728基金營銷分析

市場多變之際，

我們怎樣經(jīng)營和維護(hù)客戶？你怎么看待基金與客戶維護(hù)的關(guān)系？其實，我不喜歡賣基金至少，不喜歡賣股票型基金客戶虧錢，我的壓力也很很大貨幣基金沒有中收，如果不是從維護(hù)客戶的角度考慮，我也不喜歡賣債券型基金去年還不錯，現(xiàn)在也還比較好賣，總算是還行?？墒?，我不知道今年還會不會繼續(xù)漲？可是，為了完成任務(wù)，為了生活，有時候還是不得不賣一些股票型基金，我的內(nèi)心很糾結(jié)……你不能不知道的幾項最新政策3月28日銀監(jiān)發(fā)[2013]8號《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資運作有關(guān)問題的通知》3月1日國辦發(fā)[2013]17號

《關(guān)于繼續(xù)做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作的通知》3月28日國辦發(fā)[2013]22號

《國務(wù)院機(jī)構(gòu)改革和職能轉(zhuǎn)變方案》2012年12月24日財預(yù)[2012]463號《關(guān)于制止地方政府違法違規(guī)融資行為的通知》新政策財政部、發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會國務(wù)院《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資運作有關(guān)問題的通知》

要點回顧一、非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)是指未在銀行間市場及證券交易所市場交易的債權(quán)性資產(chǎn)，包括但不限于……二、對于本通知印發(fā)之前已投資的達(dá)不到上述要求的非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)比照自營貸款，按照《商業(yè)銀行資本管理辦法(試行)》要求，于2013年底前完成風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)計量和資本計提。五、理財資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的余額在任何時點均以理財產(chǎn)品余額的35%與商業(yè)銀行上一年度審計報告披露總資產(chǎn)的4%之間孰低者為上限。七、商業(yè)銀行代銷代理其他機(jī)構(gòu)發(fā)行的產(chǎn)品投資于非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)或股權(quán)性資產(chǎn)的，必須由商業(yè)銀行總行審核批準(zhǔn)。八、商業(yè)銀行不得為非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)或股權(quán)性資產(chǎn)融資提供任何直接或間接、顯性或隱性的擔(dān)?；蚧刭彸兄Z?！蛾P(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資運作有關(guān)問題的通知》

背景信息商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的套利模式。通過發(fā)行銀行理財產(chǎn)品吸收資金，并將其大規(guī)模投資于相對高收益的非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)，從而獲得套利。非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資的風(fēng)險較大，而商業(yè)銀行在事實上做了信用背書，帶來較大風(fēng)險。非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資的規(guī)模越來越大，部分銀行的非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資比例已經(jīng)很高。例如興業(yè)50%，民生50%，工行40%，華夏40%均，已超過監(jiān)管要求的35%《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資運作有關(guān)問題的通知》

