營銷團隊激勵從設(shè)計到實踐

營銷團隊薪酬從設(shè)計到實踐營銷提成設(shè)計全方位銷售流程1.創(chuàng)造需求2.客戶識別3.獲得購買承諾4.訂單執(zhí)行5.客戶服務(wù)刺激市場需求尋找潛在客戶查找購買決策者展示、介紹、說服成交將實際產(chǎn)品或服務(wù)實際交付給客戶在最初購買之后不斷提供支持服務(wù)全方位營銷關(guān)系營銷整合營銷營銷績效營銷銷售職位類別銷售職位類別獨立創(chuàng)收者銷售代表銷售支持大客戶銷售區(qū)域/行業(yè)銷售渠道銷售業(yè)務(wù)拓展產(chǎn)品/服務(wù)專家售前售后支持交易類復(fù)合類項目開發(fā)類直接銷售銷售隊伍結(jié)構(gòu)杠桿式組合銷售浮動薪酬設(shè)計要點激勵方案激勵對象激勵總額激勵條件激勵模式激勵杠桿激勵周期銷售激勵模式分類短期激勵按獎勵頻次分按獎勵來源分按獎勵范圍分按獎勵條件分經(jīng)常性獎勵，月度、季度、年度一次性獎勵，不定期獎勵從工資基金中支付從非工資基金中支付（如節(jié)約）團隊獎個人獎綜合獎（多項考核指標(biāo)）單項獎銷售浮動薪酬設(shè)計要點短期激勵團隊激勵個人激勵利潤分享計劃項目/里程碑進步共享傭金/提成制目標(biāo)獎即時激勵正文第8

頁結(jié)構(gòu)設(shè)計方向適用對象目的風(fēng)險點底薪無責(zé)任底薪新團隊、新人∕員工壓力感不足有責(zé)任底薪成熟的業(yè)務(wù)模式及產(chǎn)品底薪區(qū)分能力底薪與能力掛鉤，分級有較明確的能力分級吸引人才提成一刀切模式平臺化銷售公司，對個人能力依賴不大。∕分梯度模式對銷售人員能力有較高要求強激勵，導(dǎo)向沖鋒區(qū)分模式（產(chǎn)品區(qū)分、客戶區(qū)分、區(qū)域區(qū)分）成立時間較久，業(yè)績較為成熟產(chǎn)品區(qū)分：按公司要求引導(dǎo)產(chǎn)品銷售，如自主品牌與代工模式；客戶區(qū)分：新老客戶，自主開發(fā)客戶與公司客戶、批發(fā)性客戶與零售類客戶區(qū)域：指定區(qū)域戰(zhàn)略重點區(qū)域，新開發(fā)區(qū)域銷售額提成打包，做總量注重增量，做高銷售額為做高銷售低價傾銷毛利提成毛利率特別低的產(chǎn)品與銷售保持在要求的贏利水平內(nèi)需平衡戰(zhàn)略客戶的關(guān)系不同的提成模式設(shè)計不同的提成模式設(shè)計結(jié)構(gòu)設(shè)計方向適用對象目的風(fēng)險點提成不設(shè)提成，只設(shè)獎金平臺成熟，行業(yè)內(nèi)較高的品牌影響力，銷售=客服。強化整體運營的能力激勵性偏弱獎目標(biāo)完成獎新人成長獎銷售冠軍獎大客戶獎罰大客戶流失工作失誤

