728基金營(yíng)銷分析

市場(chǎng)多變之際，

我們?cè)鯓咏?jīng)營(yíng)和維護(hù)客戶？你怎么看待基金與客戶維護(hù)的關(guān)系？其實(shí)，我不喜歡賣基金至少，不喜歡賣股票型基金客戶虧錢，我的壓力也很很大貨幣基金沒有中收，如果不是從維護(hù)客戶的角度考慮，我也不喜歡賣債券型基金去年還不錯(cuò)，現(xiàn)在也還比較好賣，總算是還行。可是，我不知道今年還會(huì)不會(huì)繼續(xù)漲？可是，為了完成任務(wù)，為了生活，有時(shí)候還是不得不賣一些股票型基金，我的內(nèi)心很糾結(jié)……你不能不知道的幾項(xiàng)最新政策3月28日銀監(jiān)發(fā)[2013]8號(hào)《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問題的通知》3月1日國(guó)辦發(fā)[2013]17號(hào)

《關(guān)于繼續(xù)做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作的通知》3月28日國(guó)辦發(fā)[2013]22號(hào)

《國(guó)務(wù)院機(jī)構(gòu)改革和職能轉(zhuǎn)變方案》2012年12月24日財(cái)預(yù)[2012]463號(hào)《關(guān)于制止地方政府違法違規(guī)融資行為的通知》新政策財(cái)政部、發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)國(guó)務(wù)院《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問題的通知》

要點(diǎn)回顧一、非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)是指未在銀行間市場(chǎng)及證券交易所市場(chǎng)交易的債權(quán)性資產(chǎn)，包括但不限于……二、對(duì)于本通知印發(fā)之前已投資的達(dá)不到上述要求的非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)比照自營(yíng)貸款，按照《商業(yè)銀行資本管理辦法(試行)》要求，于2013年底前完成風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)計(jì)量和資本計(jì)提。五、理財(cái)資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的余額在任何時(shí)點(diǎn)均以理財(cái)產(chǎn)品余額的35%與商業(yè)銀行上一年度審計(jì)報(bào)告披露總資產(chǎn)的4%之間孰低者為上限。七、商業(yè)銀行代銷代理其他機(jī)構(gòu)發(fā)行的產(chǎn)品投資于非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)或股權(quán)性資產(chǎn)的，必須由商業(yè)銀行總行審核批準(zhǔn)。八、商業(yè)銀行不得為非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)或股權(quán)性資產(chǎn)融資提供任何直接或間接、顯性或隱性的擔(dān)?；蚧刭彸兄Z?！蛾P(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問題的通知》

背景信息商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的套利模式。通過發(fā)行銀行理財(cái)產(chǎn)品吸收資金，并將其大規(guī)模投資于相對(duì)高收益的非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)，從而獲得套利。非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)較大，而商業(yè)銀行在事實(shí)上做了信用背書，帶來較大風(fēng)險(xiǎn)。非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資的規(guī)模越來越大，部分銀行的非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資比例已經(jīng)很高。例如興業(yè)50%，民生50%，工行40%，華夏40%均，已超過監(jiān)管要求的35%《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問題的通知》

