區(qū)域銷售工作計(jì)劃

區(qū)域銷售工作計(jì)劃區(qū)域銷售工作計(jì)劃1一、目標(biāo)與計(jì)劃1.1目標(biāo)-通過市場開發(fā)和客戶管理，提升銷售額。-將新產(chǎn)品推廣給現(xiàn)有客戶，并開發(fā)新客戶。-在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)建立并維持良好的商業(yè)關(guān)系。-提高客戶滿意度和忠誠度，確保銷售再次得到擴(kuò)展。1.2計(jì)劃-發(fā)掘所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的潛在客戶并與他們建立聯(lián)系。-建立每個(gè)客戶的檔案和行業(yè)信息，維護(hù)客戶數(shù)據(jù)，并跟進(jìn)客戶需求。-通過銷售和維護(hù)聯(lián)系，開展長期的銷售計(jì)劃，獲得客戶滿意度和客戶忠誠度。-定期更新客戶信息，分析客戶數(shù)據(jù)并跟進(jìn)，確保所負(fù)責(zé)區(qū)域的.銷售收入符合預(yù)期。二、市場策略2.1銷售區(qū)域劃分-按照市場需求和市場規(guī)模劃分銷售區(qū)域。-每個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人需要密切關(guān)注該區(qū)域的市場變化和競爭對手信息。2.2銷售策略-通過電話、郵件、傳真等各種方式與客戶建立聯(lián)系，向他們推銷我們的產(chǎn)品。-參加市場調(diào)研和人造事件，提高品牌知名度。-制定精準(zhǔn)的市場計(jì)劃和銷售策略，優(yōu)化銷售流程和服務(wù)。三、個(gè)人能力和提升3.1能力提升-參加各種相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)和了解市場信息，掌握相關(guān)銷售技巧并將其應(yīng)用到實(shí)際工作中。-加強(qiáng)英語學(xué)習(xí)，能夠與外國客戶進(jìn)行有效溝通。3.2工作習(xí)慣-每天工作前進(jìn)行規(guī)劃和總結(jié)，提高工作效率。-建立健康的工作習(xí)慣，保證身體健康和精神狀態(tài)。以上就是我個(gè)人的區(qū)域銷售工作計(jì)劃，將會(huì)投入到實(shí)際工作當(dāng)中，不斷優(yōu)化并達(dá)成目標(biāo)。區(qū)域銷售工作計(jì)劃2一、市場環(huán)境調(diào)查針對自己所在區(qū)域，提前展開詳細(xì)調(diào)查，了解區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量、素質(zhì)、投資氛圍，對國信品牌的認(rèn)知程度，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)，該區(qū)域的定位，銀行網(wǎng)點(diǎn)，周邊券商在該區(qū)域業(yè)務(wù)的開展情況等。二、SWTO分析1、優(yōu)勢分析國信品牌的優(yōu)勢：鑫網(wǎng)、金理財(cái)、金色陽光證券賬戶、金太陽、財(cái)富周刊，開戶效率高，每天都可以開戶，單個(gè)營業(yè)部規(guī)模比較大。個(gè)人優(yōu)勢：本人金融學(xué)本科畢業(yè)，因此有一定的專業(yè)背景優(yōu)勢；而且投資資本市場有四年了，積累一定的經(jīng)驗(yàn)及一些分析技巧；希望在這方面能為團(tuán)隊(duì)成員提供到一些幫助。2、劣勢分析營業(yè)部數(shù)量相對較少，薦股準(zhǔn)確率比較低，部分客戶經(jīng)理素質(zhì)有待改進(jìn)；另外部分新的客戶經(jīng)理普遍存在專業(yè)知識(shí)不全面的及不夠?qū)I(yè)等情況。3、機(jī)會(huì)點(diǎn)部分企事業(yè)單位炒股人數(shù)并不多，佛山市場仍未達(dá)到飽和狀態(tài)，新開戶的潛力還很大，尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)。4、威脅各大券商之間大打傭金戰(zhàn)，這是一種飲鴆止渴般的自殺，有如當(dāng)年電視行業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)，最終勝者幾何！盡管如此，但其它券商有價(jià)格優(yōu)勢，我們要揚(yáng)長避短，加強(qiáng)員工的培訓(xùn)。三、制定行動(dòng)計(jì)劃及營銷策略（重點(diǎn)）1、銀行網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)與營銷2、戶外營銷3、新渠道的開拓4、與其他單位進(jìn)行合作營銷5、提供一定的激勵(lì)措施6、加強(qiáng)與員工之間的溝通四、團(tuán)隊(duì)的管理自己本身從銷售到管理的轉(zhuǎn)變。幫助客戶經(jīng)理確定每月的行動(dòng)目標(biāo)。全力支持客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)的開拓。幫助部分優(yōu)秀的客戶經(jīng)理成為團(tuán)隊(duì)明星，樹立大家學(xué)習(xí)的榜樣。經(jīng)驗(yàn)的分享與交流。提高客戶經(jīng)理工作的積極性。團(tuán)隊(duì)要有三方面的要素才能稱得上是團(tuán)隊(duì)：一是目標(biāo)要集中，二是關(guān)系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當(dāng)彈性。五、自身能力的’學(xué)習(xí)與提高參加一些有關(guān)溝通與管理知識(shí)的學(xué)習(xí)；本身對股票市場行情的關(guān)注與持續(xù)性學(xué)習(xí)；通過與客戶的交流接觸，從客戶身上學(xué)習(xí)；六、團(tuán)隊(duì)文化的探索團(tuán)隊(duì)文化作為一個(gè)二十一世紀(jì)現(xiàn)代化企業(yè)的靈魂，文化是一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵，至于如何能探索到適合我們自身的團(tuán)隊(duì)文化，我會(huì)通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團(tuán)隊(duì)，探索出適合自身團(tuán)隊(duì)的文化。區(qū)域銷售工作計(jì)劃3xx年很快就要過去了，xx年即將到來。為將xx年的銷售工作做得更好，特?cái)M定了以下xx年個(gè)人書，希望使來年工作更上一層樓。在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場上漸漸被客戶所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場上，x產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場，x產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有x個(gè)，加上沒有記錄的概括為x個(gè)，八個(gè)月x天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天的客戶量x個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。市場分析現(xiàn)在河南x市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的’客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時(shí)競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。