《凱盛家紡公司加盟連鎖式營(yíng)銷模式的案例探究》8800字（論文）

I凱盛家紡公司加盟連鎖式營(yíng)銷模式的案例研究中文摘要隨著時(shí)代的發(fā)展，家紡市場(chǎng)日益龐大，新型營(yíng)銷模式給家紡行業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來了更多沖擊與挑戰(zhàn)。本文以加盟連鎖相關(guān)理論為基礎(chǔ)，通過文獻(xiàn)分析、調(diào)查研究等方法，在內(nèi)外部環(huán)境形勢(shì)不斷變化的條件下，分析上海凱盛家紡公司的加盟連鎖營(yíng)銷模式。關(guān)鍵詞：家紡公司；營(yíng)銷模式；加盟連鎖1.緒論 11.1研究背景及意義 11.1.1研究背景 11.1.2研究意義 11.2研究現(xiàn)狀綜述 12.研究思路和方法 12.1研究思路 22.2研究方法 22.2.1文獻(xiàn)分析法 22.2.2調(diào)查研究法 22.2.3相互對(duì)比法 23.凱盛家紡營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 33.1上海凱盛家紡簡(jiǎn)介 33.2凱盛家紡營(yíng)銷現(xiàn)狀 33.2.1人力維護(hù)成本大 33.2.2品牌形象薄弱 33.2.3難以挖掘忠實(shí)消費(fèi)者 43.3凱盛家紡營(yíng)銷問題成因 43.3.1宏觀環(huán)境 43.3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 43.3.3客戶需求 43.3.4宣傳手段 53.3.5營(yíng)銷渠道 54.凱盛加盟連鎖式營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì) 54.1產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 64.2品牌優(yōu)勢(shì) 64.3價(jià)格優(yōu)勢(shì) 64.4促銷優(yōu)勢(shì) 74.5渠道優(yōu)勢(shì) 74.6有利于培養(yǎng)營(yíng)銷人才 75.基于加盟連鎖式營(yíng)銷模式改進(jìn)方案 75.1打造全渠道體系 85.1.1利用廣泛分布的門店優(yōu)勢(shì) 85.1.2跨界合作 85.1.3設(shè)立完善的線上渠道 85.2定制個(gè)性化方案 95.2.1依托數(shù)據(jù)分析 95.2.2自定義模版 96.結(jié)論和展望 9參考文獻(xiàn)： 10緒論研究背景及意義1.1.1研究背景近年來，國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)的發(fā)展如火如荼，市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不斷上升，家紡作為和人們生活息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)為我國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)作出了巨大貢獻(xiàn)。表面看來，中國(guó)家紡業(yè)的前景十分繁榮，但實(shí)際上它和所有的國(guó)內(nèi)行業(yè)一樣存在著許多問題。家紡行業(yè)作為勞動(dòng)密集性的傳統(tǒng)制造業(yè)，雖然發(fā)展速度快但是不太成熟。雖然市場(chǎng)上出現(xiàn)了越來越多的家紡品牌，家紡產(chǎn)品也層出不窮，但是根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，近年來行業(yè)利潤(rùn)整體呈下降態(tài)勢(shì)。面對(duì)整體環(huán)境的大變動(dòng)，家紡這一普遍以家族傳承為延續(xù)的老傳統(tǒng)行業(yè)，正面臨著過渡期的陣痛中。我國(guó)家紡行業(yè)市場(chǎng)壓力持續(xù)不減，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大，企業(yè)內(nèi)部所處環(huán)境也面臨著諸多根本性變化。通過深化渠道、制定適合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷模式，是企業(yè)增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制力、保持核心競(jìng)爭(zhēng)力、促使可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)。