分銷系統(tǒng)管理培訓(xùn)講義

百事可樂“百事模式”分銷系統(tǒng)（一）分銷系統(tǒng)簡(jiǎn)介分銷系統(tǒng)定義分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時(shí)為客戶服務(wù)，在零售點(diǎn)使產(chǎn)品充分生動(dòng)化等的一整套可供選用的方法。分銷系統(tǒng)的目的在分銷管理方面，我們的目的是組織和執(zhí)行工作，使其能以有效而可靠的方式向顧客提供產(chǎn)品，要覆蓋所有銷售區(qū)域，對(duì)客戶的需求和消費(fèi)者的動(dòng)向作出迅速反應(yīng)。分銷系統(tǒng)的好處良好管理的分銷職能的好處是：加強(qiáng)對(duì)銷售和分銷職能部門的管理對(duì)主要客戶的反應(yīng)更靈活提高銷售和送貨設(shè)備的使用在銷售方面有更大的競(jìng)爭(zhēng)力降低經(jīng)營(yíng)成本（以每箱計(jì)）業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣研討會(huì)概況和日程研討會(huì)的目標(biāo)討論形勢(shì)分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績(jī)。介紹制定，評(píng)估和管理分銷系統(tǒng)的“百事模式”概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。示范工作手段（包括DISTRIB軟件中的報(bào)告表式）以提高分銷活動(dòng)的效率和業(yè)績(jī)。模擬重新組織分銷系統(tǒng)的計(jì)劃過程。提出在當(dāng)?shù)厥褂谩鞍偈履Ｊ健狈咒N系統(tǒng)的下一步計(jì)劃。研討會(huì)的方法事先要作出形勢(shì)分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會(huì)。小組討論當(dāng)?shù)氐姆咒N形勢(shì)，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷管理實(shí)際情況，以及改變分銷系統(tǒng)的可能性。提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商案例研究。提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計(jì)劃。明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。形勢(shì)分析形勢(shì)分析的目的形勢(shì)分析對(duì)下列工作至為重要：明確灌瓶企業(yè)在某一具體職能方面采用的現(xiàn)行慣例、程序、組織體系及政策。提供業(yè)務(wù)信息，以使參加研討會(huì)的人員能在研討會(huì)上提出有關(guān)其灌瓶經(jīng)營(yíng)中的具體業(yè)務(wù)問題。了解在研討會(huì)后實(shí)施百事模式工作過程和工作手段的機(jī)會(huì)和問題。預(yù)先問題調(diào)查為了使百事模式的分銷系統(tǒng)與你的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)，請(qǐng)回答下頁(yè)中的問題。因?yàn)橛行﹩栴}十分具體，你可以請(qǐng)你單位的其他人員一起回答，以確保每個(gè)問題都能正確完整地回答。但我們將以本頁(yè)右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢(shì)分析能在管理研討會(huì)第一天早上提出。分銷系統(tǒng)姓名職務(wù)公司地點(diǎn)形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查1、你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？系統(tǒng)簡(jiǎn)要未用用銷售量百分比路線銷售貨車卸貨時(shí)直接交貨，推銷員即為司機(jī)/

送貨員/產(chǎn)品生動(dòng)化人員。預(yù)售訂貨后24小時(shí)或更長(zhǎng)的時(shí)間才送貨，推銷員不是送貨員。電話銷售與預(yù)售相同，但通過電話進(jìn)行銷售，而不是當(dāng)面銷售。主要客戶銷售與預(yù)售相同，但由受過特殊訓(xùn)練的推銷/大批量送貨員聯(lián)系一些大銷售量的客戶，并用大型車輛成批送貨分銷商由代理商或承包商承擔(dān)上述系統(tǒng)中的任何一種系統(tǒng)，而不是由公司直接雇用的員工承擔(dān)。形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查2分銷系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類人員？分系統(tǒng)列出。系統(tǒng)推銷員助手直接雇員產(chǎn)品生動(dòng)化其他人員分銷商送貨員路線銷售預(yù)售電話銷售主要客戶銷售/大批量送貨形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查3

有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？有幾條銷售路由分銷商處理？上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查4

你最后一次重新組織路線并對(duì)相當(dāng)百分比的現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新分配是在什么時(shí)候？有多少百分比的客戶進(jìn)行了重新分配？形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查5

你現(xiàn)有路線薄嗎？有?否?

