市場營銷學(xué)職業(yè)技能實訓(xùn)作業(yè)參考復(fù)習(xí)資料

第1題:銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購置動機(jī)，及時調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需要，這表達(dá)了人員銷售(靈活性)的特點(diǎn)。第2題:銷售人員可以選擇那些具有較大購置可能的顧客進(jìn)展拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這表達(dá)了人員銷售(選擇性)的特點(diǎn)。第3題:銷售人員從尋找顧客開場，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承當(dāng)了整個銷售階段的任務(wù)，這表達(dá)了人員銷售(完整性)的特點(diǎn)。第4題:有經(jīng)歷的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這表達(dá)了人員銷售(長遠(yuǎn)性)的特點(diǎn)。第5題:一個銷售人員每次親自及一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進(jìn)展一對一的銷售活動，這是銷售人員及顧客進(jìn)展接觸的(單個銷售人員對單個顧客)方式。第6題:一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員及顧客進(jìn)展接觸的(單個銷售人員對一組顧客)方式。第7題:銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員及顧客進(jìn)展接觸的(銷售小組對一組顧客)方式。第8題:銷售人員會同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員及顧客進(jìn)展接觸的(銷售會議)方式。第9題:以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于(契約式)分銷系統(tǒng)。第10題:以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于(契約式)分銷系統(tǒng)。第11題:以下關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，不正確的選項是(最大和增長最快的細(xì)分市場便最具有吸引力)。第12題:企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮(以上都是)。第13題:最簡單的一種目標(biāo)市場選擇的模式是(密集單一市場)。第14題:寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場選擇模式是(產(chǎn)品專業(yè)化)。第15題:劃分銷售區(qū)域的好處不包括(拓寬目標(biāo)市場)。第16題:由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負(fù)責(zé)，可以防止不同營銷員對客戶的重復(fù)訪問。這是(劃分銷售區(qū)域)方法帶來的好處。第17題:銷售區(qū)域劃分的首要原那么是(公平性)。第18題:銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要到達(dá)的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的(具體化)原那么。第19題:銷售區(qū)域劃分的流程是(①②③④⑤)。①確定客戶的位置；②選擇控制單元；③分配銷售區(qū)域；④調(diào)整初步設(shè)計；⑤合成銷售區(qū)域第20題:新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織及報刊、播送、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系，又稱為(媒介關(guān)系)第21題:以下關(guān)于控制單元的說法不正確的選項是(控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn))。第22題:以下不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是(實際銷售額)。第23題:要協(xié)調(diào)各個區(qū)域的銷售量首先要做(工作量分析)。第24題:調(diào)整初步設(shè)計方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有(試錯法)。第25題:汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做(前向一體化)。第26題:“三株〞、“沈陽飛龍〞等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠道關(guān)系是(公司型分銷渠道模式)。第27題:日本的“綜合商社〞、美國的“西爾斯〞都屬于(公司型分銷渠道模式)渠道關(guān)系。第28題:網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：(發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ))。第29題:在共生型渠道關(guān)系中，吸引對方參及的關(guān)鍵是(各自擁有對方所不具備的優(yōu)勢)。第30題:以下選項中不能夠加強(qiáng)及渠道成員的合作的有(盡量犧牲自己的利益，保護(hù)公共利益)。第31題:廠家對于按照約定日期以現(xiàn)金付款的經(jīng)銷商，在原定根底上給予一定比例的折扣優(yōu)惠，回款時間越早，折扣力度越大。