【新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響探究（論文）14000字】

新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響研究摘要隨著互聯(lián)網技術的出現(xiàn)和發(fā)展，新媒體應運而生，新媒體作為酒店營銷平臺的作用越來越突出，如藝龍、攜程等酒店分銷商呈現(xiàn)出在線服務的特殊性，在線酒店分銷商的成長促進了酒店客房的銷售?；诖?，本文對新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響開展具體研究，在介紹新媒體相關概念與酒店直銷相關概念的基礎上，運用文獻研究法、案例分析法等方法分析移動新媒體、數字新媒體、網絡新媒體等三個方面對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響，總結歸納出新媒體背景下酒店直銷業(yè)務發(fā)展趨勢和現(xiàn)狀，剖析新媒體背景下酒店直銷業(yè)務存在的問題，在此基礎上，論文提出了相應的解決方案，從而有望能夠為我國酒店直銷業(yè)務的發(fā)展提供一定的參考價值。關鍵詞新媒體；酒店直銷業(yè)務；影響目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 I1緒論 11.1研究背景和研究意義 11.1.1研究背景 11.1.2研究意義 11.2國內外研究綜述 21.2.1國外研究現(xiàn)狀 21.2.2國內研究現(xiàn)狀 31.3論文的主要研究內容 41.4研究方法及技術路線 51.4.1研究方法 51.4.2技術路線 62相關概念及其內容 72.1新媒體的概念及其相關內容 72.1.1網絡新媒體 72.1.2數字新媒體 72.1.3移動新媒體 72.2酒店直銷的概念及其相關內容 72.2.1酒店直銷的概念 72.2.2酒店直銷的條件分析 83新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響 93.1酒店直銷業(yè)務發(fā)展的必要性 93.1.1酒店直銷的好處 93.1.2平衡直銷和分銷之間的關系 93.2移動新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響 103.2.1建設多元化的酒店直銷模式 103.2.2建立與消費者之間溝通的橋梁 103.3數字新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響 113.3.1提供個性化服務 113.3.2提高酒店市場份額 113.3.3控制酒店銷售成本 113.4網絡新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響 123.4.1網絡渠道對酒店企業(yè)直銷渠道構成較大的威脅 123.4.2推動酒店直銷模式創(chuàng)新 134新媒體背景下酒店直銷業(yè)務現(xiàn)狀、問題和發(fā)展趨勢 154.1新媒體背景下酒店直銷業(yè)務現(xiàn)狀 154.1.1酒店借助微信及小程序進行直銷 154.1.2酒店直銷行業(yè)市場規(guī)模逐漸擴大 154.2新媒體背景下酒店直銷業(yè)務存在的問題 184.2.1酒店營銷定位不合理 184.2.2同質營銷問題突出 184.3新媒體背景下酒店直銷業(yè)務發(fā)展趨勢 194.3.1新的營銷模式在不斷沖擊酒店傳統(tǒng)營銷模式 194.3.2酒店營銷活動范圍擴大 195新媒體背景下發(fā)展酒店直銷業(yè)務的措施 205.1轉變觀念、組建專業(yè)新媒體營銷團隊 205.2豐富方式、善于利用多元新媒體平臺 205.3創(chuàng)新內容、體現(xiàn)創(chuàng)新特色吸引消費者 216結論 22參考文獻 23新媒體時代下，第三方預訂平臺OTA與酒店直銷之間的矛盾日漸加深，酒店想要通過直接預訂奪回市場份額，如何發(fā)展酒店直銷業(yè)務成了關鍵。目前國內酒店直銷業(yè)務研究則很少，大多數研究都在分析新媒體對酒店營銷的影響而不是酒店直銷，或者酒店直銷業(yè)務存在的問題去分析影響，導致前人的相關研究結論對國內酒店網絡直銷發(fā)展的價值性有待研究與證實。而且在新媒體發(fā)展過程中，酒店直銷也存在一系列廣泛的問題,但當前學界的理論研究依舊不足以能夠很好的解決酒店直銷業(yè)務的發(fā)展,我國酒店直銷的管理、認識、發(fā)展和存在一些問題,需要通過更多措施來解決。因此，筆者將進一步對在新媒體背景下，酒店直銷業(yè)務的發(fā)展進行進一步的研究探索。1緒論1.1研究背景和研究意義1.1.1研究背景早在上世紀90年代中期OTA自次出現(xiàn)時，酒店與在線旅行社（簡稱OTA）之間相互對峙的伏筆已經埋下。到20世紀中后期，因為存在著傭金、價格公平、客戶滿意度等問題，而最終酒店開始調整自己的經營戰(zhàn)略。