如果有，請(qǐng)說明在一張客戶卡內(nèi)有些什么資料？6

路線薄多長(zhǎng)時(shí)間分析一次，現(xiàn)有客戶的訪銷次數(shù)多長(zhǎng)時(shí)間修正一次？對(duì)最重要客戶的平均訪銷次數(shù)是多少？形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查7主任每月路線跟車幾天？

主任路線跟車時(shí)，是否使用標(biāo)準(zhǔn)的觀察表格？是?否?

如果是，表格上要求他們觀察的內(nèi)容是什么？形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查8

裝貨調(diào)查是測(cè)算什么產(chǎn)品被裝車運(yùn)出，并在一天結(jié)束時(shí)有哪些被帶回，你最后一次進(jìn)行裝貨調(diào)查是在什么時(shí)候？你多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次裝貨調(diào)查？是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？是?否?如果是，表格中要求你觀察些什么？形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查9

你最后一次進(jìn)行的有關(guān)分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什么時(shí)候？你多久進(jìn)行一次客戶調(diào)查？10是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？是?

否?如果是，表格上要求你觀察些什么？請(qǐng)?jiān)谙马?yè)表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來(lái)看，現(xiàn)有業(yè)績(jī)水平如何。形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查指標(biāo)/簡(jiǎn)要定義是否跟蹤目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有業(yè)績(jī)漏裝貨已接受訂貨但漏裝上車的產(chǎn)品數(shù)量脫銷在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量裝貨效率卸車售出箱數(shù)占裝車箱量的百分比訂貨規(guī)格每批定貨的箱量成功訪售率實(shí)現(xiàn)銷售的訪銷百分比訪銷完成率計(jì)劃訪銷中，完成訪銷的百分比平均非主要時(shí)間開車到第一個(gè)客戶處的時(shí)間和最后一個(gè)客戶處回程的平均時(shí)間推銷員花費(fèi)在用于送貨、銷售、產(chǎn)品生零售點(diǎn)時(shí)間的動(dòng)化等時(shí)間的百分比，不百分比包括裝貨/卸貨、開車、私事或浪費(fèi)的時(shí)間形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查11

分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷售收的多少百分比？近幾年來(lái)分銷成本的趨勢(shì)如何？形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查12

你的主要競(jìng)爭(zhēng)者使用何種系統(tǒng)來(lái)分銷產(chǎn)品？

這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查13你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？

這些新系統(tǒng)處理的銷售量會(huì)占總箱量的多少百分比？形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查14

關(guān)于你分銷產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的機(jī)會(huì)和問題？說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)（勞動(dòng)力限制，季節(jié)性變機(jī)會(huì)：

化，車輛成本等），對(duì)這些特點(diǎn)，你認(rèn)為是嚴(yán)重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。問題：選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)題制定分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性發(fā)展分銷工作路線銷售系統(tǒng)事先銷售系統(tǒng)

預(yù)售電售大批量銷售混合系統(tǒng)制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性——分銷道路

分銷職能把生產(chǎn)與市場(chǎng)連接起來(lái)，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系分銷生產(chǎn)廠市場(chǎng)以有競(jìng)爭(zhēng)力的成本通過廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷提供適量的產(chǎn)品產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需要制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性——分銷道路分銷工作始于產(chǎn)品包裝、裝箱，送分銷工作終于成品放在零售點(diǎn)到工廠或附屬倉(cāng)庫(kù)成品庫(kù)內(nèi)之后。供消費(fèi)者購(gòu)買之時(shí)分銷制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性——純銷售收的百分比

由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的25%左右，故管好分銷工作至為重要。制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性——分銷成本的組成部分