區(qū)域銷售工作計(jì)劃4xx辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額xx萬元，基中第四季度完成回款額xx萬元，占全年的xx%，成功開發(fā)了分銷商xx家，終端酒店xx家，回款情況如下：xx月xx元xx月xx元一、銷售回顧公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，x類產(chǎn)品，由20xx年x月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍銷售商消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。二、經(jīng)營分析1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A與B，A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時(shí)也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上，需要準(zhǔn)確定位。三、業(yè)績來源銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果，打消了銷售商對風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等。四、存在問題1、經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）xx地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與xx辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊xx市場，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。2、空白市場尚未開發(fā)前期工作重心在xx，時(shí)間原因，未能及時(shí)將中部、北部及部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場，先入為主經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于20xx年xx月xx日，xx辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng)，受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額xx億元，下半年零售額僅xx億元，同比下降xx%，大中型餐飲上客就餐率同比減少xx%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例：現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。五、20xx年工作計(jì)劃20xx年預(yù)計(jì)全年回款xx萬元以上，保持增長xx%，預(yù)計(jì)第一季度完成xx萬元回款，第二季度xx萬元回款，第三季度回款xx萬元，第四季度xx萬元，xx市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至xx家，分銷商增到xx家。六、工作方向1、對經(jīng)銷商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的’促銷補(bǔ)貼政策。3、銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場：將對多個(gè)市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。七、銷售隊(duì)伍人力資源管理1、人員定崗xx辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。2、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3、關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達(dá)消費(fèi)者，流通人員要具備清醒的思維，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。4、培訓(xùn)給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。區(qū)域銷售工作計(jì)劃5一、工作目標(biāo)根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，通過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。二、具體執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的.完成，對這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員通過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方”案，范”文”庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。區(qū)域銷售工作計(jì)劃6一、為主要的工作來做1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有1個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的1個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立1個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到1個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。4)市場分析。也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?)銷售方式。就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。6)銷售目標(biāo)根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!7)客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)?？偨Y(jié):根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi).我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計(jì)劃可否有用.還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)!我堅(jiān)信在自身的’努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就!二、工作目標(biāo)根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。三、具體執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方’案，范’文’庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。區(qū)域銷售工作計(jì)劃7一、公司現(xiàn)狀分析金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場取得了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）二、工作目標(biāo)根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的.