商務(wù)談判與溝通-市場營銷 課程教學(xué)大綱

《商務(wù)談判與溝通》課程教學(xué)大綱一、課程簡介課程中文名商務(wù)談判與溝通課程英文名Businessnegotiationandcommunication雙語授課□是否課程代碼28112082課程學(xué)分2總學(xué)時(shí)數(shù)32（含實(shí)踐0）課程類別□通識(shí)教育課程□公共基礎(chǔ)課程專業(yè)教育課程□綜合實(shí)踐課程□教師教育課程課程性質(zhì)必修□選修□其他課程形態(tài)□線上線下□線上線下混合式□社會(huì)實(shí)踐□虛擬仿真實(shí)驗(yàn)教學(xué)考核方式閉卷?開卷□課程論文□課程作品?匯報(bào)展示□報(bào)告課堂表現(xiàn)階段性測試平時(shí)作業(yè)其他（可多選）開課學(xué)院管理學(xué)院開課系市場營銷系面向?qū)I(yè)市場營銷開課學(xué)期第四學(xué)期先修課程市場營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、市場調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)后續(xù)課程商務(wù)談判與溝通實(shí)訓(xùn)選用教材田暉.商務(wù)談判與禮儀[M].北京:清華大學(xué)出版社,2022年.參考書目1.張國良.商務(wù)談判與溝通[M].(第一版).北京:機(jī)械工業(yè)出版社.2021年.2.潘肖玨.商務(wù)談判與溝通技巧[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2021年.3.陳文漢.商務(wù)談判實(shí)務(wù)[M]（第一版).北京:清華大學(xué)出版社,2018年.4.張守剛.商務(wù)談判與溝通[M].北京:人民郵電出版社,2018年.課程資源/portal/course/64bb0a6ad190d2a6beeefb57課程簡介商務(wù)談判與溝通是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課。課程在介紹商務(wù)談判與溝通的基礎(chǔ)知識(shí)與基本理論的基礎(chǔ)上，以商務(wù)談判的過程為框架，全面、系統(tǒng)介紹商務(wù)談判與溝通的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)策略技巧。主要內(nèi)容包括：商務(wù)談判的特征、原則、類型以及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)談判過程以及相應(yīng)的策略和技巧，具體包括商務(wù)談判前的準(zhǔn)備、商務(wù)談判開局、商務(wù)談判磋商、商務(wù)談判僵局的處理、商務(wù)談判的結(jié)束和簽約的策略和技巧；商務(wù)談判禮儀。通過教學(xué)，幫助學(xué)生建立談判和溝通的思維模式，能運(yùn)用商務(wù)談判與溝通的理論、策略和技巧解決談判與溝通中的問題，提高談判水平和溝通能力。二、課程目標(biāo)課程的總目標(biāo)是幫助學(xué)生通過系統(tǒng)的商務(wù)談判與溝通的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技巧的學(xué)習(xí)，建立起商務(wù)談判的思維結(jié)構(gòu)，能運(yùn)用商務(wù)談判與溝通理論分析問題，解決問題，并具備商務(wù)談判與溝通的能力和水平。表1課程目標(biāo)序號(hào)具體課程目標(biāo)課程目標(biāo)1理論知識(shí)目標(biāo)：能簡述商務(wù)談判的內(nèi)涵、本質(zhì)和特征以及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。能例舉商務(wù)談判的基本禮儀。能概述商務(wù)談判的過程以及相應(yīng)的實(shí)戰(zhàn)策略和技巧。能結(jié)合案例說明商務(wù)談判策略和技巧的運(yùn)用。課程目標(biāo)2能力與方法目標(biāo)：能根據(jù)談判主題查閱文獻(xiàn)和進(jìn)行市場調(diào)查；能運(yùn)用分析方法分析市場環(huán)境，能根據(jù)對宏觀環(huán)境和微觀環(huán)的分析境確立談判目標(biāo)，能結(jié)合實(shí)際制定談判策略，能撰寫具有可行性的談判方案；能運(yùn)用談判理論、策略和技巧解決商務(wù)談判和溝通中的實(shí)際問題并進(jìn)行有效溝通。具備團(tuán)隊(duì)人員的協(xié)調(diào)和管理能力。課程目標(biāo)3意識(shí)與素養(yǎng)目標(biāo)：具有法制思維、法治觀念、職業(yè)道德、社會(huì)責(zé)任；嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密、傳遞正能量，講好中國故事，傳播中國文化；具有平等誠信、自信執(zhí)著、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、組織協(xié)調(diào)、堅(jiān)忍耐挫、應(yīng)急應(yīng)變素質(zhì)；具有人文精神、審美情趣、文明禮貌的人文素養(yǎng)。