營(yíng)銷人員任職資格標(biāo)準(zhǔn)

深圳市XX技術(shù)有限公司

營(yíng)銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)

V2.0版

營(yíng)銷干部部

二OOO年九月

目錄

5

【銷售類第一級(jí)】

6

第一部分行為

第一單元：市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)6

一、公關(guān)計(jì)劃：6

二、公關(guān)活動(dòng)：6

第二單元：項(xiàng)目任務(wù)執(zhí)行7

一、項(xiàng)目計(jì)劃7

二、計(jì)劃執(zhí)行7

三、技術(shù)、商務(wù)談判8

四、訂單流程的執(zhí)行8

第三單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)8

1、應(yīng)知要求：8

2、應(yīng)會(huì)要求：8

10

第二部分：知識(shí)

第一單元營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求10

1、訂單流程管理業(yè)務(wù)知識(shí)10

2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)10

3、辦事處運(yùn)作常識(shí)10

4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型10

5、變革項(xiàng)目基本知識(shí)10

6、應(yīng)知知識(shí)的運(yùn)用要求：10

第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)10

一、核心產(chǎn)品（交換接入、傳輸、數(shù)據(jù)、移10

動(dòng)）的應(yīng)知知識(shí)：

二、非核心產(chǎn)品（新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、無(wú)線）11

的應(yīng)知知識(shí)：

11

三、應(yīng)會(huì)要求：

12

第三部分經(jīng)驗(yàn)

一、XX市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)：12

12

二、XX其他部門經(jīng)驗(yàn)

12

三、XX外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

13

【銷售類第二級(jí)】

14

第一部分行為

第一單元：市場(chǎng)策劃14

14

一、市場(chǎng)策劃：

14

二、策劃方案實(shí)施：

第二單元：客戶關(guān)系建設(shè)15

一、公關(guān)策劃：15

二、公關(guān)策劃落實(shí)：15

三、公關(guān)效果評(píng)估：16

16

第三單元：項(xiàng)目運(yùn)作

一、項(xiàng)目策劃：16

二、項(xiàng)目過(guò)程控制：17

三、技術(shù)、商務(wù)談判17

四、訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控：18

五、投標(biāo)運(yùn)作：18

第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)19

19

1、應(yīng)知要求

19

2、應(yīng)會(huì)要求

20

第二部分知識(shí)

第一單元營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求20

20

1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)

20

2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)

20

3、組織運(yùn)作常識(shí)

20

4、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識(shí)

20

5、變革項(xiàng)目基本知識(shí)

20

6、應(yīng)知知識(shí)的運(yùn)用要求

21

第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)

21

一、要求考核產(chǎn)品

二、應(yīng)知要求21

21

三、T2A產(chǎn)品應(yīng)會(huì)要求

第三部分經(jīng)驗(yàn)

一、XX市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)

二、XX其他部門經(jīng)驗(yàn)

三、XX外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

23

【銷售類第三級(jí)】

24

第一部分行為

第一單元市場(chǎng)規(guī)劃24

一、市場(chǎng)規(guī)劃24

二、市場(chǎng)規(guī)劃落實(shí)與指導(dǎo)24

三、市場(chǎng)工作總結(jié)25

25

第二單元公關(guān)規(guī)劃

25

一、制定公關(guān)規(guī)劃

二、公關(guān)實(shí)施與指導(dǎo)25

三、公關(guān)工作總結(jié)26

第三單元項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控26

一、項(xiàng)目運(yùn)作26

二、項(xiàng)目監(jiān)控27

第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)28

28

1、應(yīng)知要求

28

2、應(yīng)會(huì)要求

29

第二部分知識(shí)

第一單元營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求29

29

1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)

29

2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)

29

3、組織運(yùn)作常識(shí)

29

4、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識(shí)

30

5、變革項(xiàng)目基本知識(shí)

30

6、營(yíng)銷管理理論知識(shí)

30

第二單元產(chǎn)品應(yīng)知知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)

30

一、產(chǎn)品

31

二、應(yīng)知要求

31

三、T3A產(chǎn)品應(yīng)會(huì)要求

32

第三部分經(jīng)驗(yàn)

32

一、XX市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)

32

二、XX其他部門經(jīng)驗(yàn)

32

三、XX外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

深圳XX技術(shù)有限公司

營(yíng)銷專業(yè)任職資格行為標(biāo)準(zhǔn)

【銷售類第一級(jí)】

營(yíng)銷干部部

二OOO年九月

第一部分行為

第一單元：市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)

一、公關(guān)計(jì)劃：

1、收集客戶相關(guān)信息：主動(dòng)收集包括客戶個(gè)人特點(diǎn)、決策鏈(含采購(gòu)決策鏈、

付款決策鏈)的組成、決策者相互之間的工作關(guān)系、歷史付款情況等客戶組織

和個(gè)人信息，并有意識(shí)繼承、學(xué)習(xí)、消化和完善客戶信息，能準(zhǔn)確制作客戶組

織結(jié)構(gòu)信息樹圖，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時(shí)進(jìn)行信息反饋；

2、根據(jù)整體公關(guān)策劃方案和相關(guān)信息制訂個(gè)人公關(guān)工作計(jì)劃：明確公關(guān)目標(biāo)、

任務(wù)要點(diǎn)及時(shí)間要求。

二、公關(guān)活動(dòng)：

1、客戶拜訪與交往：

(a)預(yù)先了解客戶個(gè)人背景、性格特點(diǎn)、關(guān)心的熱點(diǎn)問題等；以確定訪談

要點(diǎn)和支援；

(b)拜訪前做好充分的資料、文件、會(huì)談內(nèi)容、儀器設(shè)備等的準(zhǔn)備；

(c)拜訪中著裝、舉止、語(yǔ)言符合公司要求，體現(xiàn)大公司的風(fēng)范：按公司

著裝規(guī)定著裝整潔，拜訪準(zhǔn)時(shí)，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營(yíng)造輕松愉快

的交談氣氛，認(rèn)真傾聽客戶發(fā)言，不貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意見