支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報(bào)酬占典型制造商純銷售收入的13%。

分銷系統(tǒng)的運(yùn)輸費(fèi)用通常是典型制造商純銷售收入的7%，（在低工資經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)報(bào)酬和分銷系統(tǒng)運(yùn)輸費(fèi)用的相對(duì)重要性相反）。典型制造商純銷售收入的其余5%用于倉(cāng)庫(kù)、破損、短缺以及其他間接銷售費(fèi)用。制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性——五步法

分銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，由下列五項(xiàng)主要步驟組成：

路線銷售系統(tǒng)：1、路線安排2、裝貨3、銷售4、送貨5、產(chǎn)品生動(dòng)化事先銷售系統(tǒng)：1、銷售2、路線安排3、裝貨4、送貨5、產(chǎn)品生動(dòng)化制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性——五步法

分銷的五個(gè)要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個(gè)步驟，還備有較少部分的收入來(lái)用于廣告費(fèi)和經(jīng)銷的一般行政管理費(fèi)，以及一部分作為利潤(rùn)。35%2%5%9%5%44%銷售路線安排裝貨送貨產(chǎn)品生動(dòng)化例為，典型制造商的生產(chǎn)成分銷步驟消費(fèi)留44美分用于一般行政本扣除后，每余下一美元…56美分…

管理費(fèi)、廣告費(fèi)和利潤(rùn)

制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性——標(biāo)準(zhǔn)

具有高效分銷系統(tǒng)的制造商與其競(jìng)爭(zhēng)者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷效率的提高并無(wú)簡(jiǎn)單的“處方”。分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。開發(fā)分銷系統(tǒng)決非“固定不變”，因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者的愛好一直在變化。執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗爭(zhēng)是要以每箱為基礎(chǔ)來(lái)看分銷業(yè)績(jī)，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來(lái)處理問題。分銷系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。有效的分銷系統(tǒng)將創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性我們的短期重點(diǎn)放在提高長(zhǎng)期重點(diǎn)則放在通過擴(kuò)大效益和降低對(duì)現(xiàn)有客戶的市場(chǎng)范圍和加深分銷來(lái)趕分銷成本上上競(jìng)爭(zhēng)短期長(zhǎng)期

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提高效益，改進(jìn)工作擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，打入市場(chǎng)，趕上競(jìng)爭(zhēng)開發(fā)分銷工作——

以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的活動(dòng)

組織市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員/送貨員/產(chǎn)品生動(dòng)化人員，或是否要為這些活動(dòng)與外部代理商簽訂合同。直接分銷能使公司最大限度地控制市場(chǎng)和得到最高發(fā)展。間接分銷適用于市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營(yíng)會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn)的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會(huì)規(guī)定嚴(yán)格限制企業(yè)主/經(jīng)營(yíng)人員業(yè)務(wù)管理能力的地方。開發(fā)分銷工作——

開始銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，這樣可使公司在壓低勞動(dòng)固定成本同時(shí)最大程度地控制市場(chǎng)地位。對(duì)某一個(gè)人指定銷售路線的好處是使他對(duì)某地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展負(fù)有責(zé)任。大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。基本工資為路線推銷員提供了最低收入，這一部分是對(duì)他被指派的工作的報(bào)酬與銷售量無(wú)直接關(guān)系，尤如行政職務(wù)。傭金部分是給推銷員在其區(qū)域或路線內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)的報(bào)酬。路線銷售系統(tǒng)的定義

路線推銷系統(tǒng)是一種分銷系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個(gè)人對(duì)分派給他定期去的路線上所有現(xiàn)有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作負(fù)責(zé)。銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化這三個(gè)分銷中最重要的要素是一個(gè)人單獨(dú)承擔(dān)的工作。路線安排和裝貨活動(dòng)是他與主任共同承擔(dān)的工作。路線銷售系統(tǒng)的活動(dòng)

