培訓(xùn)項(xiàng)目建議書(shū)

項(xiàng)目背景深圳XX化妝品有限企業(yè)是集化妝品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)為一體，專(zhuān)門(mén)從事潔膚、護(hù)膚、洗滌類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的中外合資企業(yè)。其精心培育的“XXX”商標(biāo)品牌，擁有八十多種品種，以超市為重要銷(xiāo)售模式，實(shí)行區(qū)域代理制，目前已擁有100多家代理商，產(chǎn)品熱銷(xiāo)全國(guó)一百多種都市，享有一定市場(chǎng)著名度。為適應(yīng)企業(yè)日益發(fā)展，產(chǎn)品線不停延伸，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍不停壯大、終端賣(mài)場(chǎng)散布的現(xiàn)實(shí)狀況。亟需建立一套完善有效的培訓(xùn)體系，培養(yǎng)一支既理解企業(yè)和產(chǎn)品，又理解市場(chǎng)，同步具有培訓(xùn)能力的講師隊(duì)伍。通過(guò)與企業(yè)總經(jīng)理XX先生、市場(chǎng)部經(jīng)理XXX先生的交流，初步到達(dá)合作意向。市場(chǎng)背景洗護(hù)用品市場(chǎng)劃分：市場(chǎng)級(jí)別重要都市市場(chǎng)特點(diǎn)消費(fèi)者特點(diǎn)一級(jí)市場(chǎng)北京、上海、廣州市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多且一般實(shí)力雄厚、彈性高，是大投入，大產(chǎn)出型市場(chǎng)。品牌意識(shí)很強(qiáng)，消費(fèi)觀念比較新，消費(fèi)時(shí)考慮的原因比較多。二級(jí)市場(chǎng)各省的省會(huì)都市在這一市場(chǎng)中，尚有大概10—20%的市場(chǎng)空間，但這一空間僅適合中、低級(jí)定位。品牌意識(shí)較強(qiáng)，消費(fèi)觀念新奇購(gòu)物時(shí)考慮比較全面。三級(jí)市場(chǎng)內(nèi)地的各地級(jí)市超市剛剛興起，銷(xiāo)售終端的工作輕易開(kāi)展，品牌競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度有所減緩品牌意識(shí)不強(qiáng)消費(fèi)時(shí)較多地考慮了價(jià)格的原因。四級(jí)市場(chǎng)縣、鎮(zhèn)類(lèi)一級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)在這一級(jí)市場(chǎng)超市剛建或正在建，大品牌無(wú)暇顧及，小品牌又沒(méi)有能力跟上。消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)較少考慮到品牌原因，價(jià)格具有較高的分量?！癤XX”產(chǎn)品從銷(xiāo)售通路（超市）和價(jià)格方略（中等價(jià)位）上都可以看出是走大眾消費(fèi)路線。由于產(chǎn)品具有性?xún)r(jià)比高、口碑好、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，在上表所示的二、三極市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)有較大發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)力。與此同步，現(xiàn)存如下問(wèn)題也不容忽視：1、我們非一統(tǒng)天下的大品牌領(lǐng)頭羊，故而更應(yīng)重視人員推廣，而既有超市促銷(xiāo)員（尤其在二三級(jí)市場(chǎng)）大多未經(jīng)正規(guī)系統(tǒng)培訓(xùn)，素質(zhì)良莠不齊。若先行一步，必占得先機(jī)2、產(chǎn)品品種多，波及門(mén)類(lèi)廣，產(chǎn)品知識(shí)難以系統(tǒng)掌握，更需要長(zhǎng)期循環(huán)性培訓(xùn)加以鞏固貫徹；3、終端分布廣，總部控制力度相對(duì)減弱，此時(shí)，培訓(xùn)體系就起到渠道和紐帶的作用；4、超市消費(fèi)隨意性大，競(jìng)爭(zhēng)品牌多，沒(méi)有良好終端形象和強(qiáng)大的終端攔截能力，就很難到達(dá)理想銷(xiāo)售；5、促銷(xiāo)員也許身兼數(shù)職，自主性高，品牌忠誠(chéng)度不易維持，而培訓(xùn)就是一種低成本，高效益，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的根植品牌的途徑；6、業(yè)務(wù)員分處各自區(qū)域，不易集中培訓(xùn)；此外，員工培訓(xùn)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的重要支點(diǎn)，是企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵途徑，同步也是推進(jìn)企業(yè)管理變革，提高企業(yè)管理水平的重要手段。