的交流，在不冒犯客戶的同時(shí)控制交談內(nèi)容不離題，在個(gè)人拜訪中不做隨

意承諾，拜訪態(tài)度不卑不亢，不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

(d)有意識(shí)、有禮貌地收集、獲取信息：主動(dòng)了解所轄地區(qū)我司網(wǎng)上運(yùn)行

情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備運(yùn)行情況、項(xiàng)目信息、客戶支付各廠家貨款情況等市

場(chǎng)信息；

(e)有意識(shí)地就公司產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)展和突破等信息與客戶溝通，適時(shí)進(jìn)

行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)滲透;

(f)主動(dòng)以誠(chéng)懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶對(duì)公司服務(wù)的意見，對(duì)客戶

所反映的問題進(jìn)行記錄，有意識(shí)地體現(xiàn)良好的服務(wù)；

(g)拜訪后及時(shí)匯總整理信息和客戶問題、意見，根據(jù)公司規(guī)范形成書面

檔案，并按流程向相關(guān)部門上報(bào)和反饋，同時(shí)對(duì)客戶的問題進(jìn)行跟蹤解

決，及時(shí)答復(fù)客戶；

(h)能與客戶建立信任與合作的人際關(guān)系(包括協(xié)助市場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員對(duì)客戶

財(cái)務(wù)口的拜訪和建立合作的人際關(guān)系)；

(i)根據(jù)個(gè)人拜訪的實(shí)際效果，及時(shí)總結(jié)匯總，并就工作進(jìn)展及時(shí)進(jìn)行匯

報(bào)，在他人的指導(dǎo)下調(diào)整計(jì)劃和方法，遵循PDCA原則，努力完成公關(guān)計(jì)

戈I，達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。

2、組織技術(shù)交流與推廣：

(a)了解、分析客戶的真實(shí)需求，明確客戶所關(guān)心的關(guān)鍵技術(shù)和其他問

題；

(b)根據(jù)事先的策劃方案，明確技術(shù)交流與推廣的內(nèi)容、目標(biāo)、程式、交

流方式與成本預(yù)算等，并且與技術(shù)推廣人員達(dá)成共識(shí)；

(c)明確時(shí)間與地點(diǎn)，按規(guī)范禮儀發(fā)出邀請(qǐng)函，并與相關(guān)人員積極合作，

以拜訪等形式邀請(qǐng)和爭(zhēng)取客戶相關(guān)人員的參加，以獲得客戶對(duì)公司產(chǎn)品的

認(rèn)同；

(d)做好相關(guān)資料準(zhǔn)備，并確保會(huì)議的場(chǎng)地條件、器材符合要求；

(e)交流與研討中有意識(shí)地收集、記錄客戶的意見、看法和建議。

⑴積極總結(jié)和及時(shí)反饋客戶的問題和意見，跟蹤解決進(jìn)展，并及時(shí)答復(fù)

客戶。

(g)根據(jù)技術(shù)交流與推廣的實(shí)際效果，即使總結(jié)和匯報(bào)，在他人指導(dǎo)下調(diào)

整和開展相應(yīng)的后續(xù)工作，遵循PDCA原則，努力完成預(yù)定技術(shù)推廣與交

流的目標(biāo)。

第二單元：項(xiàng)目任務(wù)執(zhí)行

一、項(xiàng)目計(jì)劃

1、收集項(xiàng)目信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，與項(xiàng)目組共同對(duì)客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)容

量、業(yè)務(wù)類型及發(fā)展需求、歷史付款情況、客戶資信等進(jìn)行分析，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

和問題點(diǎn)；

2、根據(jù)項(xiàng)目總體策劃方案，制訂個(gè)人項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，明確個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)、工

作步驟及時(shí)間要求等；

3、按公司的規(guī)范要求上交工作計(jì)劃，并通過(guò)上級(jí)主管認(rèn)定，及時(shí)歸入項(xiàng)目檔

案。

二、計(jì)劃執(zhí)行

1、協(xié)助組織相關(guān)資源，對(duì)局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流，并做好相應(yīng)記錄。

2、把握客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)信息，及時(shí)跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況，按公司規(guī)范做好記錄并

及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)。

3、協(xié)助組織并參與項(xiàng)目分析會(huì)，進(jìn)行匯報(bào)、分析，以調(diào)整和保證工作方向；

三、技術(shù)、商務(wù)談判

1、了解局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及其在談判中的作用和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

的態(tài)度等信息，及時(shí)匯總和匯報(bào)，協(xié)助制定談判策劃方案；

2、在參與談判的過(guò)程中言談舉止規(guī)范、得體，對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行記錄；

3、在談判中與相關(guān)人員保持溝通，匯報(bào)談判進(jìn)展情況；

4、按公司規(guī)范簽定合同。

四、訂單流程的執(zhí)行

1、填寫相關(guān)文檔及表格，及時(shí)通知客戶代表，按期完成現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)；

2、跟蹤公司合同處理、生產(chǎn)、發(fā)貨狀況，與客戶及時(shí)溝通，做好應(yīng)對(duì)措施；

3、協(xié)助組織召開工程協(xié)調(diào)會(huì)，協(xié)調(diào)局方與用服，及時(shí)進(jìn)行設(shè)備安裝；

4、關(guān)注設(shè)備安裝及運(yùn)行情況，協(xié)調(diào)局方與用服，及時(shí)進(jìn)行設(shè)備初驗(yàn)和終驗(yàn)；

5、跟蹤客戶支付貨款情況，及時(shí)協(xié)調(diào)解決因我司原因產(chǎn)生的回款障礙，配合市

場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員進(jìn)行相關(guān)工作，督促客戶按時(shí)支付貨款。

第三單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)

C1級(jí)（適用申請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)銷售類一級(jí)人員）

1、應(yīng)知要求：

①熟悉公司機(jī)構(gòu)分布情況

②熟悉公司人員結(jié)構(gòu)

③熟悉公司的經(jīng)營(yíng)、銷售情況

④熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場(chǎng)應(yīng)用

⑤了解XX產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

⑥了解XX固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案

⑦了解XXiNET、Honet接入網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)