政策影響解讀未來銀行可能不再為客戶提供收益又高、又基本無風(fēng)險的高收益的類固定收益產(chǎn)品。因為8號文禁止商業(yè)銀行為非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資提供任何形式的擔(dān)保與托底?；蛘哒f主要投資于非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的類固定收益產(chǎn)品將被踢出銀行系統(tǒng)，只能在銀行以外的市場銷售。銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和規(guī)?？赡艽蠓s減。8號文規(guī)定，商業(yè)銀行投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)，要比照自營貸款管理，進(jìn)行風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)計量和資本計提，這提高了投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資的經(jīng)營成本，使得原本有利可圖的套利模式變得無利可圖，這將導(dǎo)致商業(yè)銀行大規(guī)模退出非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)投資，可能導(dǎo)致銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和規(guī)模都大幅下降。引起債券市場的連鎖反應(yīng)，收益率將下行。由于大量銀行資金將被逼入標(biāo)準(zhǔn)化債券市場，短期內(nèi)債券市場可能上漲，長期來看債券收益率將下降，并導(dǎo)致主要投資于債券市場的銀行理財產(chǎn)品與貨幣基金的收益率大幅下降，并喪失對客戶的吸引力?！蛾P(guān)于制止地方政府違法違規(guī)融資行為的通知》要點回顧一、嚴(yán)禁直接或間接吸收公眾資金違規(guī)集資。二、切實規(guī)范地方政府以回購方式舉借政府性債務(wù)行為。三、加強(qiáng)對融資平臺公司注資行為管理。四、進(jìn)一步規(guī)范融資平臺公司融資行為。不得向非金融機(jī)構(gòu)和個人借款，不得通過金融機(jī)構(gòu)中的財務(wù)公司、信托公司、基金公司、金融租賃公司、保險公司等直接或間接融資。五、堅決制止地方政府違規(guī)擔(dān)保承諾行為?！秶鴦?wù)院辦公廳關(guān)于繼續(xù)做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作的通知》要點回顧對出售自有住房按規(guī)定應(yīng)征收的個人所得稅，通過稅收征管、房屋登記等歷史信息能核實房屋原值的，應(yīng)依法嚴(yán)格按轉(zhuǎn)讓所得的20%計征?！秶鴦?wù)院機(jī)構(gòu)改革和職能轉(zhuǎn)變方案》要點回顧出臺并實施不動產(chǎn)統(tǒng)一登記制度。(2014年6月底前出臺不動產(chǎn)登記條例)出臺并實施信息網(wǎng)絡(luò)實名登記制度。(2014年6月底前完成)客戶經(jīng)理必然面臨的重大困境銀行沒有高收益的“好產(chǎn)品”可以賣。過去維護(hù)客戶、爭搶客戶的主要固定收益類產(chǎn)品將會失去優(yōu)勢，不再有用。包括銀行理財產(chǎn)品、信托等類固定收益產(chǎn)品。將來的情況可能是，一是根本沒有足夠的產(chǎn)品提供給客戶，客戶拿著錢過來也沒有產(chǎn)品可以賣；二是就算買到收益也比較低，缺乏吸引力和競爭力。銀行外充斥著高收益的類固定收益產(chǎn)品，大量分流銀行優(yōu)質(zhì)客戶。非銀行金融機(jī)構(gòu)將將在銀行以外的市場銷售較高收益的、投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)的類固定收益產(chǎn)品，分流銀行客戶。如果客戶經(jīng)理沒有適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc工具，將難以避免客戶被大規(guī)模分流怎樣化解新政策即將帶來的困境？防范策略：“嚇”客戶。以前投資于非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)的類固定收益產(chǎn)品（包括信托、理財產(chǎn)品等）是有“兜底”的，一是銀行（對在銀行銷售的產(chǎn)品）兜底，二是政府（地方政府提供保證或擔(dān)保）兜底，8號文禁止了銀行兜底，463號文則禁止了地方政府兜底今后，這種類固定收益產(chǎn)品將失去這兩大保護(hù)，不再有人兜底。銀行外面的高收益固定收益類產(chǎn)品都是被銀行踢出去的，是沒有人“兜底”的，投資人踩地雷的概率提高維護(hù)策略：“引誘”客戶。為客戶提供更好的投資工具與投資方法理財產(chǎn)品規(guī)模、收益雙下降信托產(chǎn)品有兜底的信托產(chǎn)品規(guī)模大幅收縮無兜底的信托產(chǎn)品在銀行外銷售集合理財基金化基金股基債基貨基現(xiàn)在看起來還不錯基金發(fā)行審批制改備案制保險資金投資范圍放寬，適當(dāng)配置保險沒有中收8號文、四部委發(fā)文8號文凈值波動類產(chǎn)品類固定收益產(chǎn)品信托化保監(jiān)發(fā)[2012]58-61、91號文銀行提供的金融產(chǎn)品（產(chǎn)品供給）理財產(chǎn)品規(guī)模、收益雙下降信托產(chǎn)品需求分化，兜底需求基本難以滿足風(fēng)險偏好需求從銀行轉(zhuǎn)戰(zhàn)銀行外市場集合理財基金化基金股基債基貨基目前比較好賣，預(yù)期還有一波行情？保險資金投資范圍放寬，適當(dāng)配置保險收益率將下行8號文、四部委發(fā)文8號文凈值波動類產(chǎn)品類固定收益產(chǎn)品信托化保監(jiān)發(fā)[2012]58-61、91號文流動性降低（20%交易稅），關(guān)門打狗？房地產(chǎn)國五條、明年登記主流客戶可選投資方向有哪些？（產(chǎn)品需求）產(chǎn)品供給客戶需求基金保險貨基會給中收嗎？債基還會繼續(xù)漲嗎？股市能起來嗎？不賣基金、不賣保險，客戶都要跑光了！賣基金、賣保險，成為維護(hù)客戶、爭搶客戶的必然出路！作為客戶經(jīng)理，既要維護(hù)客戶，