1.1.2研究意義營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)的發(fā)展和盈利起到至關(guān)重要的作用。在高速變化的時(shí)代背景下，研究營(yíng)銷模式在當(dāng)下的內(nèi)外部環(huán)境中是否適宜，對(duì)企業(yè)具有重要意義。分析和探討適合企業(yè)的現(xiàn)階段發(fā)展需要的營(yíng)銷模式，是幫助企業(yè)達(dá)成目的的有效工具，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源效能最大化。加盟連鎖營(yíng)銷模式是現(xiàn)代商業(yè)模式中常見的一種，運(yùn)用現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的原理AndrewKostecka.FranchiseOpportunitiesHandbook.Washington:washingtong，D.C.US.Dep，2001.AndrewKostecka.FranchiseOpportunitiesHandbook.Washington:washingtong，D.C.US.Dep，2001.研究現(xiàn)狀綜述根據(jù)所檢索到的文獻(xiàn)來看，大多數(shù)有關(guān)加盟連鎖式營(yíng)銷的文獻(xiàn)資料以闡述性和對(duì)比分析居多，缺少數(shù)據(jù)支撐，主要為對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)模式本身的闡述、整體模式的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比及發(fā)展前景等方面的研究等；怎樣根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來具體制定營(yíng)銷模式，以及如何發(fā)揮加盟連鎖模式的優(yōu)勢(shì)并應(yīng)用于實(shí)踐的文章較少。研究思路和方法研究思路本文以加盟連鎖相關(guān)理論、PEST分析方法和4R營(yíng)銷理論為指導(dǎo)依據(jù)，文獻(xiàn)分析、調(diào)查研究、相互對(duì)比等方法，探究在內(nèi)外部環(huán)境形勢(shì)不斷變化的條件下，互聯(lián)網(wǎng)新零售模式的威脅日益增加，上海凱盛家紡公司如何能夠在行業(yè)變局中保持核心競(jìng)爭(zhēng)力。幫助上海凱盛家紡分析現(xiàn)有的加盟連鎖式營(yíng)銷模式，提出相應(yīng)建議，助力凱盛家紡公司營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，探求新的發(fā)展方向。研究方法2.2.1文獻(xiàn)分析法通過查閱大量關(guān)于加盟連鎖、營(yíng)銷模式和新零售等國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)資料，對(duì)資料進(jìn)行收集、拆分、歸納和總結(jié)，了解關(guān)于加盟連鎖式營(yíng)銷模式的的概況和家紡行業(yè)基本現(xiàn)狀，為本文的研究奠定理論基礎(chǔ)。2.2.2調(diào)查研究法通過對(duì)上海凱盛家紡公司及部分下屬加盟店進(jìn)行實(shí)地走訪，閱讀相關(guān)內(nèi)部資料，充分了解實(shí)際情況。為本文的研究提供實(shí)踐應(yīng)用方面的材料基礎(chǔ)。2.2.3相互對(duì)比法通過對(duì)上海凱盛家紡的加盟連鎖式營(yíng)銷模式和現(xiàn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行比較，更加具體地解釋加盟連鎖式營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的重要性和必要性。凱盛家紡營(yíng)銷現(xiàn)狀分析上海凱盛家紡簡(jiǎn)介上海凱盛家紡公司成立于中國(guó)家紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期的20世紀(jì)80年代，擁有獨(dú)立的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及銷售渠道，是一家中型體量的家族傳承型家紡企業(yè)。產(chǎn)品線豐富，包括時(shí)尚、輕奢、婚慶、兒童四個(gè)方向，產(chǎn)品類別由床品套件、被芯、毛浴巾、居家服等，將“一體化情感家紡”作為自身品牌定位。