快速增長和品牌形象的初步建立。三、具體執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）1、首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。2、然后，營銷人員會(huì)以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。3、其次，營銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購買欲望。2、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。3、營銷人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷。4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。五，所需公司支持：區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，1，營銷費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報(bào)銷費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷。2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場。因此在面臨此種類型的客戶的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。4，業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。區(qū)域銷售工作計(jì)劃8作為一名區(qū)域銷售人員，要成功地完成銷售任務(wù)和拓展市場，工作計(jì)劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區(qū)域銷售工作計(jì)劃的詳細(xì)說明。第一步：制定銷售目標(biāo)為了能夠有針對性地開展銷售工作，第一步就是需要制定銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)應(yīng)該特定、明確、量化和可實(shí)現(xiàn)，并且需要考慮到所在區(qū)域的市場環(huán)境、競爭情況和客戶需求。我們可以根據(jù)歷年的銷售業(yè)績、市場份額、增長率等數(shù)據(jù)來制定合適的銷售目標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃下一步的銷售策略。第二步：確定銷售策略銷售策略對于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)至關(guān)重要。在確定銷售策略時(shí)，我們需要分析區(qū)域市場的特點(diǎn)和行業(yè)趨勢，掌握市場需求和客戶需求，尋找銷售機(jī)會(huì)并且制定相關(guān)的銷售策略。我們可以依靠市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來確定銷售策略，例如加強(qiáng)客戶服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴(kuò)大品牌影響力、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。第三步：制定銷售計(jì)劃一旦確定了銷售策略，接下來就是制定銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)該根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售策略、市場環(huán)境、競爭情況和客戶需求等因素來制定。我們應(yīng)該設(shè)定區(qū)域銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容，例如銷售目標(biāo)的時(shí)間表、銷售任務(wù)的分配、銷售信息的采集和整理、銷售流程的管理以及銷售業(yè)績的監(jiān)控等。第四步：實(shí)施銷售計(jì)劃一旦銷售計(jì)劃制定完成，我們就需要開始實(shí)施。在實(shí)施銷售計(jì)劃時(shí)，我們應(yīng)該采取合適的.營銷手段，如宣傳推廣、促銷活動(dòng)、銷售禮品等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通，深入了解客戶需求，并能夠快速響應(yīng)客戶反饋和投訴，提高客戶滿意度。同時(shí)，我們也應(yīng)該通過持續(xù)不斷的銷售分析和市場調(diào)研來做出合適的調(diào)整和優(yōu)化，提高銷售業(yè)績和品牌信譽(yù)度。第五步：銷售績效評(píng)估銷售績效評(píng)估是衡量銷售計(jì)劃成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)。我們應(yīng)該設(shè)立合適的銷售績效指標(biāo)，如銷售額、銷售增長率、客戶滿意度等，通過定期評(píng)估和反饋來不斷調(diào)整銷售計(jì)劃，提高銷售業(yè)績。在評(píng)估過程中，我們應(yīng)該對銷售績效進(jìn)行詳細(xì)分析，并找出改進(jìn)和優(yōu)化的空間，以便更好的完成區(qū)域銷售工作目標(biāo)?？傊瑓^(qū)域銷售工作計(jì)劃的制定對于我們的銷售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預(yù)測市場需求，掌握銷售策略，設(shè)定合適的銷售計(jì)劃，并實(shí)施和評(píng)估銷售業(yè)績。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中獲得成功。區(qū)域銷售工作計(jì)劃9目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務(wù)單位，負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下素質(zhì)和能力：一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進(jìn)行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強(qiáng)自覺性。1、態(tài)度決定命運(yùn)。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機(jī)遇，其中工作態(tài)度能彌補(bǔ)工作技能上的一些缺陷，能尋找和機(jī)遇的結(jié)合點(diǎn)。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。2、理性決定進(jìn)步。要知道先有付出才有資格要求別人回報(bào)，而先要?jiǎng)e人回報(bào)，然后才去付出只會(huì)是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競爭對手的長處，改進(jìn)自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會(huì)不斷進(jìn)步。