2024銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義

2。24銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(I)

第一章個人貸款概述

學(xué)習(xí)重點：個人貸款的概念及其意義、個人貸款的特征

第一節(jié)個人貸款的性質(zhì)和發(fā)展

一、個人貸款的概念和意義

1.個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿意其各種資金需求的貸款。

與公司貸款相區(qū)分的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個人

2.個人貸款的意義：微觀和宏觀兩方面

(1)對金融機構(gòu)而言：新的收入來源;分散風(fēng)險

(2)對宏觀經(jīng)濟而言：滿意居民消費需求;促進國民經(jīng)濟發(fā)展

二、個人貸款的特征

1.貸款品種多、用途廣

2.貸款便利

3.還款方式敏捷

三、個人貸款的發(fā)展歷程

1.住房制度的改革促進了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展

2.國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費貸款的蓬勃發(fā)展

2024銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(2)

1.2個人貸款產(chǎn)品的種類

重點：依據(jù)產(chǎn)品用途和擔(dān)保方式劃分的個人貸款品種

按產(chǎn)品用途分類

分為個人住房貸款，個人消費貸款，個人經(jīng)營類貸款三類

1.個人住房貸款

定義：貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用一般住房的貸款。

分類：自營性、公積金和個人住房組合貸款。（三類）

自營性個人住房貸款，亦商業(yè)性個人住房貸款，是指銀行運用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、

建立或大修各類型租房的個人發(fā)放的貸款。?一對銀行而言，是動用自有資金，屬于自營業(yè)

務(wù)

公積金個人住房貸款，亦托付性住房公積金貸款，是指由各地住房公積金管理中心運用

跟個人及其所在單位繳納的住房公積金，托付商業(yè)銀行想購買、建立、翻建或大修自住住房

的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項住房貸款。

例如，北京住房公積金管理中心托付中國建設(shè)銀行北京分行做提取業(yè)務(wù)，利用銀行網(wǎng)點

的優(yōu)勢

不以營利為目的，實行“低進低出”的利率政策，在額度和對象上都有限制，屬于政策性

貸款，1?5年期限貸款年利率為3.33%,6?30年期限貸款年利率為3.87%,單筆貸款最高

額度為80萬元，正常連續(xù)繳納一年以上即可申請

個人住房組合貸款，是指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建立或大修住房時，

可以同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款，從而形成特定的個人住房貸款組

合。一般作為一種補充形式

2.個人消費貸款

定義：銀行向個人發(fā)放的用于消費的貸款。需借助商業(yè)銀行的信貸支持，

貸款基礎(chǔ)：消費者的信用及將來的購買力

用途：家庭或個人購買消費品或支付其他與個人消費相關(guān)費用

分類：（六類）

個人汽車貸款，個人教化貸款，個人耐用消費品貸款，個人消費額度貸款，個人旅游消

費貸款和個人醫(yī)療貸款（依據(jù)用途分類）

（1）個人汽車貸款

定義：銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款，由用途細分為自用和商用車。

由車輛狀況分為新車和二手車，重點是二手車的定義，從辦理完機動車注冊登記手續(xù)到

規(guī)定報廢年限一年之前進行全部權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車。

（2）個人教化貸款

銀行向再度學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護人發(fā)放的月于滿意其就學(xué)資金需求的貸款，有

性質(zhì)不同風(fēng)味國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。

國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面對在校的全日制高等學(xué)校經(jīng)濟的確困難的本

?？茖W(xué)生(含高職學(xué)生)、探討生以及其次學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫助他們支付在校期間

的學(xué)費和日常生活費，并由教化部門設(shè)立“組學(xué)貸款專戶資金”賜予財政貼息的貸款。

原則：“財政貼息、風(fēng)險補償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”

當(dāng)前國家助學(xué)貸款風(fēng)險補償機制的做法是按隸屬關(guān)系，由財政和一般高校按貸款當(dāng)年發(fā)

生額的肯定比例建立國家助學(xué)貸款風(fēng)險補償專項資金，賜予經(jīng)辦銀行適當(dāng)補償，詳細比例在

招投標時確定。國家助學(xué)貸款風(fēng)險補償專項資金由財政和一般高校各擔(dān)當(dāng)50%;每所一般高

校擔(dān)當(dāng)?shù)牟糠峙c該校畢業(yè)學(xué)生的還款狀況掛鉤。風(fēng)險補償專項資金由各級國家助學(xué)貸款管理

中心負責(zé)管理。

商業(yè)組學(xué)貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生

學(xué)費、住宿費和就讀期間基本生活費的商業(yè)貸款。

原則：“部分自籌，有效擔(dān)保，?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”--降低風(fēng)險，比較嚴格

(3)個人耐用消費品貸款

定義：銀行向個人發(fā)放的用于購買大額耐用消費品的人民幣擔(dān)保貸款

耐用：價值大，壽命長，電腦，家用電器等，耐用消費品指單價在2000元以上，正常

運用壽命在二年以上的家宓耐用商品

通常的形式：與特約商戶合作開展，我國工商銀行，建設(shè)銀行等在許多大城市開展有相

關(guān)的業(yè)務(wù)，國美，大中，蘇寧等

(4)個人消費額度貸款

是指銀行向個人發(fā)放的用于消費的、可在肯定期限和額度內(nèi)循環(huán)運用的人民幣貸款。

建設(shè)銀行：貸款額度：貸款額度最低為單筆5萬元，最高為單戶150萬元。依據(jù)，昔款

人資信狀況、供應(yīng)擔(dān)保狀況等，來核定最高貸款額度。

貸款期限：可循環(huán)支用的，抵押類的貸款額度有效期最長為5年，信用和保證類貸款

額度有效期最長為2年;且額度項下每筆貸款的到期H不能超出額度有效期，額度有效期自

借款合同生效之日起計算，

先申請有效額度，必要時運用，不用不收取利息。

(5)個人旅游消費貸款

是指銀行向個人發(fā)放為用F該個人及其家庭成員（包括借款人申請人的配偶、子女及其

父母）參與銀行認可的各類旅行社（公司）組織的國內(nèi)、外旅游所需費用的貸款。比如，開展相

關(guān)服務(wù)的興業(yè)銀行，要求，個人旅游消費貸款應(yīng)遵循定社旅游、自籌首期（＞30%）、有效

擔(dān)保、?？顚Ｓ?、按期償還的原則。選擇旅行社時應(yīng)選攔銀行認可的重信譽，資質(zhì)等級高的

旅游公司，北京比較好的有中國國旅、北京康輝旅行社、中青旅、凱撒旅游、神州國旅、北

京招商旅行社、北京海洋國旅等，并供應(yīng)與旅游公司簽訂的協(xié)議。

（6）個人醫(yī)療貸款

銀行發(fā)放的用于解決市民及其配偶或致謝親屬傷病就醫(yī)時資金短缺問題的貸款。

1999年12月16日上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行分別與麥特瑞（上海）醫(yī)療技術(shù)發(fā)展有

