現(xiàn)代商務談判（第2版）課件 項目四 深謀遠慮 有的放矢

第四單元深謀遠慮有的放矢商務談判準備學習目標知識目標1.明確確定商務談判目標、擬訂談判方案的重要性；2.理解談判方案擬訂的程序和方法；3.掌握商務談判目標確定的原則、要求、內(nèi)容和方法；4.掌握談判方案擬訂的原則和具體內(nèi)容。能力目標1.能夠根據(jù)目標定位內(nèi)容和要求設計出談判總體目標和分項目標；2.能夠根據(jù)談判方案擬訂的原則和內(nèi)容，運用正確的方法擬訂出切實可行的談判方案。確定商務談判目標1擬訂商務談判方案2目錄任務一確定商務談判目標?〖案例導入〗（案例見書本）【想一想】艾氏與飛行員之間談判取得成功的關鍵是什么？【說一說】假如你是談判手，周全的目標定位應考慮哪些？一、談判主題的確定（一）談判主題的含義所謂談判的主題就是參加談判的目的。任何談判方案的制定，首先必須確定談判的主題，整個談判活動都要圍繞談判主題進行。二、談判目標確定的原則和內(nèi)容談判目標的含義談判目標就是要在談判過程中解決的實質(zhì)性問題，是談判所要達到的目的。一、談判主題的確定（一）確定談判目標的原則談判目標規(guī)定著談判的方向，也是談判人員努力的方向。合理有效的談判目標對談判人員具有良好的激勵作用，談判目標的正確性、合理性及有效性直接決定談判的結果。1. 目的性與調(diào)整性原則。2. 整體性與層次性原則。3. 合理性與可行性原則。（二）談判目標的內(nèi)容商務談判既要有總體目標，也要有分項目標。絕大多數(shù)的商務談判特別是大型的商務談判，交易條件比較復雜，談判目標不止一項，以購銷談判為例，談判目標基本上包括以下七個方面的內(nèi)容：1.商品品質(zhì)目標。商品品質(zhì)目標就是對買賣雙方欲交易的商品的規(guī)格、等級、標準、品牌等方面的具體規(guī)定。2. 數(shù)量目標。談判各方對欲交易的商品在數(shù)量、計量單位、重量計算方法等方面通過協(xié)商一致而作出的規(guī)定。3. 商品價格目標。交易雙方對欲交易物的價格的規(guī)定，價格目標涉及到交易各方的經(jīng)濟利益，是談判的主要目標。4. 支付方式目標。談判各方對貨款支付期、支付方式等方面所作出的規(guī)定。5. 交貨期目標。買方或賣方對交易商品在交貨時間上可變動范圍的規(guī)定。6. 商品檢驗目標。買賣雙方對欲交易的商品檢驗標準、檢驗機構、檢驗時間、檢驗方法和檢驗內(nèi)容等方面的規(guī)定。7. 售后服務目標。買賣雙方對欲交易的商品的質(zhì)量三包情況，送貨上門情況等服務項目的規(guī)定。二、談判目標的確定（一）確定談判目標層次

1. 最優(yōu)目標。最優(yōu)目標是指對談判者而言最有利的一種理想目標或期望目標，是談判主體在商務談判中所追求的最高目標水平。2.最低限度目標。最低限度目標是談判人員在談判過程中所要達到的目標的最低限度。3.可接受目標?？山邮苣繕耸钦勁腥藛T根據(jù)各種主客觀因素，通過觀察種種具體情況，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標。案例：

某出口公司談判方案中價格水平談判目標是：在報價的有效期內(nèi)，如無意外風險因素，擬以32.5%的預期利潤成交。但是在交易過程中經(jīng)常會遇到以下意外性風險因素：（1）支付方式。在出口貿(mào)易中，賣方常常會遇到一些不利的支付條件。例如買方提出只付5%的預付款，并要求把貨款的10%放在兩年后才付清。這種由于延期付款造成的利息損失會占整個商業(yè)開支的2.5%，而該公司在這筆交易中總商業(yè)開支預算才1%。（2）交貨延誤罰金。按國際慣例分析，賣方報價中的交貨期是簽約后的兩個月，而買方則提出簽約后一個月交貨，并規(guī)定若遲交一周，罰金為貨款的1%；如果按買方的條件成交，賣方就要冒罰4%貨款的風險，而全部預算風險金才是5%。（3）保證條件。賣方提出的保證期是一年，但如果買方提出保證期為兩年的話，賣方就要增加1%的費用。談判目標如何進行調(diào)整和修改？預付金額由5%增加到10%；取消買方所提出的在保證期后才付清貨款金額的要求，可出具銀行擔保書代替；力爭以報價中的交貨期成交；盡可能把保證期減至一年。（二）確定談判目標的要求1.要明確選擇某一目標的原因。2. 要明確一項談判的主要目標和次要目標。3. 要明確目標實現(xiàn)的程度要求。4. 要遵循合理性、合法性、實用性的要求來確定談判目標。5. 明確買賣雙方談判目標的不同內(nèi)涵，區(qū)別掌握，靈活應對。6. 要嚴格保密談判的下限值。（三）確定談判目標的方法1. 在確定談判目標時，可以制作一個愿望列表，寫出希望通過談判達到的所有目標2. 從對方的角度重復前面的步驟。3. 分清主次目標，分清輕重緩急，哪個是最重要的目標，哪個是次要目標，把最終目標、現(xiàn)實目標和最低限度目標一一排列。任務二擬訂商務談判方案?〖案例導入〗（案例見書本）【想一想】該談判方案所包含的基本內(nèi)容有哪些？【說一說】可以使用何種方法擬定談判方案？一、擬訂商務談判方案的原則和程序（一）談判方案擬定的基本原則談判方案是對談判活動的具體規(guī)劃，要使談判方案對談判活動提供指導作用，在擬定談判方案時必須堅持以下幾個基本原則：1. 科學合理2. 明確具體3. 簡明扼要4. 靈活彈性（二）談判方案擬定的程序1. 起草方案。2. 進行可行性論證。3. 領導及談判組成員集體討論，共同完善談判方案。4. 方案審批。二、談判方案擬訂的內(nèi)容（一）談判主題所謂談判的主題就是參加談判的目的。（二）談判宗旨談判宗旨包括談判目的、談判原則和談判指導思想。（三）確定談判目標談判目標是談判活動所要達到的最終目的，為談判人員提供了奮斗方向，是企業(yè)所追求的經(jīng)濟效益和社會效益。