酒店業(yè)的渠道模式在過去30年也發(fā)生了變化，80年代以前，酒店銷售渠道管理可以依靠人民政府的指示和國有旅行社的傳統(tǒng)業(yè)務。自20世紀90年代以來，個人自助旅行已成為酒店消費的另一個來源。在第13屆五年計劃中，中央政府不斷明確建議開發(fā)直接銷售行業(yè)，要求酒店直接銷售行業(yè)應占2020年的30％。這表明我們需要在新媒體背景下促進酒店直銷業(yè)務的發(fā)展。1.1.2研究意義隨著互聯(lián)網時代的到來，新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展，酒店的預訂方式也逐漸發(fā)生變化，出現(xiàn)了第三方預訂平臺OTA，但是這些預訂平臺的存在也給酒店的發(fā)展帶來困擾。理論意義上，本文通過對新媒體酒店直銷業(yè)務的影響進行詳細地系統(tǒng)分析，意在以此為基礎，了解酒店直銷業(yè)務發(fā)展所需要的措施，針對新媒體對酒店直銷的影響提出多元化和多樣化的酒店直銷業(yè)務發(fā)展模式新思路。實踐意義上，發(fā)展酒店直銷不僅有利于酒店控制市場和客源，也有利于培養(yǎng)酒店的顧客忠誠度，提高酒店的利潤率，有利于促進我國酒店業(yè)的發(fā)展。1.2國內外研究綜述1.2.1國外研究現(xiàn)狀（1）關于新媒體的研究郭宇（2016）認為，新媒體的分類主要包括移動新媒體和數字新媒體、互聯(lián)網新媒體。對于網絡新媒體是指以互聯(lián)網為媒介，通過圖片、文字、視頻等傳播信息，網絡新媒體是傳統(tǒng)媒體與互聯(lián)網的結合，網絡新媒體包括微博、微信、即時通訊、社交網站等。對于移動新媒體是指移動設備為載體，以無線網絡為傳播介質，通過應用程序對媒介內容進行整合，可以實現(xiàn)文字、圖像、音視頻等信息的快速傳遞，主要包括手機媒體、平板電腦等。對于數字新媒體是指以數字媒體技術為基礎，以二進制數形式獲取、存儲、傳遞、處理信息的載體。有數字電視、網絡視頻、網絡動畫、網絡游戲等。韋雅楠（2020）認為新媒體傳播特征具有及時性、交互性、個性化、多樣性、信息量大和傳播速度快等特點。（2）關于酒店直銷的研究王興瓊、羅曉斌（2008）指出酒店業(yè)的銷售模式主要是直銷和分銷，而酒店直銷是一種方法，直接向消費者銷售酒店的銷售產品，不需要任何中介或代理。無論是直銷還是酒店分銷，對酒店的發(fā)展至關重要，通過直銷，可以降低酒店的成本，提高酒店的利潤，酒店直銷對提高酒店的投資產出率，提高酒店的效益具有重要意義。王榮（2016）提出酒店營銷渠道分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直銷渠道是指企業(yè)消費者直接從銷售網點購買商品，直接通過預訂和設立自己的銷售部門。酒店擁有多種間接營銷渠道；酒店批發(fā)商、酒店代理商、旅行社（旅游批發(fā)商、旅行社）、專業(yè)媒體等中介機構。（3）關于新媒體對酒店直銷的影響的研究高仁華（2015）認為手機媒體作為移動媒體，如果客戶在使用手機媒體時遇到問題，將會影響他們對酒店的印象。鄧勇（2017）提出酒店電視新媒體系統(tǒng)是面向酒店對于多元化媒體需求拓展的解決方案。數字媒體電視將提供高質量的互動技術服務，這將逐漸成為促進酒店品牌競爭力的重要信息渠道。于是乎可以得出數字新媒體有助于提高酒店品牌競爭力，提升顧客滿意度從而發(fā)展酒店直銷業(yè)務。張靜（2020）認為新媒體的優(yōu)點是擁有著海量的信息內容、與受眾群體可以起到相互影響的作用，可以突破時空限制，實現(xiàn)與觀眾零距離接觸，會使傳播效果可以獲得具有較強的穿透性。新媒體的缺點是當我們面對海量信息時，這其中所隱藏的大批無用信息會對我們的生活產生了嚴重的影響。1.2.2國內研究現(xiàn)狀（1）關于新媒體的研究VanClasebe（2006）定義為：新媒體是與人際網絡媒體和大眾媒體平行的第三媒體開發(fā)狀態(tài)。媒體的特點是完整的個性化信息技術，可以將其交付給幾乎所有人；每個企業(yè)參與者（是否出版商，通信商或一般受眾）對內容具有相同和相互控制的。該定義意味著與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體的信息形式應更加個性化和多樣化。（2）關于酒店直銷的研究TMorales（2017）認為旅游產品接觸客戶有兩種方式，即直接或間接分銷渠道，直接分銷，如通過網站或電話，是當產品或服務離開生產者，并直接進入客戶，而間接分銷是當中介或中間商參與渠道。對于酒店直銷，國內外雖然都有酒店直銷這一表述，但是國外研究大多是分銷模式上的直銷，而國內是銷售模式上的直銷。（3）關于新媒體對酒店直銷的影響的研究新媒體包括網絡新媒體，數字新媒體和移動新媒體。社交媒體不僅是網絡新媒體的具體形式，而且是它自己的概念內涵，從社交媒體對酒店直銷影響，從社交媒體評論入手。WooGonKim,HyunjungLim,RobertA.Brymer（2015）認為在社交媒體網站上的評論，正面評論有利于顧客了解酒店，提高酒店收益，提高顧客滿意程度。