路線銷售包括路線推銷員依次對(duì)顧客進(jìn)行的一毓計(jì)劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應(yīng)進(jìn)行下列活動(dòng)：1、準(zhǔn)備查閱客戶的歷史，制定銷售/產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)。2、試探/檢查檢查外部設(shè)備/購(gòu)貨點(diǎn)廣告和零售商打招呼，提出試探性問題檢查內(nèi)部設(shè)備/購(gòu)貨點(diǎn)廣告檢查可見存貨（貨架/堆頭/陳列）檢查備用存貨。3、銷售連續(xù)向零售商提問除各品種補(bǔ)充數(shù)量外的增加銷售箱量銷售特種品種或促銷產(chǎn)品4、交貨送交預(yù)定的貨物5、產(chǎn)品生動(dòng)化輪換備用存貨。使可見存貨生動(dòng)化。6、管理工作收款或處理帳單填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。路線銷售系統(tǒng)安排時(shí)間

通常認(rèn)為路線銷售是最簡(jiǎn)單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時(shí)間。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時(shí)間中至少有60%時(shí)間用于訪銷。用于訪銷的時(shí)間=60%直接銷售系統(tǒng)時(shí)間安排

一位路線推銷員可能一天要進(jìn)行多過10次訪銷，故成功完成任務(wù)的關(guān)鍵是有效地使用時(shí)間，即訪銷的時(shí)間和各客戶訪銷之間的時(shí)間。路線銷售系統(tǒng)——工具

為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。指導(dǎo)。銷售/手續(xù)的培訓(xùn)。能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬。路線單和路線薄，指明依次排列的一組計(jì)劃訪銷（并附標(biāo)有客戶地點(diǎn)的地圖）。適合的車輛。管理表格和開帳單資料。用于裝貨/卸貨的手推車或其他工具。制服。路線銷售系統(tǒng)——優(yōu)點(diǎn)

路線銷售的主要優(yōu)點(diǎn)是把所有的市場(chǎng)活動(dòng)任務(wù)分配給路線推銷員，推銷員將對(duì)工作的結(jié)果負(fù)責(zé)。此外，路線銷售還可：

與零售商建立高度的個(gè)人關(guān)系。使延期完成任務(wù)的可能性減至最小程度。通過存貨控制為顧客提供需要的東西。定期提高產(chǎn)品生動(dòng)化。

提供經(jīng)濟(jì)性和有效性（假定銷售路線設(shè)計(jì)得妥當(dāng)，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。有效地開拓銷售區(qū)域。路線銷售系統(tǒng)——挑戰(zhàn)

路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點(diǎn)——把所有的市場(chǎng)活動(dòng)的任務(wù)和責(zé)任交給路線推銷員——也可能是其最大的挑戰(zhàn)。隨著行業(yè)發(fā)展日益復(fù)雜，市場(chǎng)分銷活動(dòng)亦日趨復(fù)雜化，給推銷員的工作帶來(lái)了挑戰(zhàn)。例如：高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。擴(kuò)大范圍的牌子/包裝組合可能超過一般路線推銷員實(shí)際能處理的平均數(shù)量或超過其推銷能力。路線銷售系統(tǒng)——

工作成績(jī)差的原因路線銷售系統(tǒng)工作成績(jī)差的原因是：有把握的銷售率低。訪銷完成率低。用于零售點(diǎn)的產(chǎn)品生動(dòng)化和銷售時(shí)間太少。產(chǎn)品脫銷。產(chǎn)品漏裝。路線貨車的裝車效率低，產(chǎn)品兩次搬運(yùn)。有關(guān)牌子/包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務(wù)。路線推銷員的人員調(diào)整過度。路線銷售系統(tǒng)——改進(jìn)工作

為改進(jìn)路線工作，公司或辦事處需要定期重新評(píng)估路線銷售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，并對(duì)銷售業(yè)績(jī)與路線推銷員所花費(fèi)的時(shí)間量進(jìn)行跟蹤。

在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對(duì)時(shí)間的安排作出重要選擇。路線銷售系統(tǒng)——低效率的影響