又要完成指標(biāo)，你的策略是？債券還會漲嗎？票息資本利得債劵收益影響資本利得的兩大因素別加息！債券利率風(fēng)險信用風(fēng)險信用風(fēng)險與利率風(fēng)險四部委聯(lián)合發(fā)文，財預(yù)[2012]463號，《關(guān)于制止地方政府違法違規(guī)融資行為的通知》，規(guī)范地方政府融資行為，大幅降低信用風(fēng)險。銀監(jiān)會[2013]8號文，《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資運作有關(guān)問題的通知》，收緊銀行非標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)投資，理財資金被逼入債券市場，將導(dǎo)致市場利率下行，預(yù)期債券價格仍將上漲一段時間。債券還能漲多久呢？做投資，你不能不知道的指路明燈

——投資時鐘！通脹上升通脹下降經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇經(jīng)濟(jì)衰退現(xiàn)金債券股票商品滯漲衰退復(fù)蘇過熱2015年6月份，中國制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)（PMI）值為50.2，較年初增長0.4，為半年以來最高。顯示制造業(yè)運行小幅改善，實體經(jīng)濟(jì)繼續(xù)溫和復(fù)蘇。經(jīng)濟(jì)真的復(fù)蘇了嗎？股市今年前景如何？從政、學(xué)、商三界言行來分析政界：聽黨的話，跟黨走！學(xué)界：傾聽學(xué)界聲音、尊重經(jīng)濟(jì)規(guī)律商界：觀察商界行為，留意資金流向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)溫和復(fù)蘇看政界：兩會之后，

肖鋼履新證監(jiān)會主席！2013年3月中旬，原任中國銀行董事長肖鋼，出任中國證監(jiān)會主席。原中國證監(jiān)會主席郭樹清任山東省代省長，任期僅18個月。肖鋼出任證監(jiān)會主席后言行：對政策改革表態(tài)“保持資本市場政策的連續(xù)性”中國資本市場國際化：繼續(xù)與香港資本市場加強(qiáng)合作，包括RQFII、跨境ETF和IPO等或?qū)⑼七M(jìn)堅持以零容忍的態(tài)度查處違法違規(guī)行為聽學(xué)界：傾聽名家聲音陳志武（耶魯大學(xué)金融學(xué)院教授），《搜狐財經(jīng)》專訪2015年7月17日：過去一個月中國股票市場的經(jīng)歷有非常多值得我們思考、值得檢討的地方。如果官方的輿論和官方的言論還是繼續(xù)像以前那樣，你這一次把股市救出來了，很快又可以制造出一個更大的泡沫。如果是那樣，以后的股災(zāi)只會比這一次更大，不會更小。李稻葵（原央行貨幣政策委員會委員，清華大學(xué)金融系主任）新浪財經(jīng)2015年7月29日：盤子穩(wěn)定下來之后，一定要想方設(shè)法改革機(jī)制，不能搞那么多的杠桿，而且一定要允許股票市場做一些結(jié)構(gòu)性調(diào)整，非理性的、有毒的，沒有任何基本面支撐的股票，要允許它調(diào)整。救市不是為了保點位，是為了消除股市的制度性弊端。林毅夫（北京大學(xué)國家發(fā)展研究院名譽院長、教授），