限公司以及新華醫(yī)院、第七人民醫(yī)院、東方醫(yī)院等三家醫(yī)院簽訂醫(yī)療消費貸款合作協(xié)議。這

是一項為特定市場度身定作的特殊貸款業(yè)務(wù)，依據(jù)協(xié)議，凡是在上述三家醫(yī)院的眼科中心就

醫(yī)的患者均可向上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行申請醫(yī)療消費貸款，用于支付手術(shù)費等醫(yī)療費

用。此次推出的醫(yī)療消費貸款業(yè)務(wù)主要是與上述四家單位合作，為在簽定此項貸款合作協(xié)議

的眼科治療中心接受治療的白內(nèi)障、青光眼等眼疾患者供應(yīng)短期、定向、定點的專項消費貸

款，貸款期限不超過兩年，金額不超過二萬元，目前由上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行負責(zé)受

理該項貸款的申請。

程序：一般由貸款銀行和保險公司聯(lián)合當(dāng)?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)

取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章認可的貸款申請書，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開展此業(yè)

務(wù)的銀行申辦貸款，獲批準后持個人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請書及個人身份證到

特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。貸款條件一般都比較高（首付，收入證明，抵押和質(zhì)押等）

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第一章個人貸款概述

1.3個人貸款產(chǎn)品的要素

重點：貸款對象，貸款利率，貸款期限，貸款額度，擔(dān)保方式，還款方式，駕馭記憶

方法

貸款對象18歲

一個是自然人，不包括法人和機器人

二是合格的自然人，包括年滿十八周歲至六十周歲的具有完全民事行為實力的中國公

民，當(dāng)然貸款狀況不同，也可能有不同的要求。

貸款利率

借款人為取得貨幣資金的運用權(quán)而支付給銀行的價格，或者說是貨幣全部者因短暫讓渡

貨幣資金運用權(quán)而從借款人那里離獲得的肯定的酬勞。利息作為借入貨幣的代價或貸出貨幣

的酬勞，事實上就是借貸資金的“價格:利息水平的凹凸通過利率來表示。

利率=利息額/本金，利率分為年利率，月利率和日利率

中國人民銀行指定的各種利率為法定利率;一是中心銀行對其他金融機構(gòu)的再融資利

率。如再貼現(xiàn)率和再貸款率的銀行利率。二是商業(yè)銀行存款、貸款的利率。三是債券、國債

等有價證券的發(fā)行利率;一年定期存款2.25%——貸款5.58%（2008-12-23）中國銀行

貸款銀行依據(jù)法定利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度，經(jīng)與借款人共同商定，在借款

合同中載明的某一筆詳細貸款的利率為合同利率。

個人貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定的同檔次貸款利率和浮動利率執(zhí)行；

一般小于一年的實行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段執(zhí)行，執(zhí)行原合同利率;（含一年）

人于一年期的，合問期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時，可由貸款雙發(fā)按商業(yè)原則確定，可在合同

期內(nèi)按月，按季，按年調(diào)整，也可以采納固定利率的確定方法。招商銀行的個人貸款參考利

率：

0-6月（含6月）4.86%

6月-1年（含1年）5.31%

1-3年（含3年）5.40%

3-5年（含眸）5.76%

5-30年（含30年）5.94%

貸款期限

從詳細貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最終還款或清償?shù)钠谙蕖?/p>

詳細期限雅依據(jù)詳細的貸款產(chǎn)品確定，比如個人住房貸款最長可達30年，而在個人經(jīng)

營類貸款中，個別的流淌資金貸款的期限僅為6個月。

合理確定貸款期限：

比較分期后單位時間［年，月等）削減的還款額與增加的利息；

小于0時，不合理;合理的期限應(yīng)當(dāng)為15-20年，也要參考詳細的收入等其他狀況的特

占

八、、

還款方式

包括：

到期一次還本付息法

等額本息還款法，等額本金還款法

等比累進還款法、等額累進還款法

組合還款法

1.到期一次還本付息法

期末清償法，借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。

運用于：期限在1年以內(nèi)，包括一年的貸款。

2.等額本息還款法

貸款期限內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。每月的償還額度：設(shè)本金為A,每月

償還額度為M,月貸款利率為x,期限為n(單位為月，或者是還款期數(shù))，運用折現(xiàn)法，列

出等式：

.MMM

A=——+-------+…+----------

?1+x(1+x)2(1+行

利用等比數(shù)列求和，化簡變更后：

月利率x(l+月利率產(chǎn)^效

每月的還款額M=X貸款本金

(1+月利率嚴.-1

貸款本金為10萬元，期限為20年(20*12=240期)，年利率為5.94%(換算為月利率

5.94/12=),求得計算結(jié)果為M=712.97元，本息和為171113.74元。

假如遇到利率調(diào)整以及提前還款時，應(yīng)依據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)對公示進行

調(diào)整，計算每期還款額。

特點：每月以相同的額度償還貸款本息，利息逐月遞減，本金逐月遞增，本息結(jié)構(gòu)逐月

變更。

3.等額本金還款法

貸款期限內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。計算公式:

貸款本金,

每月的還款額=（貸款本金-已歸還本金累計額IX月利率

還款期數(shù)

貸款本金為10萬元，期限為20年，年利率為5.94%,1月,911.67元，每月以2元左

右的額度遞減,418.73元，本息合計159647.5元

特點：定期，定額還本，貸款余額以定額漸漸遞減，每月付款及每月的貸款余額也定額

削減。兩種方式的選擇引人而已；

4.等比累進還款法

借款人在每個時間段以肯定比例累進的金額（分期償還額）償還貸款，其中每個時間段歸

還的金額包括該時間段應(yīng)還利息和本金，按還款間隔逐期歸還，在貸款截止日期前全部還清

本息。

例如，一購房者向銀行貸款10萬元，貸期10年，按現(xiàn)行利率選擇”等額本息還款法”，

其每月還款額為1089.20元，10年后他總共需支付本息130704元。但他假如預(yù)料5年后

的收入將會有一個較大的提高，那么他可以選擇”等比累進還款法"，以5年為周期，其次個

年的月付款比第一個5年上浮50%；那么第一個5年內(nèi)，他每月還款約在905元左右;其次

個5年內(nèi)，每月還款約1358元左右，比905元上浮了50%,10年后他總共需支付約135780

元。從計算中可見，選擇”等比累進還款法"的付息要比選擇”等額本息還款法”多5000余元,

這是因為購房者借用銀行貸款的時間要更長一些，因此在利率相同的狀況下也就要多支付一

些利息。

5.等額累進還款法

與等比累進還款法類似，區(qū)分在每個時間段約定還款的“固定比例”改為“固定額度”。

6組合還款法

將貸款本金分段償還，依據(jù)資金的實際占用時間計算利息的還款方式。采集者退散

采納組合還款法，還款人可以將整個還款期設(shè)定為多個期限，每個還款期限的還款額度

可依據(jù)自己的狀況確定還款額的多與少。比如先少還后多還，先多還后少還，甚至選擇一段

時間內(nèi)停止歸還貸款本金，這種還款方式的最大特點是將個人的收入曲線與還款金額曲線結(jié)

