方正物資運(yùn)營(yíng)公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)目錄1方正物資運(yùn)營(yíng)公司簡(jiǎn)介 1TOC\o"1-3"\h\u2方正物資運(yùn)營(yíng)公司銷售人員薪酬制度的現(xiàn)狀 13方正物資運(yùn)營(yíng)公司銷售人員薪酬制度存在的問題 33.1薪酬管理缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃 33.2薪酬考核結(jié)構(gòu)不科學(xué) 33.3薪酬激勵(lì)機(jī)制不完善 44方正物資運(yùn)營(yíng)公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì) 44.1公司薪酬制度體系優(yōu)化 方正物資運(yùn)營(yíng)公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)1方正物資運(yùn)營(yíng)公司簡(jiǎn)介方正運(yùn)營(yíng)物資有限公司位于廣東省深圳市光明區(qū)光明新陂頭村美盈森廠區(qū)。公司成立于2012年，法人代表孫望平。主要供應(yīng)物流及執(zhí)行貿(mào)易業(yè)務(wù),供應(yīng)鏈物流可細(xì)分為多式聯(lián)運(yùn)和第三方物流服務(wù)。2方正物資運(yùn)營(yíng)公司銷售人員薪酬制度的現(xiàn)狀截止2020年底，方正物資運(yùn)營(yíng)公司共有在冊(cè)職工452人，其中高級(jí)管理人員21人，中層干部68人，本科學(xué)歷188人，研究生學(xué)歷8人，其余都是大專及以下學(xué)歷。是一家成立于20世紀(jì)初期物資供應(yīng)企業(yè)，廠區(qū)包括辦公區(qū)、貨物裝載區(qū)等一共有20157平方米的總占地面積該廠區(qū)相對(duì)較大，環(huán)境綠化也很好，就在秦嶺山腳下，環(huán)山路旁邊，交通運(yùn)輸比價(jià)便利，但是由于距離市區(qū)還有一段距離，所以職工上班并不是很方便。下面該公司的銷售人員情況現(xiàn)狀分析。圖1銷售人員性別構(gòu)成圖根據(jù)圖1可知，男女比例非常失衡，銷售人員中，女性是起到很重要的作用的，而公司銷售性別的失衡將會(huì)導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)擴(kuò)展方面的不利。圖2銷售人員年齡構(gòu)成圖該公司銷售人員年齡構(gòu)成情況見圖2，統(tǒng)計(jì)結(jié)果中顯示該公司銷售人員年齡集中在25歲，該年齡階段銷售人員年級(jí)都過小，雖然正處于干勁十足的階段，但是卻非常沒有穩(wěn)定性，難以保證員工長(zhǎng)期發(fā)展是銷售人員培養(yǎng)的一個(gè)大弊端，容易導(dǎo)致離職率升高，公司銷售人員一直不穩(wěn)定。圖3銷售人員年齡構(gòu)成圖根據(jù)圖3可知，由于方正物資運(yùn)營(yíng)管理公司與行業(yè)特性，進(jìn)行銷售工作時(shí)對(duì)銷售人員的專業(yè)知識(shí)要求較低，故出現(xiàn)了該公司學(xué)歷構(gòu)成中本科以下銷售人員占絕大多數(shù)情況。銷售人員的整體素質(zhì)對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，高學(xué)歷銷售人員比重偏低，不利于方正物資運(yùn)營(yíng)公司的可持續(xù)發(fā)展。激情活力、較高個(gè)人素質(zhì)、擁有一定行業(yè)銷售專業(yè)知識(shí)是新時(shí)代優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。圖4薪酬類比構(gòu)成圖該公司的薪酬管理主要是受到教育背景、經(jīng)驗(yàn)等級(jí)、崗位價(jià)值三個(gè)方面的影響。這樣的薪資制度對(duì)于職工，尤其是新一代的年輕干部來說沒有吸引力，人才流失率比較大，企業(yè)創(chuàng)新力不足。3方正物資運(yùn)營(yíng)公司銷售人員薪酬制度存在的問題3.1薪酬管理缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃方正物資運(yùn)營(yíng)公司2010年以來為了謀求更大發(fā)展已經(jīng)充分重視到薪酬管理的重要性，并為之制定了大量的管理辦法和制度，或請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)人士為企業(yè)“量身打造”,但或多或少存在一些問題。