所以從學者的研究可以得出社交媒體的評論會影響顧客的選擇，社交媒體有利于提高顧客滿意度，從而影響酒店直銷業(yè)務發(fā)展。對于新媒體對酒店直銷業(yè)務方面的影響，國內外研究認為新媒體影響顧客預訂傾向，有利于提高顧客滿意度，增加酒店客房的銷售量。但是國外是通過社交評論進行分析，而國內以酒店的營銷方式進行分析。1.3論文的主要研究內容隨著新媒體時代的發(fā)展。新媒體對酒店直銷業(yè)務的影響也是兩面性的，既促進了酒店直銷業(yè)務的發(fā)展，給酒店直銷業(yè)務發(fā)展指明了道路，也使酒店直銷業(yè)務方面出現(xiàn)一系列問題。本文分為六個部分。第一部分是介紹，主要介紹了國內外酒店新媒體直接銷售酒店新媒體的研究背景、意義、現(xiàn)狀、方法和路線；第二部分是相關概念及其內容，主要介紹新媒體及酒店直銷的概念及相關內容，為后文寫作提供理論的支撐；第三部分是新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響，從闡述酒店直銷業(yè)務發(fā)展的必要性，再從移動新媒體、數字新媒體以及網絡新媒體等方面分析對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響；第四部分是新媒體背景下酒店直銷業(yè)務現(xiàn)狀、問題和發(fā)展趨勢，該部分主要分析新媒體背景下酒店直銷業(yè)務情況、業(yè)務開展中存在的問題及發(fā)展趨勢；第五部分是新媒體背景下發(fā)展酒店直銷業(yè)務的措施，該部分主要提出促進酒店直銷業(yè)務的對策；第六部分是結論，對全文內容進行總結概括。1.4研究方法及技術路線1.4.1研究方法（1）文獻研究法文獻研究法指的是通過對現(xiàn)有相關文獻的搜集、閱讀與整理，并對其進行認真的思考，從而能夠對所要研究的問題有更深入、更正確的認識的一種研究方法。本文通過在圖書館搜尋相關書籍以及在網絡上查找有關于酒店直銷業(yè)務的文獻，仔細認真地閱讀并做好相關記錄，讓筆者對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)有研究成果、研究階段有了一定的了解，掌握了新媒體的內涵、特點和對酒店直銷業(yè)務的影響等，并將自己的觀點與現(xiàn)有文獻相結合進行分析（2）案例分析法一般而言，案例是對真實社會生活中問題的具體分析的客觀描述。通常，它是一個與研究有關的真實故事或記錄，可以充分反映一些內在的發(fā)展規(guī)律或一些新的想法。通過研究這些記錄，我們可以找到問題的法律或根源，然后找到解決新紀律的解決方案或改進方法。通過對一些酒店案例進行分析得出酒店發(fā)展現(xiàn)狀。1.4.2技術路線緒論緒論研究的背景、意義、內容、方法國內外研究綜述相關概念和內容新媒體的概念及其相關內容酒店直銷概念及其相關內容新媒體背景下對酒店直銷業(yè)務現(xiàn)狀、問題及其發(fā)展趨勢存在的問題新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響發(fā)展趨勢新媒體背景下發(fā)展酒店直銷業(yè)務的措施結論網絡新媒體對酒店直銷的影響數字新媒體對酒店直銷的影響移動新媒體對酒店直銷的影響酒店直銷業(yè)務發(fā)展的必要性現(xiàn)狀2相關概念及其內容2.1新媒體的概念及其相關內容2.1.1網絡新媒體郭宇（2016）認為網絡媒體是指傳統(tǒng)媒體，廣播，電視之類的傳統(tǒng)媒體，形成一種新的媒體形式。近幾年來，網絡新媒體發(fā)展迅速，甚至衍生成了一種媒體環(huán)境，有網絡的地方就有新媒體，新媒體的發(fā)展必然離不開網絡。網絡新媒體可以根據其類型和內容，葵蒂托克，中國的主要發(fā)展依靠各種抖音、快手和小視頻，以視頻教學內容分發(fā)，有公眾號和100個主頁，如公眾號和百家號，主要以中文文本分發(fā)，還有實時播放平臺，隨著新媒體的發(fā)展，媒體類型也越來越多樣化。2.1.2數字新媒體其實數字新媒體是一個寬泛的概念，大多數人認為傳統(tǒng)媒體是一種文化交流和發(fā)展，缺乏對數字新媒體公司的深入了解，張靜（2020）認為數字新媒體是以計算機技術、網絡技術和數字技術為基礎的，移動電話，計算機和數字電視用作終端以傳輸信息，并為大多數用戶提供服務。與傳統(tǒng)的教學媒體技術相比，數字新媒體改變了其通信方式，溝通速度逐漸加速，通信研究的內容更加豐富多彩。2.1.3移動新媒體教科文組織對新媒體的定義是：酒店基于數字技術的直接銷售平臺，是一種銷售方式。移動新媒體是新媒體之一，是所有具有移動便攜性的新媒體的總稱。移動新媒體以移動終端載體和無線網絡為通信媒介，實現(xiàn)文本、圖片、音頻、視頻等內容的傳輸。而手機作為移動新媒體一個最為主要的表現(xiàn)形式，己經稱霸了移動端的信息傳播。2.2酒店直銷的概念及其相關內容2.2.1酒店直銷的概念歐靜（2014）認為酒店直銷是指酒店不通過任何分銷商，直接面向與消費者進行產品交易的一種銷售方式。