21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)美國(guó)總部經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)核心課程(中文版)(七)

磋商談判磋商是一種藝術(shù)，一種交易行為，是需要相互商洽來(lái)尋求共同利益為著眼點(diǎn)。磋商的必要前提:真誠(chéng)和相互信任。磋商的基礎(chǔ)判斷房東可否真的要賣(mài)判斷客戶是否真的要買(mǎi)一、報(bào)價(jià)1、幫助客戶向業(yè)主報(bào)價(jià)2.與業(yè)主溝通客戶報(bào)價(jià)1.幫助客戶向業(yè)主報(bào)價(jià)與買(mǎi)主共同審閱協(xié)議條款準(zhǔn)確完整地填寫(xiě)書(shū)面報(bào)價(jià)單為買(mǎi)主估算過(guò)戶需要的資金1.幫助客戶向業(yè)主報(bào)價(jià)注意:提醒買(mǎi)主你正在與他共同努力，幫他實(shí)現(xiàn)他的購(gòu)房目標(biāo)報(bào)價(jià)要符合實(shí)際報(bào)價(jià)前與客戶溝通本區(qū)域的房產(chǎn)交易情況收取適當(dāng)數(shù)量的保證金2.與業(yè)主溝通客戶報(bào)價(jià)提醒業(yè)主您會(huì)幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。體現(xiàn)買(mǎi)主身份概述出價(jià)協(xié)議了解業(yè)主的反應(yīng)促成決定協(xié)助業(yè)主在出價(jià)協(xié)議上做出修改或出具單獨(dú)的書(shū)面還價(jià)離開(kāi)業(yè)主時(shí),保持謹(jǐn)慎的樂(lè)觀。二、磋商談判談判前的準(zhǔn)確判斷：1、對(duì)于業(yè)主、客戶強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)的判斷2、對(duì)于市場(chǎng)供求情況的判斷3、對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格水平的判斷4、對(duì)于雙方交易心態(tài)的判斷5、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作進(jìn)展的判斷6.對(duì)于業(yè)主與客戶雙方認(rèn)可程度的判斷7、對(duì)于磋商成交過(guò)程中可能遇到問(wèn)題的判斷二、磋商談判磋商談判流程:相互引薦介紹目前的進(jìn)展做好記錄控制局面,避免爭(zhēng)執(zhí)提出折衷方案約定下次面談二、磋商談判注意：1、多與業(yè)主（發(fā)展商）進(jìn)行溝通2、盡量彰顯客戶的實(shí)力背景3、時(shí)刻給予客戶緊迫感4、自己起到潤(rùn)滑的作用5、所有雙方承諾的條件均以書(shū)面為準(zhǔn)6.對(duì)于客戶不能一味的妥協(xié)、讓步7、掌握好讓價(jià)格的尺度二、磋商談判勸說(shuō)業(yè)主接受客戶的價(jià)格的技巧:一旦接受價(jià)格可以---不至于浪費(fèi)時(shí)間去等下一個(gè)客戶可以按照計(jì)劃進(jìn)行下面的工作借宿了租房、售房的過(guò)程避免維護(hù)房產(chǎn)的費(fèi)用大腦得到放松二、磋商談判勸說(shuō)客戶提高價(jià)格預(yù)算的技巧:分析業(yè)主房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)分析業(yè)主房產(chǎn)需求度較高分析業(yè)主房產(chǎn)價(jià)格低于市場(chǎng)水平分析業(yè)主租售房產(chǎn)心態(tài)了解客戶的需求心態(tài)不買(mǎi)便宜的，只買(mǎi)占便宜得到二、磋商談判合同談判注意:合同是談好條件后的實(shí)質(zhì)性步驟談合同時(shí)經(jīng)紀(jì)人必須在場(chǎng)