合起來，避開收入與支動身生沖突。

“隨心還”房貸產(chǎn)品是中國光大銀行為購買住房的借款人供應(yīng)的多種新型還款方式和還

款服務(wù)。在貸款期內(nèi)，借款人可依據(jù)將來收支狀況選擇適合的還款方式，制定合理分段還款

期限和還款金額，并可隨時變更;同時還可享受寬限期內(nèi)還款免收寬限期利息且視同正常還

款的服務(wù)。

該產(chǎn)品供應(yīng)了四種還款方式，分別為“隨心還"A、B、C、D?！半S心還A”貸款將貸款期限

分為兩段，在第一段期限內(nèi)，客戶可按最低為貸款金額5%或10%的比例償還貸款，在其次

段期限內(nèi)，實行按月等額還款的方式結(jié)清貸款，該種還款方式前期的還款金額小，客戶可以

將資金用于其他投資渠道抉得更大收益?！半S心還B”為貸款客戶供應(yīng)了還款寬限服務(wù)，寬限

期最長可達10天，并免收客戶逾期還款的罰息、，不記入客戶違約記錄?！半S心還C”為貸款

客戶供應(yīng)了入住前或裝修期只還貸款利息、不用償還貸款本金的還款方式，只還息不還本金

的時間最長可達2年?！半S心還D”貸款本金可隨心分成若干段，分段結(jié)清，如客戶貸款人民

幣100萬元，貸款期限為10年，可將貸款本金分成3段，依據(jù)20萬元（3年）、40萬元（3

年）、40萬元（4年）分別還款。

擔(dān)保方式

主要有抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保三種擔(dān)保方式。

抵押擔(dān)保：借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保；

質(zhì)押擔(dān)保：借款人或第三人轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保，又可細

分為動產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押，

保證擔(dān)保：保證人和貸款銀行約定，當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時，由保證人依據(jù)約定履

行或擔(dān)當(dāng)逐款責(zé)仟的行為，

不能擔(dān)當(dāng)保證人的：國家機關(guān);公益為目的的事業(yè)單位和社會團體；

企業(yè)法人的分支機構(gòu)、職能部門

貸款額度

銀行向借款人供應(yīng)的以貨幣計量的貸款產(chǎn)品數(shù)額。

依據(jù)申請人所能供應(yīng)的抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保的額度以及質(zhì)信狀況確定。

如：個人住房貸款的發(fā)放額度

一般是按擬購住房價格扣除其不低于價款20%的首付后的數(shù)量來確定；

對于購買手套自住房且套型建筑面積在90平米以上的，首付款比例不低于30%；（70%）

對已利用貸款購買住房，又申請購買其次套以上住房的，首付比例不低于40%（60%）

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其次章個人貸款營銷

第一節(jié)個人貸款目標市場分析

隨著市場競爭的日益激烈，銀行如何適應(yīng)社會和市場發(fā)展的須要，增加市場營銷實力，

強化市場優(yōu)勢地位，提升品牌形象，已成為將來銀行個人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因

素°

一、市場環(huán)境分析

銀行在進行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變更趨勢等內(nèi)

外部市場環(huán)境進行充分的調(diào)杳和分析。

1.銀行進行市場環(huán)境分析的意義

(1)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢

(2)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于駕馭微觀狀況

(3)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)覺商業(yè)機會

(4)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風(fēng)險

2、銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)

銀行在完全“購買行為、市場細分、目標選擇和市場定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到

“四化”：

(1)常?；?/p>

(2)系統(tǒng)化

(3)科學(xué)化

(4)制度化

3、銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容

(1)外部環(huán)境

①宏觀環(huán)境

A.經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境

B.政治與法律環(huán)境

C.社會與文化環(huán)境

②微觀環(huán)境

A.信貸資金的供求狀況

B.客戶的信貸需求和信貸動機

C.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略

(2)內(nèi)部環(huán)境

①銀行內(nèi)部資源分析

A.人力資源

B.資訊資源

C.市場營銷部分的實力

D.經(jīng)營績效

E.探討開發(fā)

②銀行自身實力分析

A.銀行的業(yè)務(wù)實力

B.銀行的市場地位

C.銀行的市場聲譽

D.銀行的財務(wù)實力

E.政府對銀行的特殊政策

F.銀行領(lǐng)導(dǎo)人的實力

4.市場環(huán)境分析的基本方法

銀行主要采納SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中，S(Strength)表示

優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威逼。

二、市場細分

市場細分是20世紀50年頭中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾?斯密首先提出的一個概

念。

1.銀行市場細分的定義

所謂市場細分，就是營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響

顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分

類過程。所分出的市場稱為細分市場。

市場細分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標策略制定的過程。

2.銀行市場細分的作用

(1)有利于選擇目標市場和制定營銷策略

(2)有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿意不同客戶對金融產(chǎn)品的需求

(3)有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益

3.市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略

(1)市場細分的原則

①可衡量性原則

②可進入性原則

③差異性原則

④經(jīng)濟性原則

(2)市場細分的標準

個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素

等。

(3)市場細分的策略

①集中策略

②差異性策略

三、市場選擇和定位

1.市場選擇

(1)市場選擇的意義

①市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標和戰(zhàn)略.