酒店直銷和分銷對于一個酒店的發(fā)展都很重要。但是酒店直銷對酒店的盈利率而言，往往更為重要。通過酒店直銷，可以減少酒店和客戶交易之間的交易成本，可以有效降低產品價格，提高酒店效益。可以提高酒店的輸入輸出比。聰明的老板一直在尋找增加收入的方法，但每個新的營銷策略似乎都伴隨著一個不合理的委員會結構，這使得它不切實際。因此，酒店運營商必須將直接銷售渠道作為主要收入來源，并試圖減少對第三方銷售平臺的依賴。2.2.2酒店直銷的條件分析第一，直銷需要強大的品牌支持。調查發(fā)現(xiàn)，酒店的品牌影響力對直銷的效果有重大影響。強有力的酒店品牌比較容易擁有足夠多的忠實消費者。這類消費者對酒店品牌有偏好，所以非常適合成為酒店直銷的對象。第二，直銷需要好的銷售團隊。直銷對銷售團隊提出很高的要求。直銷要求酒店銷售人員要更有工作激情和奉獻精神。由于是直銷，銷售團隊需要花大量的精力跟客戶進行交流和溝通。同時，銷售人員也需要大量的走出去，為開發(fā)直銷客戶付出更多的時間和心思。第三，直銷需要構建開放的平臺。酒店直銷離不開開放平臺的構建?，F(xiàn)在是消費者，特別是年輕人越來越喜歡網上購物和網上查詢。一個酒店只有擁有了方便、開放、互動性強的展示平臺和銷售平臺，才能在直銷市場上越做越大。第四，直銷需要酒店高層的支持。酒店直銷對目前的酒店銷售模式是一種顛覆和沖擊。目前很多酒店比較依賴于中間商的訂單。一旦酒店采取直銷為主的模式，或者全部采取直銷，那就意味著酒店可能會出現(xiàn)一段時間的虧損或者效益下滑。因為直銷市場局面的打開需要時間，只有經過了變革的陣痛，酒店的明天才會發(fā)展的更好。3新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響3.1酒店直銷業(yè)務發(fā)展的必要性直接銷售，可以說，非常熟悉。酒店直銷有著一個重要的地位，從酒店預訂，到酒店的官方網站的開發(fā)，然后到了一些大型酒店建設自己的應用，所有這些都是酒店直銷的一個體現(xiàn)。但是，隨著OTA的逐漸發(fā)展，很多中國的酒店已經逐漸忘記了自己的直接銷售營銷策略。3.1.1酒店直銷的好處在酒店起步階段，由于酒店資源有限，酒店本身又缺乏進行直銷的實力等原因，酒店不得不依靠渠道服務和強大的資源進行分銷，分銷幫助酒店解決了傳統(tǒng)營銷的難題，雖然酒店的發(fā)展是可行的，它還可以促進酒店品牌的提升，凡事都有利弊，雖然分銷是一種利益，但它將無法在被動的情況下控制市場和客戶，并為酒店帶來忠誠的客戶。而對于直銷，店公司的福利帶來了網絡直銷業(yè)務：（1）更優(yōu)惠的價格：由于傳統(tǒng)的配送酒店需要向渠道提供商支付傭金，因此沒有直銷委員會，因此直銷平臺的價格將比經銷商更有利。客戶可以與酒店面對面洽談，并有一定的說法。（2）及時準確的酒店信息：在通過經銷商預訂酒店時，應通過分銷商傳輸信息，可能導致酒店信息及時無法及時更新，可能會對消費者帶來麻煩。直銷采用直接管理模式，酒店直接控制房間，訂單和房價，以便及時準確，控制酒店信息。（3）降低成本：因為不需要委托經銷商，酒店可以為客戶提供更多的利潤，讓客戶享受到低成本，更好的服務。（4）客戶有更多的自主權：酒店的信息是透明的，從而改善溝通，提高溝通客戶與酒店之間的協(xié)調。因此，酒店非常有必要建立自己的直銷平臺，因為對于酒店來說，你不知道從哪里來潮，但是你需要自己造船。3.1.2平衡直銷和分銷之間的關系中國沒有酒店和市場開發(fā)，可以依賴直銷或分銷。我們如何更好地平衡和優(yōu)化直銷和分銷，在平衡直接銷售和分銷之間的關系方面，酒店采用不同的方式處理經銷商。例如，新開張的酒店可以花更多的時間，并為分銷商分配酒店制定有吸引力的優(yōu)惠政策。在此期間，它們可以根據同程、藝龍、攜程之類的網絡分銷渠道加入其他配送平臺，并從第三方平臺獲取酒店訂單。當酒店需要提高入住率時，他們可以利用其他配電平臺，如果其想完全依靠經銷商來解決這個問題，效果可能不是理想的，或者需要一個長期的過程，然后酒店的直接銷售將發(fā)揮重要作用。在這種情況下，我們可以通過投資人力，包括推廣和傳播中國酒店品牌文化，強大的營銷團隊，預訂和客戶服務功能，以及CRM小呼叫中心的推廣和傳播。對于小型酒店，淡季的時候，可以較多地依靠第三方分銷渠道，因為對于酒店服務這種非物質產品，只要利益允許，依靠分銷渠道可以會給酒店帶來更多的利潤。而在旺季的時候，酒店應當啟動直銷工作，投入更多力量發(fā)展直銷客源。對于大型酒店或高端酒店來說，以長期建立的品牌意識和忠誠的客戶、成熟的網絡和電話預訂系統(tǒng)為支柱。有著這樣的支持條件，也就可以更多依靠酒店自身的直銷平臺了。3.2移動新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響3.2.1建設多元化的酒店直銷模式直接銷售活動可以通過移動新媒體平臺發(fā)布相關信息，而不會浪費大量的人類和物質資源，減輕酒店直銷業(yè)務方面的經濟壓力，豐富直銷管理方式。新的媒體信息傳播運營商和平臺非常豐富多彩，包括微博，微信之類的微平臺，以及酒店應用程序之類的酒店平臺。