工作思緒鑒于上述狀況，初步明確如下工作思緒：1、本項(xiàng)目所指培訓(xùn)首先圍繞市場(chǎng)、銷(xiāo)售體系和人員展開(kāi)，生產(chǎn)、研發(fā)部門(mén)暫不波及。2、企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)培訓(xùn)工作請(qǐng)予充足重視，盡量參與。3、企業(yè)由創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入成長(zhǎng)期，自身積累的大量?jī)?yōu)秀文化、理念，營(yíng)銷(xiāo)、管理經(jīng)驗(yàn)應(yīng)加以整頓，培訓(xùn)推廣。4、培訓(xùn)工作其實(shí)質(zhì)是人的工作。企業(yè)員工（尤其是區(qū)域業(yè)務(wù)人員）既是受訓(xùn)者，又必須掌握良好的溝通、培訓(xùn)技能。故而，開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)資源是本項(xiàng)目的側(cè)重點(diǎn)。5、既有的《XXX促銷(xiāo)培訓(xùn)手冊(cè)》嚴(yán)格來(lái)講，只是一本現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售指南，可讀性、可操作性局限性，輕易讓促銷(xiāo)員產(chǎn)生畏難情緒；產(chǎn)品分類(lèi)原則不明確，沒(méi)有考慮到產(chǎn)品主推方向、目的消費(fèi)群、消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣、手冊(cè)對(duì)促銷(xiāo)員工作的指導(dǎo)性等。6、提議另編一本《營(yíng)銷(xiāo)人員手冊(cè)》，與《促銷(xiāo)手冊(cè)》辨別對(duì)應(yīng)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作及培訓(xùn)之指南。7、企業(yè)內(nèi)刊《XXX》納入體系，可以作為與消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、員工的互動(dòng)平臺(tái)，企業(yè)培訓(xùn)的園地、企業(yè)文化、形象的傳播載體；8、逐漸建立企業(yè)自有培訓(xùn)體系，讓培訓(xùn)工作做到“八有”：有目的、有主題、有計(jì)劃、有環(huán)節(jié)、有內(nèi)容、有制度、有考核、有成效。工作內(nèi)容圍繞工作思緒，暫定如下工作內(nèi)容供參照：1、結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況，協(xié)助培訓(xùn)、考核體系的建立和維護(hù)；2、指導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的編定、實(shí)行、效果貫徹反饋、開(kāi)發(fā)培訓(xùn)資源；3、指導(dǎo)企業(yè)培訓(xùn)教材《促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)人員工作手冊(cè)》的整頓、完善；4、根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)崗位劃分及職能描述，結(jié)合需求，分別設(shè)計(jì)不一樣課程，確定原則、系統(tǒng)培訓(xùn)、全面考核。（心態(tài)素質(zhì)培訓(xùn)全員滾動(dòng)式培訓(xùn)）；5、制定培訓(xùn)管理制度，協(xié)助貫徹企業(yè)管理政策、銷(xiāo)售措施；6、提供有關(guān)表格、文本；7、為豐富培訓(xùn)內(nèi)容、提高培訓(xùn)效果，協(xié)助企業(yè)籌劃實(shí)行活動(dòng)，如拓展訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研、商圈精耕、內(nèi)部競(jìng)聘、專(zhuān)家講座等（視實(shí)際狀況而定）；基本培訓(xùn)項(xiàng)目（課程）結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況，培訓(xùn)課程安排三類(lèi)：知識(shí)性培訓(xùn)、技能性培訓(xùn)和心態(tài)素質(zhì)培訓(xùn)（參見(jiàn