②市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保

持下去。

③市場選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險管理策略的一部分。

④市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的

客戶群上。

⑤市場選擇使銀行可以針對外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用競爭者的進入障礙，或

者針對利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應(yīng)。

(2)市場選擇標準

①符合銀行的目標和實力

②有肯定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

③細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力

2.市場定位

(1)銀行市場定位的含義

所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的

需求特點，設(shè)計表達銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的顯明特性，從而在H標市場上

確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

(2)銀行市場定位的原則

①發(fā)揮優(yōu)勢

②圍繞目標

③突出特色

(3)銀行市場定位的步驟

①識別重要屬性

②制定定位圖

③定位選擇

A.主導(dǎo)式定位

B.追隨式定位

C.補缺式定位

④執(zhí)行定位

(4)銀行市場定位策略

①客戶定位策略

②產(chǎn)品定位策略

③形象定位策略

④利益定位策略

⑤競爭定位策略

⑥聯(lián)盟定位策略

例題：銀行市場定位的原則包括()。

A.發(fā)揮優(yōu)勢B.圍繞目標

C.突出特色D.全局戰(zhàn)略

答案:ABCD

解析：以上四項都屬于銀行市場定位的原則。

2024銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(5)

其次節(jié)個人貸款客戶定位

個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。

一、合作單位定位

1.個人住房貸款合作單位定位

(1)一手個人住房貸款合作單位采集者退散

對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商C

目前，商業(yè)性個人?手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作

的方式。

(2)二手個人住房貸款合作單位

對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間其實

是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

(3)合作單位準入

2.其他個人貸款合作單位定位

(1)其他個人貸款合作單位

(2)其他個人貸款合作單位準入

二、貸款客戶定位

客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行依據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，

滿意客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。

2D24銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(6)

第三節(jié)個人貸款營銷渠道

銀行營銷渠道是指供應(yīng)銀行服務(wù)和便利客戶運用銀行服務(wù)的各種手段,即銀行產(chǎn)品和服

務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點機構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營

銷三種。

一、合作單位營銷

1.個人住房貸款合作單位營銷

(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程

(2)二手個人住房貸款合作單位營銷

2.其他個人貸款合作單位營銷

二、網(wǎng)點機構(gòu)營銷

網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面對客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為

止，網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍舊是銀行最重要的營銷渠道。

1.網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類

(1)全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

(2)專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

(3)高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

(4)零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

2.“直客式”個人貸款營銷模式

所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行

客戶經(jīng)理依據(jù)“了解你的客戶，做熟識客戶”的原則，干脆營銷客戶，受理客戶貸款需求。

三、網(wǎng)上銀行營銷

1.網(wǎng)上銀行的特征

①電子虛擬服務(wù)方式

②運行環(huán)境開放

③模糊的業(yè)務(wù)時空界艱

④業(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高

⑤設(shè)立成本低，降低了銀行成本

⑥嚴密的平安系統(tǒng)，保證交易平安

2.網(wǎng)上銀行的功能

(1)信息服務(wù)功能

(2)展示與杳詢功能

(3)綜合業(yè)務(wù)功能

3.網(wǎng)上銀行營銷途徑

(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

(2)利用搜尋引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度

(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣揚

(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增加銀行的競爭優(yōu)勢

(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量

2D24銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(7)

第四節(jié)個人貸款營銷組織

一、營銷人員

(一)銀行營銷人員分類

1.客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習(xí)

2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別依據(jù)職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場、級別和

層級八個方面來分

(二)銀行營銷人員實力要求

1.品質(zhì)：誠信、自信念

2.技能：銷售、視察分析、應(yīng)變實力

3.學(xué)問：企業(yè)學(xué)問、產(chǎn)品學(xué)問

(三)銀行營銷人員訓(xùn)練

1.最佳營銷團隊：花時間訓(xùn)練——營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)

——團隊高績效；

2.差的營銷團隊：不花時間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大

——無法授權(quán)一失敗的一群人

3.常常組織減壓訓(xùn)練

二、營銷機構(gòu)

(一)銀行營銷組織職責(zé)

1.不同級別的銀行擔(dān)當(dāng)著不同的營銷職

總行：主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管

理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海

內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達;探討、細化營銷方案;協(xié)調(diào)、推動營銷；

實施對營銷人員的管理濰化總部出臺的營俏制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責(zé)本區(qū)

域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣揚;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

支行：主要負責(zé)實施詳細營銷：客戶開發(fā)與維護，干脆進行業(yè)務(wù)談判;實現(xiàn)交易，為客

戶供應(yīng)服務(wù)收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進

行營銷活動做好打算工作;客戶風(fēng)險的詳細管理;建立營銷隊伍。

2.銀行營銷組織模式選擇：

(1)職能型營銷組織

(2)產(chǎn)品型營銷組織

(3)市場型營銷組織

(4)區(qū)域型營銷組織

三、營銷管理

(一)銀行營銷管理的概念

1.管理是在特定環(huán)境3為實現(xiàn)組織目標而對組織資源進行支配、組織、領(lǐng)導(dǎo)與限制的

系統(tǒng)過程。

2.銀行營銷管理是為創(chuàng)建達到個人和機構(gòu)目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)

構(gòu)想、定價和促銷的過程，

(二)銀行營銷管理的框

1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動

分析營銷機會——調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營銷戰(zhàn)略一設(shè)計營銷方案一實施營銷限

制

2024銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(8)

第五節(jié)個人貸款營銷方法

一、品牌營銷

1.銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手區(qū)分開的名稱、術(shù)語、

象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用，通過發(fā)覺、創(chuàng)建和交付價值以滿意肯定目標市場的需

求，同時獲得利潤的一種營銷活動。

品牌是銀行的核心競爭力

2.銀行品牌營銷的重要性：

(1)二八定律；20%的品牌占據(jù)80%的市場

(2)消費者對金融產(chǎn)品認知不深，推斷實力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴峻

3.品牌營銷的要素

(1)質(zhì)量第一

(2)誠信至上

(3)定位精確

(4)特性顯明

(5)奇妙傳播

4.銀行品牌營銷途徑

(1)變更銀行運作常規(guī)

(2)傳播品牌

(3)整合品牌資源

(4)建立品牌工作室

(5)為品牌創(chuàng)建影響力和崇高感

二、策略營銷

1.銀行營銷策略的內(nèi)涵：是指銀行在困難的、變更的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷

目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、確定性和長期性的規(guī)劃與決策。

2.有效的營銷策略應(yīng)當(dāng)是營銷目標與營銷手段的

3.銀行營銷策略(美國一邁克爾?波特的競爭戰(zhàn)略理論)

(1)低成本策略

(2)產(chǎn)品差異策略

(3)專業(yè)化策略

(4)大眾營銷策略

(5)單一營銷策略

(6)情感營銷策略

(7)分層營銷策略

(8)交叉營銷策略

三、定向營銷

1.銀行與客戶之間須要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必需建立有

效的溝通渠道。

2.溝通階段的五個步驟：感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留

后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的

3.銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開拓綠

色通道，在辦理業(yè)務(wù)口寸做到區(qū)分對待，爭取在定向營銷上取得突破。

2D24銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(9)