由于直銷平臺的多樣化，新媒體信息傳播非常豐富，酒店通過實際需求進一步創(chuàng)新廣泛的直接銷售表格，創(chuàng)造了三維，多樣化和集成的直接銷售模式。3.2.2建立與消費者之間溝通的橋梁對于如何促進酒店直銷發(fā)展，通過加強人員交流和新媒體的互動功能，建立客戶需求之間的通信橋梁，因為新媒體形成的順利通信機制允許客戶快速獲取酒店的相關信息，所以客戶可以選擇，同時，酒店可以讓客戶立即獲得需求，客戶對酒店服務的評估等等，所以，這有利于酒店采取一系列優(yōu)化措施，實現(xiàn)中國產品的發(fā)展。例如，龍泉驛區(qū)的酒店，根據去哪兒、美團、攜程、飛豬，四個在線旅行社平臺，通過在線搜索可以了解龍泉驛區(qū)的284家酒店，包括1個五星級酒店和1個四星級酒店，結合新的媒體平臺數據分析顯示，只有22家酒店可以開設微信官方賬戶。5個酒店于4月份注冊了微信公開的正式賬戶，并在2019年未使用官方賬戶。從這數據可以看出酒店并不重視利用微信公眾號進行直銷。表3-1文章發(fā)送量文章發(fā)送頻率自注冊起僅一篇平均每一周一篇平均半個月一篇酒店數量3家3家3家文章發(fā)送頻率平均每一月一篇平均每兩個月一篇平均沒三個月一篇酒店數量5家2家1家表3-2文章閱讀量每篇文章閱讀數0-500次/人500-1000次/人5000次/人以上酒店數量10家4家3家表3-3文章點贊量每篇文章點贊量0-30個/人30-100個100個/人以上酒店數量01家2家1家換句話說，在龍泉驛區(qū)的284家酒店中，只有17家酒店使用公眾號，在調查的酒店中找到了12家酒店。即85%酒店不使用微信預訂系統(tǒng)來改善酒店客房的銷售和餐廳收入，從而流失了大量客戶。從數據觀點來看，兩個著名超級連鎖店的漢庭和速8酒店都廣泛覆蓋，并具有很高的聲譽。因此，微信客戶分享，閱讀、拇指的數量高于其他酒店。第一屆個位于龍泉市國際五星級酒店為百越希爾頓，自微信注冊至2019年4月，人均閱讀量超過1.2萬次，帖子頻繁，內容豐富。3.3數字新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響目前，數字技術的結合和各行各業(yè)越來越多，各行各業(yè)逐漸轉變?yōu)閿底只＞频杲浝響撎岣咚麄兊膶W習能力，然后重新將酒店定位并開發(fā)新的營銷方法，如數字營銷和精準營銷擴大了營銷工作的受眾。不可避免的事實是，客戶的要求越來越高。畢竟，如果我們的酒店不能滿足顧客的需求，顧客就會有其他酒店的選擇，因此提供個性化服務就顯得更加重要。只有用不同的客戶標簽提供不同的個性化服務，才能保持客戶的依賴性，使更多的客戶成為忠誠的客戶，這有利于對會員直銷的管理和客戶退貨率的提高。3.3.1提供個性化服務個性化是數字營銷的一個主要特征。因此，可以通過酒店直銷平臺開展數字化營銷。數字營銷主要是基于數據庫數據對象的定義和網絡、傳播技術、互動媒體等媒體的形成，這是通過數字新媒體渠道實現(xiàn)酒店營銷目標的一種方式。因此，數字新媒體與酒店直銷是相互作用的。數字營銷可以通過為不同的客戶“量身定做”，提高酒店企業(yè)的影響力范圍。通過收集信息和跟蹤客戶的購買習慣和偏好，酒店可以快速有效地與客戶溝通。然后通過直銷平臺將相關產品介紹給客戶，讓客戶只要住在同一品牌的酒店就能享受到滿意的服務。3.3.2提高酒店市場份額其次，數字營銷除了提供個性化服務，還可以增加酒店的市場份額，為酒店品牌和營銷推廣提供更廣泛更科學的視角。酒店運營模式規(guī)劃可以完全從星際效果和人群心理學中學習，符合消費者的心理和消費慣性，充分利用一些社交媒體，提高酒店品牌質量，創(chuàng)造一個良好的消費者形。.3.3.3控制酒店銷售成本最后，數字營銷還可以幫助企業(yè)控制銷售成本。社會經濟的快速發(fā)展給企業(yè)帶來了更多的商機，同時產品廣告也大幅增加。數字營銷為企業(yè)提供了一種產品推廣與銷售相結合的方式，有利于降低企業(yè)的銷售和運營成本。這與酒店直銷的優(yōu)勢是一致的。市場營銷可以作為衡量企業(yè)經營能力的標準。對于現(xiàn)代電子商務公司來說，數字營銷不一定是一種強有力的宣傳手段。對真正的酒店營銷策略、管理模式和盈利有重要影響的是，數字營銷方案是以企業(yè)合作的方式建立起來的，是企業(yè)的系統(tǒng)性和完整性。這不僅是市場部的工作，也是相關部門的協(xié)同運作，以確保精心策劃、運作和評估，此外，新團隊的所有成員的建設表明，使用數字營銷平臺的直接銷售對酒店直銷的發(fā)展具有積極影響。3.4網絡新媒體對酒店直銷業(yè)務發(fā)展的影響酒店產品的直接銷售渠道一直是酒店銷售渠道的重要組成部分。與分銷渠道相比，酒店直接銷售具有低運營成本和強大抵抗市場環(huán)境風險的特點。隨著市場經濟的穩(wěn)定性和定價相關產品的倡議，酒店直接銷售已成為酒店管理人員非常重視的銷售渠道。酒店預訂從電話預訂到移動上網預訂平臺。隨著酒店管理的進步和互聯(lián)網的快速發(fā)展，酒店預訂已成為酒店經理經營的非常重要的渠道，直銷渠道模式正在發(fā)生巨大變化。