這屬于價格折扣中的(現(xiàn)金折扣)。第32題:給經(jīng)銷商一個市場報銷的額度，用于調(diào)動經(jīng)銷商在各個環(huán)節(jié)的能動性。這種鼓勵中間商的方式是(提供市場基金)。第33題:以下選項中，(開拓市場)是較為長遠(yuǎn)的鼓勵措施，是中間商最希望得到的。第34題:對中間商來說，最實在的鼓勵措施是(產(chǎn)品及技術(shù)支持)。第35題:關(guān)于流程管理，以下說法錯誤的選項是(流程管理以一種固定的角度分析渠道)。第36題:促銷活動開場時，中間商清點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動完畢時的剩余庫存量，其差額即廠家需給予補(bǔ)貼的實際銷貨量，再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。這種補(bǔ)貼叫做(點(diǎn)存貨補(bǔ)貼)。第37題:點(diǎn)存貨補(bǔ)貼完畢后，如果經(jīng)銷商將庫存再恢復(fù)到過去的最高水平，廠家會給予一定的補(bǔ)貼。這時的補(bǔ)貼叫做(恢復(fù)庫存補(bǔ)貼)。第38題:以下說法不正確的選項是(效勞投訴主要包括對企業(yè)售前、售中、售后效勞的投訴)。第39題:既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲〞宣傳員的效勞方式是(售前效勞)。第40題:售后效勞的內(nèi)容十分豐富，以下屬于售后效勞的是(送貨上門)。第41題:以下說法不正確的選項是(效勞投訴主要包括對企業(yè)售前、售中、售后效勞的投訴)。第42題:既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲〞宣傳員的效勞方式是(售前效勞)。第43題:售后效勞的內(nèi)容十分豐富，以下屬于售后效勞的是(送貨上門)。第44題:作為一名助理營銷師，需要在(貨品管理、訪問顧客、商務(wù)洽談、試行訂約)幾個方面具備實際操作能力。第45題:訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括(匹配銷售方格及顧客方格、激發(fā)購置欲望、引起顧客興趣、分析顧客心理)等。第46題:顧客購置商品的心理活動過程包括(顧客對商品的認(rèn)知階段、顧客對商品的意志階段、顧客對商品的情感階段)根本階段。第47題:接近顧客包括(在空間距離上的接近、消除感情上的隔膜)。第48題:以下選項屬于接近拜訪顧客的是(饋贈接近法、社交接近法、介紹接近法、商品接近法)。第49題:以下選項屬于接近拜訪顧客的是(效勞接近法、利益接近法、贊美接近法、反復(fù)接近法)。第50題:以下選項屬于接近拜訪顧客的是(好奇接近法、問題接近法、調(diào)查接近法、求教接近法)。第51題:介紹接近法的內(nèi)容包括(姓名、拜訪的目的、工作單位)。第52題:效勞內(nèi)容包括(維修效勞、免費(fèi)試用效勞、咨詢效勞、信息效勞)。第53題:“MAN法那么〞方法包括(具有對商品的需求、具有對商品購置決定權(quán)、具有商品購置力)。第54題:以下選項屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有(流行性、美觀性、商品的使用價值、平安性)。第55題:以下選項屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有(經(jīng)濟(jì)性、耐久性、保健性、教育性)。第56題:銷售人員進(jìn)展商品示范存在缺陷的原因主要有(在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反響、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高、銷售人員過高會計自己的表演才能)。第57題:銷售人員進(jìn)展商品示范時，沉默在銷售起到的作用是(讓顧客有說話時機(jī)、無形中強(qiáng)迫顧客講話)。第58題:銷售人員進(jìn)展商品示范時，激發(fā)顧客購置欲望的方式有(用語言說服顧客、挖掘?qū)Ψ降男枨蟆⑦m度說話，讓顧客說話)。第59題:銷售人員進(jìn)展商品示范時，用語言說服顧客的方式有(幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果、使用顧客語言、引用別人的語試試)。第60題:商務(wù)談判中，讓步給對方的影響和反響有(對方心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜雍妥尣絹碜鳛榛貓蟆Ψ秸J(rèn)為我方還會做出新的重大的讓步、對方對我方不以為然，因而在態(tài)度上及其他方面沒有改變或松動的表示)情況。第61題:關(guān)于在資料驗收中對不同的資料的處理，以下說法中正確的有(將問題較多的資料作廢)。第62題:以下屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是(有無錯誤的答復(fù)、無所答非所問的答復(fù)、有無疏漏的答復(fù)、有無不一致的答復(fù))。第63題:消費(fèi)者購置行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是(介入程度、品牌差異)。第64題:對于習(xí)慣性購置的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用(價格優(yōu)惠、電視廣告)。第65題:針對尋求多樣化購置行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用(銷售促進(jìn)、占據(jù)有利貨架)。第66題:價格折扣包括(現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣)。第67題:企業(yè)鼓勵中間商的方式主要有(設(shè)立獎項、開拓市場、庫存保護(hù)、提供市場基金)。