方正公司對(duì)這一長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展有一定的重視，然而盡管有一系列的宏觀規(guī)劃，在薪酬方面卻沒有較為系統(tǒng)的可行的措施策略。所以設(shè)計(jì)制定一系列相關(guān)制度、員工薪酬制定勢(shì)在必行。3.2薪酬考核結(jié)構(gòu)不科學(xué)薪酬管理體制落后,管理比較刻板。薪酬管理的辦法屬于拿來主義簡(jiǎn)單地套用了別的公司的制度沒有很好地結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際與企業(yè)員工的水平水平業(yè)務(wù)的類別聯(lián)系不太大，不能夠在促進(jìn)企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮實(shí)際作用。除此之外，有與薪酬制度不夠，完善考核辦法也不不夠科學(xué)員工們對(duì)公司的認(rèn)同感也比較低，員工流失率很大。因此企業(yè)已經(jīng)及時(shí)對(duì)標(biāo)同行業(yè)同等規(guī)模的企業(yè)，逐步地建立起來了一套薪酬制度。然而，對(duì)于這些制度的出臺(tái)和落實(shí)還存在很大的問題，管理人員從思想上還是比較傳統(tǒng)和保守，導(dǎo)致這些制度流于形式不能夠在公司全面的推廣和運(yùn)用。這種形式化的、停留在表面的薪酬制度對(duì)員工沒有任何的推動(dòng)激勵(lì)作用，反而給執(zhí)行考核的人員造成了負(fù)擔(dān)，員工們對(duì)此頗有微詞。3.3薪酬激勵(lì)機(jī)制不完善企業(yè)對(duì)動(dòng)態(tài)薪酬管理應(yīng)用不足,薪酬大多與崗位、職級(jí)掛鉤,員工的努力、工作態(tài)度、內(nèi)在潛力對(duì)薪酬影響微乎其微。另外,薪酬一經(jīng)確定,大多長(zhǎng)時(shí)間不會(huì)有變動(dòng),如果員工們付出來的大量的辛勞卻得不到相應(yīng)的回報(bào)的話。員工可能會(huì)認(rèn)為自身的價(jià)值、自身的努力得不到反饋和回報(bào),自然會(huì)導(dǎo)致員工消極怠工,以及降低工作要求、混日子等問題出現(xiàn)。并且，當(dāng)前的薪酬結(jié)構(gòu)中，固定部分所占據(jù)的比重很大浮動(dòng)部分占比較小,薪酬缺乏彈性和可能性。雖然大多企業(yè)都會(huì)有獎(jiǎng)金、福利等激勵(lì)方式,但是獎(jiǎng)金發(fā)放大多在年終,且透明度不足,期限固定,不能起到有效激勵(lì)，甚至制約企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展。4方正物資運(yùn)營(yíng)公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)4.1公司薪酬制度體系優(yōu)化方正物資運(yùn)營(yíng)公司在規(guī)劃銷售薪酬管理體系時(shí)應(yīng)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合。企業(yè)實(shí)際的銷售薪酬管理是為員工提供勞動(dòng)收入,對(duì)現(xiàn)有銷售薪酬管理理念做出調(diào)整,積極推進(jìn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。特別是企業(yè)銷售的高層管理者,應(yīng)該學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售管理理念,了解各行業(yè)各類人才的新背景,樹立人力資源銷售薪酬管理科學(xué)理念,指導(dǎo)銷售薪酬管理系列工作,真正發(fā)揮薪酬管理巨大的價(jià)值創(chuàng)造功能。同時(shí),也要在薪酬管理日常工作中,不斷從問題中學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)化薪酬管理的適用性。此外,在實(shí)踐中要不斷關(guān)注員工需求,激發(fā)員工積極性,學(xué)會(huì)共享交流,更好地服務(wù)企業(yè)發(fā)展。