3、習(xí)慣決定效率：要重視計(jì)劃、注重細(xì)節(jié)，合理安排時(shí)間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；二、正確的思路如果按每家白酒廠有5個(gè)單品計(jì)算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個(gè)白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會(huì)超過1千個(gè)白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個(gè)單品擠進(jìn)貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。（一）成熟市場的基本運(yùn)作思路：1、采用彈性促銷力度，保持價(jià)格體系穩(wěn)定；2、擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，加強(qiáng)陳列維護(hù)；3、進(jìn)行產(chǎn)品線延伸（二）空白市場的基本運(yùn)作思路1、資源規(guī)劃：集中資源、重點(diǎn)突破2、市場規(guī)劃：劃分重點(diǎn)市場和自由發(fā)展市場3、重點(diǎn)市場運(yùn)作思路：制訂合理的’產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。4、自由發(fā)展市場運(yùn)作思路：選擇一個(gè)經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)選擇適合的不超過3個(gè)產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。三、良好的市場規(guī)劃能力以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個(gè)優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進(jìn)行以下規(guī)劃：（一）、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點(diǎn)市場、自由發(fā)展市場；（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護(hù)，是增加，還是發(fā)展；（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細(xì)的市場調(diào)查，主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價(jià)位，每一主流零售價(jià)位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。2、據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r(jià)位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。3、據(jù)主流零售價(jià)位和計(jì)劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標(biāo)5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標(biāo)6、一定要有1到2個(gè)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進(jìn)行全渠道推廣，并策劃切實(shí)可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動(dòng)，提高成功率。（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價(jià)格體系，目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計(jì)劃和宣傳計(jì)劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣方案。附：XX產(chǎn)品推廣方案1、、產(chǎn)品價(jià)格體系:注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈(zèng)煙；便民店產(chǎn)品直接買贈(zèng)：買五贈(zèng)一。2、目標(biāo)產(chǎn)品消費(fèi)群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層3、目標(biāo)銷售渠道：中小酒店、便民店4、市場定位：A縣、B縣5、市場方案推進(jìn)步驟及方案實(shí)施具體內(nèi)容：第一階段產(chǎn)品酒店鋪市·時(shí)間周期：10天(20xx年4月1日-20xx年4月10日)；·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場200家，縣級(jí)市場50家;·組織建設(shè)：·落實(shí)鋪市方案：（1）、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎(jiǎng)煙，每箱獎(jiǎng)價(jià)值4.5元煙4盒，費(fèi)用從經(jīng)銷商利差中出；（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；·鋪市后維護(hù)：中小酒店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)。第二階段酒店促銷活動(dòng)·時(shí)間周期：20天(20xx年4月21日--5月10日)·活動(dòng)范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家·組織建設(shè)：·活動(dòng)內(nèi)容：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標(biāo)志獎(jiǎng)勵(lì)酒店老板一瓶。每店限30瓶；·酒店配合要求（1）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；（2）、酒店零售價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行15元/瓶；（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。·費(fèi)用承擔(dān)：贈(zèng)酒費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)第三階段產(chǎn)品便民店鋪市·時(shí)間周期：10天(20xx年7月20日-20xx年7月30日)·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場300家，縣級(jí)市場100家;·組織建設(shè)：·落實(shí)鋪市方案（1）、10元/盒鋪市，買五贈(zèng)一，由經(jīng)銷商利差出；（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；·鋪市后維護(hù)：指定便民店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)第四階段產(chǎn)品便民店促銷·時(shí)間周期：30天(20xx年8月15日--9月15日)·活動(dòng)范圍：重點(diǎn)便民店：市區(qū)100家、縣城50家·活動(dòng)內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)其他產(chǎn)品一件;·組織建設(shè)：·便民店配合要求：（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺(tái)和門外最好的位置；（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價(jià)；（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。