二、談判方案擬訂的內(nèi)容（四）選擇談判對象（五）選擇談判人員（六）確定談判議題（七）確定談判議程（八）確定談判的基本策略

二、談判方案擬訂的內(nèi)容

（七）確定談判議程談判議程分通則議程與細則議程通則議程是談判雙方共同遵守的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商確定。通則議程通常包括：雙方討論的中心議題；議題討論的先后順序；談判總體時間及各階段的時間安排；談判中各種人員的細節(jié)安排、談判地點及招待事宜等內(nèi)容。二、談判方案擬訂的內(nèi)容

（七）確定談判議程細則議程是根據(jù)通則議程擬訂對談判事項涉及的細節(jié)安排，是己方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。其內(nèi)容一般包括：對外談判中口徑的統(tǒng)一，如文件資料說明、發(fā)言觀點、證明材料、提供的證據(jù)等；對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排；己方發(fā)言的策略；談判人員的調(diào)整策略；談判時間的安排策略；談判期限控制策略等。二、談判方案擬訂的內(nèi)容1. 談判時間與談判期限安排（1）談判時間。談判時間包括談判的開始時間、談判各階段的起點時間與時間跨度等。談判時間安排就是要根據(jù)各談判議題的重要性及復雜程度進行時間確定與分配。（2）談判期限。談判的期限與談判的效率直接相關，現(xiàn)代談判是否成功的一個重要評判標準就是談判的效率，因而談判期限的安排非常重要。二、談判方案擬訂的內(nèi)容2. 談判地點的選擇和安排商務談判中可供選擇的談判地點有三種類型，即己方所在地、對方所在地和第三方所在地。這些地點各有優(yōu)缺點，談判人員應注意趨利避害。（1）己方所在地（2）對方所在地（3）第三方所在地三、擬訂商務談判方案的方法

商務談判方案應該是富有創(chuàng)造性的，因此，擬訂談判方案必須借助群體思維，集思廣益，并采用科學的方法。主要的方法有頭腦風暴法和德爾菲法。三、擬訂商務談判方案的方法

（一）頭腦風暴法該方法的具體步驟如下：1. 進行頭腦風暴前。（1）明確目的（2）選擇參加者（3）改變環(huán)境（4）營造一種非正式集會的氣氛（5）選一位召集人（6）提前告知與會人討論的題目三、擬訂商務談判方案的方法

2. 進行頭腦風暴中。（1）讓參加者并肩而坐面對問題（2）澄清規(guī)則（3）頭腦風暴（4）記下所有的建議三、擬訂商務談判方案的方法

3. 進行頭腦風暴后。（1）選出最有前途的建議（2）澄清規(guī)則（3）頭腦風暴（4）記下所有的建議三、擬訂商務談判方案的方法

（二）德爾菲法其具體步驟如下：1.確定問題。2. 每位參與人必須匿名、獨立地完成第一輪問卷。3. 綜合、編輯第一輪意見。4.向每位參與人反饋第一輪意見。5. 參與人根據(jù)第一輪結果提出新的方案。第一輪結果常常激發(fā)出新的方案或改變某些人的原有觀點。6. 重復第4、5步，直到取得大體一致的意見。

四、評價和選擇談判方案

具體步驟是：第一，由專門人員確定評價標準和評價方法，對各個方案逐一進行分析判斷，認真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，整理評價結果，寫出評價報告。第二，正確估計方案實施過程中可能發(fā)生的變化。第三，選出最優(yōu)方案。五、商務談判方案的寫作

商務談判方案一般由標題、主體和落款三部分組成。第一部分為標題，標題一般由事由和文種組成，第二部分