第三章個人住房貸款

第一節(jié)個人住房貸款基礎(chǔ)學(xué)問

一、個人住房貸款的概念和分類

個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用r購買自用一般住房的貸款。

(1)依據(jù)資金來源劃分，個人住房貸款包括自營性個人住房貸款、公積金個人住房貸款

和個人住房組合貸款。

(2)依據(jù)住房交易形態(tài)劃分，個人住房貸款可分為新建房個人住房貸款、個人再交易住

房貸款和個人住房轉(zhuǎn)讓貸款。

①新建房個人住房貸款。俗稱個人一手房貸款，是指銀行向符合條件的個人發(fā)放的、用

于在一級市場上購買住房的貸款。

②個人再交易住房貸款。俗稱個人二手房住房貸款，是指銀行向個人發(fā)放的、用于購買

在住房二級市場上合法交易的各類型個人住房的貸款。

③個人住房轉(zhuǎn)讓貸款，是指當(dāng)尚未結(jié)清個人住房貸款的客戶出售用該貸款購買的住房

時，銀行用信貸資金向購買該住房的個人發(fā)放的個人住房貸款。

(3)依據(jù)貸款利率的確定方式劃分，個人住房貸款可分為固定利率貸款和浮動利率貸款。

二、個人住房貸款的特征本文

個人住房貸款與其他個人貸款相比，具有以下特點：

(1)貸款金額大、期限長

個人住房貸款相對其他個人貸款而言金額較大，期限也較長，通常為10-20年，最長

可達30年，絕大多數(shù)實行分期付款的力式。

(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系

在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對抵押財產(chǎn)的占有。

(3)風(fēng)險因素類似，風(fēng)險具有系統(tǒng)性特點

除了客戶還款實力和還款意愿等方面的因素外，房地產(chǎn)交易市場的穩(wěn)定性和規(guī)范性對個

人住房貸款風(fēng)險的影響也較大。

三、個人住房貸款的發(fā)展歷程

個人住房貸款在各國個人貸款業(yè)務(wù)中都是最主要的產(chǎn)品，在我國也是最早開辦、規(guī)模最

大的個人貸款產(chǎn)品。國內(nèi)個人住房貸款最早萌芽于改革開放初期,源于城市住宅制度的改革。

20世紀80年頭中期，作為首批住房體制改革的試點城市，煙臺、蚌埠兩市分別成立了住房

儲蓄銀行，起先發(fā)放住房貸款。截至2024年11月，我國個人住房貸款余額已達到2.95萬

億元，比1997年年底增長155倍，占全部商業(yè)銀行人民幣貸款余額的10%。

四、個人住房貸款的要素

(1)貸款對象

個人住房貸款的對象應(yīng)是具有完全民事行為實力的自然人。申請人還須滿意貸款銀行的

其他要求,例如：

①合法有效的身份或居留證明；

②有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，良好的信用，償還貸款本息的實力；

③有合法有效的購買i建立、大修)住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求供應(yīng)的其他證明

文件；

④有貸款銀行認可的資產(chǎn)進行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償實力的法人、其他經(jīng)濟組織或

自然人作為保證人；

⑥貸款銀行規(guī)定的其他條件。

(2)貸款利率

個人住房貸款的利率按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放開，實行下限管理。中國人民銀行

2024年10月27日公布新的個人住房貸款利率，個人住房貸款的下限利率水平為相應(yīng)期限

檔次貸款基準利率的0.7倍，商業(yè)銀行可依據(jù)詳細狀況自主確定利率水平和內(nèi)部定價規(guī)則。

實踐中，銀行多是于次年1月1日起按相應(yīng)的利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。

(3)貸款期限

個人一手房貸款和二手房貸款的期限由銀行依據(jù)實際狀況合理確定，最長期限都為30

年。個人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余運月年限。對于借款人J離退休或即將

離退休的(目前法定退休年齡為男60歲，女55歲)，貸款期限不宜過長，一般男性自然人的

還款期限不超過65歲，女性自然人的還款年限不超過60歲。符合相關(guān)條件的，男性可放

寬至70歲，女性可放寬至65歲。

(4)還款方式

個人住房貸款可實行多種還款方式進行還款。例如：一次還本付息法、等額本息還款法、

等額本金還款法、等比累進還款法、等額累進還款法及減按還款法、組合還款法等多種方法。

其中，以等額本息還款法和等額本金還款法最為常用。

(5)擔(dān)保方式

個人住房貸款可實行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式。貸款銀行可依據(jù)借款人的詳細狀

況，采納一種或同時采納幾種貸款擔(dān)保方式。

在貸款期間，經(jīng)貸款銀行同意，借款人可依據(jù)實際狀況變更貸款擔(dān)保方式。抵押物、質(zhì)

押權(quán)利、保證人發(fā)生變更的，應(yīng)與貸款銀行重新簽訂相應(yīng)的擔(dān)保合同。

(6)貸款額度

個人住房貸款中，對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以下的，貸款的發(fā)放

額度一般是按擬購(建立、大修)住房價格扣除其不低于價款20%的首期付款后的數(shù)量來確定;

對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%;對

已利用貸款購買住房又申請購買其次套(含)以上住房的，貸款首付比例不得低于40%o從限

制風(fēng)險的角度，個人住房貸款的首付比例應(yīng)隨購買住房套數(shù)的增加而提高。

中國人民銀行確定自2024年10月27日起，將最低首付款比例調(diào)整為20%。金融機

構(gòu)對客戶的貸款利率、首付款比例，應(yīng)依據(jù)借款人是首次購房或非首次購房、自住房或非自

住房、套型建筑面積等是否是一般住房，以及借款人信用記錄和還款實力等風(fēng)險因素在下限

以上區(qū)分確定。對居民首次購買一般自住房和改善型一般自住房貸款需求，金融機構(gòu)可在首

付款比例上按實惠條件賜予支持。

2024銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(10)

其次節(jié)貸款流程

個人住房貸款業(yè)務(wù)操作包括貸款的受理和調(diào)查、審查和審批、簽約和發(fā)放以及貸后與檔

案管理四個環(huán)節(jié)。

一、貸款的受理與調(diào)查

1.貸款的受理

(1)貸前詢問

銀行通過現(xiàn)場詢問、窗環(huán)球，網(wǎng)校口詢問、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)詢問宣揚手冊等

渠道和方式，向擬申請個人住房貸款的個人供應(yīng)有關(guān)信息詢問服務(wù)