費(fèi)用承擔(dān)：堆箱獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。（五）、制定宣傳促銷計(jì)劃1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計(jì)劃，但另外制定宣傳促銷計(jì)劃可對一個(gè)區(qū)域市場的宣傳促銷進(jìn)行通盤考慮和計(jì)劃。2、可以分年度制定宣傳促銷計(jì)劃，也可以分季度制定宣傳促銷計(jì)劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計(jì)劃。3、制定核心酒店促銷計(jì)劃時(shí)一定要根據(jù)酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可加大對服務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)力度，針對不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可以減少開瓶費(fèi)，增加對消費(fèi)者的促銷力度等。四、較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍去完成，較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強(qiáng)的執(zhí)行能力。較強(qiáng)的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價(jià)格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費(fèi)用落到實(shí)處；（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實(shí)就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點(diǎn)贏得經(jīng)銷商信任1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進(jìn)行有效、充分的溝通2、能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運(yùn)作市場3、真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)和利潤4、能夠贏得上級(jí)和公司的支持，使自己想做的能做到；5、要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當(dāng)距離感的私人關(guān)系（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1、溝通的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定和促銷費(fèi)用的落實(shí)；2、要告訴經(jīng)銷商“市場是田地、產(chǎn)品是種子、費(fèi)用是化肥”的道理，公司的促銷費(fèi)用是用于市場的長期建設(shè)的，千萬不要用費(fèi)用僅換取經(jīng)銷商的進(jìn)貨和好感3、要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤做促銷4、不輕易和經(jīng)銷商爭吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語調(diào)5、要和經(jīng)銷商得銷售隊(duì)伍處好關(guān)系（五）、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的市場規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計(jì)劃。（六）、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作1、合格銷售人員的招聘；2、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)3、銷售隊(duì)伍薪酬激勵(lì)機(jī)制的建立4、銷售隊(duì)伍監(jiān)督管理機(jī)制的建立：主要通過“客戶拜訪卡”讓業(yè)務(wù)員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實(shí)地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說得做了這么多事5、建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”6、提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：鋪市前進(jìn)行市場調(diào)查；協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機(jī)制五、工作細(xì)致、執(zhí)行到位在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個(gè)弱勢品牌想在區(qū)域市場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細(xì)致、執(zhí)行力強(qiáng)。這里僅就白酒在超市渠道工作時(shí)應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進(jìn)行細(xì)致化工作：1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價(jià)格陳列、促銷人員、促銷活動(dòng)的組合2、商超推產(chǎn)品定價(jià)要留有足夠的利潤空間3、指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)要突出重點(diǎn)，分階段、有計(jì)劃的進(jìn)行促銷，贈(zèng)品要適合促銷的產(chǎn)品；4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈(zèng)品的流失：對每個(gè)超市建立產(chǎn)品銷售、贈(zèng)品使用檔案、和超市簽定贈(zèng)品使用協(xié)議；5、要招聘最好的商超導(dǎo)購人員，更換不合格的導(dǎo)購人員，加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的管理；6、規(guī)范商超陳列標(biāo)準(zhǔn)：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個(gè)貨架；按價(jià)格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個(gè)排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個(gè)排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。