采用加盟連鎖的營(yíng)銷模式，加盟店遍布全國(guó)300多個(gè)大中城市，凱盛家紡擁有完善的加盟程序，為加盟商提供完善的銷售全階段服務(wù)，包括裝修施工、銷售培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列、活動(dòng)策劃等。凱盛家紡營(yíng)銷現(xiàn)狀一直以來，凱盛家紡的營(yíng)銷模式都是采取家紡行業(yè)常用的加盟連鎖式營(yíng)銷模式。隨著時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式普遍給線下實(shí)體店銷售帶來大范圍的沖擊。各大家紡企業(yè)開始轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，傳統(tǒng)的產(chǎn)品和營(yíng)銷模式已經(jīng)無法跟上市場(chǎng)以及消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，突破了地域限制，消費(fèi)者可選擇性大大增強(qiáng)，削弱了傳統(tǒng)加盟連鎖營(yíng)銷模式的規(guī)模擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)，更加暴露出凱盛家紡營(yíng)銷現(xiàn)狀和問題。3.2.1人力維護(hù)成本大上海凱盛家紡公司在運(yùn)行加盟連鎖式營(yíng)銷模式的過程中，認(rèn)識(shí)到了通過加盟商的視角，判斷門店所初范圍市場(chǎng)的需求為依據(jù)開發(fā)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，再通過對(duì)加盟商進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)端的銷售。但是凱盛家紡公司這種“由外轉(zhuǎn)內(nèi)”的方法仍然存在不足之處。加盟店銷售的產(chǎn)品種類由加盟商在訂貨會(huì)自行決定采購(gòu)，這對(duì)于加盟商的市場(chǎng)判斷力有一定要求，加盟商對(duì)凱盛門店形象和所銷售貨品的呈現(xiàn)有直接的影響。雖然加盟商與公司是“一榮共榮，一損俱損”的捆綁關(guān)系，但是門店的形象的偏差會(huì)直接影響到凱盛家紡品牌。人員培訓(xùn)對(duì)與凱盛家紡的加盟連鎖營(yíng)銷模式是極為重要的一環(huán)，這部分的成本高、優(yōu)化率低、回報(bào)高，同時(shí)還有人員流失的風(fēng)險(xiǎn)。3.2.2品牌形象薄弱凱盛家紡想要在新消費(fèi)時(shí)代實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展，在企業(yè)上市后繼續(xù)保持上漲態(tài)勢(shì)，必然要面臨品牌再升級(jí)的問題。凱盛家紡優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和“默默無聞”的品牌地位難以對(duì)稱，品牌形象薄弱，市場(chǎng)存在感低。線下實(shí)體門店的品質(zhì)參差不齊，在各類大眾媒體平臺(tái)沒有完善統(tǒng)一的宣傳窗口，官方網(wǎng)站陳舊，淘寶等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)品類稀少。即使凱盛家紡有極其暢銷的產(chǎn)品系列，但是賣爆款并不等于做品牌。對(duì)于居家類產(chǎn)品，凱盛的品牌價(jià)值并不在于銷量的多少或者起量素的，而在于沉淀的品牌價(jià)值和市場(chǎng)聲量。凱盛家紡應(yīng)該通過門店去傳播品牌價(jià)值，避免被加盟店消耗品牌價(jià)值。3.2.3難以挖掘忠實(shí)消費(fèi)者隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)居家環(huán)境的要求日益提高，家紡產(chǎn)品多樣化需求增大。相關(guān)報(bào)告指出，超過四分之三的受訪者表示他們近期更換過消費(fèi)品牌或供應(yīng)商，并認(rèn)為企業(yè)的忠誠(chéng)計(jì)劃并不會(huì)讓他們真的忠于這個(gè)品牌。消費(fèi)者在信息暢通的時(shí)代有著更多選擇權(quán)，但提高品牌忠誠(chéng)度依舊是企業(yè)在這個(gè)時(shí)代的必修課。品牌忠誠(chéng)度簡(jiǎn)單來說就是消費(fèi)慣性，是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式。通過抽樣訪談發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)床品套件的忠誠(chéng)度普遍比較低，對(duì)床墊、枕芯、毛浴巾等產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高。