酒店管理之：營業(yè)毛利率考核方式

酒店管理之：

營業(yè)毛利率考核方式

我們談到業(yè)主支付給酒店管理公司的獎勵管理費是以酒店的營業(yè)毛利率以一定的百分比，酒店的營業(yè)毛利率越高，管理公司收取的獎勵管理費就水漲船高。這是正面意義上的業(yè)績考核，當管理公司取得較好業(yè)績時，將取得較高的管理費；相反，則收益減少，這無疑將推動管理公司提高自身管理水平以取得較高的收益，從而在客觀上促進酒店的經(jīng)營業(yè)績，提高業(yè)主的收入。

同時，業(yè)主在就獎勵管理費適宜進行談判時，通常會采取階梯式的規(guī)定，即當酒店的營業(yè)毛利完成年度預算數(shù)額的百分比越高，則收取的獎勵管理費的百分比越高，這樣更能激發(fā)管理公司的經(jīng)營熱情，這是業(yè)績考核對管理公司的正面作用。

在設(shè)置獎勵機制的同時，業(yè)主通常也會設(shè)置一定的獎罰機制，即如果酒店的經(jīng)營業(yè)績低于某一水平，則管理公司應(yīng)該受到一定的懲罰，甚至被終止其管理權(quán)。這一業(yè)主終止權(quán)的規(guī)定對管理公司來說是比較嚴重的后果，將直接導致其前期的準備工作及多年的經(jīng)營管理成果前功盡棄，導致預期經(jīng)濟收益的嚴重減少，而且這將嚴重損害酒店管理公司的聲譽，是對其管理能力和水平的重大否定。

因此，這一條款是雙方較為敏感的重要議題，通常也是決定談判是否繼續(xù)、合作是否進行的關(guān)鍵所在。下面筆者將逐一講解其中所存在的關(guān)鍵點，以便雙方能夠了解其對各自的利弊及影響。一、如何確定業(yè)績考核的起始年限

由于業(yè)績考核的嚴重后果，管理公司對業(yè)績考核的起點比較重視。作為一家新開業(yè)的酒店，需要首先經(jīng)歷一段適應(yīng)、調(diào)整、發(fā)展的過程。

一般而言，酒店在開業(yè)后的最初幾年中，由于知名度及公眾認知度較低，往往難以取得較高的入住率，需要管理公司經(jīng)過一定時期的努力經(jīng)營來為酒店積蓄一定的人氣，因此管理公司一般希望盡量推遲業(yè)績考核。

然而對于業(yè)主而言，一般管理公司管理年限為十年，如果將業(yè)績考核期限延后，加上考核期限本身也有一定時間期限，這樣實際上業(yè)主的考核權(quán)會受到極大的限制。

經(jīng)過雙方權(quán)衡利弊，會確定一個較為合理的起始年限。根據(jù)筆者經(jīng)驗，目前以酒店正式開業(yè)后第三個或第四經(jīng)營年度開始的情況較為常見。當然也不乏進一步推遲或提前的例子。如何確定考核年限

考核年限指的是對酒店管理公司業(yè)績能力進行考核評估的營業(yè)年度。一般情況下，雙方不會僅僅確定一個營業(yè)年度為考核年度，這樣對管理公司要求較高，使管理公司輕易就面臨被終止管理權(quán)的危險，因此管理公司一般不會同意這樣苛刻的條件。

目前較為常見的考核年度存在幾種做法:一種是較為簡單的做法，即規(guī)定從某一營業(yè)年度開始起的連續(xù)兩個營業(yè)年度內(nèi)如出現(xiàn)一定業(yè)績負面情況，則將導致管理公司失去管理權(quán)；還有一種對管理公司的要求相對高一點，如規(guī)定任意三個營業(yè)年度中有兩個營業(yè)年度出現(xiàn)一定的負面情況，即被認定為業(yè)績考核未達標；另外也有規(guī)定連續(xù)三個營業(yè)年度或規(guī)定任何兩個營業(yè)年度的做法。這些考核方法的選擇將直接導致雙方在日后適用業(yè)績考核條款時是否對己方有利。