7、與超市談堆頭、端架、專架時(shí)一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個(gè)位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應(yīng)首先考慮堆頭8、堆頭應(yīng)突出一到兩個(gè)暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時(shí)陳列；9、指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時(shí)對超市產(chǎn)品備貨時(shí)要考慮堆頭和促銷活動(dòng)，準(zhǔn)備堆頭的或促銷活動(dòng)較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；區(qū)域銷售工作計(jì)劃10一、年度銷售指標(biāo)及目標(biāo)任務(wù)（一）年度總銷售指標(biāo)任務(wù)：萬（二）年度個(gè)人銷售目標(biāo)任務(wù)：萬（三）年度區(qū)域指標(biāo)分解二、年度銷售增量計(jì)劃——年度累計(jì)增量目標(biāo)萬。（一）代理商合同計(jì)劃xx度代理商家，其中簽約代理商家，20xx年度計(jì)劃簽約代理商家。（二）區(qū)域市場的行動(dòng)計(jì)劃1、一級(jí)市場的.建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年家。市場xx實(shí)際回款萬，xx計(jì)劃增量萬，年度回款目標(biāo)達(dá)到萬。上半年計(jì)劃完成萬，行動(dòng)計(jì)劃：下半年計(jì)劃完成萬，行動(dòng)計(jì)劃：2、二級(jí)市場的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年家；市場xx實(shí)際回款萬，xx計(jì)劃增量萬，年度回款目標(biāo)達(dá)到萬。上半年計(jì)劃完成萬，行動(dòng)計(jì)劃：下半年計(jì)劃完成萬，行動(dòng)計(jì)劃：3、三級(jí)市場的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年家；市場xx實(shí)際回款元xx計(jì)劃增量萬，年度回款目標(biāo)達(dá)到萬。上半年計(jì)劃完成萬，行動(dòng)計(jì)劃：下半年計(jì)劃完成萬，行動(dòng)計(jì)劃：（三）新增代理商增量計(jì)劃——計(jì)劃開發(fā)家；累計(jì)年度回款目標(biāo)萬。（四）新開發(fā)區(qū)域市場增量計(jì)劃—計(jì)劃開發(fā)區(qū)域市場家；累計(jì)年度回款目標(biāo)萬。（五）年度個(gè)人工作重點(diǎn)個(gè)人重點(diǎn)分配：%的時(shí)間和精力來服務(wù)及整改老經(jīng)銷商，以實(shí)現(xiàn)以上增量目標(biāo)；%的時(shí)間和精力來開發(fā)新專賣店和區(qū)域空白市場。三、現(xiàn)有加盟店年度銷售指標(biāo)分解區(qū)域銷售工作計(jì)劃11隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。一、銷量指標(biāo)：至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元（20xx年度銷售計(jì)劃表附后）；二、計(jì)劃擬定：1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；三、客戶分類：根據(jù)xx度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIp用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。四、實(shí)施措施：1、技術(shù)交流：2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國際價(jià)格透明等因素，國內(nèi)大多首飾廠的拿貨金價(jià)基本一致，無非在款式和工藝上有差別，導(dǎo)致首飾價(jià)格差異的基本都是款式和工藝費(fèi)的區(qū)別。鉆石類商品雖等級(jí)劃分較細(xì)，但各類級(jí)別的鉆石在國際上也是有相應(yīng)的報(bào)價(jià)，價(jià)格差異無非也就是款式和工藝費(fèi)用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達(dá)等都是知名的首飾加工廠。3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子自古愛玉。文化底蘊(yùn)濃厚，傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時(shí)尚相結(jié)合，鑄造了現(xiàn)代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開采，所以近年來價(jià)格漲勢十分明顯。翡翠產(chǎn)自緬甸，盛行在中國，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點(diǎn)決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價(jià)格，所以翡翠的進(jìn)貨渠道尤為重要，能拿到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品，在翡翠銷售上才會(huì)有優(yōu)勢貨品的渠道很多，但需要去和有實(shí)力有信譽(yù)的廠家進(jìn)行合作，做珠寶的就是做信譽(yù)。五、辦理工商、稅務(wù)注冊工商稅務(wù)登記是成立公司進(jìn)行運(yùn)作的前提和基礎(chǔ)，注冊資金的多少，經(jīng)營范圍的劃定，是決定珠寶店經(jīng)營方式和后續(xù)發(fā)展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開具什么樣的銷售發(fā)票等等，需要專業(yè)會(huì)計(jì)人員，根據(jù)會(huì)計(jì)制度財(cái)稅政策，合理進(jìn)行計(jì)算后進(jìn)行評(píng)估注冊。六、店面設(shè)計(jì)及裝修珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個(gè)品牌的形象及實(shí)力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營造。既要能體現(xiàn)品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購物環(huán)境，又能讓顧客體會(huì)尊貴與高雅。所以要找專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)施工。1、專業(yè)的珠寶裝修隊(duì)伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風(fēng)格，店內(nèi)燈光效果。2、根據(jù)前期自身品牌的定位，確定了貨品，進(jìn)而確定柜臺(tái)、櫥窗的布局及柜臺(tái)和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)）。柜臺(tái)的布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走，并且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧。實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的.要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用：二、工作目標(biāo)根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。