凱盛家紡營(yíng)銷問題成因3.3.1宏觀環(huán)境目前全球外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻，我國(guó)紡織品企業(yè)正面臨追動(dòng)制約條件：出口優(yōu)勢(shì)減弱、海外市場(chǎng)需求降低、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)稀缺等。紡織品出口導(dǎo)向經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)降低，而國(guó)內(nèi)人均收入的增長(zhǎng)使國(guó)內(nèi)紡織品市場(chǎng)大有可為，為家紡行業(yè)帶來了機(jī)遇，同時(shí)新型城鎮(zhèn)化政策、“二胎”政策的放開也激發(fā)了國(guó)內(nèi)家用紡織品的需求可能。淘寶、小紅書、微店等互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)和直播賣貨的興起，激發(fā)了人們的購(gòu)買需求，產(chǎn)品向多層次、多品類的新分市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。宏觀環(huán)境的變化使消費(fèi)者需求和企業(yè)資金情況不斷變化、企業(yè)作為加盟商和消費(fèi)者間的重要成員，傳統(tǒng)的加盟連鎖式營(yíng)銷模式難以適應(yīng)迭代迅速的市場(chǎng)環(huán)境。3.3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近年來，越來越多的新型家紡小品牌出現(xiàn)，也有大量快時(shí)尚品牌投入居家領(lǐng)域，如ZARAHOME等，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)凱盛家紡而言是巨大的挑戰(zhàn)。在設(shè)計(jì)研發(fā)、銷售推廣等方面，跟傳統(tǒng)家紡企業(yè)相比截然不同，這些企業(yè)有著獨(dú)特的方法和模式。他們通常是通過廣為人知的電商、社交平臺(tái)推出具有品牌特性的家紡產(chǎn)品，進(jìn)而吸引到對(duì)產(chǎn)品或品牌調(diào)性認(rèn)可的消費(fèi)者直接建立聯(lián)系，反向操作精準(zhǔn)捕捉客戶，極大的提高客戶粘性。目前我國(guó)大部分紡織業(yè)工廠位于南方江浙一帶，產(chǎn)業(yè)密集，行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)力大。在直播帶貨的概念興起后，各個(gè)家紡企業(yè)開始建立品牌直播間、公眾號(hào)、官方媒體賬號(hào)進(jìn)行宣傳銷售，部分品牌采用明星帶貨的方式加速品牌影響力。由此來看，凱盛家紡如果不對(duì)加盟連鎖營(yíng)銷模式進(jìn)行調(diào)整，是難以在新時(shí)代的浪潮中站穩(wěn)腳跟的。只有更貼近時(shí)代所需、消費(fèi)者所修才能在這個(gè)大變革的時(shí)期中保持核心競(jìng)爭(zhēng)力。3.3.3客戶需求客戶逐漸從基礎(chǔ)物質(zhì)需求向品質(zhì)精神需求進(jìn)行轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，特別是線上購(gòu)物常常會(huì)優(yōu)先選擇大品牌做質(zhì)量背書。對(duì)于小品牌則消費(fèi)者更期待從中有定制化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻舻馁?gòu)買習(xí)慣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，越來越多的消費(fèi)者依賴于購(gòu)物平臺(tái)和媒體平臺(tái)的推薦來購(gòu)買產(chǎn)品，這部分的支出和呈現(xiàn)是凱盛家紡極大的不足。3.3.4宣傳手段凱盛家紡的宣傳投放過于簡(jiǎn)單粗暴，在社交媒體平臺(tái)上大量加盟商賬號(hào)和官方賬號(hào)混雜，官方賬號(hào)的宣傳內(nèi)容輸出與品牌價(jià)值調(diào)性不服，投放效果差。其次凱盛家紡在重要購(gòu)物促銷節(jié)點(diǎn)，如雙十一、雙十二、三八婦女節(jié)等參與度低，不能充分吸引客戶?；蛐麄髑捞珕我唬麄魍緩教?，盲目的直播帶貨缺乏策略依據(jù)，需要通過策劃和合理的資源配置來達(dá)到想要的效果。