路線銷售低效率的積累對(duì)公司的最終盈虧大有影響。

如銷售率未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，管理的低效率進(jìn)入系統(tǒng)，則路線銷售系統(tǒng)的成本增加會(huì)快于收入的增加。公司要補(bǔ)償分銷中增加的成本就常要提價(jià)。顧客對(duì)漲價(jià)的反應(yīng)是：銷售量和市場(chǎng)占有率下降。

成本和價(jià)格上升以及銷售量和市場(chǎng)占有率下降的惡性循環(huán)常開始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷售系統(tǒng)。路線銷售系統(tǒng)——標(biāo)準(zhǔn)銷售路線的主要業(yè)績(jī)，取決于一段時(shí)間內(nèi)，通過訪銷產(chǎn)生訂貨的程度。其他一些標(biāo)準(zhǔn)的建立，應(yīng)來(lái)自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。每日箱數(shù)每次訪銷箱數(shù)每小時(shí)箱數(shù)每次訪銷時(shí)間完成路線的時(shí)間路線銷售系統(tǒng)——資料收集

應(yīng)收集各種資料，這些資料反映分銷職能區(qū)按標(biāo)準(zhǔn)或超標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的程度。路線拜訪銷售經(jīng)理應(yīng)定期進(jìn)行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。沒有這些信息資料，他們將不能全面管理其業(yè)務(wù)。分銷路線薄通過路線薄建立路線業(yè)績(jī)資料庫(kù)，要在分析路線薄的基礎(chǔ)上，而不是在路線推銷員和主任的設(shè)想下，來(lái)開發(fā)路線銷售工作。

調(diào)查零售點(diǎn)若路線薄資料已不可靠，或市場(chǎng)情況發(fā)生變化，則要對(duì)零售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，以確定客戶的真實(shí)分銷要求。進(jìn)行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測(cè)大部分經(jīng)銷商對(duì)這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù)/結(jié)算記錄，但對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析只是簡(jiǎn)單地看小數(shù)量，不作更多的分析。事先銷售系統(tǒng)——

何時(shí)考慮事先銷售系統(tǒng)

隨著公司的業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和復(fù)雜化，執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)可能會(huì)出現(xiàn)一些問題，這時(shí)應(yīng)立即考慮采取其他分銷系統(tǒng)。路線推銷員的工作量過于復(fù)雜隨著產(chǎn)品牌子和包裝的增多（路線銷售系統(tǒng)的細(xì)分要求），如果庫(kù)存單位（SKUs）超過100，則路線推銷員在銷售所有產(chǎn)品時(shí)會(huì)有困難。要把大量不同種類的產(chǎn)品裝上貨車，進(jìn)行分銷，再?gòu)呢涇嚿闲断?，滿足顧客的需求是一件困難的事。路線推銷員的工作量過于繁重產(chǎn)品數(shù)量的增加和SKUs的增多會(huì)使工作量變得繁重，并導(dǎo)致勞動(dòng)力的調(diào)整。在大多數(shù)市場(chǎng)中，尋找和雇用合格的，既能做體力工作雙能做路線推銷員的銷售工作的人員變得越來(lái)越困難。事先銷售系統(tǒng)——定義

事先銷售系統(tǒng)可以定義為符合下列各項(xiàng)的任何銷售方法：分銷基本要素的主要責(zé)任分給兩個(gè)或多個(gè)個(gè)人來(lái)承擔(dān)。

產(chǎn)品銷售發(fā)生在定期安排好的時(shí)間，而產(chǎn)品送貨發(fā)生在一兩個(gè)營(yíng)業(yè)日之后。由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動(dòng)化工作,在零售點(diǎn)產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動(dòng)化工作。事先銷售系統(tǒng)——種類

辦事處使用的事先銷售系統(tǒng)主要有兩種：

預(yù)售，由預(yù)銷員進(jìn)行個(gè)人訪銷，通過面對(duì)面的接觸促成銷售。

電銷，打電話進(jìn)行詢銷，通過在電話中對(duì)話促成銷售。事先銷售系統(tǒng)——預(yù)銷：推銷員任務(wù)