2016年12月，鉑濤在線酒店直銷管理平臺鉑濤旅游出現(xiàn)，標志著鉑濤集團在中國直銷企業(yè)渠道營銷模式的探索與創(chuàng)新邁出了一步。酒店直銷模式的創(chuàng)新是酒店與OTA市場的博弈。這也是酒店自身生存的需要。早在2015年，華珠集團旗下的世界酒店企業(yè)聯(lián)盟平臺、綠地集團旗下的中國社會未來中國酒店服務聯(lián)盟等酒店管理集團，然而，華電等酒店集團對酒店運營商和管理者進行了研究和創(chuàng)新，探索了直銷渠道模式。今天，鉑濤旅游的首次亮相表明，酒店經營者仍在不斷地向前發(fā)展，沒有停止他們的探索。3.4.1網絡渠道對酒店企業(yè)直銷渠道構成較大的威脅首先，OTA等分銷網絡渠道對酒店企業(yè)的直銷渠道構成了越來越強大的威脅。長期以來，酒店的銷售渠道都是直銷和分銷，客戶比例是根據不同的市場環(huán)境和目標群體來確定的。一般來說，酒店經營管理者希望客戶直接渠道的比重大于分銷渠道，主要是為了降低公司的經營管理成本和市場經濟風險，掌握相關產品的主動權和銷售權。然而，在線旅行社分銷渠道的快速增長給酒店經營者和游客帶來了焦慮和不適。OTA超專業(yè)的發(fā)展運營，OTA的超級專業(yè)開發(fā)和運營，如旅客在線評論，收入數據分析，風險管理，數據分析，轉換，客戶流失率分析，以及良好的售后技術服務，更多的客戶可以選擇OTA預訂。這在OTA公司和客戶之間增加了更多的聯(lián)系。在許多酒店，客戶和分銷渠道客戶的比例大于直接渠道客戶的比例，從而導致更大的市場風險。3.4.2推動酒店直銷模式創(chuàng)新其次是酒店或酒店組之間的競爭。星級酒店和連鎖酒店集團現(xiàn)在具有產品均質化的問題，均質化是酒店競爭力的原因之一。如果想在市場經濟中增加相應的業(yè)務，渠道的作用是不可忽視的，特別是直銷渠道在中國的作用更為重要。誰擁有渠道的主動權，誰更受歡迎，誰擁有渠道，就有可能在金融市場發(fā)展的競爭中獲勝。因此，就像白金旅游一樣，有必要創(chuàng)新直接渠道模式，提高其游戲性和市場競爭力。以7天連鎖酒店為例。七天酒店集團成立于2005年。經過十多年的快速發(fā)展，在中國近300個城市有2000多家商店。據上海錦江國際經濟酒店企業(yè)發(fā)展有限公司統(tǒng)計，2019年第三季度的七天系列員工總數為22229人，比去年少97個。此外，根據2018年財務報告，2018年酒店數量為2326家，2017年減少了142個。在不到兩年的時間內，在調查中7天的系列關閉了239家商店（見表3-4）。隨著國外經濟實惠的酒店品牌Oyo進入中國市場，漢庭酒店的市場份額和中國的7天連鎖酒店的三個主要經濟體也得到了大大擠壓。2018年，三大酒店連鎖店的市場份額分別為7.43％，6.88％和6.59％。2019年，三大酒店連鎖店的市場份額分別為5.62％，5.32％和4.85％。這些數據表明，連鎖酒店將在七天內下降。截至2019年1月1日，甌越酒店管理了5656家商店和270785間客房，遠超如家快捷酒店、漢庭酒店、7天連鎖酒店等企業(yè)數量。隨著中國互聯(lián)網經濟的快速發(fā)展，“互聯(lián)網+”、“三微終端”和“大數據”已經不是新鮮事了。新媒體的出現(xiàn)也為營銷提供了新的途徑。由于OYO酒店和各大在線旅游平臺不收取初始費用，B&B的領域已經開放。攜程等第三方在線服務代理。com和阿里朱非占領了在線市場。如今，營銷微博和微信越來越火，中國傳統(tǒng)連鎖酒店的市場經濟份額將逐漸被擠出，7天連鎖酒店的品牌競爭優(yōu)勢也在下降。為了使“7天連鎖酒店”適應新時代的變化，其推廣和營銷活動應更深入地融入互聯(lián)網思維，進一步豐富酒店營銷管理的相關理論和手段。通過對國內外酒店業(yè)發(fā)展特點的調查分析，新媒體時代，網絡新媒體營銷在形成酒店與消費者雙向溝通、維護酒店形象、降低酒店營銷成本、增強酒店互聯(lián)網思維、提高酒店營銷能力等方面發(fā)揮了積極作用。表3-47天連鎖酒店2017-2019年財務數據時間（年）門店數（家）增減數量（家）增減百分（%）20182468//20182326-142-5.82019（截止9月）2229-97-4.2表3-52018-2019年三大連鎖酒店的市場占有率品牌2018市場占有率（%）2019市場占有率（%）增減變動（%）如家酒店7.435.62-.181漢庭酒店6.885.32-1.567天連鎖酒店6.594.85-1.744新媒體背景下酒店直銷業(yè)務現(xiàn)狀、問題和發(fā)展趨勢4.1新媒體背景下酒店直銷業(yè)務現(xiàn)狀中國的酒店業(yè)近年來展出了爆炸性的增長趨勢，隨后缺乏酒店管理人員，激烈的競爭，在線旅行社越來越依靠酒店價格和酒店，最終造成整個行業(yè)的低利潤水平，甚至連續(xù)幾年虧損。然而，隨著電子商務領域的微信功能的發(fā)展，小程序將繼續(xù)改善和優(yōu)化功能。隨著微信平臺技術和服務職能的發(fā)展，它為酒店業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機會，促進酒店的使用和維護，更加重視微信平臺。