(jí)，再由出發(fā)。

10、工作時(shí)間內(nèi)，需要外出時(shí)須向上級(jí)申請(qǐng)，不得私自決定。擅

離

崗位沒有上報(bào)者作曠工論處。

二、案場(chǎng)制度

1、工作期間需儀容整潔，按規(guī)定著裝，保持個(gè)人形象。

2、非招商部同事在未經(jīng)允許的情況下禁止進(jìn)入前臺(tái)就坐。

3、輪值人員接待完畢進(jìn)入工作區(qū)后，應(yīng)主動(dòng)提醒下一輪值人員。

4、前臺(tái)上必須坐姿端正，嚴(yán)禁打瞌睡，吃零食，做與工作無關(guān)的

事。

（違者扣罰20元/次）

5、招商助理嚴(yán)禁在前臺(tái)撥打私人電話，以免影響招商熱線的暢

通。

（違者扣罰10元/次）

6、工作物品堆放應(yīng)整齊，前臺(tái)和接待區(qū)內(nèi)禁止擺放私人物品。

（經(jīng)提醒后仍違者扣罰10元/次）

7、前臺(tái)于下班前清空，重要資料妥善保管。

8、客戶提出的任何要求，要以書面形式上報(bào)上級(jí)主管，不得自己

私自應(yīng)許客戶。

9、嚴(yán)禁本部員工在案場(chǎng)大聲喧嘩、爭(zhēng)吵、斗毆。（經(jīng)提醒后仍違

者

扣罰100元/次）

10、部門員工須嚴(yán)格服從案場(chǎng)的管理，若有申訴，可越級(jí)以書面形

式投至高層領(lǐng)導(dǎo)（也可采用電話投訴不得采用諸如罷工

等過激行為。（違者扣罰100元/次）

11、嚴(yán)禁無人接聽招商熱線，如未能接聽全部招商助理均受處罰。

（違者扣罰10元/次）

三、午間值班制度

1、午間值班期間招商助理不得無故離開前臺(tái)；

2、午間值班期間招商助理不得以趴、臥、彎等姿勢(shì)坐于前臺(tái)；

3、午間值班期間招商助理不得長時(shí)間進(jìn)行私人事宜；

4、午間值班期間招商助理不得玩弄手機(jī)；

5、午間值班期間招商助理不得精神萎靡；

6、午間值班期間招商助理不得更換工作服裝；

7、未值班招商助理午間外出不得趣過30分鐘；

招商人員如有違反以上《午間值班制度》，每違反一次則處罰20

■7Go

第三章接待規(guī)范

1、作業(yè)工具包括：手冊(cè)夾、名片、簽字筆、計(jì)算機(jī)。（手冊(cè)內(nèi)

容：

總體規(guī)劃圖、外立面圖形、項(xiàng)目彩頁、項(xiàng)目施工圖等）

2、客戶進(jìn)入后，招商助理必須就位，做好接待準(zhǔn)備。接待規(guī)范一

一開門迎接，面帶笑容，主動(dòng)詢問。詢問內(nèi)容：是否第一次前

來，是否有其他業(yè)務(wù)人員接待過。

3、沙盤介紹一以項(xiàng)目總體情況為主（地理位置、整個(gè)項(xiàng)目概況

等）

4、洽談區(qū)（產(chǎn)品介紹）以產(chǎn)品為主

引導(dǎo)客戶入座后，主動(dòng)供應(yīng)茶水，吸煙提供煙缸，客戶走后應(yīng)

立刻收拾桌面，桌椅歸位。

5、接待完畢送客戶離開，必須開門將客戶送至門外；并說

“歡迎再次光臨”O(jiān)

6、招商助理接待完客戶后，應(yīng)及時(shí)填寫到訪客戶登記表。

五、匯報(bào)制度

1、工作匯報(bào)堅(jiān)持“逐級(jí)匯報(bào)”制。即招商人員向本部門負(fù)責(zé)人進(jìn)

行

匯報(bào)，部門負(fù)責(zé)人向總經(jīng)理匯報(bào)。

?匯報(bào)內(nèi)容主要是本部各工作崗位的工作進(jìn)展情況；領(lǐng)導(dǎo)分配

的臨

時(shí)性工作完成情況；各任務(wù)目標(biāo)實(shí)施情況及存在的問題，對(duì)工作

的看法及建議；其它需要匯報(bào)的內(nèi)容。

?招商人員《工作周報(bào)》填報(bào)內(nèi)容包括：每周工作內(nèi)容，完成

情況，

重大事件的記錄，疑難問題的處理等。

?招商人員《工作月報(bào)》以工作小結(jié)的形式填報(bào)，內(nèi)容包括：

總結(jié)

本月工作內(nèi)容和計(jì)劃下月工作。并向部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行匯報(bào)；部門

負(fù)責(zé)人向總經(jīng)理匯報(bào)個(gè)人和部門的工作。

?由部門負(fù)責(zé)人組織招商人員一周（月）工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)招

商人員

在工作中遇到的疑點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議討論。

?招商人員的《工作周報(bào)》應(yīng)于每周六中午12:00前提交部門

負(fù)責(zé)

人，由部門負(fù)責(zé)人整理后于每周六下午4:00前提交總經(jīng)理，

《工

作月報(bào)》應(yīng)于當(dāng)月28號(hào)中午12:00前提交，由部門負(fù)責(zé)人整理

于當(dāng)月28號(hào)下午4:00前提交總經(jīng)理。如有特殊情況酌情。

?工作匯報(bào)的內(nèi)容必須清楚、有條理；對(duì)每項(xiàng)工作的完成情況

有清

晰說明。招商人員的《工作周報(bào)》、《工作月報(bào)》凡一個(gè)季度累

積

四次（不含四次）以上未交者，每次處罰50元。

8）簽約流程

第三章、2013年招商部工作安排

一、創(chuàng)意工場(chǎng)二期擬定招商流程圖

市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析

客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒

口

目標(biāo)客戶開發(fā)，拜訪、接洽

?口，

客戶分類、確定重點(diǎn)客戶

□

填寫招商意向表

?口，

客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)

XI

確定合作對(duì)象

,口，

與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可

租賃合同正式簽定、交付租賃場(chǎng)地

口，

提供裝修方案及效果圖

口

裝修方案審核、提供裝修入場(chǎng)許可

二、699招商部2013年工作計(jì)劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)表

區(qū)擬完成時(shí)間

工作內(nèi)容工作目標(biāo)

域節(jié)點(diǎn)

協(xié)助、督促屈臣氏、金苑、

因涉及消防等商業(yè)

潮宗百貨、澤聯(lián)童趣、百思

3月中下旬項(xiàng)目常見問題，固

生購等5家商戶于3月底完成

完時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

活裝修。

空非我部業(yè)務(wù)工作，

協(xié)助相關(guān)部門開展項(xiàng)目與商

相關(guān)的專業(yè)技能水

間戶的推廣、營運(yùn)口的對(duì)接工2—3月

平有限，固只可鼎

作

力相助。

我部對(duì)園區(qū)正式招

商以來存檔的北區(qū)

前期意向儲(chǔ)備商戶梳理2月3月底意向客戶做一輪創(chuàng)

意工場(chǎng)二期意向摸

底調(diào)查工作，

創(chuàng)全面調(diào)查市場(chǎng)商業(yè)

及創(chuàng)意改造項(xiàng)目的

意