要求預(yù)銷員做到：按計(jì)劃對(duì)所有顧客進(jìn)行服務(wù)。對(duì)每個(gè)零售點(diǎn)進(jìn)行“計(jì)劃訪銷”。開發(fā)新客戶。

使產(chǎn)品生動(dòng)化（各種不同方式，與送貨員分擔(dān)責(zé)任）

處理訂貨的文件，安排送貨/開帳單等必要的手續(xù)。事先銷售系統(tǒng)——預(yù)銷：推銷員任務(wù)

預(yù)銷員在“計(jì)劃訪銷”中必須進(jìn)行下列活動(dòng)：1、準(zhǔn)備回顧歷史/制定目標(biāo)。2、試探/檢查檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板/購(gòu)貨點(diǎn)廣告。招呼零售商并提出試探性問題。檢查內(nèi)設(shè)備/購(gòu)貨點(diǎn)廣告。檢查查可見存貨（貨架/堆頭/陳列）。檢查備用存貨。3、產(chǎn)品生動(dòng)化使可見存貨生動(dòng)化。4、銷售連續(xù)向零售商提出問題以增加箱數(shù)。銷售適當(dāng)補(bǔ)充存貨量的各種產(chǎn)品。銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。5、管理工作完成管理工作要求的手續(xù)。事先銷售系統(tǒng)——預(yù)銷：訪銷次數(shù)

預(yù)銷員一天內(nèi)訪銷的次數(shù)在很大程度上與地域的客戶密集程度有關(guān)。事先銷售系統(tǒng)——預(yù)銷：推銷員訪銷次數(shù)

預(yù)銷員一天內(nèi)訪銷的次數(shù)也與客戶提供的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)有關(guān)。事先銷售系統(tǒng)——

預(yù)銷：對(duì)推銷員幫助為了幫助預(yù)銷員進(jìn)行計(jì)劃訪銷，公司通常應(yīng)提供：指導(dǎo)銷售/手續(xù)程序的培訓(xùn)能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬路線單或路線薄合適的車輛管理表格制服事先銷售系統(tǒng)——

預(yù)銷：送貨員任務(wù)對(duì)顧銷送貨員的要求：按計(jì)劃對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行服務(wù)。隨同每次送貨進(jìn)行“計(jì)劃訪銷”。

尋找有希望的新客戶或銷售機(jī)會(huì)。使產(chǎn)品生動(dòng)化（各種方式，與預(yù)售員共同分擔(dān)責(zé)任）。處理必要的管理手續(xù)。事先銷售系統(tǒng)——

預(yù)銷：送貨員任務(wù)

預(yù)銷送貨員在進(jìn)行自己計(jì)劃的送貨時(shí)（實(shí)際上是另一種對(duì)客戶的訪銷），必須完成下列活動(dòng)：1、準(zhǔn)備查閱訂貨。2、試探/檢查檢查外部設(shè)備/購(gòu)貨點(diǎn)廣告。招呼零售商/確定訂貨。檢查內(nèi)部設(shè)備/購(gòu)貨點(diǎn)廣告。3、送貨送交預(yù)定的貨物。4、產(chǎn)品生動(dòng)化輪換備用存貨。使可見存貨生動(dòng)化。5、管理工作完成各項(xiàng)管理手續(xù)。事先銷售系統(tǒng)——

預(yù)銷：對(duì)推銷員幫助通常公司及辦事處為預(yù)銷送貨員提供：指導(dǎo)。職能的/手續(xù)程序的培訓(xùn)。以工作量為基礎(chǔ)的報(bào)酬（經(jīng)銷商負(fù)責(zé)）。路線單/定貨、發(fā)票（經(jīng)銷商負(fù)責(zé)）。適合的車輛。管理表格。有助于裝貨/卸貨的手推車或其他工具。制服。事先銷售系統(tǒng)——路線種類

