天翼對講解決方案

PAGE5-天翼對講營銷方案（一）業(yè)務(wù)簡介天翼對講業(yè)務(wù)（PTT）是基于中國電信3G移動通信網(wǎng)絡(luò)的一種半雙工話音通信業(yè)務(wù)，用戶可以通過天翼對講手機終端進行一對一或群組間在中國電信3G移動通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋的范圍內(nèi)進行對講通話。天翼對講業(yè)務(wù)主要定位為非專業(yè)或準(zhǔn)專業(yè)對講需求的客戶，相對于專業(yè)集群（應(yīng)急通信、軍隊等），天翼對講業(yè)務(wù)基于共網(wǎng)集群，無法起到直接的替代作用，只能作為有效的補充，因此在推廣中應(yīng)準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，避免盲目發(fā)展客戶。（二）業(yè)務(wù)功能及賣點1.業(yè)務(wù)功能2.業(yè)務(wù)賣點核心賣點一機兩用：手機就是對講機，即能打電話，又能對講。跨域調(diào)度：網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍廣，漫游對講，跨區(qū)域生產(chǎn)調(diào)度輔助賣點安全高效：基于CDMA技術(shù)，安全保密，一呼百應(yīng)，有效提升協(xié)作效率動態(tài)組群：隨時自助靈活地調(diào)整對講組群內(nèi)成員。快速組網(wǎng)：利用CDMA技術(shù)快速組建網(wǎng)絡(luò)，靈活高效節(jié)約成本：無需專網(wǎng)集，大幅減少運營的成本（三）、統(tǒng)計口徑對講行業(yè)應(yīng)用功能費（商品ID23090004）和定制合約從IT系統(tǒng)中提取。（四）終端及合約資費1.支持終端列表（隨集團同步更新）三防：優(yōu)派Q1、Q3+、Q7、波導(dǎo)F16、華立Q660、680；智能：優(yōu)派Q8（智能）、微網(wǎng)信通H200（智能）2、資費標(biāo)準(zhǔn)天翼對講（QChat）業(yè)務(wù)資費主要包括功能費20元和通信費：3、注意事項①營業(yè)受理天翼對講不能作為獨立銷售品進行銷售，營業(yè)受理采用“天翼主套餐加裝天翼對講功能費”的方式。②如果用戶選擇的天翼套餐內(nèi)沒有流量贈送，用戶需另行訂購手機上網(wǎng)流量包，供天翼對講業(yè)務(wù)使用。使用天翼對講業(yè)務(wù)產(chǎn)生的流量與天翼主套餐及手機上網(wǎng)流量包的流量合并使用，目前不能區(qū)分。客戶辦理天翼對講的流量消耗按對講通話每分鐘折算72KB流量的經(jīng)驗值計，供客戶參考選擇流量包。選擇優(yōu)派定制合約（免功能費）：1290元檔天翼對講合約計劃—預(yù)存話費送手機合約類型機型優(yōu)派Q3+、優(yōu)派Q1套餐類型樂享3G上網(wǎng)版/樂享3G聊天版/樂享3G上網(wǎng)版主副卡/樂享3G聊天版主副卡二年期合約計劃合約價（元）1290套餐月基本費（元）--6989129優(yōu)惠購機價（元）--7004000預(yù)存話費（元）--6908901290前23個月分月到賬（元）--283753第24個月到賬（元）--4639712190元檔天翼對講合約計劃—預(yù)存話費送手機合約類型機型優(yōu)派Q7套餐類型樂享3G上網(wǎng)版/樂享3G聊天版/樂享3G上網(wǎng)版主副卡/樂享3G聊天版主副卡二年期合約計劃合約價（元）2190套餐月基本費（元）--6989129159189289優(yōu)惠購機價（元）--7004009006003000預(yù)存話費（元）--6908901290159018902190前23個月分月到賬（元）--283753667891第24個月到賬（元）--463971729697合約計劃—信用租機（24個月）機型適配套餐樂享3G承諾消費（元）698999129159189219389489589適配套餐相鄰價位樂享3G套餐預(yù)存話費（元