表1銷售人員薪酬制度體系所具備能力表格銷售人員薪酬制度體系所需具備能力先進(jìn)的銷售管理理念了解各行業(yè)各類人才的新背景樹立人力資源銷售薪酬管理科學(xué)理念指導(dǎo)銷售薪酬管理系列工作4.2公司績(jī)效考核優(yōu)化通過銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)，為員工薪酬績(jī)效考核提供具體的操作性項(xiàng)目，提高其考核的透明度和公平性，利用考核結(jié)果應(yīng)作為個(gè)人收入、調(diào)動(dòng)、晉升、培訓(xùn)等。表2基礎(chǔ)月銷售額數(shù)據(jù)指標(biāo)表入職時(shí)間月銷售額入職3個(gè)月—1年5000業(yè)績(jī)以上入職1年—3年5000—20000業(yè)績(jī)以上入職3年以上20000以上業(yè)績(jī)?nèi)绫砀?所示，如入職時(shí)間入職3個(gè)月至1年基礎(chǔ)月銷售額應(yīng)該達(dá)到5000業(yè)績(jī)以上，入職1年至3年基礎(chǔ)月銷售額應(yīng)該達(dá)到5000—20000業(yè)績(jī)以上，入職3年以上基礎(chǔ)月銷售額應(yīng)該達(dá)到20000以上業(yè)績(jī)。如果連續(xù)3個(gè)月未達(dá)到則考慮直接勸退，如果連續(xù)3個(gè)月做到，并且超要求額80%則晉升銷售組長(zhǎng)。4.3基礎(chǔ)工資優(yōu)化為優(yōu)化方正物資運(yùn)營(yíng)公司銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的思路,新的薪酬體系內(nèi)銷售人員采用崗位與績(jī)效相結(jié)合的混合薪酬體系，主要由固定工資、浮動(dòng)工資與福利構(gòu)成。為了激發(fā)銷售人員的工作積極性，加強(qiáng)薪酬的激勵(lì)作用，還要反映出銷售人員對(duì)公司做出的貢獻(xiàn),所以將銷售人員(不包括銷售總經(jīng)理)薪酬構(gòu)成進(jìn)行了如下調(diào)整:新的薪酬體系中，將以績(jī)效工資的形式來體現(xiàn)銷售人員工作努力的情況?？紤]到銷售人員的壓力和參考市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)，將以固定形式發(fā)放崗位工資的70%，崗位工資的30%作為績(jī)效工資基數(shù)，銷售人員（不包括銷售總經(jīng)理）薪酬體系構(gòu)成為:銷售人員薪酬=固定工資+浮動(dòng)工資+福利;固定工資=崗位工資*70%+學(xué)歷工資+工齡工資+補(bǔ)貼;浮動(dòng)工資=業(yè)績(jī)提成+績(jī)效工資+年度績(jī)效獎(jiǎng)金;績(jī)效工資=崗位工資*30%*考核得分。5結(jié)論薪酬管理優(yōu)化設(shè)計(jì)是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要內(nèi)容，良好的薪酬管理設(shè)計(jì)對(duì)于內(nèi)部人力資本效用的發(fā)揮具有重要的作用。本文以方正物資公司為藍(lán)本，綜合運(yùn)用有關(guān)薪酬體系設(shè)計(jì)的管理學(xué)論，深入分析方正物資薪酬管理過程中存在的問題，并從多角度全面分析產(chǎn)生上述問題的原因，并在此基礎(chǔ)上提出針對(duì)性的解決方案。經(jīng)過細(xì)致的研究，最終得出如下結(jié)論：1、方正物資的薪酬體系設(shè)計(jì)總體上貫徹的是崗位評(píng)價(jià)法，能夠較為清晰的區(qū)分不同崗位的薪酬分層。但是仍然存在諸多問題，主要體現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不合理、績(jī)效考核的不完善、薪酬激勵(lì)機(jī)制的不健全，這些是方正物資薪酬體系改進(jìn)需要著重考慮的現(xiàn)實(shí)問題。2、針對(duì)薪酬制度上的問題，具體而言，首先需要秉持全面性、有效性以及彈性化等基本原則，貫徹崗位評(píng)價(jià)與合理差異化的指導(dǎo)思想；其次，將薪酬體系設(shè)計(jì)與績(jī)效考核相結(jié)合，并運(yùn)用彈性化的激勵(lì)機(jī)制，從而提升員工對(duì)于企業(yè)薪酬體系的認(rèn)知度，發(fā)揮薪酬管理設(shè)計(jì)的作用。參考資料[1]高潔：以銷售激勵(lì)為目標(biāo)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)核算模型——以A企業(yè)為例[J].科技經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊.2017(22)[2]曹家忠：從