凱盛家紡如果想要品牌升級(jí)或鞏固自身的品牌定位，就要制定好合理的宣傳手段，彌補(bǔ)缺漏。3.3.5營(yíng)銷渠道上海凱盛家紡的營(yíng)銷渠道主要還是依賴于線下加盟商門店來做產(chǎn)品宣發(fā)。但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下、信息技術(shù)的不斷推進(jìn)，各種信息和產(chǎn)品都可以用虛擬的形勢(shì)提供給消費(fèi)者，用O2O服務(wù)模式通過社交媒體進(jìn)行引流，吸引消費(fèi)者的目光，提高存在感，給予消費(fèi)者更加快捷詳盡的營(yíng)銷信息。同時(shí)結(jié)合線下實(shí)體店可以直接觸摸到家紡產(chǎn)品，機(jī)遇消費(fèi)者更加真實(shí)的營(yíng)銷信息。上海凱盛家紡應(yīng)該好好運(yùn)用自身實(shí)體門店多的優(yōu)勢(shì)，借助互聯(lián)網(wǎng)的特性和當(dāng)下流行的營(yíng)銷渠道打通線上線下的營(yíng)銷互動(dòng)模式。凱盛加盟連鎖式營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)雖然上海凱盛家紡面臨著諸多營(yíng)銷問題，但是加盟連鎖式營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)不能變，依舊是上海凱盛家紡的主要營(yíng)銷模式，它具備六點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)連鎖有助于提高產(chǎn)品境界。連鎖企業(yè)與非連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)相比，通常更具有規(guī)模效應(yīng)經(jīng)濟(jì)，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模，便能夠在內(nèi)部更好地整合協(xié)調(diào)資源、實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理和專業(yè)化分工。能夠大大提高生產(chǎn)效率，有利于提高客戶滿意度。不過凱盛家紡的連鎖經(jīng)營(yíng)內(nèi)部并沒有采用“購(gòu)銷分離”的方式。其次，連鎖模式更有利于產(chǎn)品創(chuàng)新，使更多人力資源被整合用于新產(chǎn)品的開發(fā)，而且能夠憑借規(guī)模游戲快速達(dá)到一定銷售規(guī)模收回成本，新產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)也可以多個(gè)門店彼此分?jǐn)偅且环N有效推廣新產(chǎn)品的渠道。第三點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是連鎖模式下的各門店可以協(xié)調(diào)合作，為客戶提供單一門店所不能提供的服務(wù)，如家紡產(chǎn)品全國(guó)包清洗、婚慶家紡布置異地服務(wù)等。最后，通過總部嚴(yán)格管理、統(tǒng)一進(jìn)貨、定向供應(yīng)等方式，連鎖模式下的產(chǎn)品能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品高質(zhì)量的要求，有利于形成穩(wěn)定的客戶群體。品牌優(yōu)勢(shì)連鎖模式有利于企業(yè)采取品牌戰(zhàn)略，能夠?qū)⑷珖?guó)各地分散的門店聯(lián)合起來進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，有助于品牌知名度的提高。在消費(fèi)者選擇性多樣的情況下，消費(fèi)者普遍會(huì)更加信賴連鎖品牌，連鎖模式可以提高消費(fèi)的依賴度。連鎖模式還能夠推出可供全國(guó)范圍內(nèi)使用的優(yōu)惠劵、會(huì)員卡等促銷手段，使消費(fèi)者在全國(guó)各地都方便購(gòu)買產(chǎn)品，有助于客戶忠誠(chéng)度的提高。最重要的是，連鎖模式有助于高層次品牌文化的形成。規(guī)模效應(yīng)可以將品牌文化散步到多個(gè)區(qū)域，在吸收當(dāng)?shù)匦枨蟮耐瑫r(shí)鞏固自身品牌形象，從而實(shí)現(xiàn)共鳴得到廣泛認(rèn)可，在消費(fèi)群體中形成影響力，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)潮流。價(jià)格優(yōu)勢(shì)連鎖模式的產(chǎn)業(yè)化分工、生產(chǎn)能夠帶來專業(yè)化經(jīng)濟(jì)。汪威毅.