“慧眼中國環(huán)球論壇2015”2015年7月23日：一帶一路”能強(qiáng)化中國與鄰國的連通,獲得持久的資源供應(yīng)。可以輸出中國具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品,如建設(shè)材料和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)能力;對于沿線他國,則可以解決發(fā)展中國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不足的瓶頸,創(chuàng)造雙贏條件。同時,中國勞動密集型產(chǎn)業(yè)也將向其他低收入國家轉(zhuǎn)移,促進(jìn)這些國家勞動密集型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,提升居民收入。問券商：未來趨勢研判【申銀萬國】:繼續(xù)震蕩反彈【國泰君安】:A股在3400點4300點之間進(jìn)入階段性震蕩行情【華泰證券】:大盤短期面臨調(diào)整仍處震蕩筑底過程【銀河證券】:短期市場回升基礎(chǔ)不穩(wěn)未來半年震蕩壓力依然較大數(shù)據(jù)源:2015年7月28日,WIND看指標(biāo)：尊重經(jīng)濟(jì)規(guī)律跟商界：資本大鱷錢去哪兒去了？資料來源:EPFR2013/1/152013年11月起，中國股票基金資金流入猛增從2011年12月推出試點方案開始，合格境外人民幣機(jī)構(gòu)投資者(RQFII)至2012年底累計凈匯入資金人民幣530億元。QFII審批速度也在加快，1月份新批投資額度為25.42億美元。至3月25日止,QFII額度己達(dá)400億美元2013年1月，社保踐行抄底宣言，新開30個A股賬戶或?qū)⒋筇げ饺胧?013年2月，證監(jiān)會醞釀總規(guī)模約2.1萬億的住房公積金入市2013年3月，保監(jiān)會副主席表示保險資金進(jìn)入資本市場的條件將不斷放寬。保險資金已經(jīng)大量進(jìn)入資本市場。別人吃肉，我們起碼也得喝點湯吧今年的股市能是牛市嗎？今年的股市是大牛市嗎？數(shù)據(jù)表明，今年經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩請各組針對上述內(nèi)容進(jìn)行演示經(jīng)濟(jì)下行背景下，投資什么好？投資方向投資策略投資產(chǎn)品?我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展重心已經(jīng)由重“GDP”向重“民生”方向轉(zhuǎn)變改善衣食住行：1996~1997年的家電1999年的互聯(lián)網(wǎng)2003~2004年的“五朵金花”重化工業(yè)及消費升級2007~2008年的農(nóng)業(yè)通信2008~2009年的新能源與新材料2009年的新興產(chǎn)業(yè)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)2010年的新材料、物聯(lián)網(wǎng)、世博會、水利建設(shè)2015年行情？每次經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，都在A股市場催生大量投資機(jī)會投資方向：尋找經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

帶來的投資機(jī)會民生領(lǐng)域衣食住行教育養(yǎng)老醫(yī)療保健休閑娛樂……要花錢的地方消費未來十年經(jīng)濟(jì)增長最大

的動力是投資與消費如圖所示，投資與消費對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)度最高為什么中國的消費會這么旺？收入增長城鎮(zhèn)化消費升級需求住房消費及其配套需求帶來的帶來的人口結(jié)構(gòu)變化醫(yī)療保健與養(yǎng)老市場需求帶來的你很熟悉吧？——中產(chǎn)階級