(2)貸款的受理程序

①接受申請

貸款受理人應(yīng)要求借款申請人填寫“個人住房借款申請書”，并按銀行要求提交相關(guān)申請

材料。對于有共同申請人，應(yīng)同時要求共同申請人提交有關(guān)申請材料。

②初審。

貸款受理人應(yīng)對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進行初審，主要審查借款申請

人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。

2.貸前調(diào)查

貸前調(diào)查是對住房樓盤項目和借款人供應(yīng)的全部文件、材料的真實性、合法性、完整性、

可行性以及對借款人的品德、信譽、償債實力、擔(dān)保手環(huán)球，網(wǎng)校段落實狀況等進行的調(diào)查

和評估。

(1)對開發(fā)商及樓盤項目的調(diào)查

(2)對借款人的調(diào)查本文

二、貸款的審查和審批

1.貸款的審查

貸款審查人負責(zé)對借款申請人提交的材料進行合規(guī)性審查，對貸前調(diào)查人提交的“個人

住房貸款調(diào)查審批表”、直談記錄以及貸前調(diào)查的內(nèi)容是否完整進行審查。

貸款審查人審查完畢后，應(yīng)對貸前調(diào)查人提出的調(diào)杳看法和貸款建議是否合理、合規(guī)等

在“個人住房貸款調(diào)查審查表”上簽署審查看法，連同環(huán)球，網(wǎng)校申請材料、面談記錄等一并送

交貸款審批人進行審批。

2.個人住房貸款的審批流程

(1)組織報批材料

(2)審批

(3)提出審批看法

①同意

②推翻表示不同意按申報的方案辦理該筆業(yè)務(wù)。

(4)審批看法落實

業(yè)務(wù)部門應(yīng)依據(jù)貸款審批人的審批看法做好以下工作：

①對未獲批準的借款申請，貸前調(diào)查人應(yīng)剛好告知借款人，將有關(guān)材料退還，并做好說

明工作，同時做好信貸拒批記錄存檔；

②對需補充材料的，貸前調(diào)查人應(yīng)按要求剛好補充材料后重新履行審查、審批程序；

③對經(jīng)審批同意或有條件同意的貸款,信貸經(jīng)辦人員應(yīng)剛好通知借款申請人并按要求落

實有關(guān)條件、辦理合同簽約和發(fā)放貸款等。

三、貸款的簽約和發(fā)放

1、貸款的簽約

經(jīng)審批同意的，貸款銀行與借款人環(huán)球,網(wǎng)校、開發(fā)商簽訂個人住房貸款合同，明確各

方權(quán)利和義務(wù)。貸款的簽約流程如下：

(1)填寫合同

(2)審核合同

合同填寫完畢后，填寫人員應(yīng)剛好將有關(guān)合同文本交合同復(fù)核人員進行復(fù)核。同筆貸款

的合同填寫人與合同復(fù)核人不得為同一人。

(3)簽訂合同

合同填寫并復(fù)核無誤后，貸款發(fā)放環(huán)球，網(wǎng)校人應(yīng)負責(zé)與借款人(包括共同借款人)、擔(dān)保

人(抵押人、出質(zhì)人、保證人)簽訂合同。

2、貸款的發(fā)放

(1)落實貸款發(fā)放條件

貸款發(fā)放前，貸款發(fā)放人應(yīng)落實有關(guān)貸款發(fā)放條件。

(2)貸款劃付

四、貸后與檔案管理

個人住房貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到合同終止期間對有關(guān)事宜的管理，包