2、應(yīng)會(huì)要求：

①儀容儀表好

②語(yǔ)言條理性較好

③口齒清晰

④表達(dá)準(zhǔn)確、完整

⑤講解熟練

⑥宣講效果較好

第二部分：知識(shí)

第一單元營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求

1、訂單流程管理業(yè)務(wù)知識(shí)

?了解流程、合同評(píng)審流程

?了解合同簽定工作的操作過(guò)程

?清晰合同項(xiàng)目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體

?了解工程指導(dǎo)書

?掌握合同的商務(wù)計(jì)算

?了解銷合同指導(dǎo)書

?了解供貨期評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)

?了解工程服務(wù)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)

2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)

?了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念；

?了解公司可提供的融資方式，并能向客戶介紹宣講

提了解貨款回收業(yè)務(wù)的政策、制度及流程

3、辦事處運(yùn)作常識(shí)

?熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容;

?熟悉辦事處各崗位的考核關(guān)系。

4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型

?了解銷售人員使命和市場(chǎng)部文化

?全面了解優(yōu)秀銷售人員所應(yīng)具備的各項(xiàng)基本條件。

5、變革項(xiàng)目基本知識(shí)

?了解IPD的基本概念及與市場(chǎng)部的關(guān)系

?了解ISC的基本概念及與市場(chǎng)部的關(guān)系

6、應(yīng)知知識(shí)的運(yùn)用要求：

具備初進(jìn)入崗位時(shí)應(yīng)有的常識(shí)，并能據(jù)此開展初級(jí)營(yíng)銷工作。

第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)

考試產(chǎn)品：公司所有產(chǎn)品

一、核心產(chǎn)品（交換接入、傳輸、數(shù)據(jù)、移動(dòng)）的應(yīng)知知識(shí):

1、了解通信網(wǎng)原理

2、熟悉電信網(wǎng)的結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、（電話網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和支撐網(wǎng)）和發(fā)展趨勢(shì)（初

步）

3、了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

4、了解產(chǎn)品技術(shù)原理

5、了解產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)

6、熟悉產(chǎn)品重要接口和協(xié)議

7、理解產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)提供能力

8、理解產(chǎn)品組網(wǎng)基本原理

9、理解典型解決方案的思路

10、熟悉典型應(yīng)用和樣板點(diǎn)

11＞熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)

二、非核心產(chǎn)品（新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、無(wú)線）的應(yīng)知知識(shí)：

1、熟悉2000年市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)點(diǎn)

2、理解2000年賣點(diǎn)

3、理解產(chǎn)品的引導(dǎo)思路和競(jìng)爭(zhēng)策略

4、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

5、熟悉典型應(yīng)用（樣板點(diǎn)）

三、應(yīng)會(huì)要求：

核心產(chǎn)品能力??在導(dǎo)師的指導(dǎo)幫助下,初步具備網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品引導(dǎo)的能力和開展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、組合銷售的能力，對(duì)產(chǎn)品的含金量（賣點(diǎn)）理解深刻。

第三部分經(jīng)驗(yàn)

一、XX市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)：

1、從事營(yíng)銷時(shí)間半年以上

2、成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

二、XX其他部門經(jīng)驗(yàn)

研發(fā)/中試/用服工作時(shí)間一年以上

三、XX外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

從事公司相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷工作時(shí)間1年以上

說(shuō)明：

1、以XX市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)為主，其他經(jīng)驗(yàn)作為參考，如果XX市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)條件合格，

其他兩類經(jīng)驗(yàn)沒有或有欠缺，也可達(dá)標(biāo)。

2、XX營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)原則上不能少于上述時(shí)間的下限。如果低于下限，在其他二類經(jīng)

驗(yàn)超出要求的標(biāo)準(zhǔn)的條件下，考評(píng)員或者認(rèn)證小組可根據(jù)具體情況確定是否達(dá)

標(biāo)。

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營(yíng)銷專業(yè)任職資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

【銷售類第二級(jí)】

營(yíng)銷干部部

二OOO年九月

第一部分行為

第一單元：市場(chǎng)策劃

一、市場(chǎng)策劃：

1、信息收集與分析

(a)收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取局方建設(shè)計(jì)劃和財(cái)

務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需

求趨勢(shì)等，對(duì)局方的建設(shè)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)行實(shí)際需求分析；

(b)對(duì)客戶欠款狀況(金額、帳齡、歷史付款情況等)進(jìn)行準(zhǔn)確掌握及分

析，找出存在的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)；

(c)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶關(guān)系、自身分析、所轄區(qū)域市場(chǎng)格局分析：準(zhǔn)確

地反映客觀現(xiàn)實(shí)，指出市場(chǎng)格局形成的主要原因、存在弱點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)；

2、形成市場(chǎng)策略

(a)確定市場(chǎng)目標(biāo)：目標(biāo)明確，立足實(shí)際，可操作性強(qiáng)；

(b)確定相應(yīng)的市場(chǎng)策略：注重策略的合理性、嚴(yán)密性、可行性；

(c)明確目標(biāo)達(dá)成所存在的問題和所需的支持：?jiǎn)栴}主次分明，將自身解

決的問題和需公司解決的問題分別提出；

3、制定策劃方案：

(a)確定各項(xiàng)具體任務(wù)和時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和方

法；

(b)設(shè)置監(jiān)控點(diǎn)，確保過(guò)程得到有效的控制；

(c)需要相關(guān)部門配合的事項(xiàng)要明確目標(biāo)并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通；

4、按照公司的規(guī)范和要求提交市場(chǎng)策劃報(bào)告。

二、策劃方案實(shí)施：

1、按照既定市場(chǎng)策劃的要求，進(jìn)行目標(biāo)和任務(wù)的分解并采取有效措施組織落

實(shí)；

2、根據(jù)監(jiān)控點(diǎn)，及時(shí)檢查與總結(jié)工作進(jìn)展，必要時(shí)向相關(guān)人員求助；

3、根據(jù)工作實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整、修正目標(biāo)和策略，并與相關(guān)人員達(dá)成共識(shí)后