政策影響解讀未來銀行可能不再為客戶提供收益又高、又基本無風(fēng)險(xiǎn)的高收益的類固定收益產(chǎn)品。因?yàn)?號(hào)文禁止商業(yè)銀行為非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資提供任何形式的擔(dān)保與托底。或者說主要投資于非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的類固定收益產(chǎn)品將被踢出銀行系統(tǒng)，只能在銀行以外的市場(chǎng)銷售。銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和規(guī)?？赡艽蠓s減。8號(hào)文規(guī)定，商業(yè)銀行投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)，要比照自營(yíng)貸款管理，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)計(jì)量和資本計(jì)提，這提高了投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資的經(jīng)營(yíng)成本，使得原本有利可圖的套利模式變得無利可圖，這將導(dǎo)致商業(yè)銀行大規(guī)模退出非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資，可能導(dǎo)致銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和規(guī)模都大幅下降。引起債券市場(chǎng)的連鎖反應(yīng)，收益率將下行。由于大量銀行資金將被逼入標(biāo)準(zhǔn)化債券市場(chǎng)，短期內(nèi)債券市場(chǎng)可能上漲，長(zhǎng)期來看債券收益率將下降，并導(dǎo)致主要投資于債券市場(chǎng)的銀行理財(cái)產(chǎn)品與貨幣基金的收益率大幅下降，并喪失對(duì)客戶的吸引力?！蛾P(guān)于制止地方政府違法違規(guī)融資行為的通知》要點(diǎn)回顧一、嚴(yán)禁直接或間接吸收公眾資金違規(guī)集資。二、切實(shí)規(guī)范地方政府以回購方式舉借政府性債務(wù)行為。三、加強(qiáng)對(duì)融資平臺(tái)公司注資行為管理。四、進(jìn)一步規(guī)范融資平臺(tái)公司融資行為。不得向非金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人借款，不得通過金融機(jī)構(gòu)中的財(cái)務(wù)公司、信托公司、基金公司、金融租賃公司、保險(xiǎn)公司等直接或間接融資。五、堅(jiān)決制止地方政府違規(guī)擔(dān)保承諾行為?！秶?guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于繼續(xù)做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作的通知》要點(diǎn)回顧對(duì)出售自有住房按規(guī)定應(yīng)征收的個(gè)人所得稅，通過稅收征管、房屋登記等歷史信息能核實(shí)房屋原值的，應(yīng)依法嚴(yán)格按轉(zhuǎn)讓所得的20%計(jì)征。《國(guó)務(wù)院機(jī)構(gòu)改革和職能轉(zhuǎn)變方案》要點(diǎn)回顧出臺(tái)并實(shí)施不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記制度。(2014年6月底前出臺(tái)不動(dòng)產(chǎn)登記條例)出臺(tái)并實(shí)施信息網(wǎng)絡(luò)實(shí)名登記制度。(2014年6月底前完成)客戶經(jīng)理必然面臨的重大困境銀行沒有高收益的“好產(chǎn)品”可以賣。過去維護(hù)客戶、爭(zhēng)搶客戶的主要固定收益類產(chǎn)品將會(huì)失去優(yōu)勢(shì)，不再有用。包括銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托等類固定收益產(chǎn)品。將來的情況可能是，一是根本沒有足夠的產(chǎn)品提供給客戶，客戶拿著錢過來也沒有產(chǎn)品可以賣；二是就算買到收益也比較低，缺乏吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。銀行外充斥著高收益的類固定收益產(chǎn)品，大量分流銀行優(yōu)質(zhì)客戶。非銀行金融機(jī)構(gòu)將將在銀行以外的市場(chǎng)銷售較高收益的、投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)的類固定收益產(chǎn)品，分流銀行客戶。如果客戶經(jīng)理沒有適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc工具，將難以避免客戶被大規(guī)模分流怎樣化解新政策即將帶來的困境？防范策略：“嚇”客戶。以前投資于非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)的類固定收益產(chǎn)品（包括信托、理財(cái)產(chǎn)品等）是有“兜底”的，一是銀行（對(duì)在銀行銷售的產(chǎn)品）兜底，二是政府（地方政府提供保證或擔(dān)保）兜底，8號(hào)文禁止了銀行兜底，463號(hào)文則禁止了地方政府兜底今后，這種類固定收益產(chǎn)品將失去這兩大保護(hù)，不再有人兜底。銀行外面的高收益固定收益類產(chǎn)品都是被銀行踢出去的，是沒有人“兜底”的，投資人踩地雷的概率提高維護(hù)策略：“引誘”客戶。為客戶提供更好的投資工具與投資方法理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模、收益雙下降信托產(chǎn)品有兜底的信托產(chǎn)品規(guī)模大幅收縮無兜底的信托產(chǎn)品在銀行外銷售集合理財(cái)基金化基金股基債基貨基現(xiàn)在看起來還不錯(cuò)基金發(fā)行審批制改備案制保險(xiǎn)資金投資范圍放寬，適當(dāng)配置保險(xiǎn)沒有中收8號(hào)文、四部委發(fā)文8號(hào)文凈值波動(dòng)類產(chǎn)品類固定收益產(chǎn)品信托化保監(jiān)發(fā)[2012]58-61、91號(hào)文銀行提供的金融產(chǎn)品（產(chǎn)品供給）理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模、收益雙下降信托產(chǎn)品需求分化，兜底需求基本難以滿足風(fēng)險(xiǎn)偏好需求從銀行轉(zhuǎn)戰(zhàn)銀行外市場(chǎng)集合理財(cái)基金化基金股基債基貨基目前比較好賣，預(yù)期還有一波行情？保險(xiǎn)資金投資范圍放寬，適當(dāng)配置保險(xiǎn)收益率將下行8號(hào)文、四部委發(fā)文8號(hào)文凈值波動(dòng)類產(chǎn)品類固定收益產(chǎn)品信托化保監(jiān)發(fā)[2012]58-61、91號(hào)文流動(dòng)性降低（20%交易稅），關(guān)門打狗？房地產(chǎn)國(guó)五條、明年登記主流客戶可選投資方向有哪些？（產(chǎn)品需求）產(chǎn)品供給客戶需求基金保險(xiǎn)貨基會(huì)給中收嗎？債基還會(huì)繼續(xù)漲嗎？股市能起來嗎？不賣基金、不賣保險(xiǎn)，客戶都要跑光了！賣基金、賣保險(xiǎn)，成為維護(hù)客戶、爭(zhēng)搶客戶的必然出路！作為客戶經(jīng)理，既要維護(hù)客戶，