備貨致庫存延期回款底薪設(shè)計任務(wù)型：底薪設(shè)計能力型：薪酬結(jié)構(gòu)職位類別對應(yīng)級別工資獎金提成獎年終獎營銷部經(jīng)理初級8000團隊提成有中級10000高級12000銷售組長初級6000團隊提成+個人提成有中級6500高級7000銷售員初級A3500個人提成有B3800C4100中級A4500B4800C5100高級A5500B6000C6500注：各級別人員對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，請參照《營銷部人員各級別人員勝任力素質(zhì)表》。營銷提成常見問題解析常見問題解析問題一：銷售管理者要不要拿提成，如何設(shè)計？根據(jù)行業(yè)與企業(yè)發(fā)展階段核定；根據(jù)職責(zé)定位確定（總監(jiān)、經(jīng)理、主管）；常見問題解析問題二：如何確定提成比例？產(chǎn)品成本核算法；個體激勵原則把握；產(chǎn)品的市場策略與成熟度。常見問題解析問題三：市場人員與銷售人員提成模式的差異點是什么？？市場人員底薪較高，工作目標(biāo)成果相對滯后，銷售人員通常底薪較低，與市場結(jié)果強相關(guān)；市場人員通常是獎金制，銷售通常是提成制。提成案例分享案例一：外貿(mào)企業(yè)提成設(shè)計分享提成主要聚焦要解決的問題點做高銷售額自主品牌市場的打開區(qū)域主管需要關(guān)注區(qū)域業(yè)績的成長與人員管理主要解決思路設(shè)置區(qū)間銷售提成標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)完成率越高銷售提成越高區(qū)分不同的產(chǎn)品提成模式，自主產(chǎn)品提成點數(shù)高于代工產(chǎn)品區(qū)域主管業(yè)績提成=個人提成+團隊提成案例一：外貿(mào)企業(yè)提成設(shè)計分享等級銷售額（＄）提成比例產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3A﹤50萬1.2%1.3%2%B≧50萬1.4%1.5%2.3%C≧100萬1.6%1.7%2.5%D≧200萬1.8%2%3%分梯度、分產(chǎn)品、分平臺：推動做高銷售業(yè)績：導(dǎo)向自主產(chǎn)品案例一：外貿(mào)企業(yè)提成設(shè)計分享銷售管理者提成模式：銷售目標(biāo)達成率（A）A＜100%100%≤A＜150%A≥150%提成比例5‰6‰7‰職位提成組成銷售主管銷售組長提成=個人銷售提成+團隊銷售業(yè)績提成銷售經(jīng)理團隊總銷售業(yè)績×提成比例銷售主管團隊提成比例區(qū)間：銷售經(jīng)理提成比例區(qū)間：銷售目標(biāo)達成率（A）A＜80%80%≤A＜100%100%≤A＜130%A≥130%提成比例03‰4‰6‰案例二：內(nèi)貿(mào)企業(yè)銷售提成方案提成主要聚焦要解決的問題點做高銷售額加速回款解決滯銷存的銷售主要解決思路設(shè)置區(qū)間銷售提成標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)完成率越高銷售提成越高根據(jù)回款提成，而不是銷售額；回款滯后采取罰息政策，讓業(yè)務(wù)催收業(yè)務(wù)款項。滯銷庫存設(shè)計較高提成比例。月銷售額(S)(單位:元)S＜30萬30萬≤S＜50萬50萬≤S＜100萬S≥100萬提成比率（自主開發(fā)客戶1%1.5%2%2.5%公司客戶1%案例二：內(nèi)貿(mào)企業(yè)銷售提成方案銷售員月度提成模式：月

份第一個月第二個月第三個月第四個月罰息比率2‰3‰4‰視情況由營銷副總裁定回款扣罰：時間如延期，牛仔超過兩個月或燈芯絨超過三個月的欠款進行罰息。罰息標(biāo)準(zhǔn)：超過額度（萬元）0~300萬300~600萬600萬以上年終獎提成系數(shù)1%2%3%年度獎金：年度回款額如超過600萬的，超過部分按以下標(biāo)準(zhǔn)提成：案例三：如何激發(fā)業(yè)務(wù)團隊從“老客戶維護”轉(zhuǎn)向“新客戶拓展”TH公司案例背景企業(yè)是一定從事鞋材研發(fā)生產(chǎn)的高新技術(shù)企業(yè)，在行業(yè)影響力較強，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強；企業(yè)主要由幾個超大客戶支撐，銷售的主要職責(zé)是維護老客戶，挖掘老客戶新需求；公司從風(fēng)險控制的角度提出新的客戶開發(fā)方向，維護老客戶，全力拓展新客戶；業(yè)務(wù)員工作重心必須做出調(diào)整，同時明確新業(yè)務(wù)員開發(fā)目標(biāo)和計劃。請問：如何從機制上確保該戰(zhàn)略落地？案例三：如何激發(fā)業(yè)務(wù)團隊從“老客戶維護”轉(zhuǎn)向“新客戶拓展”第一步：調(diào)整組織架構(gòu)銷售部業(yè)務(wù)開拓部客戶服務(wù)部部門核心職責(zé)業(yè)務(wù)開拓部開拓新客戶、合作洽談、回款跟進。客戶服務(wù)部老客戶維護，訂單跟進，回款跟進案例三：如何激發(fā)業(yè)務(wù)團隊從“老客戶維護”轉(zhuǎn)向“新客戶拓展”第二步：明確兩類崗位的薪酬結(jié)構(gòu)和提成比例1）不同職級銷售人員月薪比例

2）銷售人員定檔比例職級年度全新客戶銷售額目標(biāo)職級月薪標(biāo)準(zhǔn)（元/月）1檔2檔3檔S6600萬元150001600017000S5400萬-600萬130001350014000S4300萬-400萬110001150012000S3200萬-300萬9000950010000S2100萬-200萬700075008000S1100萬以下500055006000業(yè)務(wù)員定薪規(guī)則：完成銷