營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)從設(shè)計(jì)到實(shí)踐

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬從設(shè)計(jì)到實(shí)踐營(yíng)銷提成設(shè)計(jì)全方位銷售流程1.創(chuàng)造需求2.客戶識(shí)別3.獲得購買承諾4.訂單執(zhí)行5.客戶服務(wù)刺激市場(chǎng)需求尋找潛在客戶查找購買決策者展示、介紹、說服成交將實(shí)際產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)際交付給客戶在最初購買之后不斷提供支持服務(wù)全方位營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷整合營(yíng)銷營(yíng)銷績(jī)效營(yíng)銷銷售職位類別銷售職位類別獨(dú)立創(chuàng)收者銷售代表銷售支持大客戶銷售區(qū)域/行業(yè)銷售渠道銷售業(yè)務(wù)拓展產(chǎn)品/服務(wù)專家售前售后支持交易類復(fù)合類項(xiàng)目開發(fā)類直接銷售銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)杠桿式組合銷售浮動(dòng)薪酬設(shè)計(jì)要點(diǎn)激勵(lì)方案激勵(lì)對(duì)象激勵(lì)總額激勵(lì)條件激勵(lì)模式激勵(lì)杠桿激勵(lì)周期銷售激勵(lì)模式分類短期激勵(lì)按獎(jiǎng)勵(lì)頻次分按獎(jiǎng)勵(lì)來源分按獎(jiǎng)勵(lì)范圍分按獎(jiǎng)勵(lì)條件分經(jīng)常性獎(jiǎng)勵(lì)，月度、季度、年度一次性獎(jiǎng)勵(lì)，不定期獎(jiǎng)勵(lì)從工資基金中支付從非工資基金中支付（如節(jié)約）團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)個(gè)人獎(jiǎng)綜合獎(jiǎng)（多項(xiàng)考核指標(biāo)）單項(xiàng)獎(jiǎng)銷售浮動(dòng)薪酬設(shè)計(jì)要點(diǎn)短期激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)個(gè)人激勵(lì)利潤(rùn)分享計(jì)劃項(xiàng)目/里程碑進(jìn)步共享傭金/提成制目標(biāo)獎(jiǎng)即時(shí)激勵(lì)正文第8

頁結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方向適用對(duì)象目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)底薪無責(zé)任底薪新團(tuán)隊(duì)、新人∕員工壓力感不足有責(zé)任底薪成熟的業(yè)務(wù)模式及產(chǎn)品底薪區(qū)分能力底薪與能力掛鉤，分級(jí)有較明確的能力分級(jí)吸引人才提成一刀切模式平臺(tái)化銷售公司，對(duì)個(gè)人能力依賴不大。∕分梯度模式對(duì)銷售人員能力有較高要求強(qiáng)激勵(lì)，導(dǎo)向沖鋒區(qū)分模式（產(chǎn)品區(qū)分、客戶區(qū)分、區(qū)域區(qū)分）成立時(shí)間較久，業(yè)績(jī)較為成熟產(chǎn)品區(qū)分：按公司要求引導(dǎo)產(chǎn)品銷售，如自主品牌與代工模式；客戶區(qū)分：新老客戶，自主開發(fā)客戶與公司客戶、批發(fā)性客戶與零售類客戶區(qū)域：指定區(qū)域戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)域，新開發(fā)區(qū)域銷售額提成打包，做總量注重增量，做高銷售額為做高銷售低價(jià)傾銷毛利提成毛利率特別低的產(chǎn)品與銷售保持在要求的贏利水平內(nèi)需平衡戰(zhàn)略客戶的關(guān)系不同的提成模式設(shè)計(jì)不同的提成模式設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方向適用對(duì)象目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提成不設(shè)提成，只設(shè)獎(jiǎng)金平臺(tái)成熟，行業(yè)內(nèi)較高的品牌影響力，銷售=客服。強(qiáng)化整體運(yùn)營(yíng)的能力激勵(lì)性偏弱獎(jiǎng)目標(biāo)完成獎(jiǎng)新人成長(zhǎng)獎(jiǎng)銷售冠軍獎(jiǎng)大客戶獎(jiǎng)罰大客戶流失工作失誤