第68題:關(guān)于渠道流程管理，以下說法正確的選項是(流程管理無論對供給商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義、流程管理使得市場營銷管理者能及時地發(fā)現(xiàn)問題、流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存開展的需求)。第69題:企業(yè)為了鼓勵中間商而提供的補(bǔ)貼包括(恢復(fù)庫存補(bǔ)貼、協(xié)助力度補(bǔ)貼、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼)。第70題:企業(yè)為了鼓勵中間商而提供的補(bǔ)貼包括(庫存補(bǔ)貼、協(xié)助力度補(bǔ)貼)。第71題:以下關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，正確的選項是(企業(yè)只對胡適當(dāng)規(guī)模的增長牲的市場感興趣、選擇那些較小的較遜色的細(xì)分市場，對小企業(yè)更加有利、企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行銷售量、率和預(yù)期利潤量)。第72題:企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮(細(xì)分市場構(gòu)造的吸引力、細(xì)分市場的規(guī)模、企業(yè)目標(biāo)的資源、細(xì)分市場的增長程度)。第73題:目標(biāo)市場選擇的模式包括(密集單一市場、完全市場覆蓋、產(chǎn)品專業(yè)化、有選擇的專業(yè)化)。第74題:劃分銷售區(qū)域的原那么包括(挑戰(zhàn)性原那么、可靠性原那么、公平性原那么、具體化原那么)。第75題:劃分銷售區(qū)域的好處包括(鼓舞營銷員士氣、提高客戶管理水平、有利于銷售績效改良)。第76題:銷售區(qū)域劃分的流程包括(確定客戶的位置和潛力、選擇控制單元、調(diào)整初步設(shè)計方案理、合成銷售區(qū)域)。第77題:劃分控制單元時常用的兩個標(biāo)準(zhǔn)是(現(xiàn)有客戶數(shù)、潛在客戶數(shù))。第78題:日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的效勞來促進(jìn)商品的銷售，這些效勞包括(提供飲食效勞、提供送貨效勞、提供娛樂效勞)。第79題:銷售組織的職責(zé)包括(客戶關(guān)系管理、尋找客戶、銷售風(fēng)險管理)。第80題:以下關(guān)于控制單元的說法正確的選項是(控制單元不能太小，否那么會無謂地增加工作量、控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)、小單元便于管理層進(jìn)展區(qū)域調(diào)整、小單元有助于管理導(dǎo)更好地認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力)。第81題:關(guān)于在資料驗收中對不同的資料的處理，以下說法中正確的有(將問題較多的資料作廢、承受根本正確的資料)。第82題:以下屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是(有無疏漏的答復(fù)、有無不一致的答復(fù)、無所答非所問的答復(fù)、有無錯誤的答復(fù))。第83題:消費(fèi)者購置行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是(介入程度、品牌差異)。第84題:對于習(xí)慣性購置的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用(電視廣告、價格優(yōu)惠)。第85題:針對尋求多樣化購置行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用(銷售促進(jìn)、占據(jù)有利貨架)。第86題:價格折扣包括(現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、功能折扣)。第87題:企業(yè)鼓勵中間商的方式主要有(提供市場基金、開拓市場、設(shè)立獎項、庫存保護(hù))。第88題:關(guān)于渠道流程管理，以下說法正確的選項是(流程管理使得市場營銷管理者能及時地發(fā)現(xiàn)問題、流程管理無論對供給商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義、流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)械的生存開展的需求)。第89題:以下關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，正確的選項是(企業(yè)只對有適當(dāng)規(guī)模和增長先生的市場感興趣、選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場，對小企業(yè)更加有利、企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤量)。第90題:企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮(細(xì)分市場的規(guī)模、企業(yè)目標(biāo)和資源、細(xì)分市場的增長程度、細(xì)分市場構(gòu)造的吸引力)。第91題:目標(biāo)市場選擇的模式包括(產(chǎn)品化、密集單一市場、有選擇的專業(yè)化、完全市場覆蓋)。第92題:劃分銷售區(qū)域的原那么包括(可行性原那么、挑戰(zhàn)性原那么、具體化原那么、公平性原那么)。第93題:劃分銷售區(qū)域的好處包括(提高客戶管理水平、鼓舞營銷員的士氣、有利于銷售績效改良)。第94題:銷售區(qū)域劃分