三、具體執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）1。首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。2。然后，營銷人員會(huì)以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。3。其次，營銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購買欲望。2、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。3、營銷人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷。4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。五，所需公司支持：區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，1，營銷費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報(bào)銷費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷。2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場。因此在面臨此種類型的客戶的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。4，業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。區(qū)域銷售工作計(jì)劃12南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：1—3月4—6月7—9月10—12月58304元35120元19000元144961元銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營分析：1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的`兩個(gè)經(jīng)銷商：a（李先生）與b（黃麗春），a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場，同時(shí)也兼營終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上，需要準(zhǔn)確定位。業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果，打消了銷售商對風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：存在問題：1、經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。2、空白市場尚未開發(fā)前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場，先入為主。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng)，受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例：現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。區(qū)域銷售工作計(jì)劃1320xx年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。工作方向：1、對經(jīng)銷商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3、銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場：將對揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的’壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。銷售隊(duì)伍人力資源管理：1、人員定崗南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。2、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3、關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達(dá)消費(fèi)者，流通人員要具備清醒的思維，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。餐飲業(yè)宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例：現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。區(qū)域銷售工作計(jì)劃1420xx年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。工作方向：1、對經(jīng)銷商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3、銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場：將對揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的’增量效果。銷售隊(duì)伍人力資源管理：1、人員定崗南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。2、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3、關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達(dá)消費(fèi)者，流通人員要具備清醒的思維，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。4、培訓(xùn)給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。區(qū)域銷售工作計(jì)劃15過去產(chǎn)品企業(yè)的營銷部門一般都按地域?qū)⑷珖袌鰟澐譃楦鱾€(gè)區(qū)域，并在各個(gè)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的營銷分支機(jī)構(gòu)，例如總經(jīng)銷商，分公司等，這些區(qū)域分支機(jī)構(gòu)相互獨(dú)立并且管轄地域不重疊，其主要職責(zé)是在所轄地區(qū)開展各項(xiàng)營銷工作，以完成企業(yè)下達(dá)的年度、季度及月度營銷目標(biāo)。其中銷售目標(biāo)是營銷部門對各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理與考核的重點(diǎn)。多年來，許多企業(yè)一直采用營銷部門對各區(qū)域可能實(shí)現(xiàn)銷售額估算，或者直接按公司的總體銷售目標(biāo)分解給各個(gè)區(qū)域，以這些數(shù)據(jù)為各區(qū)域銷售目標(biāo)下達(dá)銷售計(jì)劃，并進(jìn)行相應(yīng)的執(zhí)行支持及監(jiān)督控制。近年的營銷實(shí)踐表明，以上的這些區(qū)域銷售目標(biāo)（計(jì)劃）管理辦法，存在或者很難避免計(jì)劃的主觀與盲目，很難保證計(jì)劃的科學(xué)合理；計(jì)劃執(zhí)行缺乏隨市場變化所需要的彈性；更重要的在于計(jì)劃執(zhí)行中缺乏激勵(lì)機(jī)制；具體表現(xiàn)在：1、目標(biāo)銷售額指標(biāo)存在比較大的盲目性，多數(shù)情況遠(yuǎn)超出各區(qū)域?qū)嶋H分銷能力，造成營銷部門與下級(jí)各分支機(jī)構(gòu)趨向于把銷售目標(biāo)（計(jì)劃）管理僅僅當(dāng)成一種走過場的形式。