括貸款本息回收、合同變更、貸后檢查、貸款的風(fēng)險分類與不良貸款管理以及貸款檔案管理

等工作。它關(guān)系到信貸資產(chǎn)能否平安收回，是個人住房貸款工作的重要環(huán)節(jié)之一。

1.貸款的回收

銀行依據(jù)借款合同的約定進行貸款的回收。借款人與銀行應(yīng)在借款合同中約定借款人歸

還借款實行的支付方式、還款方式和還款支配等。借款人按借款合同約定償還貸款本息，銀

行則將還款狀況定期告知借款人。

(1)貸款支付方式

貸款的支付方式有托付扣款和柜面還款兩種方式。

(2)還款方式本文

借款人要依據(jù)借款合同中規(guī)定的還款方式進行還款。常用的個人住房貸款還款方式包括

等額本息還款法和等額本金還款法兩種。

2、合同變更

(1)基本規(guī)定

(2)合同主體變更

(3)借款期限調(diào)整

期限調(diào)整指借款人因某種特殊緣由，向貸款銀行申請變更貸款還款期限，包括延長期限、

縮短期限等。借款人須要調(diào)整借款期限，應(yīng)向銀行提交期限調(diào)整申請書，并必需具備以下前

提條件：貸款未到期;無欠息;無拖欠本金，本期本金已歸還。期限調(diào)整后，銀行將重新為借

款人計算分期還款額。

延長期限是指借款人申請在原來借款期限的基礎(chǔ)上延長肯定的期限，借款合同到期日則

相應(yīng)延長。原借款期限與延長期限之和不得超過有關(guān)期限規(guī)定的要求;原借款期限加上延長

期限達到新的利率期限檔次時，從延長之日起，貸款利率按新的期限檔次利率執(zhí)行。已計收

的利息不再調(diào)整。如遇法定利率調(diào)整，從延長之日起，貸款利率按新的法定利率同期限檔次

利率執(zhí)行。

縮短期限是指借款人申請在原來借款的基礎(chǔ)上縮短肯定的借款期限，借款合同到期日則

相應(yīng)提前。對分期還款類個人貸款賬戶，縮短期限后，貸款到期日期至少在下個結(jié)息期內(nèi)，

即剩余有效還款期數(shù)不能為零。對到期一次還本付息類個人貸款賬戶，不允許縮短借款期限。

縮短借款期限后新的借款期限達到新的利率期限檔次時，從縮短之日起，貸款利率按新的期

限檔次利率執(zhí)行。已計收的利息不再調(diào)整。如遇法定利率調(diào)整，從縮短之日起，貸款利率將

依據(jù)合同約定的利率執(zhí)行或按國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

(4)分期還款額的調(diào)整

(5)還款方式變更

依據(jù)個人住房貸款的還款方式劃分為分期還款方式和到期一次還本付息方式兩大類。

(6)擔(dān)保變更

3、貸后檢查

貸后檢查是以借款人、抵(質(zhì))押物、擔(dān)保人、擔(dān)保物、合作開發(fā)商及項目為對象，通過

客戶供應(yīng)、訪談、實地檢查、行內(nèi)資源查詢等途徑獲得信息，對影響個人住房貸款資產(chǎn)質(zhì)量

的因素進行持續(xù)跟蹤調(diào)查、分析，并實行相應(yīng)補救措施的過程，推斷借款人的風(fēng)險狀況，提

出相應(yīng)的預(yù)防或補救措施，

(1)對借款人的檢查

(2)對保證人的檢查

(3)對抵押物的檢查

(4)對質(zhì)押權(quán)利的檢查

(5)對開發(fā)商和項目以及合作機構(gòu)檢查的要點

4、貸款風(fēng)險分類和不良貸款的管理

(1)貸款風(fēng)險分類

貸款風(fēng)險分類指按規(guī)定的標準和程序?qū)J款資產(chǎn)進行分類。貸款風(fēng)險分類一般先進行定

量分類，即先依據(jù)借款人連續(xù)違約次(期)數(shù)進行分類，再進行定性分類，即依據(jù)借款人違約

性質(zhì)和貸款風(fēng)險程度對定量分類結(jié)果進行必要的修正和調(diào)整。

貸款風(fēng)險分類應(yīng)遵循不行拆分原則，即一筆貸款只能處于一種貸款形態(tài)，而不能同時處

于多種貸款形態(tài)。貸款形態(tài)分正常、關(guān)注、次級、可疑和損失五類。

正常貸款：借款人始終能正常還本付息，不存在任何影響貸款本息剛好、全額償還的不

良因素，或借款人未正常還款屬偶然性因素造成的。

關(guān)注貸款：借款人雖能還本付息，但已存在影響貸款本息剛好、全額償還的不良因素。

次級貸款：借款人的正常收入已不能保證剛好、全額償還貸款本息，須要通過出售、變

賣資產(chǎn)、對外借款、保證人、保險人履行保證、保險責(zé)任或處理抵(質(zhì))押物才能歸還全部貸

款本息。

可疑貸款：貸款銀行已要求借款人及有關(guān)責(zé)任人履行保證、保險責(zé)任、處理抵(質(zhì))押物,

預(yù)料貸款可能發(fā)生肯定損失，但損失金額尚不能確定。

損失貸款：借款人無力償還貸款;履行保證、保險責(zé)任和處理抵(質(zhì))押物后仍未能清償?shù)?/p>

貸款及借款人死亡，或依照《中華人民共和國民法通則》的規(guī)定，宣告失蹤或死亡，以其財

產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，仍未能還清的貸款。

(2)不良貸款的認定

依據(jù)五級分類方式，不良個人住房貸款包括五級分類中的后三類貸款，即次級、可疑和

損失類貸款。銀行應(yīng)依據(jù)銀行監(jiān)管部門的規(guī)定定期對不良個人住房貸款進行認定。

銀行要適時對不良貸款進行分析，建立不良個人住房貸款臺賬，落實不良貸款清收責(zé)任

人，實時監(jiān)測不良貸款回收狀況。

(3)不良貸款的催收

對不同拖欠期限的不良個人住房貸款的催收可實行不同的方式，如電話催收、信函催收、

上門催收、通過中介機構(gòu)催收，以及實行法律手段催收等方式。同時，應(yīng)利用信息技術(shù)對不

良貸款催收狀況進行登記管理，實現(xiàn)不良貸款催收管理的自動化。個人住房貸款出現(xiàn)違約后，

銀行的經(jīng)辦人員或相關(guān)管理人員應(yīng)當(dāng)依據(jù)規(guī)定程序，對未按期還款的借款人發(fā)出催收提示和

催收通知，督促借款人清償違約貸款。

(4)不良貸款的處置

5、貸后檔案管理

個人住房貸款檔案是指銀行在經(jīng)辦和管理個人住房貸款工作中形成的具有史料價值及

參考利用價值的貸款管理專業(yè)技術(shù)材料的總稱。個人住房貸款檔案管理是指個人住房貸款發(fā)

放后有關(guān)貸款資料的收集整理、歸檔登記、保存、借(查)閱管理、移交及管理、退回和銷毀

的全過程。它是依據(jù)《中華人民共和國檔案法》(以下簡稱《檔案法》)及有關(guān)制度的規(guī)定和

要求，對貸款檔案進行規(guī)范的管理，以保證貸款檔案的平安、完整與有效利用。

(1)貸款檔案的內(nèi)容采集者退散

貸款檔案可以是原件，也可以是具有法律效力的復(fù)印件。

①借款人的相關(guān)資料

②貸后管理的相關(guān)資料

(2)檔案的收集整理和歸檔登記

銀行貸款經(jīng)辦人依據(jù)個人住房貸款歸檔要求，在貸款發(fā)放后，收集整理須要歸檔的個人

住房貸款資料，并交檔案管理人員進行登記。

(3)檔案的借(查)閱管理

個人住房貸款檔案借聞是指對己登記的個人住房貸款檔案資料的查閱、借出、歸還等進

行管理，并保留全部交易的歷史信息，可以實現(xiàn)對借閱已歸檔資料狀況的登記及監(jiān)控。檔案

的借(查)閱可以利用計算機系統(tǒng)或人工進行。

當(dāng)已歸檔保存的個人住房貸款檔案發(fā)生借出、借閱、歸還時，檔案管理員應(yīng)依據(jù)有關(guān)的

檔案管理規(guī)定，要求借閱,查詢?nèi)藛T填寫有關(guān)的登記表并簽字，對于借閱有關(guān)貸款的重要檔

案資料，必需經(jīng)過有權(quán)人員的審批同意。檔案管理員還應(yīng)對借閱、歸還等進行登記。

(4)檔案的移交和接管

依據(jù)業(yè)務(wù)須要，有關(guān)個人住房貸款檔案須要移交給其他檔案管理機構(gòu)或部門時，進行檔

案的移交和接管工作，移交和接管雙方應(yīng)依據(jù)有關(guān)規(guī)定填寫移交和接管有關(guān)清單，雙方簽字,

并進行有關(guān)信息的登記工作。

(5)檔案的退回

借款人還清貸款本息后，一些檔案材料須要退還借款人。

2024銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(II)

第三節(jié)風(fēng)險管理

一、合作機構(gòu)管理

1.合作機構(gòu)管理的內(nèi)容

(1)合作機構(gòu)分析的要點本文

(2)與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作管理

①確立合作意向V

②合作后的管理。

(3)與其他社會中介機構(gòu)的合作管理

其他社會合作機構(gòu)包括：房地產(chǎn)評估機構(gòu)、擔(dān)保公司和律師事務(wù)所等。

2.合作機構(gòu)風(fēng)險的表現(xiàn)形式

(1)房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機構(gòu)的欺詐風(fēng)險

房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機構(gòu)的欺詐風(fēng)險主要表現(xiàn)為“假個貸”。