又要完成指標(biāo)，你的策略是？債券還會(huì)漲嗎？票息資本利得債劵收益影響資本利得的兩大因素別加息！債券利率風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)與利率風(fēng)險(xiǎn)四部委聯(lián)合發(fā)文，財(cái)預(yù)[2012]463號(hào)，《關(guān)于制止地方政府違法違規(guī)融資行為的通知》，規(guī)范地方政府融資行為，大幅降低信用風(fēng)險(xiǎn)。銀監(jiān)會(huì)[2013]8號(hào)文，《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問題的通知》，收緊銀行非標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)投資，理財(cái)資金被逼入債券市場(chǎng)，將導(dǎo)致市場(chǎng)利率下行，預(yù)期債券價(jià)格仍將上漲一段時(shí)間。債券還能漲多久呢？做投資，你不能不知道的指路明燈

——投資時(shí)鐘！通脹上升通脹下降經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇經(jīng)濟(jì)衰退現(xiàn)金債券股票商品滯漲衰退復(fù)蘇過熱2015年6月份，中國(guó)制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)（PMI）值為50.2，較年初增長(zhǎng)0.4，為半年以來最高。顯示制造業(yè)運(yùn)行小幅改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)繼續(xù)溫和復(fù)蘇。經(jīng)濟(jì)真的復(fù)蘇了嗎？股市今年前景如何？從政、學(xué)、商三界言行來分析政界：聽黨的話，跟黨走！學(xué)界：傾聽學(xué)界聲音、尊重經(jīng)濟(jì)規(guī)律商界：觀察商界行為，留意資金流向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)溫和復(fù)蘇看政界：兩會(huì)之后，

肖鋼履新證監(jiān)會(huì)主席！2013年3月中旬，原任中國(guó)銀行董事長(zhǎng)肖鋼，出任中國(guó)證監(jiān)會(huì)主席。原中國(guó)證監(jiān)會(huì)主席郭樹清任山東省代省長(zhǎng)，任期僅18個(gè)月。肖鋼出任證監(jiān)會(huì)主席后言行：對(duì)政策改革表態(tài)“保持資本市場(chǎng)政策的連續(xù)性”中國(guó)資本市場(chǎng)國(guó)際化：繼續(xù)與香港資本市場(chǎng)加強(qiáng)合作，包括RQFII、跨境ETF和IPO等或?qū)⑼七M(jìn)堅(jiān)持以零容忍的態(tài)度查處違法違規(guī)行為聽學(xué)界：傾聽名家聲音陳志武（耶魯大學(xué)金融學(xué)院教授），《搜狐財(cái)經(jīng)》專訪2015年7月17日：過去一個(gè)月中國(guó)股票市場(chǎng)的經(jīng)歷有非常多值得我們思考、值得檢討的地方。如果官方的輿論和官方的言論還是繼續(xù)像以前那樣，你這一次把股市救出來了，很快又可以制造出一個(gè)更大的泡沫。如果是那樣，以后的股災(zāi)只會(huì)比這一次更大，不會(huì)更小。李稻葵（原央行貨幣政策委員會(huì)委員，清華大學(xué)金融系主任）新浪財(cái)經(jīng)2015年7月29日：盤子穩(wěn)定下來之后，一定要想方設(shè)法改革機(jī)制，不能搞那么多的杠桿，而且一定要允許股票市場(chǎng)做一些結(jié)構(gòu)性調(diào)整，非理性的、有毒的，沒有任何基本面支撐的股票，要允許它調(diào)整。救市不是為了保點(diǎn)位，是為了消除股市的制度性弊端。林毅夫（北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院名譽(yù)院長(zhǎng)、教授），