辦事處采取了安排專門路線的方法，以便重點(diǎn)抓事先銷售人員，細(xì)分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產(chǎn)品牌子/包裝的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)的種類有：按地理位置的路線（如直接路線銷售常用的）。按產(chǎn)品牌子/牌子組的路線。按商業(yè)細(xì)分的路線。夜間客戶路線。季節(jié)性路線。事先銷售系統(tǒng)——電銷通常認(rèn)為電銷是預(yù)銷的一種變動(dòng)和擴(kuò)展的方法。電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對(duì)面接觸。電銷一般與預(yù)銷一起使用，但不能完全代替預(yù)銷。電銷應(yīng)使用于符合下列情況的零售店：銷售量相當(dāng)?shù)蜐撛诘匿N售量較低無(wú)法使產(chǎn)品生動(dòng)化低競(jìng)爭(zhēng)力或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力事先銷售系統(tǒng)——

電銷：推銷員任務(wù)

電銷員進(jìn)行“計(jì)劃訪銷”必須完成下列活動(dòng)：1、準(zhǔn)備查閱歷史的/制定目標(biāo)2、試探/檢查招呼零售商，提出試探性問題與零售商檢討存貨和銷售連續(xù)提出問題，以增加箱銷量3、銷售銷售適當(dāng)補(bǔ)充數(shù)量的各種產(chǎn)品銷售特種產(chǎn)品或促銷品4、管理工作記錄訪銷文件，變?yōu)橛嗀浭孪蠕N售系統(tǒng)——

電銷：推銷員打電話次數(shù)電銷員的標(biāo)準(zhǔn)打電話次數(shù)應(yīng)達(dá)到下列范圍：手工：60-100次/日計(jì)算機(jī)化：100多次/日事先銷售系統(tǒng)——

電銷：灌瓶商的幫助通常，應(yīng)為電銷員提供下列方面的支持：指導(dǎo)。銷售/手續(xù)程序培訓(xùn)。能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬。路線單或路線薄。合適的工作站。管理表式。事先銷售系統(tǒng)——調(diào)度

在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調(diào)茺對(duì)分銷職能十分重要調(diào)度應(yīng)該是一個(gè)集中化的職能，要接受以預(yù)銷員和/或電售員，大批量預(yù)銷員和主要客戶經(jīng)理來(lái)的訂貨。調(diào)度是動(dòng)態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨/顧客服務(wù)要求重新制定路線。然后，調(diào)茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應(yīng)：優(yōu)化貨車使用使送貨效率最高減少里程保證服務(wù)的連續(xù)性控制成本。調(diào)度員：經(jīng)理/副經(jīng)理/高級(jí)業(yè)務(wù)代表事先銷售系統(tǒng)——

主要客戶銷售/大批量送貨

主要客戶銷售/大批量送貨是預(yù)售的一種類型，是把最重要的或高箱銷量的零售點(diǎn)以一般業(yè)務(wù)體系中分別出來(lái)，為他們提供特殊的銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化服務(wù)。銷售要素包括主要客戶經(jīng)理，他們致力于少數(shù)客戶。送貨要素通常使用大容量車輛和集裝箱化的裝卸技術(shù)，也稱為大批量送貨。產(chǎn)品生動(dòng)化要素可以由預(yù)銷送貨員、產(chǎn)品生動(dòng)化專家或商店人員進(jìn)行，并由主要客戶經(jīng)理指導(dǎo)（部分）。事先銷售系統(tǒng)——

主要客戶銷售/大批量送貨

主要客戶銷售/大批量送貨具有商業(yè)性優(yōu)點(diǎn)，這種優(yōu)點(diǎn)通常也會(huì)帶來(lái)好處：減少后門送貨時(shí)間。便于在零售點(diǎn)裝卸。加強(qiáng)存貨管理。改進(jìn)銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化的執(zhí)行。事先銷售系統(tǒng)——

主要客戶銷售/大批量送貨主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員每天進(jìn)行訪銷的次數(shù)一般比常規(guī)預(yù)銷員少。大約在5-6次的范圍內(nèi)，次數(shù)的多少取決于銷量和對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化負(fù)有責(zé)任的程度。事先銷售系統(tǒng)——