）0優(yōu)派Q1\優(yōu)派Q3+0優(yōu)派Q73000合約計劃-信用租機（36個月）機型適配套餐樂享3G承諾消費（元）698999129159189298389489589適配套餐同價位樂享3G套餐同價位樂享3G套餐預(yù)存話費（元）0優(yōu)派Q3+\優(yōu)派Q1-0優(yōu)派Q700省合約天翼對講購機贈費機型優(yōu)派Q1\Q3+\Q7套餐類型天翼飛YOUNG套餐39元檔/樂享3G上網(wǎng)版系列/樂享3G聊天版系列套餐月基本費（元）6989129159189289返還總額（元）6908901290159018902890前23個月分月到賬（元）2837536678120第24個月到賬（元）46397172961306-（五）目標(biāo)客戶及需求分析綜合分析行業(yè)用戶規(guī)模、行業(yè)使用緊迫程度行業(yè)使用意愿，天翼對講的主要目標(biāo)客戶群為黨政軍、交通/運輸/物流業(yè)、安保/押運業(yè)、物業(yè)管理企業(yè)、戶外/出租等行業(yè)。天翼對講目標(biāo)客戶，可結(jié)合實際情況分為三類逐步發(fā)展。1、第一類：需求程度最高，主要客戶為政府軍隊部門、公安交警城管等執(zhí)法部門2、第二類：需求程度比較高，主要客戶為物流業(yè)、安保押運、物業(yè)管理、快遞業(yè)、公交交通運輸、長途交通運輸、住宿業(yè)、餐飲業(yè)、出租車3、第三類：需求程度一般，主要客戶為采掘業(yè)、制造業(yè)等管理部門附：天翼對講主要目標(biāo)客戶群的客戶需求和特征和推廣策略8-主要目標(biāo)客戶群的客戶需求及特征客戶群客戶子群需求指數(shù)需求特征說明黨政軍城管★★★★★價格敏感度較低，比較關(guān)注對講功能性；終端要求差異大執(zhí)法大隊交警、公安監(jiān)獄監(jiān)區(qū)執(zhí)法干警，有特殊通信定制需求水利、防辦群防群治大企業(yè)-交通、運輸、物流快遞業(yè)★★★★★關(guān)注跨區(qū)漫游對講功能；關(guān)注終端耐用性及易用性申通、EMS、同城快遞等國內(nèi)、市內(nèi)快遞公司物流業(yè)大宗貨物物流公司城市交通運輸公交、地鐵等市內(nèi)交通運輸公司長途交通運輸長途汽車運輸公司中小企業(yè)及聚類客戶保安、押運公司★★★★★需要專業(yè)型終端，有三防需求保安公司、押運公司物業(yè)管理企業(yè)★★★★★比較專業(yè)的對講終端，功能簡單易用，有防水、防摔要求公司物業(yè)管理部門、酒店寫字樓物業(yè)管理公司、小區(qū)物業(yè)管理公司住宿業(yè)★★★高檔酒店、飯店有需求，關(guān)心通話質(zhì)量，需要比較專業(yè)性的對講終端，功能簡單易用，有防水、防摔要求賓館、酒店、招待所、療養(yǎng)院、度假村、旅館、培訓(xùn)中心等批發(fā)零售業(yè)★★★★主要集中于貨物調(diào)度和安保、維修人員調(diào)度使用各類百貨公司、連鎖超市、賣場房地產(chǎn)建筑企業(yè)★★★房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)、房地產(chǎn)工程建筑企業(yè)出租車★★★★★車載終端等出租車司機調(diào)度PAGE11細分市場推廣策略根據(jù)各細分市場行業(yè)客戶天翼對講業(yè)務(wù)需求、消費特征的不同，進行針對性業(yè)務(wù)推廣。重點目標(biāo)客戶群的推廣策略要點如下：客戶類型客戶群客戶子群典型客戶說明業(yè)務(wù)推廣策略政企客戶黨政軍政府部門、軍隊各級人民政府及部隊切入智慧城市建設(shè)，與主管部門積極溝通，利用天翼對講業(yè)務(wù)跨地域、靈活組網(wǎng)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢為依托，嵌入城市應(yīng)急整體通信解決方案，對市領(lǐng)導(dǎo)及重要單位的領(lǐng)導(dǎo)可采用贈送終端等手段吸引客戶使用，進而帶動各有關(guān)部門裝備以主管通