課程目標(biāo)4勞動(dòng)素養(yǎng)目標(biāo)：具有崇尚勞動(dòng)、尊重勞動(dòng)、熱愛勞動(dòng)的勞動(dòng)觀念；具備勤奮學(xué)習(xí)、自覺勞動(dòng)、勇于實(shí)踐、吃苦耐勞的精神；樹立正確的擇業(yè)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)觀，培養(yǎng)艱苦奮斗的精神。表2課程目標(biāo)與畢業(yè)要求對應(yīng)關(guān)系畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)課程目標(biāo)畢業(yè)要求1：素養(yǎng)要求【M】1.2具有健康的體魄和心理素質(zhì)，具備穩(wěn)定、向上、堅(jiān)強(qiáng)、恒久的情感力、意志力和人格魅力，具有一定的自我規(guī)劃、自我管理的意識(shí)，能夠積極樂觀地生活；具有較高的人文精神、審美情趣等人文素養(yǎng)；掌握溝通合作技能，具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。具有法制思維、法治觀念、職業(yè)道德、社會(huì)責(zé)任。具有勤奮學(xué)習(xí)、勇于實(shí)踐、吃苦耐勞的精神。3、4畢業(yè)要求2：知識(shí)要求【M】2.3了解跨學(xué)科、跨行業(yè)、跨企業(yè)等交叉知識(shí)，建立起完備的知識(shí)體系，具備基本的跨界融合知識(shí)。具備商務(wù)談判與溝通的基本知識(shí)和基本理論。1畢業(yè)要求3：能力要求【H】3.1專業(yè)技能：能夠科學(xué)分析市場營銷環(huán)境，對市場具有一定的前瞻性和市場敏感性；具有進(jìn)行市場調(diào)查計(jì)劃、組織、實(shí)施和大數(shù)據(jù)分析與挖掘的技術(shù)能力；具有商務(wù)談判策劃、商務(wù)談判與商務(wù)溝通能力。3.2組織協(xié)調(diào)：能夠在營銷管理團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮自己的作用，高效完成工作任務(wù)，調(diào)動(dòng)各方面工作積極性，具有跨學(xué)科、跨專業(yè)的學(xué)習(xí)、更新和應(yīng)用能力。2三、課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與方法（一）理論學(xué)習(xí)內(nèi)容及要求序號(hào)課程模塊學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)方法學(xué)時(shí)1商務(wù)談判與溝通的基本理論1.商務(wù)談判與溝通的內(nèi)涵拓展閱讀：盧森堡《非暴力溝通》；呂冬青《溝通的藝術(shù)》；王建明《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧》；卡耐基《跟卡耐基學(xué)口才》1重點(diǎn)：1.談判的內(nèi)涵、本質(zhì)、特征原則2.商務(wù)談判理論3.商務(wù)談判的原則難點(diǎn)：4.馬斯洛需求理論在談判中的運(yùn)用5.溝通的藝術(shù)1.講授法：能夠幫助學(xué)生理解和掌握談判與溝通的內(nèi)涵和本質(zhì)以及基本理論，明確課程學(xué)習(xí)的意義和方法，了解課程的整體框架體系。2.案例教學(xué)：能夠引導(dǎo)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣和積極性，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。102.商務(wù)談判的本質(zhì)、特征、類型13.商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1、24.商務(wù)溝通理論1、25.商務(wù)談判理論1、22商務(wù)談判的過程及策略1.商務(wù)談判的準(zhǔn)備1.線上學(xué)習(xí)：溝通的七大哲學(xué)/learn/ZJU-19001?tid=1467145709#/learn/content?type=detail&id=1248263834&sm=12.線上學(xué)習(xí)：/portal1、2重點(diǎn)：1.談判信息的處理2.談判目標(biāo)的確定3.商務(wù)談判方案的制定4.商務(wù)談判開局策略5.商務(wù)談判報(bào)價(jià)、討價(jià)、讓步的策略6.商務(wù)談判僵局的利用、制造和破解策略7.商務(wù)談判結(jié)束契機(jī)的把握8.商務(wù)談判簽約技巧9.商務(wù)談判制勝因1.講授法：能夠促進(jìn)學(xué)生全面、準(zhǔn)確、系統(tǒng)把握商務(wù)談判的過程以及策略。2.案例教學(xué)：能夠引導(dǎo)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣和積極性，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。