雙方在進行業(yè)績考核條款談判時，就是假設(shè)一種雙方均不愿看到的負面情況，從而對管理公司的管理業(yè)績規(guī)定一個底線。如果管理公司因為某種原因?qū)е绿と脒@一底線，則即觸動業(yè)主的管理終止權(quán)，將管理公司排除在酒店管理之外，雙方的合作關(guān)系即宣告結(jié)束。

一般而言，在營業(yè)毛利考核方式中，主要考核的是營業(yè)毛利是否完成年度預算中營業(yè)毛利預算值的百分比，一般雙方不會將其規(guī)定為100%，根據(jù)雙方談判的結(jié)果，存在70%到95%等規(guī)定方法，額數(shù)越高，即對管理公司的要求越高，也是業(yè)主越想實現(xiàn)的目的。三、如何規(guī)定考核標準的負面情況這里就存在一個年度預算如何制定的問題，根據(jù)管理合同的內(nèi)容，年度預算一般先由管理公司派駐的總經(jīng)理制作年度預算草案，提交業(yè)主審批，業(yè)主對其提出修改意見，雙方協(xié)商確定最終稿，并最終需要業(yè)主的書面審批。年度預算值是一個估算值，除業(yè)績考核條款中規(guī)定的內(nèi)容外，一般對管理公司沒有強制性的要求，僅為對管理公司經(jīng)營管理酒店的一種財務(wù)上的控制和約束。既然年度預算中營業(yè)毛利的預算值將可能直接導致管理公司喪失管理權(quán)，因此其在制定年度預算時難免會比較保守，做出較安全的預算，

但業(yè)主從自身利益出發(fā)，通常希望收入預算制定的越多越好，成本預算越低越好。

這樣就存在一個悖論，是督促并激勵管理公司制定較激進的高預算，還是由管理公司制定較保守的低預算進而避免業(yè)績考核條款的適用，這需要業(yè)主進行衡量。業(yè)主需要對酒店的收入有一個客觀的預算和評估，不能超越現(xiàn)實，否則可能導致年度預算無法正常制定，或者導致業(yè)績考核條款的輕易適用。如果出現(xiàn)年度預算無法確定的情況，雙方將引入一個客觀第三方來確定年度預算，或者一般雙方可以約定采用上一年的年度預算值乘以一定的通貨膨脹率來確定該年度的年度預算值。

作為業(yè)績考核的本意，是為督促酒店管理公司在主觀上積極進行酒店的經(jīng)營管理活動，也在客觀上考核管理公司的經(jīng)營水平和能力。但是，如果上述業(yè)績負面情況的發(fā)生是出于某種不可預計的客觀原因，一般雙方會同意將這種情況免責，而由雙方共同努力渡過難關(guān)。

通常管理公司會盡量多地列舉可能導致業(yè)績下降的客觀原因，如不可抗力、酒店可用房間數(shù)減少、酒店整修、經(jīng)濟下滑等。業(yè)主方則會盡量縮小上面所列舉事項的內(nèi)涵和外延，防止管理公司為其不達標的業(yè)績尋找客觀理由。這類客觀原因分析如下：四、是否存在例外情況4.1不可抗力

按照我國法律規(guī)定，不可抗力一般是指雙方無法預見、無法避免、無法克服的情況，而這種情況的發(fā)生一般會導致合同項下一方無法履行其義務(wù)，并進而可能延遲或免除其違約責任。在各大國際酒店管理公司的管理合同范本中，通常都有不可抗力條款。

國外酒店管理公司通常根據(jù)國外的締約習慣，采取列舉不可抗力事項的做法，而不愿采用上述概括寫法。這種列舉做法弊端在于僅僅規(guī)定事項而不規(guī)定其嚴重程度，從而違背了設(shè)置不可抗力條款的本意。