連鎖商業(yè)的組織形式、分工與規(guī)模經(jīng)濟(jì)[J].商業(yè)研究,1999(09):120-122.汪威毅.連鎖商業(yè)的組織形式、分工與規(guī)模經(jīng)濟(jì)[J].商業(yè)研究,1999(09):120-122.當(dāng)前消費(fèi)背景下，通過網(wǎng)絡(luò)檢索進(jìn)行貨比三家十分便利，消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格高度敏感。連鎖模式的企業(yè)有更高的議價(jià)能力，同時(shí)有能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈全覆蓋，如凱盛家紡擁有棉花原材料生產(chǎn)基地、大規(guī)模生產(chǎn)園區(qū)等。能夠控制生產(chǎn)成本，降低商品價(jià)格，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊性壓價(jià)，在競(jìng)爭(zhēng)中取得一定優(yōu)勢(shì)。促銷優(yōu)勢(shì)連鎖模式有利于企業(yè)開展公共關(guān)系，為企業(yè)樹立形象，提高影響力。連鎖模式的企業(yè)能夠建立客戶關(guān)系系統(tǒng)并加強(qiáng)關(guān)系管理，進(jìn)而與地區(qū)關(guān)系緊密，加強(qiáng)社區(qū)認(rèn)同感。同時(shí)，連鎖模式的企業(yè)往往更具有信用意識(shí)，無論是同合作伙伴亦或是當(dāng)?shù)卣?，都可以具有保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作關(guān)系的優(yōu)勢(shì)。這些良好的公共關(guān)系有助于商品測(cè)小，獲得大眾認(rèn)可，建立企業(yè)聲望助力企業(yè)開拓發(fā)展。同時(shí)，好的企業(yè)形象也可以反作用于企業(yè)內(nèi)部，幫助企業(yè)吸引人才完善內(nèi)部管理，提高自身素質(zhì)。連鎖企業(yè)也有財(cái)力和資源進(jìn)行廣告促銷，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，增強(qiáng)品牌知名度。連鎖企業(yè)的協(xié)同作用也能使銷售促進(jìn)活動(dòng)產(chǎn)生更大的社會(huì)影響力。消費(fèi)行為學(xué)研究理論證明，消費(fèi)者存在從眾趨同心理，更多人參與的活動(dòng)可以帶動(dòng)不夠活躍的消費(fèi)群體或路人一同參與。故而，連鎖模式更加容易形成規(guī)模性消費(fèi)群體，從而帶來更多消費(fèi)者，并從中培養(yǎng)出核心消費(fèi)群。渠道優(yōu)勢(shì)連鎖模式的企業(yè)門店多且廣泛分布可以具有網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)，具有組織模式特性。當(dāng)下的市場(chǎng)從業(yè)者普遍希望建立廣泛而有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，在銷售終端進(jìn)行彼此競(jìng)爭(zhēng)。而加盟連鎖式營(yíng)銷模式無疑是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的得力推手。企業(yè)憑借經(jīng)驗(yàn)為加盟者指導(dǎo)資金、商鋪、市場(chǎng)調(diào)查等，對(duì)加盟資格進(jìn)行綜合評(píng)估，傳授門店陳設(shè)、產(chǎn)品推銷、人員培訓(xùn)等技巧，提供供貨和售后服務(wù)，進(jìn)而快速?gòu)?fù)制出新的銷售門店，企業(yè)自身避免擴(kuò)張資金帶來的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，連鎖模式也能夠使凱盛家紡下沉到二三線城市，拓寬銷售渠道，增大市場(chǎng)份額。隨著連鎖模式企業(yè)規(guī)模的成長(zhǎng)，企業(yè)在競(jìng)價(jià)中獲得更多籌碼，在垂直營(yíng)銷系統(tǒng)中獲得諸多優(yōu)勢(shì)。最后，連鎖模式可以幫助企業(yè)更便捷、低成本地掌握有效信息，幫助企業(yè)靈活調(diào)整營(yíng)銷對(duì)策和一些戰(zhàn)略。散布各地的門店可以成為凱盛家紡獲得市場(chǎng)信息的有力渠道，減少由于信息不確定帶來的營(yíng)銷損失。凱盛家紡采用的是半預(yù)測(cè)半訂貨的生產(chǎn)體制，由凱盛家紡對(duì)市場(chǎng)潮流進(jìn)行判斷進(jìn)行預(yù)測(cè)研發(fā)設(shè)計(jì)，由門店加盟商決定相應(yīng)訂貨產(chǎn)品。