3.視頻學(xué)習(xí)：更生動(dòng)、直觀介紹有關(guān)知識(shí)，能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)需求、提高學(xué)習(xí)積極性。122.商務(wù)談判的開局及策略1、23.商務(wù)談判的磋商及策略1、24.商務(wù)談判僵局的處理及策略3.個(gè)人作業(yè)：分析本人溝通中存在的不足以及改進(jìn)的建議。1、2難點(diǎn)：10.商務(wù)談判僵局的處理11.商務(wù)談判策略的靈活運(yùn)用4.小組討論：學(xué)生通過討論，能夠幫助提高學(xué)生運(yùn)用商務(wù)談判的理論知識(shí)提出問題、分析問題、解決問題的能力。5.情景模擬訓(xùn)練：引導(dǎo)學(xué)生參與、體驗(yàn)、感受談判過程，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性以及理論知識(shí)的實(shí)踐運(yùn)用65.商務(wù)談判的結(jié)束與簽約1、23商務(wù)談判禮儀1.個(gè)人形象禮儀拓展閱讀：金正昆《商務(wù)禮儀》）1、3重點(diǎn)：1.禮儀的內(nèi)涵和本質(zhì)2.社交禮儀難點(diǎn)：3.溝通禮儀1.講授法：能夠幫助學(xué)生理解、掌握禮儀的本質(zhì)以及重要性。2.案例分析：能夠幫助學(xué)生提高對禮儀的認(rèn)識(shí)以及運(yùn)用。3.情景模擬：通過模擬練習(xí)，能夠提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，提高實(shí)踐應(yīng)用能力。4.自主學(xué)習(xí)。提高學(xué)習(xí)意識(shí)、提高思維能力、培養(yǎng)終身學(xué)習(xí)的意識(shí)。22.社交禮儀1、33.簽約禮儀1、2、34國際商務(wù)禮儀國際商務(wù)禮儀交往的原則國際商務(wù)接待禮儀主要國家（地區(qū)）商務(wù)禮儀禁忌拓展閱讀：金正昆《國際禮儀》1、2、3重點(diǎn)：1.主要國家的文化差異及談判風(fēng)格難點(diǎn)：2.主要國家（地區(qū)）商務(wù)禮儀禁忌1.講授法：能夠幫助學(xué)生理解和掌握國際商務(wù)禮儀的原則和重要性。2.案例教學(xué)：能夠引導(dǎo)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣和積極性。3.自主學(xué)習(xí)。提高學(xué)習(xí)意識(shí)、提高思維能力、培養(yǎng)終身學(xué)習(xí)的意識(shí)。15勞動(dòng)教育3、4重點(diǎn)：1.正確的勞動(dòng)觀念2.勤奮學(xué)習(xí)、吃苦耐勞、艱苦奮斗精神難點(diǎn)：3.勤奮學(xué)習(xí)、勇于實(shí)踐、自覺勞動(dòng)的實(shí)踐1.講授法：能幫助學(xué)生樹立正確的勞動(dòng)觀點(diǎn)，崇尚勞動(dòng)，尊重勞動(dòng)。2.鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中勇于實(shí)踐和參加集體活動(dòng)以及社會(huì)公益活動(dòng)，體驗(yàn)勞動(dòng)的價(jià)值和意義。1四、課程考核（一）考核內(nèi)容與考核方式表4-1課程目標(biāo)、考核內(nèi)容與考核方式對應(yīng)關(guān)系課程目標(biāo)考核內(nèi)容所屬學(xué)習(xí)模塊/項(xiàng)目考核占比考核方式課程目標(biāo)11.商務(wù)談判的內(nèi)涵、本質(zhì)、特征、類型130%1.平時(shí)作業(yè)2.階段性測試2.期末考試3.課堂表現(xiàn)2.商務(wù)談判的基本原則3.商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4.商務(wù)談判的基本理論5.商務(wù)溝通的藝術(shù)課程目標(biāo)21.商務(wù)談判的準(zhǔn)備250%1.平時(shí)作業(yè)2.階段性測試2.情景模擬4.展示匯報(bào)5期末考試2.商務(wù)談判開局策略3.商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略4.商務(wù)談判讓步原則5.商務(wù)談判的讓步策略6.商務(wù)談判僵局的處理7.商務(wù)談判簽約策略8.談判人員的素養(yǎng)和品質(zhì)課程目標(biāo)31.商務(wù)談判禮儀2.國際商務(wù)談判禮儀3、410%1.課堂表現(xiàn)2.情景模擬3.期末考試課程目標(biāo)41.正確的勞動(dòng)觀念2.勇于實(shí)踐、勤奮學(xué)習(xí)、吃苦耐勞、艱苦奮斗精神510%1.課堂表現(xiàn)2.實(shí)踐活動(dòng)表4-2課程目標(biāo)與考核方式矩陣關(guān)系課程目標(biāo)考核方式考核占比期末考試成績比例60%階段性測試比例20%平時(shí)作業(yè)成績比例10%課堂表現(xiàn)成績比例10%課程目標(biāo)130%20%40%30%30%課程目標(biāo)250%60%40%50%50%課程目標(biāo)310%10%10%10%10%課程目標(biāo)410%10%10%10%10%（二）成績評(píng)定1.