實(shí)施；

實(shí)施總結(jié)：根據(jù)市場(chǎng)工作的結(jié)果和過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)策劃與實(shí)施進(jìn)行總結(jié)，明確成

功與不足之處，并撰寫相應(yīng)總結(jié)報(bào)告。

第二單元：客戶關(guān)系建設(shè)

一、公關(guān)策劃：

1、客戶背景分析與把握：收集與分析客戶背景信息，包括決策鏈（采購(gòu)決策

鏈、付款決策鏈）的組成、關(guān)鍵決策者的個(gè)人特點(diǎn)等，能較全面地把握客戶的

組織特點(diǎn)，并明確重點(diǎn)客戶關(guān)系；

2、關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估：能全面、客觀地分析評(píng)價(jià)重要客戶對(duì)我司的文化、產(chǎn)品、人

員的認(rèn)同及對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)同，能大體預(yù)測(cè)關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)；

3、根據(jù)分析和評(píng)估制訂公關(guān)目標(biāo)，并分析圍繞目標(biāo)的因素：分清主要因素與次

要因素，主要因素全面、細(xì)致；

4、制定公關(guān)策劃方案：注重合理性、針對(duì)性，對(duì)效果有全面預(yù)測(cè)，方案可操作

性強(qiáng)；

5、制定公關(guān)計(jì)劃：明確任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任人，并設(shè)置合理的監(jiān)控點(diǎn)和監(jiān)控人；

6、按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)策劃報(bào)告。

二、公關(guān)策劃落實(shí)：

1、組織高層拜訪：

1）根據(jù)所分析的客戶特點(diǎn)，確定拜訪活動(dòng)需要達(dá)到的目標(biāo)；

2）調(diào)動(dòng)最合適的資源，并提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請(qǐng)；

3)向客戶清楚、準(zhǔn)確表達(dá)高層拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，適當(dāng)提示拜訪目

的，使客戶有所準(zhǔn)備，促進(jìn)拜訪效果；

4)向高層拜訪支援人員詳細(xì)介紹客戶個(gè)人背景、性格特點(diǎn)、關(guān)心的熱點(diǎn)問題

及建議答復(fù)等信息和需達(dá)到的目標(biāo)；

5)在高層拜訪時(shí)，能適時(shí)調(diào)節(jié)會(huì)談氣氛，并對(duì)會(huì)談內(nèi)容做記錄；

6)了解拜訪效果，及時(shí)總結(jié)、反饋，調(diào)整和確定下一步工作措施。

2、組織考察公司和樣板點(diǎn)：

1)能抓住一切機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)客戶決策者到公司和樣板點(diǎn)參觀；

2)預(yù)先了解公司和樣板點(diǎn)情況，取得相關(guān)部門的配合與支持，保證參觀效

果；

3)參觀、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進(jìn)客戶對(duì)公司及公司文化的認(rèn)可；

4)及時(shí)對(duì)參觀、考察中客戶提出的問題進(jìn)行跟蹤解決和反饋。

3、組織研討會(huì)：

(a)根據(jù)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、管理進(jìn)步和財(cái)務(wù)管理的認(rèn)識(shí)等信息，深層次分

析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋找合適機(jī)會(huì)，發(fā)出技術(shù)/管理/財(cái)務(wù)研討的

邀請(qǐng)，或配合市場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員進(jìn)行客戶邀請(qǐng)工作；

(b)以工作聯(lián)絡(luò)單的形式按流程向公司申請(qǐng)資源；

(c)向客戶明確時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，爭(zhēng)取客戶相關(guān)人員都能參加；

(d)與研討會(huì)支援人員溝通客戶關(guān)注的要點(diǎn)、問題和研討會(huì)的目標(biāo)；

(e)確保研討的資料、場(chǎng)地、器材設(shè)備符合要求，引導(dǎo)研討會(huì)按計(jì)劃有條

不紊地進(jìn)行；

(f)把握研討會(huì)的節(jié)奏和緊密圍繞客戶關(guān)心的問題，推進(jìn)研討效果，促進(jìn)

客戶與公司利益共同體的建立，引導(dǎo)客戶需求；

(g)匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進(jìn)行跟蹤解決和反饋。

4、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察

公司和樣板點(diǎn)、組織研討會(huì)等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的強(qiáng)烈支持

和認(rèn)可。

三、公關(guān)效果評(píng)估:

1、考察公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動(dòng)；

2、適時(shí)召開分析會(huì)，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性、對(duì)公司的支

持程度評(píng)估公關(guān)的實(shí)際效果進(jìn)行評(píng)估；

3、階段性考察公關(guān)策劃方案的有效性、合理性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略和方

法，遵循PDCA原則，努力達(dá)到公關(guān)目標(biāo)。

第三單元：項(xiàng)目運(yùn)作

一、項(xiàng)目策劃：

1、項(xiàng)目背景分析：收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶真實(shí)需求；

2、制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；

3、通過(guò)對(duì)客戶、自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題點(diǎn)：分析全面、

客觀，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計(jì)形勢(shì)；

4、制定實(shí)施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對(duì)性，既重眼前，又重長(zhǎng)遠(yuǎn)。項(xiàng)目

付款方式既要確保可執(zhí)行性，又要同時(shí)做好后備措施；

5、制定實(shí)施計(jì)劃：明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)、時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果

評(píng)估安排，并設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)和確定監(jiān)控責(zé)任人；

6、按照公司的規(guī)范要求上交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案。

二、項(xiàng)目過(guò)程控制：

1、根據(jù)項(xiàng)目信息，調(diào)整和把握工作方向：并能基本了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)工作

進(jìn)展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時(shí)了解局方實(shí)際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策

略；

2、有意識(shí)組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強(qiáng)對(duì)局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財(cái)務(wù)交流及

商務(wù)（價(jià)格、付款方式等）引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊；

3、能把握重點(diǎn)客戶關(guān)系，形成部分層面的支持；

4、能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競(jìng)爭(zhēng)

策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同；

5、監(jiān)控客戶信息源和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄，保證對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的把