備貨致庫存延期回款底薪設(shè)計(jì)任務(wù)型：底薪設(shè)計(jì)能力型：薪酬結(jié)構(gòu)職位類別對(duì)應(yīng)級(jí)別工資獎(jiǎng)金提成獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理初級(jí)8000團(tuán)隊(duì)提成有中級(jí)10000高級(jí)12000銷售組長(zhǎng)初級(jí)6000團(tuán)隊(duì)提成+個(gè)人提成有中級(jí)6500高級(jí)7000銷售員初級(jí)A3500個(gè)人提成有B3800C4100中級(jí)A4500B4800C5100高級(jí)A5500B6000C6500注：各級(jí)別人員對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)參照《營(yíng)銷部人員各級(jí)別人員勝任力素質(zhì)表》。營(yíng)銷提成常見問題解析常見問題解析問題一：銷售管理者要不要拿提成，如何設(shè)計(jì)？根據(jù)行業(yè)與企業(yè)發(fā)展階段核定；根據(jù)職責(zé)定位確定（總監(jiān)、經(jīng)理、主管）；常見問題解析問題二：如何確定提成比例？產(chǎn)品成本核算法；個(gè)體激勵(lì)原則把握；產(chǎn)品的市場(chǎng)策略與成熟度。常見問題解析問題三：市場(chǎng)人員與銷售人員提成模式的差異點(diǎn)是什么？？市場(chǎng)人員底薪較高，工作目標(biāo)成果相對(duì)滯后，銷售人員通常底薪較低，與市場(chǎng)結(jié)果強(qiáng)相關(guān)；市場(chǎng)人員通常是獎(jiǎng)金制，銷售通常是提成制。提成案例分享案例一：外貿(mào)企業(yè)提成設(shè)計(jì)分享提成主要聚焦要解決的問題點(diǎn)做高銷售額自主品牌市場(chǎng)的打開區(qū)域主管需要關(guān)注區(qū)域業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)與人員管理主要解決思路設(shè)置區(qū)間銷售提成標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)完成率越高銷售提成越高區(qū)分不同的產(chǎn)品提成模式，自主產(chǎn)品提成點(diǎn)數(shù)高于代工產(chǎn)品區(qū)域主管業(yè)績(jī)提成=個(gè)人提成+團(tuán)隊(duì)提成案例一：外貿(mào)企業(yè)提成設(shè)計(jì)分享等級(jí)銷售額（＄）提成比例產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3A﹤50萬1.2%1.3%2%B≧50萬1.4%1.5%2.3%C≧100萬1.6%1.7%2.5%D≧200萬1.8%2%3%分梯度、分產(chǎn)品、分平臺(tái)：推動(dòng)做高銷售業(yè)績(jī)：導(dǎo)向自主產(chǎn)品案例一：外貿(mào)企業(yè)提成設(shè)計(jì)分享銷售管理者提成模式：銷售目標(biāo)達(dá)成率（A）A＜100%100%≤A＜150%A≥150%提成比例5‰6‰7‰職位提成組成銷售主管銷售組長(zhǎng)提成=個(gè)人銷售提成+團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)提成銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)總銷售業(yè)績(jī)×提成比例銷售主管團(tuán)隊(duì)提成比例區(qū)間：銷售經(jīng)理提成比例區(qū)間：銷售目標(biāo)達(dá)成率（A）A＜80%80%≤A＜100%100%≤A＜130%A≥130%提成比例03‰4‰6‰案例二：內(nèi)貿(mào)企業(yè)銷售提成方案提成主要聚焦要解決的問題點(diǎn)做高銷售額加速回款解決滯銷存的銷售主要解決思路設(shè)置區(qū)間銷售提成標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)完成率越高銷售提成越高根據(jù)回款提成，而不是銷售額；回款滯后采取罰息政策，讓業(yè)務(wù)催收業(yè)務(wù)款項(xiàng)。滯銷庫存設(shè)計(jì)較高提成比例。月銷售額(S)(單位:元)S＜30萬30萬≤S＜50萬50萬≤S＜100萬S≥100萬提成比率（自主開發(fā)客戶1%1.5%2%2.5%公司客戶1%案例二：內(nèi)貿(mào)企業(yè)銷售提成方案銷售員月度提成模式：月

份第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月罰息比率2‰3‰4‰視情況由營(yíng)銷副總裁定回款扣罰：時(shí)間如延期，牛仔超過兩個(gè)月或燈芯絨超過三個(gè)月的欠款進(jìn)行罰息。罰息標(biāo)準(zhǔn)：超過額度（萬元）0~300萬300~600萬600萬以上年終獎(jiǎng)提成系數(shù)1%2%3%年度獎(jiǎng)金：年度回款額如超過600萬的，超過部分按以下標(biāo)準(zhǔn)提成：案例三：如何激發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從“老客戶維護(hù)”轉(zhuǎn)向“新客戶拓展”TH公司案例背景企業(yè)是一定從事鞋材研發(fā)生產(chǎn)的高新技術(shù)企業(yè)，在行業(yè)影響力較強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)；企業(yè)主要由幾個(gè)超大客戶支撐，銷售的主要職責(zé)是維護(hù)老客戶，挖掘老客戶新需求；公司從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度提出新的客戶開發(fā)方向，維護(hù)老客戶，全力拓展新客戶；業(yè)務(wù)員工作重心必須做出調(diào)整，同時(shí)明確新業(yè)務(wù)員開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃。請(qǐng)問：如何從機(jī)制上確保該戰(zhàn)略落地？案例三：如何激發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從“老客戶維護(hù)”轉(zhuǎn)向“新客戶拓展”第一步：調(diào)整組織架構(gòu)銷售部業(yè)務(wù)開拓部客戶服務(wù)部部門核心職責(zé)業(yè)務(wù)開拓部開拓新客戶、合作洽談、回款跟進(jìn)?？蛻舴?wù)部老客戶維護(hù)，訂單跟進(jìn)，回款跟進(jìn)案例三：如何激發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從“老客戶維護(hù)”轉(zhuǎn)向“新客戶拓展”第二步：明確兩類崗位的薪酬結(jié)構(gòu)和提成比例1）不同職級(jí)銷售人員月薪比例

2）銷售人員定檔比例職級(jí)年度全新客戶銷售額目標(biāo)職級(jí)月薪標(biāo)準(zhǔn)（元/月）1檔2檔3檔S6600萬元150001600017000S5400萬-600萬130001350014000S4300萬-400萬110001150012000S3200萬-300萬9000950010000S2100萬-200萬700075008000S1100萬以下500055006000業(yè)務(wù)員定薪規(guī)則：完成銷