信及信息化的領(lǐng)導(dǎo)為突破口，強化“工作手機”概念及賣點的推廣對于城管、交警等已有對講機行業(yè)應(yīng)用的客戶，以差異化的功能和賣點，結(jié)合總機服務(wù)與行業(yè)應(yīng)用進行組合推廣，深化“工作手機”內(nèi)涵，提升電信服務(wù)價值執(zhí)法部門公安、交警、武警、消防、監(jiān)獄、城管大企業(yè)-交通、運輸、物流快遞業(yè)EMS、同城快遞等國內(nèi)、市內(nèi)快遞公司發(fā)揮直銷渠道作用，加強客戶拜訪，突出強調(diào)產(chǎn)品賣點，吸引客戶使用加強天翼對講與總機服務(wù)、綜合辦公、企業(yè)短信等產(chǎn)品的協(xié)同推廣以客戶長期在網(wǎng)為目標(biāo)提供靈活的終端補貼模式，對于手機終端價格承受度低的客戶，提供終端租賃等方式，幫助客戶解決換機難題物流業(yè)大宗貨物物流公司城市交通運輸公交、出租車等市內(nèi)交通運輸公司長途交通運輸長途汽車運輸公司大企業(yè)火車站、汽車站、等人、物集散地強調(diào)天翼對講業(yè)務(wù)的賣點，以及與模擬對講機相比的優(yōu)勢和特點，提供靈活的終端補貼模式，借助客戶通信信息部門的力量，提供一整套解決方案促進客戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)對于擁有多個工作場所、且有明確的統(tǒng)一指揮調(diào)度業(yè)務(wù)的企業(yè)，應(yīng)以總部為主要發(fā)展對象，根據(jù)分部入網(wǎng)的天翼對講移動電話的規(guī)模，為客戶提供針對性的方案加強天翼對講與總機服務(wù)、全球眼無線視頻監(jiān)控等產(chǎn)品的協(xié)同推廣在同類型企業(yè)中，培養(yǎng)若干示范客戶并加以宣傳，吸引客戶主動入網(wǎng)采掘業(yè)石油等資源采掘公司礦產(chǎn)加工業(yè)礦產(chǎn)加工公司中小企業(yè)客戶保安、押運公司保安公司、押運公司突出天翼對講業(yè)務(wù)的賣點，強調(diào)與模擬對講系統(tǒng)相比的優(yōu)勢和特色，吸引客戶使用加強天翼對講與總機服務(wù)、加密通信等產(chǎn)品的捆綁，重點強調(diào)加密通信與天翼對講的互補性優(yōu)勢聯(lián)合行業(yè)監(jiān)管部門和協(xié)會，開展宣傳、推介和促銷活動

初期重點發(fā)展已與電信有良好合作關(guān)系的安保公司，樹立樣板點，發(fā)揮示范效應(yīng)通過關(guān)系較好的行業(yè)客戶，借助業(yè)主的身份，推動相關(guān)的物業(yè)公司和安保公司使用天翼對講業(yè)務(wù)物業(yè)管理企業(yè)公司物業(yè)管理部門、酒店寫字樓物業(yè)管理公司、小區(qū)物業(yè)管理公司突出天翼對講業(yè)務(wù)的賣點，強調(diào)與模擬對講系統(tǒng)相比的優(yōu)勢和特色，吸引客戶使用加強天翼對講與總機服務(wù)、加密通信等產(chǎn)品的捆綁，重點強調(diào)加密通信與天翼對講的互補性優(yōu)勢聯(lián)合行業(yè)監(jiān)管部門和協(xié)會，開展宣傳、推介和促銷活動

初期重點發(fā)展已與電信有良好合作關(guān)系的物業(yè)公司，樹立樣板點，發(fā)揮示范效應(yīng)通過關(guān)系較好的行業(yè)客戶，借助業(yè)主的身份，推動相關(guān)的物業(yè)公司和安保公司使用天翼對講業(yè)務(wù)住宿業(yè)獨立經(jīng)營管理的賓館、酒店、招待所、療養(yǎng)院、度假村、旅館、培訓(xùn)中心等聯(lián)合行業(yè)監(jiān)管部門，開展宣傳、推介和促銷活動初期重點發(fā)展已與電信有良好合作關(guān)系的客戶，結(jié)合酒店完美聯(lián)盟，樹立樣板點，發(fā)揮示范效應(yīng)突出天翼對講業(yè)務(wù)的賣點，強調(diào)天翼對講業(yè)務(wù)組網(wǎng)靈活、建設(shè)和維護成本低的優(yōu)勢，吸