握；

6、在項(xiàng)目需要建議或其他支持時(shí)，及時(shí)召開或申請(qǐng)召開項(xiàng)目分析會(huì)，并在項(xiàng)

目分析會(huì)上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況；

7、與項(xiàng)目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。

8、按照項(xiàng)目管理的規(guī)范過(guò)程和要求，作好項(xiàng)目總結(jié)。

三、技術(shù)、商務(wù)談判

1、分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點(diǎn)、所起作用及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的態(tài)度，有意識(shí)引導(dǎo)談判走向利己方向；

2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；

3、召開項(xiàng)目分析會(huì)，預(yù)測(cè)局方期望值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，確定商務(wù)策略、

談判技巧與控制方法，將會(huì)議記錄歸入項(xiàng)目檔案；

4、預(yù)先申請(qǐng)商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入項(xiàng)目檔案，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使

商務(wù)條件符合公司要求；

5、預(yù)先申請(qǐng)付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并

真實(shí)可行；

6、在談判中使用規(guī)范的語(yǔ)言、舉止，營(yíng)造良好的談判氣氛；

7、合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí)，及時(shí)向有關(guān)部門、人員申請(qǐng)授

權(quán)和確認(rèn)；

8、談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項(xiàng)目檔案，以備后查；

9、按照公司規(guī)范簽定合同；

10、如采用買方信貸等融資付款方式時(shí)，同時(shí)與用戶簽定規(guī)范的融資協(xié)議。

四、訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控：

1、主動(dòng)與用服人員及相關(guān)資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過(guò)程，保

證訂單執(zhí)行的質(zhì)量；

2、主動(dòng)定期拜訪局方運(yùn)維及其他相關(guān)部門、人員，以周報(bào)或其他規(guī)范形式向客

戶匯報(bào)訂單執(zhí)行進(jìn)展?fàn)顩r；

3、在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收等過(guò)程中出現(xiàn)問題時(shí)，主動(dòng)用公關(guān)、調(diào)用資源等手

段協(xié)助用服人員妥善解決問題；

4、主動(dòng)以誠(chéng)懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的建議等；

5、記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時(shí)按流程向相關(guān)部門、人員

反饋，及時(shí)答復(fù)客戶；

6、主動(dòng)宣傳服務(wù)收費(fèi)政策、為用服完成服務(wù)收費(fèi)任務(wù)創(chuàng)造良好條件；

7、定期拜訪客戶財(cái)務(wù)口相關(guān)人員，及時(shí)跟蹤客戶支付貨款的情況，主動(dòng)用公

關(guān)、調(diào)動(dòng)資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題；

8、準(zhǔn)確掌握所負(fù)責(zé)區(qū)域（項(xiàng)目）欠款狀況，配合市場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員進(jìn)行老欠款的回

收工作；

9、配合市場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員做好融資相關(guān)資料的辦理，及時(shí)完成項(xiàng)目劃款。

五、投標(biāo)運(yùn)作：

1、信息收集：全面、準(zhǔn)確、及時(shí)收集招標(biāo)信息、客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)

買招標(biāo)書

2、信息反饋：能及時(shí)提供招標(biāo)的相關(guān)信息給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員

3、項(xiàng)目組織：能協(xié)助投標(biāo)項(xiàng)目組工作

4、標(biāo)書制作準(zhǔn)備：閱讀招標(biāo)書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條

款、能收集對(duì)招標(biāo)文件的疑問

5、組織標(biāo)前會(huì)：組織標(biāo)書設(shè)計(jì)人員參加標(biāo)前會(huì)、將標(biāo)前會(huì)的結(jié)果反饋給投標(biāo)項(xiàng)

目小組成員

6、標(biāo)書制作：協(xié)助完成單項(xiàng)產(chǎn)品的投標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)書制作、申請(qǐng)標(biāo)前的合同

（投標(biāo)）評(píng)審、完成標(biāo)書總成、組織標(biāo)書頁(yè)簽和裝訂

7、參加開標(biāo)：組織項(xiàng)目組參加開標(biāo)、記錄開標(biāo)結(jié)果、組織項(xiàng)目分析（參見投標(biāo)

業(yè)務(wù)流程）

8、組織參與項(xiàng)目的澄清和談判：組織項(xiàng)目組成員參與技術(shù)和商務(wù)的澄清、談

判，作好會(huì)議記錄

9、標(biāo)書修改與審批：組織對(duì)相關(guān)投標(biāo)文件的修改，協(xié)助對(duì)修改后的商務(wù)條款進(jìn)

行答復(fù)，對(duì)修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請(qǐng)合同評(píng)審

10、準(zhǔn)備中標(biāo)后的工作：履約保證金的申請(qǐng)、組織合同的簽訂

11、項(xiàng)目歸檔：將招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、項(xiàng)目信息和資料、項(xiàng)目總結(jié)等歸檔

第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)

C2級(jí)（適用申請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)銷售類二、三級(jí)人員）

1、應(yīng)知要求

①非常熟悉公司機(jī)構(gòu)分布情況

②非常熟悉公司人員結(jié)構(gòu)

③非常熟悉公司的經(jīng)營(yíng)、銷售情況

④非常熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場(chǎng)應(yīng)用

⑤熟悉XX產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

⑥熟悉XX固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案

⑦熟悉XXiNET、Honet接入網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)

2、應(yīng)會(huì)要求

①儀容儀表好

②口齒清晰，語(yǔ)言條理性較好

③表達(dá)準(zhǔn)確、完整

④講解比較深入、具體

⑤有針對(duì)性地組織語(yǔ)言

⑥有較好的感染力

第二部分知識(shí)

第一單元營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求

1、訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)

?掌握訂單作業(yè)流程、合同評(píng)審流程

?熟悉合同簽定工作的操作過(guò)程

?熟悉合同項(xiàng)目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體

?了解工程指導(dǎo)書

?熟練掌握合同的商務(wù)計(jì)算

?熟悉購(gòu)銷合同指導(dǎo)書

?熟悉供貨期評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)

?熟悉工程服務(wù)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)

2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)