避免完全預(yù)測(cè)性生產(chǎn)帶來的風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)銷損失，也避免了完全訂貨性生產(chǎn)帶來的滯后性而錯(cuò)過搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。有利于培養(yǎng)營(yíng)銷人才連鎖模式的企業(yè)通常會(huì)設(shè)置專門的營(yíng)銷組織部門，形成有效的組織制度從而對(duì)人的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)造成激勵(lì)效應(yīng)。在連鎖模式下從事營(yíng)銷工作可以相互促進(jìn)，使?fàn)I銷整體能力大幅提高。除此之外，連鎖模式便于進(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)，可以系統(tǒng)化建立學(xué)習(xí)型隊(duì)伍，使企業(yè)走向過繁華管理?；诩用诉B鎖式營(yíng)銷模式改進(jìn)方案打造全渠道體系凱盛家紡的營(yíng)銷目前仍以線下實(shí)體店銷售為主，雖然具備淘寶店鋪但是作用微弱，在電商平臺(tái)的存在感極低。網(wǎng)上平臺(tái)不僅僅是一種銷貨方式，更是一種傳遞品牌想象，宣發(fā)產(chǎn)品的有效途徑。對(duì)于凱盛家紡而言，未來家紡服務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)是與客戶形成良好的交互，對(duì)客戶的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)化整理和分析，借助門店優(yōu)勢(shì)從數(shù)據(jù)中挖掘更有價(jià)值的信息，進(jìn)而優(yōu)化營(yíng)銷方式。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新零售模式成為傳統(tǒng)銷售行業(yè)的熱門話題。我們不得不承認(rèn)，跨地域跨行業(yè)的電商平臺(tái)其便利性是傳統(tǒng)線下門店無法比擬的。凱盛家紡改進(jìn)的關(guān)鍵在于整合渠道資源貫通線上線下，在保持門店實(shí)體銷售的基礎(chǔ)上發(fā)揮線上帶貨優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化營(yíng)銷。5.1.1利用廣泛分布的門店優(yōu)勢(shì)雖然現(xiàn)在都在推行互聯(lián)網(wǎng)電商模式，但是傳統(tǒng)的實(shí)體門店仍然有著不可替代的優(yōu)勢(shì)。特別是對(duì)于家紡產(chǎn)品而言，觸感是消費(fèi)者抉擇購(gòu)買的重要依據(jù)，而這一點(diǎn)是線上購(gòu)物無法提供的。同時(shí)線上購(gòu)物也很難像尸體門店一樣提供人與人面對(duì)面的情感交互?？梢岳瞄T店進(jìn)行企業(yè)品牌的宣傳，加強(qiáng)實(shí)體門店的宣發(fā)布置水平、提高銷售人員的綜合素質(zhì)，需要構(gòu)建“場(chǎng)景”模式，打造“一體化情感居家空間”的概念，將實(shí)體店陳設(shè)賦予更多沉浸式體驗(yàn)，成為服務(wù)更貼心、體驗(yàn)更多元的營(yíng)銷服務(wù)。5.1.2跨界合作越來越多的企業(yè)跨界進(jìn)入家紡行業(yè)，也有更多的傳統(tǒng)家紡行業(yè)選擇跨界合作提高知名度。以家紡行業(yè)頭部品牌夢(mèng)潔家紡舉例，從三個(gè)方面進(jìn)行跨界合作：設(shè)計(jì)、品牌、媒體。夢(mèng)潔家紡與世界各地的藝術(shù)家設(shè)計(jì)師進(jìn)行跨界合作，為產(chǎn)品包裝、門店陳設(shè)、產(chǎn)品理念提供靈感，為產(chǎn)品賦予更多藝術(shù)價(jià)值。在品牌跨界合作方面，夢(mèng)潔選擇了與產(chǎn)品擁有相同定位的目標(biāo)人群的MINI汽車品牌合作，為MINI定制主題內(nèi)飾，聯(lián)合開展落地活動(dòng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，快速提升品牌價(jià)值。其次，在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)盛行的時(shí)期，夢(mèng)潔家紡還把握媒體跨界合作方式，為熱門電視節(jié)目生產(chǎn)定制性產(chǎn)品，提高產(chǎn)品知名度。這些都具有借鑒價(jià)值。