“慧眼中國(guó)環(huán)球論壇2015”2015年7月23日：一帶一路”能強(qiáng)化中國(guó)與鄰國(guó)的連通,獲得持久的資源供應(yīng)?？梢暂敵鲋袊?guó)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,如建設(shè)材料和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)能力;對(duì)于沿線他國(guó),則可以解決發(fā)展中國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不足的瓶頸,創(chuàng)造雙贏條件。同時(shí),中國(guó)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)也將向其他低收入國(guó)家轉(zhuǎn)移,促進(jìn)這些國(guó)家勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,提升居民收入。問券商：未來趨勢(shì)研判【申銀萬國(guó)】:繼續(xù)震蕩反彈【國(guó)泰君安】:A股在3400點(diǎn)4300點(diǎn)之間進(jìn)入階段性震蕩行情【華泰證券】:大盤短期面臨調(diào)整仍處震蕩筑底過程【銀河證券】:短期市場(chǎng)回升基礎(chǔ)不穩(wěn)未來半年震蕩壓力依然較大數(shù)據(jù)源:2015年7月28日,WIND看指標(biāo)：尊重經(jīng)濟(jì)規(guī)律跟商界：資本大鱷錢去哪兒去了？資料來源:EPFR2013/1/152013年11月起，中國(guó)股票基金資金流入猛增從2011年12月推出試點(diǎn)方案開始，合格境外人民幣機(jī)構(gòu)投資者(RQFII)至2012年底累計(jì)凈匯入資金人民幣530億元。QFII審批速度也在加快，1月份新批投資額度為25.42億美元。至3月25日止,QFII額度己達(dá)400億美元2013年1月，社保踐行抄底宣言，新開30個(gè)A股賬戶或?qū)⒋筇げ饺胧?013年2月，證監(jiān)會(huì)醞釀總規(guī)模約2.1萬億的住房公積金入市2013年3月，保監(jiān)會(huì)副主席表示保險(xiǎn)資金進(jìn)入資本市場(chǎng)的條件將不斷放寬。保險(xiǎn)資金已經(jīng)大量進(jìn)入資本市場(chǎng)。別人吃肉，我們起碼也得喝點(diǎn)湯吧今年的股市能是牛市嗎？今年的股市是大牛市嗎？數(shù)據(jù)表明，今年經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩請(qǐng)各組針對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行演示經(jīng)濟(jì)下行背景下，投資什么好？投資方向投資策略投資產(chǎn)品?我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展重心已經(jīng)由重“GDP”向重“民生”方向轉(zhuǎn)變改善衣食住行：1996~1997年的家電1999年的互聯(lián)網(wǎng)2003~2004年的“五朵金花”重化工業(yè)及消費(fèi)升級(jí)2007~2008年的農(nóng)業(yè)通信2008~2009年的新能源與新材料2009年的新興產(chǎn)業(yè)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)2010年的新材料、物聯(lián)網(wǎng)、世博會(huì)、水利建設(shè)2015年行情？每次經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，都在A股市場(chǎng)催生大量投資機(jī)會(huì)投資方向：尋找經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

帶來的投資機(jī)會(huì)民生領(lǐng)域衣食住行教育養(yǎng)老醫(yī)療保健休閑娛樂……要花錢的地方消費(fèi)未來十年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最大

的動(dòng)力是投資與消費(fèi)如圖所示，投資與消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度最高為什么中國(guó)的消費(fèi)會(huì)這么旺？收入增長(zhǎng)城鎮(zhèn)化消費(fèi)升級(jí)需求住房消費(fèi)及其配套需求帶來的帶來的人口結(jié)構(gòu)變化醫(yī)療保健與養(yǎng)老市場(chǎng)需求帶來的你很熟悉吧？——中產(chǎn)階級(jí)

消費(fèi)升級(jí)的力量！中國(guó)“堵城”知多少？從“旅游”到“驢友”北京、廣州車牌搖號(hào)上海車牌直逼10萬！中國(guó)式街機(jī)你都知道吧？——富裕人群的