?掌握全部與貨款回收業(yè)務(wù)相關(guān)的概念和定義

?了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的流程、政策和制度

?了解各種貨款回收方式之間的差別、特點(diǎn)和適用范圍

?掌握貼息計(jì)算方法

3、組織運(yùn)作常識(shí)

?熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容；

?了解國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部和產(chǎn)品行銷部的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)：

?清晰掌握辦事處各崗位的考核關(guān)系。

4、投標(biāo)業(yè)務(wù)知識(shí)

?了解公司各投標(biāo)業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)分工；

?掌握投標(biāo)業(yè)務(wù)流程；

?了解《招標(biāo)投標(biāo)法》知識(shí)；

?了解項(xiàng)目經(jīng)理在投標(biāo)業(yè)務(wù)中的職責(zé)及分工。

5、變革項(xiàng)目基本知識(shí)

?了解IPD的基本概念及與市場(chǎng)部的關(guān)系

?了解ISC的基本概念及與市場(chǎng)部的關(guān)系

6、應(yīng)知知識(shí)的運(yùn)用要求

關(guān)注知識(shí)性和操作性。要求掌握應(yīng)知知識(shí)的全部?jī)?nèi)容，清晰定義、概念、

流程等，能進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的計(jì)算，并能以應(yīng)知知識(shí)為基礎(chǔ)，提高業(yè)務(wù)的操作能

力。

第二單元應(yīng)知產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)

一、要求考核產(chǎn)品

A、交換接入網(wǎng)B、傳輸數(shù)據(jù)通信。、GSME、新產(chǎn)品（智能網(wǎng)、STP、

BITS）

史、無(wú)線接入G、新業(yè)務(wù)

/、電信系統(tǒng)部T2A人員應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是.A、B、C、，一般要求掌握的

產(chǎn)品是E、F、G。

2、移動(dòng)系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是D、C,一般要求掌握的產(chǎn)品是

B、E、G0

3、專網(wǎng)系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是A、B、C,一般要求掌握的產(chǎn)

品是.G、Eo

4、聯(lián)通系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是A、B、C、G,一般要求掌

握的產(chǎn)品是E、D。

￡、廣電系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點(diǎn)掌握的產(chǎn)品是B、C,一般要求掌握的產(chǎn)品

是A、G、Eo

二、應(yīng)知要求

T2A應(yīng)知產(chǎn)品技術(shù)要求:

1、了解網(wǎng)絡(luò)發(fā)展演進(jìn)的思路

2、了解產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)

3、理解產(chǎn)品特點(diǎn)（技術(shù)、業(yè)務(wù)）

4、理解產(chǎn)品賣點(diǎn)

5、理解產(chǎn)品市場(chǎng)空間與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

6、熟悉產(chǎn)品引導(dǎo)思路和競(jìng)爭(zhēng)策略

7、熟悉典型解決方案的優(yōu)點(diǎn)（組網(wǎng)思路）

8、熟悉樣板點(diǎn)推介

9、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

三、T2A產(chǎn)品應(yīng)會(huì)要求

開展產(chǎn)品引導(dǎo)，挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)，推介解決方案，制定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略。

第三部分經(jīng)驗(yàn)

一、XX市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)

1、從事營(yíng)銷時(shí)間1年以上

2、至少有過(guò)三個(gè)成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

3、投標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：2個(gè)以上

二、XX其他部門經(jīng)驗(yàn)

研發(fā)/中試/用服工作時(shí)間1年半以上

三、XX外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

從事公司相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷工作時(shí)間2年半以上

說(shuō)明：

1、以XX市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)為主，其他經(jīng)驗(yàn)作為參考，如果XX市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)條件合格，其

他兩類經(jīng)驗(yàn)沒有或有欠缺，也可達(dá)標(biāo)。

2、XX營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)原則上不能少于上述時(shí)間的下限。如果低于下限，在其他二類經(jīng)

驗(yàn)超出要求的標(biāo)準(zhǔn)的條件下，考評(píng)員或者認(rèn)證小組可根據(jù)具體情況確定是否達(dá)

標(biāo)。

深圳XX技術(shù)有限公司

營(yíng)銷專業(yè)任職資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

【銷售類第三級(jí)】

營(yíng)銷干部部

二OOO年九月

第一部分行為

第一單元市場(chǎng)規(guī)劃

一、市場(chǎng)規(guī)劃

1、市場(chǎng)分析

(a)宏觀環(huán)境與市場(chǎng)潛力分析：全面、準(zhǔn)確地掌握區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人口狀

況、各客戶群通信能力和業(yè)務(wù)發(fā)展情況、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合

作、運(yùn)營(yíng)商與金融系統(tǒng)的合作等情況，據(jù)此進(jìn)行市場(chǎng)潛力進(jìn)行分析與預(yù)

測(cè)；

(b)網(wǎng)絡(luò)、資金現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求分析：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查并充分利用現(xiàn)有的歷

史數(shù)據(jù)，全面、準(zhǔn)確地分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，客戶資金運(yùn)作、負(fù)債情況，

從客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的角度，分析客戶的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向和業(yè)務(wù)需求

趨勢(shì)、資金需求狀況、資金渠道；

(c)市場(chǎng)格局與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：全面、準(zhǔn)確地分析市場(chǎng)格局，指出市場(chǎng)格

局形成的原因，存在的缺陷，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取市場(chǎng)的能力，通過(guò)對(duì)比分

析，找到我司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

(d)客戶(含金融系統(tǒng))關(guān)系分析：全面、客觀地評(píng)價(jià)客戶決策者對(duì)我司

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)同程度，分析客戶不認(rèn)同我司，認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因；

(e)自身分析與前期工作總結(jié)：對(duì)前期的市場(chǎng)、銷售、融資、服務(wù)和公關(guān)

工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，系統(tǒng)總結(jié)成績(jī)與不足，歸納總結(jié)出對(duì)后期起主導(dǎo)作用的機(jī)

會(huì)點(diǎn)和問題點(diǎn)；

2、確定目標(biāo)策略

(a)確定市場(chǎng)整體目標(biāo)(含融資目標(biāo))：基于區(qū)域市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀與格