所謂“假個貸“一般是指借款人并不具有真實的購房H的，實行各種手段套取銀行個人住

房貸款的行為?！凹賯€貸”的“假”，一是指不具有真實的購房目的;二是指虛構(gòu)購房行為使其具

有“真實”的表象;三是指捏造借款人資料或者其他相關(guān)資料等。

“假個貸”的主要成因包括開發(fā)商利用“個貸”惡意套取銀行資金進行詐騙;開發(fā)商為緩解

樓盤銷售窘境而實施“假個貸”;開發(fā)商為獲得實惠貸款而實施“假個貸”;銀行的管理漏洞給“假

個貸”以可乘之機等。

(2)擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險

在個人住房貸款業(yè)務(wù)中，由專業(yè)擔(dān)保公司為借款人供應(yīng)連帶責(zé)任保證的狀況比較常見。

當(dāng)借款人采納專業(yè)擔(dān)保公司供應(yīng)的保證擔(dān)保申請個人住房貸款時，擔(dān)保公司的擔(dān)保實力不足

會給銀行帶來風(fēng)險。實踐中，有地方政府背景的擔(dān)保公司通常實力較強，而且經(jīng)營相對規(guī)范，

而民營背景的擔(dān)保公司往往由「資金實力和內(nèi)部管理等問題給貸款帶來肯定的風(fēng)險,主要的

表現(xiàn)在“擔(dān)保放大倍數(shù)”過人，即擔(dān)保公司對外供應(yīng)擔(dān)保的余額與自身實收資本的倍數(shù)過大，

造成過度擔(dān)保而導(dǎo)致最終無力代償。

(3)其他合作機構(gòu)的風(fēng)險

在二手房貸款業(yè)務(wù)中，往往涉及多個社會中介機構(gòu)，如房屋中介機構(gòu)、評估機構(gòu)及律師

事務(wù)所等。社會中介機構(gòu)一般負責(zé)受理客戶的申請和托付，對交易的房產(chǎn)進行查冊、通知評

估，代理審查客戶貸款申請，代理客戶進行房產(chǎn)交易，指導(dǎo)客戶簽訂相關(guān)合同和支配銀行約

定客戶，代辦公證“抵押手續(xù)”，代理客戶進行房款和房屋交割等。在二手房交易中由于房產(chǎn)

的買賣雙方均是通過代理機構(gòu)進行交易，且銀行的貸款一般干脆轉(zhuǎn)入社會中介機構(gòu)賬戶，因

此，可能在社會中介機構(gòu)環(huán)節(jié)出現(xiàn)風(fēng)險。

3.合作機構(gòu)風(fēng)險的防范措施

商業(yè)銀行發(fā)展個人住房貸款業(yè)務(wù)，離不開合作機構(gòu)。銀行要深化了解和理解合作機構(gòu)的

運作，在充分利用合作機構(gòu)的同時,實行多種措施有效限制由合作機構(gòu)帶來的風(fēng)險,推動個

人住房貸款業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

(1)“假個貸”的防控措施

①加強一線人員建設(shè)，嚴把貸款準入關(guān)。

②進一步完善個人住房貸款風(fēng)險保證金制度。

③要主動利用法律手段，追究當(dāng)事人刑事責(zé)任,加大“假個貸”的實施成本-

(2)其他合作機構(gòu)風(fēng)險的防控措施

①深化調(diào)查，選擇講信用、重誠信的合作機構(gòu)。

②業(yè)務(wù)合作中不過分依靠合作機構(gòu)。

③嚴格執(zhí)行準入退出制度。

④有效利用保證金制度。

⑤嚴格執(zhí)行回訪制度,

二、操作風(fēng)險

操作風(fēng)險是指在個人住房貸款業(yè)務(wù)操作過程中，由于違反操作規(guī)程或操作中存在疏漏等

狀況而產(chǎn)生的風(fēng)險，是一種發(fā)生在實務(wù)操作中的、內(nèi)部形成的非系統(tǒng)性風(fēng)險。

1、貸款流程中的風(fēng)險

(1)貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險

①貸款受理中的風(fēng)險，

②貸前調(diào)查中的風(fēng)險。

a.項目調(diào)查中的風(fēng)險

b.借款人調(diào)查中的風(fēng)險

(2)貸款審查和審批中的風(fēng)險

貸款審批環(huán)節(jié)主要業(yè)務(wù)風(fēng)險限制點為：

①未按獨立公正原則審批

②不按權(quán)限審批貸款，使得貸款超授權(quán)發(fā)放

③審批人員對應(yīng)審查的內(nèi)容審查不嚴，導(dǎo)致向不符合條件的借款人發(fā)放貸款。

(3)貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險

①合同簽訂的風(fēng)險。

②貸款發(fā)放的風(fēng)險。

(4)貸后與檔案管理中的風(fēng)險

①貸后管理的風(fēng)險。

②檔案管理中的風(fēng)險，

2、法律和政策風(fēng)險

對于?個人住房貸款業(yè)務(wù)，各種法律、法規(guī)等強制性規(guī)范很困難。

(1)借款人主體資格

①未成年人能否申請個人住房貸款問題。

②外籍自然人能否辦理住房貸款問題。

(2)合同有效性風(fēng)險

目前，個人貸款業(yè)務(wù)中所采納的借款合同基本都是統(tǒng)一的格式文本，但實際業(yè)務(wù)中還會

依據(jù)不同狀況與客戶簽訂補充協(xié)議及特殊條款，這就要求銀行必需留意合同及協(xié)議的有效

性，防止相關(guān)條款或詳細內(nèi)容等出現(xiàn)問題，以規(guī)避可能的法律風(fēng)險。

①格式條款無效。

②未履行法定提示義務(wù)的風(fēng)險。

③格式條款說明風(fēng)險，

④格式條款與非格式條款不一樣的風(fēng)險。

(3)擔(dān)保風(fēng)險

銀行個人住房貸款業(yè)務(wù)的擔(dān)保方式主要有抵押、質(zhì)押、保證三種方式。我國《擔(dān)保法》

及《物權(quán)法》司法說明對擔(dān)保方式作了較為詳盡的規(guī)定。個人住房貸款中的擔(dān)保風(fēng)險主要來

源于以下幾個方面：

①抵押擔(dān)保的法律風(fēng)險：

②質(zhì)押擔(dān)保的法律風(fēng)險。

③保證擔(dān)保的法律風(fēng)險，主要表現(xiàn)在：

(4)訴訟時效風(fēng)險

在個人住房貸款實踐中，由于經(jīng)辦人員法律學(xué)問的缺陷或工作責(zé)任心問題，未能血好中

斷訴訟時效或雖有中斷訴訟時效行為但沒有剛好保留中斷訴訟時效證據(jù)，導(dǎo)致訴訟中處r不

利或被動的地位。

⑸政策風(fēng)驗

政策風(fēng)險是指政府的金融政策或相關(guān)法律、法規(guī)發(fā)生重大變更或是有重要的舉措出臺,

引起市場波動，從而給商業(yè)銀行帶來的風(fēng)險。政策風(fēng)險屬于個人住房貸款的系統(tǒng)性風(fēng)險之一,

由r?這些風(fēng)險來自外部，因此是單一行業(yè)、單一銀行所無法避開的。比較常見的政策風(fēng)險如

下：

①對境外人士購房的限制。

②對購房人資格的政策性限制。

③抵押品執(zhí)行的政策性限制。