消費升級的力量！中國“堵城”知多少？從“旅游”到“驢友”北京、廣州車牌搖號上海車牌直逼10萬！中國式街機(jī)你都知道吧？——富裕人群的

消費力量！2010-2015年，預(yù)期中國奢侈品消費市場年均增速18%，到2015年，將占全球奢侈品市場20%以上的份額。數(shù)據(jù)來源：麥肯錫(2011年)，中銀基金。注：奢侈品指時尚服裝、皮具/手提包、手表及高級珠寶。采用2010年不變價格。全球份額百分比<1681020奧特萊斯在中國劉濤豪門生活,渾身奢侈品私人飛機(jī)接送手提40萬限量版的愛馬仕挎包，乘坐價值2850萬歐元（近3億元人民幣）的噴氣式飛機(jī)——“獵鷹2000EX”，平均每小時的耗油量花費1300歐元（約1萬多元人民幣）。你不陌生吧？——農(nóng)民

兄弟消費升級的力量！2010年以后農(nóng)民增收更快2010年-2012年，城鎮(zhèn)居民可支配收入復(fù)合增速為12.7%，農(nóng)民工為17.4%。數(shù)據(jù)來源：中國統(tǒng)計局，中銀基金農(nóng)民工月均收入（單位：元）2003年2004年2006年2008年2009年2010年2011年復(fù)合增速東部7607981090135214221696205313%中部570724880127613501632200617%西部560701835127513781643199017%低收入群體基數(shù)龐大，增收所釋放出來的購買力在總量上比富人更可觀！新農(nóng)村、新生活：蓋房、娶媳婦、買車城鎮(zhèn)化帶來的住房消費及其配套需求雖然城鎮(zhèn)化率達(dá)到了52%，但質(zhì)量不高：根據(jù)中央農(nóng)村工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任陳錫文（2012）測算，目前只有1%的農(nóng)民工在城鎮(zhèn)中擁有自己的住房，52%的農(nóng)民工住在用人單位提供的集體宿舍，47%的農(nóng)民工采取租賃方式不到20%的農(nóng)民工繳納社會保障5000元/平米1300萬人/年20平米/人1.3萬億/年如果城鎮(zhèn)化率以每年1%的速度上升人口結(jié)構(gòu)變化帶來的醫(yī)療保健

與養(yǎng)老市場需求他們，為什么喜歡體驗館？1986年，日本60歲以上人口比重首次超過15%。2012年，我國60歲以上人口占比為14.3%。數(shù)據(jù)來源：CEIC，中銀基金中國步入老齡化社會消費，能有多大空間？消費占GDP比重，目標(biāo)2015達(dá)到45%中國35.3%韓國55%美國70.8%我該采用什么樣的策略呢？新基金老基金VS單一產(chǎn)品綜合配置一視同仁、無差別宣講細(xì)分客戶、區(qū)別對待VSVS新基金vs老基金哪種概率大？聽聽券商的意見民生證券：中游經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)漲跌互現(xiàn)符合弱復(fù)蘇預(yù)期，但市場解讀仍較混亂。在此背景下，我們對中期A股看好，但短期趨勢性行情仍未到來。南京證券：股指站上年線已經(jīng)長達(dá)3個月，與年線同時支撐股市的除了半年線外，還有20周均線(2226點)，且運行方向或走平或強(qiáng)勁向上，支撐力度明顯。上海證券報：二季度市場難以出現(xiàn)趨勢性行情，上下空間均較為有限，年線將成為多空雙方在此期間爭奪的主要陣地，2200點一線的拉鋸戰(zhàn)將延續(xù)。單邊上漲單邊下跌震蕩波動先跌后漲皆大歡喜，老基金更勝一籌客戶虧損，新基金留有余地老基金上竄下跳，新基金更平穩(wěn)、擇機(jī)建倉老基金立即套牢，新基金低位建倉、囤積客戶單一產(chǎn)品vs綜合配置規(guī)避單一產(chǎn)品、單一市場風(fēng)險適當(dāng)配置東方不亮西方亮，更有利于持續(xù)維護(hù)客戶一視同仁、無差別宣講vs細(xì)分客戶、區(qū)別對待客戶類型客戶維護(hù)策略理財產(chǎn)品客戶理財產(chǎn)品＞債基＞股基——根據(jù)客戶需求，注重保險配置信托客戶信托產(chǎn)品＞債基＋股基