消費(fèi)力量！2010-2015年，預(yù)期中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)年均增速18%，到2015年，將占全球奢侈品市場(chǎng)20%以上的份額。數(shù)據(jù)來源：麥肯錫(2011年)，中銀基金。注：奢侈品指時(shí)尚服裝、皮具/手提包、手表及高級(jí)珠寶。采用2010年不變價(jià)格。全球份額百分比<1681020奧特萊斯在中國(guó)劉濤豪門生活,渾身奢侈品私人飛機(jī)接送手提40萬限量版的愛馬仕挎包，乘坐價(jià)值2850萬歐元（近3億元人民幣）的噴氣式飛機(jī)——“獵鷹2000EX”，平均每小時(shí)的耗油量花費(fèi)1300歐元（約1萬多元人民幣）。你不陌生吧？——農(nóng)民

兄弟消費(fèi)升級(jí)的力量！2010年以后農(nóng)民增收更快2010年-2012年，城鎮(zhèn)居民可支配收入復(fù)合增速為12.7%，農(nóng)民工為17.4%。數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)局，中銀基金農(nóng)民工月均收入（單位：元）2003年2004年2006年2008年2009年2010年2011年復(fù)合增速東部7607981090135214221696205313%中部570724880127613501632200617%西部560701835127513781643199017%低收入群體基數(shù)龐大，增收所釋放出來的購買力在總量上比富人更可觀！新農(nóng)村、新生活：蓋房、娶媳婦、買車城鎮(zhèn)化帶來的住房消費(fèi)及其配套需求雖然城鎮(zhèn)化率達(dá)到了52%，但質(zhì)量不高：根據(jù)中央農(nóng)村工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任陳錫文（2012）測(cè)算，目前只有1%的農(nóng)民工在城鎮(zhèn)中擁有自己的住房，52%的農(nóng)民工住在用人單位提供的集體宿舍，47%的農(nóng)民工采取租賃方式不到20%的農(nóng)民工繳納社會(huì)保障5000元/平米1300萬人/年20平米/人1.3萬億/年如果城鎮(zhèn)化率以每年1%的速度上升人口結(jié)構(gòu)變化帶來的醫(yī)療保健

與養(yǎng)老市場(chǎng)需求他們，為什么喜歡體驗(yàn)館？1986年，日本60歲以上人口比重首次超過15%。2012年，我國(guó)60歲以上人口占比為14.3%。數(shù)據(jù)來源：CEIC，中銀基金中國(guó)步入老齡化社會(huì)消費(fèi)，能有多大空間？消費(fèi)占GDP比重，目標(biāo)2015達(dá)到45%中國(guó)35.3%韓國(guó)55%美國(guó)70.8%我該采用什么樣的策略呢？新基金老基金VS單一產(chǎn)品綜合配置一視同仁、無差別宣講細(xì)分客戶、區(qū)別對(duì)待VSVS新基金vs老基金哪種概率大？聽聽券商的意見民生證券：中游經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)漲跌互現(xiàn)符合弱復(fù)蘇預(yù)期，但市場(chǎng)解讀仍較混亂。在此背景下，我們對(duì)中期A股看好，但短期趨勢(shì)性行情仍未到來。南京證券：股指站上年線已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月，與年線同時(shí)支撐股市的除了半年線外，還有20周均線(2226點(diǎn))，且運(yùn)行方向或走平或強(qiáng)勁向上，支撐力度明顯。上海證券報(bào)：二季度市場(chǎng)難以出現(xiàn)趨勢(shì)性行情，上下空間均較為有限，年線將成為多空雙方在此期間爭(zhēng)奪的主要陣地，2200點(diǎn)一線的拉鋸戰(zhàn)將延續(xù)。單邊上漲單邊下跌震蕩波動(dòng)先跌后漲皆大歡喜，老基金更勝一籌客戶虧損，新基金留有余地老基金上竄下跳，新基金更平穩(wěn)、擇機(jī)建倉老基金立即套牢，新基金低位建倉、囤積客戶單一產(chǎn)品vs綜合配置規(guī)避單一產(chǎn)品、單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)配置東方不亮西方亮，更有利于持續(xù)維護(hù)客戶一視同仁、無差別宣講vs細(xì)分客戶、區(qū)別對(duì)待客戶類型客戶維護(hù)策略理財(cái)產(chǎn)品客戶理財(cái)產(chǎn)品＞債基＞股基——根據(jù)客戶需求，注重保險(xiǎn)配置信托客戶信托產(chǎn)品＞債基＋股基