它不僅節(jié)約了開發(fā)和運營成本，而且大大降低了獲取用戶的成本。4.1.1酒店借助微信及小程序進行直銷市場經濟方面，小程序呈現(xiàn)出快速發(fā)展和擴張的趨勢。根據《中國微信2019產業(yè)》統(tǒng)計微信公眾號和微信小程序用戶規(guī)模，2018年，微信小程序設計規(guī)模達到100萬，小程序用戶總數超過6億，用戶每天打開小程序4-6次，單用戶平均工作時間不到13分鐘，OTA在直銷領域占有較大市場份額。目前，酒店業(yè)一直注重品牌建設，各種在線渠道安排得很好。在未來，隨著酒店運營能力的提高，市場競爭力將得到提高，發(fā)展?jié)摿薮?。近年來，中國越來越多的酒店已經注冊了官方微信并開設了簡單的微信預訂功能。我們希望通過微信來獲得更多的用戶和流量，并增加企業(yè)直接銷售的比例。酒店直銷推廣不僅可以降低分銷成本，為了提高客戶體驗，當客戶培養(yǎng)更加官方的酒店渠道預訂時，酒店可以獲得用戶研究數據。使用此數據，可以更好地收集用戶的需求，通過這種方式，可以提供更多有針對性和個性化的服務，可以培養(yǎng)更多忠誠的成員，可以提高影響力，帶來更多的保留。4.1.2酒店直銷行業(yè)市場規(guī)模逐漸擴大2018年，中國酒店直銷業(yè)的市場規(guī)模約為248億元，比2017年增長4.9％。2019年，中國傳統(tǒng)酒店的市場經濟直銷行業(yè)約為258億元。未來，酒店直銷業(yè)將保持增長率約為5％。圖4-12016-2018年中國酒店直銷行業(yè)市場規(guī)模情況（單位：億元）從圖4-1可以看出，2016-2018年中國酒店直銷行業(yè)的市場規(guī)模分別為2182億元、2305億元和2418億元。2016-2017年，中國酒店直銷行業(yè)市場規(guī)模增長123億元，增速為5.64%。21增速4.90%。圖4-22016-2018年中國酒店直銷行業(yè)間夜總量（億）從圖4-2可以看出，2016年至2018年，中國酒店直銷行業(yè)的總隔夜業(yè)務量分別為7.8億、8.3億和8.6億。2016年至2017年，中國酒店直銷行業(yè)隔夜總業(yè)務量增加5000萬，增長率為6.41%。2017年至2018年，中國酒店直銷行業(yè)夜間總業(yè)務量增長3.61%。雖然中國酒店直銷行業(yè)的夜間總增長率有所下降，但整體上保持了增長的趨勢。圖4-32018年中國酒店直銷行業(yè)線上線下渠道占比由圖4-3可知，2018年中國酒店直銷行業(yè)線上線下渠道占比分別為53.30%，46.70%，可見，線上銷售是目前中國酒店直銷的主要方式，但線下渠道僅比線上渠道低了6.6%，因此，中國酒店在重視線上渠道的同時也應重視線下渠道。圖4-42016-2018年中國酒店直銷在酒店行業(yè)總收入的占比由圖4-4可以了解到，中國酒店直銷在酒店行業(yè)總收入的占比先由2016年的76.40%增長至2017年的77.60%，再下降至2018年的76.20%，但中國酒店直銷在酒店行業(yè)總收入的占比仍保持在75%以上，因此，必須要重視酒店直銷。4.2新媒體背景下酒店直銷業(yè)務存在的問題4.2.1酒店營銷定位不合理在新媒體背景下，酒店營銷定位不合理會導致酒店吸引不到顧客，繼而影響酒店直銷業(yè)務的營銷方向導致酒店直銷業(yè)務得不到發(fā)展。在一些酒店營銷和管理活動中，雖然大多數酒店都會通過互聯(lián)網和市場調研獲取消費者出行需求和偏好的相關數據，但研究成果大多用于可行性研究報告的分析，項目建議書正是基于此。在某些情況下，沒有市場調研來了解消費者的市場需求，而是通過酒店管理者的主觀意愿，正是因為調研結果不準確或缺乏研究，酒店各種服務或產品的定位過于模糊，缺乏嚴謹性，以及一些重要的酒店運營部分，在之后出現(xiàn)了一些盲目復制的趨勢和案例，使得酒店難以發(fā)展和吸引顧客。4.2.2同質營銷問題突出新媒體營銷模式備受關注，酒店利用新媒體平臺開展營銷活動。同時，新媒體的營銷容易陷入同質化的誤區(qū)，營銷活動的內容和方法缺乏新思路，迷失在海量的網絡信息中，難以讓我們的消費者了解和發(fā)揮理想的營銷管理效果。會有負面評論。新媒體帶來的信息量和由此產生的順暢的“話語權”機制，也意味著酒店可能會收到競爭對手惡意的負面評論和客戶的各種負面評論，這些負面信息和評論可以被其他消費者成功獲取。酒店一旦不及時，將嚴重影響酒店的企業(yè)形象、安全隱患和新媒體營銷活動。可能存在潛在的網絡安全風險，并可能侵犯酒店客戶的個人信息權利和隱私。酒店在通過新媒體進行營銷管理活動時，與客戶相關的數據和信息技術可能會在網絡中泄露。顧客會產生強烈的不滿，酒店會失去信任，酒店的直銷業(yè)務發(fā)展和經營管理會陷入困境。4.3新媒體背景下酒店直銷業(yè)務發(fā)展趨勢4.3.1新的營銷模式在不斷沖擊酒店傳統(tǒng)營銷模式新媒體為酒店搭建了快速便捷的營銷傳播平臺，其內在的互動性有助于酒店及時把握消費者的心理需求，在第一時間做出市場反應，搶占消費者的資源。