——根據(jù)客戶需求，注重保險配置房地產(chǎn)客戶房地產(chǎn)＞債基＋股基

——根據(jù)客戶需求，注重保險配置債基客戶債基＞股基（不斷加大債基轉(zhuǎn)股基的力度）

——根據(jù)客戶需求，注重保險配置基金套牢客戶基金健診＞配置、換倉——根據(jù)客戶需求，注重保險配置請各組針對上述內(nèi)容進(jìn)行演示產(chǎn)品推薦——匯添富醫(yī)藥歷史業(yè)績優(yōu)良，成功絕非偶然基金經(jīng)理優(yōu)秀，任職能力強(qiáng)匯添富醫(yī)藥累計收益匯添富醫(yī)藥資產(chǎn)配置匯添富醫(yī)藥基金診斷報告匯添富醫(yī)藥盈利及抗風(fēng)險能力消費類行業(yè)相對周期類行業(yè)的估值溢價水平處于03年以來的低位！消費股投資正當(dāng)時！現(xiàn)在是投資的好時機(jī)嗎？理財產(chǎn)品類客戶信托投資類客戶房產(chǎn)投資類客戶債劵基金類客戶基金套牢類客戶客戶種類很多，為什么按這樣的方式細(xì)分才是有效的？五類典型客戶的經(jīng)營維護(hù)策略他們是銀行的中高端客戶，有一定的資金風(fēng)險偏好比較保守喜歡短期投資對收益敏感，且精于計算哪里收益高就把資金轉(zhuǎn)過去投資很安全，最好能保證本金安全收益率超過定期存款利率投資收益跑贏CPI收益率比別家銀行的高流動性好，變現(xiàn)快客戶希望客戶特征1.理財產(chǎn)品類客戶有什么樣的特點？三步走：一嚇、二誘、三產(chǎn)品1.1制造客戶對現(xiàn)狀的不滿解說要點：用銀監(jiān)會8號文解說未來理財產(chǎn)品規(guī)模、收益雙下降以后將會難以買到，而且就算買到收益率也會比較低用其他政策讓客戶感覺其他投資渠道（信托、房產(chǎn)等）也被堵死使用工具：客戶觀念DM-LC-XT1.2為客戶提供擺脫困境的方向解說要點：讓客戶感覺只有基金值得投資用基金更高的收益“引誘”客戶