對于各分支機(jī)構(gòu)來講，他們普通不認(rèn)為目標(biāo)銷售額指標(biāo)是符合本地區(qū)實(shí)際情況的，有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，這樣他們在執(zhí)行過程時(shí)常是被動(dòng)應(yīng)付的；對于營銷部門來講，時(shí)常把監(jiān)督銷售目標(biāo)的執(zhí)行，當(dāng)成用作保持向下傳遞的銷售任務(wù)壓力鏈的無奈手段，銷售計(jì)劃是否完成并無有效方法保證，這使得銷售目標(biāo)管理缺乏必要的可控性與權(quán)威性。2、理論上，各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)完成銷售目標(biāo)與否是其管轄地區(qū)在市場需求與競爭環(huán)境動(dòng)態(tài)變化下，各項(xiàng)營銷工作（渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等）開展優(yōu)劣的結(jié)果，也即當(dāng)?shù)馗鞣N營銷資源充分整合利用的結(jié)果，但是在管理實(shí)務(wù)中，由于下達(dá)的目標(biāo)銷售額指標(biāo)不可能在適當(dāng)激勵(lì)條件下，與各區(qū)域以上當(dāng)?shù)貭I銷工作結(jié)果保持滿意的小正偏差變化，而且時(shí)常存在大偏差，也即不可能實(shí)時(shí)反映當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)市場營銷工作的改進(jìn)，而且多數(shù)情況是不相關(guān)的，這對充分激勵(lì)分支機(jī)構(gòu)通過做市場來實(shí)現(xiàn)做銷售的作用是很微弱的。3、使用以上的銷售額指標(biāo)進(jìn)行銷售目標(biāo)管理，很難判斷提高公司總銷售額的重點(diǎn)地區(qū)，不能通過銷售目標(biāo)（計(jì)劃）管理來引導(dǎo)公司對各地區(qū)進(jìn)行營銷資源的優(yōu)化配置。實(shí)際更多的是公司在地區(qū)資源配置上的無的放矢與平均分配。4、由于銷售額目標(biāo)指標(biāo)缺乏客觀性，營銷部門與各區(qū)域下級(jí)分支機(jī)構(gòu)都不清楚當(dāng)?shù)刈罱K銷售完成多少是滿意的，將銷售額完成的結(jié)果做為對各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)綜合績效考核的一個(gè)主要指標(biāo)，是很難讓各級(jí)認(rèn)同其公正性的，這造成績效考核缺乏應(yīng)有的激勵(lì)作用?？傊?，用銷售額指標(biāo)進(jìn)行地區(qū)銷售目標(biāo)管理，它的缺陷與不足是明顯的。針對以上背景，本文介紹一種先進(jìn)的區(qū)域銷售目標(biāo)管理方法，即區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法，供大家思考。二、設(shè)計(jì)思想與理論說明左圖中q1、q2、q3曲線分別表示三個(gè)區(qū)域的銷售額隨時(shí)間變化情況，Q表示公司總銷售額隨時(shí)間變化情況，假設(shè)公司市場只由q1、q2、q3這三個(gè)區(qū)域組成，由左圖知，q1區(qū)域的銷售額比公司總銷售額上升快與下降慢；q2區(qū)域銷售額與公司總銷售額同步上升與下降，q3區(qū)域銷售額比公司總銷售額上升慢與下降快，顯然，q1區(qū)域銷售額變化對公司總銷售額有促進(jìn)上升或者阻止下降的作用，我們稱q1區(qū)域?qū)究備N售額變化為正貢獻(xiàn)；q2區(qū)域銷售額變化對公司總銷售額變化無影響，我們稱q2區(qū)域?qū)究備N售額變化為零貢獻(xiàn)，q3區(qū)域銷售額變化對公司總銷售額有阻止上升或者促進(jìn)下降的作用，我們稱q3區(qū)域?qū)究備N售變化為負(fù)貢獻(xiàn)，若q3區(qū)域經(jīng)過工作改進(jìn)方法或者增加資源，轉(zhuǎn)變?yōu)閷究備N售額起促進(jìn)上升或者阻止下降作用，由負(fù)貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)變?yōu)檎暙I(xiàn)，公司總銷售額隨時(shí)間就可以加快上升或者減慢下降，這就是區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法的設(shè)計(jì)思想。下面以q1區(qū)域（q2、q3區(qū)域相同）月度考核為例做理論結(jié)論說明（由于理論分析過程需離散信號(hào)估計(jì)與濾波等工具，本文略）。定義q1區(qū)域的增加貢獻(xiàn)指數(shù)（簡稱q1貢獻(xiàn)指數(shù)，下同）有：q1貢獻(xiàn)指數(shù)=（q1本月銷售額相對q1前6月平均銷售額變化率-公司本月總銷售額相對公司前6月平均總銷售額變化率）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額。說明：1、q1貢獻(xiàn)指數(shù)的含義為q1地區(qū)本月銷售額變化率對公司總銷售額變化率作用的程度與方向，其正、負(fù)符號(hào)表示是正貢獻(xiàn)還是負(fù)貢獻(xiàn)，絕對值大小表示對公司總銷售額變化的作用程度。2、q1貢獻(xiàn)指數(shù)3、q1貢獻(xiàn)指數(shù)=0，則說明q1區(qū)域本月銷售額變化率即不阻礙也不促進(jìn)公司本月總銷售額變化率。4、若q1貢獻(xiàn)指數(shù)>0，則說明若公司本月總銷售額相對前6月平均總銷售額上升時(shí)，q1區(qū)域本月銷售額變化在促進(jìn)公司總銷售額上升；或者若公司本月總銷售額相對前6月平均總銷售額下降時(shí)，q1區(qū)域本月銷售額變化在阻礙公司總銷售額下降。5、可以證明，q1貢獻(xiàn)指數(shù)+q2貢獻(xiàn)指數(shù)+q3貢獻(xiàn)指數(shù)=0表示各區(qū)域每月貢獻(xiàn)指數(shù)是相互抵消的，即各區(qū)域正貢獻(xiàn)、零貢獻(xiàn)及負(fù)貢獻(xiàn)相互抵消。6、可以證明，q1貢獻(xiàn)指數(shù)=（q1本月銷售額/q1前6月平均銷售額-公司本月總銷售額/公司前6月平均總銷售額）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額三、算法及應(yīng)用1、算法1）用已存數(shù)據(jù)計(jì)算前6月平均公司總銷售額，各區(qū)域前6月平均月銷售額，注意數(shù)據(jù)采用先進(jìn)先出準(zhǔn)則。2）錄入本月公司總銷售額及各地區(qū)本月銷售額。3）計(jì)算各區(qū)域本月貢獻(xiàn)指數(shù)，并且按大小排列名次。2、應(yīng)用：1）各區(qū)域本月銷售預(yù)測目標(biāo)下達(dá)：每月根據(jù)前6月各地區(qū)平均銷售額占公司前6月平均總銷售額百分比，乘本月公司總銷售額目標(biāo)值，即各區(qū)域本月銷售預(yù)測目標(biāo)。但是，最終考核以本月各區(qū)域貢獻(xiàn)指數(shù)排列名次為準(zhǔn)。2）根據(jù)各區(qū)域本月貢獻(xiàn)指數(shù)，排列名次，排在倒數(shù)幾位名次（例如取區(qū)域總數(shù)的20%個(gè)地區(qū)）的區(qū)域?yàn)楸驹仑?fù)貢獻(xiàn)最大的幾個(gè)區(qū)域，這幾個(gè)區(qū)