作為合同基本條款，不可抗力是對于雙方均有效的條款，難以概括地說對哪一方更有利。

比如，有的管理公司將勞動力短缺、物資短缺這一類難以衡量的模糊事項規(guī)定為不可抗力，而這可能會給以后雙方的履約帶來爭議和糾紛。

此外，還有一個重要的問題，即是否將政府機關(guān)的作為或不作為規(guī)定為不可抗力？在國內(nèi)的房地產(chǎn)政策環(huán)境下，政府的作為和不作為將直接影響到酒店管理合同雙方（尤其是業(yè)主方）的履約能力，

因此雙方需要對此有個清晰的認識，否則就會觸及雙方的違約責任是否發(fā)生。

另外，許多管理公司從自身利益出發(fā)，將業(yè)主的付款義務(wù)排除在免責義務(wù)之外，這對業(yè)主尤為不利，因為業(yè)主的付款義務(wù)是其在管理合同及其他相關(guān)合同項下最重要和最主要的義務(wù)。雙方需要分清哪些付款義務(wù)不應(yīng)排除在外，防止不可抗力條款成為只為保護一方的單方條款。4.2經(jīng)濟狀況下滑管理公司通常還會將經(jīng)濟狀況下滑作為業(yè)績考核的免責條件。業(yè)主需要注意的是，經(jīng)濟狀況下滑是較為模糊的標準，而且也并不一定就是影響酒店的經(jīng)營業(yè)績的原因，因此業(yè)主應(yīng)該將這一條件的范圍盡量縮小。首先可以從區(qū)域上限制，如可以規(guī)定僅將酒店所在城市甚至周邊區(qū)域的經(jīng)濟下滑作為免責條件；其次可以從經(jīng)濟領(lǐng)域上限制，即僅將酒店業(yè)的經(jīng)濟下作為免責條款；再次，可以從經(jīng)濟下滑程度上限制，一般只有在經(jīng)濟下滑到一定的嚴重程度的情況下才可作為免責條件。4.3酒店硬件受到影響這種免責條件主要是指酒店出現(xiàn)大規(guī)模翻修或新建的情況，導致酒店經(jīng)營受影響；另外，如果酒店周圍進行市政工程，如路面整修或新建等工程，也可能直接影響酒店的經(jīng)營。4.4業(yè)主違約也有管理公司會提出將業(yè)主違約的業(yè)績未達標視為免責條件。五、考核未達標的后果

上面提到，如果管理公司的業(yè)績考核未達標，管理公司將被免除管理權(quán)，在這種情況下，通常不被視為管理公司違約，不要求管理公司承擔賠償責任，即業(yè)主僅僅享有終止權(quán)，而沒有獲賠權(quán)。六、管理公司的補救權(quán)

作為可能導致管理權(quán)終止的條款，管理公司對業(yè)績考核條款相當重視，有些管理公司會要求給予其一定的補救權(quán)，以使管理公司繼續(xù)經(jīng)營管理該酒店。業(yè)主和管理公司在談判中應(yīng)從以下方面進行把握：6.1補救的數(shù)額當管理公司需要補救時，即業(yè)績考核條款中的幾個考核年度中均出現(xiàn)上述業(yè)績負面情況，這時就存在如何補救的問題。雙方均需確認，管理公司將補救的是最后一個未達標年度的差額，還是所有為達標年度的差額；管理公司需要補足至營業(yè)毛利預算值的百分之百，還是僅僅補足至經(jīng)營業(yè)績負面情況所約定的底限百分數(shù)。6.2補救的上限某些管理公司在制定補救數(shù)額時，會約定一個補救數(shù)額的上限，或者制定一個具體的固定數(shù)額，或者規(guī)定不超過管理公司在相應(yīng)年限收取的管理費（包括顧問費和許可費）。業(yè)主則需要考慮是否接受這一條件，因為補救權(quán)是給予管理公司的一次補救防止被剝奪管理權(quán)的機會，而并非業(yè)主由此獲利的條款。6.3補救的返還也有某些管理公司會要求，如果在考核年度后的任何營業(yè)年度，酒店出現(xiàn)營業(yè)毛利超過年度預算數(shù)額的情況，則酒店將向管理公司返還其