消費者還可以通過新媒體了解服務管理，并根據公司的實際工作做出相應的消費選擇。與傳統(tǒng)的單向營銷傳播方式相比，新媒體的互動更加人性化，更容易被消費者認可，研究的主要內容是酒店和消費者的社會化。通過運用新媒體技術對酒店的服務、價格、環(huán)境會計信息進行分析，消費者會反饋自己的意見和需要給酒店的建議,通過分析和審查酒店服務公司，新媒體和消費者之間互動的本質是推動我們自己的產品和服務。如果我們掌握這一聯(lián)系，酒店的普及將大大提高。4.3.2酒店營銷活動范圍擴大酒店的營銷活動將繼續(xù)在新媒體下擴大，信息速度將非?？?，而全球消費者可以理解酒店相關的技術服務管理信息，新媒體營銷市場是全球性的，其目標客戶可以在世界各地發(fā)現(xiàn)。它不僅限于一個地方，而且還擴大了酒店的影響。自中國商業(yè)化以來，國內酒店管理行業(yè)發(fā)展迅速，酒店是酒店營銷活動的載體，通過使用微博，微信，視頻和其他網絡媒體來豐富和積極提高直觀教學效果的分析。從那時起，中國的酒店營銷業(yè)務已經發(fā)展到三維和多樣化，產品和服務的吸引力得到了大大提升，消費者的積極性受到刺激，新媒體的營銷成本已經減少，酒店營銷資金成本表現(xiàn)已得到改善，優(yōu)化酒店的營銷成本。5新媒體背景下發(fā)展酒店直銷業(yè)務的措施5.1轉變觀念、組建專業(yè)新媒體營銷團隊針對酒店企業(yè)，有必要通過利用新媒體更新和優(yōu)化營銷管理策略，以酒店的優(yōu)勢來改變傳統(tǒng)的營銷理念和概念，形成新媒體的環(huán)境認識，并考慮建立一支專業(yè)的新媒體網絡營銷團隊，專注于新媒體營銷實踐，目前，新媒體營銷已成為大勢所趨，因此酒店的發(fā)展需要改變傳統(tǒng)的營銷觀念，將營銷管理活動從線下轉移到互聯(lián)網上，并努力將線上線下營銷充分結合起來，抓住新媒體帶來的營銷機會，達到預期的營銷效果，我們還需要在酒店建立一支專業(yè)的新媒體營銷團隊，通過專業(yè)技術人員的參與，我們能夠準確而清晰地把握新媒體和網絡的發(fā)展，善于利用新媒體的特點和優(yōu)勢開展更高效，高質量的生活營銷管理活動，自然，也可以實現(xiàn)理想的營銷溝通效果。銷售部是酒店的核心部門。沒有客人，我們就無法生存。銷售團隊對于酒店直銷政策的有效實施具有重要意義。那么如何建立一支強大的銷售團隊呢?首先，銷售團隊的招聘要高標準、嚴格要求。我們必須有銷售經驗才能得到這個職位，并且在之前的銷售職位中表現(xiàn)優(yōu)異。其次，定期進行銷售技能培訓和分享。以不斷提高員工的銷售技巧和銷售能力。最后，建立科學的考核獎勵制度。這樣才能激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力，壓力和激勵相輔相成，缺一不可。發(fā)展忠誠計劃來吸引客人。忠誠計劃旨在培養(yǎng)你的酒店的鐵桿粉絲。當然，忠誠計劃針對的是所有酒店產品。通過培養(yǎng)自己的粉絲，讓消費者對酒店產生偏好，這有利于酒店入住率的增長，同時，通過激勵和鼓勵的手段，引導消費者繼續(xù)入住酒店，享受酒店的各種服務產品。忠誠度計劃的推廣和實施需要所有酒店員工的大力合作。通過這個計劃，加強與客人的聯(lián)系，持久的信息分享和關懷，讓客人感受到酒店對他的關懷和尊重。只有這樣，酒店的忠誠度培訓才會有效。5.2豐富方式、善于利用多元新媒體平臺在新媒體營銷中，酒店應將用戶結合起來偏好，選擇各種新媒體平臺，開展不同類型的營銷活動，依靠微博營銷，通過改進酒店微博賬戶，發(fā)布了一些相關信息管理內容，創(chuàng)建了一個古老的開發(fā)形象，并縮短了距離消費者的微信距離，我們應該開展網絡營銷，建立和適當運營酒店的官方微信賬戶，更新教學內容及其進行微信促銷，吸引受眾的廣泛關注，通過團購網站、攜程以及美團等旅游資源網站實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，拓展營銷平臺，獲得更多的用戶數據支持，不斷努力提升酒店文化品牌價值，創(chuàng)新營銷官網和酒店應用，為消費者建立順暢、便捷的酒店消費金融服務平臺，以及幫助、表達客戶的渠道，完全可以滿足中國消費者的需求，并找出酒店運營中的服務、能力和缺陷，以目標模式優(yōu)化解決方案，新媒體平臺的發(fā)展日新月異，受眾的偏好和需求在不斷變化，因此，酒店在選擇新媒體網絡營銷管理平臺進行營銷實踐時，也要體現(xiàn)保持時代步伐的理念，盡量適合受眾的業(yè)務需求，審時度勢，并保持時代潮流，把握營銷研究熱點，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標。5.3創(chuàng)新內容、體現(xiàn)創(chuàng)新特色吸引消費者為了突出酒店競爭，酒店營銷策略需要不斷更新和創(chuàng)新新媒體平臺，體現(xiàn)內容選擇、趣味性、創(chuàng)新性和特色創(chuàng)新，緊跟媒體網絡營銷