——根據(jù)客戶需求，注重保險(xiǎn)配置房地產(chǎn)客戶房地產(chǎn)＞債基＋股基

——根據(jù)客戶需求，注重保險(xiǎn)配置債基客戶債基＞股基（不斷加大債基轉(zhuǎn)股基的力度）

——根據(jù)客戶需求，注重保險(xiǎn)配置基金套牢客戶基金健診＞配置、換倉——根據(jù)客戶需求，注重保險(xiǎn)配置請(qǐng)各組針對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行演示產(chǎn)品推薦——匯添富醫(yī)藥歷史業(yè)績(jī)優(yōu)良，成功絕非偶然基金經(jīng)理優(yōu)秀，任職能力強(qiáng)匯添富醫(yī)藥累計(jì)收益匯添富醫(yī)藥資產(chǎn)配置匯添富醫(yī)藥基金診斷報(bào)告匯添富醫(yī)藥盈利及抗風(fēng)險(xiǎn)能力消費(fèi)類行業(yè)相對(duì)周期類行業(yè)的估值溢價(jià)水平處于03年以來的低位！消費(fèi)股投資正當(dāng)時(shí)！現(xiàn)在是投資的好時(shí)機(jī)嗎？理財(cái)產(chǎn)品類客戶信托投資類客戶房產(chǎn)投資類客戶債劵基金類客戶基金套牢類客戶客戶種類很多，為什么按這樣的方式細(xì)分才是有效的？五類典型客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略他們是銀行的中高端客戶，有一定的資金風(fēng)險(xiǎn)偏好比較保守喜歡短期投資對(duì)收益敏感，且精于計(jì)算哪里收益高就把資金轉(zhuǎn)過去投資很安全，最好能保證本金安全收益率超過定期存款利率投資收益跑贏CPI收益率比別家銀行的高流動(dòng)性好，變現(xiàn)快客戶希望客戶特征1.理財(cái)產(chǎn)品類客戶有什么樣的特點(diǎn)？三步走：一嚇、二誘、三產(chǎn)品1.1制造客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿解說要點(diǎn)：用銀監(jiān)會(huì)8號(hào)文解說未來理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模、收益雙下降以后將會(huì)難以買到，而且就算買到收益率也會(huì)比較低用其他政策讓客戶感覺其他投資渠道（信托、房產(chǎn)等）也被堵死使用工具：客戶觀念DM-LC-XT1.2為客戶提供擺脫困境的方向解說要點(diǎn)：讓客戶感覺只有基金值得投資用基金更高的收益“引誘”客戶