平時(shí)成績評(píng)定（1）課堂表現(xiàn)（30%）：通過學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)情況（包括課堂提問、發(fā)言、參與討論和活動(dòng)模擬、回答問題、項(xiàng)目展示和匯報(bào)、聽課情況等），來評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)過程及效果。課堂表現(xiàn)由教師平時(shí)所做學(xué)生表現(xiàn)的記錄為依據(jù)。（2）平時(shí)作業(yè)完成情況（40%）：圍繞課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)進(jìn)行作業(yè)的設(shè)計(jì)，通過課堂練習(xí)題、單元測驗(yàn)和項(xiàng)目報(bào)告等檢驗(yàn)、強(qiáng)化學(xué)生對相關(guān)知識(shí)和方法的理解和掌握。平時(shí)作業(yè)主要根據(jù)雨課堂或?qū)W習(xí)通中要求學(xué)生完成的隨堂測試、課后作業(yè)等得到的成績?yōu)闇?zhǔn)。（3）階段性測試（30%）：考察學(xué)生對階段性學(xué)習(xí)內(nèi)容的理解和掌握，成績評(píng)定以試卷參考答案及評(píng)分細(xì)則為準(zhǔn)。2.期末成績評(píng)定期末考核主要考察學(xué)生對商務(wù)談判與溝通的基本概念、理論知識(shí)和方法的理解與運(yùn)用等。方式為閉卷考試。要求學(xué)生掌握商務(wù)談判與溝通的基本理論、策略、技巧以及運(yùn)用這些知識(shí)分析和解決實(shí)際問題的能力。3.總成績評(píng)定總成績由平時(shí)考核成績和期末考核成績構(gòu)成?？偝煽儯?00%）=平時(shí)成績（40%）+期末成績（60%）（三）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)課程考核方式中涉及到平時(shí)成績的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)分依據(jù)見“平時(shí)成績評(píng)定”部分。試卷考核項(xiàng)目以試卷參考答案及評(píng)分細(xì)則為準(zhǔn)。表5評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（非試卷考核項(xiàng)目）考核項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀(100>x≥90)良好(90>x≥80)中等(80>x≥70)及格(70>x≥60)不及格(x<60)課堂表現(xiàn)積極參與課堂提問、討論、隨堂練習(xí)、等課程活動(dòng)。比較積極參與課堂提問、討論、隨堂練習(xí)等課程活動(dòng)。參與課堂提問、討論、隨堂練習(xí)等課程活動(dòng)的主動(dòng)性一般。參與課堂提問、討論、隨堂練習(xí)等課程活動(dòng)積極性低。不參與課堂提問、討論、隨堂練習(xí)等課程活動(dòng)。平時(shí)作業(yè)作業(yè)完成度優(yōu)秀；知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用準(zhǔn)確、規(guī)范程度很高；符合學(xué)術(shù)規(guī)范。作業(yè)完成度良好；知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用比較準(zhǔn)確、規(guī)范程度較高；基本符合學(xué)術(shù)規(guī)范，無明顯錯(cuò)誤。作業(yè)完成度中等；知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用準(zhǔn)確、規(guī)范程度一般；基本符合學(xué)術(shù)規(guī)范，有部分錯(cuò)誤。作業(yè)完成度及格；知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用準(zhǔn)確、規(guī)范程度較低；基本符合學(xué)術(shù)規(guī)范，有部分錯(cuò)誤。作業(yè)完成度不符合要求；知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用準(zhǔn)確、規(guī)范程度較低；明顯不符合學(xué)術(shù)規(guī)范，或存在抄襲現(xiàn)象。展示匯報(bào)PPT制作美觀；條理清楚，重點(diǎn)突出；演講自然，儀表端莊，聲音宏亮，有感染力；團(tuán)隊(duì)配合協(xié)作好。PPT制作比較美觀；條理比較清楚，重點(diǎn)比較突出；演講比較自然，儀表端莊，聲音比較宏亮，有較強(qiáng)的感染力；團(tuán)隊(duì)配合協(xié)作比較好。PPT制作一般，有內(nèi)容、有重點(diǎn)；演講基本自然，儀表較端莊，聲音基本合適，有一定感染力；小組有一定配