局，根據(jù)公司的要求，設(shè)定市場(chǎng)整體目標(biāo)，目標(biāo)體現(xiàn)牽引性；

(b)確定相應(yīng)的市場(chǎng)策略：針對(duì)機(jī)會(huì)和問題的分析，圍繞目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出

適合公司能力的市場(chǎng)策略，策略體現(xiàn)指導(dǎo)性；

(c)目標(biāo)達(dá)成的障礙與資源需求分析：?jiǎn)栴}分析主次分明，分清問題解決

的責(zé)任主體，明確提出資源需求預(yù)測(cè);

(d)確定所使用的融資模式及所涉及的資源調(diào)配。

3、制定實(shí)施計(jì)劃：任務(wù)要求、時(shí)間要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)明確，對(duì)需要相關(guān)部門的配

合要明確目標(biāo)；

二、市場(chǎng)規(guī)劃落實(shí)與指導(dǎo)

1、市場(chǎng)規(guī)劃落實(shí)

(a)根據(jù)既定的市場(chǎng)規(guī)劃，與相關(guān)人員充分討論，對(duì)階段性的市場(chǎng)工作進(jìn)

行統(tǒng)籌細(xì)化，明確階段性工作目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；

(b)設(shè)置合理的監(jiān)控點(diǎn)，通過(guò)各種方式收集市場(chǎng)工作進(jìn)展信息，發(fā)現(xiàn)問

題，及時(shí)采取有效的解決措施；

(c)根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整和修訂市場(chǎng)目標(biāo)與策略，與相關(guān)人員充分溝

通并達(dá)成共識(shí)后實(shí)施；

2、市場(chǎng)指導(dǎo)

(a)區(qū)分重點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行分析、指導(dǎo)，調(diào)整區(qū)域之間關(guān)系；

(b)指導(dǎo)與評(píng)估相關(guān)人員的市場(chǎng)策劃活動(dòng)，提供具體、可行的指導(dǎo)建議；

三、市場(chǎng)工作總結(jié)

根據(jù)市場(chǎng)工作的結(jié)果與過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施進(jìn)行總結(jié)，明確成功與不

足之處，撰寫市場(chǎng)工作總結(jié)報(bào)告。

第二單元公關(guān)規(guī)劃

一、制定公關(guān)規(guī)劃

1、客戶關(guān)系(含運(yùn)營(yíng)商、金融業(yè)客戶)分析與把握：全面準(zhǔn)確地分析決策鏈

(含采購(gòu)決策鏈、付款決策鏈、審貸決策鏈)的組成和特點(diǎn)、關(guān)鍵決策者的個(gè)

人特點(diǎn)、相互之間的橫向工作與個(gè)人關(guān)系等，全面、客觀、準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)客戶與

我司之間的關(guān)系現(xiàn)狀，并能找出存在的問題，預(yù)測(cè)關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)；

2、根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃和對(duì)客戶關(guān)系的分析，準(zhǔn)確確定市場(chǎng)關(guān)系中的支撐點(diǎn)，明確重

點(diǎn)公關(guān)區(qū)域及公關(guān)對(duì)象，并制定出公關(guān)的總目標(biāo)和具體分目標(biāo)；

4、確定主要公關(guān)策略：著眼于滲透與影響客戶決策圈和建立均衡穩(wěn)固客戶關(guān)

系；

5、策略對(duì)應(yīng)的任務(wù)分解與分配：注重均衡性、合理性和針對(duì)性，對(duì)效果有預(yù)測(cè)

與監(jiān)控；

6、指導(dǎo)相關(guān)人員進(jìn)行目標(biāo)、策劃方案與計(jì)劃的制定和監(jiān)控執(zhí)行。

7、按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)策劃報(bào)告。

二、公關(guān)實(shí)施與指導(dǎo)

1、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察

公司和樣板點(diǎn)、組織研討會(huì)、融資交流、企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作等各種公關(guān)方法建立均

衡、穩(wěn)固和全面的客戶關(guān)系，達(dá)成客戶對(duì)我司產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的認(rèn)可，牽

引客戶與我司合作和共同發(fā)展的意向。

2、及時(shí)了解公關(guān)工作的進(jìn)展動(dòng)態(tài)，給予相關(guān)人員提供及時(shí)的指導(dǎo)與幫助，對(duì)重

點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)提供支持；

3、指導(dǎo)相關(guān)人員在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)墓P(guān)方法或組合若干種公關(guān)方法，實(shí)現(xiàn)

公關(guān)目標(biāo)；

4、指導(dǎo)相關(guān)人員客觀、準(zhǔn)確地分析與評(píng)估客戶關(guān)系，預(yù)測(cè)和發(fā)現(xiàn)問題，并針對(duì)

公關(guān)策劃方案的落實(shí)情況提出建設(shè)性意見，確保市場(chǎng)規(guī)劃中重點(diǎn)公關(guān)目標(biāo)的達(dá)

成；

三、公關(guān)工作總結(jié)

1、定期評(píng)估公關(guān)工作的實(shí)際效果，根據(jù)市場(chǎng)工作實(shí)際，及時(shí)調(diào)整公關(guān)策略與方

法，并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通并達(dá)成共識(shí)；

2、階段性全面評(píng)估公關(guān)工作的結(jié)果，詳細(xì)分析典型公關(guān)活動(dòng)得失，撰寫相應(yīng)公

關(guān)規(guī)劃落實(shí)總結(jié)。

第三單元項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控

一、項(xiàng)目運(yùn)作

1、項(xiàng)目策劃：對(duì)重點(diǎn)、難點(diǎn)等重大項(xiàng)目的起因、分布、相互作用、可行性、客

戶欠款情況及資信狀況等項(xiàng)目背景信息進(jìn)行透徹分析，合理策劃，注重合理

性、嚴(yán)密性，確保項(xiàng)目成功的同時(shí)，關(guān)注項(xiàng)目運(yùn)作對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的積極影響；