過往八年，債券基金年化收益率達(dá)到7%！同時(shí)讓客戶覺得“比較安全”還要讓客戶覺得“變現(xiàn)也很方便”債券基金

80％以上資產(chǎn)投資于國(guó)債、企業(yè)債等債券，風(fēng)險(xiǎn)低，回報(bào)穩(wěn)定。使用工具：投資觀念DM-ZJ1.3為客戶提供具體解決方案——推薦產(chǎn)品解說要點(diǎn)：培訓(xùn)通關(guān)要點(diǎn)使用工具：基金健診優(yōu)Fund單頁（老債基）如果是新債基，參考首發(fā)營(yíng)銷工具多為私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士或是專業(yè)投資人部份教育水平高部份通過投資積累財(cái)富(房產(chǎn)等)各銀行競(jìng)相爭(zhēng)取客群,對(duì)銀行產(chǎn)品不陌生分為產(chǎn)品導(dǎo)向型與服務(wù)導(dǎo)向型客戶群企業(yè)主更多考慮組合規(guī)劃,讓資產(chǎn)在安全的情況下,穩(wěn)健增值企業(yè)高?；?qū)I(yè)人士,因自身工作繁性,更希望優(yōu)質(zhì)的服務(wù)依投資積累財(cái)富的客戶,要求產(chǎn)品高回報(bào)客戶希望客戶特征2.信托投資類客戶2.1制造客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿解說要點(diǎn)：用銀監(jiān)會(huì)8號(hào)文解說，銀信合作受到打擊，信托規(guī)?？s減用四部委聯(lián)合發(fā)文財(cái)預(yù)[2012]463號(hào)文解說，政信合作受到打擊，信托規(guī)?？s減未來信托產(chǎn)品會(huì)很少，以后將會(huì)難以買到，而且在眾多投資人的競(jìng)爭(zhēng)下，少量的信托產(chǎn)品其投資門檻會(huì)更高用國(guó)五條與明年房產(chǎn)實(shí)名登記政策讓客戶感覺房產(chǎn)投資渠道也被堵死使用工具：客戶觀念DM-LC-XT2.2為客戶提供擺脫困境的方向解說要點(diǎn)：讓客戶感覺只有基金值得投資同時(shí)讓客戶覺得當(dāng)前時(shí)點(diǎn)投資股票型基金“比較靠譜”經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與美林證券投資時(shí)鐘從政、學(xué)、商三界分析判斷股市使用工具：投資觀念DM-GJ2.3為客戶提供具體解決方案——推薦產(chǎn)品解說要點(diǎn)：從弱復(fù)蘇與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整講到民生，再從民生引導(dǎo)到消費(fèi)講清中國(guó)消費(fèi)旺的三大原因：消費(fèi)升級(jí)需求、城鎮(zhèn)化帶來的消費(fèi)需求，以及人口老齡化帶來的消費(fèi)需求。使用工具：產(chǎn)品DM-投資方向（與產(chǎn)品相關(guān)的投資方向引導(dǎo)）使用工具：產(chǎn)品DM-首發(fā)新基金他們是收入偏高的中高階層白領(lǐng)人士客戶年齡層大多介于36-50歲對(duì)財(cái)經(jīng),時(shí)事新聞很敏感容易形成特定”圏子”部份富商太太有錢,有時(shí)間打理大多數(shù)認(rèn)為房?jī)r(jià)不會(huì)跌對(duì)于生活質(zhì)量較為重視能保值且增值投資房產(chǎn)收租比銀行存款收益高希望轉(zhuǎn)售能有獲利希望新政策對(duì)房地產(chǎn)影響不大客戶希望客戶特征3.房產(chǎn)投資類客戶3.1制造客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿解說要點(diǎn)：通過對(duì)國(guó)五條的解說強(qiáng)化客戶對(duì)房產(chǎn)交易退出成本（20%個(gè)人所得稅）的敏感度再解說2014年6月底實(shí)現(xiàn)不動(dòng)力實(shí)名登記政策的未來可能影響：為即將開征的房產(chǎn)稅鋪路，做好技術(shù)上的準(zhǔn)備，從而引導(dǎo)客戶覺得房產(chǎn)投資這條路已經(jīng)走不通了，需要另尋他路然后解說銀監(jiān)會(huì)8號(hào)文與四部委463號(hào)文，引導(dǎo)客戶覺得銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托這兩個(gè)投資方向也行不通了，從而為基金投資的引出做出鋪墊使用工具：客戶觀念DM-FC3.2為客戶提供擺脫困境的方向解說要點(diǎn)：讓客戶感覺只有基金值得投資同時(shí)讓客戶覺得當(dāng)前時(shí)點(diǎn)投資股票型基金“比較靠譜”經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與美林證券投資時(shí)鐘從政、學(xué)、商三界分析判斷股市使用工具：投資觀念DM-GJ3.3為客戶提供具體解決方案——推薦產(chǎn)品解說要點(diǎn)：從弱復(fù)蘇與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整講到民生，再從民生引導(dǎo)到消費(fèi)講清中國(guó)消費(fèi)旺的三大原因：消費(fèi)升級(jí)需求、城鎮(zhèn)化帶來的消費(fèi)需求，以及人口老齡化帶來的消費(fèi)需求。使用工具：產(chǎn)品DM-投資方向（與產(chǎn)品相關(guān)的投資方向引導(dǎo)）使用工具：產(chǎn)品DM-首發(fā)新基金這些客戶大多是銀行的中高端客戶群追求收益,能承受小幅市場(chǎng)波動(dòng)投資理財(cái)觀念較好過往債劵投資己有賺錢效應(yīng)和銀行理財(cái)經(jīng)理互動(dòng)較為頻繁,關(guān)系較佳期待收益能比銀行理財(cái)產(chǎn)品高投資兼顧安全性,流動(dòng)性及收益性資金閑置,在風(fēng)險(xiǎn)考慮下能提高收益客戶希望客戶特征4.債劵基金類客戶有什么樣的特點(diǎn)？4.1制造客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿解說要點(diǎn)：回顧去年以往過往8年時(shí)間債券基金的業(yè)績(jī)表現(xiàn)提出問題，今年債基還會(huì)漲嗎？講銀監(jiān)會(huì)8號(hào)文，得出債基至少還有一波機(jī)會(huì)的結(jié)