)附件2），如下是部分內(nèi)容：1、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)；2、商圈分析及業(yè)績(jī)提高培訓(xùn)；4、促銷(xiāo)員培訓(xùn)、督導(dǎo)、鼓勵(lì)措施培訓(xùn)5、對(duì)企業(yè)企業(yè)文化、管理機(jī)制、發(fā)展目的、方向理解及對(duì)制度的理解和執(zhí)行力培訓(xùn)；6、終端賣(mài)場(chǎng)管理及促銷(xiāo)執(zhí)行培訓(xùn)；7、改善心態(tài)、激發(fā)潛能的互動(dòng)訓(xùn)練；8、溝通（對(duì)內(nèi)、對(duì)外、對(duì)上、對(duì)下）、協(xié)作能力和團(tuán)體意識(shí)的培訓(xùn)；工作環(huán)節(jié)因雙方初次合作，暫定合作期限為四個(gè)月。合作方式為培訓(xùn)顧問(wèn)+講師第一階段：導(dǎo)入期三月份1、企業(yè)內(nèi)部搜集整頓資料，開(kāi)展培訓(xùn)需求調(diào)查及分析，編定培訓(xùn)計(jì)劃；2、在企業(yè)總部以培訓(xùn)或會(huì)議方式導(dǎo)入全員培訓(xùn)思想，明確職責(zé)；（需企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主持、配合）3、指導(dǎo)協(xié)助培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，初步建立培訓(xùn)體系，制定培訓(xùn)管理制度；4、安排2—3次專(zhuān)題課程；5、提供有關(guān)表格、文本；第二階段：整合期四—五月份1、根據(jù)上階段工作開(kāi)展?fàn)顩r，調(diào)整思緒；2、指導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)行、效果貫徹反饋、開(kāi)發(fā)培訓(xùn)資源；3、指導(dǎo)企業(yè)培訓(xùn)教材、資料的整頓、完善；4、視企業(yè)狀況協(xié)助籌劃、實(shí)行1—2次活動(dòng)（如拓展訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研、商圈精耕、內(nèi)部競(jìng)聘、專(zhuān)家講座等）。5、每月安排設(shè)計(jì)2次課程，確定原則、系統(tǒng)培訓(xùn)、全面考核（心態(tài)素質(zhì)培訓(xùn)全員滾動(dòng)式培訓(xùn)）；6、深入完善培訓(xùn)、考核體系，維護(hù)運(yùn)作；7、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)人員的終端培訓(xùn)工作，處理實(shí)際問(wèn)題；8、建立員工培訓(xùn)考核檔案，為人事考核提供參照；9、提供有關(guān)表格、文本；第三階段：鞏固期六月份1、根據(jù)終端反饋狀況，檢查培訓(xùn)效果；2、安排1—2次重點(diǎn)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；3、制定、調(diào)整下六個(gè)月培訓(xùn)計(jì)劃；4、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)人員的終端培訓(xùn)工作，處理實(shí)際問(wèn)題；5、提供有關(guān)表格、文本；注：上述工作環(huán)節(jié)為初步規(guī)劃，詳細(xì)狀況及進(jìn)度待與企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通協(xié)商后再作調(diào)整。成果移交1、企業(yè)培訓(xùn)體系基本建立，正常運(yùn)作；2、《XXX促銷(xiāo)手冊(cè)》、《XXX營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》完畢定稿；3、為企業(yè)開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)的終端銷(xiāo)售及管理課程；4、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)不少于2次（詳細(xì)時(shí)間、行程與企業(yè)協(xié)商決定）；5、移交所上課程全套PPT文獻(xiàn)（含終端管理、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行、培訓(xùn)體系建立及運(yùn)作等）并指導(dǎo)使用；6、提供其他有關(guān)文本及銷(xiāo)售、管理表格；7、根據(jù)企業(yè)需求，培養(yǎng)合格內(nèi)部講師；8、其他有關(guān)顧問(wèn)服務(wù)；費(fèi)用1、前