主要客戶銷售/大批量送貨應(yīng)告知大指預(yù)銷員要以有效的送貨計(jì)劃來(lái)安排訂貨，否則大數(shù)量訂貨會(huì)給大批量送貨員的工作帶來(lái)問題。主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員通常應(yīng)對(duì)分配給他們的零售點(diǎn)的日常產(chǎn)品生動(dòng)化要求負(fù)責(zé)，以減少零售點(diǎn)的責(zé)任，他們應(yīng)在某一天銷售成交，并在交貨時(shí)，或在交貨后立即進(jìn)行生動(dòng)化工作。應(yīng)雇用專業(yè)產(chǎn)品生動(dòng)化人員進(jìn)行諸如飲料部門重新布置設(shè)備安裝等工作，因?yàn)檫@些工作需要花費(fèi)的時(shí)間超過了預(yù)銷員正常工作日中擁有的時(shí)間。事先銷售系統(tǒng)——

大批量送貨

在大批量送貨中，送貨員應(yīng)以最完全的方法即“整車裝足”的方法進(jìn)行送貨。應(yīng)使用運(yùn)輸型的車輛，并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機(jī)。與傭金工資制不同，大批量送貨員應(yīng)實(shí)行計(jì)時(shí)或固定工資制。這種工資制的目的是以合理的固定費(fèi)用來(lái)開車運(yùn)送大量產(chǎn)品，以降低每箱的送貨成本。就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點(diǎn)的裝卸要求和裝卸時(shí)間?；旌舷到y(tǒng)定義

混合系統(tǒng)是指一個(gè)或多個(gè)分銷要素被幾種不同種類的銷售合用。列舉四個(gè)常用的例子如下：分銷商把直接預(yù)銷員預(yù)銷的產(chǎn)品運(yùn)送給客戶。路線推銷員把電銷員經(jīng)手的訂貨運(yùn)送給選定的客戶。路線主任充當(dāng)某些選定客戶的主要客戶經(jīng)理或預(yù)銷員，再由路線推銷員把產(chǎn)品運(yùn)送給這些客戶。由一個(gè)調(diào)度和裝卸部門來(lái)安排預(yù)銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨?；旌舷到y(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)考慮采用混合系統(tǒng)要符合幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：混合系統(tǒng)應(yīng)比使用任何單一系統(tǒng)獲得更多的銷售并有更高的獲利能力。混合系統(tǒng)應(yīng)通過幾個(gè)分銷要素（如調(diào)度、裝貨和送貨）獲得經(jīng)濟(jì)效益，而與其他分銷要素（銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化）分開。成功的混合系統(tǒng)需要相當(dāng)多的管理注意力和老練的經(jīng)驗(yàn)，以確保共有的分銷要素為各種不同銷售服務(wù)。如何在媒介購(gòu)買中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購(gòu)買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購(gòu)買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計(jì)劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買以前媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買現(xiàn)在以前媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營(yíng)運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來(lái)向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接多方面接觸、競(jìng)爭(zhēng)從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購(gòu)買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶-媒介購(gòu)買獲得最多，最直接及最快的市場(chǎng)訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司-減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購(gòu)買的聯(lián)系，提高效益及競(jìng)爭(zhēng)能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場(chǎng)占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告(Monitoring)漏刊、播錯(cuò)刊、播事后評(píng)估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購(gòu)買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購(gòu)買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀”收視報(bào)告(PeopleMeter)誕生,中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒有象以往“日記”式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解市場(chǎng)、品牌：-有效利用市場(chǎng)及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場(chǎng)多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場(chǎng)多投預(yù)算？對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺(tái)的互相覆蓋：省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配-不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)預(yù)算：50萬(wàn)左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場(chǎng)電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽(yáng)718重慶609南京5610長(zhǎng)沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個(gè)人收視儀(尼爾森)省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來(lái)源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來(lái)源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購(gòu)買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目?jī)蓚€(gè)電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺(tái)與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時(shí)段外，還利用北京有線臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬(wàn)以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來(lái)源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購(gòu)買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬(wàn)左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來(lái)源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對(duì)談判者的了解他的困難，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播