過往八年，債券基金年化收益率達(dá)到7%！同時讓客戶覺得“比較安全”還要讓客戶覺得“變現(xiàn)也很方便”債券基金

80％以上資產(chǎn)投資于國債、企業(yè)債等債券，風(fēng)險低，回報穩(wěn)定。使用工具：投資觀念DM-ZJ1.3為客戶提供具體解決方案——推薦產(chǎn)品解說要點：培訓(xùn)通關(guān)要點使用工具：基金健診優(yōu)Fund單頁（老債基）如果是新債基，參考首發(fā)營銷工具多為私營企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士或是專業(yè)投資人部份教育水平高部份通過投資積累財富(房產(chǎn)等)各銀行競相爭取客群,對銀行產(chǎn)品不陌生分為產(chǎn)品導(dǎo)向型與服務(wù)導(dǎo)向型客戶群企業(yè)主更多考慮組合規(guī)劃,讓資產(chǎn)在安全的情況下,穩(wěn)健增值企業(yè)高?；?qū)I(yè)人士,因自身工作繁性,更希望優(yōu)質(zhì)的服務(wù)依投資積累財富的客戶,要求產(chǎn)品高回報客戶希望客戶特征2.信托投資類客戶2.1制造客戶對現(xiàn)狀的不滿解說要點：用銀監(jiān)會8號文解說，銀信合作受到打擊，信托規(guī)模縮減用四部委聯(lián)合發(fā)文財預(yù)[2012]463號文解說，政信合作受到打擊，信托規(guī)?？s減未來信托產(chǎn)品會很少，以后將會難以買到，而且在眾多投資人的競爭下，少量的信托產(chǎn)品其投資門檻會更高用國五條與明年房產(chǎn)實名登記政策讓客戶感覺房產(chǎn)投資渠道也被堵死使用工具：客戶觀念DM-LC-XT2.2為客戶提供擺脫困境的方向解說要點：讓客戶感覺只有基金值得投資同時讓客戶覺得當(dāng)前時點投資股票型基金“比較靠譜”經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與美林證券投資時鐘從政、學(xué)、商三界分析判斷股市使用工具：投資觀念DM-GJ2.3為客戶提供具體解決方案——推薦產(chǎn)品解說要點：從弱復(fù)蘇與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整講到民生，再從民生引導(dǎo)到消費講清中國消費旺的三大原因：消費升級需求、城鎮(zhèn)化帶來的消費需求，以及人口老齡化帶來的消費需求。使用工具：產(chǎn)品DM-投資方向（與產(chǎn)品相關(guān)的投資方向引導(dǎo)）使用工具：產(chǎn)品DM-首發(fā)新基金他們是收入偏高的中高階層白領(lǐng)人士客戶年齡層大多介于36-50歲對財經(jīng),時事新聞很敏感容易形成特定”圏子”部份富商太太有錢,有時間打理大多數(shù)認(rèn)為房價不會跌對于生活質(zhì)量較為重視能保值且增值投資房產(chǎn)收租比銀行存款收益高希望轉(zhuǎn)售能有獲利希望新政策對房地產(chǎn)影響不大客戶希望客戶特征3.房產(chǎn)投資類客戶3.1制造客戶對現(xiàn)狀的不滿解說要點：通過對國五條的解說強(qiáng)化客戶對房產(chǎn)交易退出成本（20%個人所得稅）的敏感度再解說2014年6月底實現(xiàn)不動力實名登記政策的未來可能影響：為即將開征的房產(chǎn)稅鋪路，做好技術(shù)上的準(zhǔn)備，從而引導(dǎo)客戶覺得房產(chǎn)投資這條路已經(jīng)走不通了，需要另尋他路然后解說銀監(jiān)會8號文與四部委463號文，引導(dǎo)客戶覺得銀行理財產(chǎn)品、信托這兩個投資方向也行不通了，從而為基金投資的引出做出鋪墊使用工具：客戶觀念DM-FC3.2為客戶提供擺脫困境的方向解說要點：讓客戶感覺只有基金值得投資同時讓客戶覺得當(dāng)前時點投資股票型基金“比較靠譜”經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與美林證券投資時鐘從政、學(xué)、商三界分析判斷股市使用工具：投資觀念DM-GJ3.3為客戶提供具體解決方案——推薦產(chǎn)品解說要點：從弱復(fù)蘇與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整講到民生，再從民生引導(dǎo)到消費講清中國消費旺的三大原因：消費升級需求、城鎮(zhèn)化帶來的消費需求，以及人口老齡化帶來的消費需求。使用工具：產(chǎn)品DM-投資方向（與產(chǎn)品相關(guān)的投資方向引導(dǎo)）使用工具：產(chǎn)品DM-首發(fā)新基金這些客戶大多是銀行的中高端客戶群追求收益,能承受小幅市場波動投資理財觀念較好過往債劵投資己有賺錢效應(yīng)和銀行理財經(jīng)理互動較為頻繁,關(guān)系較佳期待收益能比銀行理財產(chǎn)品高投資兼顧安全性,流動性及收益性資金閑置,在風(fēng)險考慮下能提高收益客戶希望客戶特征4.債劵基金類客戶有什么樣的特點？4.1制造客戶對現(xiàn)狀的不滿解說要點：回顧去年以往過往8年時間債券基金的業(yè)績表現(xiàn)提出問題，今年債基還會漲嗎？講銀監(jiān)會8號文，得出債基至少還有一波機(jī)會的結(jié)