凱盛家紡可以與互聯(lián)網(wǎng)公司合作在平臺(tái)上推出限定營(yíng)銷活動(dòng)、共享用戶，也可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)龐大的用戶基數(shù)獲取行為信息。5.1.3設(shè)立完善的線上渠道新零售模式正在如火如荼的進(jìn)行，無論是傳統(tǒng)的物理門店亦或是線上網(wǎng)店都無法滿足客戶的需要。凱盛家紡需要打通線上線下雙渠道，微信作為凱盛家紡的主要宣傳平臺(tái)已經(jīng)過于陳舊，想要在未來持續(xù)實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，凱盛必須盡快與年輕消費(fèi)者建立聯(lián)系，提高在新一代消費(fèi)群體中的存在感。小紅書、微博這些平臺(tái)相比于微信更加年輕化，也是凱盛家紡線上諸多宣傳賬號(hào)中薄弱的一類。定制個(gè)性化方案凱盛家紡的銷售更多依賴于線下加盟門店，而不同門店所面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀并不相同。凱盛家紡作為總部，需要在標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ)上為門店提供差異化管理、定制符合門店所處市場(chǎng)的個(gè)性化方案。5.2.1依托數(shù)據(jù)分析凱盛家紡可以借由企業(yè)經(jīng)濟(jì)資源優(yōu)勢(shì)，幫助門店做好前期調(diào)研。不僅要精品門店，更要重視弱發(fā)展門店。為之后的加盟選擇和產(chǎn)品開發(fā)提供一手?jǐn)?shù)據(jù)依據(jù)，挖掘市場(chǎng)潛在需求。5.2.2自定義模版通過數(shù)據(jù)采集整合客戶資源，細(xì)分門店市場(chǎng)，為不同加盟商提供不同的培訓(xùn)方案。對(duì)于一、二線城市的門店要重視高品質(zhì)品牌文化的輸出、梳理品牌形象，對(duì)于三、四線城市要重視產(chǎn)片價(jià)格和促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)。根據(jù)不同的加盟商環(huán)境研發(fā)屬于相應(yīng)客群的產(chǎn)品，迭代優(yōu)化產(chǎn)品模版、門店模版，個(gè)性化增減產(chǎn)品的配置組合、人員培訓(xùn)的課程內(nèi)容。對(duì)客戶而言，可以獲得定制化服務(wù)，對(duì)于凱盛家紡公司而言能夠提高門店的獲客率，提高門店效益進(jìn)而為凱盛家紡的長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展奠定基礎(chǔ)。結(jié)論和展望近年來，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境動(dòng)蕩不安，我國(guó)內(nèi)外局勢(shì)變化不斷，中國(guó)與美國(guó)及周邊國(guó)家摩擦不斷，發(fā)生在2021年上半年的BCI聯(lián)合國(guó)際大企業(yè)抵制新疆棉花產(chǎn)品的事件為我們敲響了警鐘。棉花作為家紡行業(yè)以及其他生活用品途徑的重要原材料，一直是紡織產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，是我國(guó)紡織業(yè)發(fā)展的重要支柱，對(duì)整個(gè)家紡行業(yè)有著深刻影響。其次，我國(guó)經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)是供給側(cè)改革，目的是刺激消費(fèi)的增長(zhǎng)已作為目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。由此可見，整體形勢(shì)的不確定性增大，經(jīng)濟(jì)環(huán)境更加嚴(yán)峻。在這樣的局勢(shì)背景下，上海凱盛家紡必然是有一定要里的，但是消費(fèi)升級(jí)也給品牌發(fā)展帶來了新動(dòng)力和機(jī)遇。凱盛家紡必然把握時(shí)代機(jī)遇、尋求自身突破，沉淀品牌價(jià)值，依托豐富的全國(guó)門店網(wǎng)絡(luò)，找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，帶動(dòng)家紡經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。信息化時(shí)代已經(jīng)到來，各個(gè)領(lǐng)域都日新月異，追趕著互聯(lián)網(wǎng)的熱潮。上海凱盛家紡具備