2、項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控

(a)及時(shí)組織成立項(xiàng)目組，明確項(xiàng)目小組工作規(guī)范、各成員的分工和目

標(biāo)；

(b)及時(shí)了解和把握各方信息，適時(shí)地調(diào)整工作方向和競(jìng)爭(zhēng)策略；

(c)建立均衡穩(wěn)定的客戶關(guān)系，形成決策層對(duì)我司的整體支持；

(d)有效協(xié)調(diào)組織公司及其他相關(guān)資源，加強(qiáng)對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品、融

資方式及商務(wù)引導(dǎo)，力爭(zhēng)在項(xiàng)目前期形成我司技術(shù)、產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)，為

理想的商務(wù)奠定基礎(chǔ)；

(e)及時(shí)預(yù)測(cè)、把握和解決問題，抓住機(jī)會(huì)，形成對(duì)項(xiàng)目的有效突破；

(f)跟蹤項(xiàng)目運(yùn)作，及時(shí)在各監(jiān)控點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展和工作效果，適時(shí)召開

項(xiàng)目分析會(huì)，做好項(xiàng)目進(jìn)展分析，推動(dòng)項(xiàng)目深入發(fā)展；

3、技術(shù)、商務(wù)談判：及時(shí)了解信息，預(yù)測(cè)問題，制定策略和方案，明確分工，

在談判中營(yíng)造良好的談判氛圍，有效地控制談判節(jié)奏，力爭(zhēng)控制談判過(guò)程與談

判內(nèi)容；

4、投標(biāo)運(yùn)作：

1)、信息收集：全面、準(zhǔn)確、及時(shí)收集招標(biāo)信息、客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、

購(gòu)買招標(biāo)書

2)、信息反饋：及時(shí)提供招標(biāo)的相關(guān)信息給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員

3)、項(xiàng)目組織：能組織、監(jiān)控投標(biāo)項(xiàng)目組的工作

4)、標(biāo)書制作準(zhǔn)備：熟讀招標(biāo)書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條

款、能夠及時(shí)、全面地收集對(duì)招標(biāo)文件的疑問

5)、組織標(biāo)前會(huì)：組織標(biāo)書設(shè)計(jì)人員參加標(biāo)前會(huì)、將標(biāo)前會(huì)的結(jié)果及時(shí)反饋給

投標(biāo)項(xiàng)目小組成員

6）、標(biāo)書制作：完成單項(xiàng)產(chǎn)品的投標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)書制作、能使用Netstar設(shè)計(jì)簡(jiǎn)

單的技術(shù)建議書，協(xié)助投標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)院工作，申請(qǐng)標(biāo)前的合同（投標(biāo)）評(píng)

審、完成標(biāo)書總成、組織標(biāo)書頁(yè)簽和裝訂

7）、參加開標(biāo)：組織項(xiàng)目組參加開標(biāo)、記錄開標(biāo)結(jié)果并組織項(xiàng)目分析（參見投

標(biāo)業(yè)務(wù)流程）

8）、組織參與項(xiàng)目的澄清和談判：組織項(xiàng)目組成員參與技術(shù)和商務(wù)的澄清、談

判，作好會(huì)議記錄

9）、標(biāo)書修改與審批：組織對(duì)相關(guān)投標(biāo)文件的修改，對(duì)修改后的商務(wù)條款進(jìn)行

答復(fù)，對(duì)修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請(qǐng)合同評(píng)審

10）、準(zhǔn)備中標(biāo)后的工作：履約保證金的申請(qǐng)、組織合同的簽訂

11）、項(xiàng)目歸檔：將招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、項(xiàng)目信息和資料、項(xiàng)目總結(jié)等歸檔

5、項(xiàng)目總結(jié)：及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目的成功與失敗之處，解決項(xiàng)目的遺留問題，調(diào)整對(duì)

未來(lái)市場(chǎng)或其他項(xiàng)目的策略，以達(dá)到積極的影響，項(xiàng)目總結(jié)需形成文本歸檔以

備后查；

二、項(xiàng)目監(jiān)控

1、分析項(xiàng)目狀況和分布，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的分類，確定需要重點(diǎn)監(jiān)控的項(xiàng)目；

2、按照項(xiàng)目運(yùn)作的階段分別設(shè)置恰當(dāng)?shù)谋O(jiān)控點(diǎn)，并及時(shí)實(shí)施監(jiān)控，并給予相關(guān)

人員以及時(shí)有效的指導(dǎo)與幫助；

3、設(shè)置項(xiàng)目管理與運(yùn)作的評(píng)價(jià)指標(biāo)和具體衡量標(biāo)準(zhǔn)，并與相關(guān)人員溝通達(dá)成共

識(shí)后實(shí)施；

4、對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中發(fā)生緊急情況迅速作出反應(yīng)，并指導(dǎo)項(xiàng)目組采取有效的應(yīng)

對(duì)措施；

5、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行中的重大活動(dòng)給予及時(shí)有效的指導(dǎo)、支援與幫助；

6、建立典型案例編寫制度，定期組織項(xiàng)目管理案例研討會(huì)，提升專業(yè)人員項(xiàng)目

運(yùn)作技能；

第四單元公司介紹任職資格標(biāo)準(zhǔn)

C2級(jí)（適用申請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)銷售類二、三級(jí)人員）

1、應(yīng)知要求

①非常熟悉公司機(jī)構(gòu)分布情況

②非常熟悉公司人員結(jié)構(gòu)

③非常熟悉公司的經(jīng)營(yíng)、銷售情況

④非常熟悉公司主要技術(shù)進(jìn)步和典型市場(chǎng)應(yīng)用

⑤熟悉XX產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

⑥熟悉XX固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案

⑦熟悉XXiNET、Honet接入網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標(biāo)

2、應(yīng)會(huì)要求

①儀容儀表好

②口齒清晰，語(yǔ)言條理性較好

③表達(dá)準(zhǔn)確、完整

④講解比較深入、具體

⑤有針對(duì)性地組織語(yǔ)言

⑥有較好的感染力

第二部分知識(shí)

第一單元營(yíng)銷業(yè)務(wù)綜合知識(shí)應(yīng)知要求

1、訂單流程與商務(wù)管理